如何做好銷售顧問

━━2021年2月13日如何做一個成功的銷售參謀1課程目錄二、積極的心態(tài)一、樹立正確“客戶觀〞四、絕對成交十大步驟

三、銷售參謀的禮儀與形象

銷售的兩種類型告知型顧問型(銷售醫(yī)生)不管你有沒有需求,只負責告知檢查.診斷.開處方.成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題的專家以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的說明解釋為主建立信賴,引導為主量大尋找人代替說服人成交率高,重點突破17′04″超速行銷法那么的啟示30分鐘4秒17分鐘30分鐘自我準備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在“磨刀〞——積累和修煉4正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務成交技巧……?銷售手冊?、?答客戶問?、銷售流程商務禮儀時間管理目標管理財務/法律……公司及工程產(chǎn)品或效勞……成功的銷售參謀員是怎樣煉成的？一、樹立正確“客戶觀〞〔1〕“客戶〞是什么？誤區(qū)1：“對手〞？“今天搞定了幾個客戶？〞誤區(qū)2：“獵物〞？“這個客戶有沒有上鉤？〞誤區(qū)3：“上帝〞？“客戶是我們的衣食父母〞6一、樹立正確“客戶觀〞〔2〕客戶喜歡什么樣的銷售參謀？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷效勞。知識豐富掌握行業(yè)內(nèi)知識；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶效勞耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇7一、樹立正確“客戶觀〞〔3〕成功銷售員的“客戶觀〞客戶是熟人、朋友是我們效勞的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂8一、樹立正確“客戶觀〞〔4〕客戶的拒絕等于什么？

客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財富的積累9二、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功銷售參謀的自我形象定位1、公司形象代表銷售參謀人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。二、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功銷售參謀的自我形象定位2、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與效勞的傳遞者銷售參謀人員應明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與效勞傳遞給客戶，到達銷售成功目的。二、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功銷售參謀的自我形象定位3、客戶的引導者、銷售參謀銷售參謀人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利效勞，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導客戶合作。二、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功銷售參謀的自我形象定位4、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家銷售參謀人員想成為銷售專家，除了應擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力二、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功銷售參謀的自我形象定位5、是客戶最好的朋友〔之一〕銷售參謀人員應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友，會處處為他著想。二、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功銷售參謀的自我形象定位6、是市場信息和客戶意見的收集者銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對行業(yè)敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時大量收集行業(yè)信息，及時將客戶意見向公司反響，為公司的決策提供依據(jù)。三、銷售參謀的禮儀與形象明確禮儀與形象對銷售的重要性1、銷售的核心是如何贏得客戶銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和效勞；銷售技術(shù)是“如何贏得顧客〞的技術(shù)而不是強迫顧客的技術(shù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為標準和準那么〔商務禮儀〕。16三、銷售參謀的禮儀與形象明確禮儀與形象對銷售的重要性2、第一印象決定銷售工作成敗銷售參謀給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好的開始；反之，如果留給對方第一印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個強烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。17三、銷售參謀的禮儀與形象明確禮儀與形象對銷售的重要性3、專業(yè)形象表達公司專業(yè)水平公司的形象有賴于銷售人員來表達。銷售參謀人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接表達著企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個專業(yè)的公司，你推出的產(chǎn)品也是好的。18三、銷售參謀的禮儀與形象明確禮儀與形象對銷售的重要性4、專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平

專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。我們必須牢記：要想銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地塑造自己的形象。19三、銷售參謀的禮儀與形象塑造專業(yè)形象應遵循的根本原那么了解客戶

了解客戶的性格、喜好、心理、習慣貼近客戶

適應客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出整潔、雅致、和諧，防止穿奇裝異服20三、銷售參謀的禮儀與形象專業(yè)形象塑造——

儀容儀表1、標準著裝——穩(wěn)重親切的外形★按公司標準要求佩戴上崗證★男士穿西服、皮鞋和黑襪子★女士穿工裝、黑鞋，化淡妝★著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮★勞逸結(jié)合，保持良好的精神21三、銷售參謀的禮儀與形象專業(yè)形象塑造——

儀容儀表2、講究衛(wèi)生——

清新整潔的形象★身體：勤洗澡，身體無異味〔飲酒、抽煙、香水〕★頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑〔短發(fā)、或長發(fā)束起〕★眼睛：無分泌物，防止血絲★鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻★口腔：無殘留物，口氣清新★指甲：定期修剪，沒有污垢★男士胡子：每日一理刮干凈★女士首飾：以少為宜合標準22掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售參謀的著裝要求商務交往中的男士正裝1、西裝2、制服(工作服)穿西裝的“三三〞原那么1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標未撕掉尼龍、白襪不能穿襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工

掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售參謀的著裝技巧穿西裝的七原那么★要撤除商標★要熨燙平整★要扣好紐扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配內(nèi)衣★要少裝東西掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售參謀的著裝技巧領(lǐng)帶的選擇領(lǐng)帶款式風格特點適應場合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會議、演講的場合圓點、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長輩或上司時用不規(guī)則圖案活潑、有個性和朝氣，隨意適合酒會、宴會和約會的場合★質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地〔皮質(zhì)、珍珠等〕不可用?！镱I(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應以幾何圖案為主?！锊煌钍筋I(lǐng)帶的特點和適應場合：掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售參謀的著裝技巧領(lǐng)帶的打法★當今時尚打法──“男人的酒窩〞?！镱I(lǐng)帶長度標準——領(lǐng)帶下端在皮帶扣上端，正好能露出皮帶扣?！镱I(lǐng)帶夾的含義——領(lǐng)帶夾是已婚男士的標志，應在領(lǐng)結(jié)下3/5處?！铂F(xiàn)在的時尚是一般不用領(lǐng)帶夾〕掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售參謀的著裝要求商務交往中的女士著裝1、工作服2、職業(yè)套裝(裙)女士著裝應注意的幾點1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張2、戴簡單飾物，以小、少為宜3、不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點綴／尺寸／造型／款式女士化裝順序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售參謀的著裝技巧穿套裝(裙)的原那么★黑色皮裙不能穿★重要場合不光腿★裙襪之間不露肉★襪子殘破必須換★鞋襪相互要配套

套裝不能穿便鞋

涼鞋不能穿襪子白裙配淺色鞋、肉色襪掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售人參謀的著裝技巧首飾佩戴的原那么★質(zhì)地精良——防止給客戶“掉價〞或“打腫臉充胖子〞的感覺?！镔|(zhì)地一律——不要佩戴不同材質(zhì)、多種風格的首飾，失禮欠美?！镆陨贋榧选榻?、項鏈(V型區(qū)是修飾重點)、無墜耳環(huán)即可?！锓蠘藴省罪椗宕饕蠎T例，所表達的信息要真實準確。三、銷售參謀的禮儀與形象專業(yè)形象塑造——

言談舉止1、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★

軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜；★

面部：面帶微笑、目視前方；★

四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。30三、銷售參謀的禮儀與形象專業(yè)形象塑造——

言談舉止2、坐姿輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背★客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下；★輕輕落座，防止扭臀尋座或動作太大；★造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；★女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅?！飪赏茸匀黄椒?，兩手平放在兩腿間。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏。31三、銷售參謀的禮儀與形象專業(yè)形象塑造——

言談舉止3、動姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路★行走時上身保持站姿標準，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴禁奔跑〔危急情況例外〕，也不可腳擦著地板走；★幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路；★公共通道應靠右而行；和客戶、同事對面擦過時，應主動側(cè)身，并點頭問好；★給客人做向?qū)r，要走在客戶前二步遠和一側(cè)，以便隨時向客戶解說和照顧客戶。32三、銷售參謀的禮儀與形象專業(yè)形象塑造——

言談舉止4、交談標準語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié)★與人交談時，首先應保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言；★說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中；★交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容；★多用請、您、謝謝、對不起等禮貌用語；★交談時要專注，防止小動作或?？词直?。33掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”握手的禮儀何時要握手？★遇到熟人★與人道別★客戶進門或離開★相互介紹時★撫慰某人時伸手次序：(尊者在前)★上級和下級：上級★男人和女人：女人★主人和客人來：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手時不能戴墨鏡★握手時不能戴帽子★不能帶手套(女士紗手套除外)★異性之間不宜用雙手掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”名片使用禮儀如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片；到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞知名片；接受名片時，應以雙手去接，并確定其姓名和職務；接受名片后，不宜隨手置于桌上；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，防止由褲子前方的口袋掏出；盡量防止在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西；不要無意識地玩弄對方的名片；上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。銷售參謀禮儀效勞標準——名片使用服務標準目標語言非語言避免■專用名片夾⑴名片夾放在西裝內(nèi)袋或或襯衫口袋(男)；⑵手袋內(nèi)固定位置(女)。專業(yè)◆分類清理，以免出現(xiàn)錯誤?！蚺c車票、鈔票或雜物夾放在一起；◎褲子的背后口袋；◎急時在皮包內(nèi)翻找?！鲞f交名片⑴自己先遞上名片；⑵字體朝向?qū)Ψ?，便于對對方確認；⑶當雙方同時遞出名片時記住自己的名片在下，對方的名片在上。表示尊敬對方您好，我是×××…◆輕輕點頭致敬；◆以右手遞出（以拇指將名片壓在其余四指之上）或加上左手，則更顯誠意◎隨手遞送。■接受名片

確認對方公司名稱、部門、頭銜、姓名。便于稱呼◆有疑問的生僻字應禮貌詢問?！蜃x錯對方姓?！鲇涀∶粨Q名片較多時，可將所接名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務◆按順序擺放；◆默記對方特征，與名片一一對應?！蚋沐e名字；◎未記住名字便將名片放入名片夾中?！鍪詹孛琶瑠A中；⑵西裝內(nèi)袋或襯衫口袋◆慎重放入；◆面帶微笑?！蚍庞诒妊窟€低的地方，如褲子的前后口袋中。銷售參謀須知——名片交換常識正確觀念名片不是“給、塞、要〞，而是“交換〞的自我訓練制定一周行動目標：每天“換回〞20張名片交換技巧見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反響再做是否交換名片的決定，而且注意時機和語言。范例：交換時機正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名×經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時×經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系

討論

銷售過程中究竟有哪些因素決定銷售成功？

四、絕對成交十大步驟

一、銷售準備二、調(diào)整自己的情緒到達巔峰狀態(tài)三、開發(fā)與接觸新客戶四、建立與客戶的信賴感五、找出客戶的問題、需求與渴望六、塑造產(chǎn)品價值七、解除客戶的反對意見八、成交九、客戶效勞十、要求轉(zhuǎn)介紹

第一步驟：銷售準備●沒有準備就是在準備失??！思考：你認為在進行銷售之前要做哪些準備？

答案：1、身體準備2、精神準備3、專業(yè)知識準備4、非專業(yè)知識準備5、對了解客戶的準備6、銷售工具的準備7、為每次行動的結(jié)果準備

〔一〕身體準備●身體是1，沒有了1，事業(yè)、財富、家庭、愛情等所有的都是0；●說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會大打折扣；●銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴；

〔一〕身體準備建議：1、多做有氧運動；2、每天做142次深呼吸；3、想像自己活力充分。

〔二〕精神準備精神準備的重要性：有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人，在與客戶打交道之前，通常會想到這樣的情景：萬一客戶拒絕我怎么辦？他可能會不同意?他可能沒有帶錢?他這次可能不會下訂單？……凡此種種,都將影響你銷售的成敗，因此在銷售之前要做好精神準備.

如何做精神準備?

1、復習產(chǎn)品帶給客戶的幫助和好處;2、心理預演

其一：回想過去成功經(jīng)歷！

其二：想像未來成功畫面！A、在心中想你想要的結(jié)果B、想象客戶購置產(chǎn)品之后帶給他的幫助——生活、工作、家庭等發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變……

〔三〕專業(yè)知識準備根本知識、專業(yè)術(shù)語

參謀式銷售最大的特點就是以專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問題！要想成為贏家，必先成為專家！

〔四〕非專業(yè)知識的準備頂尖的銷售人員是一個雜學家！1、利用業(yè)余時間補充非專業(yè)知識，培養(yǎng)廣泛興趣愛好；2、研究成交客戶的共同興趣特征，根據(jù)客戶的共性有針對性地積累充實自己的非專業(yè)知識，隨時進入“客戶頻道〞?！参濉沉私饪蛻舻臏蕚渑c客戶見面交流之前，盡量多收集客戶情報：用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值觀、信念、快樂、痛苦….只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫助您解決問題。

行動方案

建立客戶檔案信息表“麥凱66〞

〔六〕銷售工具的準備●“工欲善其事，必先利其器〞，好的工具可以使你的銷售工作事半功倍！銷售參謀工具包：1、資料類公司手冊、課程宣傳資料、客戶檔案表、學習證書、客戶跟進表、客戶名單、學員照片、酒會照片、課程推廣資料等等2、個人物品類名片、身份證、工作牌、市區(qū)地圖、公交路線圖、口噴或口香糖、筆記本、簽字筆3、其他工具U盤〔相關(guān)電子文檔〕討論銷售人員工具包：1、資料類2、個人物品類3、其他工具類〔七〕為每次行動的結(jié)果準備與客戶接觸前的六個問句1、我要的結(jié)果是什么？今天我跟他談話要到達什么目標?例:讓客戶信任我讓他下定金簽單付全款讓他轉(zhuǎn)介紹至少一個客戶等2、對方要的結(jié)果是什么？他最想要什么，你知道越多，成交幾率越高!為每次行動的結(jié)果準備3、我的底線是什么？例：至少付定金1000元4、你要問自己“客戶可能會有什么抗拒？〞例：這個客戶會對價格有異議嗎？5、你要問自己“我該如何解除這些抗拒？〞例：今天已經(jīng)是第五次見這個客戶了，假設這個客戶今天還是表示“我要考慮一下〞，我該如何應對？？？6、你要問自己“我該如何成交？〞例：假設今天能夠解除客戶抗拒〔異議〕，我要如何成交他，是直接要求?還是給他一個危急的理由？

第二步驟：調(diào)整自己的情緒到達巔峰狀態(tài)1、興奮度理論

世界上90%以上的成功來自于興奮度！2、顛峰的生理狀態(tài)偉大人生的秘訣在于偉大的狀態(tài)！顛峰的人生等于顛峰的狀態(tài)！一流的銷售人員一定要有一流的狀態(tài)！3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)？

1、大幅度改變肢體動作!2、深呼吸！3、改變面部表情〔時刻保持微笑〕!4、充滿力量的站姿、坐姿及走路姿勢！5、想象自己是全公司的銷售冠軍！6、想象自己能在任何時間、地點將公司的產(chǎn)品銷售給任何客戶！

第三步驟：開發(fā)與接觸新客戶在銷售活動開始之前,最重要的,是找到一個準客戶思考：準客戶須具備哪些條件？

有需求有購置力有購置決策權(quán)蘋果理論黃金客戶三個條件1、有需求2、有資金3、是決策者紅蘋果——同時具備三個條件青蘋果——只具備兩個條件爛蘋果——只具備一個條件●當你客戶較多時，一定要記得區(qū)別對待你的客戶！●把你珍貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！●客戶不僅要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點，將事半功倍！

行動方案將自己目前所有的客戶名單做分類紅蘋果——投入60%以上時間精力跟進促成青蘋果——投入30%以上時間精力跟進爛蘋果——投入10%以下時間精力跟進第四步驟：建立與客戶的信賴感建立信賴感的重要性●信任是成交的第一貨幣！信任度與成交率成正比?。?！●銷售過程就是一個販賣信賴感的過程！●信賴是簽單的關(guān)鍵，客戶是先相信你這個人，之后才相信你說的產(chǎn)品！●一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交！●三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交！●最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友

快速建立信賴感的方法1、讓自己看起來像行業(yè)專家〔穿著打扮、言談舉止〕☆你給客戶的第一印象95％是由穿著打扮而來！☆讓自己看起來像個重要人物☆服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合2、見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般；☆成交從第一次見面開始！☆跟客戶初次見面的目標：開啟客戶緊閉的心門☆謹記并叫出對方的名字☆謹記客戶隨口說出的任何一句話3、信賴感源自于相互喜歡對方；☆客戶喜歡跟他一樣的人☆客戶喜歡他希望見到的人☆客戶喜歡他想成為的人

快速建立信賴感的方法4、要注意根本的商業(yè)禮儀；5、握手——溝通的重要方式；☆對方怎么握，自己就怎么握☆以“我和你是朋友〞及“我喜歡你〞的心情與對方握手6、永遠坐在客戶的左邊☆適度地目光接觸☆保持適度的提問方式☆做記錄☆不要發(fā)出聲音☆不要插嘴☆認真聽☆全部講完之后，復述一遍給對方聽

快速建立信賴感的方法7、問話建立信賴感；☆問簡單、容易答復的問題；☆盡量問一些答復是YES的問題；☆從小YES開始問；☆問引導性，二選一的問題；☆事先想好答案；☆能用問，盡量少說；☆問一些客戶沒有抗拒點的問題；8、贊美建立信賴感；贊美與拍馬屁的區(qū)別☆世界上最動聽的語言是贊美！9、傾聽建立信賴感；與客戶交流的過程中，誰說的多誰就輸！

快速建立信賴感的方法10、肯定認同建立信賴感；肯定認同的六種方法☆肯定對方的立場

☆肯定對方的情緒☆肯定對方的動機

☆肯定有新的可能性☆肯定對方說這話的能力

☆肯定對方可以肯定的地方

表示肯定認同的黃金句子A你說的很好；B你這個問題問得很好；C你講得很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我認同你的觀點；G我尊重你的想法；H我相信你這樣講一定有你的道理；I我知道你這樣做是為了我好；J站在你的立場我也會那么說〔想〕；K我很欣賞你的判斷能力；L我很佩服你的觀察能力；

快速建立信賴感的方法11、模仿建立信賴感；☆在溝通三要素上，與客戶保持一致〔延后30秒〕☆在外在形象上，與客戶保持一致12、充分準備了解客戶的背景建立信賴感〔利用客戶檔案信息跟進表〕；13、利用身邊的物件建立信賴感〔專業(yè)資料〕；14、使用客戶見證；☆老客戶“現(xiàn)身說法〞☆客戶名錄、照片☆簽單憑據(jù)〔報名表、收款收據(jù)等〕☆相關(guān)文件影印見證

快速建立信賴感的方法15、自己的親身體會及經(jīng)歷；16、使用名人見證〔跟公司有關(guān)聯(lián)的名人及嘉賓〕；17、使用媒體見證；18、熟人見證：如他們的鄰居、同事、朋友、當客戶有一個熟人有購置我們產(chǎn)品時，這種信賴感是非常好建立的〕；19、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。

行動方案：衡量客戶對你的信賴度作業(yè)：●將所有的客戶名單列出以0到10分做出衡量，見?客戶檔案信息記錄表?●列出客戶對你的負面意見或印象，同時想出解決方案

第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望思考：為什么要尋找顧客的問題？

為什么要尋找顧客的問題？一、問題是需求的前身，有問題才會產(chǎn)生需求！二、人是基于問題才會產(chǎn)生需求！要讓客戶購置產(chǎn)品，首先要找出客戶現(xiàn)在所面臨的問題，這個問題也就是他的傷口〔痛苦〕，我們要擴大他的問題〔痛苦〕，問題越大就激發(fā)出他越大的需求，我們的產(chǎn)品正是能滿足他需求的解答方案，所以我們所銷售的不是產(chǎn)品本身，而是某一個問題的解決方案，我們是在幫客戶解決問題。三、顧客〔人〕不解決小問題，只解決重要而緊急的大問題！

第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望

●找出客戶的問題，然后去擴大這個問題，讓客戶想到這個問題的嚴重性之后，他就會產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決問題。而解決問題的解藥——購置產(chǎn)品！●購置產(chǎn)品的客戶背后一定會有一些問題〔危機〕存在！

第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望

客戶情況↓客戶問題↓客戶需求↓產(chǎn)品好處銷售就是找問題，并且把他的問題給擴大！顧客付錢是為了止痛如何找出客戶的問題、需求與渴望？

三步驟:“一聊二找三問〞第一步驟:“聊〞●了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意!●與客戶見面的前20分鐘要聊FORMF家庭O事業(yè)R休閑M金錢FORM公式是指在銷售過程中，絕大局部時候是不用來談產(chǎn)品的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的地來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財務狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下根底?！钫嬲匿N售在銷售之外！☆了解客戶比了解產(chǎn)品更重要！如何找出客戶的問題、需求與渴望？

第二步驟:“找〞●所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解客戶的價值觀●找購置的價值觀,找客戶購置的“關(guān)鍵按扭〞如何找尋關(guān)鍵按扭？1、眼睛看A、看他的表情語言B、看他的物品〔飾品、照片、喜好〕C、看他的立即反響2、耳朵聽A、聽他的第一反響B(tài)、聽他講的故事或者是解釋C、聽他不斷重復講的事情如何找出客戶的問題、需求與渴望？

第三步驟:“問〞●對于已經(jīng)擁有同類產(chǎn)品的客戶，用問的方式找出需求的缺口1、問現(xiàn)在2、問滿意的地方3、問不滿意的地方4、提出解決方案例：現(xiàn)在經(jīng)營的怎么樣？哪里比較滿意？為什么滿意？哪里比較不滿意？提出解除方案——保存原有滿意的地方，并解決不滿意的地方。

第六步驟：塑造產(chǎn)品價值●客戶會感覺貴，就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來！●塑造產(chǎn)品核心價值及附加價值，讓客戶感覺產(chǎn)品價值大于價格的時候，他就會迫不及待想要購置，并且掏這個錢！塑造產(chǎn)品價值的原那么1、具有專業(yè)水準，對產(chǎn)品非常了解；2、對市面上其他同類產(chǎn)品的了解；3、配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品；4、一開始就給對方最大的好處；如：能帶給對方的利益與快樂；可以幫對方減少或防止的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價值時一定要告訴對方我們產(chǎn)品的好處?！踩鞯匿N售員賣產(chǎn)品成分，一流的銷售員賣產(chǎn)品帶給客戶的好處！〕5、擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可防止的痛苦?？鞓吩谀睦?？購置我們產(chǎn)品的客戶可以立即獲得的快樂在哪里？塑造產(chǎn)品價值方法1、USP〔獨特的賣點〕2、利益3、快樂4、痛苦5、理由6、價值如何分析比較競爭對手？1、了解競爭對手A、取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊〔網(wǎng)絡信息〕B、取得他們的產(chǎn)品價目表C、取得他們的效勞內(nèi)容D、了解他們什么地方比你弱2、絕對不要批評你的競爭對手3、表現(xiàn)出你與競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強過他們4、展示競爭對手的客戶后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的客戶見證當客戶出現(xiàn)以下情況時要立即停止介紹產(chǎn)品

當客戶東張西望時；當客戶起身做其他事情時；當客戶興趣降低時；當客戶準備打時；當客戶哈欠不斷時……這個時候，我們就要反省自己，是否真正找到了客戶的問題與需求？如果沒有，就不要繼續(xù)往下談了，要回過頭來再找客戶問題、需求所在。第七步驟：解除客戶的反對意見

思考：客戶有反對意見是好事還是壞事?多數(shù)新參加銷售行列的銷售人員,對客戶反對、拒絕感到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會抗拒：從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲得更多的信息?！皲N售是從拒絕開始,成交從異議開始●調(diào)查顯示，提出異議的客戶銷售成功率遠遠大于沒有提出異議的客戶反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應方式也將決定銷售結(jié)果的成敗——湯姆霍普金斯思考：客戶為什么會有抗拒？客戶產(chǎn)生抗拒的7大原因

1、沒有分辨好準客戶2、沒有建立信賴感3、沒有找到需求4、沒有塑造好產(chǎn)品的價值5、沒有找到購置的關(guān)鍵按鈕6、沒有“預先框視〞主要抗拒點7、沒有遵照銷售的程序判斷真假抗拒▼客戶是說謊找借口的專家！▼大多數(shù)客戶跟你講的問題都是借口！顧客找借口的原因通常有兩個1、害怕講真話，害怕被成交2、不好意思拒絕你解除客戶反對意見的原那么1、最高原那么：標準化回應動作永遠先認同——贊美——轉(zhuǎn)移——反問先處理心情〔認同〕，再處理事情〔反問〕你們價格太貴了！[認同]我了解你的意思！[贊美]您想！[轉(zhuǎn)移]這是我們！[反問]您不想？2、“問〞比“說〞容易！3、講故事比講道理容易！“太貴了〞1、請問你為什么覺得太貴了〔找出他覺得貴的原因，然后再根據(jù)他的回答做相應的回應〕；2、是的，在某些人看來，我們的產(chǎn)品是有些貴，到目前為止,還是有數(shù)百名眼光超前的客戶決定購置，并給我們做了很多的轉(zhuǎn)介紹,您想知道是為什么嗎？(如果對方答復YES,那就再次塑造產(chǎn)品價值,如果對方答復NO,那一定是十大步驟的前面某個環(huán)節(jié)出了問題,或許是信賴感不夠,對方還不太相信你這個人!那需要重新建立信賴感……)3、以貴為榮——我們的產(chǎn)品是很貴的，是因為它值這個價,就象奔馳車不可能賣成桑塔納的價錢一樣，你同意嗎？……這個產(chǎn)品之所以會定這個價格，是因為我們確信，這個產(chǎn)品能帶給你更高的價值……(舉例說明)“太貴了〞4、請問價錢是你唯一考慮的問題嗎？假設價格問題解決了，您今天是否能做出決定？5、你有沒有因為省錢買了一樣東西，后來又懊悔的經(jīng)驗？你認同“一分錢一分貨〞這個道理嗎？我們沒有方法給你最廉價的，但是我們可以給你最合理的，當你擁有這套房子后，你會發(fā)現(xiàn)這個投資是很合理的，同時也是值得的！6、我可以問您一個問題嗎?......您認為價格比較重要還是品質(zhì)比較重要？7、強調(diào)獨特性、稀缺性“太貴了〞8、我了解你的意思，但你只在乎價錢的上下嗎？9、我完全了解你的感受,很多人第一次看到這個價格也這樣覺得,但當他們了解之后才發(fā)現(xiàn)，投資這樣的價格是非常值得的！〔立刻做顧客見證〕10、拆散法一局部一局部來解說，每一局部都不貴，合起來就更加廉價了。

“太貴了〞11、某某先生，您所說的可能是真的，畢竟，在這個社會上，我們每個人都希望以最低的價格得到最高品質(zhì)的產(chǎn)品或效勞。但我們〔都知道一個事實，最廉價的產(chǎn)品或效勞通常都不是十分滿意，你說是嗎?(你曾經(jīng)有過為了廉價購置東西而懊悔的經(jīng)歷嗎？)大局部人投資購置什么產(chǎn)品都會考慮三個因素：第一、最高品質(zhì)的產(chǎn)品第二、最好的效勞第三、最低的價格但事實上，我們從來沒有發(fā)現(xiàn)，任何公司能夠以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品或效勞，有時候，我們多投資一點點來獲得我們真正想要的東西也是值得的，您說是不是?“太貴了〞12、某某先生，你今天決定購置這個產(chǎn)品也是一項投資決策，任何一項投資決策通常只有兩種結(jié)果：要么是賺錢，要么是虧錢。您要相信，假設您的投資是賺錢，即使在這上面多投資一點點也是很有必要的，您說是不是？而事實也證明，但凡購置這個產(chǎn)品的客戶，都非?？隙ǖ恼J定自己這筆投資是賺了，有些客戶是賺了……〔舉例說明——講故事〕13、某某先生，我知道你們公司是做xxx的，請問一下貴公司的產(chǎn)品是最廉價的嗎?如果不是,為什么還是有人愿意買你們的產(chǎn)品?14、相信您是位眼光獨到的人，事實上不用我多說，你很清楚這個產(chǎn)品值不值這個價！你心里也很清楚這個產(chǎn)品的價值！真的有你說的那樣好嗎？1、客戶見證A、我了解你的意思，好不好，其實我們說了不算，要看看曾經(jīng)和我們合作的客戶客戶怎么評價，這樣最真實，你說是嗎？〔客戶見證〕B、如果不是物超所值，〔指著客戶見證資料或照片〕他們是不會買了產(chǎn)品還愿意做轉(zhuǎn)介紹的。2、公司的承諾現(xiàn)在行情不好1、“正因為現(xiàn)在行情不好，才應該抓住時機〞2、

現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的根底。行情不好意味著時機更多，風險更??！“我要考慮一下〞1、我非常理解你的感受，看得出來你是一位很慎重的人，做這樣的決定是要慎重考慮一下的，我可以問一下，剛剛我有漏講什么或是哪里沒有解釋清楚，導致你說要考慮一下呢？2、某某先生，講真的，有沒有可能會是錢的問題？3、某某先生，你說你要考慮一下，說明目前你對我們的產(chǎn)品是感興趣的是嗎？假設你要選這個產(chǎn)品，你最看重什么？最關(guān)心什么?4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考慮的是什么？是品質(zhì)?還是服務？或者是其他問題？我有漏講什么嗎？5、某某先生，我們今天面臨一個選擇，我想，如果您今天做出一個決定，您包括您的家庭將會發(fā)生一些積極的變化，您說是嗎？“我們不需要〞本質(zhì)問題：沒有找到對方的問題、需求及渴望！或是沒有建立信賴感！“我們沒有興趣〞本質(zhì)問題：沒有找到對方的問題、需求及渴望！或是沒有建立信賴感！

我理解你的意思，你會這樣說，也許對這個產(chǎn)品不夠了解，對不了解的東西是很難產(chǎn)生興趣的，因此你愿意花點時間深入了解后再決定是否有興趣嗎？“我們沒有興趣〞

某某先生，我完全理解你的感受，對一個談不上相信或手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑問或有問題是很自然的事情，我們可以約個時間……“說來說去,還不是想讓我掏錢〞

我理解你的心情，某某先生，老實說，我當然希望你能擁有這個產(chǎn)品。不過，要是這個產(chǎn)品不能帶給你好處，我相信你是不會掏錢的，而且我也不會推薦給你。不管你做什么決定，我都會尊重，同時我想給您一個建議，某某先生，您在做決定之前，先深入了解我們合作的價值，我相信你之后做出的決定才是最符合你自身利益的，你說是嗎？……來,讓我們看看究竟能帶給我們什么價值和好處……“失敗溝通的最后一分鐘〞▼最可恨的抗拒是未講出的抗拒我們與客戶溝通，失敗是經(jīng)常的事情，但優(yōu)秀的參謀往往會反敗為勝，其中關(guān)鍵的技巧就是抓住“失敗溝通的最后一分鐘〞。“雖然你暫時決定不……，我們做不了生意還可以做朋友嘛，某些方面我還要多向你請教學習的。〞〔徉裝失敗，使對方抵御銷售的心理徹底放棄?！场啊部刹豢梢哉埬銕蛡€忙〕你能不能告訴我，不…….的真正原因是什么？這樣我們也好正確評估我們的工作，隨時調(diào)整改進我們的工作。〞第八步驟：成交成交前準備一、心理信念準備1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交2、成交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助客戶4、不成交是他的損失二、成交工具準備收據(jù)、筆、單據(jù)等相關(guān)資料成交的信號經(jīng)驗豐富的銷售人員很善于捕捉簽單的商機，以下多種情景出現(xiàn)時，銷售人員就可以嘗試成交了：當客戶說出“不錯〞、“確實能解決這個問題〞時；當客戶詢問售后效勞事宜時；當客戶詢問付款方式時；當客戶詢問曾合作過的客戶時；當客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時；當你感覺客戶對您有信心時；當客戶同意你總結(jié)價值時；當客戶覺得“劃算時〞；當客戶詢問相關(guān)費用時；當客戶商討具體價格時……關(guān)于成交的統(tǒng)計數(shù)據(jù)1、63%的人在結(jié)束時不敢要求成交！2、46%的人在結(jié)束時要求一次，但之后就放棄！3、24%的人要求兩次后還是放棄！4、14%的人要求三次之后放棄！5、12%的人要求四次之后放棄！

銷售中60%的交易，是在客戶拒絕5次之后成交的！成交中一、大膽成交很多新手害怕成交，不用擔憂，大膽往前推進；二、問成交直接發(fā)問——“定金還是全款〞；“是刷卡還是付現(xiàn)金？〞三、遞單把單據(jù)、筆送到客戶手中，請他確認；四、點頭鼓勵他行動；全世界最有效的成交技巧1、三句話成交法

第一句話：你知道這個產(chǎn)品的好處嗎？第二句話：你希望擁有這些好處嗎?

第三句話：如何你希望得到這些好處，那你打算什么時候決定呢？

全世界最有效的成交技巧2、下決定成交法A.某某先生，為了節(jié)省時間，提升效率——您今天應該做個決定，不管您做什么決定，我們都會尊重您的決定。今天您決定不買，我們也能節(jié)省時間，我們可以做朋友；今天您決定購置，您就能快速得到您想要的東西！總之，您應該有個決定！您說是嗎？

B.某某先生，有時候拖延做一項決定比不做決定讓你損失更大！所以今天應該做個決定！全世界最有效的成交技巧3、解除不信任成交法背景：客戶不說買也不說不買，只表示要考慮一下，要想一下第一句話：您不信任我嗎？第二句話：您不認為我是很坦誠〔老實〕的跟你交流嗎？第三句話：如果您覺得我是值得信賴的，你信賴我的話我們可以繼續(xù)往下談！

全世界最有效的成交技巧4、稀缺緊迫成交法背景：人喜歡拖延，客戶也喜歡拖延

成交策略：給他危急的理由——產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)品限時限量供給、產(chǎn)品會調(diào)價——贈品稀缺、贈品限時限量供給——限時購置享受優(yōu)惠等全世界最有效的成交技巧5、二擇一問句成交法

您是定會員卡還是做全年咨詢？您看是刷卡還是付現(xiàn)金？您是交定金還是付全款？全世界最有效的成交技巧6、水到渠成法“請問您還有其它什么疑問嗎？〞〔如果客戶沒什么問題了，就自然的拿出訂單〕“好，那請您在這兒簽個字就可以了。〞全世界最有效的成交技巧7、小利誘導法假設你今天就能決定的話，我們公司將會贈送你……全世界最有效的成交技巧8、“富蘭克林〞成交法合作的好處合作的壞處全世界最有效的成交技巧9、效勞確認成交法您今天能夠定下來的話，您將立刻享有以下效勞工程……

成交中的關(guān)鍵用語人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負面的畫面?？蛻糍I的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。

簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責任、法律、打官司等負面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在動力，讓人不會輕易行動。成交中的關(guān)鍵用語

不應該說簽單、簽字購置花錢提成傭金協(xié)議書\合同問題謝謝應該說確認擁有投資效勞費書面文件挑戰(zhàn)、焦點〔你關(guān)心的〕恭喜你做了明智的決定成交后一、恭喜成交后千萬不要說謝謝，否那么他會以為你賺了他很多錢；“恭喜你今天做了正確的決定！〞二、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機；三、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否那么繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，就是畫蛇添足；四、學會走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？第九步驟：〔客戶〕效勞效勞雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功！讓客戶感動的三種效勞1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)2、誠懇關(guān)心客戶及其家人沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無關(guān)的效勞如果你的效勞與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你的效勞與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的?？蛻粜诘娜齻€層次1、份內(nèi)的效勞你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。2、邊緣的效勞〔可做可不做的效勞〕你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。3、與銷售無關(guān)的效勞你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？效勞的重要信念1、我是一個提供效勞的人，我提供效勞的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。2、假設你不好好的關(guān)心客戶、效勞客戶，你的競爭對手樂意代勞。第十步驟：要求轉(zhuǎn)介紹美國著名汽車推銷員喬·吉拉德認為，每一位客戶身后都大約站著250個人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位客戶的好感，就意味著贏得了250位個人的好感。在每一位客戶身后有250位客戶的資源，因此，做好每一位客戶的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的時機和財