深圳現(xiàn)代國(guó)際寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃總結(jié)匯報(bào)

現(xiàn)代國(guó)際工程總結(jié)匯報(bào)1前期籌劃工作回憶2產(chǎn)品包裝物業(yè)整體形象——國(guó)際化、大氣、品質(zhì)感；大堂、電梯廳、走道、洗手間等公共局部形象——國(guó)際化、品質(zhì)感、細(xì)節(jié)的投入；售樓處及樣板房形象——物業(yè)品質(zhì)的首要載體，國(guó)際高端寫(xiě)字樓的商務(wù)體驗(yàn)；營(yíng)銷(xiāo)推廣樓書(shū)、折頁(yè)、報(bào)版等平面表現(xiàn)形象——國(guó)際化、品質(zhì)感；活動(dòng)組織——商務(wù)感及品位。效勞開(kāi)展商形象——誠(chéng)信、效勞、實(shí)力；營(yíng)銷(xiāo)組織形象——強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)氣質(zhì)的打造；物管形象——物業(yè)保值增值的一個(gè)重要因素。工程總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的回憶——品牌及形象拔高，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)提升附加值——?現(xiàn)代國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告?3工程營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制策略銷(xiāo)售階段銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售率咨詢階段2006.8-2006.11——開(kāi)盤(pán)階段2006.12-2007.135%強(qiáng)銷(xiāo)階段2007.2-2007.420%持銷(xiāo)階段2007.5-2006.730%尾盤(pán)階段2007.8-2007.915%合計(jì)10個(gè)月100%——?現(xiàn)代國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告?目前銷(xiāo)售率已超過(guò)85%,完全實(shí)現(xiàn)了前期設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)4開(kāi)盤(pán)階段工作總結(jié)與反思5開(kāi)盤(pán)階段〔〕階段推廣策略銷(xiāo)售階段開(kāi)盤(pán)階段宣傳策略形象宣傳與價(jià)值賣(mài)點(diǎn)導(dǎo)入有機(jī)結(jié)合，互為促進(jìn)；整合營(yíng)銷(xiāo)全面啟動(dòng)，形象和價(jià)值強(qiáng)勢(shì)出擊；強(qiáng)化“產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”的戰(zhàn)略意義，空間價(jià)值的重點(diǎn)演繹；CS服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)化。公關(guān)促銷(xiāo)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（12月）：產(chǎn)品空間價(jià)值全城首發(fā)；迎春酒會(huì)（1月）：加強(qiáng)業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主及發(fā)展商之間的關(guān)系維護(hù)，企業(yè)及項(xiàng)目品牌價(jià)值的升華。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)進(jìn)一步強(qiáng)化項(xiàng)目高端商務(wù)物業(yè)形象，傳達(dá)高品味產(chǎn)品特質(zhì)；產(chǎn)品獨(dú)特空間價(jià)值震撼推出，引起市場(chǎng)的強(qiáng)烈關(guān)注及價(jià)值認(rèn)同，確立市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者形象；完成寫(xiě)字樓可售面積的35%?！?現(xiàn)代國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告?6宣傳推廣篇之形象定位“定義CBD商務(wù)新戰(zhàn)略〞作為現(xiàn)代國(guó)際的總體形象定位，首先從市場(chǎng)占位角度大大提升了物業(yè)的形象高度，樹(shù)立了差異化的高端商務(wù)物業(yè)形象。執(zhí)行情況7宣傳推廣篇之形象定位以下為對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶所填寫(xiě)39份抽樣問(wèn)卷調(diào)查中關(guān)于對(duì)“現(xiàn)代國(guó)際物業(yè)形象〞滿意度的調(diào)查結(jié)果：現(xiàn)代國(guó)際高端商務(wù)物業(yè)的形象已得到市場(chǎng)充分認(rèn)可，物業(yè)的整體定位及前期推廣取得了空前的成功。非常滿意較滿意滿意一般不滿意合計(jì)批數(shù)361812039比例（%）7.6915.3846.1530.7701008宣傳推廣篇之通路選擇成交客戶來(lái)源區(qū)域區(qū)域福田香港國(guó)外臺(tái)灣合計(jì)累計(jì)批數(shù)1884232比例（％）56.2525.0012.506.25100累計(jì)面積8822.214053.311370.79838.8515085.16比例（％）58.4826.879.095.56100福田依然是中心區(qū)商務(wù)物業(yè)的主要客戶來(lái)源區(qū)域，受投資市場(chǎng)持續(xù)升溫及人民幣不斷升值等因素的影響，境外客戶的比例增長(zhǎng)了一倍多。9成交客戶信息了解途徑宣傳推廣篇之通路選擇途徑樓體介紹網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙廣告廣告牌售樓處咨詢處合計(jì)累計(jì)批數(shù)7132224232比例（％）21.8840.636.256.256.2512.56.25100通過(guò)朋友介紹及樓體廣告了解到工程的客戶比例超過(guò)60%，后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)推廣重點(diǎn)圍繞這兩個(gè)通路展開(kāi)。10工程信息傳遞主要依托咨詢處及廣告牌，月均客戶量缺乏100批。來(lái)訪客戶信息了解途徑宣傳推廣篇之通路選擇咨詢階段〔〕開(kāi)盤(pán)階段〔2006.12-2007.1〕途徑樓體介紹售樓處網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙路牌電臺(tái)雜志DM合計(jì)批數(shù)16298115304621338486比例33.33%20.16%23.66%6.17%9.47%4.32%0.62%0.62%1.65%100%途徑樓體介紹咨詢處網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙廣告牌電臺(tái)雜志DM合計(jì)批數(shù)01419216197020322比例0.00%4.35%59.63%4.97%0.31%30.12%0.00%0.62%0.00%100%立體式、強(qiáng)滲透的組合營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用，工程知名度及品牌影響力短期內(nèi)迅速提高。11執(zhí)行情況咨詢階段通過(guò)圍墻廣告來(lái)訪的客戶比例為30.12%，開(kāi)盤(pán)階段為23.66%，其作用僅次于樓體廣告。宣傳推廣篇之通路選擇圍墻廣告12深南大道與皇崗路交匯處廣告牌執(zhí)行情況開(kāi)盤(pán)階段通過(guò)戶外廣告來(lái)訪的客戶比例為4.32%，而成交客戶中其比例高達(dá)6.25%，效果突出。宣傳推廣篇之通路選擇戶外廣告13樓體廣告作為寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)中效果最明顯，性價(jià)比最高的信息發(fā)布平臺(tái)，具有絕對(duì)的主導(dǎo)作用。開(kāi)盤(pán)階段通過(guò)樓體廣告了解到工程的客戶比例為33.33%，盡管在所有媒體通路中比例最高，但比例仍遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)工程，其價(jià)值有待挖掘。宣傳推廣篇之通路選擇樓體燈光字執(zhí)行情況14DM直郵執(zhí)行情況宣傳推廣篇之通路選擇12月19日進(jìn)行了第一輪的DM投放，從目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，到訪的客戶比例為1.65%。15特報(bào)、商報(bào)、晶報(bào)、南方都市宣傳推廣篇之通路選擇報(bào)紙廣告執(zhí)行情況從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，開(kāi)盤(pán)階段通過(guò)報(bào)紙廣告來(lái)訪的客戶比例為9.47%，成交的客戶比例為6.25%。盡管報(bào)紙廣告對(duì)成交的直接促進(jìn)作用有限，但從信息傳遞、品牌及形象提升上，報(bào)紙廣告的作用明顯。強(qiáng)銷(xiāo)階段報(bào)紙廣告投放適當(dāng)收縮，重點(diǎn)圍繞各營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)及活動(dòng)展開(kāi)，同時(shí)強(qiáng)化特報(bào)及專(zhuān)業(yè)財(cái)經(jīng)媒體的投放。16人脈與口碑執(zhí)行情況宣傳推廣篇之通路選擇開(kāi)盤(pán)階段來(lái)訪客戶中通過(guò)朋友介紹的比例為20.16%，成交客戶中其比例更高達(dá)40.63%，因此需要在銷(xiāo)售、合同、財(cái)務(wù)、工程等各環(huán)節(jié)重點(diǎn)強(qiáng)化效勞及品牌意識(shí)，結(jié)合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步提升物業(yè)的檔次及品牌附加值。17宣傳推廣篇之通路選擇執(zhí)行情況活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)12月21日全球首發(fā)會(huì)盛況空前，到達(dá)了將其作為工程入市第一個(gè)“引爆點(diǎn)〞的預(yù)期目標(biāo)，并以國(guó)際頂級(jí)寫(xiě)字樓的物業(yè)形象登場(chǎng)，當(dāng)天成交1.66億。根據(jù)工程總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的部署，工程的后續(xù)銷(xiāo)售將緊緊圍繞活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)，突出物業(yè)的檔次及對(duì)老客戶的關(guān)系維護(hù)。18受工程進(jìn)度及宏觀政策的影響，工程在開(kāi)盤(pán)前沒(méi)有足夠的預(yù)熱及炒做時(shí)間，但通過(guò)12月21日“全球首發(fā)會(huì)〞的成功舉行，國(guó)際頂級(jí)寫(xiě)字樓的物業(yè)形象及品質(zhì)得到了充分的認(rèn)可，銷(xiāo)售均價(jià)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)均實(shí)現(xiàn)了雙突破；報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、DM、樓體、戶外、圍墻等立體式營(yíng)銷(xiāo)組合策略的應(yīng)用，短期內(nèi)聚集了大量人氣，為工程的成功入市奠定了良好根底；通過(guò)樓書(shū)、折頁(yè)、報(bào)版、三維片等高品位宣傳物料的對(duì)外輸出，傳遞物業(yè)價(jià)值的同時(shí)提升了國(guó)際頂級(jí)寫(xiě)字樓的物業(yè)形象。宣傳推廣篇之通路選擇取得的成果19效率——樓體廣告在寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)中具有絕對(duì)的主導(dǎo)作用，但表達(dá)在工程中的作用明顯低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，效率和速度仍有進(jìn)一步提升的空間，其價(jià)值尚有待挖掘；細(xì)節(jié)——營(yíng)銷(xiāo)與后勤部門(mén)工作的配合上仍需進(jìn)一步關(guān)注細(xì)節(jié)，力爭(zhēng)完美。宣傳推廣篇之通路選擇自我審視201、挺拔、俊郎的立面造型；2、高檔、現(xiàn)代的大堂及公共空間設(shè)計(jì)；3、簡(jiǎn)潔、大氣、品質(zhì)感強(qiáng)的售樓處及概念館裝修設(shè)計(jì)；在工程銷(xiāo)售階段，客戶對(duì)工程價(jià)值的認(rèn)知除了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)之外，良好建筑形象的展示將大大提高工程的價(jià)值預(yù)期。建筑展示篇21結(jié)合清水展示樓層情況加快外立面幕墻工程進(jìn)度，建筑形象及早展示；加快公共空間特別是大堂的裝修工作進(jìn)度，并作為物業(yè)價(jià)值展示的重要載體；簡(jiǎn)潔、大氣、品質(zhì)感強(qiáng)的售樓處及概念館設(shè)計(jì)大大提升了工程的建筑形象，并作為客戶了解工程的最正確“窗口〞，到達(dá)了預(yù)期的展示效果。但后續(xù)工作需重點(diǎn)解決銷(xiāo)售與工程施工的沖突問(wèn)題〔高空墜物、工程噪音、沙漿及工程用水的滲漏、路面積水〕建筑展示篇自我審視221、現(xiàn)場(chǎng)管理制度銷(xiāo)售、合同、財(cái)務(wù)、保安、保潔、工程配合各工作環(huán)節(jié)形成統(tǒng)一的管理制度，強(qiáng)化了各業(yè)務(wù)口的工作協(xié)調(diào)。2、CS銷(xiāo)售模式的強(qiáng)化強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)及專(zhuān)業(yè)性，打造全新的寫(xiě)字樓銷(xiāo)售效勞模式，提高產(chǎn)品附加值。3、全方位的系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售管理篇23進(jìn)一步強(qiáng)化銷(xiāo)售、合同、財(cái)務(wù)、工程等業(yè)務(wù)口工作的組織協(xié)調(diào)，重點(diǎn)強(qiáng)化效勞及品牌意識(shí)，進(jìn)一步提升物業(yè)的檔次及品牌附加值。CS銷(xiāo)售模式的進(jìn)一步強(qiáng)化，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)及專(zhuān)業(yè)性，打造全新的寫(xiě)字樓銷(xiāo)售效勞模式，提高產(chǎn)品附加值。銷(xiāo)售管理篇自我審視24銷(xiāo)售實(shí)施篇客戶來(lái)訪量隨著工程形象的提升及整合營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，客戶到訪量在12月份到達(dá)頂峰，為工程的順利開(kāi)盤(pán)儲(chǔ)藏了充足的人氣。25銷(xiāo)售實(shí)施篇銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表指標(biāo)套數(shù)面積(㎡)金額(元)均價(jià)(元/㎡)占可售比例平層549023.4120408486122617.2749.6%6.6米326061.7519270900331790.9821.63%合計(jì)8615085.1639679386426303.5932.64％截止2007年1月31日12月21日全球首發(fā)會(huì)的成功舉行打響了入市的第一炮，并迅速確立了中心區(qū)第一寫(xiě)字樓的物業(yè)形象，物業(yè)品質(zhì)得到了充分的認(rèn)可，銷(xiāo)售均價(jià)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)均實(shí)現(xiàn)了新的突破；目前平層的銷(xiāo)售進(jìn)度快于6.6米樓層，原因如下：低區(qū)單位的競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，具有一定的稀缺性；平層單位的投資靈活性高，更容易被投資市場(chǎng)接受；工程進(jìn)度滯后于銷(xiāo)售進(jìn)度，自用型大客戶比例較低，投資市場(chǎng)難以支撐高區(qū)的高價(jià)位；6.6米樓層的營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢，推廣力度缺乏，合同中“不應(yīng)做夾層〞的說(shuō)法有一定阻礙。26銷(xiāo)售實(shí)施篇成交客戶類(lèi)型統(tǒng)計(jì)投資客戶比例高達(dá)56.25%，成為目前中心區(qū)寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的絕對(duì)主力客戶群：人民幣快速升值的背景下境外資金大量入市，本工程外資購(gòu)置的比例達(dá)33.75%；投資客的決策周期較短，價(jià)格敏感性高，前期其成交比例相對(duì)偏高，且主要集中在中低樓層；自用客戶相對(duì)理性，隨著工程進(jìn)度的加快，其成交比例將逐漸走高，且主要集中在中高樓層。類(lèi)型設(shè)計(jì)金融貿(mào)易電子實(shí)業(yè)投資其它合計(jì)批數(shù)3143118232比例（％）9.383.1312.59.383.1356.256.25100面積2692.93314.491174.621591.30627.157862.95821.7215085.16比例（％）17.852.087.7910.554.1652.125.4510027銷(xiāo)售實(shí)施篇付款方式比例通常超高層寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售中一次性付款的比例約50%，而工程目前一次性付款的比例僅15%，影響因素如下：投資客占絕對(duì)的主力，其通常采用按揭付款方式；整體價(jià)格水平大幅度提升后抬高了置業(yè)門(mén)檻，許多一次性付款客戶選擇了按揭；隨著自用客戶購(gòu)置比例的上升，一次性付款的比例也將逐漸提高。付款方式一次性付款按揭付款累計(jì)套數(shù)1274套數(shù)比例13.95%86.05%累計(jì)面積2272.59㎡12812.57㎡面積比例15.07%84.93%28從目前的形勢(shì)來(lái)看，國(guó)家對(duì)外資進(jìn)入房地產(chǎn)領(lǐng)域的限制將越來(lái)越緊，而工程境外客戶購(gòu)置的比例偏高，結(jié)匯出現(xiàn)問(wèn)題將嚴(yán)重影響工程的銷(xiāo)售，因此需密切關(guān)注相關(guān)政策，躲避金融風(fēng)險(xiǎn)；由于6.6米樓層的空間價(jià)值沒(méi)有正式的對(duì)外推廣，導(dǎo)致目前客戶對(duì)其價(jià)值的認(rèn)識(shí)缺乏，下一階段工程推廣將緊緊圍繞6.6米樓層的空間價(jià)值展開(kāi)；結(jié)合工程進(jìn)度，盡量配合前期成交客戶要求提前裝修的申請(qǐng)，并提供客戶參觀的便利。銷(xiāo)售實(shí)施篇自我審視29競(jìng)爭(zhēng)格局30中心區(qū)競(jìng)爭(zhēng)格局在售寫(xiě)字樓統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目名稱推出時(shí)間可售面積（㎡）銷(xiāo)售率實(shí)現(xiàn)均價(jià)（元/㎡）現(xiàn)代國(guó)際2006.124.6萬(wàn)35%平層：226266.6米：31791新世界2005.117.9萬(wàn)53.75%24000大中華2005.1210.2萬(wàn)66.59%28000榮超經(jīng)貿(mào)中心2006．68.2萬(wàn)87.94%19000財(cái)富大廈2006.117.4萬(wàn)20.23%23000工程的高調(diào)面市將中心區(qū)寫(xiě)字樓的整體價(jià)格水平提升了近30%，直接促進(jìn)了其他競(jìng)爭(zhēng)工程的銷(xiāo)售。31競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境未來(lái)兩年將入市工程統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目名稱市場(chǎng)定位建筑形態(tài)推出時(shí)間租售模式競(jìng)爭(zhēng)面積星河發(fā)展中心高端大開(kāi)間2007年底租售3萬(wàn)㎡榮超江勝大廈高端大開(kāi)間2007年9月租售6萬(wàn)㎡時(shí)代廣場(chǎng)二期高端大開(kāi)間2007年底銷(xiāo)售3萬(wàn)㎡卓越世紀(jì)城高端大開(kāi)間2008年底銷(xiāo)售20萬(wàn)㎡港中旅項(xiàng)目高端大開(kāi)間2008年中租賃5萬(wàn)㎡嘉里項(xiàng)目高端大開(kāi)間2008年底租賃8萬(wàn)㎡高交會(huì)館地塊高端大開(kāi)間2009年租賃30萬(wàn)㎡儲(chǔ)備大廈中高端大開(kāi)間2008年底銷(xiāo)售7萬(wàn)㎡2007上半年中心區(qū)寫(xiě)字樓沒(méi)有新增供給，處于明顯的存量消化階段，下半年將有三個(gè)工程集中推出。32項(xiàng)目名稱實(shí)現(xiàn)均價(jià)折扣近期動(dòng)態(tài)財(cái)富大廈23000一次性：94折按揭：97折額外：98折（開(kāi)盤(pán)96折）11月15日推出樓層為13－40層，成交3個(gè)樓層，其中兩層抵混凝土公司，銷(xiāo)售率約20%。3月份準(zhǔn)備正式公開(kāi)發(fā)售，預(yù)期價(jià)格25000國(guó)際交易廣場(chǎng)28000一次性：96折按揭：98折拿到預(yù)售證樓層的銷(xiāo)售近8成，目前暫不推盤(pán)，3月份入伙推26層以上，產(chǎn)權(quán)細(xì)分，預(yù)期價(jià)格30000左右新世界中心24000一次性：98折按揭：99折25層散賣(mài)，價(jià)格2700027-29整層銷(xiāo)控，價(jià)格29000榮超經(jīng)貿(mào)19000一次性：95折按揭：98折2007年2月6日成交44和45兩個(gè)整層，成交價(jià)28000，銷(xiāo)售已基本結(jié)束近期動(dòng)態(tài)33以下為所調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)局部樓層價(jià)格同本工程的比照樓層現(xiàn)代國(guó)際財(cái)富大廈國(guó)際交易廣場(chǎng)榮超經(jīng)貿(mào)新世界中心14F2597422912——————23F3579625361——————27F365172600031000——2750032F3772026795——————45F——————28000——價(jià)格比照數(shù)據(jù)采集時(shí)間：34工程的高調(diào)入市帶動(dòng)了中心區(qū)整體價(jià)格水平的不斷攀升，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)工程銷(xiāo)售的同時(shí)進(jìn)一步凸顯了目前中心區(qū)工程的稀缺性，區(qū)域價(jià)值得以迅速提升，形成目前的“競(jìng)合〞格局；受投資及投機(jī)市場(chǎng)的推動(dòng)，近兩年中心區(qū)寫(xiě)字樓的升值幅度近50%，但租金上漲僅10%左右，長(zhǎng)期投資價(jià)值遠(yuǎn)低于短期投資獲益，存在一定的拋壓風(fēng)險(xiǎn)，短期內(nèi)持有物業(yè)的收益率并不高。2007上半年深圳中心區(qū)沒(méi)有新的競(jìng)爭(zhēng)工程推出，同時(shí)在售工程的中低樓層銷(xiāo)售已根本結(jié)束，工程的平層單位具有一定的稀缺性，可以從價(jià)格及銷(xiāo)控兩方面控制其進(jìn)度；后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)工程將集中在2007年底推出，近50萬(wàn)平方米的租賃物業(yè)將分留大量的實(shí)力客戶，因此工程的最正確銷(xiāo)售時(shí)機(jī)為樓盤(pán)封頂至2007年底。工程的競(jìng)爭(zhēng)策略35強(qiáng)銷(xiāo)及持銷(xiāo)階段工作開(kāi)展36受人民幣快速升值預(yù)期的影響，大量外資通過(guò)各種渠道進(jìn)入中國(guó)的資本及房地產(chǎn)市場(chǎng)；目前中國(guó)股市處在一個(gè)重要的十字路口，大量的資金需要尋找更好的出路；作為寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售來(lái)講，春節(jié)后的2-4月份為傳統(tǒng)的銷(xiāo)售淡季；快速上漲的房?jī)r(jià)必然帶來(lái)一系列的宏觀調(diào)控措施，投資市場(chǎng)的未來(lái)走向不明朗；

6.6米樓層的銷(xiāo)售將是本階段營(yíng)銷(xiāo)工作的中心。階段目標(biāo)背景37階段目標(biāo)“6.6米樓層的重點(diǎn)突破〞38階段策略“渠道制勝點(diǎn)式突破〞渠道制勝：群眾營(yíng)銷(xiāo)渠道收縮，實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)占據(jù)主導(dǎo)地位；點(diǎn)式突破：針對(duì)6.6米樓層目標(biāo)客戶的特性，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。39強(qiáng)銷(xiāo)階段〔2007.2—2007.4〕銷(xiāo)售階段強(qiáng)銷(xiāo)階段宣傳策略突出項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)——6.6米的空間價(jià)值；點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)為主，大眾營(yíng)銷(xiāo)為輔；物業(yè)形象及品質(zhì)的強(qiáng)化；活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)財(cái)經(jīng)論壇（3月）封頂暨開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（4月）現(xiàn)代國(guó)際空間設(shè)計(jì)創(chuàng)意大賽（5月）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)6.6米稀缺空間價(jià)值的重點(diǎn)強(qiáng)化，擴(kuò)大其行業(yè)及社會(huì)影響力；項(xiàng)目品牌及形象的進(jìn)一步升華，以此強(qiáng)化對(duì)自用客戶的吸引力；實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)占據(jù)主導(dǎo)地位，提高項(xiàng)目推廣的目的性；完成寫(xiě)字樓可售面積的20%。階段方案40持銷(xiāo)階段〔〕銷(xiāo)售階段持銷(xiāo)階段宣傳策略物業(yè)形象及品質(zhì)的強(qiáng)化及維護(hù)；實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)為主，大眾營(yíng)銷(xiāo)為輔助，策略性收縮營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用；投資性客戶比例大幅降低，重點(diǎn)突破自用客戶；突出項(xiàng)目的核心價(jià)值賣(mài)點(diǎn)及區(qū)域的未來(lái)前景；利用前期成交大客戶的品牌價(jià)值做宣傳；CS服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)化?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)張五常財(cái)經(jīng)論壇（6月）郎咸平財(cái)經(jīng)論壇（7月）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)針對(duì)自用客戶的實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)有序推進(jìn)，加強(qiáng)發(fā)展商與客戶的交流與互動(dòng)，老客戶帶新客戶的比例明顯提高；完成寫(xiě)字樓可售面積的30%。階段方案41活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：本階段的推廣以活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主線，突出物業(yè)的檔次及對(duì)老客戶的關(guān)系維護(hù)；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：出臺(tái)相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施提高“老帶新〞的比例；區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)：福田及香港作為工程成交最主要的客戶來(lái)源區(qū)域，在媒體通路的組織上，強(qiáng)調(diào)對(duì)兩個(gè)區(qū)域的重點(diǎn)覆蓋；行業(yè)滲透：結(jié)合6.6米的產(chǎn)品特質(zhì)，有方案地針對(duì)貿(mào)易、物流、設(shè)計(jì)、科技、金融等相關(guān)行業(yè)和企業(yè)進(jìn)行拜訪和演示；大客戶營(yíng)銷(xiāo)：隨著市場(chǎng)價(jià)格的不斷攀升，大客戶的成交比例呈階段性的下降趨勢(shì)，大客戶資源的把握和爭(zhēng)奪將是工程能否順利銷(xiāo)售的關(guān)鍵，因此必須制定靈活的談判及折扣策略；點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：報(bào)紙等群眾營(yíng)銷(xiāo)媒體投放比例收縮的同時(shí)，強(qiáng)化DM、短信、樓宇液晶、銀行金卡客戶、對(duì)帳單、游艇會(huì)等渠道的利用；直效營(yíng)銷(xiāo)：樓體廣告價(jià)值的最大化挖掘，并在不同營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)增加信息的發(fā)布量。營(yíng)銷(xiāo)通路修正和調(diào)整42結(jié)合現(xiàn)代國(guó)際的總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及工程作為中心區(qū)最頂級(jí)商務(wù)物業(yè)的屬性，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)在工程的整合推廣中占有絕對(duì)的主導(dǎo)地位，策略的制定及媒體的運(yùn)用緊緊圍繞各活動(dòng)節(jié)點(diǎn)展開(kāi)。活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案于3月份舉行的