保險(xiǎn)關(guān)鍵人群面談邏輯及訓(xùn)練-一般銷售人員金融行業(yè)人員及大學(xué)畢業(yè)生

關(guān)鍵人群面談邏輯及訓(xùn)練——一般銷售人員、金融行業(yè)人員、大學(xué)畢業(yè)生

目錄01/三類人群面談要點(diǎn)測試

——一般銷售人員、金融行業(yè)人員、大學(xué)畢業(yè)生

02/三類人群面談要點(diǎn)03/制定行動(dòng)計(jì)劃1ONE三類人群面談要點(diǎn)測試

——專業(yè)銷售人士、金融行業(yè)人才、大學(xué)畢業(yè)生一、三類人群面談要點(diǎn)測試一般銷售人員、金融行業(yè)人員、大學(xué)畢業(yè)生這三類人群各自的：1.行業(yè)優(yōu)勢是什么？2.職業(yè)瓶頸是什么？3.當(dāng)前需求是什么？4.針對這類人群的面談要點(diǎn)是什么？想一想二、測試總結(jié)發(fā)布時(shí)間（一）一般銷售人員測試總結(jié)行業(yè)優(yōu)勢有經(jīng)驗(yàn)、懂銷售口才好有一定客戶群體抗壓能力強(qiáng)職業(yè)瓶頸受政策影響大淡旺季差別大需求面臨飽和銷售的產(chǎn)品單一主要需求良好發(fā)展前景代理好的品牌理想的收入時(shí)間自主專業(yè)銷售人士二、測試總結(jié)（二）金融行業(yè)人員測試總結(jié)行業(yè)優(yōu)勢有一定客戶群體專業(yè)知識較強(qiáng)有金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚩焖偃谌肼殬I(yè)瓶頸公司實(shí)力參差不齊指標(biāo)考核壓力大互聯(lián)網(wǎng)沖擊晉升渠道不透明主要需求公司實(shí)力背景雄厚晉升體系完善提高收入個(gè)人成長空間大金融行業(yè)人才二、測試總結(jié)（三）大學(xué)畢業(yè)生測試總結(jié)行業(yè)優(yōu)勢基本素質(zhì)高學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)年輕有干勁職業(yè)瓶頸專業(yè)難對口求職門檻高、收入有上限沒有人脈、沒有經(jīng)驗(yàn)理想與現(xiàn)實(shí)反差大主要需求個(gè)人成長積累經(jīng)驗(yàn)未來規(guī)劃經(jīng)濟(jì)獨(dú)立大學(xué)畢業(yè)生二、測試總結(jié)優(yōu)秀發(fā)布評選二、測試總結(jié)2TWO三類人群面談要點(diǎn)1.你想不想進(jìn)入一個(gè)更有發(fā)展前景的行業(yè)？2.你想不想有一群人跟著你干事業(yè)？3.你想不想靠銷售賺錢的同時(shí)，打造自己的團(tuán)隊(duì)？4.你想不想有更專業(yè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和提升機(jī)會(huì)？1.有銷售經(jīng)驗(yàn)，懂銷售流程，與保險(xiǎn)工作性質(zhì)相通，能夠更快上手，還可以利用之前積累的客戶資源進(jìn)行保險(xiǎn)開拓；2.只是單一的銷售，沒有團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更大價(jià)值，如果是傳統(tǒng)銷售更缺乏成體系的培訓(xùn)和科學(xué)的收入，這一點(diǎn)中國人壽可以幫助他實(shí)現(xiàn)。注意事項(xiàng)面談前需了解對方具體從事的什么行業(yè)的銷售，清楚對方銷售工作的現(xiàn)狀。如果做得好，那選擇壽險(xiǎn)行業(yè)能夠做得更好，不但有資源還能建團(tuán)隊(duì)，收入會(huì)更高；如果做得不好，恰巧提供一個(gè)平臺，發(fā)揮銷售才能，賺收入，提能力。（一）面談要點(diǎn)一、一般銷售人員面談要點(diǎn)（1/3）面談要點(diǎn)強(qiáng)勢四問（二）面談邏輯一、一般銷售人員面談要點(diǎn)（2/3）受政策影響大你這個(gè)行業(yè)會(huì)不會(huì)受政策或市場影響？淡旺季差別大你們一年四季銷售都比較容易嗎？會(huì)不會(huì)有淡旺季之分？多為一次購買客戶一輩子在你這里買（房/車）的次數(shù)有限吧？銷售的產(chǎn)品單一你除了賣這個(gè)產(chǎn)品還能賣其他嗎？1.一句話動(dòng)搖2.一句話吸引政策支持，發(fā)展前景好保險(xiǎn)業(yè)是朝陽行業(yè)，市場容量大，發(fā)展前景好。目前我國的保險(xiǎn)密度還很低，人均持有保單較發(fā)達(dá)國家相比差距較大。近十年來，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展非?？?，前景廣闊，沒有淡旺季之說。全生命周期需要，不止一次購買家里的“印鈔機(jī)”必須有一份保險(xiǎn)，保自己也是保全家。之后，隨著賺錢能力的提高，他們還會(huì)不斷加保。銷售產(chǎn)品種類豐富我們公司的拳頭產(chǎn)品國壽福，涵蓋120種重大疾病、20種中癥和40種輕癥，目前在市場上具有較強(qiáng)競爭優(yōu)勢。中國人壽是一家綜合金融集團(tuán)，我們還可以銷售車險(xiǎn)、信用卡……一、一般銷售人員面談要點(diǎn)（3/3）（三）一對一演練演練方式自習(xí)面談邏輯、

一對一演練演練要求按照面談邏輯演練，認(rèn)真投入每輪2分鐘，角色互換注意事項(xiàng)嚴(yán)格按一般銷售人員面談邏輯演練（一）面談要點(diǎn)1.你想不想有更寬廣的發(fā)展空間？2.你想不想充分發(fā)揮你的優(yōu)勢？3.你想不想同樣金融行業(yè)能獲得更多的收益？1.同屬于金融行業(yè)，與保險(xiǎn)工作性質(zhì)相通，能夠很快融入中國人壽的工作模式，借助之前積累的客戶資源進(jìn)行，能很快成長和收獲；2.因?yàn)楣ぷ鲉挝坏馁Y源和制度不同，中國人壽有更科學(xué)的收入和晉升機(jī)制，能夠幫助他實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。注意事項(xiàng)面談前需了解對方具體屬于哪個(gè)金融行業(yè)，了解對方單位的工作模式和制度，挖掘不足，以此與國壽的制度和體系進(jìn)行對比，打動(dòng)對方。二、金融行業(yè)人員面談要點(diǎn)（1/3）面談要點(diǎn)強(qiáng)勢四問（二）面談邏輯二、金融行業(yè)人員面談要點(diǎn)（2/3）1.一句話動(dòng)搖2.一句話吸引考核壓力大聽說銀行的指標(biāo)考核壓力很大？存款、貸款、基金、債券、信用卡……樣樣有要求?；ヂ?lián)網(wǎng)沖擊現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融對你們沖擊很大吧？聽說很多年輕人都不去柜面了。晉升機(jī)會(huì)受限聽說銀行也是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，晉升很難吧。產(chǎn)品容易銷售公司會(huì)教給你行業(yè)先進(jìn)的健康險(xiǎn)銷售技術(shù)，非常好用，能讓你的銷售變得簡單容易。產(chǎn)品特質(zhì)需要面對面銷售保險(xiǎn)行業(yè)不像其他有些行業(yè)，受互聯(lián)網(wǎng)沖擊比較大，容易被替代。保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售相對復(fù)雜，需要線下面對面溝通清楚，客戶買的才放心。晉升通道暢通我們公司的晉升體系是公開透明的，有明確的晉升標(biāo)準(zhǔn)，不看關(guān)系或背景。比如**公司的**主管，僅用了3年時(shí)間就晉升到了區(qū)域總監(jiān)，擴(kuò)展了人脈，增長了見識，提升了能力，成為全家人的驕傲。二、金融行業(yè)人員面談要點(diǎn)（3/3）（三）一對一演練演練方式自習(xí)面談邏輯、

一對一演練演練要求按照面談邏輯演練，認(rèn)真投入每輪2分鐘，角色互換注意事項(xiàng)嚴(yán)格按金融行業(yè)人員面談邏輯演練1.你想不想比你同學(xué)成長得快？2.你想不想快速積累人脈和工作經(jīng)驗(yàn)？3.你想不想得到世界500強(qiáng)提供的專業(yè)培訓(xùn)？4.你想不想晉升不用論資排輩，公平公開透明？1.因?yàn)槟贻p有干勁，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能夠很快上手學(xué)習(xí)銷售技能，并且能夠吸引同樣的年輕人來組建團(tuán)隊(duì)，快速成長；2.因?yàn)闆]有社會(huì)閱歷和工作經(jīng)驗(yàn)，就業(yè)壓力大，如果提供一個(gè)平臺既能鍛煉能力，又能積累人脈，就是最好的選擇。注意事項(xiàng)面談前需了解大學(xué)畢業(yè)生的心理，抓住鍛煉能力、積累人脈的需求點(diǎn)，激勵(lì)和規(guī)劃，打消顧慮和畏難情緒，愿意勇敢嘗試。（一）面談要點(diǎn)三、大學(xué)畢業(yè)生面談要點(diǎn)提示（1/4）面談要點(diǎn)強(qiáng)勢四問（二）面談邏輯三、大學(xué)畢業(yè)生面談要點(diǎn)提示（2/4）1.一句話動(dòng)搖求職門檻高聽說現(xiàn)在畢業(yè)大學(xué)生找工作很難，好一點(diǎn)的單位都要985、211學(xué)校的畢業(yè)生。還有很多單位只招有工作經(jīng)驗(yàn)的熟手。收入有上限你想不想有個(gè)行業(yè)只要花幾年時(shí)間，后面有源源不斷的收入？你打算工作幾年買第一輛車，工作多少年在這個(gè)城市買房安家，有規(guī)劃嗎？個(gè)人成長慢你不覺得自己也可以嘗試做老板？你有沒有想過有個(gè)行業(yè)晉升空間大，不用靠關(guān)系，不用看臉色，不用論資排輩。環(huán)境氛圍差很多單位工作環(huán)境封閉沉悶，也沒什么團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，我們公司正好相反。想不想經(jīng)常有跟朋友、同事出去旅游、學(xué)習(xí)，增長見識的機(jī)會(huì)？（二）面談邏輯三、大學(xué)畢業(yè)生面談要點(diǎn)提示（3/4）2.一句話吸引專業(yè)培訓(xùn)支撐公司有非常多學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，公司有一套專業(yè)的培訓(xùn)體系，每個(gè)階段你將接受不同主題和專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)。入司后，你將學(xué)習(xí)行業(yè)先進(jìn)的健康險(xiǎn)銷售技術(shù)“六步成?！?，這個(gè)技術(shù)包含社保和商保知識、先進(jìn)治療技術(shù)、藥品知識和產(chǎn)品知識等，能讓你的銷售變得簡單容易。晉升體系透明晉升發(fā)展在很多單位僅靠個(gè)人努力是不夠的，還要有關(guān)系，要拍領(lǐng)導(dǎo)馬屁，要送禮送卡。很多沒關(guān)系的優(yōu)秀年輕人常常受到壓制，最后要么認(rèn)命，要么離職。我們公司的晉升體系是公開透明的，有明確的晉升標(biāo)準(zhǔn)，不看關(guān)系或背景。我們的發(fā)展軌跡大致如下……收入增幅超常銷售人員收入高是社會(huì)公認(rèn)的，每年職業(yè)收入榜上都名列前茅。拿我們公司來說，初級主管平均收入可以達(dá)到10萬，中級主管更高達(dá)到30萬。你要是按部就班地上班、打工，估計(jì)10年都未必買得起房，更不要說給家人提供高品質(zhì)的生活？但是做銷售可能只要幾年就能買車、買房，步入中產(chǎn)。工作氛圍吸引我們公司經(jīng)常組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、各類高端論壇、國內(nèi)外免費(fèi)旅游，舒心工作，快樂生活，增長見識，開拓眼界。有沒有想過在這個(gè)行業(yè)時(shí)常有鮮花，掌聲，榮譽(yù)，還有登報(bào)紙或者上電視的機(jī)會(huì)。三、大學(xué)畢業(yè)生面談要點(diǎn)提示（4/4）（三）一對一演練演練方式自習(xí)面談邏輯、

一對一演練演練要求按照面談邏輯演練，認(rèn)真投入每輪2分鐘，角色互換注意事項(xiàng)嚴(yán)格按大學(xué)畢業(yè)生面談邏輯演練3THREE制定行動(dòng)計(jì)劃一、梳理準(zhǔn)增員對象名單將準(zhǔn)增員對象按照職業(yè)進(jìn)行分類在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友?！獑碳?/p>