直銷的危機(jī)創(chuàng)新及未來(lái)

直銷的危機(jī)、創(chuàng)新與未來(lái)（上篇）中外多層次直銷企業(yè)創(chuàng)新致勝前言：筆者有幸得以有一個(gè)機(jī)緣進(jìn)入直銷業(yè)，更有幸接觸了直銷業(yè)中優(yōu)秀的直銷公司和優(yōu)秀的直銷教育系統(tǒng)的“洗禮”，更慶幸自己沒(méi)有掉入非法傳銷的屎坑，受一些污七八糟甚至邪惡思想的“洗腦”，從而得以有清凈之心、潔凈之體、清醒之腦、明鏡之智，實(shí)乃萬(wàn)幸，萬(wàn)幸之中深思之緒又感責(zé)任之重大，故作《直銷內(nèi)幕大揭迷》、《揭開(kāi)非法傳銷的神秘面紗》、《對(duì)xx公司進(jìn)入直銷市場(chǎng)的幾點(diǎn)建議》、《直銷的危機(jī)、創(chuàng)新與未來(lái)》等系列文章，目的∶引取吾國(guó)一切有識(shí)之士關(guān)注直銷、引導(dǎo)直銷、完善直銷，最后健康直銷。多層次直銷，也稱多層次傳銷或者傳銷，也通常被人們叫做直銷，正準(zhǔn)備借WTO的東風(fēng)再次“逐鹿中原”，一些企業(yè)和投資家也看好了在商業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最后尚未開(kāi)放的，并且可以低成本快速擴(kuò)張而且利潤(rùn)不菲的最后一塊“肥肉”，如果用“扁舟莫浪發(fā)，蛟鱷正垂涎”恐怕一點(diǎn)都不夸張！那么作為一家直銷公司或者直銷企業(yè)，是不是只要隨便拿起這把“菜刀”即可輕而易舉，毫不費(fèi)吹灰之力就能夠切下一塊大大的“蛋糕”呢？如果答案不是的話，那么要用“什么樣的菜刀”以及怎么個(gè)“切法”才能切得所需之物呢？筆者以己近5年親身歷經(jīng)于直銷且艱苦卓絕的實(shí)踐、探索和深深思考，對(duì)直銷公司或者直銷企業(yè)在中國(guó)發(fā)展的黑洞、陷阱、危機(jī)和出路及變革創(chuàng)新之理作一家之言，其目的在于打擊非法傳銷推進(jìn)吾國(guó)直銷業(yè)的健康發(fā)展盡“小草”之薄力。一、世界分銷格局之變?nèi)祟惙毖艿挠朴茪v史長(zhǎng)河，三千年以來(lái)，從來(lái)沒(méi)有像今天這樣如此洶涌澎湃、江海翻騰，有人講，今天人類社會(huì)一年的信息總量比三千年的信息總量加起來(lái)還要多。電腦和數(shù)字化技術(shù)的出現(xiàn)，不僅僅使人類社會(huì)產(chǎn)生了巨大的財(cái)富，而且也使得人類從此告別了農(nóng)業(yè)文明、告別了工業(yè)文明，而成功跨入了自人類文明發(fā)展史上最為輝煌的信息文明時(shí)代！歷史的變遷是如此的巨大、如此的快速，以致于我們還未來(lái)得及準(zhǔn)備它就匆匆而至了，面對(duì)如此迅猛變化的如喜如憂的現(xiàn)實(shí)我們只有二種近乎無(wú)奈的選擇∶進(jìn)則生，退則亡；變則達(dá)，守則死。縱觀世界經(jīng)濟(jì)格局的風(fēng)云變幻，決勝千里恐怕唯古人曰∶“凡不泥古而勇于創(chuàng)新者為智”。多層次直銷（以下簡(jiǎn)稱直銷）自1920年誕生于美國(guó)以來(lái)，伴隨著工業(yè)文明的腳步已經(jīng)走了近一個(gè)世紀(jì)的漫漫路程。它誕生于工業(yè)化的歷史背景就注定了它必然要烙上工業(yè)化的深深烙印，1960年美國(guó)密西根大學(xué)教授J·麥卡錫（JeromeMecartry）總結(jié)了前人營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上提出了著名的營(yíng)銷經(jīng)典理論“4P,s論”?！?P,s論”就是誕生于西方大工業(yè)生產(chǎn)條件下，以制造業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)為英雄的背景時(shí)代，可以說(shuō)，它是人類營(yíng)銷理論發(fā)展史上的一個(gè)里程碑，然而它的理論基礎(chǔ)定位的“中心”是產(chǎn)品，關(guān)注的中心是企業(yè)，直銷亦然。然而歷史發(fā)展到今天，就完全不是那么一回事了，其“背景”已經(jīng)發(fā)生了夢(mèng)幻般的變化，就好像我們坐在舞臺(tái)下看戲，當(dāng)舞臺(tái)上的舞臺(tái)背景改變了以后，我們立即就明白∶下一場(chǎng)戲就要開(kāi)始而不會(huì)再重復(fù)演上一場(chǎng)戲一樣，這也就是為什么韓國(guó)作者申光龍先生要在其所著《整合營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略管理》一書中講∶“單純從產(chǎn)品功能上來(lái)說(shuō)十分優(yōu)異的產(chǎn)品為什么不能為消費(fèi)者所接受呢？”的原因。這說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題∶“4P,s”營(yíng)銷理論所產(chǎn)生的時(shí)代“背景”真的是發(fā)生變化了！這也提醒我們，時(shí)代背景變了如果我們的觀念和思考方式?jīng)]有變，那么縱使你想“周郎妙計(jì)安天下”，可能最終結(jié)果還是會(huì)“賠了夫人又折兵”。打個(gè)比方，現(xiàn)在家家戶戶都喜歡DVD，而你卻還用工業(yè)化時(shí)代生產(chǎn)“老式留聲機(jī)”的工藝和方法來(lái)生產(chǎn)DVD，你能賣得出去嗎？20世紀(jì)90年代唐.E.舒爾茨（Don.E.Schultz）博士提出《整合營(yíng)銷傳播》的新概念，且迅速風(fēng)靡全球的原因就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。我們看到的事實(shí)是不僅僅營(yíng)銷理論在進(jìn)步發(fā)展，而且產(chǎn)品分銷理念及其模式也在急劇變革，渠道“扁平化”的趨勢(shì)已不可逆轉(zhuǎn)，代理商的使命也必然從“搬磚頭”（把產(chǎn)品從生產(chǎn)商手里搬來(lái)，然后再搬到消費(fèi)者手里）的簡(jiǎn)單動(dòng)作向儲(chǔ)運(yùn)商、物流商和配送商的角色轉(zhuǎn)化，營(yíng)銷的中心也必然從“產(chǎn)品”向“消費(fèi)者”轉(zhuǎn)變，從“企業(yè)”向“顧客”轉(zhuǎn)變，這個(gè)趨勢(shì)也已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)。“4C,s論”、“交互式合作營(yíng)銷（ICM）理論”等等一些以消費(fèi)者，以顧客為中心的營(yíng)銷理論也必將以它更人性的姿態(tài)在世界營(yíng)銷舞臺(tái)上展現(xiàn)其絢麗多姿的風(fēng)采。信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步正飛速改變著我們這個(gè)世界、改變著我們的舊有觀念，中國(guó)（包括全球）的產(chǎn)品分銷模式正向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的第二次革命---“網(wǎng)絡(luò)分銷制”邁進(jìn)。產(chǎn)品分銷將從單純的代理、零售向產(chǎn)品分銷服務(wù)加速轉(zhuǎn)化，什么是“產(chǎn)品分銷服務(wù)”？產(chǎn)品分銷服務(wù)是指∶生產(chǎn)者通過(guò)自己擁有的或者掌控的分銷通道把所生產(chǎn)的“產(chǎn)品”親自轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一切行為和過(guò)程。它包括∶代理、批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、零售、直銷、廣告、培訓(xùn)及售后服務(wù)等各個(gè)方面，它是一種全新的商品流通方式。由于產(chǎn)品分銷歷史背景的改變，我們預(yù)測(cè)∶直銷將成為21世紀(jì)產(chǎn)品（商品）分銷的流行方式。原因在于即將到來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)最高準(zhǔn)則已不再是資本、不再是技術(shù)、不再是規(guī)模、不再是品牌、不再是分銷通道、不再是零售終端（讀者不要誤解說(shuō)這些因素不重要，我們是指在這些因素已經(jīng)具備的“基礎(chǔ)”上，營(yíng)銷的“中心”是什么？）……那是什么？是消費(fèi)者，準(zhǔn)確地講，是占有消費(fèi)者！那么，靠什么去占有消費(fèi)者？靠技術(shù)？靠信譽(yù)？靠品牌？靠質(zhì)量？靠電子商務(wù)？靠分銷通道？靠零售終端？靠售后服務(wù)？……這些因素當(dāng)然要，不過(guò)它們只是事物的表面，準(zhǔn)確地講，它們占有不了消費(fèi)者，那么，占有消費(fèi)者的東西是什么呢？……只有一個(gè)而且是唯一的辦法∶把消費(fèi)者僅僅是企業(yè)“百分之十幾的利益受惠者”轉(zhuǎn)變成為企業(yè)“永遠(yuǎn)的利潤(rùn)分配者”！如果有誰(shuí)能夠突破這一點(diǎn)，那么創(chuàng)造一個(gè)直銷奇跡只不過(guò)是時(shí)間問(wèn)題……為什么要如此而為？因?yàn)槲覀凅@奇地發(fā)現(xiàn)∶當(dāng)今及未來(lái)消費(fèi)者除了滿足其生存和尊重以外，她“更渴望溝通，更渴望參與，更渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)”！這就要求生產(chǎn)企業(yè)和分銷（包括零售）企業(yè)必須迅速變化以適應(yīng)消費(fèi)者的這種巨大需求。而要把消費(fèi)者僅僅是企業(yè)“百分之十幾的利益受惠者”轉(zhuǎn)變成為企業(yè)“永遠(yuǎn)的利潤(rùn)分配者”要有一個(gè)前提∶必須把“消費(fèi)者”轉(zhuǎn)變成“經(jīng)營(yíng)者”。消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成經(jīng)營(yíng)者，而同時(shí)經(jīng)營(yíng)者其本身就是消費(fèi)者。廠家商家的最終目的就是要讓消費(fèi)者購(gòu)其產(chǎn)品，消費(fèi)者既是廠家商家的經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)又是廠家商家的消費(fèi)者。從產(chǎn)品分銷的角度來(lái)講，中間環(huán)節(jié)（商）不存在了，這就是直銷，至于直銷形態(tài)是單層次直銷還是多層次直銷就要看廠家商家的經(jīng)營(yíng)目的和動(dòng)機(jī)。就是因?yàn)橄M(fèi)者轉(zhuǎn)變成經(jīng)營(yíng)者從而充分地、最大限度地滿足了消費(fèi)者參與世界/社會(huì)財(cái)富分配的欲望（包括“有形”和“無(wú)形”商品二部分），就是因?yàn)榻o了消費(fèi)者她想要的“東西”，就是因?yàn)榻o了消費(fèi)者作為一個(gè)“人”想要的東西，所以，她們就會(huì)心甘情愿地成為廠家商家的經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者。她們既然心甘情愿地成為廠家商家的經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者，而這種產(chǎn)品/商品賣出去的方式和手段就是直銷模式，所以我們就可以大膽預(yù)測(cè)∶未來(lái)無(wú)論是單層次直銷還是多層次直銷都將會(huì)成為商品/產(chǎn)品分銷的流行方式。然而，我們所看到的事實(shí)是∶當(dāng)今中國(guó)的直銷企業(yè)，即多層次直銷或者稱傳銷企業(yè)，如安利（中國(guó)）公司、天獅公司、雅芳公司、玫琳凱公司、尚赫公司、中山完美公司以及如新（Nuskin）公司、南方李錦記保健品公司等等，所依據(jù)的營(yíng)銷理論以及建立在這個(gè)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)上的直銷模式無(wú)一例外地是建立在20世紀(jì)工業(yè)化為背景的基礎(chǔ)上……而今天令人頭痛的問(wèn)題是當(dāng)它們用“過(guò)去”的招術(shù)來(lái)試圖突破今天所面臨的種種艱難困境時(shí)，左沖右突卻沖不出“重圍”（非法傳銷）的陰影！為何此乎？總想“不戰(zhàn)而屈人之兵”（收編或叫整合其它直銷公司的直銷員），卻屢屢慘敗，又為何此乎？……那照此說(shuō)，又如何化腐朽為神奇在烈火中重生呢？我們還是先來(lái)看一看官方的立場(chǎng)。二、中國(guó)政府的直銷立場(chǎng)首先申明，這個(gè)“立場(chǎng)”非中國(guó)政府的直銷立場(chǎng)，只是我們從人性化和WTO的原則角度對(duì)中國(guó)政府可能出現(xiàn)的直銷態(tài)度作一個(gè)個(gè)人立場(chǎng)的預(yù)測(cè)，讀者千萬(wàn)不要誤解確真是官方的直銷立場(chǎng)，它僅此代表我們個(gè)人態(tài)度而供讀者參考而已。對(duì)于中國(guó)政府是否會(huì)開(kāi)放直銷，即多層次直銷=傳銷（注意∶傳銷和非法傳銷是兩個(gè)性質(zhì)和本質(zhì)完全不同的概念）市場(chǎng)，我們是持樂(lè)觀的態(tài)度。之所以有此樂(lè)觀之態(tài)，其根本的原因就在于直銷它滿足了作為一個(gè)人對(duì)自己未來(lái)美好生活追求的永恒渴望，它表現(xiàn)的是“善”的一面（非法傳銷是滿足了作為一個(gè)人對(duì)自己未來(lái)貪圖享樂(lè)的貪婪欲望，它表現(xiàn)的是“惡”的一面）。作為一個(gè)常人采用正當(dāng)?shù)?、道德的、法律的和符合人性的方式?lái)對(duì)自己未來(lái)美好生活的追求，是世界上任何一個(gè)理性的國(guó)家都會(huì)給予它公民的一個(gè)基本權(quán)利，如果一個(gè)公民連自己對(duì)自己未來(lái)美好生活追求的權(quán)利和自由都被剝奪，不用講那將是“國(guó)將不國(guó)”。一正常的國(guó)家不僅僅會(huì)鼓勵(lì)它的公民利用正當(dāng)?shù)摹⒌赖碌?、法律的和符合人性的途徑和方式去追求她的?mèng)想，而且會(huì)對(duì)利用非正當(dāng)?shù)摹⒎堑赖碌?、非法的和非人性的手段和方式去獲不當(dāng)利益，或者打著“追求美好生活”的幌子而進(jìn)行詐騙的一切行為給予堅(jiān)決打擊和徹底消滅！所以，中國(guó)政府堅(jiān)決打擊和徹底消滅非法傳銷不僅正確，而且應(yīng)該?！按嬖诰褪呛侠怼保覀儚膶?shí)踐方面來(lái)看，上面我們講過(guò)，直銷自誕生到現(xiàn)在已經(jīng)近一個(gè)世紀(jì)，如果它不正當(dāng)、不道德的、不人性，那么它早就死亡了，不會(huì)生存這么長(zhǎng)時(shí)間，而且是在世界上30多個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家！至于有的讀者問(wèn)為什么非法傳銷也生存了近一個(gè)世紀(jì)，難道它也是合理的？這里我們不做探討，我們只是講如果這個(gè)世界邪惡的東西都徹底干凈地消滅了，正義還能存在嗎？或者講以后正義要“對(duì)”什么來(lái)講才算是正義呢？我們?cè)購(gòu)乃伎挤绞椒矫鎭?lái)看，我們?cè)凇吨变N內(nèi)幕大揭迷》系列文章講到∶“從本質(zhì)上講，非法傳銷其實(shí)就是多層次直銷的‘遺傳變異的癌細(xì)胞’，直銷（無(wú)論單層還是多層）就是一種產(chǎn)品分銷方式，所謂非法就是‘不正道’而不是指沒(méi)有履行法律手續(xù)。非法傳銷就是打著直銷旗號(hào)而進(jìn)行的商業(yè)詐騙，商業(yè)詐騙并非僅在直銷領(lǐng)域，其它任何領(lǐng)域都存在，只是由于非法傳銷對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序和社會(huì)穩(wěn)定的破壞性極大，甚至上升到政治領(lǐng)域劃入經(jīng)濟(jì)邪教的范疇，而中國(guó)又是一個(gè)政治度敏感的國(guó)家，所以人們聽(tīng)到非法傳銷就像自己被傳染上艾茲病一樣的恐懼和害怕就理所當(dāng)然。這種恐懼和害怕的社會(huì)心理又使得我們進(jìn)入了一個(gè)思維誤區(qū)∶管它合法非法只要是傳銷（其實(shí)是多層次直銷）統(tǒng)統(tǒng)殺掉！這不能怪官方，要怪只能怪我們自己。我們驚奇地發(fā)現(xiàn)∶直銷與非法傳銷它們之所以難于區(qū)分，關(guān)鍵就在于它們的3個(gè)‘表面特征’都是一模一樣的……非法傳銷一定是具有這3個(gè)表面特征，但我們卻不能認(rèn)為凡具有這3個(gè)表面特征就一定是非法傳銷，就好像烏鴉這種鳥一定具有黑色的羽毛特征，但我們卻不能認(rèn)為凡是具有黑色羽毛特征的鳥都是烏鴉一樣?；蛘咧v，非法傳銷一定有網(wǎng)絡(luò)、部門或小組的形式，但我們卻不能認(rèn)凡是具有網(wǎng)絡(luò)、部門或小組的形式就一定是非法傳銷。如果這樣的話，保險(xiǎn)也就成了非法傳銷，因?yàn)樗陀胁块T或小組，我們自己把自己搞得草木皆兵顯然這不是思考問(wèn)題的正確方法”。我們?cè)購(gòu)闹袊?guó)國(guó)情方面來(lái)看，如果僅僅是針對(duì)直銷來(lái)談中國(guó)國(guó)情，那么我認(rèn)為以前、目前或者再過(guò)幾年的確有中國(guó)老百姓社會(huì)心理不成熟的一面，但是這個(gè)“不成熟”如果就簡(jiǎn)單地歸罪于老百姓我們認(rèn)為也是不公平的?？磫?wèn)題我們應(yīng)從二個(gè)方面來(lái)看，這也就是毛澤東他老人家講的看問(wèn)題要“一分為二”的哲學(xué)思想。當(dāng)日，中國(guó)處在急劇的變化和變革時(shí)代，中國(guó)的強(qiáng)盛在于經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定、持續(xù)、高速地發(fā)展。我們看到，一方面企業(yè)進(jìn)步的速度在加快；另一方面是人們要拼命努力的工作才能養(yǎng)家糊口！變化多端的社會(huì)在給了人們更多選擇的同時(shí)，更多的是壓力和危機(jī)！所以，作為一個(gè)常人更渴望在經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立和自由！但是，今天創(chuàng)業(yè)的門檻越來(lái)越高，不僅要求具有“有形資本”（如貨幣、房產(chǎn)等），而且還要具有“無(wú)形資本”（如經(jīng)驗(yàn)、信息等），盡管這樣的高山如此巨大，但仍然阻擋不了作為人的對(duì)美好生活追求的永恒渴望！這個(gè)這渴望我們不但不能夠打擊，而且還要倡導(dǎo)和鼓勵(lì)。非法傳銷利用了人們對(duì)美好生活追求中的人性弱點(diǎn)而得于猖獗打擊之即可，而我們卻不能象某些人簡(jiǎn)單武斷地認(rèn)為中國(guó)不適合直銷，否則為什么直銷這么多次治理整頓仍然具有如此旺盛的生命力，我們就難于理解。應(yīng)該說(shuō)作為一個(gè)國(guó)家，如果它的大多數(shù)民眾有強(qiáng)烈的對(duì)自己未來(lái)美好生活追求的渴望，是一件非常好的事情！怕就怕這大多數(shù)民眾不思進(jìn)取，貪圖安逸，其實(shí)中國(guó)有今天的偉大成就不就是中國(guó)共產(chǎn)黨鼓勵(lì)、引導(dǎo)和激發(fā)大多數(shù)民眾去追求她們自己對(duì)自己美好生活的強(qiáng)烈渴望之結(jié)果嗎？深圳、上海浦東的高速發(fā)展如果沒(méi)有大多數(shù)人的創(chuàng)業(yè)激情和沖動(dòng)發(fā)展到今天的輝煌是難于想象的。<<管子治國(guó)論>>語(yǔ)∶“凡治國(guó)之道，必先富民”就是這個(gè)道理，所以中國(guó)要增加農(nóng)民收入是正確的，中國(guó)的反腐敗、打擊走私盜版和非法傳銷是正確的。中國(guó)過(guò)去是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變過(guò)程是一個(gè)不斷探索和不斷完善的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程國(guó)家和民眾是要為此付出代價(jià)的，就好像一個(gè)人追求經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和自由要付出代價(jià)一樣，這就注定了直銷這種中國(guó)從未出現(xiàn)的純市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的產(chǎn)品分銷模式在中國(guó)必然要?dú)v經(jīng)一個(gè)“付出代價(jià)的”過(guò)程。所以當(dāng)我們以歷史的、發(fā)展的眼光來(lái)看問(wèn)題時(shí)，直銷和非法傳銷既不是什么“洪水猛獸”也不是什么“禍國(guó)殃民”，如果如此“厲害”它們?cè)缇蜔熛粕⑷チ?。直銷和非法傳銷并不可怕，可怕的是我們自己把自己嚇?biāo)溃∥覀儗?duì)直銷和非法傳銷的恐懼甚至憤怒是人性正常的一個(gè)反應(yīng)，關(guān)鍵是這種恐懼甚至憤怒過(guò)去以后，當(dāng)我們看清直銷和非法傳銷的本質(zhì)和靈魂后，如果我們還再是莫明的恐懼和害怕，那才是“真正的恐懼”，一種非正直的人、非正直的國(guó)家所表現(xiàn)出的對(duì)自己缺乏信心和信念的恐懼。我相信中國(guó)還是正直的人多、正直的政府官員多，所以筆者才有此信心說(shuō)∶對(duì)直銷在中國(guó)的健康發(fā)展持樂(lè)觀態(tài)度！我們?cè)購(gòu)腤TO方面來(lái)看，卡塔爾當(dāng)?shù)貢r(shí)間2001.11.11晚7∶24分（北京時(shí)間2001.11.12晚0∶24分）中國(guó)正式簽署加入WTO協(xié)議，這意味著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大門從現(xiàn)在開(kāi)始向世界真正打開(kāi)了。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所副所長(zhǎng)任興洲女士在其“入世----分銷如何‘重新洗牌’”（《北京青年報(bào)》2001年11月7日第14版/我國(guó)在加入WTO談判和已達(dá)成的協(xié)議中，涉及商品分銷領(lǐng)域的內(nèi)容是在貿(mào)易服務(wù)項(xiàng)下的分銷服務(wù)部門，主要包括四個(gè)部門∶傭金代理、批發(fā)、零售和特許經(jīng)營(yíng)……分銷服務(wù)不僅包括傳統(tǒng)的商業(yè)服務(wù)業(yè)……還包括生產(chǎn)企業(yè)自建或控制的分銷服務(wù)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)……面對(duì)加入WTO的挑戰(zhàn)，惟一的選擇是加快我國(guó)分銷服務(wù)領(lǐng)域的改革，促進(jìn)其更快的發(fā)展……”。顯然直銷屬于分銷服務(wù)領(lǐng)域，按照中國(guó)政府的承諾在2~3年內(nèi)放開(kāi)該領(lǐng)域的限制，這就是許多直銷界人士所盼望2004年出臺(tái)《直銷法》的依據(jù)和理由，誠(chéng)然這個(gè)依據(jù)和理由沒(méi)有錯(cuò)，中國(guó)官方的某些官員也在正式和非正式場(chǎng)所宣稱中國(guó)政府要為直銷立法，種種表明的信息都可以讓直銷員（現(xiàn)在改叫營(yíng)業(yè)代表、雇傭人員、業(yè)務(wù)人員、專職推銷員和員工等等，其本質(zhì)不會(huì)變）歡天喜地，直銷公司自不用說(shuō)。然而按照中國(guó)政府為“無(wú)店鋪銷售”立法的承諾，直銷肯定在該立法的范疇內(nèi)，直銷在國(guó)外是100%的“無(wú)店鋪銷售”，而“無(wú)店鋪銷售”卻不完全是直銷，“無(wú)店鋪銷售”還有諸如郵購(gòu)、網(wǎng)上銷售、電話行銷等等，也可以講中國(guó)政府雖然會(huì)對(duì)“無(wú)店鋪銷售”立法，但卻不一定會(huì)為直銷立法。其二，現(xiàn)在中國(guó)又出現(xiàn)了一個(gè)嶄新的課題∶中國(guó)過(guò)去的直銷公司或?qū)⒁M(jìn)入的直銷公司只能按店鋪銷售其產(chǎn)品，既然它們都已經(jīng)有店鋪而并非是“無(wú)店鋪銷售”也就沒(méi)有必要為此立法，放開(kāi)經(jīng)營(yíng)就是了，但為什么它們?nèi)绨怖荆ˋmway）、如新公司（Nuskin）等等要盼星星盼月亮地“翹首以盼直銷法”呢？這不顯得畫蛇添足了嗎？這里傳出一個(gè)信號(hào)∶中國(guó)政府直銷（傳銷）立法對(duì)于有無(wú)店鋪已經(jīng)不是重要因素！這不僅是對(duì)中國(guó)政府，對(duì)世界各國(guó)政府和世界直銷聯(lián)盟、世界直銷協(xié)會(huì)都是一個(gè)挑戰(zhàn)。綜上所述，筆者推測(cè)∶2004年中國(guó)政府可能會(huì)出臺(tái)一個(gè)關(guān)于多層次直銷的參考法案，中國(guó)政府不會(huì)承諾向世界放開(kāi)直銷市場(chǎng)，直銷公司還只能按設(shè)立店鋪來(lái)經(jīng)營(yíng)。中國(guó)直銷協(xié)會(huì)可能會(huì)在籌備或正式成立，“參考法案”可能會(huì)對(duì)諸如直銷員身份界定、雙方的義務(wù)和責(zé)任、跨區(qū)發(fā)展、會(huì)議形式等一些具體細(xì)節(jié)做出規(guī)定，正式直銷法可能要在直銷方式再經(jīng)過(guò)6~8年的運(yùn)作實(shí)踐后，即2006~2010年左右出臺(tái)。三、直銷之魂上面我們談到，直銷和非法傳銷并不可怕，可怕的是我們自己把自己嚇?biāo)?！我們?duì)直銷和非法傳銷的恐懼甚至憤怒是人性正常的一個(gè)反應(yīng)，關(guān)鍵是這種恐懼甚至憤怒過(guò)去以后，當(dāng)我們看清直銷和非法傳銷的本質(zhì)和靈魂后，如果我們還再是莫明的恐懼和害怕，那才是“真正的恐懼”，一種對(duì)自己缺乏信心和信念的恐懼。直銷和非法傳銷的本質(zhì)和靈魂是什么？其“論據(jù)”這里不做論述，讀者感興趣可觀閱《直銷內(nèi)幕大揭迷之二》（《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》2003.）我們只給出結(jié)論。很多人之所以被五彩繽紛、絢麗多彩的“表面現(xiàn)象”所迷惑而見(jiàn)山是山、見(jiàn)雨是雨，關(guān)鍵原因在于他們不能夠透過(guò)這些繽紛斑斕的“表面現(xiàn)象”看穿事物的本質(zhì)。直銷的本質(zhì)或者講它的靈魂是什么？我們先來(lái)看一看直銷的商業(yè)模式∶直銷公司---（直銷公司所生產(chǎn)）產(chǎn)品---多層次獎(jiǎng)金分配制度---培訓(xùn)會(huì)議---直銷商網(wǎng)絡(luò)---獲利。全世界的直銷公司都遵循這個(gè)商業(yè)模式，從這個(gè)商業(yè)模式我們可以看出直銷顯然是一種“產(chǎn)品分銷模式”，最關(guān)鍵的原因和最大的誤區(qū)就在這里∶直銷不是產(chǎn)品分銷模式而是建立在產(chǎn)品分銷模式基礎(chǔ)上的“個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式”！這就是直銷的本質(zhì)和靈魂！我們很多朋友不明白、看不懂直銷，甚至非法傳銷就是因?yàn)樗床煌高@一點(diǎn)。所以，直銷企業(yè)/公司不是“生產(chǎn)產(chǎn)品”而是“生產(chǎn)機(jī)會(huì)”；直銷商（員）不是“推銷產(chǎn)品”而是“推銷夢(mèng)想”，原因很簡(jiǎn)單∶人不會(huì)活在產(chǎn)品和制度中，人永遠(yuǎn)只會(huì)活在她的希望和夢(mèng)想里！所以我們又講商品零售是一門了解和洞查人性的營(yíng)銷哲學(xué)，就是這個(gè)道理。以下是我們對(duì)直銷從創(chuàng)業(yè)角度的一個(gè)定義描述∶多層次直銷是一種利用直銷公司提供的一切設(shè)施（店鋪、電腦管理系統(tǒng)、培訓(xùn)會(huì)議等）或者其它公司的培訓(xùn)，建立一個(gè)公司與自己共有的永久顧客消費(fèi)群，并以面對(duì)面的說(shuō)明方式教授或培訓(xùn)其直接推薦或間接推薦的直銷人員，而按事先的約定從其直接推薦或間接推薦的直銷人員把產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者后的計(jì)提報(bào)酬中抽取相應(yīng)比例獲取腦力勞動(dòng)收入的一種個(gè)人創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。所以，直銷是一種個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式，直銷的驚人魅力就在于∶在傳統(tǒng)的諸多個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式當(dāng)中，直銷以它小投入、低風(fēng)險(xiǎn)、（注意）經(jīng)過(guò)努力可能獲得高額回報(bào)的創(chuàng)業(yè)模式成為了創(chuàng)業(yè)門檻最低的一種個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式，也就是講，一個(gè)窮光蛋只要他敢想、敢努力、敢不放棄，通過(guò)直銷這種創(chuàng)業(yè)模式他也有可能成為百萬(wàn)富翁，既然是可能的，不是不可能的，這個(gè)窮光蛋就會(huì)“鋌而走險(xiǎn)”！其實(shí)在這個(gè)世界上只要是人，都會(huì)這么想、這么做。這不是人壞，而是人的自然屬性所決定的，這就是人性。四、專賣店之陷阱正是由于直銷這種以產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)的個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式滿足了人性中對(duì)自身美好生活追求的永恒渴望，能讓一個(gè)一心想成功的平凡人以其小投入、低風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)過(guò)努力可以獲得高額回報(bào)，因而直銷員就會(huì)對(duì)“創(chuàng)業(yè)模式”的關(guān)注要大于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)高低的關(guān)注，換句話講，直銷員就會(huì)永遠(yuǎn)購(gòu)買直銷公司的產(chǎn)品而不太關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)高低（當(dāng)然直銷公司的聰明在于不僅品質(zhì)一流而且服務(wù)一流，如安利、南方李錦記等）。直銷員或換個(gè)說(shuō)法叫顧客或者消費(fèi)者“永遠(yuǎn)”購(gòu)買某公司的產(chǎn)品（這就叫“顧客忠誠(chéng)度”）達(dá)到如此高的忠誠(chéng)境界，怎么不讓在競(jìng)爭(zhēng)如此殘酷、如此慘烈的今天及其未來(lái)的環(huán)境中苦苦掙扎的企業(yè)，尤其是一些中小企業(yè)沒(méi)有理由不投入直銷環(huán)抱，沒(méi)有理由不垂涎欲滴？怎么能讓每年幾億、幾十億美元銷售額的老牌、新牌的無(wú)論中國(guó)的、外國(guó)的直銷公司說(shuō)走就走而輕易退出多層次直銷而放棄嘴邊的“大肥肉”不吃呢？爭(zhēng)都來(lái)不及那有退之理！所以，無(wú)論多大代價(jià)也要保住“飯碗”，結(jié)果我們看到“她們都順利轉(zhuǎn)型了”，都轉(zhuǎn)成“店鋪+雇傭推銷人員”了，都轉(zhuǎn)成“店鋪+專職銷售人員”了，都轉(zhuǎn)成“店鋪+正式職員”了（可能今后還會(huì)有五花八門的轉(zhuǎn)法）。提醒讀者思索一個(gè)問(wèn)題∶難道轉(zhuǎn)成“店鋪+雇傭推銷（專職銷售、正式職員）人員”后，直銷（即傳銷）就不是直銷（傳銷）了嗎？舉個(gè)例子，難到白骨精（這個(gè)比喻可能不太恰當(dāng)）從白骨精變成少女，再?gòu)纳倥兂衫项^，她就不是白骨精了嗎？我們舉這個(gè)例子是想說(shuō)明一個(gè)真理∶事物的表面無(wú)論怎么變，只要它的本質(zhì)不變，那么這個(gè)事物的性質(zhì)就永遠(yuǎn)不會(huì)變！水可以變成冰，再變成雨、再變成雪、再變成霧但是它還是水，因?yàn)樗姆肿咏Y(jié)構(gòu)H20（本質(zhì)）沒(méi)有改變。2003年2月27日09∶38北京《京華時(shí)報(bào)》記者錢昊平報(bào)道∶“完美專賣店涉嫌搞傳銷”。報(bào)道中講∶“花485元購(gòu)買產(chǎn)品的人都可以成為‘會(huì)員’；會(huì)員可介紹其他人購(gòu)買產(chǎn)品，并從中提成……廣東中山市完美日用品有限公司北京西城區(qū)專賣店采取的這種發(fā)展‘下線’的‘直銷’形式受到質(zhì)疑。一位叫‘雨蕭’讀者的姑、姨都陷進(jìn)了這種‘直銷’形式，覺(jué)得自己被‘套’了進(jìn)去難以自拔。近日，記者與雨蕭一起對(duì)‘完美’專賣店進(jìn)行暗訪后發(fā)現(xiàn)，其直銷方式是涉嫌國(guó)家明令禁止的傳銷行為”。這里我們不去評(píng)價(jià)“完美”是否在搞非法傳銷，我們只是借此例再一次提醒一切關(guān)注中國(guó)直銷未來(lái)發(fā)展的讀者和有識(shí)之士∶按有無(wú)店鋪來(lái)劃分或區(qū)分正當(dāng)多層次直銷和非法專銷已經(jīng)沒(méi)有意義。在中國(guó)難道只有“完美”是這樣做嗎？其實(shí)安利、天獅、尚赫、雅芳、南方李錦記以及新進(jìn)入中國(guó)美國(guó)如新（Nuskin）等等同樣都是這樣做∶店鋪+今天在中國(guó)運(yùn)作的直銷公司那一家都有店鋪，“店鋪”在世界直銷業(yè)里的出現(xiàn)堪稱直銷界的一大奇跡景觀！從此打破了直銷是無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)的神話。中國(guó)運(yùn)作的直銷公司設(shè)立店鋪（估且不談這個(gè)店鋪是直銷公司親自投資設(shè)立還是直銷商投資設(shè)立）是迫于無(wú)奈，也是中國(guó)運(yùn)作的直銷公司所付出的共同代價(jià)。這里我們不去探討直銷公司在中國(guó)開(kāi)設(shè)店鋪的歷史和過(guò)程，只探討開(kāi)設(shè)店鋪后直銷的本質(zhì)和靈魂是否有所改變的問(wèn)題。我們?cè)凇吨变N內(nèi)幕大揭迷的系列文章》中談到∶“中國(guó)的直銷及直銷業(yè)如何重新定義就是首要問(wèn)題！顯然，如果按照世界直銷聯(lián)盟、美國(guó)直銷協(xié)會(huì)和美國(guó)直銷教育基金會(huì)對(duì)直銷的共同定義來(lái)定義中國(guó)的直銷和直銷業(yè)已經(jīng)沒(méi)有“現(xiàn)實(shí)”意義。也就是講按‘有無(wú)店鋪’來(lái)劃分直銷和直銷業(yè)已經(jīng)沒(méi)有意義，我們可以預(yù)測(cè)∶將來(lái)幾乎所有的企業(yè)從理論上講都可以采用直銷方式來(lái)分銷和銷售產(chǎn)品/商品。根據(jù)直銷的運(yùn)作特征及中國(guó)的實(shí)際情況和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，我們認(rèn)為中國(guó)直銷及直銷業(yè)的定義應(yīng)該是∶多層次直銷是直銷人員通過(guò)面對(duì)面的說(shuō)明方式，在或者不在公司固定的店面或營(yíng)業(yè)地點(diǎn)，如在消費(fèi)者的家里、辦公場(chǎng)所、工廠、或消費(fèi)者所指定的地方，把商品和服務(wù)直接推廣或銷售給最終消費(fèi)者后而計(jì)提報(bào)酬和教授以及培訓(xùn)其直接推薦或間接推薦的直銷人員，并通過(guò)其直接推薦或間接推薦的直銷人員把商品和服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者后，從他（她）的報(bào)酬中按事先的約定抽取相應(yīng)比例而計(jì)提腦力勞動(dòng)付出報(bào)酬的一種產(chǎn)品或商品的營(yíng)銷模式（Marketingmode）。在這個(gè)定義當(dāng)中，它表現(xiàn)出了多層次直銷這種產(chǎn)品分銷方式的幾個(gè)非常重要的特征（世界直銷聯(lián)盟的定義欠缺之處就是沒(méi)有充分表達(dá)多層次直銷的顯著特征），這樣一來(lái)，中國(guó)目前或者將來(lái)準(zhǔn)備按此營(yíng)銷模式（Marketingmode）運(yùn)作的企業(yè)或個(gè)人均屬‘中國(guó)直銷法（當(dāng)然名稱不一定這樣叫）’管理和規(guī)范的范疇。這樣像安利、雅芳、玫琳凱、仙妮蕾德、天獅、完美及將來(lái)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的無(wú)論有無(wú)店鋪的公司等就可以按此定義下的‘中國(guó)直銷法’來(lái)進(jìn)行管理和規(guī)范”。我們上面談到過(guò)∶直銷的本質(zhì)和靈魂不是“推銷產(chǎn)品”，而是“推銷夢(mèng)想”！因?yàn)槿瞬粫?huì)活在產(chǎn)品和制度中，人永遠(yuǎn)只會(huì)活在她的希望和夢(mèng)想里。直銷公司，如安利公司、天獅公司以及如新公司等等會(huì)不會(huì)因?yàn)樵O(shè)立了店鋪而改變了直銷的本質(zhì)和靈魂？就好像直銷員會(huì)不會(huì)因?yàn)榘怖景阉麄兘凶觥盃I(yíng)業(yè)代表”后，他們就成為傳統(tǒng)意義上的不折不扣的“推銷員”了一樣？300%都不會(huì)！如果改變了也就不是直銷而是傳統(tǒng)銷售了，所以我們看到盡管直銷公司所謂的店鋪一夜之間遍及長(zhǎng)城內(nèi)外，直銷員依然是熱情不減，盼星星盼月亮，只盼深山“盡快出臺(tái)直銷法”！似乎是一旦中國(guó)政府的<<直銷法>>出來(lái)，不僅直銷員解放，而且直銷公司也可以放開(kāi)手腳、乘風(fēng)破浪“大干社會(huì)主義”了，這都是小孩子在玩的天真游戲，中國(guó)政府官員再傻，也不至于連這點(diǎn)“小把戲”（設(shè)立店鋪就不是直銷了、在店內(nèi)交易就不是直銷了、給直銷員或叫營(yíng)業(yè)代表或叫業(yè)務(wù)員或叫什么的發(fā)工資就不是直銷了……）都看不出來(lái)？！一位哲人講得好∶說(shuō)別人是傻瓜的人，其實(shí)最傻的人就是自己。今天中國(guó)直銷界如此混亂，直銷公司日子如此難過(guò)，非法傳銷依然猖獗，如果我們還像安利和其它直銷公司一樣把直銷員變?yōu)楣韭毠?lái)發(fā)工資、參加社會(huì)保險(xiǎn)、或者把直銷獎(jiǎng)金分配制度作換湯不換藥的改變、或者……為理由來(lái)試圖回避或者繞開(kāi)不是“傳銷”，即直銷的幼稚想法都是天真和不切實(shí)際的。明智的做法就是正視這個(gè)現(xiàn)實(shí)，正視直銷的本質(zhì)和靈魂，而不是像安利和其它直銷公司那樣躲躲閃閃，否則不僅會(huì)再次嚴(yán)重誤導(dǎo)中國(guó)政府和民眾，而且還會(huì)給中國(guó)剛剛起步的直銷業(yè)造成極大的傷害和混亂。這里順便說(shuō)一下，現(xiàn)在美國(guó)如新（nuskin據(jù)說(shuō)在美國(guó)僅次于安利）選這個(gè)時(shí)候（2004年直銷立法之前夜）挺進(jìn)中國(guó)，我們認(rèn)為根本不是像有些人講的來(lái)摘什么“勝利果實(shí)”，如新很可能會(huì)替代安利成為“眾矢之?dāng)场?，安利是前車之鑒，當(dāng)然安利也是狡猾的（不“狡猾”也不行），如新要正直銷業(yè)之正道，否則在其輝煌之時(shí)就是跌落之日，擔(dān)子一點(diǎn)都不輕松。如果如新想要借安利之便道也走“店鋪+雇傭人員”的老路，來(lái)否認(rèn)自己已經(jīng)不再是“傳銷（多層次直銷）”或者做了所謂符合官方規(guī)定的“轉(zhuǎn)型”，不僅僅是自欺欺人，而且會(huì)落入又一個(gè)“非法傳銷公司”的陷阱，如果一旦被公眾如此定位，后果將是非常嚴(yán)重的，這對(duì)于無(wú)論是如新（nuskin）公司本身，還是如新直銷商本身都不可不慎之。五、事不關(guān)己高高掛起1998年國(guó)務(wù)院發(fā)布了《國(guó)務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》（國(guó)發(fā)[1998]10號(hào)），去年（2002年）3月國(guó)家工商行政管理局、外經(jīng)貿(mào)部、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委（簡(jiǎn)稱三部委）又聯(lián)合發(fā)出的《關(guān)于<外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問(wèn)題的通知>執(zhí)行中有關(guān)問(wèn)題的規(guī)定》（工商公字[2002]第31號(hào)，以下簡(jiǎn)稱《31號(hào)文》），《31號(hào)文》強(qiáng)調(diào)∶“……轉(zhuǎn)型企業(yè)不得將雇傭的推銷人員以部門、團(tuán)隊(duì)、小組等名目組成網(wǎng)絡(luò)……推銷人員只能按其個(gè)人直接推銷給最終消費(fèi)者的產(chǎn)品金額計(jì)提報(bào)酬，不得以介紹加入等名目為由計(jì)提任何報(bào)酬……”，并強(qiáng)調(diào)該《31號(hào)文》自2002年4月1我們?cè)谶@第五個(gè)標(biāo)題下要跟讀者交流的是為什么中國(guó)的直銷（傳銷）會(huì)造成如此大的混亂？一個(gè)最重要的原因就是我們一些大型直銷公司在進(jìn)入中國(guó)之初包括到現(xiàn)在都一直在“回避”一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題∶我們不是非法傳銷公司，我們的工作重點(diǎn)就是要與非法傳銷劃清界限！誠(chéng)然它（們）100%的確不是非法傳銷公司，可他們就始終搞不懂一個(gè)問(wèn)題，我不是非法傳銷公司而我的“雇員”為什么不聽(tīng)話非要搞非法傳銷而且是屢教屢犯呢？問(wèn)題出在哪里？問(wèn)題出在直銷公司其本身就是一個(gè)“正當(dāng)”與“非法”的合成物，這個(gè)“合成物”的根因就在于它的運(yùn)作模式和獎(jiǎng)金分配制度的“原理”跟非法傳銷是一模一樣的！即∶（1）、都要進(jìn)行推薦和被推薦；（2）、人數(shù)遞增方式均按指數(shù)函數(shù)y=an（a＞0，a≠1）這個(gè)倍增原理進(jìn)行；（3）、獎(jiǎng)金的分配除親自銷售提成外，還有靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售提成（正當(dāng)直銷這個(gè)提成是合理的；非法傳銷也是靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)的提成，只是這個(gè)“提成”來(lái)自于加入者的高額入門費(fèi)而不是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的消費(fèi)或銷售收入）。就好像一個(gè)人其本身是“惡”與“善”的合成物一樣，就是講一個(gè)人他既可以“干好事”，也可以“干壞事”，也就是講在他的行為別人一無(wú)所知的前提下（如一個(gè)陌生人），你可以說(shuō)他是好人，也可以說(shuō)他是壞人。我們把事情再說(shuō)白一點(diǎn)∶像安利這樣一家正當(dāng)直銷（傳銷）公司，在它的多層次獎(jiǎng)金分配制度一點(diǎn)都不變的前提下，我們既可以按照正當(dāng)直銷來(lái)操作；也可以按照非法傳銷來(lái)操作！其實(shí)不僅僅是安利，中國(guó)和世界上任何一家直銷公司我們都可以如此運(yùn)作，而且是非常簡(jiǎn)單，而且按非法傳銷來(lái)操作不僅賺錢快，而且比起按直銷來(lái)操作不知容易多少倍。這就是安利公司以及其它一切直銷公司，他們始終搞不懂的自己100%不是非法傳銷公司而其“雇員”為什么不聽(tīng)話非要搞非法傳銷而且是屢教屢犯的根本原因。而他們最大的悲劇就在于他們“不承認(rèn)”這一點(diǎn)，就是因?yàn)樗麄儭安怀姓J(rèn)”這一點(diǎn)而標(biāo)榜自己絕對(duì)不是非法傳銷公司，所以不僅嚴(yán)重誤導(dǎo)的中國(guó)老百姓和政府官員，而且直接造成了中國(guó)直銷如此混亂的局面，迫使官方不得不出臺(tái)一系列治理直銷的規(guī)定，最后被官方一腳“踹”入冷宮的原因。怪誰(shuí)？我們稱活該！后來(lái)?yè)?jù)說(shuō)，一家大型直銷公司也不得不承認(rèn)的確他們沒(méi)有盡到應(yīng)該盡到的責(zé)任。今天我們看到的現(xiàn)實(shí)是中國(guó)的直銷公司還在跟政府“玩貓捉老鼠的游戲”，還沒(méi)有勇氣勇敢地站出來(lái)，在公眾和官方面前承認(rèn)直銷的本質(zhì)，還直銷的本來(lái)面目，揭露非法傳銷的原形。所以我們說(shuō)他們這種“事不關(guān)己高高掛起”的缺乏使命的態(tài)度不僅最終會(huì)毀掉自己，還會(huì)毀掉整個(gè)直銷業(yè)。那么樣才能夠使得一個(gè)“正當(dāng)”與“非法”合成物的直銷公司，讓其直銷員不進(jìn)行非法傳銷行為呢？我們?cè)凇吨变N內(nèi)幕大揭迷---直銷與非法傳銷的分水嶺》一文中講到∶直銷與非法傳銷之間的分界線和臨界點(diǎn)不是一般人講的獎(jiǎng)金分配制度，雖然它們的獎(jiǎng)金分配制度五花八門，讓人看了眼花繚亂，但它們的“原理”都是一模一樣的。不是獎(jiǎng)金分配制度，那是不是培訓(xùn)會(huì)議？是不是直接或間接推薦？是不是部門或小組或網(wǎng)絡(luò)？通過(guò)以上分析，不用講肯定不是！那么是哪里呢？我們完全可以很慎重也很負(fù)責(zé)任也很嚴(yán)肅也很真誠(chéng)地告訴讀者就在于∶“對(duì)人的素質(zhì)教育和培訓(xùn)上”?。≈变N公司和直銷業(yè)對(duì)人的素質(zhì)教育和培訓(xùn)做得好就會(huì)使其健康發(fā)展，如果對(duì)人的素質(zhì)教育和培訓(xùn)沒(méi)有做好真會(huì)禍國(guó)殃民，這絕非是危言聳聽(tīng)！我們?cè)鴮?duì)直銷這種“獨(dú)特”的商品分銷方式進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)近5年的親身實(shí)踐、研究和思考，深感直銷這種“獨(dú)特”的商品分銷方式如果不加于規(guī)范和管理真會(huì)禍國(guó)殃民！如果規(guī)范和管理得當(dāng)它不僅能促使社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展而且還能解決許多人的就業(yè)問(wèn)題，而直銷進(jìn)入中國(guó)近12年來(lái)，還沒(méi)有人寫過(guò)如此真實(shí)而分析透徹的文章，還沒(méi)有人出來(lái)說(shuō)幾句“真話”，使命感和責(zé)任感促使我們不得不撰寫直銷系列文章之緣故。的確，自人類誕生而不停繁衍的悠悠歷史長(zhǎng)河，三千年以來(lái)，人類社會(huì)的變遷從來(lái)沒(méi)有像今天這樣如此洶涌澎湃、江海翻騰，面對(duì)如此迅猛變化的如喜如憂的現(xiàn)實(shí)迫使我們不斷地思考、不斷地思考，成就未來(lái)之輝煌只有二種選擇∶進(jìn)則生，退則亡；變則達(dá)，守則死。縱觀世界經(jīng)濟(jì)格局的風(fēng)云變幻，唯“凡不泥古而勇于創(chuàng)新者為智”。直銷的危機(jī)、創(chuàng)新與未來(lái)（下篇）中外多層次直銷企業(yè)創(chuàng)新致勝前言：筆者有幸得以有一個(gè)機(jī)緣進(jìn)入直銷業(yè)，更有幸接觸了直銷業(yè)中優(yōu)秀的直銷公司和優(yōu)秀的直銷教育系統(tǒng)的“洗禮”，更慶幸自己沒(méi)有掉入非法傳銷的屎坑，受一些污七八糟甚至邪惡思想的“洗腦”，從而得以有清凈之心、潔凈之體、清醒之腦、明鏡之智，實(shí)乃萬(wàn)幸，萬(wàn)幸之中深思之緒又感責(zé)任之重大，故作《直銷內(nèi)幕大揭迷》、《揭開(kāi)非法傳銷的神秘面紗》、《對(duì)xx公司進(jìn)入直銷市場(chǎng)的幾點(diǎn)建議》、《直銷的危機(jī)、創(chuàng)新與未來(lái)》等系列文章，目的∶引取吾國(guó)一切有識(shí)之士關(guān)注直銷、引導(dǎo)直銷、完善直銷，最后健康直銷。多層次直銷，也稱傳銷正準(zhǔn)備借WTO的東風(fēng)再次“逐鹿中原”，一些企業(yè)和投資家也看好了在商業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最后尚未開(kāi)放的，并且可以低成本快速擴(kuò)張而且利潤(rùn)不菲的最后一塊“肥肉”，如果用“扁舟莫浪發(fā)，蛟鱷正垂涎”恐怕一點(diǎn)都不夸張！那么作為一家直銷公司或者直銷企業(yè)，是不是只要拿起一把“菜刀”就可輕而易舉，毫不費(fèi)吹灰之力就能夠切下一塊大大的“蛋糕”呢？如果不是的話，那么要用“什么樣的菜刀”以及怎么個(gè)“切法”才能切得所需之物呢？筆者以近5年親身歷經(jīng)直銷且艱苦卓絕的實(shí)踐、探索和深深思考，對(duì)直銷公司或者直銷企業(yè)在中國(guó)發(fā)展的黑洞、陷阱、危機(jī)和出路及變革創(chuàng)新之理作一家之言，其目的在于打擊非法傳銷推進(jìn)吾國(guó)直銷業(yè)的健康發(fā)展盡“小草”之薄力。一、會(huì)議之迷“開(kāi)會(huì)”作為中國(guó)老百姓再熟悉、再普通不過(guò)的一莊事情，而今天“開(kāi)會(huì)”卻成了“非法傳銷”的代名詞，只要那家多進(jìn)去幾個(gè)人，尤其是陌生人，帶紅袖套的大爺大娘們就會(huì)忠實(shí)地履行他們自己的職責(zé)。一夜之間人們談“會(huì)”色變，似乎凡與“會(huì)”粘邊的事情都帶上了神秘的色彩，這種景象一方面讓我們不得不贊嘆中國(guó)老百姓一味不分青紅皂白地謹(jǐn)小慎微而表現(xiàn)出的中國(guó)中庸文化的宏大，另一方面又真覺(jué)得這種自己把自己搞得“見(jiàn)草皆兵”式的思維方式?jīng)]有必要，雖然如此，我們又覺(jué)得有必要講一講多層次直銷（以下簡(jiǎn)稱直銷）會(huì)議之道，讓咱老百姓也看一看過(guò)一把隱，過(guò)一把隱之后，希望咱也言∶“原來(lái)如此，有啥稀奇”麻。我們分二個(gè)問(wèn)題談∶一個(gè)問(wèn)題是直銷不開(kāi)會(huì)行不行？；一個(gè)問(wèn)題是直銷開(kāi)會(huì)講什么？；我們先談第一個(gè)問(wèn)題。直銷不開(kāi)會(huì)行不行？答案是不行！為什么不行呢？因?yàn)橹变N（即傳銷，我們之所以一直提醒讀者多層次直銷=傳銷，其目的∶一是以正人們對(duì)直銷概念的混淆；二是讓人們清楚明辨?zhèn)麂N與“非法傳銷”的本質(zhì)區(qū)別）不是產(chǎn)品分銷模式而是建立在產(chǎn)品分銷模式基礎(chǔ)上的“個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式”！所以，直銷企業(yè)/公司不是“生產(chǎn)產(chǎn)品”而是“生產(chǎn)機(jī)會(huì)”；直銷商（員）不是“推銷產(chǎn)品”而是“推銷夢(mèng)想”。個(gè)人創(chuàng)業(yè)就必須要求直銷企業(yè)與直銷員之間的關(guān)系不得是“雇傭”與“被雇傭”的關(guān)系，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵也非常重要，這是由于直銷的本質(zhì)和靈魂決定的，反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果這個(gè)關(guān)系徹底變了直銷也就不是直銷了（但注意∶“雇傭”與“被雇傭”是事物的表面，表面并不能決定事物的本質(zhì)。有的直銷公司表面雖表現(xiàn)出“雇傭”與“被雇傭”的關(guān)系，但它的本質(zhì)---個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式并沒(méi)有變，如今天的安利、雅芳、天獅、南方李錦記、美商如新等）而變成傳統(tǒng)分銷了。個(gè)人創(chuàng)業(yè)就必然注定了直銷員（商）的身份是“經(jīng)營(yíng)者”或俗稱的老板，它的對(duì)立面就是“工薪族”?！肮ば阶濉笔强砍鲎庾约旱膭趧?dòng)力而換取貨幣取得工資收入的“自然人”；“經(jīng)營(yíng)者”是靠投資賺取利潤(rùn)在扣除成本和稅收后合法所得的“法人”，這是二種本質(zhì)截然不同的事物。直銷員是“經(jīng)營(yíng)者”這是它的本質(zhì)，就是你把它燒成灰它也不會(huì)變，因?yàn)橹变N員并非是靠出租自己的勞動(dòng)力來(lái)獲取工資收入而是靠投資并在扣除成本和稅收后而獲取利潤(rùn)收入。至于現(xiàn)今直銷公司（為了“轉(zhuǎn)型”）把直銷員不叫直銷員而改叫諸如營(yíng)業(yè)代表、業(yè)務(wù)人員、雇傭人員、專職銷售員，甚至叫正式職工等等，都不能動(dòng)搖和改變直銷員（商）是“經(jīng)營(yíng)者”的本質(zhì)特征！就好像我們把消費(fèi)者叫做顧客、上帝、會(huì)員等等都不能動(dòng)搖和改變她們是“人”的本質(zhì)特征一樣。這要還要強(qiáng)調(diào)一下，直銷員（商）雖是“經(jīng)營(yíng)者”并具有一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的本質(zhì)特征（投資、成本、利潤(rùn)、稅收等，而工薪族或稱被雇傭者就沒(méi)有這些東西），但她不一定有“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”和“固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所”，如果有就是“法人”。這種沒(méi)有“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”和“固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所”的“法人”在<<公司法>>里并沒(méi)有相關(guān)法律條款的規(guī)定（這個(gè)相關(guān)法律的制定已經(jīng)滯后），我們自己給她取了一個(gè)名字叫“準(zhǔn)法人”?！皽?zhǔn)法人”和“法人”的唯一區(qū)別就在于有無(wú)“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”和“固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所”，這種沒(méi)有“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”和“固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所”但又具有“法人”所有特征的“經(jīng)營(yíng)者”就叫“準(zhǔn)法人”，所以直銷員=準(zhǔn)法人。用有無(wú)“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”和“固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所”來(lái)判定一家公司或一個(gè)人是否是經(jīng)營(yíng)者的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)相對(duì)落后，就好像我們用有無(wú)“店鋪”來(lái)判定一家公司是否是多層次直銷公司的標(biāo)準(zhǔn)同樣滯后于事物的發(fā)展一樣，當(dāng)然這將是對(duì)《公司法》的又一個(gè)補(bǔ)充和挑戰(zhàn)。直銷員是經(jīng)營(yíng)者、是老板而不是被雇傭者和工薪者，她的思維方式和行為模式就一定會(huì)要表現(xiàn)出老板的思維方式和行為模式，而問(wèn)題的關(guān)鍵在于那些剛剛加入直銷公司的直銷員，并不是手續(xù)一旦辦理完畢她就會(huì)立即成為一個(gè)“真正的老板”，一投資她就所向披靡，財(cái)源滾滾！她還是一個(gè)“常人”，換問(wèn)話講她還是一個(gè)老百姓，她還不具備做老板的心態(tài)、素質(zhì)、修養(yǎng)、職業(yè)道德等等。那么怎樣把一個(gè)“常人”培養(yǎng)和培訓(xùn)成一位“真正的老板”，問(wèn)題就出來(lái)了∶一是通過(guò)什么方式培養(yǎng)和培訓(xùn)？二是講什么？三是誰(shuí)來(lái)講？通過(guò)什么方式培養(yǎng)和培訓(xùn)？天底下只有一個(gè)好辦法∶教育！把許多人集中在一個(gè)地方（有無(wú)房子都不重要）進(jìn)行教育，就俗稱“開(kāi)會(huì)”，換個(gè)叫法也稱培訓(xùn)、會(huì)議等等。為什么要教育“常人”？因?yàn)椤俺Ｈ恕币獜摹俺Ｈ恕背蔀槔习澹痪邆溥@些條件∶第一、這個(gè)“常人”沒(méi)有太多的金錢去投資；第二、這個(gè)“常人”沒(méi)有做過(guò)生意，沒(méi)有做生意的經(jīng)驗(yàn)、信息、策略等，她也抗拒不了太大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等等不具備賺錢的各種條件；第三、這個(gè)“常人”害怕！她總是懷疑自己到底行不行，她對(duì)成功有本能的恐懼。這個(gè)時(shí)候怎么辦？直銷公司∶一不愿意借錢給這個(gè)“常人”去投資，二更不愿意在沒(méi)有理由的情況下，給這個(gè)“常人”一部分股份讓她成為直銷公司的股東！怎么辦？也就是講是什么阻礙了這個(gè)“常人”賺不到錢呢？我們知道，一個(gè)人要取得成就，其因素是多方面的，比如，資本、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、信息、人際關(guān)系、性格、信念、機(jī)遇等等。我們把這些因素歸納一下，其實(shí)就是三大因素∶第一、必須要有“有形資本”，如貨幣、房產(chǎn)等；第二、必須要有“無(wú)形資本”，如知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、人際關(guān)系、策略、信息等；第三、要有頑強(qiáng)的毅力和堅(jiān)定的信念。這三大因素就好比擋在這個(gè)“常人”面前的“三座大山”。直銷公司只要能幫助并教授這個(gè)“常人”搬走擋在她面前的這“三座大山”，使這個(gè)“常人”賺到她想賺到的錢，她就會(huì)心甘情愿地購(gòu)買直銷公司的產(chǎn)品，所以，要想讓這個(gè)“常人”忠誠(chéng)于直銷公司以及直銷公司提供的產(chǎn)品，就必須給這個(gè)“常人”搭建能夠幫助并教授她搬走擋在她前面的這“三座大山”的舞臺(tái)。這個(gè)舞臺(tái)一個(gè)是給這個(gè)“常人”提供成就她夢(mèng)想的機(jī)會(huì)，簡(jiǎn)單地講就是讓她通過(guò)自身的努力可以賺錢的機(jī)會(huì)；另一是給這個(gè)“常人”提供提升她自身能力和素質(zhì)的教育和培訓(xùn)場(chǎng)所，簡(jiǎn)單地講就是教她賺錢的能力。用一句話講就是∶一個(gè)是要給消費(fèi)者提供參與世界財(cái)富分配“機(jī)會(huì)”的舞臺(tái)；一個(gè)是要不斷地提高消費(fèi)者分配世界財(cái)富“能力”的舞臺(tái)！即一支手給機(jī)會(huì)，一支手給能力，機(jī)會(huì)是硬件，能力是軟件，就好像一臺(tái)計(jì)算機(jī)必須要有硬件和軟件才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)一樣。直銷公司只要把做這二件事做到讓這個(gè)“常人”心滿意足，這個(gè)“常人”就會(huì)心甘情愿地購(gòu)買或者永遠(yuǎn)購(gòu)買直銷公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，或者忠誠(chéng)于直銷公司。所以講就是因?yàn)檫@個(gè)“常人”要從“常人”成為老板，不具備做老板的種種條件，而老板又是必須要做的，要做就必須要去學(xué)習(xí)如何做？去學(xué)習(xí)就是接受教育，接受教育就是直銷員常講的“去參加會(huì)議”，那么又去哪里“參加會(huì)議”學(xué)習(xí)呢？不用猜一定是去直銷公司開(kāi)的“學(xué)校”（當(dāng)然直銷員也可以不選擇去直銷公司開(kāi)的“學(xué)?！?，不過(guò)這個(gè)時(shí)候直銷公司會(huì)講，你不來(lái)我開(kāi)的“學(xué)校”學(xué)習(xí)我就開(kāi)除你）學(xué)習(xí)，至于直銷公司開(kāi)的“學(xué)校”是和直銷公司合二為一還是獨(dú)立運(yùn)作已經(jīng)不重要。因而我們的結(jié)論是∶直銷不開(kāi)會(huì)行不行？答案是不行！不僅不行，還要經(jīng)常開(kāi)，天天開(kāi)，月月開(kāi)，其道理就在這里。我們談第二個(gè)問(wèn)題∶直銷開(kāi)會(huì)講什么？非法傳銷（即非法多層次直銷，或者講正當(dāng)多層次直銷遺傳變異的癌細(xì)胞）開(kāi)會(huì)又講什么？一般來(lái)講，直銷和非法傳銷的會(huì)議形式都差不多，會(huì)議形式有家庭聚會(huì)、進(jìn)階培訓(xùn)會(huì)、業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)（也叫OPP會(huì)議）、產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)、研討會(huì)、激勵(lì)大會(huì)（也叫NDO會(huì)議）等等、等等，可以說(shuō)是五花八門，種類繁多。直銷開(kāi)會(huì)講什么呢？這里我們不去探求它們講的詳細(xì)內(nèi)容和細(xì)則（太多也沒(méi)有這個(gè)必要），我們只是把它們講的內(nèi)容作一個(gè)分類。第一類∶講業(yè)務(wù)。它們叫“產(chǎn)品課”和“業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)”，“產(chǎn)品課”一般講產(chǎn)品知識(shí)和推銷技巧；“業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)”講直銷事業(yè)這個(gè)機(jī)會(huì)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是介紹一個(gè)機(jī)會(huì)。第二類∶講觀念。這是直銷和非法傳銷會(huì)議區(qū)分的核心！觀念就是直銷公司要告訴直銷員（商）和向其宣傳的思想和價(jià)值觀，類似于一個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化，不過(guò)請(qǐng)讀者注意∶直銷里有“二套觀念和思想體系”，一是直銷公司的觀念和思想體系，如安利公司的企業(yè)文化；二是直銷商的觀念和思想體系，如耶格系統(tǒng)觀念和思想體系，而且這“二套觀念和思想體系”是對(duì)立和格格不入的！也就是講直銷公司的觀念和思想體系屬于“生產(chǎn)商文化”范疇；而直銷商的觀念和思想體系則屬于“銷售商文化”范疇。這一點(diǎn)往往是被外界嚴(yán)重忽略的地方。我們這里對(duì)直銷公司所講的內(nèi)容作的“講觀念”的分類實(shí)際上就是直銷商的觀念和思想體系，即“銷售商文化”。有的時(shí)候這種“講觀念”的會(huì)議地點(diǎn)是由直銷公司來(lái)審定，講師也由直銷公司來(lái)造定，但是這并不影響“講觀念”實(shí)際上是直銷商觀念和思想體系，即“銷售商文化”的本質(zhì)特征，中國(guó)由于禁止傳銷使得這些直銷公司做了“轉(zhuǎn)型”（注意∶只是表面形式的轉(zhuǎn)型，直銷的本質(zhì)并沒(méi)有變）而對(duì)直銷商“講觀念”的“銷售商文化”進(jìn)行了一些參與和調(diào)整，但不能說(shuō)明“銷售商文化”已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變成了“生產(chǎn)商文化”，這一點(diǎn)要分清，不然我們就難于理解∶一個(gè)直銷商正在講“觀念”的會(huì)議，他發(fā)現(xiàn)直銷公司的“監(jiān)察員”進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，突然就改講起“產(chǎn)品知識(shí)”來(lái)，這種滑稽的讓坐下會(huì)場(chǎng)下面的“新朋友”莫明其妙的場(chǎng)面。有了這個(gè)認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)我們就很容易區(qū)分直銷講什么？非法傳銷講什么？正當(dāng)直銷一定是講諸如經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和自由是一個(gè)艱苦努力的過(guò)程、成功并不容易、掙錢難、做直銷加入簡(jiǎn)單但并不容易成功、直銷雖是一個(gè)機(jī)會(huì)但并不適合所有人……即它是宣揚(yáng)“善”的一面；而非法傳銷則完全反過(guò)來(lái)，它一定是講諸如經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和自由是一個(gè)輕松的過(guò)程、成功其實(shí)很簡(jiǎn)單、掙錢容易、做直銷簡(jiǎn)單容易而且掙大錢、直銷是21世紀(jì)最后一個(gè)致富機(jī)會(huì)，人人可做，人人可為……即它是宣揚(yáng)“惡”的一面。由于這種“觀念”（價(jià)值觀）的巨大反差就會(huì)很強(qiáng)烈地表現(xiàn)在會(huì)議的氣氛上、講師的舉止言談上。比如非法傳銷商會(huì)利用人性的弱點(diǎn)，利用人們想暴富的心理，極力宣揚(yáng)“迅速致富”的人生道理！為了達(dá)到讓“新人”盡快加入的目的，傳銷商（員）往往會(huì)自己或者用被推薦（介紹）者成功以后，其賺錢中或后過(guò)分的或炮制的親身感受，利用長(zhǎng)時(shí)間有節(jié)奏的掌聲和口號(hào)，甚至用現(xiàn)代的聲光電多媒體等技術(shù)手段來(lái)“故意”營(yíng)造一種讓人激動(dòng)的場(chǎng)情或場(chǎng)面等等這些超出“常識(shí)”范圍的技巧，其最終目的就是想讓人們敢快加入而從傳銷公司獲取盡量多的獎(jiǎng)金。又比如你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的傳銷商（員）會(huì)講，為了你和家人的健康，公司產(chǎn)品又世界第一，5000塊錢不貴，不僅吃了身體好，還能賺錢，多好的事情！買吧！還有的傳銷商（員）打著連鎖經(jīng)營(yíng)的旗號(hào)，巧妙應(yīng)用<<孫子兵法>>中所講的兵不厭詐的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，告訴你∶要是辦一個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)公司至少也得3~5萬(wàn)吧，而這家公司才5000塊，多便宜而且風(fēng)險(xiǎn)又小，又包你賺等等讓人心動(dòng)的計(jì)劃讓你眼花繚亂，其最終目的還是想讓人們敢快加入交錢或購(gòu)物，從傳銷公司獲取盡量多的獎(jiǎng)金。所以從會(huì)議內(nèi)容上去分辨直銷和非法傳銷一般并不是什么難的事情，而是難在人性的貪婪，人一旦貪婪過(guò)頭，不要說(shuō)非法傳銷就是連正當(dāng)直銷她也無(wú)法判別。今天直銷公司的陷阱和危機(jī)在于∶半過(guò)多世紀(jì)以來(lái)，直銷公司一直不承認(rèn)“直銷商文化”的存在！它始終想以直銷公司的“生產(chǎn)商文化”同化和覆蓋“直銷商文化”；而直銷商苦于“命運(yùn)”（戶籍）之繩掌握在“人家”（直銷公司）手里，雖有心想走而腿腳卻無(wú)力（一但開(kāi)除戶籍則意味著每年幾十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)的獎(jiǎng)金沒(méi)有了），有時(shí)被“人家”打碎牙還要往嘴巴里咽，這種愛(ài)恨交織的關(guān)系造成了直銷業(yè)發(fā)展史上的“血雨腥風(fēng)”（這里不涉及相關(guān)案例）。其實(shí)直銷企業(yè)運(yùn)作的成功是“二套觀念、思想”運(yùn)作的成功，二者是“既對(duì)立又統(tǒng)一”∶井水不犯河水謂之“對(duì)立”；而共同之目的都是要建立直銷員網(wǎng)絡(luò)而最終把直銷企業(yè)的產(chǎn)品賣出去而謂之“統(tǒng)一”。由于觀念的“對(duì)立”導(dǎo)致直銷企業(yè)與直銷商的“對(duì)立”，但卻不影響他們彼此財(cái)富的增長(zhǎng)，原因就是“統(tǒng)一”的存在。然而面對(duì)21世紀(jì)信息文明的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，直銷業(yè)的再一次騰飛、再一次輝煌，是按照“祖宗”傳下來(lái)的衣缽繼續(xù)遠(yuǎn)航？還是變革“祖訓(xùn)”，打破常規(guī)，以適應(yīng)信息化時(shí)代的帆船而乘風(fēng)破浪？我們看到的事實(shí)是目前無(wú)論是國(guó)內(nèi)國(guó)外、無(wú)論是大與小的直銷企業(yè)/公司都還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這“二種對(duì)立文化”存在的客觀性和必要性，有的直銷企業(yè)/公司甚至連什么是“直銷商文化”都不知道，就是因?yàn)樗麄儧](méi)有看破這個(gè)本質(zhì)或者看破但不愿意這種文化的存在（因?yàn)槭裁次覀儾辉俜治?，讀者自會(huì)感悟），所以導(dǎo)致了會(huì)議管理混亂，越管越亂，利用會(huì)議進(jìn)行非法傳銷的行為綿延不斷……舊有的、傳統(tǒng)的觀念和思維已經(jīng)嚴(yán)重束縛了我們的大腦和行為，說(shuō)實(shí)在的誰(shuí)能夠首先解放思想、打破常規(guī)、刺破青天，必為直銷業(yè)之盟主而最終“笑傲江湖”！這是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。二、獎(jiǎng)金制度好壞之分直銷的驚人魅力在于它是諸多個(gè)人創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)中以它小投入、低風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)過(guò)努力可能獲得高額回報(bào)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，而支撐這個(gè)機(jī)會(huì)的就是它神秘的獎(jiǎng)金分配制度，而支撐這個(gè)神秘的獎(jiǎng)金分配制度又有二個(gè)“門柱”∶一個(gè)叫“幾何倍增”；一個(gè)叫“爬天梯”。我們先來(lái)談一談“幾何倍增”，實(shí)際上它是一個(gè)指數(shù)函數(shù)，其公式∶y=an（a是常數(shù)且a>0，a≠1）；這里a=2、3、4……；∶n=0、1、2、3……它的定義域是全體實(shí)數(shù)，無(wú)論n取任何實(shí)數(shù)值，總是an>0，又a°=1，所以，它的圖形總在x軸上方，并且通過(guò)（0，1）坐標(biāo)點(diǎn)。如果我們假設(shè)某人甲1個(gè)月推薦2個(gè)人計(jì)算，那么，她的團(tuán)隊(duì)一年中的第12個(gè)月份推薦的總?cè)藬?shù)就是211=2048人，第二年中的第12個(gè)月份推薦的總?cè)藬?shù)就是223≒800萬(wàn)人，第三年中的第6個(gè)月份推薦的總?cè)藬?shù)就是230≒50億，也就是講，理論上按照這個(gè)速度推薦人，那么二年零六個(gè)月全世界的人就都是某人甲的顧客了，試想一下全世界的人一天消費(fèi)多少商品你就知道某人甲的財(cái)富了。當(dāng)然這是理論數(shù)字實(shí)際上并不會(huì)這樣發(fā)生，但就是因?yàn)樗拇嬖谒灾变N才有如此“魅力”。其實(shí)“幾何倍增”這種增長(zhǎng)模式并不神秘，在我們?nèi)粘Ｉ钪?，這種“幾何倍增”都隨時(shí)可見(jiàn)，比如細(xì)胞分裂方式。你想一下，一個(gè)受精卵細(xì)胞那么小，肉眼都看不見(jiàn)，它憑什么10個(gè)月長(zhǎng)成一個(gè)人？又比如原子彈裂變方式，這么“一丁點(diǎn)”物質(zhì)憑什么能夠產(chǎn)生令人震撼的力量？又比如現(xiàn)在人們?yōu)槭裁磳?duì)艾滋病那么恐怖，除了不可治愈外，就是它的傳播速度是按“幾何倍增”方式來(lái)傳播的。我們?cè)賮?lái)談一談“爬天梯”，“爬天梯”是指直銷的激勵(lì)機(jī)制，直銷的激勵(lì)機(jī)制（我們講的是指科學(xué)的、人性的、道德的和公平的，如安利公司的激勵(lì)機(jī)制）可以堪稱是世界營(yíng)銷發(fā)展史上和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度中對(duì)人類最偉大的貢獻(xiàn)！在激勵(lì)機(jī)制當(dāng)中，95%的重心是利潤(rùn)（或稱獎(jiǎng)金、傭金）分配。中國(guó)云南紅塔集團(tuán)董事長(zhǎng)褚時(shí)健先生臨退休的時(shí)候，留下一個(gè)“65歲現(xiàn)象”的討論問(wèn)題∶給國(guó)家做出巨大貢獻(xiàn)的廠長(zhǎng)到底應(yīng)該拿多少錢的問(wèn)題，說(shuō)白了就是一個(gè)“分錢”的問(wèn)題。后來(lái)國(guó)家覺(jué)得企業(yè)家的貢獻(xiàn)的確很大，結(jié)果出來(lái)了一個(gè)年薪制，說(shuō)白了還是一個(gè)“分錢”的問(wèn)題?，F(xiàn)在很多股份公司為了留住高級(jí)管理人才，創(chuàng)造出“股票期權(quán)”，“股票期權(quán)”之所以讓經(jīng)理們歡迎，就是因?yàn)樗墓叫院图?lì)性（我們不談它負(fù)面的一面）。盡管直銷“分錢”的形式五花八門，但它的原理即靈魂必須體現(xiàn)公平性和激勵(lì)性！失去了這兩點(diǎn)，形式再光彩奇目，依然是一根爛木頭---沒(méi)有用?！肮叫浴北憩F(xiàn)在利益分配上就是多勞多得，少勞少得，不勞不得，“激勵(lì)性”必須體現(xiàn)出能夠把人的欲望成千上萬(wàn)倍地放大，從而充分滿足她的物質(zhì)欲望，“股票期權(quán)”之所以受經(jīng)理“歡迎”其原因就在于它能夠讓經(jīng)理們的物質(zhì)需求欲望通過(guò)資本市場(chǎng)能夠成千上萬(wàn)倍地放大?！芭捞焯荨本褪侵钢变N的激勵(lì)機(jī)制使得直銷員的物質(zhì)欲望可以像股票期權(quán)的方式一樣通過(guò)“人數(shù)”的幾何倍增成千上萬(wàn)倍地放大！人數(shù)多=消費(fèi)多=銷售額多=獎(jiǎng)金多，既然“股票期權(quán)”有如此魅力留住經(jīng)理，直銷又為何沒(méi)有如此魅力留住“人”呢？這個(gè)世界不是說(shuō)有“人”就有“一切”嗎？那么直銷獎(jiǎng)金分配制度的表現(xiàn)形式有什么呢？我們這里之所以只談它的表現(xiàn)形式是因?yàn)樗谋憩F(xiàn)形式簡(jiǎn)直是多如牛毛，但是它的“原理”卻是一模一樣的，就好像轎車、公共汽車、拖拉機(jī)等表現(xiàn)形式雖然不一樣，但它們的運(yùn)動(dòng)原理都是一模一樣的一樣。這里由于篇幅關(guān)系我們就不討論了。我們把多如牛毛的直銷獎(jiǎng)金分配制度的表現(xiàn)形式作一個(gè)分類，其實(shí)就非常簡(jiǎn)單它只有二大類∶一類叫“歸零制”，典型代表如安利公司；另一類叫“不歸零制”，也叫“累積制”，典型代表如仙妮蕾德、尚赫、南方李錦記、如新等大多數(shù)直銷公司。什么叫“歸零制”和“累積制”？所謂“歸零制”就是講直銷公司在計(jì)算直銷員獎(jiǎng)金的時(shí)候，它是以一個(gè)時(shí)間跨度（一般是一個(gè)月）為單位來(lái)計(jì)算的。當(dāng)在一個(gè)時(shí)間跨度內(nèi)以直銷員的營(yíng)業(yè)額來(lái)計(jì)算其傭金完畢以后，下一個(gè)時(shí)間跨度內(nèi)再計(jì)算其傭金時(shí)，上一個(gè)時(shí)間跨度內(nèi)直銷員的營(yíng)業(yè)額將不計(jì)算在內(nèi)，也就是講新的時(shí)間跨度內(nèi)直銷員的營(yíng)業(yè)額將從這個(gè)時(shí)間跨度內(nèi)來(lái)計(jì)算，即每一個(gè)新的時(shí)間跨度內(nèi)的營(yíng)業(yè)額都要從“零”開(kāi)始計(jì)算，這就意味著直銷員的營(yíng)業(yè)額在每一個(gè)時(shí)間跨度結(jié)束后將回到零，這就是“歸零制”的含義。而“累積制”則剛好反過(guò)來(lái)，直銷公司在計(jì)算直銷員獎(jiǎng)金的時(shí)候，都要把上一個(gè)時(shí)間跨度內(nèi)的營(yíng)業(yè)額累積到下一個(gè)時(shí)間跨度內(nèi)來(lái)計(jì)算下一個(gè)時(shí)間跨度內(nèi)的直銷員獎(jiǎng)金。我們舉一個(gè)例子∶比如張大勇在某公司做推銷員，2003年3月他共推銷出了100箱礦泉水，按照他事先同公司的約定，張大勇得到了100箱×48元/箱×10%=480元獎(jiǎng)金；2003年4月他又推銷出了100箱礦泉水，張大勇又得到了100箱×48元/箱×10%=480元獎(jiǎng)金。4月份公司在計(jì)算張大勇的獎(jiǎng)金時(shí)，并沒(méi)有把他3月份的營(yíng)業(yè)額100箱×48元/箱=4800元計(jì)算在內(nèi)，這就是“歸零制”；如果不是這樣算，直銷公司會(huì)另外有一種算法∶張大勇到4月的累積營(yíng)業(yè)額是200箱×48元/箱=9600元，如果公司仍按10%來(lái)給張大勇計(jì)算獎(jiǎng)金，那么4月份張大勇的獎(jiǎng)金就是9600×10%=960元，如果這樣的話，張大勇雖是推銷出跟3月份一樣的100箱礦泉水而公司卻要多付給張大勇480的獎(jiǎng)金，顯然再傻的公司也不會(huì)這樣做，實(shí)際上公司計(jì)算張大勇4月份的獎(jiǎng)金時(shí)不是按9600而仍然是按4800×10%=480來(lái)計(jì)算的，9600多出來(lái)的4800公司給它取了一個(gè)名稱叫“新增業(yè)債”。如果不是按新增業(yè)債4800來(lái)計(jì)算也可以，那就必須把獎(jiǎng)金比例縮小，如上例必須把10%縮小5%為這樣才能保證付給張大勇的獎(jiǎng)金仍然是9600×5%=480元。就是講無(wú)論直銷公司采用“歸零制”還是“累積制”（也叫不歸零制）來(lái)計(jì)算直銷員的獎(jiǎng)金，其結(jié)果都是一樣的，“永遠(yuǎn)”不會(huì)出現(xiàn)直銷公司以“同樣”的營(yíng)業(yè)額來(lái)計(jì)算的直銷員的獎(jiǎng)金，采用“歸零制”計(jì)算就少而采用“累積制”就多的可笑結(jié)果，直銷公司是要賺錢的，不可能它在直銷員不付出或少付出的前提下給直銷員多發(fā)獎(jiǎng)金，這是真理。那為什么會(huì)有人講“累積制”非常好而“歸零制”不好呢？這個(gè)時(shí)候他們往往會(huì)以“歸零制”的典型代表安利為例來(lái)證明（固然安利有不盡完善的地方，但我們認(rèn)為這是正常的）。其實(shí)采用什么方式來(lái)“分錢”那是直銷公司創(chuàng)辦人個(gè)人的喜好而已，用“歸零制”分錢還是用“累積制”分錢其實(shí)是一樣的，只不過(guò)用“累積制”直銷員心理上要“舒服”一點(diǎn)。三、部門之戰(zhàn)2002年3月國(guó)家工商行政管理局、外經(jīng)貿(mào)部、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委（簡(jiǎn)稱三部委）聯(lián)合發(fā)出的《關(guān)于<外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問(wèn)題的通知>執(zhí)行中有關(guān)問(wèn)題的規(guī)定》（工商公字[2002]第31號(hào)，以下簡(jiǎn)稱31號(hào)文），《31號(hào)文》強(qiáng)調(diào)∶“……轉(zhuǎn)型企業(yè)不得將雇傭的推銷人員以部門、團(tuán)隊(duì)、小組等名目組成網(wǎng)絡(luò)……”。那么“部門、團(tuán)隊(duì)、小組”到底是什么，值得官方如此重視？2001年3月北京東長(zhǎng)安街東方廣場(chǎng)W1座205號(hào)某直銷公司北京總部發(fā)生了一件令中外直銷業(yè)震驚的50多位該直銷公司的營(yíng)業(yè)代表在其會(huì)議室靜坐絕食三天三夜，并且在此情況下被該直銷公司的員工毆打致傷的事件【可見(jiàn)2001年3月29日《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》第一版記者張輝；2001年4月16日《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》C7版記者勾新雨和2001年4月6日09:50:31《千龍新聞網(wǎng)》記者李貿(mào)/郝憲強(qiáng)報(bào)道】。該直銷公司的營(yíng)業(yè)代表稱，他們這樣做是因?yàn)樵撝变N公司禁止他們參加2001年3月17~18日一家名為“英特萊德公司”（現(xiàn)該公司已被注銷）在秦皇島舉辦的培訓(xùn)會(huì)議，所以造成的他們的經(jīng)濟(jì)損失，而要求該直銷公司賠償才不得不這樣做的，但他們中的一些營(yíng)業(yè)代表又說(shuō)∶“誰(shuí)也不至于為這幾百塊錢的會(huì)議費(fèi)而去對(duì)峙五天四夜，這是一個(gè)非?？尚Φ恼f(shuō)法”。為此該直銷公司還針對(duì)這起事件舉行了新聞發(fā)布會(huì)，稱這次糾紛不是“利益問(wèn)題”而是“內(nèi)部管理問(wèn)題，不存在內(nèi)部‘部門’間搶人的利益沖突”。奇怪的是∶（營(yíng)業(yè)代表）既然知道對(duì)峙五天四夜不是為了“幾百塊錢”，那為何還要去靜坐絕食舍命相爭(zhēng)？不是滑稽得可笑嗎？該直銷公司既然稱“不存在內(nèi)部‘部門’間搶人的利益沖突”，那么它指的這個(gè)“部門”是不是就是國(guó)家三部委《31號(hào)文》中所講的“部門”呢？實(shí)際上“圈外人”可能不知，但“圈內(nèi)人”一眼就能明白這是怎么一回事。我們先來(lái)講一下何為“部門、團(tuán)隊(duì)、小組”，在直銷公司內(nèi)部，其直銷員相互之間經(jīng)常都會(huì)彼此問(wèn)∶你是那個(gè)小組的？你是那個(gè)部門的？或者問(wèn)你們是什么網(wǎng)絡(luò)？這在直銷公司內(nèi)部是再平常、再平常不過(guò)的平常事，為什么他們會(huì)這樣問(wèn)呢？說(shuō)句實(shí)在話，假若他們不這樣問(wèn)反而奇怪了，因?yàn)樗麄儾贿@樣問(wèn)就不是直銷公司了，他們也就不是在做直銷了。我們知道直銷是一種個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式，直銷員（商）財(cái)富的外部表現(xiàn)形式就是“顧客消費(fèi)群體”，而不象傳統(tǒng)老板那樣財(cái)富的外部表現(xiàn)形式是工廠、地產(chǎn)等，換句話講“顧客消費(fèi)群體”就等于直銷員（商）財(cái)富?！邦櫩拖M(fèi)群體”不是雜亂無(wú)章地堆放起來(lái)的而是按照一定的程序和順序組合而成的。也就是講，直銷之所以成為直銷，就在于直銷員必須靠直接或間接推薦（也叫介紹）其它人成為“新”的直銷員來(lái)倍增成一個(gè)龐大的直銷員群體，這個(gè)直銷員群體實(shí)質(zhì)上就是“顧客消費(fèi)群體”。由于存在也必然要存在這種推薦和被推薦的關(guān)系，所以直銷員相互之間就很自然地形成“上”和“下”的關(guān)系，這樣做的目的是為了形成一個(gè)屬于公司和直銷員共同擁有的顧客消費(fèi)群。這個(gè)顧客消費(fèi)群按不同的推薦的“利益主體”也就自然形成了區(qū)別于其它顧客消費(fèi)群的“集合”特征，直銷員把它叫做“部門或小組或網(wǎng)絡(luò)”等，如果不是這樣那么直銷也就成其不了直銷了。中國(guó)現(xiàn)今存在的無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外直銷企業(yè)或公司，也無(wú)論其轉(zhuǎn)型還是不轉(zhuǎn)型，只要它是干直銷，這個(gè)“特征”就永遠(yuǎn)都不會(huì)消失！消失了就永遠(yuǎn)不是直銷了！這一點(diǎn)無(wú)論其如何“包裝”都永遠(yuǎn)不會(huì)變！國(guó)外直銷企業(yè)或公司無(wú)論其如何“適合中國(guó)國(guó)情”都永遠(yuǎn)不會(huì)變！變了它就不再是直銷！直銷公司與直銷員共同去建立一個(gè)既是消費(fèi)者又是經(jīng)營(yíng)者的顧客消費(fèi)群，這就是直銷獨(dú)特的產(chǎn)品分銷模式。這個(gè)顧客消費(fèi)群必然會(huì)按不同的推薦“利益主體”自然形成區(qū)別于其它顧客消費(fèi)群的“集合”特征。直銷員把它叫做部門或小組或網(wǎng)絡(luò)（叫別的名稱也一樣）等。二個(gè)部門或二個(gè)小組或二個(gè)網(wǎng)絡(luò)其實(shí)就相當(dāng)于二個(gè)“企業(yè)”，我們也知道企業(yè)行為的主要任務(wù)是最大限度地獲取利潤(rùn)，所以直銷員相互間的競(jìng)爭(zhēng)就好比企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不可避免一樣是很自然的事情，只不過(guò)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)在二個(gè)“法人”之間進(jìn)行，而直銷員相互間的競(jìng)爭(zhēng)是在二個(gè)“部門或小組或網(wǎng)絡(luò)”之間進(jìn)行。從宏觀上看直銷公司中有三大利益主體并存∶直銷公司、甲部門和乙部門。相互之間的關(guān)系是甲部門和乙部門相當(dāng)于直銷公司的子公司。甲部門和乙部門加起來(lái)的銷售額越大直銷公司就越高興，也就是講甲部門和乙部門誰(shuí)的銷售額多對(duì)直銷公司來(lái)講并不重要，只要甲部門和乙部門加起來(lái)的銷售額多才是最重要的。但甲部門和乙部門之間就不一樣，甲部門的銷售額越多甲部門就可以從直銷公司領(lǐng)取更多的獎(jiǎng)金；乙部門的銷售額越多乙部門就可以從直銷公司領(lǐng)取更多的獎(jiǎng)金。甲部門和乙部門是二個(gè)不同的利益競(jìng)爭(zhēng)主體，那么甲部門和乙部門這二個(gè)不同的利益競(jìng)爭(zhēng)主體之間的競(jìng)爭(zhēng)與傳統(tǒng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有什么本質(zhì)不同呢？傳統(tǒng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是“法人”之間的競(jìng)爭(zhēng)；而直銷公司中甲部門和乙部門之間的競(jìng)爭(zhēng)卻是“自然人”之間的競(jìng)爭(zhēng)，即一個(gè)是企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)是人與人個(gè)體之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更注重技術(shù)、資本和品牌的競(jìng)爭(zhēng)；而人與人個(gè)體之間的競(jìng)爭(zhēng)更注重品格、影響力和道德的競(jìng)爭(zhēng)，因而這種人與人個(gè)體之間競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)范和管理就必然有不同于傳統(tǒng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)范和管理。對(duì)于這一點(diǎn)直銷公司是這樣來(lái)做的∶甲部門直接推薦或者間接推薦的直銷員原則上不允許脫離甲部門而跑到乙部門去；乙部門直接推薦或者間接推薦的直銷員也不允許脫離乙部門而跑到甲部門去。如果非要去怎么辦？直銷公司一般會(huì)強(qiáng)制規(guī)定一個(gè)“時(shí)間期限”，短的有幾個(gè)月，長(zhǎng)的有一年，也就是講要轉(zhuǎn)部門的直銷員必須在直銷公司強(qiáng)制規(guī)定的“時(shí)間期限”內(nèi)不得再?gòu)氖略摴疽?guī)定的任何直銷行為，直到時(shí)間期限過(guò)后，這個(gè)直銷員才有資格轉(zhuǎn)換到其它部門去。有的直銷公司把這個(gè)強(qiáng)制規(guī)定的時(shí)間期限也叫“休止期”。設(shè)立休止期的好處是可以強(qiáng)制使得各部門之間的直銷員相對(duì)穩(wěn)定，從而有利于公司業(yè)績(jī)的相對(duì)穩(wěn)定；而弊端是會(huì)促使直銷員太看重“利益”而不加強(qiáng)自身品格的修養(yǎng)和道德的進(jìn)步，會(huì)促使直銷員不是靠自身品格的修養(yǎng)和道德的進(jìn)步去“吸引”直銷員而是依仗“保護(hù)”（體止期）去拖住不愿再跟隨的直銷員，從而會(huì)埋下部門崩潰的種子。這樣的例子在中國(guó)無(wú)論是國(guó)內(nèi)的直銷企業(yè)或公司，還是國(guó)外的直銷企業(yè)或公司都是數(shù)不勝數(shù)！通過(guò)以上分析，我們就很清楚地知道∶2001年3月發(fā)生在北京東長(zhǎng)安街東方廣場(chǎng)W1座205號(hào)某直銷公司北京總部震驚中外直銷業(yè)的50多位該直銷公司的營(yíng)業(yè)代表在其會(huì)議室靜坐絕食三天三夜的事件，說(shuō)白了其實(shí)就是不同利益主體間的“部門之戰(zhàn)”，再說(shuō)明白一點(diǎn)就是不同利益主體的直銷商之間的“金錢之爭(zhēng)”，不然“為這幾百塊錢的會(huì)議費(fèi)而去對(duì)峙五天四夜，這是一個(gè)非常可笑的說(shuō)法”就難于理解?！安块T”之間的競(jìng)爭(zhēng)是永恒存在的、正常的，就好像企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也是永恒存在和正常的一樣，關(guān)鍵是這種競(jìng)爭(zhēng)要建立在公平、平等和正當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上。至于該直銷公司否認(rèn)是“部門利益沖突”而稱是“內(nèi)部管理問(wèn)題”也是迫不得于而為之，放誰(shuí)在這個(gè)位置上都會(huì)這么說(shuō)，因?yàn)樗舫姓J(rèn)是“部門利益沖突”就等于承認(rèn)了公司存在“部門或小組或網(wǎng)絡(luò)”，承認(rèn)了公司存在“部門或小組或網(wǎng)絡(luò)”就等于承認(rèn)了存在“推薦和被推薦的關(guān)系”，承認(rèn)了存在“推薦和被推薦的關(guān)系”就等于承認(rèn)了存在“上和下的關(guān)系”，承認(rèn)了存在“上和下的關(guān)系”就等于承認(rèn)了“在搞傳銷”，而“搞傳銷”國(guó)家是明令禁止的，這不等于是自己找“死”嗎？而該直銷公司已經(jīng)“轉(zhuǎn)型”，“轉(zhuǎn)型”就等于“不再是傳銷”，所以他們無(wú)論花多大代價(jià)都是萬(wàn)萬(wàn)不能承認(rèn)是“部門利益沖突”的，雖然有些自欺欺人，但迫于中國(guó)的特殊情況相信廣大讀者和政府官員會(huì)給予諒解和寬容的，因他們實(shí)非故意而為。要發(fā)展直銷就必然有“部門或小組或網(wǎng)絡(luò)”，這是無(wú)法回避的事實(shí)，回避也回避不了，既然存在“部門或小組或網(wǎng)絡(luò)”就一定存在相互間的競(jìng)爭(zhēng)。面臨信息化、網(wǎng)絡(luò)化和人性化的新濟(jì)時(shí)代和社會(huì)，一切不適應(yīng)和滯后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的東西都將被歷史的鐵錘打得粉碎！創(chuàng)新和變革乃21世紀(jì)企業(yè)生存唯一不變的法則！直銷企業(yè)或公司也不例外。如何更好地規(guī)范和管理不同部門之間的有序而正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)就成為了直銷公司和整個(gè)直銷業(yè)頭等重要的事情。我們完全有理由講，誰(shuí)先在這一點(diǎn)有所創(chuàng)新突破，誰(shuí)就能取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)和決勝權(quán)。四、觀念之爭(zhēng)直銷起源于美國(guó)，如果從1910年美國(guó)當(dāng)時(shí)的7家直銷公司在紐約的賓漢頓（Binghamton）成立美國(guó)直銷協(xié)會(huì)算起，那么至今已有90多年了。1945年美國(guó)加州心理學(xué)家威廉·卡斯伯瑞（WilliamCasselberry）和推銷員李·麥亭杰爾（LeeMytinger）為美國(guó)健爾力營(yíng)養(yǎng)食品公司設(shè)計(jì)了一套特殊的獎(jiǎng)金分配制度（后進(jìn)行了多次改進(jìn)），為此直銷業(yè)獲得了前所未有的、盡管經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨的蓬勃發(fā)展，其間尤其為美國(guó)安利公司（Amway）為典型代表。到今天，這個(gè)直銷制度在世界上30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)應(yīng)用，盡管分配制度五花八門，但它們的“原理”卻是一模一樣的。一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)組織、一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)系統(tǒng)生死與存亡的諸多因素中，其中最關(guān)鍵、最重要、最本質(zhì)的“東西”是什么？是因?yàn)樗鼈冇^念、思想的偉大、是因?yàn)樗麄冹`魂的偉大！之所謂民族魂、企業(yè)魂、組織魂。一個(gè)企業(yè)最終的成功，其首先不是因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)資本多么雄厚、設(shè)施多么先進(jìn)、企業(yè)多么龐大，而是由于這個(gè)企業(yè)“無(wú)形”的東西，即企業(yè)的觀念、思考方式和靈魂所決定的，這個(gè)觀念、思考方式和靈魂往往就是企業(yè)領(lǐng)袖個(gè)人價(jià)值觀在企業(yè)中的具體表現(xiàn)。直銷企業(yè)的成功其首先就是直銷企業(yè)領(lǐng)袖個(gè)人觀念的成功，安利即如此、全球最大的直銷人員網(wǎng)絡(luò)耶格網(wǎng)絡(luò)，也稱耶格系統(tǒng)亦如此。然而我們看到的驚人事實(shí)是∶全球直銷界依然抱著20世紀(jì)“祖宗”傳下來(lái)的衣缽緊緊不放！都以為靠它還可以“吃”它三代、“吃”它一百年！雖然他們講我們已經(jīng)革了“祖宗”的命，當(dāng)然“圈外人”是相信他們的確革了“祖宗”的命，但是這種隔鞭搔癢式的而非本質(zhì)的革命“圈內(nèi)人”是淡而笑之，此俗話說(shuō)“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”就是這個(gè)道理。這種游戲安利亦然、雅芳亦然、玫琳凱亦然、仙妮蕾德亦然、天獅亦然、尚赫亦然、如新（nuskin）亦然……很多人之所以被五彩繽紛、絢麗多彩的“表面現(xiàn)象”所迷惑而見(jiàn)山是山、見(jiàn)雨是雨，關(guān)鍵原因在于他們不能夠透過(guò)這些繽紛斑斕的“表面現(xiàn)象”看穿事物的本質(zhì)。直銷的本質(zhì)或者講它的靈魂是什么？我們已經(jīng)多次講過(guò)，即直銷不是“生產(chǎn)產(chǎn)品”而是“生產(chǎn)機(jī)會(huì)”；直銷商（員）不是“推銷產(chǎn)品”而是“推銷夢(mèng)想”，原因很簡(jiǎn)單∶人不會(huì)活在產(chǎn)品和制度中，人永遠(yuǎn)只會(huì)活在她的希望和夢(mèng)想里！所以我們又講商品零售是一門了解和洞查人性的營(yíng)銷哲學(xué)就是這個(gè)道理。20世紀(jì)直銷的商業(yè)模式是什么？很簡(jiǎn)單這個(gè)商業(yè)模式就是∶直銷公司---（直銷公司所生產(chǎn)）產(chǎn)品---多層次獎(jiǎng)金分配制度---培訓(xùn)會(huì)議---直銷商網(wǎng)絡(luò)---獲利。全世界的直銷公司都遵循這個(gè)商業(yè)模式，安利是這樣、天獅是這樣、南方李錦記是這樣、剛進(jìn)入中國(guó)的如新同樣也是這樣，但為什么同樣的商業(yè)模式有的直銷公司做得好，而有的直銷公司卻步履蹣跚呢？既然是遵循同樣的商業(yè)模式，那么我們就可以從直銷界的二大霸主------安利公司和耶格（yager）系統(tǒng)而一窺天下。安利公司認(rèn)為∶直銷的本質(zhì)是“推銷產(chǎn)品”，直銷公司通過(guò)研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，交給直銷商，直銷商通過(guò)自建直銷員網(wǎng)絡(luò)的方式來(lái)協(xié)助公司把產(chǎn)品推銷出去，然后直銷公司按照網(wǎng)絡(luò)推銷額的多少，按原來(lái)制定好的獎(jiǎng)金分配原則來(lái)給直銷商發(fā)獎(jiǎng)金，直銷商應(yīng)該感激安利公司。其實(shí)不僅僅是安利，全世界的直銷公司幾乎都是這樣認(rèn)為的！這種“推銷產(chǎn)品”的觀念來(lái)緣于美國(guó)20世紀(jì)20~30年代的營(yíng)銷理論，50年代末安利公司的創(chuàng)辦人理查·狄維生和杰夫·溫安洛就是利用“推銷產(chǎn)品”的觀念在初期發(fā)展安利直銷事業(yè)的。這種在商品短缺的歷史經(jīng)濟(jì)時(shí)代的確是一種好的而又只能這樣做的方法，直銷剛進(jìn)入中國(guó)也獲得了空前發(fā)展（我們不談負(fù)面）也是沿用“推銷產(chǎn)品”的觀念就是一個(gè)最好的證明。“推銷產(chǎn)品”的觀念在70年代后受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，這緣自于商品的極大豐富而促使企業(yè)從“賣方市場(chǎng)”迅速向“買方市場(chǎng)”的大轉(zhuǎn)移，恰巧這個(gè)時(shí)期，在美國(guó)直銷發(fā)展歷史上，發(fā)生了一件大事，美國(guó)安利公司由于非法傳銷（美國(guó)稱“金字塔銷售計(jì)劃”）的牽連受到美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)（FTC）的起訴，這一場(chǎng)官司一打就是4年，當(dāng)然最終安利勝訴。70年代末期，安利公司“推銷產(chǎn)品”的直銷觀念受到了在安利中一個(gè)直銷商網(wǎng)絡(luò)---耶格系統(tǒng)（Yagersystem）的挑戰(zhàn)。為什么？因?yàn)榘怖倪@一場(chǎng)官司使得安利奉為圣經(jīng)的“推銷產(chǎn)品”的直銷觀念，在安利官司期間安利其它網(wǎng)絡(luò)（小組、部門）的銷售額一落千丈！而只有DexterYager領(lǐng)導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)，其銷售額不但沒(méi)有下降，反而穩(wěn)步上升使耶格網(wǎng)絡(luò)一躍成為安利公司最大的網(wǎng)絡(luò)（這個(gè)記錄一直保留到今天）。根本原因就在于DexterYager先生通過(guò)艱苦卓絕的實(shí)踐，終于發(fā)現(xiàn)并成功地揭示了多層次直銷的本質(zhì)和靈魂∶人不會(huì)活在產(chǎn)品和制度中，人永遠(yuǎn)只會(huì)活在她的希望和夢(mèng)想里！就是因?yàn)镈exterYager先生在直銷實(shí)踐過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)并揭示了多層次直銷的本質(zhì)，并且順應(yīng)經(jīng)濟(jì)變化的大趨勢(shì)，從而使得他領(lǐng)導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)（部門或小組或系統(tǒng)都一樣）不僅成為安利全球最大的直銷商網(wǎng)絡(luò)，而且被直銷界視為最受尊敬的人物。美國(guó)直銷業(yè)走過(guò)了半過(guò)多世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨，而中國(guó)直銷業(yè)充其量也不過(guò)才有10年左右，而且還是從美國(guó)、臺(tái)灣、香港傳進(jìn)來(lái)，都還在順從和模仿“別人”，還談不上創(chuàng)新和創(chuàng)造。今天的中國(guó)安利公司依然是義無(wú)反顧的、畢恭畢敬地完全順從地沿承了“父輩”傳下來(lái)的衣缽∶直銷是“推銷產(chǎn)品”的本質(zhì)觀念！世界直銷霸主（盡管它輝煌的光輝受到日益挑戰(zhàn)）同其子公司中國(guó)直銷之王---安利公司都是如此“觀念”，我們可以這么講，中國(guó)諸多現(xiàn)在以及將要跳入直銷這個(gè)“大水塘”的直銷公司也不會(huì)跳出安利的模塊，因?yàn)閷W(xué)尚未精、未明、未透，談何創(chuàng)新、超越？這是危機(jī)、挑戰(zhàn)、陷阱，更是希望和機(jī)遇。五、創(chuàng)新致勝筆者有幸有一個(gè)機(jī)緣得以進(jìn)入直銷業(yè)，更有幸接觸了直銷業(yè)中優(yōu)秀的直銷公司和優(yōu)秀的直銷教育系統(tǒng)的“洗禮”，更慶幸自己沒(méi)有掉入非法傳銷的糞坑，受一些污七八糟甚至邪惡思想的“洗腦”，從而得以有清凈之心、潔凈之體、清醒之腦、明鏡之智，實(shí)乃萬(wàn)幸，萬(wàn)幸之中深思之緒又感責(zé)任之重大，故作<<直銷內(nèi)幕大揭迷>>等系列文章，目的∶引取吾國(guó)一切有識(shí)之士關(guān)注直銷、引導(dǎo)直銷、完善直銷，最后健康直銷。通