培訓(xùn)：產(chǎn)銷信托工作重點和案例

產(chǎn)銷信托工作重點和案例分享平安信托投資有限責(zé)任公司二○○六年四月產(chǎn)銷信業(yè)績折標比例和傭金

銷售傭金：實收資金的0.3%考核：實收資金的20%折算產(chǎn)險標準保費當年獲得的綜合開拓業(yè)務(wù)津貼按20%折算，納入AMB（月均績效）的計算客戶續(xù)約，業(yè)務(wù)員輕松獲得續(xù)約傭金團隊：考核：實收資金的10%折算團隊標準保費業(yè)務(wù)人員：

舉例：

一個法人客戶購買集合資金信托計劃3000萬一次性傭金=3000萬*0.3%=9萬（稅前）折合標保=3000萬*20%=600萬信托客戶開拓的步驟客戶篩選客戶調(diào)研客戶維護信托專家項目組全程參與、支援從產(chǎn)險自有客戶著手，選擇目標客戶尋找符合信托業(yè)務(wù)標準的客戶了解客戶是否“有錢有權(quán)”接觸到企業(yè)負責(zé)投資方面的關(guān)鍵人物約訪到企業(yè)關(guān)鍵人物信托專家陪同展業(yè)對客戶進行維護，提高續(xù)約率不斷學(xué)習(xí)成長為信托專家有效約訪我們的目標客戶特征“有錢”企業(yè)效益好擁有大量可投資的資金資金來源合法定義“有權(quán)”定義有資金自主運用權(quán)力可通過內(nèi)部審批流程進行投資運用目標企業(yè)全國五百強企業(yè)集團財務(wù)公司經(jīng)濟效益良好的大型行業(yè)企業(yè)——電力、鐵路、電信、移動

國家重點大型基建、開發(fā)項目擁有國家重點科研項目的事業(yè)單位各行業(yè)支柱企業(yè)(房地產(chǎn)公司除外）證券、基金公司、銀行（能為我們帶來客戶的公司）我們的客戶在哪里？（客戶篩選）銀行存款或其他低利率的投資資金上市公司在上市中圈集的大量資金企業(yè)中短期內(nèi)沒有明確用途的流動資金原做其他投資用途的并即將到期的投資資金國家大型重點在建工程、開發(fā)項目中短期內(nèi)不會使用的預(yù)算資金國家重點科研項目中短期內(nèi)不會投入項目的科研經(jīng)費基金會籌集大量資金中，尚無明確用途并希望保值增值的資金資金來源調(diào)研目的客戶是否合法擁有大量資金？客戶是否對于該筆資金具有使用權(quán)？找到關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人物。客戶調(diào)研關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人物：單位一把手財務(wù)總監(jiān)、財務(wù)經(jīng)理資產(chǎn)部或投資部負責(zé)人對企業(yè)投資有話語權(quán)的關(guān)鍵人物與關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人物建立聯(lián)系，并做好維護和溝通！間接掌握的客戶信息：企業(yè)目前經(jīng)營狀況如何？是否正在進行投資？到期時間？收益率？目前或中短期內(nèi)是否有閑置資金或者管理了一批資金？對手中的資金是否有使用權(quán)？中短期內(nèi)是否有投資計劃？對收益方面有什么要求？該單位或其主管部門對信托投資是否有明確限制？負責(zé)投資的決策部門和關(guān)鍵人物客戶調(diào)研——注意事項客戶調(diào)研過程中以了解客戶信息為主，應(yīng)避免直接向客戶推薦產(chǎn)品我們的目標是進一步約訪到客戶問題一：當客戶對信托行業(yè)產(chǎn)生質(zhì)疑時我們?nèi)绾螒?yīng)對？問題二：客戶主動要求先了解產(chǎn)品及收益率時如何應(yīng)對？問題一參考答案信托行業(yè)的過去信托行業(yè)的現(xiàn)在和未來平安信托的不同之處問題二參考答案平安信托的產(chǎn)品根據(jù)客戶風(fēng)險需求的不同分為三個系列。每個系列有各自的投資模式我們信托業(yè)務(wù)部正好設(shè)在上海，您看您下周幾有空，我讓同事來給您介紹一下。（趁機約訪客戶）客戶調(diào)研——輔助表格根據(jù)信托目標客戶的要求，了解客戶是否“有錢有權(quán)”？客戶調(diào)研——客戶分類根據(jù)客戶的資金量和投資產(chǎn)品類型，可分為三類客戶。A類客戶B類客戶C類客戶大客戶，擁有較大資金量成立項目組，平安信托親自參與展業(yè)客戶資金量一般，購買常規(guī)性信托產(chǎn)品成立項目組，平安信托通過電話指導(dǎo)、協(xié)助制作計劃書等手段參與展業(yè)客戶資金量較小，購買的信托產(chǎn)品較為簡單或為續(xù)約產(chǎn)品不成立項目組，授權(quán)銷售人員獨立完成約訪信托行業(yè)的過去1979年新中國第一家信托公司----中國國際信托公司正式成立從中央銀行到專業(yè)銀行、地方政府掀起辦信托公司熱潮

１９８８年最高峰時達到１０００多家，總資產(chǎn)超過６０００億信托業(yè)的混亂狀況使信托公司成了中國金融業(yè)中出了名的“壞孩子”

1982年至1993年信托經(jīng)歷四次大規(guī)模的治理整頓

1999年信托第五次整頓，取得顯著成效

第五次整頓吸取了前四資整頓經(jīng)驗教訓(xùn)，以信托歸位為主旨被認為是信托業(yè)的一次“脫胎換骨”式的變革信托公司重新注冊登記，獲登記的公司僅有59家

2001年至2002年“一法兩規(guī)”頒布，使信托業(yè)開始復(fù)蘇

中國信托業(yè)的曲折發(fā)展與信托業(yè)經(jīng)營規(guī)則和監(jiān)管法規(guī)缺失不無關(guān)系，這不僅導(dǎo)致信托公司違規(guī)事件屢屢發(fā)生，而且很大程度上影響了信托業(yè)的社會聲譽，損害了信托業(yè)務(wù)開展的信任基礎(chǔ)返回信托行業(yè)的現(xiàn)在與未來“信托業(yè)今后要加快發(fā)展、健康發(fā)展。加快發(fā)展是因為現(xiàn)在金融服務(wù)對銀行融資太倚重了,資本市場發(fā)展還有比較漫長的過程,為支持中小企業(yè)、民營企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展,信托可以解決很多銀行不能解決的問題。健康發(fā)展是由于信托業(yè)發(fā)展的空間和需求所決定的”。返回對于信托行業(yè)面臨的“一人得病，行業(yè)吃藥”的狀況，2004年銀監(jiān)會劉明康主席提出分類監(jiān)管的思路——對于做得好的信托公司，會逐步放開異地業(yè)務(wù)資格；可突破資金信托200份的限制等。對于做得不好的信托公司要限制發(fā)展，重新整頓，并逐步建立破產(chǎn)、退市機制。2005年10月按照銀監(jiān)會“分類監(jiān)管、扶優(yōu)限劣”監(jiān)管思路確定的信托業(yè)《評級標準》初稿完成，各信托公司按要求進行自查2006年2月牽動信托公司神經(jīng)的評級工作結(jié)束，銀監(jiān)會將信托公司分為A、B、C、D、E五級，其中A級為最高級別，初步共有9家信托公司被評為了A類信托公司引用銀監(jiān)會劉明康主席的一段話——

顯然A類公司會受到政策面的支持，在市場中所占的地位將會越來越高，從而加快這些公司的發(fā)展平安信托的不同之處注冊資本金42億，是國內(nèi)最大的信托公司作為平安集團的重要成員，平安信托始終將平安的品牌看作企業(yè)的生命具備優(yōu)質(zhì)項目資源的獲取渠道，使產(chǎn)品在安全性和收益率方面具有雙重保證

經(jīng)營風(fēng)格穩(wěn)健，以開展風(fēng)險低、收益穩(wěn)定的信托業(yè)務(wù)為主要目標在信托公司評級中被評為A類信托公司（全國僅有九家）我們的目標——成為全國最優(yōu)秀、最具創(chuàng)新力的信托投資公司之一

2005年平安信托成功發(fā)行了十五個集合資金信托計劃，總規(guī)模達26.76億元，其中一年期產(chǎn)品7個，平均預(yù)期收益率3.94%,二年期7個,平均預(yù)期收益率4.65%,三年期1個，預(yù)期收益率4.7%。

2005年底平安信托成功清算了“豐源”、“豐潤”、“豐沂”、“豐澤”四個一年期產(chǎn)品，總規(guī)模達5.26億元，投資者順利獲得本金和預(yù)期的4%收益。2005年平安信托發(fā)行兌付情況：返回約訪談判簽約劃款客服信托業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員清算信托信托信托信托業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員信托專家項目組全程參與、支援業(yè)務(wù)員要做的工作：客戶約訪約訪是成功的最關(guān)鍵一步如何進行約訪？確定約訪對象單位一把手財務(wù)總監(jiān)、財務(wù)經(jīng)理投資部負責(zé)人對企業(yè)投資有話語權(quán)的關(guān)鍵人物有效約訪——拜訪函

尊敬的***，您好！首先，非常感謝貴司長期以來給予平安團險的大力支持！作為中國三大綜合金融服務(wù)集團之一，平安一直致力于為客戶提供更多的金融增值服務(wù)。目前，平安產(chǎn)險攜手平安信托正在開展此項工作。為加深彼此間的認識和了解，平安信托投資公司項目經(jīng)理***和平安產(chǎn)險***希望能于**年**月**日**時間，拜會貴司財務(wù)總監(jiān)或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，盼給予安排！拜訪議程：1、平安信托公司及產(chǎn)品模式介紹2、就可提供的金融服務(wù)進行交流預(yù)計拜訪時間40分鐘左右。再次感謝您的支持！

中國平安產(chǎn)險**分公司平安信托投資有限責(zé)任公司二零零六年*月*日有效約訪——話術(shù)參考話術(shù)一：*總，平安集團是中國三大綜合金融服務(wù)集團之一，我們一直期望能夠為客戶提供一攬子綜合金融服務(wù)。目前，平安產(chǎn)險和平安信托攜手，正在向老客戶進行信托業(yè)務(wù)的綜合開拓，您作為我們的大客戶，我們希望能夠有機會來拜訪一下您，介紹一下平安信托的情況，看看今后在金融領(lǐng)域我們還能為貴司提供哪些更多的服務(wù)？這是拜訪函，您看這兩周哪天您有時間？話術(shù)二：其實這次也是集團想回饋優(yōu)質(zhì)客戶，希望我們平安產(chǎn)險和平安信托能聯(lián)手為客戶做一些金融增值方面的服務(wù)，例如做些投資理財方面的介紹、平安集團其他子公司的服務(wù)介紹，了解一下客戶的理財需求等等。信托這種投資模式現(xiàn)在勢頭比較好，您可以借此機會了解一下，如果以后有什么需求，也可以為你們公司度身定做一些比較好的金融增值產(chǎn)品…重點：突出約訪，客戶愿意見面就是階段性勝利，避免直接介紹產(chǎn)品，以及正面回答客戶疑問！一開始不以銷售信托產(chǎn)品為直接目的，以免會給客戶造成壓力。業(yè)務(wù)員不要直接對客戶介紹信托產(chǎn)品，應(yīng)通過多次拜訪以及客戶約訪，讓信托專家了解客戶需求、提出信托產(chǎn)品方案。具體信托產(chǎn)品介紹可由平安信托進行說明和解答疑問，業(yè)務(wù)員不用向客戶介紹詳細的產(chǎn)品方案，只負責(zé)協(xié)助平安信托與客戶保持溝通聯(lián)絡(luò)。

有效約訪——禁忌事項信托產(chǎn)品的特殊性：信托產(chǎn)品銷售時間較短需首先了解客戶的投資需求，提出符合客戶投資需求的產(chǎn)品法人投資決策過程較復(fù)雜平安信托提供強大的銷售支持銷售支持定期培訓(xùn)問題解答陪同展業(yè)信托月報產(chǎn)品經(jīng)理制度行銷輔助工具傭金費用激勵方案簽約服務(wù)售后服務(wù)大項目專項基金費用支持項目運作支持信托公司銷售方總部若滿足以下條件之一，機構(gòu)可申請立項：預(yù)計業(yè)務(wù)規(guī)模達到3000萬元以上對公司具有重大戰(zhàn)略意義的業(yè)務(wù)銷售輔助產(chǎn)品開發(fā)信托項目支持小組項目基金支持機構(gòu)項目運作小組促使項目的成功！項目費用分攤銷售方機構(gòu)承擔信托公司承擔成功項目80%20%失敗\失效項目50%50%基金總額40萬信托計劃成立簽訂信托資產(chǎn)委托合同開立信托專用帳戶客戶劃付資金信托公司確認資金到帳打印信托申請書信托簽約流程法人資格證明法人代表身份證收益分配帳戶法人代表證明文件雙方簽署的信托合同1份信托申請書（收據(jù)）信托成立通知函信托咨詢熱線8815”常見問題和解答1、平安信托有什么優(yōu)勢

答：目前全國的信托公司分為三類，第一類是有政府背景的信托公司，包括：上國投、北國投、深國投等；第二類是有集團背景的信托公司，包括：平安信托、中信信托等；第三類是民營的信托公司，包括：新華信托、聯(lián)華信托等。平安信托依托平安集團的資源和品牌優(yōu)勢，可在物業(yè)、基建、股票、基金、信托等方面進行廣泛投資，同時擁有全國3000多萬名個人保險客戶和70多萬家法人保險客戶的龐大客戶資源；平安集團擁有豐富的投資經(jīng)驗，管理資產(chǎn)逾2500億元人民幣，連續(xù)六年年投資收益率高于市場及同業(yè)。平安信托注冊資本金達42億元人民幣，是國內(nèi)注冊資本最大的信托公司。平安信托穩(wěn)健的經(jīng)營風(fēng)格，以開展風(fēng)險低、收益穩(wěn)定的信托業(yè)務(wù)為主要目標。在2006年的信托評級中平安信托被評為A類信托公司，無論是經(jīng)營業(yè)績、專業(yè)能力還是經(jīng)營資格，都在同業(yè)中具有相對優(yōu)勢。

常見問題和解答2、客戶對信托公司不承諾保底和固定收益表示擔憂答：《資金信托管理辦法》中明確規(guī)定信托公司在接受客戶委托時，不得承諾信托資金不受損失，也不得承諾最低收益，這是資金信托的游戲規(guī)則，任何一家信托公司都無法逾越。對于客戶來說，最關(guān)鍵的是要選對信托公司，信托公司的資質(zhì)、品牌、誠信、治理結(jié)構(gòu)、風(fēng)險控制能力非常重要。平安信托是國內(nèi)注冊資本金最大的一家信托公司，同時平安也是中國金融界的很有影響力的品牌，安全穩(wěn)健是平安集團任何一家專業(yè)公司都必須遵守的原則。雖然不能承諾保底和固定收益，但平安信托所有到期的信托產(chǎn)品都是如期按照預(yù)期收益率向客戶進行了兌付。平安信托的產(chǎn)品收益率也許不是市場上最高的，但安全性是最高的。常見問題和解答3、客戶認為平安信托的預(yù)期收益率不是最有吸引力答：目前市場上的金融理財產(chǎn)品確實很多，但在投資決策過程中最關(guān)心的是三個要素是：安全性、收益率、流動性。所以收益率其實只是要素之一，如果只單純看收益率，就有可能被一些不規(guī)范的公司所許諾的高收益所蒙蔽，收益率可能是高了，但本金卻沒了。例如一些公司，因為市場競爭的壓力，向客戶許諾高回報，只好進行一些非常冒進的投資運作，或者不采取風(fēng)險控制手段來降低運作成本，或者找一些毫無擔保能力的皮包公司進行擔保，這些對客戶的資金都是非常危險的。平安信托為保證客戶的利益，通過各種風(fēng)險控制手段來規(guī)避投資運作中的風(fēng)險，預(yù)期收益也許不是最高，但一定是風(fēng)險最低的。小知識——市場主要金融產(chǎn)品收益比較銀行存款類債券類浮動收益類銷售案例案例一：某教育系統(tǒng)工會

關(guān)鍵人物：工會主席、財務(wù)資金：500萬背景資料：客戶是平安團險老客戶，對平安認同度高，但未接觸過投資產(chǎn)品，對1年期、擔保類產(chǎn)品比較偏好。工會主席有話語權(quán)，工會決策流程快。小結(jié)：1、此類客戶比較保守，與平安壽險多年的合作建立了良好的信任關(guān)系2、業(yè)務(wù)員及時傳遞業(yè)務(wù)信息，抓住時機安排信托專家拜訪，灌輸客戶信托理念3、重點推薦豐字頭產(chǎn)品，突出平安信托產(chǎn)品的安全。4、保持與客戶良好溝通，并將產(chǎn)品熱銷信息告知客戶，促使其盡快確定投資意向

案例二：某進出口公司銷售案例關(guān)鍵人物：