創(chuàng)業(yè)機會的認知與開發(fā)課件

創(chuàng)業(yè)機會的認知與開發(fā)成功有許多來源。你必須識別到機會……但要識別機會，機會首先就得存在--某些事物必須變化使得機會得以產生。然后，你必須識別它并知道這是一個好機會--你能夠將其轉變?yōu)橐粋€成功企業(yè)的事物。運氣起著明顯的作用。你必須在適當時間處于適當位置，而且了解能夠幫你的適當人員。在這之后，成功很大程度上就靠努力地、聚精會神地工作；如果你不愿意投入時間和放棄生活中許多其他事情，就不能成功--你不能使它實現(xiàn)?！?/p>

一位成功的創(chuàng)業(yè)者10/2/2023

1一、創(chuàng)業(yè)機會的界定10/2/20232（一）創(chuàng)業(yè)機會的定義Robert A.Baron和Scott A.Shane（2005）認為：創(chuàng)業(yè)機會是一個人能夠開發(fā)具有利潤潛力的新商業(yè)創(chuàng)意的情境。在該情境中，技術、經濟、政治、社會和人口條件變化產生了創(chuàng)造新事物的潛力。創(chuàng)業(yè)機會可以通過新產品或服務的創(chuàng)造、新市場的拓展、新組織方式的開發(fā)、新材料的使用或者新生產過程的引入來加以利用。例如，伴隨著中國的改革開放，出現(xiàn)了五次創(chuàng)業(yè)高潮，究其實質，是創(chuàng)業(yè)機會驅動的。Jeffry A.Timmons認為：創(chuàng)業(yè)過程的核心是創(chuàng)業(yè)機會問題，創(chuàng)業(yè)過程是由機會驅動的。技術進步、政府管制政策發(fā)生變化、國際化的發(fā)展……這些變

化都會帶來機會。10/2/20233（二）中國過去30多年中出現(xiàn)的一些創(chuàng)業(yè)機會當少數(shù)國外公司生產微型電子計算機時，中國的電子企業(yè)將面臨一個機會——生產計算機，聯(lián)想抓住了新產品這個機會。當百貨商場是家用電器的經銷主渠道時，是否可以開連鎖店，像超市一樣賣電器，競爭的重要武器是低價格？國美電器抓住了新的服務方式這個機會。當人們開始在網絡上瀏覽信息的時候，是否可以在網上提供新聞？新浪、搜狐做到了。當普通中國人在買毛線織毛衣的時候，羊毛、羊絨開始成為織物原料的“新寵”。鄂爾多斯依靠羊毛衫、羊絨衫的生產，成為內蒙古的支柱企業(yè)。10/2/20234二、創(chuàng)業(yè)機會的來源10/2/20235研究者為創(chuàng)業(yè)機會的存在提供了如下解釋：紐約大學的經濟學家Israel

Kirzner解釋說：創(chuàng)業(yè)機會之所以存在，是因為人們擁有不同的信息。哈佛大學的經濟學家Josef

Schumpeter認為：真正有價值的創(chuàng)業(yè)機會來源于外部變化，這些變化使人們可以做以前沒有做過的事情，或使人們能夠以更有價值的方式做事。他的追隨者明確了三個主要的機會來源：技術變革、政治與體制變革、社會與人口變化。（一）技術變革10/2/20236研究者指出，技術變革是有價值創(chuàng)業(yè)機會的最重要來源，這些機會使人們創(chuàng)建新企業(yè)成為可能。技術變革之所以是創(chuàng)業(yè)機會的來源，是因為它們使人們能夠以新的更有效率的方式做事。例如，在發(fā)明電子郵件以前人們通過傳真、信件、電話和面對面的會議進行交流。盡管電子郵件不能完

全代替其他交流方式，但精明的創(chuàng)業(yè)者注意到在某些

事情上電子郵件比其他交流方式更好。也就是說，新

技術發(fā)明使人們能夠開發(fā)出更有效率的交流方式——

電子郵件，因而成為一個有價值的機會來源。（二）政治與體制變革10/2/20237另一個重要的機會來源是政治與體制變革。這些變革使人們能夠開發(fā)商業(yè)創(chuàng)意，從而用新的方法使用資源，這些方法或者更有效率，或者將財富從一個人重新分配給另一個人。例如，放松對電信業(yè)、銀行業(yè)、運輸業(yè)以及鐵路

系統(tǒng)的管制使現(xiàn)存企業(yè)更難以阻止新競爭者的進入，

并使創(chuàng)業(yè)者可以將更有效率的商業(yè)創(chuàng)意引入這些行業(yè)。（三）社會與人口的變化10/2/20238社會與人口的變化也是創(chuàng)業(yè)機會的重要來源。首先，社會和人口變化改變了人們對產品和服務的需求。由于創(chuàng)業(yè)者通過銷售顧客需要的產品和服務來賺錢，因而需求的變化就產生了生產新事物的機會。其次，社會和人口變化使人們針對顧客需求所提出的解決方案，比目前能夠獲得的方案更有效率。[美]管理大師彼得.德魯克（P.F.Drucher）在《創(chuàng)業(yè)精神與創(chuàng)新——變革時代的管理原則與實踐》一書中提出：創(chuàng)新是創(chuàng)業(yè)家所特有的工具，他們借助這個工具把各種變化開拓成為從事不同事業(yè)或服務的機會。創(chuàng)新是一種知識，是可以學以致用的。創(chuàng)業(yè)家需要刻意探索創(chuàng)新的來源，尋找那些孕育著創(chuàng)新的變化。他明確的指出，系統(tǒng)的創(chuàng)新意味著認真注視創(chuàng)新的七個來源：10/2/202391、創(chuàng)新機會的來源：意想不到的事情10/2/202310（1）意想不到的成功意想不到的成功為成功的創(chuàng)新提供了最理想的機會。這是風險最小而又最省心的創(chuàng)新機會。然而人們卻往往忽略這種成功的機會。更糟的是，管理部門對此也持抵制態(tài)度。意想不到的成功難以為管理者所接受的原因之一是，我們很容易把一些持續(xù)相當長時間的好光景

視為“正?！保⒁詾樗鼈儠坝肋h”持續(xù)下去。

任何與此常規(guī)相抵觸的事物，都會被當作靠不住的、不合理的和顯然是不合常規(guī)的而加以抵制。在大多數(shù)組織中，不論其規(guī)模大小，無論是公共服務性的還是企業(yè)性的，其高層管理人員往往都是隨著該組織的功能和領域一同成長的。因此，只有在這個領域里，他們才感到得心應手。管理者的判斷力是他們立身的根基，但并沒有人要求他們永不犯錯誤。事實上，他們的身價就在于能夠認識到并承認他們的錯誤——尤其是在他們被允許開拓一個新機會的時候。利用意想不到的成功提供的機會去創(chuàng)新需要分析。意想不到的成功是一種征兆，但究竟是什么征兆？阻礙我們深入分析的要害，莫過于我們自己受自己的眼光、知識和理解力的局限。世界上兩家最大的公司，杜邦——最大的化學公司和IBM——計算機產業(yè)的巨子，其卓著的成績應歸功于他10/們2/20主23動地把意想不到的成功作為創(chuàng)新機會來開發(fā)。11（2）意想不到的失敗10/2/202312與成功不同的是，失敗是無法抗拒的，而且很少被忽略的。但是難得有人把它看成機會的征兆。當然，有

些失敗的原因可能僅僅是由于錯誤，比如過于貪婪，愚

蠢，盲目趕潮流，或者是設計和執(zhí)行不力的結果。但是，如果在精心設計、審慎計劃、嚴密執(zhí)行的情況下仍然遭

到失敗的話，這個失敗極可能預示著潛在的變化和隨之

而來的機會。意想不到的失敗要求你走出去看看和聽聽。失敗應當總是被看成創(chuàng)新機會的先兆，應當?shù)玫秸J真對待。創(chuàng)新—是有組織、有系統(tǒng)、有理性的工作。嚴謹?shù)姆治觥y試、試點和評估—必須基于一種洞察力，即能夠發(fā)現(xiàn)變化、機會和新的現(xiàn)實，發(fā)現(xiàn)已被大多數(shù)人確信為客觀現(xiàn)實的事物與實際上已經變成了新的客觀現(xiàn)實的事物兩者之間的不協(xié)調。這就需要人們心甘情愿地說：“我所知道的情況尚不足以分析，但是我會查明情況，我要走出去，四處看看、問問，并洗耳恭聽?！闭驗橐庀氩坏降臎_擊使我們跳出了先入之見、假說和定論的框框，因此才能源源不斷的創(chuàng)新。10/2/202313（3）意想不到的外部變化10/2/202314意想不到的成功或失敗，都發(fā)生在一個企業(yè)或一個產業(yè)的內部。但是，那些沒有作為信息數(shù)據(jù)記載，沒有引起組織重視的外部變化，也是非常重要的。機會就在那里。它是個大好時機，而且頻頻出現(xiàn)。

它的出現(xiàn)會給人們帶來大量的契機和希望，尤其是對現(xiàn)

有的較具規(guī)模的公司而言。但是要把握這些機會，所需

要的不僅是運氣和直覺，而是企業(yè)有組織地去尋求創(chuàng)新，并且以創(chuàng)新為目的去管理。2、創(chuàng)新機會的來源：不協(xié)調的現(xiàn)象10/2/202315當實際情況與人們的主觀判斷或通常認識不一致或相矛盾時，不協(xié)調的現(xiàn)象就產生了。我們可能解釋不清楚其中原因，事實上我們常常對此無能為力，搞不出個所以然來。然而，這確實是創(chuàng)新良機的預兆。借用一個地質學上的術語，它就猶如“斷層”一樣，造成了某種不穩(wěn)定。這種狀況常常對重新組織經濟、社會結構起到四兩撥千斤的功效。經濟現(xiàn)狀的不協(xié)調如果某項產品或某種服務的需求是穩(wěn)定增長的，照理說，它在經濟上的收益也應隨之穩(wěn)定上升。對這種產業(yè)講，獲得利潤應該是容易的。如果出現(xiàn)無法獲利或經濟效益不佳的情況，這就意味著在這種經濟現(xiàn)狀下出現(xiàn)了不協(xié)調。這種不協(xié)調是典型的宏觀現(xiàn)象，常常發(fā)生在某個產業(yè)或某種服務業(yè)中。由于不協(xié)調而產生出來的創(chuàng)新機會通常存在于一些小型或營業(yè)高度集中的新企業(yè)、新過程或新服務項目中。現(xiàn)實與設想間的不一致當某些企業(yè)或服務部門對現(xiàn)狀產生某種誤解，并以此做出錯誤的假設時，他們所做的努力通常與目標有偏差。他們會把精力花費在不可能取得結果的地方，這樣就產生了現(xiàn)實與設想間的不一致。這種差異又一次為能10/2/202316夠察覺并利用它的人創(chuàng)造了成功的機會。（3）在顧客期望與價值觀上主觀與客觀的不一致顧客從來不認為他們要買的就是制造者和供應者所提供的東西。買賣雙方的期望和價值觀常常是不同的。一般的制造者和供應者對待這種情況的典型反映是抱怨顧客“不講理”、“不識貨”。每當聽到這種怨言時，我們通?？梢耘卸ǎ圃煺?、供應者的價值觀和期望一定與消費者心中的不一致。在這種情況下尋找新的出路是很可能成功的。（4）事物發(fā)展過程中內部節(jié)奏或邏輯上的不協(xié)調這種不協(xié)調現(xiàn)象通常只是在產業(yè)或服務業(yè)中從事工作的人才能察覺，外行人是看不出什么門道的，更1不0/2/用2023說利用這個機會了。173、創(chuàng)新機會的來源：過程中的需要要使源于過程需要的創(chuàng)新獲得成功，必須具備五條準則：一個能自我完善的過程。過程中存在“薄弱環(huán)節(jié)”或“缺失環(huán)節(jié)”。一個明確的目標。明確解決問題的途徑。社會普遍認為“應有更好的方法”，即公眾對創(chuàng)新有較高的接受能力。10/2/2023184、創(chuàng)新機會的來源：產業(yè)與市場結構的變化5、創(chuàng)新機會的來源：人口變動6、創(chuàng)新機會的來源：觀念轉變7、創(chuàng)新機會的來源：新的知識上述七個創(chuàng)新機會的來源，前四個來源來自企業(yè)或公共服務機構內部，其它三個來源來自企業(yè)或產業(yè)外部的環(huán)境。10/2/202319這七個創(chuàng)新機會的來源之間并沒有清晰的界限，而且有重疊的地方。這種情形可以被看作是一棟建筑物的七個窗戶，每個窗戶看到的部分景色均可從另一扇窗戶中看到，但從窗戶正中得到的景象卻截然不同。這七個來源需要分別進行分析，每一個都有自己明顯的特點，不能說哪一個更為重要或更富于成果。重

大的創(chuàng)新往往來自對各種變化的分析（例如意想不到

的成功常常是由不起眼的產品或價格變動引起的）或來自一項偉大的科學突破所帶來的新知識的廣泛運用。10/2/202320三、 創(chuàng)業(yè)機會的認知10/2/202321（一）機會之窗一個具體的創(chuàng)業(yè)機會，其存在的時間是短暫的。

Timmons在他的著作里描述了一般化市場上的“機會之窗”。一個市場在不同時間階段，其成長的速度是不

同的。在市場快速發(fā)展的階段，創(chuàng)業(yè)的機會隨之增多；發(fā)展到一定階段，形成一定結構后，機會之窗打開；

市場發(fā)展成熟之后，機會之窗就開始關閉。選擇那些

機會之窗存在的時間長一些的市場機會，創(chuàng)業(yè)企業(yè)可

獲利的時間也可長一些，取得成功的概率就大一些。

這樣的機會，其期望價值自然高一些。1.國產移動電話發(fā)展的機會之窗以中國國產移動電話發(fā)

展為例。當國外移動電話生

產巨頭摩托羅拉、諾基亞、

愛立信等跨國公司大舉進入

中國市場后，由于中國移動

電話消費不同于國外消費者

僅把移動電話當作通話工具

的特點，機會之窗展現(xiàn)在國

產移動電話廠商面前。當波

導、TCL、海信等企業(yè)先后

進入之后，經過幾年的競爭，機會之窗逐漸閉攏。如圖3.1機會之窗10/2/202322市場規(guī)模時間圖3.1

國產移動電話發(fā)展的機會之窗2.產生創(chuàng)業(yè)機會之窗的原因10/2/202323產生創(chuàng)業(yè)機會之窗的原因主要有三點:第一，一些因不均衡沖擊產生的機會常常被其他沖擊帶來的新機會所取代，而現(xiàn)有機會就會結束。第二，即使沒有發(fā)生新的沖擊，競爭也會耗盡機

會的利潤。帶來機會的信息一開始不對稱性顯著，隨

著有關機會的信息逐步擴散，這種不對稱性逐漸消失。當創(chuàng)業(yè)者開發(fā)機會時，他們將機會內容以及如何追求

機會的信息傳遞給其他人。盡管這樣的模仿一開始使

得機會得到承認，但也制造了競爭，使差異消失。當

其他創(chuàng)業(yè)者進入到達一定的比例，新進入者的收益超

過成本，創(chuàng)業(yè)利潤被越來越多的人分享時，人們追求

機會的刺激就會減少。第三，在機會開發(fā)的過程中，有關機會的信息在資源所有者之間擴散，資源所有者可以根據(jù)創(chuàng)業(yè)者提高資源價值的行動，提高資源的價格以分享一部分創(chuàng)業(yè)利潤。總之，信息的擴散和利潤誘惑的減少，將降低人們追求某具體機會的動力。10/2/2023243.決定機會之窗長短的因素不同的創(chuàng)業(yè)機會，其生命周期長短也不相同。有的機會曇花一現(xiàn)，有的機會持續(xù)時間可以長一些。具體到機會的開發(fā)利用時，創(chuàng)業(yè)者當然希望機會之窗存在的時間長一些，可獲利的時間也長一些。這個周期的長短取決于許多因素。首先，是建立限制其他創(chuàng)業(yè)者模仿的機制，如商業(yè)秘密、專利保護或壟斷合同，這些都可以延長機會的生命。其次，減緩信息擴散的速度。最后，如果其他人無法模仿、替代、交易或獲得稀有的資源，也可以通過減少過剩，延長機會的持續(xù)時間。10/2/202325（二）機會的類型有研究表明，機會的類型也可能影響開發(fā)的過程和創(chuàng)業(yè)的成敗。根據(jù)Getzels關于創(chuàng)造性的理論，可以按照機會的來源和發(fā)展程度對機會加以分類，如圖3.2。市場需求表示存在的問題，可能是可識別的或未能識別的。資源和能力表示解決問題的方法，可能是確定的或未確定的。10/2/202326的創(chuàng)造性。他們感興趣的是將知識的發(fā)展推向一個新“夢想”Ⅰ問題解決Ⅱ技術轉移Ⅲ企業(yè)形成Ⅳ市場需求未識別已識別資源和能力不確定確定圖3.2 機會的類型矩陣左上方部分（機會類型Ⅰ）——市場需求未

得識別且資源和能力不確定（問題及其解決方法未知）——表現(xiàn)的是藝術家、夢想家、一些設計師和發(fā)明家10/2/2023

27方向和使技術突破現(xiàn)有的限制。矩陣右上方部分（機會類型Ⅱ）——市場需求已識別但資源和能力不確定（問題已知但其解決方法仍未知）——描述了有條理的搜集信息并解決問題的情況。在這種情況下，機會開發(fā)的目標往往是設計一個具體的產品/服務以適應市場需求。矩陣左下方部分（機會類型Ⅲ）——市場需求未得識別但資源和能力確定（問題未知但可獲得解決方法）——包括我們常說的“技術轉移”的挑戰(zhàn)，如尋找應用領域和閑置的生產能力。這里的機會開發(fā)更多強調的是尋找應用的領域而不是產品/服務的開發(fā)。矩陣右下方部分（機會類型Ⅳ）——市場需求已識別且資源和能力已確定（問題及其解決方法都已知）——這里機會的開發(fā)就是將市場需求與現(xiàn)有的資源匹配起來，形成可以創(chuàng)造并傳遞價值的新企業(yè)。10/2/202328這個矩陣描述了一個發(fā)展的過程：從問題和解決方法都未知到問題或解決方法知其一，再到兩者都已知。從理論上來說，在問題及其解決方法有一個未知或兩者都未知的情況下形成的企業(yè)，其成功的概率

比兩者都已知的情況下形成的企業(yè)成功的概率要小。10/2/202329（三）創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)機會的關系10/2/202330創(chuàng)業(yè)的本質是有價值的機會與富有創(chuàng)業(yè)精神的人之間的結合。正是這種結合才使得創(chuàng)業(yè)過程得以產生。機會認知就是感知和認識到機會。研究者們希望搞清楚三類問題：為什么會存在可以開發(fā)的商業(yè)機會，何時存在，如何存在；為什么有的人能夠認知和開發(fā)這些機會，何時以及如何認知和開發(fā)；為什么不同的創(chuàng)業(yè)者會采取不同的行為模式來認知和開發(fā)創(chuàng)業(yè)機會，各自何時以及如何采用?；趯ι鲜鋈齻€問題的回答，研究者們提

出了不同的創(chuàng)業(yè)者—創(chuàng)業(yè)認知—決策行為觀點。10/2/202331（1）機會識別觀點

Sarasvathy(2003)提出了機會識別觀點。她認為機會就是利用現(xiàn)有資源去更好地達到預定目標的一種可能性。

這種觀點假定：創(chuàng)業(yè)機會是客觀存在的；識別機會的信息是完備的，并在個體間隨機分布；在系統(tǒng)化獲取信息的能力上創(chuàng)業(yè)者不存在多樣性，并非只有特定的創(chuàng)業(yè)者才能識別機會；開發(fā)機會的資源已經存在，機會的利用和開發(fā)制式通過稀缺資源的合理分配

(allocation)。10/2/202332

這種觀點的理論基礎是亞當.斯密(Adam Smith)的自由經濟市場基本原理和阿羅-得布魯(Arrow-Debru)的一般均衡理論。（2）機會發(fā)現(xiàn)觀點

Shane(2003)等人提出了機會發(fā)現(xiàn)觀點，認為機會是客觀存在的；信息是完備的，但并非隨機分布，信息不對稱是發(fā)現(xiàn)機會的關鍵；創(chuàng)業(yè)者之間存在顯著的差異。其理論基礎是達爾文的進化論和哈耶克(Hayek)的信息不對稱理論。10/2/202333影響創(chuàng)業(yè)機會識別的關鍵因素同樣的機會，為什么有的人注意并抓住了，而有的人則沒有，這就是創(chuàng)業(yè)機會的識別與開發(fā)的問題。正確的篩選與識別創(chuàng)業(yè)機會是成功創(chuàng)業(yè)者具備的重要素質之一。許多學者對此進行了研究，發(fā)現(xiàn)了一些影響創(chuàng)業(yè)機會識別的關鍵因素，見表3.1。表3.1 創(chuàng)業(yè)機會識別的關鍵影響因素創(chuàng)業(yè)機會識別的關鍵影響因素主要研究學者創(chuàng)業(yè)洞察力Kirzner(1973),Ray 和Cardozo(1996)等先前知識Shane(1999),Sigrist(1999)等社會關系網絡Hills等(1997),Granovetter(1973)等個人特質10/2/2023Krueger等(1994,2000),Guth等(1991),Kay(1986),Hills等(1997)等34（3）機會創(chuàng)造觀點Venkatraman(2003)提出了機會創(chuàng)造的觀點，認為機會并不是客觀存在的，是由主動型創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造出來的，機會的創(chuàng)造內生于想象和創(chuàng)造一個更美好未來的交互活動中，其結果就是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造出一個新市場；同時機會認知的信息并不完備，僅存在非隨機分布的有限信息，并且只有某些個體擁有這些信息；個體之間在經驗上而非完全意義上的內在型差異，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家是在創(chuàng)業(yè)過程中被創(chuàng)造出來的。創(chuàng)業(yè)者關注的是創(chuàng)業(yè)過程中的每一個決策。10/2/202335創(chuàng)業(yè)者決策的出發(fā)點是：依據(jù)目前所擁有的資源，做出響應的假設，在實際運作中對自己的假設判斷進行驗證，然后面臨變化后的新環(huán)境和自己更新后的資源條件進行新的假設和檢驗，不斷降低環(huán)境的不確定性，從而獲取相應的回報，這就是螺旋上升的實踐式決策(effectuation).10/2/202336四.創(chuàng)業(yè)機會開發(fā)過程創(chuàng)業(yè)機會識別和開發(fā)過程，與產品研究和開發(fā)過

程很相似。不過產品研究和開發(fā)過程的結果是新產品，而成功的機會開發(fā)過程的結果是新企業(yè)的創(chuàng)立。機會

開發(fā)過程包括機會識別，評價和開發(fā)，機會評價貫穿

了整個創(chuàng)業(yè)機會的識別和開發(fā)的過程（圖3.3）市場需求或未利用資源商業(yè)概念商業(yè)模型商業(yè)計劃評價評價 評價評價新創(chuàng)企業(yè)識別 開發(fā) 開發(fā) 開發(fā) 開發(fā)圖3.3創(chuàng)業(yè)機會識別與開發(fā)過程10/2/202337五.創(chuàng)業(yè)機會的評價“評價”這個術語通常與一項判斷聯(lián)系在一起，這個判斷決定了正在開發(fā)的機會是否能得到物力、財力以進入下一階段的發(fā)展。在整個機會開發(fā)過程中，對機會進行評價的人主要是創(chuàng)業(yè)者及創(chuàng)業(yè)團隊；投資人，包括天使投資人、風險投資家和股東。在開發(fā)過程的不同階段，創(chuàng)業(yè)者很可能會對這一機會做出多次評價，這些評價會使創(chuàng)業(yè)者識別出其他的新機會或調整其最初的看法。盡管這種評價可能是非正式的甚至是不系統(tǒng)的。一般來說，那些決定資源分配的人（投資人）會對業(yè)的商業(yè)計劃進行全面評價，進行盡職調查。1創(chuàng)0/2業(yè)/202企338蒂蒙斯提出的七大類評估標準比較全面，幾乎涵蓋了其他一些理論所涉及的全部內容。見表3.2。10/2/202339表3.2 創(chuàng)業(yè)機會的評估標準準則吸引力最高潛力最低潛力行業(yè)和市場改變人們生活和工作的方式只有不斷提高市場市場驅動、市場識別、收入夾縫市場的不斷再現(xiàn)不集中，一次性收入顧客可以達到、訂單對其他品牌忠誠或者無法達到用戶利益小于1年的回收期3年以上的回收期增值高，提前支付低，對市場的影響力極小產品生命長久不長久市場結構不完美的、分散的競爭或新興的行業(yè)高度集中或成熟或衰退的行業(yè)市場規(guī)模1億～10億美元的銷售能力不可知，少于2000萬或幾百萬美元的銷售潛力成長率以30%到50%的速度成長收縮的或少于10%市場容量達到或接近全容量容量不足可達的市場份額（5年內）20%或更多，市場領導者少于5%10/2/2023成本結構低成本的提供者,成本優(yōu)勢不斷下降的成本

40準則吸引力最高潛力最低潛力經濟性實現(xiàn)盈虧平衡/正現(xiàn)金流所需時間1.5～2年以下４年以上投資報酬率潛力每年25%以上；高價值少于15%～20%；低價值資本要求低到中等，有資金基礎很高，沒有資金基礎內部收益率潛力每年25%或以上每年少于１５％自有現(xiàn)金流的特征有利；持久；占銷售額20％～30%以上少于銷售額的10%銷售額增長中等到高達（15%-20%）少于10%資產密集度在銷售額中所占比例低高正常運營資本低，漸進性的要求高要求研發(fā)或資本開支要求低要求高毛利超過40%，可持久低于20%稅后利潤高；超過10%；持久低達到盈虧平衡點所需10/的2/2時023間少于2年；盈虧平衡點不會緩慢上升大于4年，盈虧平衡點緩慢上升

41準則吸引力最高潛力最低潛力收獲問題附加值潛力高戰(zhàn)略價值低戰(zhàn)略價值多重評估和比較評估20倍的本益比（P/F）。8-10倍的息前稅前收入（EBIT），1.5-2倍的收入，8-10倍的自由現(xiàn)金流小于5倍的本益比（P/F）。3-4倍的息前稅前收入（EBIT），小于4倍的收入退出機制和戰(zhàn)略當前和未來的期權

(options)未確定的，非流動投資資本市場內容有利的估價、時機、可獲資本，可實現(xiàn)流動性不利，信貸緊縮競爭優(yōu)勢固定和可變成本最低，高運營杠桿化最高對成本，價格和分銷的控制力適度到很強弱進入障礙產權保護擁有或能夠得到沒有反應/領導時間競爭遲緩不能取得優(yōu)勢10法/2/律202、3

契約優(yōu)勢產權所有或排他性的沒有

42契約和網絡很發(fā)達，可進入初級的，有限的關鍵人物最具才能人物，一流團隊二流或三流團隊準則吸引力最高潛力最低潛力管理團隊創(chuàng)業(yè)團隊全明星組合，自由經紀人弱的或單個創(chuàng)業(yè)者產業(yè)和技術經驗領域內最頂尖的、有極佳的商業(yè)記錄不發(fā)達的整合高標準有問題的理性誠實知道他們不知道什么不知道他們不知道什么致命缺陷的問題不存在一個或更多個人標準目標和適配性得到你想要得到的，但要想到你已經得到的出人意料，如同在驚叫游戲中的一樣上升/下降趨勢的問題可實現(xiàn)的成功/有限的風險線性的，在同一個連續(xù)體上機會成本可接受的工資縮減等安于現(xiàn)狀愿望與生活方式相適配僅僅是追求掙大錢風險/回報容忍度周密計算的風險，低風險/回報率風險規(guī)避或賭博者壓10/力2/2承023受力在壓力下繁榮成長在壓力下崩潰

43準則吸引力最高潛力最低潛力戰(zhàn)略差異化適合程度高低團隊一流團隊；優(yōu)秀的免費經紀人二流團隊；無免費經紀人服務管理優(yōu)異的服務概念認為不重要時機順流而行逆流而行技術突破性的有很多替代品或競爭者靈活性能夠適應，能迅速執(zhí)行或停止緩慢；頑固機會導向總是尋找機會運作不考慮環(huán)境；對商機木然無察定價處于或接近領先地位存在低價出售產品競爭者；低價分銷渠道可得到的，有分銷網未知；不可獲得錯誤容忍空間寬容戰(zhàn)略不寬容、剛性戰(zhàn)略10/2/202344六、眼光和遠見10/2/202345（一）案例：夢想成為有錢人討論：他未能圓夢的原因是什么？（二）佛經“五眼”說第一是肉眼男士看到漂亮的女孩都喜歡多看一眼，但是要鍛煉觀察力，看到美女后面的東西。10/2/202346第二是天眼10/2/202347天眼察機遇，你站在什么樣的層面就有什么樣的機遇。第三是慧眼慧眼識英雄，其實人才和合作伙伴是決定人的一生的，你和什么人干、和什么人合作是完全不一樣的，所以一個人一生都要尋求人才。10/2/202348第四是法眼法眼悟國運，緊跟時代潮流，社會大趨勢，與時俱進。10/2/202349第五是佛眼10/2/202350佛眼度眾生，那就是社會責任，多參加社會公益事業(yè)。（三）創(chuàng)業(yè)的核心要素

1、三林集團的5個M印尼三林集團在發(fā)展工業(yè)的時候主要靠5個M：第一，市場（Market）；第二，原料（Material）;第三，人力資源（Manpower）；第四，管理(Management);第五，資金(Money)。如果有了市場，有了原料，有了任何正確的管理方法，錢自動會來。在這里把錢放在最后，說明10/2錢/202是3

跟著人走的。512、成功企業(yè)的9F要素10/2/202352一位美國學者將創(chuàng)業(yè)要素歸為9個“F”開頭的要素：創(chuàng)辦人（founders）；決策迅速(fast)；抓住重點（focus）；機動靈活(flexible)；不斷創(chuàng)新(forever

innovating)精簡機構(flat)； 精打細算(frugal)；待人友好(friendly)；充滿樂趣(fun)。（1）創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)者的素質與能力是創(chuàng)業(yè)成功的第一要素。近幾年，我有機會走訪了很多民營企業(yè)，與很多創(chuàng)業(yè)者進行了面對面的訪談，我發(fā)現(xiàn)他們之所以能成功都有其獨特性，都是從小就是“小能人”型的，他們的學習力較強。10/2/2023533、我們將創(chuàng)業(yè)的要素歸納四個要素，即：創(chuàng)業(yè)者、技術、市場和資金。（2）技術10/2/202354對于創(chuàng)業(yè)者來說，在創(chuàng)業(yè)準備的時候，確實需要認真地考慮，“我做什么？我能夠做什么？”什么是技術？技術是將知識運用到實踐中的手段、途徑、工具或方法。企業(yè)之所以存在，是因為社會的需要；是因為企業(yè)能夠滿足社會的需要。創(chuàng)業(yè)者就是要尋找能夠滿足社會需要的技術，而將技術付之應用，去不斷地滿足社會的需要。因此，比較合適的技術選擇是成長階段的技術。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，應該以市場需要為選擇技術的中心，像日本學