汽車專營店銷售部管理規(guī)范總則

汽車專營店銷售部管理規(guī)范總則銷售部經(jīng)理的定義：汽車專營店銷售部經(jīng)理指在專營店中直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理業(yè)務(wù)代表、執(zhí)行總公司商務(wù)政策及向總公司與專營店總經(jīng)理反映銷售部信息的專職管理人員。銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)銷售部的全面工作，制定本部門各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行考核；執(zhí)行總公司商務(wù)規(guī)定，制定公司年、季、月銷售計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)控；負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的相關(guān)經(jīng)營指標(biāo)：根據(jù)年度計(jì)劃安排實(shí)施方案，包括展廳銷售、網(wǎng)點(diǎn)銷售；計(jì)劃資金向總公司訂車（由銷售經(jīng)理提支款單簽名，財(cái)務(wù)經(jīng)理確認(rèn)后上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后撥款發(fā)訂單）；負(fù)責(zé)展廳的日常管理及業(yè)務(wù)接待工作：１、展廳５Ｓ；２、晨會管理；３、周會管理；４、看板管理；５、意向顧客檔案管理；負(fù)責(zé)向總公司銷售部申報(bào)公司年度、季度、月度汽車銷售計(jì)劃并進(jìn)行經(jīng)常性業(yè)務(wù)聯(lián)系，督促下屬按規(guī)定要求及時向總公司反饋各類信息、報(bào)表及公司領(lǐng)導(dǎo)所需報(bào)表；負(fù)責(zé)組織客戶座談會、商品展示活動，與其他部門協(xié)調(diào)組織促銷活動；負(fù)責(zé)二級銷售網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展和管理；處理客戶投訴；負(fù)責(zé)組織本部門培訓(xùn)工作：對總公司的培訓(xùn)及相關(guān)的轉(zhuǎn)訓(xùn)須登記在案；本專營店的培訓(xùn)工作須有相關(guān)檔案備查，檔案包括培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)簽到表、培訓(xùn)效果評估（考題）；負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售部《車輛銷售（展廳銷售）及上牌結(jié)算制度》執(zhí)行情況；做好汽車及精品銷售管理工作；監(jiān)督下屬員工對“客戶滿意度”的執(zhí)行情況，努力提高客戶滿意度；遵守“員工守則”并監(jiān)督下屬員工對該守則的遵守情況。業(yè)務(wù)代表的定義：汽車專營店的業(yè)務(wù)代表指經(jīng)常同客戶打交道，直接向客戶介紹汽車車輛、銷售車輛，從而滿足客戶特定需求的人。業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：展廳銷售工作：1、熱情接待來店或來電的顧客；2、填報(bào)業(yè)代三表卡；3、做好銷售工作，包括下訂單、帶客戶交款、交接發(fā)票等；4、填寫移交表，車輛出庫移交上牌組辦理上牌手續(xù)；5、將新車移交客戶，并向客戶介紹售后服務(wù)部的經(jīng)理或維修接待，并贈送名片，便于以后的支援工作。按規(guī)定做好展廳5S工作、展車清潔工作；7DC：售車7天內(nèi)回訪客戶，詢問客戶的感受、需求，進(jìn)行維護(hù)提示并注意客戶的不滿意點(diǎn)及投訴情況；填報(bào)、上報(bào)相關(guān)的業(yè)務(wù)報(bào)表，每周須定期檢查和整理顧客管理卡卷宗；學(xué)習(xí)專業(yè)知識，根據(jù)安排參加培訓(xùn)；了解競爭對手的動態(tài)、收集市場信息；。做好汽車及精品的銷售工作，完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交付的任務(wù)；做好“客戶滿意度調(diào)查”工作；遵守“員工守則”。銷售部經(jīng)理工作規(guī)范合理安排下屬業(yè)代除銷售工作外的其他工作（包括：市場信息收集、客戶檔案管理、7DC、領(lǐng)導(dǎo)臨時安排工作）；在掌握市場信息的基礎(chǔ)上對市場進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)對策；根據(jù)總公司下達(dá)任務(wù)與實(shí)際情況制定銷售部年、季、月汽車銷售計(jì)劃及管理實(shí)施；制定每月提車輛，并報(bào)呈總經(jīng)理批準(zhǔn)；與其他部門協(xié)調(diào)制定促銷計(jì)劃并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)二級網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展及管理和業(yè)務(wù)往來；向總經(jīng)理辦公室報(bào)呈總公司所需報(bào)表再由總經(jīng)理辦公室報(bào)呈總公司；合理分配人員，保持展廳5S及展車符合《汽車專營店?duì)I運(yùn)管理規(guī)范》；負(fù)責(zé)客戶檔案的存儲及移交，處理客戶投訴；根據(jù)總經(jīng)理下達(dá)命令負(fù)責(zé)安排業(yè)代人員到總公司接受培訓(xùn)，受訓(xùn)人員返店后組織轉(zhuǎn)訓(xùn)（總公司培訓(xùn)及轉(zhuǎn)訓(xùn)需進(jìn)行登記記錄，填寫記錄后報(bào)呈總經(jīng)理辦公室）負(fù)責(zé)向總經(jīng)理辦公室提交年度培訓(xùn)計(jì)劃；督促業(yè)代完成《業(yè)代日工作總結(jié)表》及《意向客戶管理表》；與其他部門協(xié)調(diào)組織客戶座談會、商品展示活動；負(fù)責(zé)召集與組織銷售部晨會、周會、臨時會議（會議需報(bào)呈總經(jīng)理辦公室備案，報(bào)呈表見附件）；虛心聽取業(yè)代反映的情況與建議，分析后將之實(shí)施；如其建議涉及到專營店或總公司則報(bào)呈總經(jīng)理辦公室；按規(guī)定向總經(jīng)理辦公室報(bào)呈指定資料；負(fù)責(zé)對下屬業(yè)代人員的考核，并填寫業(yè)代獎金表（表格見附件）；如銷售部經(jīng)理沒及時處理報(bào)呈總公司與總經(jīng)理的各種表格與信息，將視為失職，如月連續(xù)失職3次者給予警告一次并按獎金制度相應(yīng)扣發(fā)留職查看半年；如因管理不力而導(dǎo)致部門混亂、業(yè)代積極性明顯下降、銷售額明顯下降的將限期整改，限期內(nèi)如無改善則撤銷其銷售部經(jīng)理職務(wù)。銷售部經(jīng)理獎勵制度銷售部經(jīng)理屬于管理層，需具備相當(dāng)?shù)墓芾碇R與管理手段，帶領(lǐng)銷售部全體業(yè)代完成各項(xiàng)工作任務(wù)，需領(lǐng)取職務(wù)補(bǔ)貼（補(bǔ)貼由總經(jīng)理室規(guī)定），其獎金按銷售部每月銷售車輛（包括二級網(wǎng)點(diǎn)）的數(shù)量提取獎金。業(yè)務(wù)代表管理規(guī)范熟練掌握汽車汽車知識，并按照汽車規(guī)定的流程規(guī)范的介紹汽車汽車；汽車專營店業(yè)務(wù)代表除了熟練掌握汽車汽車知識外還需掌握其他品牌的汽車知識，做到知己知彼；努力發(fā)掘潛在客戶，讓客戶認(rèn)同汽車產(chǎn)品的優(yōu)越性，激發(fā)客戶購買欲望；充分了解本地區(qū)的客戶需求，掌握競爭對手的動態(tài)、各競爭品牌的市場狀況；反饋用戶信息及當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅瑸楦玫拈_發(fā)、改進(jìn)產(chǎn)品提供信息；努力提高銷售量，為激勵業(yè)代，業(yè)代獎勵制度見本章第四條；按時完成《業(yè)代日工作總結(jié)表》及《意向客戶管理表》的填寫；做好7DC工作，按時走訪客戶，向客戶介紹汽車的有關(guān)情況，促請客戶到店；服從銷售部經(jīng)理安排，做好展廳及展車的清潔工作；填報(bào)相關(guān)的業(yè)務(wù)報(bào)表并完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的任務(wù)；服從安排，接受汽車培訓(xùn)及內(nèi)部培訓(xùn)，努力提高自身素質(zhì)；員工上班后需在30分鐘內(nèi)做好展廳清潔工作；樹立和維護(hù)公司良好形象，杜絕有損于公司聲譽(yù)和利益的言行；嚴(yán)守機(jī)密，不得泄露公司有關(guān)經(jīng)營、計(jì)劃、財(cái)務(wù)等保密資料和情報(bào)；主動協(xié)助同事處理工作問題；在工作過程中如有問題需向銷售部經(jīng)理及時匯報(bào)；遵守專營店各項(xiàng)制度。業(yè)務(wù)代表獎勵制度為提高業(yè)務(wù)代表的工作熱情及銷售量，業(yè)務(wù)代表個人月銷售量按總公司及本店規(guī)定完成，提取獎金。其他條款參閱考核制度。銷售部經(jīng)理績效考核標(biāo)準(zhǔn)考核內(nèi)容滿分得分改善措施一、負(fù)責(zé)銷售部的全面工作，制定本部門各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核；6二、執(zhí)行總公司商務(wù)規(guī)定，制定公司年、季、月銷售計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)控；6三、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的相關(guān)經(jīng)營指標(biāo)：根據(jù)年度計(jì)劃安排實(shí)施方案，包括展廳銷售、網(wǎng)點(diǎn)銷售；7四、計(jì)劃資金向總公司訂車（由銷售經(jīng)理提支款單簽名，財(cái)務(wù)經(jīng)理確認(rèn)后上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后撥款發(fā)車。）；5五、負(fù)責(zé)展廳的日常管理及業(yè)務(wù)接待工作：１、展廳５Ｓ；２、晨會管理；３、周會管理；４、看板管理；５、意向顧客檔案管理；8六、負(fù)責(zé)向總公司銷售部申報(bào)公司年度、季度、月度汽車銷售計(jì)劃并進(jìn)行經(jīng)常性業(yè)務(wù)聯(lián)系；督促下屬按規(guī)定要求及時向總公司反饋各類信息、報(bào)表及公司領(lǐng)導(dǎo)所需報(bào)表；8七、負(fù)責(zé)組織客戶座談會、商品展示活動，與其他部門協(xié)調(diào)組織促銷活動；5八、負(fù)責(zé)二級銷售網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展和管理；6九、處理客戶投訴；5十、負(fù)責(zé)組織本部門培訓(xùn)工作：對總公司的培訓(xùn)及相關(guān)的轉(zhuǎn)訓(xùn)須登記在案；本專營店的培訓(xùn)工作須有相關(guān)檔案備查，檔案包括培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)簽到表、培訓(xùn)效果評估（考題）；10十一、負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售部《車輛銷售（展廳銷售）及上牌結(jié)算制度》執(zhí)行情況；5十二、做好汽車及精品銷售管理工作；4十三、客戶滿意度調(diào)查得分；20十四、遵守員工守則情況。5合計(jì)：100其他獎罰情況（由總經(jīng)理室根據(jù)各部經(jīng)理表現(xiàn)給予一定的額外分?jǐn)?shù)，該分?jǐn)?shù)記入考核總分中）說明：1、每月最后一天由總經(jīng)理室對各部經(jīng)理進(jìn)行考核；2、凡是沒按考核內(nèi)容規(guī)定做好相應(yīng)工作的，該項(xiàng)扣分；3、部門經(jīng)理須于每月4日前將考核結(jié)果呈交總經(jīng)理室和財(cái)務(wù)部，作為評獎依據(jù)；4、當(dāng)月考核得分80分——100分算及格、80分以下按實(shí)際得分比率核發(fā)當(dāng)月原定所得獎金、100分以上按比例增加獎金；5、改善措施交總經(jīng)理驗(yàn)收。銷售部業(yè)代績效考核標(biāo)準(zhǔn)考核內(nèi)容滿分得分改善措施一、展廳銷售工作：1、熱情接待來店或來電的顧客；62、填報(bào)業(yè)代三表卡；83、做好銷售工作，包括下訂單、帶客戶交款、交接發(fā)票等；74、填寫移交表，車輛出庫移交上牌組辦理上牌手續(xù)；65、將新車移交客戶，并向客戶介紹售后服務(wù)部的經(jīng)理或維修接待，并贈送名片，便于以后的支援工作。8二、按規(guī)定做好展廳5S工作、展車清潔工作；8三、7DC：售車7天內(nèi)回訪客戶，詢問客戶的感受、需求，進(jìn)行維護(hù)提示并注意客戶的不滿意點(diǎn)及投訴情況；8四、填報(bào)、上報(bào)相關(guān)的業(yè)務(wù)報(bào)表，每周須定期檢查和整理顧客管理卡卷宗；8五、學(xué)習(xí)專業(yè)知識，根據(jù)安排參加培訓(xùn)；5六、了解競爭對手的動態(tài)、收集市場信息；5七、做好汽車及精品的銷售工作，完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交付的任務(wù)；6八、客戶滿意度調(diào)查得分；20九、遵守員工守則情況。5合計(jì)：100其他獎罰情況（由部門經(jīng)理根據(jù)其表現(xiàn)給予一定的額外分?jǐn)?shù)，該分?jǐn)?shù)記入考核總分中）說明：1、每月最后一天由銷售部經(jīng)理對業(yè)代進(jìn)行考核；2、凡是沒按考核內(nèi)容規(guī)定做好相應(yīng)工作的，扣分；3、部門經(jīng)理須于每月4日前將上月的業(yè)代考核結(jié)果呈交總經(jīng)理室和財(cái)務(wù)部，作為評獎依據(jù)；4、當(dāng)月考核得分80分——100分算及格、80分以下按實(shí)際得分比率核發(fā)當(dāng)月原定所得獎金、100分以上按比例增加獎金；5、改善措施由業(yè)代于每月3號前填寫并交部門經(jīng)理驗(yàn)收。銷售部上牌人員績效考核標(biāo)準(zhǔn)考核內(nèi)容滿分得分改善措施一、銷售部業(yè)代行為規(guī)范、績效考核標(biāo)準(zhǔn)（上牌人員按銷售業(yè)代行為規(guī)范、績效考核標(biāo)準(zhǔn)考核，得分按40％折算）；40二、上牌人員根據(jù)訂單內(nèi)容及相關(guān)事項(xiàng)完成；15三、上牌單據(jù)每星期結(jié)算一次，報(bào)財(cái)務(wù)部審核；20四、當(dāng)月28日結(jié)清當(dāng)月27日前的上牌單據(jù)報(bào)財(cái)務(wù)部審核；25合計(jì)：100其他獎罰情況（由