營(yíng)銷名詞大全

營(yíng)銷名詞大全>1．社會(huì)組織：指各種類型的社會(huì)群體，它包括政治組織、經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）、文化組織、軍事組織、宗教組織等。

2．公眾：是指任何因面臨某個(gè)共同問(wèn)題而形成的，有著某種共同利益，并為某一特定組織的工作產(chǎn)生互動(dòng)效應(yīng)的社會(huì)群體。

3．公共關(guān)系：是一個(gè)社會(huì)組織與其社會(huì)公眾之間建立的全部關(guān)系總和。它發(fā)揮著管理職能，開展著傳播活動(dòng)。社會(huì)組織通過(guò)有效地管理，旨在謀求組織內(nèi)部的凝聚力與組織對(duì)外部設(shè)備公眾的吸上力；通過(guò)雙向的信息溝通，旨在爭(zhēng)取社會(huì)公眾的諒解、支持與愛(ài)戴，謀求組織與公眾雙方的利益得以實(shí)現(xiàn)。

4．巴納姆時(shí)期：現(xiàn)代公共關(guān)系活動(dòng)的前身是19世紀(jì)中葉在美國(guó)興起的報(bào)刊宣傳活動(dòng)，即企業(yè)或一個(gè)組織為本組織的利益，雇作用于報(bào)刊宣傳員、新聞代理人在報(bào)刊上進(jìn)行的宣傳活動(dòng)，以此來(lái)擴(kuò)大影響。這個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)是為宣傳而宣傳。其代表人物巴納姆的信條是“凡宣傳皆好事”由于巴納姆的觀念和行為代表了19世紀(jì)中葉“報(bào)刊宣傳活動(dòng)”的主要特征，人們也反這一時(shí)期稱為“巴納姆時(shí)期”。

5．“CS”活動(dòng)：“CS”是英文“customersatisfaction”的縮寫，“CS”活動(dòng)就是“讓顧客滿意的活動(dòng)”，事實(shí)上這是為顧客提供各種服務(wù)的活動(dòng)。

6全員公關(guān)：全員公關(guān)的觀念是在社會(huì)組織中所有工作人員都參與公共關(guān)系活動(dòng)的觀念，簡(jiǎn)稱為“全員PR”。

7．扒糞運(yùn)動(dòng)（揭丑運(yùn)動(dòng)）：19世紀(jì)下半葉，美國(guó)的商品經(jīng)濟(jì)得到高度發(fā)展，醬主義的自由競(jìng)爭(zhēng)走向了解龍斷。百來(lái)個(gè)經(jīng)濟(jì)巨頭控制了美國(guó)的經(jīng)濟(jì)命脈，他們?yōu)榱遂柟踢@種壟斷地們，對(duì)內(nèi)根本無(wú)視員工的利益，對(duì)外以迫害公眾利益作業(yè)賺錢的重要手段，奉行所謂“只有我能發(fā)財(cái)讓公眾利益見(jiàn)鬼去吧”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，引起了社會(huì)公眾輿論的強(qiáng)烈不滿和抨擊，出現(xiàn)了望2000多管揭露實(shí)業(yè)界丑聞的文章，形成了近代美國(guó)史上著名的“扒糞運(yùn)動(dòng)。

8．公共關(guān)系傳播性職能：是指公共關(guān)系通過(guò)傳播工作的實(shí)施與動(dòng)作所能發(fā)揮出的有利于組織發(fā)展的效用。共主要內(nèi)容包括：采集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境；組織宣傳，創(chuàng)造氣氛；交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系；教育引導(dǎo)，服務(wù)社會(huì)。

9．公共關(guān)系決策性職能：是指公共關(guān)系通過(guò)對(duì)重大活動(dòng)的策劃、管理、決策等工作所能發(fā)揮出的促進(jìn)組織發(fā)展的效用。其主要內(nèi)容包括：1咨詢建議，決策參謀；2發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，加強(qiáng)管理；3防患未然，危機(jī)處理；4創(chuàng)造效益，尋求發(fā)展。

10．公共關(guān)系咨詢公司：又稱公共關(guān)系顧問(wèn)公司，它由各具專長(zhǎng)的公共關(guān)系專家和各種專業(yè)人員組成，專門從事各種公共關(guān)系技術(shù)、咨詢業(yè)務(wù)，或受客戶委托為其開展專門性的公共關(guān)系活動(dòng)提供服務(wù)工作的營(yíng)利性組織。11．公共關(guān)系部：公共關(guān)系部是組織內(nèi)部針對(duì)一定的目標(biāo)，為開展公共關(guān)系工作而設(shè)置的專門職能機(jī)構(gòu)。

12．服務(wù)型公共關(guān)系：是一種以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主要手段的公共關(guān)系活動(dòng)方式。其目的是以實(shí)際行動(dòng)來(lái)獲取社會(huì)公眾的了解與好評(píng)，塑造自己的美好形象。

13．邊緣公眾：是指與組織利益相關(guān)，但只能間接影響組織活動(dòng)的公眾，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，職工家屬等。

14．首要公眾：是關(guān)系到組織成敗、存亡的公眾，如企業(yè)內(nèi)部的職工和外部的消費(fèi)者。

15．次要公眾：對(duì)組織的成敗和存亡不起決定作用但也有相當(dāng)?shù)挠绊?，如新聞媒介和社區(qū)公眾等。

16．順意公眾：是指對(duì)組織政策、行為和產(chǎn)品等持贊賞和支持態(tài)度的公眾。

17．逆意公眾：是指對(duì)組織的政策、行為和產(chǎn)品持瓜對(duì)和否定態(tài)度的公眾。

18．獨(dú)立公眾：是指對(duì)組織持中間態(tài)度或態(tài)度不時(shí)朗的公眾。

19．非公眾：是公共關(guān)系中的特殊概念，提的是在組織中秋節(jié)轅，不受組織各項(xiàng)方針政策和行為的左右；同時(shí)，他們的行為和(續(xù)致信網(wǎng)內(nèi)容)要求也不影響組織的社會(huì)群體。

20．潛在公眾：指的是將來(lái)可能與某組織發(fā)生關(guān)系的群體，或者因?yàn)闉閱?wèn)題尚未顯露，公眾沒(méi)有意識(shí)到有利害關(guān)系，但隨著問(wèn)題的逐步發(fā)展，遲早會(huì)使這群體成為該組織的現(xiàn)在公眾。

21．將在公眾：又稱“知曉公眾”，是由潛在公眾發(fā)展而來(lái)的。他們已經(jīng)知道自己的處境，明確意識(shí)到自己面臨的問(wèn)題與特定組織有關(guān)，迫切需要了解信息。

22．現(xiàn)在公眾：就是現(xiàn)實(shí)地出現(xiàn)在組織面前的公眾，是由半在公眾發(fā)展而來(lái)的。它包括組織所面臨的所有公眾。

23．內(nèi)部公共關(guān)系：是對(duì)一個(gè)組織內(nèi)部縱向公共關(guān)系和橫向公共關(guān)系的總稱。

24．內(nèi)部公眾的縱向關(guān)系：是指一個(gè)組織機(jī)構(gòu)里上下級(jí)之間的關(guān)系

25．橫向關(guān)系：是指一個(gè)組織機(jī)構(gòu)里職能部門、科室、班級(jí)之間的關(guān)系，以及員工與員工之間的關(guān)系。

26．社會(huì)組織的外部公眾：是指除內(nèi)部公眾之外的一切與組織有直接或間接關(guān)系的個(gè)人、群體和組織。

27．社會(huì)型公共關(guān)系：是指社會(huì)組織舉辦某些社會(huì)公益活動(dòng)，來(lái)擴(kuò)大影響，取得公眾的贊譽(yù)，以樹立自身良好形象的公共關(guān)系活動(dòng)。

28．征詢型公共關(guān)系：是指社會(huì)組織為息我生存與發(fā)展而收集社會(huì)的輿情民意，掌握社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)的公共關(guān)系活動(dòng)方式。其目的是掌握輿情民意為組織機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)管理決策提供依據(jù)，使自己的行為盡可能地與國(guó)家的總體發(fā)展目標(biāo)和市場(chǎng)的總體趨勢(shì)相一致。

29．建設(shè)型公共關(guān)系：是指社會(huì)組織為開創(chuàng)新的局面而在公共關(guān)系方面所作的努力30．維系型公共關(guān)系：是指社會(huì)組織在穩(wěn)定發(fā)展之際用來(lái)鞏固良好形象的公共關(guān)系模式。其做法是通過(guò)各種渠道和彩各種方式持續(xù)不斷地向社會(huì)公眾傳遞組織的各種信息，使公眾在不斷接受組織的服務(wù)和友好情誼中，增強(qiáng)對(duì)組織的好感，把組織的美好形象深藏在心中，做組織的順意公眾。

31．進(jìn)攻型公共關(guān)系：是指社會(huì)組織采取主動(dòng)出擊的方式來(lái)樹立和維護(hù)良好形象的公共關(guān)系類型。當(dāng)社會(huì)組織，特別是企業(yè)的預(yù)定目標(biāo)與所處環(huán)境發(fā)生沖突時(shí)，要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，高速?zèng)Q策和為，積極主動(dòng)地去改造環(huán)境，逐漸減少直至消除沖突的因素，以保證預(yù)定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

32．防御型公共關(guān)系：是指社會(huì)組織為防止自身的公共關(guān)系失調(diào)而采取的一種公共關(guān)系活動(dòng)方式。

33．矯正型公共關(guān)系：是指社會(huì)組織在遇到問(wèn)題與危機(jī)，組織形象受到損害時(shí)，為了挽回影響而開展的公共關(guān)系活動(dòng)。

34．公共關(guān)系調(diào)查研究：是指公共關(guān)系工作人員對(duì)自己或所服務(wù)的組織（指公共關(guān)系專業(yè)公司受特定組織的委托為其進(jìn)行公共關(guān)系調(diào)查）的公共關(guān)系狀態(tài)進(jìn)行的情報(bào)搜集與研究工作。

35．確定主題：是指組織在進(jìn)行公共關(guān)系調(diào)查之前，首先要確定調(diào)查的宗旨，即組織將圍紅著什么而展開調(diào)查。

36．確定范圍：是指對(duì)被調(diào)查者——公眾對(duì)象大小、人數(shù)多少及相關(guān)各種指標(biāo)（如性別、職業(yè)、年齡、受教育程度等）的界定。

37．四步工作法：是公共關(guān)系調(diào)查研究，公共關(guān)系計(jì)劃管理，公共關(guān)系信息傳播和公共關(guān)系效果評(píng)估。

38．直接調(diào)查法：是指公共關(guān)系人員與公眾面對(duì)面地溝通，直接了解情況、掌握信息。其中具體方法包括個(gè)人接觸法、深度訪問(wèn)法和公眾座談會(huì)三種。

39．間接調(diào)查法：是指公共關(guān)系人員不直接和公眾接觸，而是通過(guò)某些中部五一節(jié)達(dá)到調(diào)查目的。其主要方法有媒介研究、民意測(cè)驗(yàn)和帛樣調(diào)查等。

40．公關(guān)三度：是指通過(guò)調(diào)查所掌握的知名度、信譽(yù)度與美譽(yù)度。

41．共同經(jīng)驗(yàn)范圍：是指?jìng)鞑フ撸ㄐ旁矗┖蛡鞑?duì)象（信宿）之間所具有的共同語(yǔ)言、工同經(jīng)歷和共同感舉的問(wèn)題，即雙方對(duì)傳播所應(yīng)用的各種符號(hào)應(yīng)有大致相同的理解，這是住處傳播的最起碼要求。

42．反饋：是指信息傳播都對(duì)發(fā)出的信息在信息接收者中氧生的效果進(jìn)行搜集的過(guò)程。

43．人際傳播：是發(fā)生奪人與人之間的個(gè)人傳播行為。其表現(xiàn)形式的兩種，一是親身傳播；二是個(gè)體媒介傳播。

44．組織傳播：是通過(guò)一定的組織形式進(jìn)行的傳播活動(dòng)。它的表現(xiàn)形式有：1小組傳播2群體傳播3組織媒介傳播。

45．大眾傳播：是專業(yè)性信息傳播組織機(jī)構(gòu)通過(guò)媒介向?yàn)閿?shù)眾多、范圍廣大、互不聯(lián)系的社會(huì)公眾傳播信息的過(guò)程。一般有報(bào)紙、雜志、廣播、電視、書籍及電影等。46．公共關(guān)系實(shí)務(wù)：是指在公關(guān)理高級(jí)的指導(dǎo)下，社會(huì)組織開展公共關(guān)系活動(dòng)。從事公共關(guān)系工作的總稱。

47．記者招待會(huì)：是社會(huì)組織或個(gè)人，根據(jù)自身的某種需要，邀請(qǐng)有關(guān)新聞單位的記者、編輯、主持人，宣布某一消息，并接受參加者提問(wèn)的一種特殊會(huì)議。

48．危機(jī)管理：又稱危機(jī)公關(guān)。它是指組織在自身動(dòng)作中對(duì)發(fā)生的具有重大破壞性影響，造成組織形象受到損傷的意外事件進(jìn)行全面處理，并使其轉(zhuǎn)危為安的一整套工作過(guò)程。

49．公共關(guān)系專項(xiàng)活動(dòng)：是預(yù)先尋求由頭和機(jī)會(huì)，進(jìn)行整體而全面的策劃，并按照策劃程序付諸實(shí)施，從而形成良好的社會(huì)效果的大型公關(guān)活動(dòng)。

50．企業(yè)突發(fā)事件：是指由于外界環(huán)境因素或企業(yè)自身引起的危及企業(yè)形象或生存的突發(fā)性和災(zāi)難性的事故與事件。

51．公共關(guān)系策劃：從中義的角度來(lái)理解，它是專項(xiàng)公共關(guān)系活動(dòng)的制造、謀略與設(shè)計(jì)

52。CIS戰(zhàn)略：“CIS的定義表述為：將企業(yè)、機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)理念與精神文化，透過(guò)整體的識(shí)別系統(tǒng)，傳達(dá)給社會(huì)公眾，促使社會(huì)公眾對(duì)組織體產(chǎn)生一致的認(rèn)同感和價(jià)值的一整識(shí)別系統(tǒng)。

53．企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng)：英語(yǔ)表述為mindidentity，簡(jiǎn)稱為ML。這是企業(yè)文化在意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域中的再現(xiàn)，主要表現(xiàn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略、宗旨和精神等。MI是企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)中的靈魂和原動(dòng)力，屬于思想、文化層面。

54．企業(yè)行為識(shí)別系統(tǒng)：表述為behaviouridentity，簡(jiǎn)稱為BI。這是企業(yè)所有工作者行為表現(xiàn)的綜合，企業(yè)制度對(duì)所有員工的要求及各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的再現(xiàn)等。BI是以企業(yè)精神和經(jīng)營(yíng)思想為內(nèi)蘊(yùn)動(dòng)力力，顯現(xiàn)出企業(yè)內(nèi)部的管理方法、組織建設(shè)、教育培訓(xùn)、公共關(guān)系、經(jīng)營(yíng)制度等方面的創(chuàng)新活動(dòng)，最后達(dá)到塑企業(yè)良好形象的目的。

55．企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)：英語(yǔ)表述為visualidentity，簡(jiǎn)稱為VI。這是企業(yè)形象的表態(tài)表現(xiàn)，包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品牌、商標(biāo)、標(biāo)識(shí)、廣告等。VI是企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)中最具播力

、感染力并且是接觸面最為廣泛的要素。

56．企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念：是企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和企業(yè)精神的結(jié)合體，反映了企業(yè)為長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而確立的方針，它構(gòu)成企業(yè)統(tǒng)合員工精神力量的基礎(chǔ)，規(guī)范企業(yè)成員市場(chǎng)行為和社會(huì)行為的標(biāo)準(zhǔn)，也是塑企業(yè)形象最基本、最關(guān)鍵性的要素。

（九章）57．公共關(guān)系廣告：是為擴(kuò)大社會(huì)組織的知名度、提高信譽(yù)度、樹立良好的形象，以求得社會(huì)公眾對(duì)組織的理解與支持而進(jìn)行的廣告宣傳活動(dòng)。

58．組織廣告：是傳播組織自身各種信息的廣告。

59．響應(yīng)廣告：是指企業(yè)為響應(yīng)社會(huì)或其他企事業(yè)單位的號(hào)召，支持公益事業(yè)的發(fā)展，以求社會(huì)各界公眾的理解與支持而進(jìn)行的廣告活動(dòng)。60．創(chuàng)意廣告：是企業(yè)以自身的名義率先發(fā)起某種社會(huì)活動(dòng)，或提倡某種有意義的新觀念廣告。

61．心象廣告：塑造企業(yè)的形象，以建立某種觀念為目的的廣告。它是通過(guò)廣告宣傳，建立或改變一個(gè)企業(yè)或一種產(chǎn)品在社會(huì)公眾心目中的原有地位，建立或乞討一種消費(fèi)意識(shí)、樹立一種新的消費(fèi)觀念。

62．廣告媒體：又稱廣告媒介物、廣告載體等，它是廣告制作者用來(lái)乾地廣告活動(dòng)的物質(zhì)手段，是廣告信息傳播的技術(shù)工具。

63．公共關(guān)系廣告的結(jié)構(gòu)：一般分為三大部分，即標(biāo)題、正文和結(jié)尾。

（十）64．禮儀：就是在交往中體現(xiàn)出來(lái)的人們之間互相尊重的意愿，并按約定俗成的方法付諸實(shí)施的不成文的規(guī)定。

65．公共關(guān)系禮儀：我們簡(jiǎn)稱為禮儀。它是指公共關(guān)系工作人員在公共關(guān)系活動(dòng)中應(yīng)遵循的尊敬他人、講究禮節(jié)的程序。

66．新聞傳播：是新聞工作者將每天發(fā)生的有價(jià)值的新聞，通過(guò)大眾傳播媒介告知于社會(huì)公眾的一種傳播形式

67．新聞活動(dòng)的開展：包括新聞發(fā)現(xiàn)、新聞制造和新聞準(zhǔn)備三項(xiàng)工作。

68．新聞內(nèi)容：是指新聞寫作的內(nèi)容。它是一種信息，是新聞的主體。

69新聞制造：是指在組織公共關(guān)系工作中人為地制造一些具有新聞價(jià)值的事件，以求做好公共關(guān)系，擴(kuò)大組織影響。

70．新聞準(zhǔn)備：是指公共關(guān)系人員在采軍新聞之前對(duì)所要掌握的素材和資料給予評(píng)價(jià)與分析。

71．公共關(guān)系案例：是對(duì)某一特定的公共關(guān)系活動(dòng)的內(nèi)容、情景及過(guò)程進(jìn)行客觀描述或介紹。

72。案例的要素：這些要素可以概括為兩個(gè)方面：一是案例本身所反映的核心內(nèi)容，即內(nèi)在要素；二是案例的格式，即外在要素。名詞解釋1.顧客滿意：是指顧客通過(guò)對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)的可感知結(jié)果與他們的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺(jué)。2.企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程：是企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長(zhǎng)期總戰(zhàn)略所采取的一系列步驟。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃由規(guī)定企業(yè)的任務(wù)、確定企業(yè)目標(biāo)、選擇業(yè)務(wù)組合、制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略等四個(gè)部分有序組成。3.市場(chǎng)營(yíng)銷組合：是企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，將可控制的各種因素進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。4.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力，決定其能否有效地維持和發(fā)展與目標(biāo)顧客的交易及關(guān)系的所有力量的集合。包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。5.生產(chǎn)者市場(chǎng)：也被稱作產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，它是指為滿足工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需求而提供勞務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)。6.競(jìng)爭(zhēng)者：是指那些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與本企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)相類似的，或可以互相替代的產(chǎn)品和服務(wù)，并且以同一類顧客為目標(biāo)市場(chǎng)的其他企業(yè)。通常可以從行業(yè)和市場(chǎng)兩方面來(lái)識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。7.市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)：是指由人、計(jì)算機(jī)和程序構(gòu)成的系統(tǒng)，其目的是為營(yíng)銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)價(jià)和分配需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。8.市場(chǎng)細(xì)分：就是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，辨別和區(qū)分對(duì)同一產(chǎn)品具有不同需求的消費(fèi)者群體的過(guò)程。9.市場(chǎng)定位：就是企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)。10.新產(chǎn)品：是指在結(jié)構(gòu)、功能或形態(tài)上發(fā)生改變，并推向了市場(chǎng)的產(chǎn)品。11.分銷渠道：是指在產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中取得這種產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有商業(yè)組織和個(gè)人。12.獨(dú)家分銷：是制造商在某一地區(qū)市場(chǎng)僅選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道，這是最窄的一種分銷渠道形式。13.促銷組合：是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告，營(yíng)業(yè)推廣，人員推銷和公共關(guān)系等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)?shù)倪x擇和綜合編配。14.營(yíng)銷道德：是指導(dǎo)企業(yè)行為規(guī)范和它在特定環(huán)境中期望表現(xiàn)得價(jià)值。

簡(jiǎn)答題1.如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷的含義？答：第一，市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷、銷售的含義不同。市場(chǎng)營(yíng)銷包括市場(chǎng)研究，產(chǎn)品開發(fā)，定價(jià)，促銷，服務(wù)等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

第二，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是交換，交換是一個(gè)主動(dòng)，積極尋找機(jī)會(huì)的過(guò)程。

第三，市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍不僅限于商品交換的流通過(guò)程，而且包括產(chǎn)前和產(chǎn)后的活動(dòng)。

第四，市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化和擴(kuò)充。

2.消費(fèi)者復(fù)雜購(gòu)買行為的特點(diǎn)及營(yíng)銷對(duì)策？答：特點(diǎn)：是消費(fèi)者初次選購(gòu)價(jià)格昂貴、購(gòu)買次數(shù)較少、冒風(fēng)險(xiǎn)和高度自我表現(xiàn)的商品時(shí)的購(gòu)買行為，屬于高度個(gè)人購(gòu)買。由于對(duì)這些產(chǎn)品的性能缺乏了解，需要廣泛收集有關(guān)信息，并經(jīng)過(guò)認(rèn)真學(xué)習(xí)，形成對(duì)品牌的態(tài)度，并慎重地做出購(gòu)買決策。營(yíng)銷對(duì)策：企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)幫助消費(fèi)者了解與該產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)，并確信本產(chǎn)品在比較重要的性能方面的特征及優(yōu)勢(shì)，使他們樹立對(duì)本產(chǎn)品的信任感。3.補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征？答：1）有足夠的市場(chǎng)潛量與購(gòu)買力；

2）利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；

3）對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；

4）企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；

5）企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。

4.差異性營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)及適用條件？答：優(yōu)點(diǎn)：第一，企業(yè)同時(shí)為多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)，有較高的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也得到分散和減少。第二，由于針對(duì)消費(fèi)者的特色開展?fàn)I銷，能夠更好地滿足市場(chǎng)深層次的需求，增加企業(yè)的銷售量。第三，一旦企業(yè)在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上獲得成功，就會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，提升企業(yè)的形象并提高市場(chǎng)占有率。缺點(diǎn)：第一，營(yíng)銷成本提高。第二，還可能引起企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源和注意力的分散以及顧此失彼。第三，各細(xì)分市場(chǎng)間可能會(huì)出現(xiàn)“互斥”和替代效應(yīng)。適用條件：適合規(guī)模大，實(shí)力比較雄厚的企業(yè)。

5.營(yíng)銷學(xué)對(duì)產(chǎn)品的理解？答：產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何東西，包括有形物品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品概念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)的有形實(shí)物的范圍，它由三個(gè)層次構(gòu)成，即核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。

6.產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及營(yíng)銷對(duì)策？答：1）導(dǎo)入期的特點(diǎn)：第一，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品尚未接受，銷售增長(zhǎng)緩慢。第二，生產(chǎn)和銷售成本較高，企業(yè)處于微利或虧損狀態(tài)。第三，同類產(chǎn)品生產(chǎn)者少，競(jìng)爭(zhēng)不激烈。第四，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大。在這種情況下企業(yè)的著眼點(diǎn)應(yīng)是建立新產(chǎn)品的知名度，廣泛宣傳，以促使產(chǎn)品盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期。導(dǎo)入期的營(yíng)銷策略一般有四種可供選擇：第一，快速撇脂策略。第二，緩慢撇脂策略。第三，快速滲透策略。第四，緩慢滲透策略。2）成長(zhǎng)期的特點(diǎn)：第一，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品已熟悉，銷售量增長(zhǎng)很快。第二，大批競(jìng)爭(zhēng)者加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

第三，規(guī)模效應(yīng)開始顯現(xiàn)，產(chǎn)品的單位成本下降，企業(yè)利潤(rùn)迅速增加。

在這種情況下企業(yè)應(yīng)盡可能維持銷售的增長(zhǎng)速度，把保持產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)良作為營(yíng)銷的主要目標(biāo)，具體的營(yíng)銷策略有：第一，改善產(chǎn)品品質(zhì)。第二，尋找新的細(xì)分市場(chǎng)。第三，改變廣告宣傳的重點(diǎn)。第四，調(diào)整產(chǎn)品的售價(jià)。3）成熟期的特點(diǎn)：第一，市場(chǎng)趨于飽和，產(chǎn)品銷售量增速趨緩，并逐步趨于下降。第二，生產(chǎn)成本低，產(chǎn)量大。

第三，銷售費(fèi)用增加，企業(yè)利潤(rùn)下降。第四，生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

這一階段企業(yè)的主要營(yíng)銷目標(biāo)是爭(zhēng)取穩(wěn)定市場(chǎng)份額，延長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)壽命。具體的營(yíng)銷策略有：第一，市場(chǎng)改良。第二，產(chǎn)品改良。第三，營(yíng)銷組合改良。4）衰退期的特點(diǎn)：第一，產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)呈銳減狀態(tài)；第二，產(chǎn)品價(jià)格顯著下降。面對(duì)衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要進(jìn)行認(rèn)真研究分析，決定采取什么決策以及在什么時(shí)候退出市場(chǎng)。通常有幾種策略可供選擇：繼續(xù)策略；集中策略；收縮策略；放棄策略。7.常用的定價(jià)目標(biāo)有哪些？答：1）維持企業(yè)生存

2）當(dāng)期利潤(rùn)最大化

3）市場(chǎng)占有率最大化

4）擴(kuò)大銷售

5）穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)

6）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化

8.撇脂定價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)？答：優(yōu)點(diǎn)：第一，有利于生產(chǎn)者盡快收回投資并獲得較高利潤(rùn)，以迅速擴(kuò)大生產(chǎn)，滿足市場(chǎng)需要。第二，具有較大的降價(jià)空間。如果預(yù)先估計(jì)有錯(cuò)誤，高價(jià)影響了銷售量時(shí)，可以降價(jià)銷售。第三，以高價(jià)來(lái)提高產(chǎn)品身份，在顧客心目中樹立高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、名牌的印象。缺點(diǎn)：第一，當(dāng)新產(chǎn)品的聲譽(yù)還未建立起來(lái)時(shí)，實(shí)行高價(jià)投放不利于占領(lǐng)和穩(wěn)定市場(chǎng)。第二，高價(jià)導(dǎo)致的高利潤(rùn)會(huì)吸引競(jìng)爭(zhēng)者加入，刺激替代品、仿制品的出現(xiàn)。

9.產(chǎn)品因素對(duì)渠道選擇的影響？答：第一，產(chǎn)品價(jià)值。第二，產(chǎn)品易腐性。第三，產(chǎn)品體積重量。第四，產(chǎn)品時(shí)尚性。第五，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度。第六，產(chǎn)品技術(shù)度。第七，產(chǎn)品生命周期。營(yíng)銷學(xué)名詞解釋大全第一章

需要（need）是指沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)，它們存在于人們自身的生理和心理結(jié)構(gòu)之中，是人類自身本能的基本組成部分，不是社會(huì)或營(yíng)銷者所能創(chuàng)造的。如人們對(duì)食物、衣服、房屋等的物質(zhì)需要，對(duì)安全感、親密、忠誠(chéng)、友愛(ài)、仁義等的社會(huì)需要，以及對(duì)知識(shí)、自我完善等的個(gè)人需要。

欲望（want）是指想得到能滿足某些基本需要的具體物的愿望。如饑餓的人可能需要的是面包、大米、蔬菜瓜果等，而求知的人需要的學(xué)校、書籍等。相對(duì)于人類不多的需要，欲望卻是很多的。如廣告就能創(chuàng)造出人們購(gòu)買某物的欲望，營(yíng)銷者的作用對(duì)象應(yīng)是人們的"欲望"，而非人們的"需要"。

需求（demand）對(duì)具有支付能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。如很多人對(duì)"奔馳"、"樓中樓"、手提電腦、接受高等教育、外出旅游等有欲望（想要它），但并不是每個(gè)人都能構(gòu)成對(duì)此類產(chǎn)品或服務(wù)的需求的（他們不具備足夠的支付能力，Theycannotaffordit）.

交換（exchange）是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物的行為。如自給自足經(jīng)濟(jì)中鄉(xiāng)村集市上的以物易物，貨幣經(jīng)濟(jì)中為了獲得某物而付出的貨幣，為獲得貨幣而付出的勞動(dòng)（工資收入）、資本（利息收入）等就是幾種交換例子。交換的發(fā)生必須具備五個(gè)條件：

至少要有兩方。

每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西。

每一方都能溝通信息和傳送貨物。

每一方都可以自由接受或拒絕對(duì)方的產(chǎn)品。

每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交易是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。

交換能否真正產(chǎn)生，取決于買賣雙方能否找到交換的條件，即交換以后雙方都比交換以前好。

交易（transaction）它是由雙方之間的價(jià)值交換所組成的，是交換活動(dòng)的基本單元。如甲給乙1000元買得電視一臺(tái)，我們就說(shuō)甲乙雙方之間達(dá)成一項(xiàng)交易。

產(chǎn)品（product）是指任何提供給市場(chǎng)并能滿足人們某種需要和欲望的東西。產(chǎn)品概念包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次的內(nèi)容。核心產(chǎn)品提供滿足顧客所需的某種效用或利益，有形產(chǎn)品是提供給顧客的產(chǎn)品的存在形式，附加產(chǎn)品是顧客購(gòu)買有形產(chǎn)品獲得的全部附加服務(wù)和利益。如"××牌"熱水器作為一種產(chǎn)品，其核心產(chǎn)品是滿足人們洗熱水澡的需要，其有形產(chǎn)品表現(xiàn)為一臺(tái)可以把水加熱的機(jī)器，其附加產(chǎn)品有可能表現(xiàn)為品牌、上門安裝、免費(fèi)維修等，三者合總就構(gòu)成該產(chǎn)品的整體。

市場(chǎng)（market）市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)具有特定的需求或欲望，并且能通過(guò)交換來(lái)滿足這種需求和欲望的購(gòu)買者或購(gòu)買者集團(tuán)。市場(chǎng)營(yíng)銷（marketing

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)交換，以刺激、誘發(fā)和滿足消費(fèi)者需求，促進(jìn)企業(yè)的生存與發(fā)展的一系列活動(dòng)的總稱。

需求管理（demandmanagement）

是指面對(duì)市場(chǎng)上不同的需求狀態(tài)，采取不同的營(yíng)銷方式來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，是營(yíng)銷管理的任務(wù)和實(shí)質(zhì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理（marketingmanagement）市場(chǎng)營(yíng)銷管理簡(jiǎn)單說(shuō)就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程的管理。按照美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)1985年認(rèn)可的定義："市場(chǎng)營(yíng)銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和理念的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷，為滿足顧客需要和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的過(guò)程。"

市場(chǎng)營(yíng)銷組合（marketingmixed）企業(yè)用于追求目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)期銷售量水平的可控營(yíng)銷變量組合，一般簡(jiǎn)稱4Ps，即產(chǎn)品（product），價(jià)格（price），分銷（place），促銷（promotion）。產(chǎn)品：包括產(chǎn)品的外觀、式樣、規(guī)格、體積、花色、品牌、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、服務(wù)、保證等產(chǎn)品組合要素；價(jià)格：包括基本價(jià)格、折扣、津貼、付款時(shí)間、信貸條件等價(jià)格組合要素；分銷：包括銷售渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸、存貨控制等分銷組合要素；促銷：包括人員推銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣、售后服務(wù)等促銷組合要素。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（marketingconcept）用來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷管理者處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系，指導(dǎo)企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。

顧客讓渡價(jià)值（customersdeliveredvalue）顧客讓渡價(jià)值是指顧客必須讓渡的利益與所獲得的利益的比率。即指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差。

顧客滿意（customerssatisfaction）顧客滿意是顧客對(duì)企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)超過(guò)其期望值的感覺(jué)。它包括兩個(gè)方面：一是顧客對(duì)企業(yè)所提供商品或服務(wù)的期望值。二是企業(yè)所提供商品或服務(wù)的實(shí)際效果。

關(guān)系營(yíng)銷（relationshipmarketing）關(guān)系營(yíng)銷是著眼于與企業(yè)的顧客及其它利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期的、信任的和互利的伙伴關(guān)系。在這種關(guān)系營(yíng)銷中，企業(yè)從回頭顧客和顧客推薦中獲得了好處，它使企業(yè)的產(chǎn)品銷售額和利潤(rùn)增加，又由于為老顧客服務(wù)比吸引新顧客的費(fèi)用低，所以又降低了成本。而顧客也從與供應(yīng)商的穩(wěn)定關(guān)系中受益。關(guān)系營(yíng)銷使得交易從每一次都要進(jìn)行協(xié)商變?yōu)閼T例化。

第二章

企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃（Strategicplan）企業(yè)對(duì)未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)和如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案的總的計(jì)劃。它描述企業(yè)在一個(gè)選定的環(huán)境中所追求的總體方向，是企業(yè)進(jìn)行資源和力量分配的指南。它根據(jù)企業(yè)所擁有的資源和企業(yè)所處的外部環(huán)境條件，制定企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)，通過(guò)確定和選擇合適的戰(zhàn)略類型，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和發(fā)展方式作出原則性的規(guī)定和規(guī)劃，使企業(yè)與外部環(huán)境之間能保持一種可調(diào)適的動(dòng)態(tài)適應(yīng)過(guò)程。

戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（Strategicbusinessunit，縮寫為SBU）企業(yè)按市場(chǎng)劃分的業(yè)務(wù)范圍類型。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的建立使企業(yè)可以識(shí)別盈利潛力最大的業(yè)務(wù)單位，并給它們配備成長(zhǎng)所必須的資源。每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有以下屬性：

（1）特定的目標(biāo)市場(chǎng)；

（2）有自己明確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

（3）獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)；

（4）有自己專責(zé)的經(jīng)理及主要的業(yè)務(wù)職能部門，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略計(jì)劃及相應(yīng)的職能活動(dòng)；

（5）它是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)的集合體，有自己獨(dú)特的目標(biāo)，在計(jì)劃工作上可以與其它業(yè)務(wù)分開而單獨(dú)作業(yè)。

密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略（Concentrationstrategies）

是一種在原有業(yè)務(wù)領(lǐng)域中尋求未來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略。所以這種戰(zhàn)略又稱為加強(qiáng)型發(fā)展戰(zhàn)略。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略和市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略都是在原有業(yè)務(wù)領(lǐng)域中求得未來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略，都屬密集型發(fā)展戰(zhàn)略或加強(qiáng)型發(fā)展戰(zhàn)略。

水平一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略（Horizontalintegrationstrategies）

企業(yè)可以通過(guò)收購(gòu)或兼并一個(gè)或幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，這種成長(zhǎng)戰(zhàn)略稱為水平一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略。

后向一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略(Backwardintegrationstrategies)

企業(yè)可能通過(guò)收購(gòu)或兼并一個(gè)或幾個(gè)供應(yīng)商來(lái)擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)的生產(chǎn)邊界，即自己生產(chǎn)自己所需的原材料或零部件，這種成長(zhǎng)戰(zhàn)略稱為后向一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略。

前向一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略(Forwardintegrationstrategies)企業(yè)可以考慮收購(gòu)或兼并一個(gè)或幾個(gè)批發(fā)商或零售商來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)邊界，即自己建立產(chǎn)品的銷售渠道，這種成長(zhǎng)戰(zhàn)略稱為前向一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略。

企業(yè)任務(wù)陳述（Missionstatement）又稱為企業(yè)宗旨的陳述，它揭示了企業(yè)要想成為什么樣的組織和要服務(wù)于哪些顧客這樣的遠(yuǎn)景內(nèi)容。任務(wù)陳述是企業(yè)制定戰(zhàn)略計(jì)劃和分配企業(yè)資源的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。

EFE矩陣（Externalfactorevaluationmatrix）外部因素評(píng)價(jià)矩陣，是一種對(duì)外部環(huán)境進(jìn)行分析的工具，其做法是從機(jī)會(huì)和威脅兩個(gè)方面找出影響企業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵因素，根據(jù)各個(gè)因素影響程度的大小確定權(quán)數(shù)，再按企業(yè)對(duì)各關(guān)鍵因素的有效反應(yīng)程度對(duì)各關(guān)鍵因素進(jìn)行評(píng)分，最后算出企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。通過(guò)EFE，企業(yè)就可以把自己所面臨的機(jī)會(huì)與威脅匯總，來(lái)刻劃出企業(yè)的全部吸引力。

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃（Marketingstrategyplanning）

是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略計(jì)劃的一項(xiàng)職能活動(dòng)。它根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的要求，確定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)及戰(zhàn)略選擇，并通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定來(lái)保證營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃包括兩個(gè)層次的計(jì)劃，戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃和戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷計(jì)劃。

戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃（Strategicmarketingplanning）是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃所確定的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位進(jìn)行內(nèi)外環(huán)境分析，即進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，以選擇企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行產(chǎn)品定位。

戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷計(jì)劃（Tacticalmarketingplanning）是根據(jù)戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃的要求，制定企業(yè)在某個(gè)特定時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，以保證營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。具體說(shuō)就是根據(jù)戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位要求，通過(guò)對(duì)各種戰(zhàn)術(shù)性的市場(chǎng)營(yíng)銷可控因素的運(yùn)用，形成最佳的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略方式，使企業(yè)（產(chǎn)品）能進(jìn)入和占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

BCG矩陣（BostonConsultingGroupmatrix）波士頓咨詢集團(tuán)矩陣，是專門為企業(yè)的各分部在不同的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，為各分部單獨(dú)制定發(fā)展戰(zhàn)略的分析方法。在BCG矩陣中，縱坐標(biāo)是產(chǎn)業(yè)銷售增長(zhǎng)率，反映該項(xiàng)業(yè)務(wù)所處行業(yè)的發(fā)展前景，橫坐標(biāo)是在產(chǎn)業(yè)中的相對(duì)市場(chǎng)占有率，反映企業(yè)的該項(xiàng)業(yè)務(wù)在行業(yè)各企業(yè)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。橫縱坐標(biāo)的高低就形成了公司的四種類型產(chǎn)品，公司據(jù)此采取不同的戰(zhàn)略。

疑問(wèn)產(chǎn)品（Question-markproduct）該項(xiàng)業(yè)務(wù)處在高速增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)中，但企業(yè)的市場(chǎng)占有率較低，這類產(chǎn)品稱之疑問(wèn)產(chǎn)品。

明星產(chǎn)品（Starproduct）這類產(chǎn)品處在高速增長(zhǎng)的行業(yè)，企業(yè)又是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

現(xiàn)金牛產(chǎn)品（Cash-cowproduct）這是處在產(chǎn)品壽命周期成熟期的產(chǎn)品。企業(yè)在行業(yè)中有較大的市場(chǎng)占有率，是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

瘦狗產(chǎn)品（Dogproduct）

這是處在市場(chǎng)成長(zhǎng)緩慢，企業(yè)在該行業(yè)中又沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

IE矩陣（Internal-externalmatrix）是用矩陣來(lái)標(biāo)識(shí)企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)地位的一種工具。在IE矩陣中，縱坐標(biāo)是對(duì)企業(yè)外部環(huán)境評(píng)價(jià)加權(quán)值（EFE），EFE加權(quán)分為1.0～1.99代表企業(yè)面臨著較嚴(yán)重的外部威脅，而2.0～2.99代表企業(yè)面臨中等的外部威脅，3.0～3.99代表企業(yè)能較好地把外部威脅的不利影響減少到最小程度。橫坐標(biāo)是對(duì)企業(yè)內(nèi)部條件評(píng)價(jià)加權(quán)值（IFE），IFE加權(quán)評(píng)分?jǐn)?shù)為1.0～1.99代表企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì)地位，2.0～2.99代表企業(yè)內(nèi)部的中等地位，而3.0～4.0代表企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)地位。由此形成三類九種產(chǎn)品，企業(yè)可以根據(jù)不同類型采取不同戰(zhàn)略。

SWOT矩陣（SWOTMatrix）優(yōu)勢(shì)-劣勢(shì)-機(jī)會(huì)-威脅矩陣（Strengths-weaknesses-opportunities-threatsmatrix），是一種用來(lái)分析企業(yè)自身所具有的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及外部環(huán)境對(duì)企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)與威脅，據(jù)此對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略做出規(guī)劃的方法。

企業(yè)戰(zhàn)略（Enterprisestrategy）是企業(yè)對(duì)未來(lái)發(fā)展的一種總的謀劃。它指明了企業(yè)發(fā)展的方向，描述了企業(yè)發(fā)展的基本思路，也決定了企業(yè)對(duì)資源的使用和分配。

加強(qiáng)型戰(zhàn)略（Reinforcementstrategies）就是在原來(lái)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域里，加強(qiáng)對(duì)原有的產(chǎn)品與市場(chǎng)的開發(fā)與滲透來(lái)尋求企業(yè)未來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì)的一種發(fā)展戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的重點(diǎn)是加強(qiáng)對(duì)原有市場(chǎng)的開發(fā)或?qū)υ挟a(chǎn)品的開發(fā)。

進(jìn)攻型戰(zhàn)略（Aggressionstrategies）是企業(yè)采取主動(dòng)出擊的方式，增加新的與原來(lái)的業(yè)務(wù)不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略。這種發(fā)展戰(zhàn)略的應(yīng)用要求企業(yè)要有比較充足的資源，要對(duì)企業(yè)的外部環(huán)境有比較深入的認(rèn)識(shí)和了解。

防御型戰(zhàn)略（Defensestrategies）是企業(yè)對(duì)未來(lái)的發(fā)展采取守勢(shì)的方式，一般適用于企業(yè)的某些特殊的時(shí)期。防御型戰(zhàn)略有三種基本類型：收縮戰(zhàn)略、剝離戰(zhàn)略、結(jié)業(yè)清算戰(zhàn)略。

收縮戰(zhàn)略（Retrenchmentstrategies）指企業(yè)通過(guò)減少資產(chǎn)而重組企業(yè)，以扭轉(zhuǎn)銷售和盈利下降的一種發(fā)展戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略有時(shí)也稱轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略或重組戰(zhàn)略。收縮戰(zhàn)略應(yīng)用的目的是加強(qiáng)企業(yè)所具有的基本的和獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)能力。

剝離戰(zhàn)略（Divestiturestrategies）即通過(guò)拆離或削減那些不營(yíng)利，或需要資金太多，或與公司的其他活動(dòng)不相適宜的業(yè)務(wù)，使企業(yè)能致力于集中加強(qiáng)自己核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種發(fā)展戰(zhàn)略。

清算戰(zhàn)略（Liquidationstrategies）指為實(shí)現(xiàn)企業(yè)有形資產(chǎn)而將公司全部資產(chǎn)分塊售出的一種戰(zhàn)略。清算等于承認(rèn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的失敗，但可能是比繼續(xù)經(jīng)營(yíng)而大量虧損是更為有利的選擇。

市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略(Marketpenetrationstrategies)

即企業(yè)設(shè)法在原來(lái)的市場(chǎng)中提高原來(lái)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的發(fā)展戰(zhàn)略。

市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略（Marketdevelopmentstrategies）即用原來(lái)的產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)的消費(fèi)者需要的發(fā)展戰(zhàn)略。

產(chǎn)品開展戰(zhàn)略（Productdevelopmentstrategies）即為原來(lái)市場(chǎng)的消費(fèi)者開發(fā)新產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略

多元化發(fā)展戰(zhàn)略（Diversificationstrategies）

即在企業(yè)原來(lái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域里尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì)的一種發(fā)展戰(zhàn)略。多元化發(fā)展戰(zhàn)略有四種基本類型：同心多元化發(fā)展戰(zhàn)略、橫向多元化發(fā)展戰(zhàn)略、縱向多元化發(fā)展戰(zhàn)略和混合型多元化發(fā)展戰(zhàn)略。

同心多元化發(fā)展戰(zhàn)略（Concentricdiversificationstrategies）即企業(yè)開發(fā)和增加新的，但又與原有產(chǎn)品線的技術(shù)或營(yíng)銷有關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)，以吸引新的顧客的一種發(fā)展戰(zhàn)略。

橫向多元化發(fā)展戰(zhàn)略（Horizontaldiversificationstrategies）

即向現(xiàn)有用戶提供新的，與原有產(chǎn)品同處在一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域的不同產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略。

縱向多元化戰(zhàn)略（Verticaldiversificationstrategies

第三章

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境（marketingenvironment）包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境中由企業(yè)最高層管理者所調(diào)控的環(huán)境因素和由企業(yè)各職能部門所調(diào)控的環(huán)境因素以及企業(yè)不可控的外部環(huán)境因素。

不可控因素（uncontrollablefactors）是指那些影響組織的績(jī)效，但又不完全為組織及其市場(chǎng)人員操縱的外部因素。它通常指的是企業(yè)的外部環(huán)境，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。

可控因素（controllablefactors）是指那些能夠由組織及其營(yíng)銷人員進(jìn)行內(nèi)部指揮的因素，包括由最高管理層控制、由市場(chǎng)營(yíng)銷部門控制和由其它職能部門控制的因素。

宏觀環(huán)境（macro－environment）是指能影響整個(gè)微觀環(huán)境的廣泛的社會(huì)性因素，包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、技術(shù)、政治和文化因素等。

微觀環(huán)境（micro－environment）

是指那些與公司關(guān)系密切，能夠影響公司服務(wù)顧客的能力的各種勢(shì)力，包括公司自身、供應(yīng)商、銷售渠道、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和公眾等。

市場(chǎng)營(yíng)銷中介（marketingintermediaries）幫助企業(yè)將其產(chǎn)品促銷、銷售、分銷給最終購(gòu)買者的各種公司，包括經(jīng)銷商、貨物儲(chǔ)運(yùn)商、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和金融中介。

公眾（public）是指對(duì)一個(gè)組織實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力有真實(shí)或潛在興趣或影響的任何團(tuán)體。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境（economicenvironment）

是指那些能影響顧客的購(gòu)買力和消費(fèi)方式的因素。

自然環(huán)境（naturalenvironment）是指為營(yíng)銷人員所需，用作生產(chǎn)投入或受營(yíng)銷活動(dòng)影響的自然資源。

技術(shù)環(huán)境（technologicalenvironment）能夠開發(fā)新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品并創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)遇的各種因素。

政治環(huán)境（politicalenvironment）在特定的社會(huì)中影響和限制各類組織和個(gè)人的法律、政府機(jī)構(gòu)和壓力集團(tuán)。

文化環(huán)境（culturalenvironment）

是指影響一個(gè)社會(huì)的基本價(jià)值觀、觀念、偏好和行為的風(fēng)俗習(xí)慣及其他因素。

企業(yè)與營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系法（environmentalmanagementperspective）

公司不再單純地先觀察環(huán)境變化再對(duì)之做出反應(yīng)，而是采取積極步驟去影響營(yíng)銷環(huán)境中的公眾和其他各種因素的一種管理方法。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)（marketingopportunities）即公司營(yíng)銷機(jī)會(huì)，是指對(duì)公司營(yíng)銷行為富有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域里，該公司將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)威脅（marketingthreat）

是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的營(yíng)銷行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將導(dǎo)致公司市場(chǎng)地位被侵蝕。第四章消費(fèi)品市場(chǎng)（consumermarket）又稱最終消費(fèi)品市場(chǎng)、消費(fèi)者市場(chǎng)或生活資料市場(chǎng)，是指所有為個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買或取得商品和服務(wù)的個(gè)人和家庭。

消費(fèi)者（consumer）狹義的消費(fèi)者，是指購(gòu)買、使用各種消費(fèi)品或服務(wù)的個(gè)人與住戶。

購(gòu)買后行為（post-purchasebehavior）是消費(fèi)者決策過(guò)程的一個(gè)階段。在該階段，消費(fèi)者根據(jù)他們是否滿意在購(gòu)買產(chǎn)品之后采取進(jìn)一步的行動(dòng)。

購(gòu)買決策（purchasedecision）是消費(fèi)者決策過(guò)程的一個(gè)階段。在該階段，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。

知覺(jué)（perception）是指人們?yōu)榱私馐澜缍占?、整理和解釋信息的過(guò)程。

學(xué)習(xí)（learning）指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的變化。

個(gè)性（personality）是指能導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)自身環(huán)境產(chǎn)生相對(duì)一致和持久反應(yīng)的獨(dú)特心理特征。

動(dòng)機(jī)（motive/drive）

是指足以迫使人們?nèi)で鬂M足的需要。

需求認(rèn)知（needrecognition）是指購(gòu)買過(guò)程的第一個(gè)階段，即購(gòu)買者認(rèn)識(shí)到一個(gè)問(wèn)題或需要。

信息尋找（informationsearch）是消費(fèi)者決策過(guò)程的一個(gè)階段。在該階段，消費(fèi)者被激發(fā)去尋找更多的信息，消費(fèi)者可能僅僅是提高對(duì)信息的注意力或者進(jìn)行積極的信息尋找。

選擇評(píng)價(jià)（alternativeevaluation）是消費(fèi)者決策過(guò)程的一個(gè)階段。在該階段，消費(fèi)者利用信息來(lái)評(píng)價(jià)可供選擇的品牌從而作出抉擇。

文化（culture）社會(huì)成員從家庭和其他重要組織中學(xué)到的一套基本的價(jià)值觀、對(duì)事物的理解、愿望和行為。

亞文化（subculture）一個(gè)具有共同的生活經(jīng)歷和環(huán)境而具有共同價(jià)值觀念的人群。

生活方式（lifestyle）通過(guò)其活動(dòng)、興趣和觀念表示出來(lái)的一個(gè)人生活的形式。

社會(huì)階層（socialclasses）是指一個(gè)社會(huì)的相對(duì)穩(wěn)定和有序的分類，每類成員都有相類似的價(jià)值觀、興趣及行為。

消費(fèi)者購(gòu)買行為（consumerbuyingbehavior）是指最終消費(fèi)者（為個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買商品和服務(wù)的個(gè)人與家庭）的購(gòu)買行為。

消費(fèi)心態(tài)（psychographics）

是指用來(lái)區(qū)分不同的生活方式，總結(jié)生活方式的分類的技術(shù)。它包括衡量消費(fèi)者的主要AIO項(xiàng)目（活動(dòng)activities，興趣interests和觀念opinions）。

參照群體（referencegroup）是當(dāng)個(gè)人形成對(duì)某一特殊問(wèn)題的看法時(shí)，他會(huì)參照的人構(gòu)成的群體。

態(tài)度（attitude）是指一個(gè)人對(duì)某個(gè)客觀事物或想法的較為穩(wěn)定的贊同或不贊同的評(píng)價(jià)、感覺(jué)和傾向。

第五章

工業(yè)品市場(chǎng)（businessmarket）又稱組織市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)，是指由購(gòu)買商品或服務(wù)是為了進(jìn)一步再生產(chǎn)、再銷售給他人、或再向他人提供服務(wù)的購(gòu)買者所形成的市場(chǎng)。

組織間營(yíng)銷（businesstobusinessmarketing）是面向以工商企業(yè)、政府、機(jī)構(gòu)為代表的組織類顧客的營(yíng)銷。

組織購(gòu)買過(guò)程（businessbuyingprocess）是指商業(yè)采購(gòu)人確定需要購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)，并在可供選擇的供應(yīng)商及品牌中辨別、評(píng)估和選擇所需產(chǎn)品和服務(wù)的決策過(guò)程。

組織購(gòu)買品（organizationalgoods）是指由工商企業(yè)、政府、機(jī)構(gòu)等組織為用于生產(chǎn)、再銷售、資本設(shè)備的維修、研究與發(fā)展及為公共提供服務(wù)等目的而購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)。

組織購(gòu)買者（organizationalbuyer）又稱組織類顧客或組織類客戶，是指組織市場(chǎng)中的組織。

新購(gòu)置（new－taskpurchase）是指購(gòu)買者第一次購(gòu)買某產(chǎn)品或服務(wù)的商業(yè)購(gòu)買情形。

有變動(dòng)的重復(fù)購(gòu)置（modifiedrebuy）購(gòu)買者希望調(diào)整產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、條件或供應(yīng)商的商業(yè)購(gòu)買情形。

單純性的重復(fù)購(gòu)置（straightrebuy）購(gòu)買者不加任何變動(dòng)進(jìn)行重復(fù)訂購(gòu)的商業(yè)購(gòu)買情形。

組織購(gòu)買（organizationalbuying）

是指各類正規(guī)組織為了確定購(gòu)買產(chǎn)品和勞務(wù)的需要，在可供選擇的品牌與供應(yīng)者之間進(jìn)行識(shí)別、評(píng)價(jià)和挑選的決策過(guò)程。一般由一個(gè)跨部門的非正式組織采購(gòu)中心來(lái)完成，是一項(xiàng)復(fù)雜的決策過(guò)程。

第六章競(jìng)爭(zhēng)三角形(competitiontriangle)

企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最終結(jié)果主要取決于三項(xiàng)因素企業(yè)（Company）、顧客（Customer）與競(jìng)爭(zhēng)者（Competitor），這三者之間的關(guān)系被日本學(xué)者大前研一歸納為"競(jìng)爭(zhēng)三角形"，也有人稱之為"3C關(guān)系"。

產(chǎn)品導(dǎo)向(productorientation)

企業(yè)既不重視顧客也不重視競(jìng)爭(zhēng)，只重視自己的生產(chǎn)的營(yíng)銷觀念，稱為"產(chǎn)品導(dǎo)向"。

顧客導(dǎo)向(customerorientation)

企業(yè)在制訂營(yíng)銷策略時(shí)把如何滿足顧客的需求擺在第一位，認(rèn)為"哪里有顧客的需要，哪里就有市場(chǎng)"，企業(yè)應(yīng)該"按需生產(chǎn)"，這種營(yíng)銷觀念稱為"顧客導(dǎo)向"。

競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向(competitororientation)企業(yè)主要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)和反應(yīng)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的營(yíng)銷觀念稱為"競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向"。

市場(chǎng)導(dǎo)向(marketorientation)

企業(yè)既重視顧客的需求，也重視競(jìng)爭(zhēng)者，力求在顧客需求與競(jìng)爭(zhēng)者之間求得一種平衡的營(yíng)銷觀念，稱為"市場(chǎng)導(dǎo)向"。

進(jìn)入障礙(entrancebarrier)

新企業(yè)在進(jìn)入某個(gè)行業(yè)的時(shí)候所遇到的各種不利因素都可以歸納為進(jìn)入障礙。這些障礙既有經(jīng)濟(jì)性的，又有策略性的，在有些行業(yè)甚至還存在制度性障礙。

退出障礙(withdrawbarrier)

潛在進(jìn)入者除了考慮進(jìn)入的障礙以外，還需要考慮在競(jìng)爭(zhēng)不利時(shí)，如何退出所在的行業(yè)。一般說(shuō)來(lái)，由戰(zhàn)略因素、資產(chǎn)專用性以及其它的各種轉(zhuǎn)換成本的存在，使得企業(yè)退出現(xiàn)有行業(yè)不是十分順利，這樣又形成了一種障礙--退出障礙。

替代品(substitute)

替代品是指在滿足顧客的需要方面，能夠與該行業(yè)產(chǎn)品提供具有同樣價(jià)值的產(chǎn)品。

欲望競(jìng)爭(zhēng)(desirecompetition)當(dāng)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是用不同的產(chǎn)品來(lái)滿足相同顧客的不同的需要時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)就表現(xiàn)為欲望競(jìng)爭(zhēng)。

類別競(jìng)爭(zhēng)(categorycompetition)當(dāng)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是用不同的產(chǎn)品來(lái)滿足不同顧客的不同需求時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)就表現(xiàn)為類別競(jìng)爭(zhēng)。

形式競(jìng)爭(zhēng)(modecompetition)

當(dāng)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是以相同的產(chǎn)品來(lái)滿足不同顧客的相同需求時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)就表現(xiàn)為(產(chǎn)品)形式競(jìng)爭(zhēng)。

品牌競(jìng)爭(zhēng)(brandcompetition)

當(dāng)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是用相同的產(chǎn)品滿足相同顧客的相同需要時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)就表現(xiàn)為品牌競(jìng)爭(zhēng)。

第七章市場(chǎng)細(xì)分（marketsegmentation）是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)者群的過(guò)程。其客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。

消費(fèi)者需求模式（customersdemandpattern）

分析消費(fèi)者的需求模式是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的前提,需求模式（Demandpattern）表示了消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品或服務(wù)需求上的同質(zhì)性或差異性。

同質(zhì)需求（homogeneousdemand）同質(zhì)需求市場(chǎng)中的消費(fèi)者表現(xiàn)出對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)的基本相同的需求，不存在異常情況。

聚類需求（clusterdemand）

在聚類偏好（需求）中，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需要有一定的差異性，但這些不同的需求可以劃分為兩個(gè)或更多的可識(shí)別的聚類，不同聚類的消費(fèi)者有著其獨(dú)特的偏好，其購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)也不同。

分散需求（diffuseddemand）

消費(fèi)者的需求可能完全散布在市場(chǎng)空間的不同位置，也就是說(shuō)，每個(gè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求都是不同的，這就是分散需求。

市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（segmentbases）

按照市場(chǎng)細(xì)分的定義，進(jìn)行細(xì)分的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是消費(fèi)者需求的不同,但是消費(fèi)者的需求是不可衡量的，所以，通常以影響消費(fèi)者需求的各種因素為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。這些標(biāo)準(zhǔn)有的與消費(fèi)者的消費(fèi)特征有關(guān)，如消費(fèi)者的性別、家庭壽命周期等；有的則與消費(fèi)者的需要與欲望有關(guān)，如消費(fèi)者的使用頻率和對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度等。

地理標(biāo)準(zhǔn)（geographicdemographicsbases）處于不同地理位置的消費(fèi)者往往表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特征，故地理因素可以作為細(xì)分市場(chǎng)的常用標(biāo)準(zhǔn)。常用的地理細(xì)分因素有地區(qū)、城鄉(xiāng)、氣候、人口密度等。

人文標(biāo)準(zhǔn)(personaldemographicbases)是指對(duì)消費(fèi)者個(gè)體或某一消費(fèi)者群的特征的描述。常用于進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的人文因素有年齡、性別、婚姻狀況、家庭人口結(jié)構(gòu)、收入水平、職業(yè)、受教育程度、宗教信仰、種族、國(guó)籍等。

消費(fèi)行為標(biāo)準(zhǔn)（consumerbehavioralbases）

消費(fèi)者的消費(fèi)行為反映了消費(fèi)者的生活、打發(fā)時(shí)光及花錢的方式,利用消費(fèi)者的行為可以把市場(chǎng)劃分為多個(gè)具有明顯差異的子市場(chǎng)。常用來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的消費(fèi)行為因素既包括社會(huì)階層、家庭生命周期、消費(fèi)者的個(gè)性等社會(huì)因素；也包括使用場(chǎng)合、使用者狀況、使用率、忠誠(chéng)程度、追求利益、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度、購(gòu)買產(chǎn)品或使用產(chǎn)品時(shí)機(jī)等個(gè)人因素。

市場(chǎng)潛力(marketpotential)指一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)的整體預(yù)期銷售額，是對(duì)一定時(shí)期內(nèi)某一市場(chǎng)能夠消費(fèi)一種產(chǎn)品的定量描述。

目標(biāo)市場(chǎng)（targetmarket）就是企業(yè)選擇為之服務(wù)的對(duì)象。它可以指某一地理區(qū)域，但是更確切地說(shuō)，應(yīng)該是某一范圍內(nèi)的購(gòu)買者，這些購(gòu)買者具有共同的需求特征。

市場(chǎng)專業(yè)化（marketspecial）根據(jù)某一細(xì)分市場(chǎng)的需要，企業(yè)生產(chǎn)該細(xì)分市場(chǎng)中消費(fèi)者所需要的所有的產(chǎn)品。

產(chǎn)品專業(yè)化（productspecial）企業(yè)針對(duì)顧客的不同需求，專門生產(chǎn)不同規(guī)格的某種產(chǎn)品的策略。

選擇性策略（selectedcoverage）

企業(yè)可以選擇幾個(gè)較有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并生產(chǎn)能滿足這些市場(chǎng)的顧客需求的產(chǎn)品。

無(wú)差異性策略（undifferentiatedmarketing）針對(duì)購(gòu)買集團(tuán)中最大多數(shù)顧客的共同需要而采用單一的營(yíng)銷組合策略。

集中性策略（concentratedmarketing）

與無(wú)差異性營(yíng)銷策略企圖滿足所有細(xì)分市場(chǎng)中所有消費(fèi)者的需要不同，集中性營(yíng)銷策略主要將企業(yè)的力量、資源集中于一個(gè)小的、特定的子市場(chǎng)，并以自己特定的營(yíng)銷策略組合來(lái)滿足該子市場(chǎng)的需要。

差異性策略（differentiatedmarketing）在差異性營(yíng)銷策略下，企業(yè)可以選擇兩個(gè)或更多個(gè)子市場(chǎng)，并針對(duì)不同的子市場(chǎng)的需求特點(diǎn)采取不同的營(yíng)銷策略組合。第八章市場(chǎng)定位(Marketpositioning)就是在信息傳播過(guò)度的社會(huì)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員通過(guò)強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的差異性，將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來(lái)，以在消費(fèi)者心目中確立起不可替代的地位與印象，最終在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品定位(Productpositioning)是將某個(gè)具體產(chǎn)品定位在消費(fèi)者心中，讓消費(fèi)者一旦產(chǎn)生類似需求，就會(huì)聯(lián)想到本企業(yè)所生產(chǎn)的某種商品的產(chǎn)品，它是企業(yè)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。

初次定位(Initialpositioning)是指新成立的企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入市場(chǎng)，或者是企業(yè)的新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，為了使自己的產(chǎn)品符合目標(biāo)市場(chǎng)的要求而對(duì)營(yíng)銷組合的運(yùn)用。

重新定位(Re-positioning)是指為了改變目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的特色及其運(yùn)用的營(yíng)銷策略進(jìn)行變動(dòng)，讓目標(biāo)顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品形象的有一個(gè)再認(rèn)識(shí)的過(guò)程。

垂直差異化(Verticaldifferentiation)指產(chǎn)品在功能、品質(zhì)上存在著的、確實(shí)的差異。

水平差異化(Horizontaldifferentiation)指實(shí)質(zhì)上無(wú)差別的產(chǎn)品由于表現(xiàn)形式、銷售時(shí)間、地點(diǎn)不同，或者是消費(fèi)者的個(gè)人偏好不同而產(chǎn)生的差異。

知覺(jué)性差異化(Perceiveddifferentiation)指并不是由于產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上的差異，而是存在消費(fèi)者的印象之中的，通常由廣告及其品牌形象所造成的"假性差異"。

利益定位(Functionalpositioning)也稱為功能定位，即根據(jù)產(chǎn)品具有的滿足顧客某種需求的功能或所提供的利益來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。

定位近視(Positioningmyopia)是指企業(yè)并沒(méi)有采用科學(xué)、合理、高效的傳播手段將企業(yè)的定位信息導(dǎo)向消費(fèi)者的心靈中，從而使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品