醫(yī)藥市場營銷計劃書

【醫(yī)藥市場營銷】策劃書（一）SWOT分析：（二）自我分析佳和藥業(yè)是北京同仁堂唯一宿遷代理，在宿遷有12家門店，規(guī)模較大，藥品全，有質(zhì)量、信譽保障。已經(jīng)全部實現(xiàn)了統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一銷售的全數(shù)字自動化連鎖經(jīng)營模式。佳和為顧客提供多元化種類的商品，以迎合不同生活型態(tài)的需要。佳和的使命是在顧客追尋健康、幸福、愉快的路途上，為他們帶來煥然一新的體驗，讓每一位顧W：劣勢1.佳和成立時間不長，經(jīng)驗相對局限性；2.藥店定位不明確，有些市場未打開；3.藥店內(nèi)部環(huán)境的以及外部裝潢不是太抱負；4藥店數(shù)量相比于大盛藥店而言，相對較少。5.連鎖平價藥房未進一步貧民區(qū)6.連鎖店的店員未能完全達成高檔水平S：優(yōu)勢1.公司管理：佳和數(shù)年從事方藥品銷售，已形成了完整的銷售體系，核心競爭力較強；2.與北京同仁堂、燕之家出名公司合作，利于提高佳和品牌的出名度和美譽度3.已經(jīng)全部實現(xiàn)了統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一銷售的全數(shù)字自動化連鎖經(jīng)營模式。4.資源配備的先進完善（藥品，保健品，健身器材），市場占有率不不大于同行業(yè)其它公司5.佳和藥業(yè)建立了較為健全的顧客檔案，對會員理解進一步，優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)使每一位會員受益，深得廣大老顧客的信賴與支持。O：機會1、隨著生活節(jié)奏的加緊，社會競爭的加劇，人們的生活壓力逐步變大，壓力越來越大，除了使自己的身體出現(xiàn)多個病狀，心情煩躁不安，也最容易給家人的生活帶來影響。T：威脅1.同行業(yè)的其它競爭者容易對佳和的營銷模式等進行模仿；2.宣傳不到位，妨礙了市場的擴展；3.現(xiàn)有市場中多個藥店種類較多，形成藥店的替代威脅較大。客時刻都能歡欣自在、身心健康，從而享有更豐盛的人生。佳和承諾會源源不停地為顧客奉上高品質(zhì)的產(chǎn)品、專業(yè)的資訊、令人驚喜不停的購物環(huán)境及超值的產(chǎn)品價值。佳和藥業(yè)本著德正經(jīng)營，藥真為民的思想原則，使市民更加放心用藥。現(xiàn)在，佳和藥業(yè)始終保持著宿遷市同類藥品銷售額領(lǐng)先優(yōu)勢，有強大的顧客群體。佳和藥業(yè)建立了較為健全的顧客檔案，對會員理解進一步，優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)使每一位會員受益，深得廣大老顧客的信賴與支持。佳和藥業(yè)根據(jù)顧客的需要，不停研發(fā)新藥品，保健品，含有創(chuàng)新意識與創(chuàng)新精神，緊跟時代發(fā)展潮流，永葆藥店生命活力。佳和藥業(yè)內(nèi)部有較為健全的各方面有關(guān)醫(yī)藥的機制，有專門的醫(yī)療器械公司、保健養(yǎng)生中心、治未病中心、團體顧客拓展中心、滿足各類人群的需要；有嚴格的培訓中心，態(tài)度良好的客服中心，為顧客提供更加好的售前與售后服務(wù)。（三）競爭者分析：(1識別競爭者————大盛藥業(yè)宿遷市大盛醫(yī)藥連鎖有限公司，是經(jīng)江蘇省藥品監(jiān)督管理局同意，由宿遷市醫(yī)藥有限公司控股組建的醫(yī)藥零售連鎖公司。重要經(jīng)營中成藥、中藥飲片、化學片制劑、抗生素、生化藥品、診療藥品等，曾獲得“省級青年文明號”是宿遷地區(qū)首家獲準組建連鎖藥店的醫(yī)藥經(jīng)營公司。首批連鎖藥店.由宿遷市醫(yī)藥有限公司所屬的32個零售藥店構(gòu)成.遍及城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)重要街道。大盛醫(yī)藥連鎖有限公司由總部、職能部門、配送中心、藥店構(gòu)成?，F(xiàn)有員工152人.含有各類技術(shù)職稱人員97人.其中藥業(yè)專業(yè)人員52人，占總?cè)藬?shù)35%。（2）競爭者的戰(zhàn)略和目的宿遷大盛醫(yī)藥連鎖店以完善的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、嚴格的質(zhì)量確保體系、豐富的文化底蘊，服務(wù)宿遷人民。大盛醫(yī)藥連鎖有限公司遵照“直面現(xiàn)實不畏難、知難而進求發(fā)展.的公司精神，秉承“以誠信普惠百姓、以質(zhì)最取信民眾”的經(jīng)營理念，堅持“六統(tǒng)一即“統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算”的經(jīng)營方針.嚴格管理、規(guī)范經(jīng)營、察順民意、護佑民生，真正把連鎖藥店建成百姓家中的“備用藥。(四消費者市場和購置行為的分析消費者市場是佳和生產(chǎn)經(jīng)營公司市場營銷活動的出發(fā)點和歸宿點，也最后決定著佳和公司的市場需求水平。為充足滿足消費者需求、提高市場營救效益、實現(xiàn)公司發(fā)展愿景，就必須進一步研究消費者市場和消費者購置行為的規(guī)律性，并據(jù)此進行市場細分和目的市場選擇，有的放矢的制訂市場營銷組合方略。消費者市場：隨著生活節(jié)奏的加緊，社會競爭的加劇，人們的生活壓力逐步變大，壓力越來越大，除了使自己的身體出現(xiàn)多個病狀，心情煩躁不安，也最容易給家人的生活帶來影響。男性：工作壓力大，容易頭痛，患焦慮癥和惶恐癥，低血糖，神經(jīng)衰弱?會用抽煙酗酒的方式緩和，抽煙有害身體健康，喝酒會徒增煩惱。需要在家中常備止痛片等非處方藥。女性：不管是工作還是家庭主婦，都有一大推事要操心，容易變老，由于缺少鍛煉，還會體形姿態(tài)變得不再年輕曼妙，信心減少，哀愁增加，需要保健品的協(xié)助。燕窩或中藥養(yǎng)顏，某些減肥保健品。小朋友：孩子偏食，造成營養(yǎng)局限性，需要補維生素，鈣片、鋅片等。學習壓力大，需要吃某些補腦，增強記憶力的保健品。抵抗力低，一感冒發(fā)熱，家中也應常備某些治愈小病的慣用藥。老人：三高，需長久服藥。人老，身體機制變得不太靈活，骨質(zhì)疏松，記憶力減退，關(guān)節(jié)炎等，都需要持續(xù)服藥，或服用保健品。購置行為分析：上述分析的消費者市場都是佳合藥業(yè)的潛在購置者，通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，隨著消費水平的提高，消費者購置力的增加，人們的需求越來越苛刻，價格不再是影響購置力的首要因素，品牌、功效和購置方式是消費者購置的綜合因素。在當今社會，面對眾多的競爭品牌，在競爭如此激烈的市場上，會員制已經(jīng)深得人心。而女性對于年輕美麗的追求始終是大家關(guān)注的焦點，因此醫(yī)藥護膚品也開始引發(fā)新一場營銷爭奪，然而如今每個家庭家里藥品繁多，據(jù)報道每年都有上百萬人因吃藥不及時甚至吃錯藥而喪失生命。但是也有在夜間或者其它緊急狀況下，家中沒有藥，又或者離藥店太遠而不能及時解決，又或者某些宅男宅女寧愿生病也不肯麻煩的狀況下，我們佳和應當出面實施某些方案，如何讓廣大消費者真正體會到佛心濟世的人民的藥店。（五）營銷現(xiàn)狀分析：佳和藥業(yè)是我市出名醫(yī)藥連鎖公司，宿遷首家網(wǎng)上藥店，擁用免費上門服務(wù)，一元起送，不收服務(wù)費。與同類競爭者相比，它是北京同仁堂、燕之家的出名公司的指定終端，市場占有率也明顯不不大于其它公司?，F(xiàn)今的核心是如何提高佳和藥業(yè)的出名度和美譽度，從而在消費者人群中形成品牌忠實度，使客戶真正成為佳和藥業(yè)的資產(chǎn)。店員素質(zhì)有待進一步提高，以提高普通購置非處方藥的病人的滿意度。佳和藥業(yè)需要對店員不停進行素質(zhì)提高教育，每月評比優(yōu)秀店員，對于服務(wù)好，顧客反饋好，銷售額高的店員進行物質(zhì)和精神獎勵，這樣不僅店員更主動，還能夠使其在生活中向親戚朋友推廣，也形成店員內(nèi)部競爭，提高整體效率。想要使公司能夠更有效的長久維護老顧客，推廣自己品牌的方式得到不停創(chuàng)新，公司一定要建立健全的營銷機制。還需打造自己的營銷團體，對我市的藥品市場形勢不停進一步理解，提出定時報告新思想，使佳和藥業(yè)內(nèi)部機制運行穩(wěn)健，也會有源源不停地新意。二、營銷目的針對營銷目的，我們佳和藥業(yè)應當遵照2-8定理，首先要通過會員制抓住老顧客，特別重視老年人對固定品牌的認定。另首先，對于那些平時比較忙或者愛好旅游的人群，因在外而整天緊張孩子、老人因身體不佳但又不會對的吃藥的家庭，我們佳和應當挺身而出，找出解決辦法?，F(xiàn)在人們的收入水平都普遍提高，針對16-40歲之間的帥哥靚女們，我們佳和應當抓住這個機遇，找到切入點。而對于一大批不管是網(wǎng)絡(luò)還是其它因素的宅男宅女們，我們也應當把愛的健康光環(huán)送到他們身邊。最后，針對某些突發(fā)事件，我們佳和要做一種有心人，有困難、需協(xié)助的地方就有佳和。對此，具體營銷目的以下：(一）差別化市場營銷通過對消費人群的細分，采用差別化營銷方略，以一部分營銷戰(zhàn)略針對一部分消費群體為突破口，提高品牌美譽度及出名度，使更多的消費者來理解佳和藥業(yè)的優(yōu)良的文化、一站式的服務(wù)以及在養(yǎng)身保健方面的特色產(chǎn)品，從而形成客戶的品牌忠誠度，擴大銷售量。（二）集中性市場營銷佳和藥業(yè)集中全部力量，以一種或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目的市場，試圖在較少的子市場上占有較大的市場占有率。醫(yī)藥公司以一種或幾個細分市場作為目的市場。（三）無差別市場營銷佳和藥業(yè)在市場細分之后，能夠不考慮各子市場的特性，而只重視子市場的共性，只推出一種產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上滿足盡量多的顧客的需求佳和藥業(yè)通過這一系列可實施、新穎獨特、有市場前景的多個營銷方略的開發(fā)選擇與具體實施，使營銷模式得到不停創(chuàng)新；銷售市場得到不停拓寬和進一步；促使尋找并占領(lǐng)新的市場，使佳和藥業(yè)更加好更快的發(fā)展，成為引領(lǐng)宿遷市藥品行業(yè)整體創(chuàng)新發(fā)展的領(lǐng)頭羊，使更多的宿遷市民感受到佳和完善的服務(wù)。作為我市醫(yī)藥銷售的龍頭公司，在現(xiàn)在許多藥店為爭奪顧客而不惜讓消費者提高成本的市場狀況下，佳和藥業(yè)有責任和義務(wù)解決廣大消費者看病難、買藥貴的問題。佳和藥業(yè)本著德正經(jīng)營、藥真為民、佛心濟世、平價于民的宗旨，在擴大規(guī)模、擴大資本的前提下‘以超好的藥效’超低的價位‘讓老百姓用得起藥，人人都享有最優(yōu)的待遇。三、營銷方略（一）完善會員制首先，為了維護客戶的忠誠度，我們需要抓住老客戶的購物心理與特性，為此我們倡導進一步完善會員制?，F(xiàn)在諸多藥店都會有會員制，涉及佳和藥業(yè)也不例外，通過會員制來鎖定和留住客戶，并以此來培養(yǎng)、維護客戶的忠誠度。針對大家共性的東西，我們只有做得精、做得細，才干擁有運籌帷幄、出奇制勝的能力。對于我們的會員，我們要在電腦中留下客戶檔案（涉及姓名、照片、住址、聯(lián)系方式等）。（1）以往習慣予以顧客這樣的優(yōu)惠：當消費達成一定額度時會返還不同額度的現(xiàn)金券，但消費者并不會為之所動，如果我們換一種方式返還，即我們把“現(xiàn)金券”中的“券”字去掉，直接返還對應額度的現(xiàn)金，我想消費者的購置動力必定會上漲。而我們在為顧客服務(wù)的過程中，業(yè)務(wù)員保持良好的服務(wù)態(tài)度則是重中之重。（2）居民健康檔案這是公司理解顧客信息最直接、最有效的途徑。而理解顧客，才干給顧客最佳的服務(wù)。因此，對居民健康檔案一定要予以高度重視，通過我們對佳和藥業(yè)居民健康檔案的調(diào)查理解發(fā)現(xiàn)，藥店對這首先并沒有高度重視，只有少數(shù)的人填了表，并且填了表的顧客也只是寫了極少的信息。嚴重的浪費了這一貴重的資源。因素：首先，可能是佳和領(lǐng)導沒有高度重視居民健康檔案，或者高度重視了，而沒有加強執(zhí)行。另首先，店員在統(tǒng)計居民健康檔案時，只抱著應付領(lǐng)導的心理，而并沒有真正把理解顧客的信息放在第一位。試想，如果藥店的人都不太重視，那么填表的人就只會覺得這是一件不重要甚至有點浪費時間的事。最后，買藥的人，受教育水平不高，可能對這方面知識缺少理解甚至有些年紀大的根本不會寫字。解決：（1）內(nèi)部加強執(zhí)行力度，員工對其重視。（2）激勵老顧客、一次性買要多的顧客、或者買的藥涉及用藥的人多的顧客填寫居民健康檔案，能夠?qū)︻櫩图捌浼胰烁嗟睦斫?，定時或不定時的對其電話詢問或者登門拜訪為其解惑。（3）能夠用藥品打折，送小禮物等方式激勵填寫檔案。（3）當逢年過節(jié)、會員生日時，我們能夠根據(jù)電腦中會員的檔案，為每一位會員送上一份小禮物以表心意，并在禮物外包裝印上“佳和藥業(yè)賀”等字樣?；蛘呤撬蜕霞押退帢I(yè)自己設(shè)計的賀卡。（4）現(xiàn)在正值夏季，我們能夠推出“佳和夏季涼茶”，以免費的形式派送到會員手中，讓我們的消費者時刻感受到佳和帶來的溫暖與貼心。做生意最重要的就是要留住客戶，有關(guān)數(shù)據(jù)表明公司大部分的利潤來源于老顧客，而上述比較完善的會員制，平均到每一位顧客身上，投入的成本與收獲的利潤之比是不難估測的，一旦實施起來，相信帶來的效益是不可預計的。（二）促銷活動從上面的消費者分析狀況能夠看出，家里不同的人有不同的藥品保健需要，我們經(jīng)常會為找藥而翻箱倒柜，造成吃藥不及時，甚至致使吃錯藥。如果我們將藥分類放，一是不好分類，二是占地方，找起來還是麻煩。因此，我們想到了一種用藥箱的辦法，區(qū)別于普通藥箱，我們將藥箱按兩個層次分類，一類是以家庭組員歸類，各個藥箱上分別表明標有父親、媽媽、孩子和老人幾個，針對各自需求分別放不同的藥；二是將急救箱按用途進行歸類，如：家用小藥箱、車上專用急救箱、夏季出游自備藥組合急救箱等等。我們能夠通過電視廣告、報紙、印刷品，或者一次題材搞一次活動，宣傳佳和藥箱，從而達成宣傳佳和藥業(yè)優(yōu)質(zhì)的藥品與貼心的服務(wù)。在留住原有客戶的基礎(chǔ)上，擴大我們的消費群體，尋覓更多的消費顧客，我們能夠開展以下促銷活動：1、活動主題：佳和伴您儲蓄健康有佳和家更合儲蓄健康有佳和家更合”大2、活動方式：聯(lián)合佳和旗下的連鎖店在宿遷市人流量大的地方開展“佳和伴您型促銷活動。3、活動對象：武漢市廣大藥品消費者4、主辦單位：武漢佳和藥業(yè)5、活動目的：（1）以推出特色藥箱來宣傳佳和優(yōu)質(zhì)的藥品和貼心的服務(wù)?！八拖滟u藥”活動一箭雙雕以吸引更多的潛在消費者產(chǎn)生購置欲望，借力推動銷量上升。（2）讓光顧佳和的新老客戶，在佳和藥店談感受進行口碑傳輸，去影響其它潛在消費者，關(guān)注并購置佳和藥品。（3）拓寬銷售渠道，開展營銷推廣。6、宣傳圖片：拍一家人和睦的笑臉（老人慈愛的和孩子純真的笑臉）。7、活動內(nèi)容：根據(jù)活動規(guī)模大小即投入成本，準備好適量的急救箱，我們采用“送箱賣藥”的方式，進行藥品促銷。急救箱內(nèi)裝有多個藥品，我們在急救箱的外標簽上注明藥箱類型以及箱內(nèi)藥品名稱，箱內(nèi)的藥品也是打一定的折扣，這樣配送急救箱來售藥?；顒涌删S持三周左右，在每七天日下午15：00—17：00開展，在銷售的同時，我們可設(shè)咨詢臺，安排有關(guān)專業(yè)人士為消費者解說某些急救常識。同時，推薦佳和的某些特色藥膳，起到提高品牌出名度的效果。形式一：找一種適宜的日期開始促銷活動。（日期如佳和周年慶，小朋友節(jié)，端午節(jié)?）活動亮點：推出新藥箱，介紹推出的各個不同種類的藥箱；那一天藥價打折，與群眾互動時，送帶有佳和標志的雨傘，文具盒，針線盒，杯子等?？简灥陠T的醫(yī)藥素質(zhì)知識與服務(wù)。能夠由群眾向店員提問?；蛘叱鲱}讓群眾回答，店員來改正或補充?；蛘咦尩陠T敘述熟知的顧客的某些狀況（需要對店員進行，顧客信息記憶培訓）能夠借此推出新藥，或是有市場潛質(zhì)，值得推廣的藥。形式二：舉辦大眾科普知識教育或回饋老顧客活動。到社區(qū)舉辦健康課堂，建立健康卡，發(fā)放給現(xiàn)場的群眾，并分發(fā)宣傳單頁（具體如上）8、活動籌辦：（1）宣傳安排：由佳和宣傳人員張貼本次買藥送藥箱的海報、傳單，在活動現(xiàn)場張貼照片以留戀買藥人員來增加趣味性及宣傳本次核心思想。（2）活動布置：在現(xiàn)場擺放6