北大倉君妃酒營銷策略研究

PAGE北大倉君妃酒營銷策略研究ResearchonMarketingStrategyofBeidaCangJunfeiWine摘要市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息，有計劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。長期以來，作為地方標(biāo)志品牌的北大倉君妃酒主要開發(fā)齊齊哈爾地區(qū)市場，在齊齊哈爾地區(qū)占有率超過60%。但是在其他省市的銷量一直不高。其他地區(qū)消費(fèi)者缺乏對北大倉君妃酒的認(rèn)知和認(rèn)可，北大倉君妃酒需要在國內(nèi)其他省市開發(fā)市場。但是如何制定符合現(xiàn)階段北大倉君妃酒的營銷策略成為關(guān)鍵，本文希望通過對北大倉君妃酒營銷環(huán)境的分析，找到適合北大倉君妃酒現(xiàn)階段發(fā)展的營銷策略。關(guān)鍵詞：北大倉君妃酒營銷環(huán)境SWOT分析4P戰(zhàn)略AbstractMarketingstrategyisaprocessinwhichanenterprisetakescustomer'sneedsasthestartingpoint,obtainsinformationoncustomer'sdemandandpurchasingpoweraccordingtoexperience,organizesvariousbusinessactivitiesinaplannedway,andprovidessatisfactorygoodsandservicestocustomersthroughmutuallycoordinatedproductstrategy,pricestrategy,channelstrategyandpromotionstrategy,thusrealizingenterprisegoals.Foralongtime,BeidaCangJunfeiwine,asalocalbrand,hasmainlydevelopedthemarketinQiqihar,withashareofover60%inQiqihar.However,salesinotherprovincesandcitieshavenotbeenhigh.ConsumersinotherregionslackrecognitionandrecognitionofBeidaCangJunfeiwine.BeidaCangJunfeiwineneedstodevelopmarketsinotherprovincesandcitiesinthecountry.However,howtoformulateamarketingstrategythatisinlinewiththecurrentstageofBeidaCangJunfeiwinebecomesthekey.ThisarticlehopestofindamarketingstrategythatissuitableforthecurrentdevelopmentofBeidaCangJunfeiwinebyanalyzingthemarketingenvironmentofBeidaCangJunfeiwine.Keywords:BeidaCangJunfeiwineMarketingEnvironmentSWOTAnalysis4PStrategyPAGEPAGE16目錄TOC\o"1-2"\h\u1755引言 I287751.北大倉君妃酒的營銷背景及現(xiàn)狀分析? 1205081.1北大倉君妃酒的歷史發(fā)展 2167351.2北大倉君妃酒的營銷現(xiàn)狀? 2194932.營銷策略的理論概述 484672.1營銷策略定義 4204042.2影響營銷策略的因素 4215042.3營銷策略的制定原則 533933.北大倉君妃酒營銷環(huán)境分析? 7273883.1宏觀環(huán)境分析 7249633.2微觀環(huán)境分析 826134.北大倉君妃酒營銷SWOT分析 9309684.1優(yōu)勢（Strengths）分析 923254.2劣勢（Weaknesses）分析 9160644.3機(jī)會（Opportunites）分析 9148914.4威脅（Threats）分析 9182584.5SWOT分析 9254945.基于4P營銷戰(zhàn)略探討北大倉君妃酒發(fā)展?fàn)I銷策略?? 11158255.1產(chǎn)品策略 11295665.2價格策略 11207455.3渠道策略 1265615.4促銷策略 1217760結(jié)論 1430206參考文獻(xiàn) 1515165致謝 16引言我國酒文化源遠(yuǎn)流長，經(jīng)過幾千年的發(fā)展，我國白酒根據(jù)不同的原料比例、生產(chǎn)工藝和產(chǎn)地、以及用水不同等，產(chǎn)生了上萬個品牌，2018年我國白酒總產(chǎn)量為1557.13萬千升，各品牌之間競爭激烈。作為地方標(biāo)志品牌的北大倉君妃酒如何在現(xiàn)階段酒類市場激烈的市場競爭中，走出齊齊哈爾地區(qū)而進(jìn)軍全國市場，是北大倉君妃酒必須要面對和解決的問題。在解決這一問題的過程中，如何制定符合現(xiàn)階段北大倉君妃酒的營銷策略成為關(guān)鍵，本文希望通過對北大倉君妃酒營銷環(huán)境的分析，找到適合北大倉君妃酒現(xiàn)階段發(fā)展的營銷策略。1.北大倉君妃酒的營銷背景及現(xiàn)狀分析1.1北大倉君妃酒的歷史發(fā)展北大倉酒業(yè)的歷史可以追溯到民國三年，其前身為1914年在齊齊哈爾建立的“聚源永”燒鍋，這也是當(dāng)時黑龍江省第一家采用醬香型白酒傳統(tǒng)工藝技術(shù)的大型酒廠。1946年，轉(zhuǎn)為公私合營企業(yè)齊齊哈爾聚源永制酒廠。1951年，轉(zhuǎn)為地方國營齊齊哈爾制酒廠。1955年，王震將軍把聚源永改名為北大倉。1962年，周恩來總理視察齊齊哈爾時，曾自費(fèi)買了兩瓶北大倉帶回北京，并且贊揚(yáng)北大倉酒：“確有茅臺風(fēng)格，有發(fā)展前途”。此后，北大倉酒便被譽(yù)為“北國茅臺”而名聲大振。1981年，齊齊哈爾制酒廠正式更名為齊齊哈爾北大倉酒廠。而北大倉君妃酒是北大倉酒廠推出的高級白酒品牌，北大倉君妃酒以當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的優(yōu)質(zhì)“大蛇眼”紅高粱為原料，以純小麥高溫大曲為糖化發(fā)酵劑，采用世代相傳的傳統(tǒng)工藝釀制。保留高溫制曲、高溫堆積、高溫發(fā)酵、高溫餾酒和長期貯存“四高一長”的傳統(tǒng)特點(diǎn)，酒液經(jīng)三年以上陳貯，再配以陳年老酒按比例精心勾兌而成。正是這些得天獨(dú)厚的自然資源和“北大倉酒”特有的釀造工藝，塑造了北大倉君妃酒的酒液清澈透明，香氣柔和幽雅，入口醇香馥郁，飲后余香綿綿，空杯留香持久獨(dú)具韻味的風(fēng)格[1]。1.2北大倉君妃酒的營銷現(xiàn)狀?1.2.1在齊齊哈爾地區(qū)占領(lǐng)市場1997年以前，北大倉君妃酒年銷售額基本保持在1000萬左右，主要在齊齊哈爾地區(qū)銷售。1998、1999年，北大倉酒業(yè)開始進(jìn)軍其他省市，其年銷售額攀升到1億元左右，產(chǎn)品銷售從東北三省擴(kuò)大到全國25個省市。2000年，北大倉酒在全國各省份銷售遇冷，銷售額大幅回落。2001年，北大倉酒年銷售額僅28萬。在此之后北大倉君妃酒對其銷售市場做出了調(diào)整，主要開發(fā)齊齊哈爾地區(qū)市場，2011年，北大倉酒在齊齊哈爾地區(qū)占有率超過60%。但是在其他省市的銷量一直不高[2]。1.2.2在其他地區(qū)市場占有率低北大倉君妃酒在其他地區(qū)的銷量并不理想，市場占有率很低。這主要是由于北大倉君妃酒，沒有在其他地區(qū)大量投放廣告進(jìn)行宣傳，而主要經(jīng)營齊齊哈爾地區(qū)市場。在其他地區(qū)市場認(rèn)知度低，很多其他地區(qū)顧客只是聽說過這一高端白酒品牌，在當(dāng)?shù)貐s找不到銷售網(wǎng)點(diǎn)，也沒有養(yǎng)成飲用北大倉君妃酒的習(xí)慣，缺乏對北大倉君妃酒的認(rèn)知和認(rèn)可。北大倉君妃酒需要在國內(nèi)其他的省市開發(fā)市場。1.2.3僅在黑龍江地區(qū)促銷近年來隨著北大倉君妃酒的知名度不斷提高，其在黑龍江酒類市場上受到追捧和認(rèn)可，目前北大倉君妃酒只在黑龍江地區(qū)配合廣告宣傳進(jìn)行了促銷活動，只在開發(fā)黑龍江省內(nèi)市場。目前北大倉君妃酒在黑龍江地區(qū)有一定的銷量但是受到市場規(guī)模和競爭對手等因素的影響，其銷量并不理想，北大倉君妃酒需要進(jìn)一步調(diào)整其營銷策略，來促進(jìn)其銷量的不斷提高[3]。2.營銷策略的理論概述2.1營銷策略定義營銷策略是指企業(yè)通過對企業(yè)本身情況以及企業(yè)營銷環(huán)境的合理分析，而制定的怎樣進(jìn)行目標(biāo)市場定位和怎樣獲得更高的市場份額的策略[4]。這是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。營銷策略就是企業(yè)對其產(chǎn)品進(jìn)行營銷時的總體規(guī)劃。企業(yè)制定市場營銷策略，能夠促使企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢的最大化，提高企業(yè)的市場競爭力，在激烈的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢，獲得銷量的提高，力求以最少的營銷投資爭取最大的銷售利潤。營銷策略一般指產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略等[5]。2.2影響營銷策略的因素影響營銷策略的宏觀環(huán)境因素主要是企業(yè)生存和發(fā)展的外部環(huán)境，宏觀環(huán)境并不會受到企業(yè)本身意志的控制和影響，反而企業(yè)的生存和發(fā)展深受宏觀環(huán)境的影響，是企業(yè)制定營銷策略必須要考慮的重要因素。2.2.1宏觀因素影響營銷策略的宏觀因素主要包括人文環(huán)境因素、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素、自然環(huán)境因素、政治法律環(huán)境因素和消費(fèi)習(xí)俗因素等。人文環(huán)境是社會文化環(huán)境，主要包含社會公眾思維觀念、宗教信仰、文化素養(yǎng)等。人文環(huán)境是社會在長期發(fā)展中形成的文化生態(tài)環(huán)境，是人類社會發(fā)展的重要基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境一般包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定程度、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度以及經(jīng)濟(jì)政策等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境直接影響了消費(fèi)者的消費(fèi)能力和消費(fèi)心理，是影響企業(yè)產(chǎn)品營銷的重要指標(biāo)。自然環(huán)境是指企業(yè)所在地區(qū)和企業(yè)目標(biāo)市場所在地區(qū)的自然資源、氣候條件和病毒傳染等，影響企業(yè)營銷的自然因素。消費(fèi)習(xí)慣是指消費(fèi)者對于某種產(chǎn)品或者銷售模式的固有依賴和認(rèn)可，是消費(fèi)者在長期消費(fèi)中形成的消費(fèi)認(rèn)知[6]。2.2.2微觀因素微觀因素一般包括在企業(yè)營銷過程中所必須面對和重視的群體和環(huán)節(jié)，一般是指供應(yīng)商、營銷中間商、消費(fèi)者以及競爭企業(yè)等。供應(yīng)商是消費(fèi)產(chǎn)品資源的保證，同時也是成本控制的源頭，供應(yīng)商所提高的原料或者產(chǎn)品的品質(zhì)和價格以及供應(yīng)數(shù)量都將對產(chǎn)品的營銷產(chǎn)生直接影響。營銷中間商是通過向供應(yīng)商購買商品，加上一定的差價賣給消費(fèi)者，并獲得中間差價利潤的群體，一般營銷中間商都會大批量買進(jìn)商品或爭取商品的代理權(quán)。消費(fèi)者大多數(shù)是進(jìn)行滿足個人需求的少量購買，消費(fèi)者基數(shù)較大，消費(fèi)水平和消費(fèi)心理差異也較大，一般消費(fèi)者對商品進(jìn)行的是多次少量購買，消費(fèi)者的購買消費(fèi)，并不穩(wěn)定，波動較大。競爭者一般包括企業(yè)在目標(biāo)市場的銷售中所遇到的來自同類產(chǎn)品的競爭和替代產(chǎn)品的競爭，競爭者的競爭能力將直接影響企業(yè)的營銷利潤[7]。2.3營銷策略的制定原則2.3.1戰(zhàn)略性原則?營銷策略主要是企業(yè)為了獲得更大的銷售利潤和更廣闊的發(fā)展空間，而把企業(yè)的銷售方向、銷售模式展開全局性、長遠(yuǎn)性、遞進(jìn)性和發(fā)展性的全面計劃和對策。在制定營銷策略以后，企業(yè)在未來的長期營銷中將嚴(yán)格按照營銷策略的既定方案執(zhí)行。即企業(yè)的營銷工作受到營銷策略的控制和指導(dǎo)。所以企業(yè)在制定營銷策略時，一定要充分和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，在營銷策略中對企業(yè)營銷做出長期科學(xué)的規(guī)劃，且要求營銷策略詳盡完善。并且要在企業(yè)戰(zhàn)略的高度對營銷策略進(jìn)行審核，確保其符合企業(yè)的長期發(fā)展利益，確保其與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相契合。2.3.2信息性原則?想要制定企業(yè)的營銷策略，就必須首先收集整理與企業(yè)營銷相關(guān)的外部宏觀環(huán)境信息和內(nèi)部微觀環(huán)境信息。只有充分對這些信息進(jìn)行整理和分析，才能從企業(yè)發(fā)展環(huán)境的現(xiàn)實(shí)出發(fā)，制定出行之有效并符合企業(yè)發(fā)展利益的營銷策略。這些信息是保障企業(yè)營銷策略的科學(xué)性和全面性的基礎(chǔ)。而且企業(yè)發(fā)展的外部和內(nèi)部環(huán)境是不斷發(fā)展變化的動態(tài)環(huán)境，在企業(yè)營銷策略開展過程中也需要根據(jù)環(huán)境的變化對營銷策略做出相應(yīng)的調(diào)整。這些調(diào)整方案同樣也要對環(huán)境信息做出充分的收集和整理。掌握企業(yè)發(fā)展環(huán)境的全部信息是企業(yè)營銷策略是否成功的關(guān)鍵因素。2.3.3系統(tǒng)性原則?企業(yè)營銷策略并不是僅僅和銷售部門有關(guān)的部門性策略，營銷策略的制定和執(zhí)行時企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，需要企業(yè)所有部門和所有員工的協(xié)調(diào)配合。是企業(yè)全力以赴共同支撐的系統(tǒng)工程，營銷策略的系統(tǒng)性主要包括以下兩部分：一是營銷策略是企業(yè)在發(fā)展和經(jīng)營中的重要工作主體，需要企業(yè)內(nèi)部所有部門和所有員工的有機(jī)配合，產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量需要生產(chǎn)部門嚴(yán)格控制；產(chǎn)品的更新和換代需要設(shè)計部門的不斷努力；產(chǎn)品的銷售利潤和貨款收取需要財務(wù)部門的密切配合等等。二是制定企業(yè)的營銷策略時要系統(tǒng)考慮影響企業(yè)營銷的所有因素，包括環(huán)境的發(fā)展變化、競爭企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整、消費(fèi)者的心理變化、目標(biāo)市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況等等。充分利用這些因素中的有利因素，同時規(guī)避不利影響，才能讓企業(yè)的營銷策略得以順利實(shí)施，才能讓企業(yè)的利潤不斷提高。????2.3.4權(quán)變性原則?企業(yè)的發(fā)展環(huán)境和營銷市場是動態(tài)多變的復(fù)雜體系，任何環(huán)境變化都可能對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生重大影響。所以在營銷策略的執(zhí)行過程中要根據(jù)市場環(huán)境的變化不斷對營銷策略做出權(quán)變性調(diào)整，以保障營銷策略符合市場的發(fā)展和消費(fèi)者的消費(fèi)心理。同時當(dāng)企業(yè)的競爭者做出策略調(diào)整而影響到企業(yè)的營銷策略時，企業(yè)要及時迅速的對現(xiàn)有營銷策略做出權(quán)變性調(diào)整，保證營銷策略的有效實(shí)施。另外，面對影響企業(yè)營銷的突發(fā)事件，企業(yè)要迅速做出回應(yīng)，將影響降到最低，并相應(yīng)調(diào)整營銷策略，以保證企業(yè)營銷策略的順利進(jìn)行。企業(yè)還應(yīng)該根據(jù)所收集的信息對發(fā)展環(huán)境、目標(biāo)市場和顧客心理等做出有效的預(yù)測，提前進(jìn)行權(quán)變性調(diào)整，以保證企業(yè)的利益不受損害。2.3.5可行性原則?可行性原則是要求企業(yè)所制定的營銷策略，在技術(shù)和質(zhì)量支撐、原料和生產(chǎn)力、銷售團(tuán)隊(duì)等方面是否能夠配合實(shí)現(xiàn)，是否存在可行性。企業(yè)的營銷策略必須以符合企業(yè)的承擔(dān)能力、符合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、符合市場的需求作為可行性前提。可行性原則要求企業(yè)的營銷策略必須從現(xiàn)實(shí)角度出發(fā)，保證策略本身的合理性和科學(xué)性，保證策略能夠順利實(shí)施并為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤。營銷策略是企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)性戰(zhàn)略，必須可以支撐企業(yè)的全部營銷活動，是企業(yè)在營銷過程中的行動綱領(lǐng)和行為準(zhǔn)則。企業(yè)的營銷策略不但要考慮企業(yè)對于目標(biāo)市場的占領(lǐng)和開發(fā)，而且要考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃和企業(yè)的品牌形象，必須在企業(yè)環(huán)境的約束下，保證企業(yè)的營銷策略具有現(xiàn)實(shí)操作性。企業(yè)營銷策略具有可行性的前提是，企業(yè)需要在對環(huán)境和市場進(jìn)行充分考察的基礎(chǔ)上，制定符合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)實(shí)、存在科學(xué)可行性等詳細(xì)完善的營銷策略。在營銷策略的執(zhí)行過程中，對策略的可行性進(jìn)行檢驗(yàn)，一旦出現(xiàn)問題要及時對策略做出調(diào)整，以保證企業(yè)營銷策略的順利實(shí)施[8]。3.北大倉君妃酒營銷環(huán)境分析?3.1宏觀環(huán)境分析3.1.1人文環(huán)境北大倉君妃酒在未來很長一段時間內(nèi)的目標(biāo)市場為以齊齊哈爾市場為主陣地，開發(fā)國內(nèi)市場。在人文角度而言，我國的酒文化源遠(yuǎn)流長，是白酒消費(fèi)的大國，親朋聚會、婚喪嫁娶等都有飲用白酒的習(xí)慣。而且作為醬香型高濃度的白酒，北大倉君妃酒符合我國人民的飲酒口味，市場空間廣闊[9]。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國人民的生活水平和消費(fèi)能力得到了極大的提高，人民在滿足溫飽需求之后，現(xiàn)階段更注重生活品質(zhì)的需求，因此中高端白酒市場前景優(yōu)越，符合現(xiàn)階段的消費(fèi)者。北大倉君妃酒以其口味和質(zhì)量贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，在長期的營銷中占有一定的市場份額。但是中高端白酒市場競爭激烈，北大倉君妃酒必須根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷發(fā)展變化制定出符合自身長期發(fā)展利益的營銷策略。3.1.3自然環(huán)境齊齊哈爾市地處東北松嫩平原，位于東經(jīng)122至126度、北緯45至48度，齊齊哈爾市屬溫帶大陸性季風(fēng)氣候，齊齊哈爾市年平均氣溫在0.7至4.2攝氏度之間，南北相差3.5攝氏度左右。年平均無霜期122至151天。年降水量在400至550毫米之間，生長期降水量一般在350至480毫米之間，占年降水量的85%以上。在此氣候條件下，所生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)高粱是北大倉君妃酒的主要原料，獨(dú)特的地理環(huán)境、氣候條件等，都為醬香型北大倉君妃酒的誕生創(chuàng)造了得天獨(dú)厚的條件[10]。3.1.4政治法律環(huán)境北大倉君妃酒作為遠(yuǎn)近聞名的地方名牌，在法律政策方面得到國家及當(dāng)?shù)卣拇罅ΡＷo(hù)。北大倉酒被國家質(zhì)檢總局認(rèn)定為地理標(biāo)志產(chǎn)品，2000年開始，齊齊哈爾市政府為北大倉酒廠規(guī)劃了高粱生產(chǎn)基地。為北大倉酒的發(fā)展創(chuàng)造了良好的政治氛圍。3.1.5消費(fèi)習(xí)俗?中國是熱情好客的國度，具有悠久的品酒待客的歷史，形成了獨(dú)有的中國白酒釀造和品鑒體系，形成了獨(dú)特的中國白酒文化。白酒是中國人民的待客佳釀。這種長期以來形成的消費(fèi)習(xí)俗，是白酒市場發(fā)展繁榮的前提和保障，企業(yè)想要占領(lǐng)中國白酒市場更多的市場份額，想要獲得更多的銷售利潤就必須制定符合中國消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的的營銷策略，只有迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理、尊重目標(biāo)市場的消費(fèi)習(xí)俗的營銷策略，才能在實(shí)際營銷中獲得成功[11]。3.2微觀環(huán)境分析3.2.1供應(yīng)商北大倉君妃酒的釀造原料大多數(shù)來自齊齊哈爾本地，當(dāng)?shù)貧夂驐l件優(yōu)越，適合釀酒糧食作物的生長，其中小麥選取的是齊齊哈爾本地生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)強(qiáng)筋小麥，蛋白質(zhì)含量≥11%，質(zhì)量優(yōu)良，十分適合釀酒。而大豆采用產(chǎn)于保護(hù)區(qū)范圍內(nèi)的非轉(zhuǎn)基因東北大豆，品質(zhì)符合國家關(guān)于大豆的標(biāo)準(zhǔn)。高粱采用保護(hù)區(qū)范圍內(nèi)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)高粱，品質(zhì)符合國家關(guān)于高粱的標(biāo)準(zhǔn)。稻皮來自保護(hù)區(qū)范圍內(nèi)的優(yōu)質(zhì)稻皮，要求新鮮、無霉?fàn)€、干燥、無污染，顏色呈金黃色。黑龍江是我國的糧食生產(chǎn)大省，糧食產(chǎn)量極高，所以北大倉君妃酒一般不會受到供應(yīng)商原料供應(yīng)量的制約，原料成本價格一般為市場價格，同時對糧食原料的品質(zhì)，做出了很高的要求，屬于買方市場[12]。3.2.2營銷中間商北大倉君妃酒在中間商的營銷渠道上，采取了代理商政策，定期對代理商進(jìn)行招標(biāo)，并下達(dá)銷售目標(biāo)。不斷選擇優(yōu)質(zhì)代理商合作，開發(fā)目標(biāo)市場。3.2.3顧客北大倉君妃酒的目標(biāo)市場顧客主體定位于中老年男性群體。相對而言，這一群體社交頻繁而且有長期飲用白酒的消費(fèi)習(xí)慣，這一群體對某種白酒品牌認(rèn)可以后，將長期飲用，這有利于北大倉君妃酒以其質(zhì)量和口味實(shí)現(xiàn)市場的開發(fā)。?3.2.4競爭者北大倉君妃酒是經(jīng)典的醬香型白酒，現(xiàn)階段，我國白酒市場濃香型白酒更受到消費(fèi)者的歡迎，所以北大倉君妃酒在競爭中優(yōu)勢并不明顯。而且白酒品牌眾多，國內(nèi)白酒市場競爭激烈，而且隨著我國的進(jìn)一步開放，國外白酒品牌也在不斷涌入國內(nèi)白酒市場，這加劇了白酒市場的競爭。而醬香白酒市場，銷量和品牌價值最高的當(dāng)然是國酒茅臺，除此以外，著名的醬香型白酒還有習(xí)酒、郎酒等著名品牌，北大倉君妃酒想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，非常困難[13]。4.北大倉君妃酒營銷SWOT分析4.1優(yōu)勢（Strengths）分析北大倉酒廠生產(chǎn)的北大倉君妃酒是黑龍江本地酒類品牌中醬香型白酒的典型代表。其獨(dú)特的口感，上乘的品質(zhì)及品牌的地位，擁有“醇厚口感，卓越品質(zhì)，悠久的歷史，獨(dú)有的環(huán)境，獨(dú)特的工藝”構(gòu)成的具有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心競爭力，良好的消費(fèi)基礎(chǔ)，在市場上享有很高的信譽(yù)度，美譽(yù)度，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛。北大倉君妃酒多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為其發(fā)展奠定了良好的決策支持，與產(chǎn)品上下游企業(yè)長期的合作形成了良好的共贏關(guān)系[14]。4.2劣勢（Weaknesses）分析銷售市場過小，在其他地區(qū)品牌認(rèn)知度低，酒品牌擴(kuò)張范圍有限，受到銷量的影響，不能盲目增加規(guī)模產(chǎn)量，原料產(chǎn)地位于東北平原，有遭受旱澇、冰雹、大風(fēng)和霜凍等氣候?yàn)?zāi)害的可能性。北大倉君妃酒品牌固定難以在此基礎(chǔ)上開發(fā)系列產(chǎn)品[15]。4.3機(jī)會（Opportunites）分析隨著國家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，白酒市場將更加規(guī)范，品牌企業(yè)將受到進(jìn)一步保護(hù)，整個企業(yè)有較好的發(fā)展態(tài)勢。同時，質(zhì)檢部門和有關(guān)部門一起加大了執(zhí)法打假的力度，這其中有一部分就是設(shè)計知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域里的打擊假冒行為。中國政府不僅確定了連續(xù)若干年的整頓、規(guī)范市場經(jīng)濟(jì)秩序的部署，同時專項(xiàng)部署了保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的執(zhí)法打假行動。這都為北大倉君妃酒的發(fā)展創(chuàng)造了有利條件[16]。4.4威脅（Threats）分析北大倉君妃酒想要開發(fā)其他省市的銷售市場存在很大的難度。而且白酒市場高端、中端和低端品牌眾多，各種無牌散裝酒廠不斷假冒北大倉君妃酒，造成了北大倉君妃酒的信譽(yù)和形象受到了極大損害。北大倉君妃酒既要應(yīng)對同類品牌的競爭威脅，又要面對假冒北大倉君妃酒的形象侵害。這都給北大倉君妃酒的長遠(yuǎn)發(fā)展帶來了嚴(yán)重的威脅。4.5SWOT分析綜上述，構(gòu)造SWOT矩陣：SWOT矩陣O（機(jī)會）T(威脅)S（優(yōu)勢）SO戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢抓住機(jī)會穩(wěn)步提高白酒的生產(chǎn)能力，保證市場的供應(yīng)在保證質(zhì)量的前提下，加大科技投入，提高生產(chǎn)效率加大營銷宣傳力度與費(fèi)用的投入，積極開拓市場加大其他省市市場的營銷力度，提高品牌知名度ST戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢，化解威脅繼續(xù)加強(qiáng)品牌文化建設(shè)，從而吸引消費(fèi)者以增加銷量利用自身優(yōu)勢進(jìn)行技術(shù)改造和科研開發(fā)，降低因原材料價格上漲而增加的成本加大營銷力度，提高自己的市場競爭力嚴(yán)格管理產(chǎn)品的銷售渠道，減少假冒偽劣產(chǎn)品W（劣勢）WO戰(zhàn)略：利用機(jī)會，克服弱點(diǎn)積極開拓中低端市場，搶占市場份額加強(qiáng)品牌建設(shè)，擴(kuò)大品牌的營銷力度提升產(chǎn)能，保障市場的供給借助國家政策積極實(shí)施品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略：撤并收縮，規(guī)避風(fēng)險大力拓展國內(nèi)市場，提高品牌知名度重點(diǎn)推廣品牌文化向低度、低毒、低損害方向發(fā)展5.基于4P營銷戰(zhàn)略探討北大倉君妃酒發(fā)展?fàn)I銷策略??5.1產(chǎn)品策略北大倉君妃酒的目標(biāo)市場顧客主體定位于中老年男性群體。相對而言，這一群體社交頻繁而且有長期飲用白酒的消費(fèi)習(xí)慣，這一群體對某種白酒品牌認(rèn)可以后，將長期飲用，這有利于北大倉君妃酒以其質(zhì)量和口味實(shí)現(xiàn)市場的開發(fā)。北大倉君妃酒作為傳統(tǒng)的地方品牌，其產(chǎn)品品質(zhì)符合顧客的需求。同時北大倉君妃酒應(yīng)該重新調(diào)整市場定位，在保證現(xiàn)有的市場酒品具有絕對優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)上,借鑒其他酒類品牌的營銷策略,開發(fā)北大倉君妃酒星級系列，以適應(yīng)不同的消費(fèi)群體。同時現(xiàn)階段北大倉君妃酒也可以利用產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢，有選擇地對黑龍江省內(nèi)現(xiàn)有白酒市場進(jìn)行整合，由于北大倉君妃酒在濃香型白酒市場上并不占有優(yōu)勢，所以可以適當(dāng)選擇收購有知名度的濃香型白酒，開發(fā)北大倉君妃酒的不同品質(zhì)的產(chǎn)品，以適應(yīng)不同口味的人群，同時現(xiàn)有四大美女的包裝套系，受到很多收藏愛好者的歡迎，很多消費(fèi)者都會集齊四種包裝用于收藏。北大倉君妃酒可以在現(xiàn)有四大美女的包裝的基礎(chǔ)上，開發(fā)年度限量收藏款、建國周年紀(jì)念款等系列產(chǎn)品，以便消費(fèi)者收藏和送禮。同時炒熱北大倉君妃酒年份收藏,提高北大倉君妃酒的品牌形象，促進(jìn)消費(fèi)者的購買和消費(fèi)熱情。北大倉君妃酒可以開發(fā)不同級別的產(chǎn)品，按產(chǎn)品線分為陳年酒、禮盒酒、普通酒系列。北大倉君妃酒在品牌策略上可以企業(yè)名稱加個別名稱并用，比如開發(fā)陳年君妃酒推出15年陳釀君妃酒，30年陳釀君妃酒，50年陳釀君妃酒等。北大倉君妃酒在決策上還可以單獨(dú)開發(fā)產(chǎn)品，開發(fā)各種不同的典藏款產(chǎn)品。比如建國70周年君妃酒、生肖君妃酒等等。北大倉君妃酒還可以不斷的探索與創(chuàng)新，逐漸完善君妃酒產(chǎn)品系列，形成高、中、低端的產(chǎn)品層次，創(chuàng)立五個星級標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，通過個性化的產(chǎn)品開發(fā)，基本滿足各層次消費(fèi)者的需求。綜上所述，由于在高端市場上遭受茅臺等著名產(chǎn)品的沖擊，其針對市場趨勢，北大倉君妃酒需要推出中低檔的普通星級君妃酒系列產(chǎn)品，力爭在中低市場占有一席之地。除此之外還需要在鞏固、發(fā)展高檔白酒細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，向中低檔細(xì)分市場進(jìn)行一定的延伸[17]。5.2價格策略北大倉君妃酒價格定位較高，很多消費(fèi)者高價購買北大倉君妃酒重要原因之一是在于它的收藏價值，但是北大倉君妃酒又無法躋身于我國名酒品牌，這讓君妃酒的銷售受到影響。由于北大倉君妃酒現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了酒類產(chǎn)品本身的飲用價值，很多消費(fèi)者購買北大倉君妃酒更多的是為了送給親朋好友，而他們選擇茅臺酒是因?yàn)樗钠放铺攸c(diǎn)，主要是北大倉君妃酒的收藏價值和北大倉君妃酒作為地方特產(chǎn)的特殊意義。對于這一部分的顧客群體來說，北大倉君妃酒價格的變化不會影響到他們，因此現(xiàn)階段茅臺、五糧液等知名品牌也在相繼漲價中，所以對于北大倉君妃酒的高檔產(chǎn)品，應(yīng)繼續(xù)拉大君妃酒高檔典藏酒與其他品牌高檔酒的差距,深化君妃酒在這群消費(fèi)者心目中的高貴地位，強(qiáng)調(diào)北大倉君妃酒酒的收藏價值。但是不能把結(jié)構(gòu)調(diào)整和提高經(jīng)濟(jì)的落足點(diǎn)單純地放在提高酒價上,質(zhì)量才是北大倉君妃酒的立足根本點(diǎn)。北大倉君妃酒需要采用心理定價策略中的聲望定價策略，其根據(jù)北大倉君妃酒在消費(fèi)者心中的聲望、信任度和社會地位而確定價格的一種定價策略。聲望定價可以滿足某些消費(fèi)者的特殊欲望，如對身份、地位、財富以及自我形象等方面的虛榮心理。北大倉還可以通過高價格顯示北大倉君妃酒的名貴品質(zhì)[18]。5.3渠道策略現(xiàn)階段，北大倉君妃酒的銷售方式主要有兩種,即代理商制和專賣店形式。在北大倉君妃酒的銷售上，團(tuán)購占了近一半,其次是餐館,而商場銷售量則不大。面對當(dāng)前的競爭形勢下，除了一般的媒體廣告宣傳以外，北大倉君妃酒可以采取多渠道并行、個性化營銷及網(wǎng)絡(luò)營銷等渠道并行營銷。北大倉君妃酒必須通過設(shè)置專賣店的方式，加強(qiáng)對目標(biāo)消費(fèi)市場的戰(zhàn)領(lǐng)。在不同目標(biāo)地區(qū)開設(shè)直營北大倉君妃酒的系列產(chǎn)品的專賣店，或者通過和代理商合作的方式架設(shè)北大倉君妃酒的銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)北大倉君妃酒的市場覆蓋率是實(shí)現(xiàn)其營銷策略的重要步驟。北大倉君妃酒在未來幾年需要在黑龍江各地區(qū)完成營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。通過遍布黑龍江的經(jīng)銷商、專賣店、把北大倉君妃酒的產(chǎn)品覆蓋到各大商場、超市及酒店，在走出齊齊哈爾，占領(lǐng)黑龍江市場以后，再謀求全國市場[19]。5.4促銷策略北大倉君妃酒限于本身的資金實(shí)力和市場定位，在其主要市場齊齊哈爾地區(qū)，重點(diǎn)廣告促銷。其廣告遍布齊齊哈爾市的大街小巷和各類媒體。現(xiàn)階段北大倉君妃酒開始進(jìn)軍整個黑龍江市場，主要通過冠名和投放廣告在電視和廣播媒體上進(jìn)行促銷。其經(jīng)典的廣告詞，廣為消費(fèi)者所知，給北大倉君妃酒在黑龍江地區(qū)的銷售帶來優(yōu)勢，但是目前北大倉君妃酒的促銷力度依然不足，沒有在黑龍江市場上占有高端白酒的主體地位，需要繼續(xù)通過廣告和有獎銷售等促銷手段進(jìn)行促銷。同時北大倉君妃酒需要利用北大倉的商標(biāo)優(yōu)勢，在促銷中把品牌形象定位于東北特產(chǎn)，在東北三省通過冠名和投放廣告等進(jìn)行大力促銷，進(jìn)駐各個東北特產(chǎn)專賣店和旅游紀(jì)念品店，獲取認(rèn)知度和消費(fèi)者的認(rèn)可。同時開發(fā)北大倉君妃酒的文化價值，在網(wǎng)絡(luò)等媒體上進(jìn)行促銷，通過樹立北大荒變成北大倉的見證者的形象，獲得東北人的認(rèn)可。引發(fā)在東北工作奮斗過的知青和群眾的懷舊心理，引發(fā)在全國各地工作的東北人的思鄉(xiāng)情懷，獲得東北人民對于品牌的支持和認(rèn)可，然后經(jīng)過他們向親朋好友推薦，達(dá)到促銷的目的，配合促銷，北大倉君妃酒可以開發(fā)北君妃酒奮戰(zhàn)北大荒系列、思鄉(xiāng)系列和知青紀(jì)念系列等產(chǎn)品[20]。結(jié)論本文通過對北大倉君妃酒營銷策略的分析，指出北大倉君妃酒的營銷渠道和市場份額的競爭日益白熱化，發(fā)展環(huán)境的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要想在激烈的市場競爭中取勝，就必須站在全局的高度，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，制定和實(shí)施新的營銷戰(zhàn)略，增強(qiáng)市場的競爭力。通過對北大倉君妃酒營銷環(huán)境的分析明確了其面臨的市場機(jī)會與威脅。經(jīng)過對公司內(nèi)部營銷狀況的分析指出了其目前具有的優(yōu)勢和劣勢。最后在產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個方面給出了北大倉君妃酒的營銷策略，北大倉君妃酒營銷策略的制定面臨幾個問題：在產(chǎn)品方面主要是市場定位問題，北大倉君妃酒需要繼續(xù)走高端路線，同時開發(fā)適合各類人群的系列產(chǎn)品。在價格方面主要是價格定位問題，北大倉可以通過高價格顯示北大倉君妃酒的名貴品質(zhì)；在渠道方面是目標(biāo)市場的選擇問題，北大倉君妃酒需要在黑龍江各地區(qū)完成營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。通過遍布黑龍江的經(jīng)銷商、專賣店、把北大倉君妃酒的產(chǎn)品覆蓋到各大商場、超市及酒店，在走出齊齊哈爾，占領(lǐng)黑龍江市場以后，再謀求全國市場；在促銷方面主要是促銷方式的問題，把品牌形象定位于東北特產(chǎn)，在東北三省通過冠名和投放廣告等進(jìn)行大力促銷，進(jìn)駐各個東北特產(chǎn)專賣店和旅游紀(jì)念品店，獲取認(rèn)知度和消費(fèi)者的認(rèn)可。參考文獻(xiàn)[1]何雨．中國北方醬香經(jīng)典北大倉酒暨珍藏版“君妃酒”鑒賞研討會召開[J]．釀酒科技，2018，11(09)：12-13．[2]葉茂中．北大倉酒:財神跟著走[J]．大市場(廣告導(dǎo)報)，2013，12(07)：23-24．[3]肖丹．黑龍江北大倉集團(tuán)百年慶典暨首屆北大倉酒文化節(jié)新聞發(fā)布會在齊齊哈爾召開[J]．釀酒，2