談判是現(xiàn)代社會(huì)無時(shí)不在、無在現(xiàn)象

談判是現(xiàn)代社會(huì)無時(shí)不在、無在現(xiàn)象

談判是現(xiàn)代社會(huì)不可能發(fā)生的現(xiàn)象。人們之間要相互交往、改善關(guān)系、協(xié)商問題,就要進(jìn)行談判。一個(gè)人生活在現(xiàn)實(shí)的世界上,就要不斷地和周圍環(huán)境中的物和人發(fā)生各種接觸,從而形成對周圍環(huán)境中物和人的認(rèn)識,產(chǎn)生自己的觀點(diǎn)。但這些觀點(diǎn),別人是否理解,是否允許其存在,是否接受?如果別人不理解或不允許或不接受這些觀點(diǎn),那么應(yīng)如何做呢?在這種情況下,可以考慮采取的一種辦法就是談判。通過談判,使別人首先能理解我們的觀點(diǎn),更進(jìn)一步,則要?jiǎng)e人能允許和接受這些觀點(diǎn)。那么,談判的核心任務(wù)是一方試圖說服另一方或理解或允許或接受自己的觀點(diǎn)、基本利益以及行為方式等。所以說,談判也是一個(gè)合作與競爭、索取與給予、冒險(xiǎn)與守固、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇的過程。在這個(gè)過程中,談判者的思維尤為重要,它是談判者知識的升華、智慧的活化。早在20世紀(jì)30年代,我國演講學(xué)者楊炳乾在談到演講與邏輯的關(guān)系時(shí)指出:“夫思維為演講之根本,而思維與語言之真確又為演說成功之要素。故偉大的演說家,其推理必精,觀察必正。而此種才能之訓(xùn)練,乃倫理學(xué)之職務(wù),是以倫理學(xué)與心理學(xué),俱為演說學(xué)之基礎(chǔ)科學(xué)也。”演講與談判是相通的,這里所說的倫理學(xué)即是邏輯學(xué)。邏輯學(xué)所研究的思維形式及其規(guī)律,是正確思維的必要條件。談判要說服對方,就必須符合邏輯思維的一般規(guī)律,必須講究邏輯藝術(shù)。一、思維和思維1.邏輯思維是談判結(jié)構(gòu)各部分聯(lián)系的紐帶,使談判在整個(gè)過程中保持思想的同一性、無矛盾性、明確性、論證性,保證談判的安全進(jìn)行,不會(huì)輕易給對方可乘之機(jī)。2.邏輯思維是談判中推測、判斷對方的工具。所有的談判無非有兩種目的,一是明確的利益和要求,這是雙方共知的;二是對方的真正需要,這是秘而不宣的。談判關(guān)鍵是運(yùn)用邏輯方法觀察、調(diào)查、推理、判斷對方的真實(shí)目的和需要,作出決策。3.邏輯思維是談判中批駁謬誤、擺脫困境、出奇制勝的武器。辨證邏輯思維的構(gòu)成要素有:概念、判斷、推理、論證,并在這四個(gè)要素中充分體現(xiàn)了辨證思維的運(yùn)用要求。二、把握主要矛盾,確保談判過程的科學(xué)性談判中概念、判斷、推理、論證的運(yùn)用,既形成邏輯思維的定勢,又給予談判對手交叉運(yùn)用的可能,它的構(gòu)件可以形成一幅思維運(yùn)動(dòng)的網(wǎng)絡(luò),從而撈出混在水中、泥中、草中的“魚”。1.概念的運(yùn)用:概念是反映事物本質(zhì)和內(nèi)部聯(lián)系的思維方式。在談判中雙方往往運(yùn)用概念說服對方接受自己的建議,但也往往因概念不清而造成不必要的損失和經(jīng)濟(jì)糾紛,因而在談判中必須確定概念的內(nèi)涵和外延并使對方取得共識。例如“調(diào)價(jià)”的概念,可以上調(diào)也可以下調(diào),而賣者提出“經(jīng)濟(jì)形勢變了必須調(diào)價(jià)”則往往單指“上調(diào)”,事實(shí)上經(jīng)濟(jì)形勢總在變化中,并不能據(jù)次做出價(jià)格必然上調(diào)的判斷。買方若不及時(shí)予以確定,就會(huì)陷入對于“模糊概念”的思維陷阱。2.判斷的運(yùn)用:辨證思維判斷是對事物情況的斷定,它是一種認(rèn)知過程。在談判活動(dòng)中,觀察判斷是了解對手立場觀點(diǎn)的主要手段和途徑。談判者通過準(zhǔn)確、詳盡的判斷活動(dòng),為辨別信息真?zhèn)翁峁?qiáng)有力的依據(jù),捕捉到大量有價(jià)值的信息。例如,在談判剛開始前,談判人員要根據(jù)自己平時(shí)的基本信息和常識來判斷出對方的人員組成的真實(shí)情況,找到真正決策人員,有的放矢的來進(jìn)行洽談。3.推理的運(yùn)用:推理是由已知判斷推出新的判斷的思維形式。談判是智慧的較量、策略的較量。在談判中,雙方為了達(dá)到自己的目的,往往會(huì)故布迷陣、暗設(shè)障礙。作為一個(gè)理智而冷靜的參與者,面對談判對手所傳達(dá)的眾多信息,應(yīng)該從正反兩個(gè)方面加以思考和推理,或類比、或演繹、或歸謬,辨別其信息的真?zhèn)?取其有價(jià)值的真實(shí)信息,為己所用,制定出正確而可行的談判策略。4.論證的運(yùn)用:辨證邏輯的論證是根據(jù)事物的內(nèi)部聯(lián)系,應(yīng)用辨證邏輯的分析方法,以一些證明為真的判斷來確定某個(gè)判斷的真實(shí)性或虛假性的思維過程,是認(rèn)識矛盾、解決矛盾的過程。在談判的具體操作過程中,科學(xué)的分析、嚴(yán)密的論證是“一只看不見的手”,貫穿于談判過程的始終。這要求談判者在談判進(jìn)行之前,以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度著手大量市場調(diào)查,做到知己知彼,胸有成竹,并且考證其主觀設(shè)想的真實(shí)性,及時(shí)修正其戰(zhàn)略思路和操作方案,從宏觀上把握全局,結(jié)合系統(tǒng)思維和整體思維,制定有針對性的戰(zhàn)略。當(dāng)然,談判中的邏輯思維除了四個(gè)要素的準(zhǔn)確運(yùn)用,還要注意到在不同的環(huán)節(jié)、不同的階段的區(qū)別運(yùn)用。那么,邏輯思維各要素在談判中的的運(yùn)用還要注意以下幾點(diǎn):1.歷史與邏輯范疇聯(lián)合是指相互聯(lián)結(jié)參與談判的諸方面,努力爭取各方面的贊同、支持的談判策略。任何談判都是特定具體歷史條件下的思維較量。歷史包括:一是客觀事實(shí)自身的歷史發(fā)展過程;二是反映客觀事實(shí)的人類認(rèn)識的歷史發(fā)展過程。邏輯范疇是指上述兩種歷史過程在思維形式中的概括反映。歷史是描述的、生動(dòng)的、具體的、可借鑒意義的。邏輯是抽象的、理論的。認(rèn)識的邏輯與客觀現(xiàn)實(shí)的歷史發(fā)展相一致。2.中方談判過程,是由具體的、單一性的認(rèn)識。首先是提出談判前脫離是同原合作方面,或曾力圖合作方面相分離的策略。抽象的認(rèn)識是指單一的、片面的、孤立的、靜止的認(rèn)識,具體的認(rèn)識是既有多樣性又有單一性的認(rèn)識。從抽象到具體包括:起點(diǎn)、中介、終點(diǎn)三個(gè)環(huán)節(jié)。這三個(gè)環(huán)節(jié)是形成思想、判斷的過程,對談判有指導(dǎo)作用。談判中,問題是起點(diǎn);中介是抽象與具體的相連,是二者的中間環(huán)節(jié)。思維具體是終點(diǎn),完成對談判對象的多種明確認(rèn)識。3.談判各方認(rèn)可的問題在談判過程中,抓住與所談主題相似,并且談判各方認(rèn)可的問題,然后引到核心問題上來的策略。這要求談判者確定事物之間的共同點(diǎn)和差異點(diǎn),進(jìn)而找到合適的對策。三、對談判專家的不同態(tài)度產(chǎn)生不同的原因引起談判技巧之前提到了在談判要說服對方,要符合邏輯思維的一般規(guī)律,但是,談判高手在談判中往往會(huì)為獲取單方的利益有意或無意巧妙地利用辨證邏輯與形式邏輯的思維差異,或故意運(yùn)用形式邏輯的缺點(diǎn)或不正當(dāng)?shù)耐评矸绞秸撌霰举|(zhì)無理的論點(diǎn)的“正確性或合理性”的技巧。1.語序的轉(zhuǎn)變促使他人尋求利益我們來看看談判學(xué)中的一個(gè)著名的案例:某教士在做禮拜時(shí)忽然煙癮大發(fā),便問其上司“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”這個(gè)請求遭到斷然拒絕。其后,另一位教士也熬不住煙癮,卻以另一種方式問道:“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”上司竟不以為然,允許了他的請求。為什么在相同的條件下,一個(gè)被批準(zhǔn),另一個(gè)被拒絕呢?原因就是兩個(gè)教士問話的語序不同,被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱,不忘敬拜上帝”。沒被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一,用吸煙來提神,對上帝不恭不敬”。由此可見,第二個(gè)教士在問話的時(shí)候把他自己的意圖——抽煙,與他自己感到在實(shí)現(xiàn)這一意圖時(shí)可能相違背的狀態(tài)——祈禱相顛倒,利用語序的變化,在自己真實(shí)意圖目的不變的情況下改變語言,使聽話者產(chǎn)生錯(cuò)覺,打破他原有的思維邏輯,在態(tài)度上形成積極的呼應(yīng),減少對抗、戒備、敵視等不良反應(yīng)。談判者在談判時(shí)如果恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這種“狀態(tài)——意圖顛倒”,巧妙地打破對方的慣性思維邏輯,可以為自己在談判桌上爭取更多的利益。比如,在談判中涉及到付款事項(xiàng)時(shí),如果說“在帳上沒有錢時(shí)我怎么支付給你?”對方會(huì)覺得你合作誠意不夠,連資金都成問題,那么接下來的事宜沒必要再談了,這個(gè)時(shí)候很有可能出現(xiàn)談判終止。然而換成“我想支付給你錢時(shí)怎么帳上沒錢了呢?”可能情況會(huì)有所改善,對方覺得你對這次合作期望很大,但是可能由于特殊原因造成的臨時(shí)資金緊缺,他會(huì)給你一定的時(shí)候來解決資金問題,但是雙方的合作還會(huì)繼續(xù)下去。2.“雙行道戰(zhàn)術(shù)”常言道“無理狡三分”,說的就是那種明明沒有道理,但還象有理一樣,振振有辭的情況。其實(shí),許多老練的談判者為了擺脫談判中的困境,常常把“詭辯思維”當(dāng)作是防衛(wèi)手段來運(yùn)用。詭辯不同于狡辯,它是讓你覺得存在問題,但是又不知道問題出在哪里,而且一個(gè)詭辯常常伴隨著極富智慧的邏輯體系,在詭辯思維的攻擊下,談判對方往往陣腳大亂。從詭辯思維的招數(shù)來看,有“平行論證”、“以現(xiàn)象倒替本質(zhì)、以相對為絕對”、“折衷主義”、“攻其一點(diǎn),不見其余”這五招,它們的共同特征是:沾一點(diǎn)邊,據(jù)一點(diǎn)理。因?yàn)榭傆悬c(diǎn)能說出的道理,就有可能借題發(fā)揮,爭取即刻的效果,或平衡對己不利的氣氛,或避開對手的攻擊,或拖延攤牌的時(shí)間等等。(1)平行論證,也叫“雙行道戰(zhàn)術(shù)”,即當(dāng)你論證對方的某個(gè)弱點(diǎn)時(shí),對方虛晃一槍,另辟戰(zhàn)場,抓住你的另一個(gè)弱點(diǎn)開戰(zhàn),或者故意提出新的論題,在談判桌上同時(shí)論證,使談判失去中心。著名的“價(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格”循環(huán)邏輯談判法其實(shí)就是平行論證的具體表現(xiàn)。如果對方在價(jià)格上要挾你,那就不妨和他談質(zhì)量;如果在質(zhì)量上苛求你,就和他談服務(wù);如果在服務(wù)上挑剔你,就和他談條件;如果在條件上逼迫你,就和他談價(jià)格?？傊?避開對方的焦點(diǎn),逃脫對方的批判,繼續(xù)堅(jiān)持自己的立場。(2)以現(xiàn)象代替本質(zhì)、以相對為絕對,這種詭辯思維就是強(qiáng)調(diào)問題的表現(xiàn)形式,虛張無關(guān)緊要的利害關(guān)系,把一個(gè)相對的判斷與絕對的判斷混合,并以此去壓對方的做法。在談判中,用相對判斷方法迫使對方接受新立場,有時(shí)也很就見效。(3)折衷主義,談判中雙方發(fā)生分歧,人們往往采用折衷的方法以求雙方都滿意。而泛用折衷則是對分歧不作具體分析,純粹搬弄抽象概念,從而把雙方的分歧混為一談。例如,某種產(chǎn)品的正常價(jià)格是3.00元,5.50元的報(bào)價(jià)相對2.50元的還價(jià),中間相差3.00元;折衷后,各讓1.50元,賣價(jià)仍為4.00元,比正常價(jià)格3.00元仍高出1.00元。買方不同意這么折衷,賣方如果強(qiáng)迫折衷,便是詭辯之術(shù)了。(4)攻其一點(diǎn),不見其余,這是在談判中抓住對方一點(diǎn),以要挾或抨擊,不做全面公開評價(jià)的做法。如在談判中抓住對方某個(gè)零件報(bào)價(jià)不合理,進(jìn)而推斷整個(gè)報(bào)價(jià)都不合理;或抓住對方批評中不正確的部分糾纏不休。要注意的是,這種方法往往使談判氣氛相當(dāng)緊張,如果使用不當(dāng),可能造成談判僵局,所以洽談人員應(yīng)盡量避免以此種方法對付一個(gè)懷有良好合作意愿的談判對方?？梢?一個(gè)人在平靜的環(huán)境中所擁有的思