《換個(gè)思維找客戶》

換個(gè)思維找客戶

—開(kāi)·拓·客·戶·的·技·巧目錄一、翻開(kāi)“虛掩的門(mén)〞二、初步了解客戶開(kāi)發(fā)的幾個(gè)步驟

三、了解影響客戶成交的力量

一、翻開(kāi)虛掩的門(mén)

1、營(yíng)銷能力的三個(gè)層次最高層次中間層次最低層次反響式營(yíng)銷：對(duì)客戶表達(dá)出來(lái)的需要作出反響預(yù)見(jiàn)式營(yíng)銷：根據(jù)環(huán)境變化預(yù)計(jì)客戶將要產(chǎn)生的需要，并對(duì)此作出反響創(chuàng)造性營(yíng)銷：通過(guò)創(chuàng)造客戶未曾要求甚至未曾想象的產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)2、客戶是銀行的生命線〔1〕我們對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的看法是什么？〔2〕為什么要開(kāi)發(fā)新客戶？〔3〕營(yíng)銷觀念的培養(yǎng)：

—不具有營(yíng)銷觀念的客戶經(jīng)理：因?yàn)榭蛻舻姆磳?duì)表示不快—具有營(yíng)銷觀念的營(yíng)銷人員客戶為什么會(huì)有這些反對(duì)意見(jiàn)？是否因?yàn)樗麄儧](méi)有完全了解我們的產(chǎn)品和我們銀行？是否因?yàn)楫a(chǎn)品本身沒(méi)有滿足客戶的需要？客戶的需要在哪里？在客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，我作為客戶經(jīng)理是否對(duì)客戶關(guān)注不夠？二、初步了解開(kāi)發(fā)客戶的幾個(gè)步驟

尋找客戶評(píng)估客戶接近客戶講解與示范處理異議引導(dǎo)成交售后服務(wù)客戶開(kāi)發(fā)的步驟1、尋找客戶

逐戶訪問(wèn)廣告搜尋老客戶的介紹查詢資料，獲取名單名人介紹利用參加會(huì)議的時(shí)機(jī)搜尋尋找資源共享方式活動(dòng)促銷方式直郵、銷售方式客戶拓展產(chǎn)品銷售行業(yè)合作方式1、陌生客戶名單；2、第三方客戶資料。1、VIP客戶集中分層管理的通信、航空等機(jī)構(gòu)；2、行業(yè)協(xié)會(huì)；3、高級(jí)會(huì)所。1、客戶轉(zhuǎn)介；2、行內(nèi)員工推介；3、公私聯(lián)動(dòng)。1、VIP俱樂(lè)部；2、參加展會(huì)；3、企業(yè)家年會(huì)等場(chǎng)合促銷。直接郵寄利用市場(chǎng)信息效勞機(jī)構(gòu)所提供的有償咨詢效勞來(lái)尋找觀察利用代理人尋找從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪客戶2、評(píng)估客戶

〔1〕僅靠交談是不夠的直覺(jué)會(huì)錯(cuò)過(guò)真正的客戶〔2〕影響客戶評(píng)估的7個(gè)因素客戶需求度、需求量、購(gòu)置力、決策權(quán)、信譽(yù)度、市場(chǎng)力、客戶親和力“知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞：因?yàn)樗麄儧Q定你的生計(jì)〔3〕66個(gè)問(wèn)題：賣信封的麥凱客戶資料卡，將客戶劃分為不同的等級(jí)，用來(lái)保證“潛在客戶〞數(shù)量和質(zhì)量的一種有效方法。

3、接近客戶

〔1〕信函是敲門(mén)磚〔2〕巧妙利用工具

名片、信函，權(quán)威機(jī)構(gòu)的證言，報(bào)刊雜志的報(bào)道，小禮品〔3〕了解自己的產(chǎn)品〔4〕判斷客戶的類型〔5〕約見(jiàn)客戶，制定訪問(wèn)方案4、講解與示范

〔1〕把腳穿近客戶的鞋里是什么吸引了客戶？明白向客戶銷售什么是決定一個(gè)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素〔2〕向客戶推銷利益的方法:FBIF-Feature，特色，賣點(diǎn)B-Benefit，利益，好處I-Impact，沖擊，影響

〔3〕銷售示范耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)示范、比照、體驗(yàn)、表演、展示、參觀5、處理異議

〔1〕抵觸情緒是可以消除的〔2〕清楚客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議

〔3〕預(yù)案的準(zhǔn)備

6、成交

〔1〕客戶成交的信號(hào)〔2〕引導(dǎo)成交的方法

〔3〕提議成交的次數(shù)3-5次，主動(dòng)、自信、堅(jiān)持

三、了解影響客戶成交的力量

影響客戶購(gòu)置決策的力量教育組織程序組織文化需要和欲望態(tài)度和動(dòng)機(jī)購(gòu)置者決策理解力自我觀