深圳移動銷售案例介紹

深圳移動

銷售案例介紹洪布坤2005.2濟(jì)南Agenda移動通信〔運(yùn)營商〕行業(yè)工程特點(diǎn)、工程管理現(xiàn)狀廣州移動、深圳移開工程Presale過程介紹深圳移動一期工程系統(tǒng)集成思路、工程實(shí)施管理方法深圳移動的工程管理解決方案在相關(guān)行業(yè)的銷售時(shí)機(jī)分析深圳移開工程工程管理系統(tǒng)(PMSExpress)Liveshow2移動通信〔運(yùn)營商〕行業(yè)工程特點(diǎn)投資大、工程區(qū)域分布廣、區(qū)域工程間存在一定關(guān)聯(lián)性廣東省移動通信年建設(shè)工程投資額：100億僅深圳市移動通信年建設(shè)工程個數(shù)：1000個典型工程類型基站類傳輸類年工程建設(shè)關(guān)鍵指標(biāo)基站數(shù)－網(wǎng)絡(luò)覆蓋率載波數(shù)－話務(wù)容量工程建設(shè)需求主要來源按大的期數(shù)〔如9期、10期等〕、按分公司進(jìn)行基站、載波數(shù)、投資額分解工程建設(shè)需求主要來自：新建寫字樓、小區(qū)、公共設(shè)施；原通信網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容、改造3移動通信〔運(yùn)營商〕行業(yè)工程特點(diǎn)〔續(xù)1〕省移動通信建設(shè)工程管理方式省向市級移動公司下達(dá)X期〔如9期、10期等〕載波數(shù)、基站數(shù)建設(shè)任務(wù)；但是也有按年度規(guī)劃建設(shè)的工程；廣東省移動下設(shè)23個地市移動分公司總公司、分公司都設(shè)有工程建設(shè)部、工程管理中心進(jìn)行建設(shè)工程管理工程管理中心負(fù)責(zé)工程建設(shè)過程管理工程建設(shè)部負(fù)責(zé)工程前期和工程過程監(jiān)督，對省公司建設(shè)目標(biāo)負(fù)責(zé)地市級移動通信分公司對建設(shè)工程的管理過程每年年初對設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位、施工單位進(jìn)行入圍資格招標(biāo)，然后業(yè)主按照建設(shè)規(guī)劃和方案，根據(jù)入圍單位的業(yè)績、建設(shè)單位工程負(fù)荷情況酌情分?jǐn)偣こ探ㄔO(shè)任務(wù)，進(jìn)行工程建設(shè)4移動通信〔運(yùn)營商〕行業(yè)工程特點(diǎn)〔續(xù)2〕分公司工程建設(shè)管理流程5移動通信〔運(yùn)營商〕行業(yè)工程特點(diǎn)〔續(xù)3〕移動通信基站工程建設(shè)過程：立項(xiàng)選址勘查設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)會審基站配套施工基站無線施工基站驗(yàn)收工程歸檔工程建設(shè)周期：大約3個月工程工序數(shù)：大約40個6移動通信行業(yè)工程管理現(xiàn)狀1大流程的傳統(tǒng)工程管理方式：7移動通信行業(yè)工程管理現(xiàn)狀2工程管理以統(tǒng)計(jì)為主，無法實(shí)現(xiàn)多工程進(jìn)度控制，失去公司工程建設(shè)總目標(biāo)、單工程目標(biāo)導(dǎo)向8移動通信行業(yè)工程管理現(xiàn)狀3每天每個工程建設(shè)管理人員手上都有幾十個工程工作需要去做，日復(fù)一日，沒完沒了，疲于應(yīng)付；根本無法按照工程優(yōu)先級、工程方案進(jìn)行資源調(diào)配和優(yōu)化企業(yè)的OA辦公平臺無法實(shí)現(xiàn)工程方案執(zhí)行的調(diào)整、變更，以及方案調(diào)整帶來的公司、工程內(nèi)部組員工作安排，及工程間的影響省、市公司管理管理局部脫節(jié)，缺乏有效的管理手段過去基于統(tǒng)計(jì)思想開發(fā)的傳統(tǒng)MIS系統(tǒng)早已無法勝任日益增長的工程管理需求，大局部已經(jīng)擱置、廢棄。9迎接機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)廣州移動、深圳移開工程Presale過程介紹10移開工程Presale過程介紹－第一次接觸廣州移動EPMS－PCCW咨詢深圳移動PMSExpress－深圳博實(shí)咨詢2004/8，普華為PCCW、深圳博實(shí)及移動公司做了產(chǎn)品介紹：PCCW的咨詢參謀對過去的P3熟悉，Primavera的產(chǎn)品專業(yè)性不可否認(rèn)，但是操作復(fù)雜性、可集成性持不滿態(tài)度深圳博實(shí)對Primavera產(chǎn)品的市場地位、普華的工程管理經(jīng)驗(yàn)充分肯定，但是對普華的系統(tǒng)集成、開發(fā)能力持保存意見廣東移動的招投標(biāo)制度約束感受：國內(nèi)企業(yè)購置企業(yè)級工程管理解決方案一般情況下都會走招投標(biāo)程序，尤其是有咨詢公司的IT工程，我們需要具備應(yīng)付咨詢公司、大的IT工程投標(biāo)能力。11移開工程Presale過程介紹－投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建入圍資格：注冊資金100萬元以上廣移動/深圳移開工程管理系統(tǒng)要解決的問題：工作分解、流程管理、知識管理、原業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)集成標(biāo)書編制時(shí)間：20天周投標(biāo)稱述要求：需要現(xiàn)場DEMO功能實(shí)現(xiàn)過程投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建：鑒于招標(biāo)的工程管理系統(tǒng)需求中流程管理、知識管理，普華沒有產(chǎn)品支持，系統(tǒng)集成也非普華的強(qiáng)項(xiàng)，故尋求合作伙伴的支持，聯(lián)合投標(biāo)普華：3人，洪布坤、肖和平、王輝AMT〔咨詢公司〕：2人泛微〔流程管理、知識管理產(chǎn)品供給商〕：2人12移開工程Presale過程介紹－投標(biāo)策略廣移動/深圳移開工程管理系統(tǒng)要解決的問題：工作分解、流程管理、知識管理、原業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)集成普華的投標(biāo)應(yīng)答策略：鑒于甲方咨詢公司的工程管理經(jīng)歷，招標(biāo)文件并沒有形成體系化的工程管理需求我們應(yīng)答書既要滿足招標(biāo)關(guān)鍵需求，防止形成廢標(biāo)；同時(shí)又要以適宜的方式提出我們主張的解決方案：以工程方案為龍頭以業(yè)務(wù)流程為支撐以知識管理為指導(dǎo)以保證我們的產(chǎn)品能夠應(yīng)用到對方的工程管理系統(tǒng)中去，同時(shí)也為我們的產(chǎn)品今后形成的工程管理系統(tǒng)占主導(dǎo)地位奠定根底。13移開工程Presale過程介紹－投標(biāo)稱述：以工程方案為龍頭？

在企業(yè)范圍內(nèi)建立以計(jì)劃為核心、以業(yè)務(wù)流程為溝通協(xié)作方式、以知識管理為指導(dǎo)的企業(yè)級工程項(xiàng)目管理的高效協(xié)作平臺

新思路以工作流＋文檔的管理體系－辦公自動化方式老思路14移開工程Presale過程介紹－投標(biāo)稱述：以工程方案為龍頭？

項(xiàng)目管理是以計(jì)劃為中心，還是以流程為中心？流程是個好工具，關(guān)鍵是您想要它幫您做什么？15移開工程Presale過程介紹－投標(biāo)稱述：以工程方案為龍頭？

工程方案是實(shí)現(xiàn)工作分解和協(xié)作的根底；工程進(jìn)展的可視化是實(shí)現(xiàn)控制的根底，也是實(shí)現(xiàn)工程評估和分析的根底；Workflow〔流程〕在工程溝通、協(xié)作上起到很好作用，但是無法實(shí)現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)方案CPM〔關(guān)鍵路徑法〕的支持，無法實(shí)現(xiàn)基于Baseline〔基線〕的工程進(jìn)展分析，工程方案的前瞻性、預(yù)見性作用也將無法實(shí)現(xiàn)；基于Workflow〔流程〕方式，無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源的跨多工程分析基于Workflow〔流程〕，又如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)多工程管理、工程群組的管理、工程組合管理的實(shí)現(xiàn)呢？又如何評估新工程啟動在已經(jīng)存在的portfolios上的影響？方案是龍頭，資源是保證，PMSExpress如果弱化對工程方案的支持，工程執(zhí)行和控制將是艱難的；工作流可以充分保證業(yè)務(wù)開展能夠按照企業(yè)業(yè)務(wù)流程的方式進(jìn)行，并提高溝通效率。16移開工程Presale過程介紹－投標(biāo)稱述：以工程方案為龍頭？

項(xiàng)目初始化項(xiàng)目進(jìn)度資源計(jì)劃項(xiàng)目執(zhí)行控制項(xiàng)目費(fèi)用統(tǒng)計(jì)企業(yè)多項(xiàng)目分析團(tuán)隊(duì)協(xié)作形成企業(yè)經(jīng)驗(yàn)知識庫報(bào)表向?qū)f(xié)作17移開工程Presale過程介紹－投標(biāo)稱述：工程建設(shè)愿景

VelocityVelocity速度速度VisibilityVisibility可視化可視化RepeatabilityRepeatability可重復(fù)性可重復(fù)性ValueValue價(jià)值價(jià)值VelocityVelocity速度速度VisibilityVisibility可視化可視化RepeatabilityRepeatability可重復(fù)性可重復(fù)性ValueValue價(jià)值價(jià)值18移開工程Presale過程介紹－投標(biāo)稱述：對工作分解的支持

19移開工程Presale過程介紹－投標(biāo)稱述：對流程管理的支持

20移開工程Presale過程介紹－投標(biāo)稱述：對知識管理的支持

21移開工程Presale過程介紹－投標(biāo)稱述：對系統(tǒng)集成性的支持

Primavera產(chǎn)品技術(shù)文檔已經(jīng)包含數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)詳細(xì)文檔提供專業(yè)二次開發(fā)工具API提供XMLServer數(shù)據(jù)交換支持E-cology能提供源代碼級的開發(fā)支持22移開工程Presale過程介紹－投標(biāo)稱述：對競爭對手的搏擊PrimaveraVsMicrosoftProject2003Portfolio、工程群組、多工程管理非常薄弱；所有權(quán)限只能基于工程等級，無法對一個工程的不同WBS實(shí)現(xiàn)分級授權(quán)管理，無法實(shí)現(xiàn)深圳PMSExpress的工程工作逐級分解和管理責(zé)任矩陣的關(guān)聯(lián)；致命缺陷：不能多人同時(shí)對一個工程進(jìn)行寫操作〔即寫操作不能進(jìn)行數(shù)據(jù)庫記錄級鎖定，而必須是工程級鎖定〕，無法實(shí)現(xiàn)方案的協(xié)同管理；MSP和WebAccess數(shù)據(jù)不能時(shí)刻保持同步，而且一旦MSP以讀寫的方式翻開一個工程后，工程數(shù)據(jù)就會失去與SQLSERVER同步；Project是工作組級別產(chǎn)品，不適宜在大型管理系統(tǒng)；不能方便、快捷地進(jìn)行直觀的跨多工程操作和分析；當(dāng)翻開多個工程的作業(yè)記錄數(shù)超過5000道時(shí)，速度難以忍受，這對于日積月累的大量工程數(shù)據(jù)、年度工程數(shù)據(jù)分析、工程群組分析都將是致命的；基于WebAccess〔基于WEB〕功能過于簡單，也無法進(jìn)行詳細(xì)方案的編制，詳細(xì)方案必須到ProjectProfessional〔C/S結(jié)構(gòu)〕中編制；管理底蘊(yùn)和Primavera相差甚遠(yuǎn)；23移開工程Presale過程介紹－投標(biāo)稱述：對競爭對手的搏擊PrimaveraVsARTEMISArtemis沒有詳細(xì)方案編制工具，工程詳細(xì)方案的編制需要借助微軟的MSProject；沒有自己的CPM計(jì)算引擎；沒有工程詳細(xì)方案執(zhí)行情況反響平臺；因此Artemis只適合高層方案管理，沒有方法滿足在多層次工程管理體系的工程管理模式；最新版本的漢化尚未完成；國內(nèi)客戶很少；國內(nèi)沒有產(chǎn)品實(shí)施隊(duì)伍24移開工程Presale過程介紹－投標(biāo)稱述：工程實(shí)施管理PMSExpress的實(shí)施將使用Primavera標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施方法論因?yàn)楸敬我?guī)劃工程涉及面廣、涉及單位/部門繁多，所以我們將使用專業(yè)IT工程管理軟件TeamPlay搭建該工程的工程管理平臺，對PMSExpress工程的任務(wù)、進(jìn)度安排、人力資源、文檔、溝通協(xié)作和問題處理等方面進(jìn)行有效地管理；25移開工程Presale過程介紹

－投標(biāo)稱述：普華如何保證PMSExpress成功？國際領(lǐng)先水準(zhǔn)、豐富管理底蘊(yùn)的成熟化商品軟件＋集成開發(fā)方案，保證PMSExpress系統(tǒng)設(shè)計(jì)的先進(jìn)性、成熟性；普華效勞的主要內(nèi)容只是PMSExpress的應(yīng)用規(guī)劃、集成和二次開發(fā)，從而能充分保證系統(tǒng)實(shí)施按時(shí)、按質(zhì)、按量完成；已經(jīng)被驗(yàn)證的國內(nèi)外大型企業(yè)/集團(tuán)公司成功應(yīng)用案例，降低深圳移動PMSExpress系統(tǒng)選型風(fēng)險(xiǎn)；和記3G、波音、HP、摩托羅拉等大型國際性公司集成經(jīng)驗(yàn)和案例，是PMSExpress成功應(yīng)用、集成性和擴(kuò)展性的保證普華12年的工程管理咨詢效勞經(jīng)驗(yàn)合作伙伴的實(shí)施方式：在工程過程中，我們將與深圳移動組成聯(lián)合團(tuán)隊(duì)，分享我們在企業(yè)級工程管理方面成功的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)知識轉(zhuǎn)移，不僅保證工程的實(shí)施成功，從更長遠(yuǎn)意義上，保證PMSExpress管理體系的建立成功。26深圳移動一期工程系統(tǒng)集成思路PMSExpress系統(tǒng)組成：以TeamPlay為核心產(chǎn)品工程群組的管理工程方案管理資源管理企業(yè)工程經(jīng)驗(yàn)知識庫管理選擇協(xié)同商務(wù)產(chǎn)品CMS為輔助產(chǎn)品，變?yōu)楹笈_的支持軟件流程管理－工程立項(xiàng)、選址、設(shè)計(jì)會審、驗(yàn)收等文檔管理、文檔型知識管理－模板、過程交付物、過程文檔整合TeamPlay、CMS和深圳移動的辦公系統(tǒng)門戶EAP整合TeamPlay、CMS的流程管理和文檔管理和深圳移動的辦公系統(tǒng)門戶EAP整合SSO、待辦待閱事項(xiàng)、短消息、短信27深圳移動一期工程系統(tǒng)集成思路PMSExpress系統(tǒng)主界面〔樣例〕28深圳移動的工程管理解決方案

－在相關(guān)行業(yè)的銷售時(shí)機(jī)分析方案賣點(diǎn)：1+1+1=方案管理+流程管理+知識管理企業(yè)級工程管理解決方案通信行業(yè)市場銷售時(shí)機(jī)：省、市級通信運(yùn)營商中國移動(僅廣東省移動年投資100億、深圳移動年建設(shè)工程數(shù)1000個)聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通中國電信移動通信運(yùn)營商工程參建單位通信設(shè)計(jì)院通信工程施工單位即將到來的3G投資額將到達(dá)7000億29深圳移動的工程管理解決方案

－在相關(guān)行業(yè)的銷售時(shí)機(jī)分析〔續(xù)〕方案賣點(diǎn)：1+1+1=方案管理+流程管理+知識管理企業(yè)級工程管理解決方案相關(guān)行業(yè)市場銷售時(shí)機(jī)：公共設(shè)施工程：煤氣、城市供水等大型石化、電力、交通設(shè)計(jì)院方案管理、資源管理、流程管理、文檔管理、知識管理希望將工程管理系統(tǒng)和企業(yè)辦公業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合的工程、客戶30深圳移動的工程管理解決方案

－普華后續(xù)的市場宣傳主題：1+1+1=方案管理+流程管理+知識管理企業(yè)級工程管理解決方案通信行業(yè)垂直市場宣傳：2005年上、