建筑公司市場營銷策略優(yōu)化研究

A建筑公司市場營銷策略優(yōu)化研究黨的十九大以來，國家進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展新時代，全新的發(fā)展環(huán)境給建筑業(yè)帶來了深刻影響。高質(zhì)量發(fā)展驅(qū)動新需求，建筑業(yè)細(xì)分市場不斷分化升級，從滿足低端需要向滿足中端高端需要轉(zhuǎn)變。建筑業(yè)供給側(cè)呈現(xiàn)眾多新趨勢，新基建作為新結(jié)構(gòu)性力量出現(xiàn)，建筑企業(yè)要在構(gòu)建產(chǎn)業(yè)新生態(tài)中實現(xiàn)新舊動能轉(zhuǎn)換。粵港澳大灣區(qū)、雄安新區(qū)、深圳先行示范區(qū)等區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略頻出，對建筑業(yè)區(qū)域市場布局提出要求。面對市場的深刻調(diào)整，為了在激烈競爭中搶占市場份額，分析市場營銷環(huán)境變化、優(yōu)化完善市場營銷策略成為國內(nèi)建筑企業(yè)實現(xiàn)市場競爭領(lǐng)先亟待研究的課題。本文以A建筑公司作為研究對象，文章首先介紹了我國建筑行業(yè)的深刻變化以及建筑企業(yè)市場營銷的背景，闡述了本文研究的意義。以4P等市場營銷理論作為分析基礎(chǔ)，利用宏觀環(huán)境分析、行業(yè)環(huán)境五力模型分析、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境SWOT分析、規(guī)劃營銷STP理論等相關(guān)分析工具深入剖析了營銷環(huán)境。其次，通過對A建筑公司基本情況的分析，展示了其現(xiàn)行營銷策略的效果，指出了企業(yè)在產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等方面存在的問題，結(jié)合相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行了原因分析。再次，采用STP理論對市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位進(jìn)行了分析，為營銷策略優(yōu)化奠定了基礎(chǔ)。然后，基于市場營銷4P等基礎(chǔ)理論框架，構(gòu)建了營銷策略優(yōu)化設(shè)計方案的原則和思路，結(jié)合市場營銷存在的問題和市場定位結(jié)果，提出市場營銷略優(yōu)化設(shè)計方案，并給出具體措施建議。最后，通過構(gòu)建支撐體系，來保障優(yōu)化策略實施的有效性。本研究將為A建筑公司優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大市場占有率，增強(qiáng)市場競爭優(yōu)勢，促進(jìn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供了理論依據(jù)和實踐經(jīng)驗。同時，也將為國內(nèi)建筑施工企業(yè)市場營銷策略優(yōu)化提供可借鑒的模式。摘要第一章緒論1.1選題背景及研究意義1.1.1研究背景1.1.2研究意義1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀1.2.2國外研究現(xiàn)狀1.2.3研究評述1.3研究內(nèi)容與研究方法1.3.1研究內(nèi)容1.3.2研究方法第2章基本理論和方法2.1市場營銷理論2.1.1市場營銷概論2.1.2建筑市場營銷特點2.2市場營銷策略理論2.3主要研究方法2.3.1宏觀環(huán)境分析2.3.2五力模型分析2.3.3SWOT分析2.4本章小結(jié)第3章A公司市場營銷環(huán)境分析.第4章A公司市場營銷現(xiàn)狀及問題原因分析4.1市場營銷現(xiàn)狀4.2SWOT分析4.3市場營銷策略問題及原因分析4.4本章小結(jié)第5章A公司市場營銷策略優(yōu)化5.1目標(biāo)市場選擇和市場定位5.2市場營銷策略優(yōu)化思路5.3營銷策略優(yōu)化設(shè)計方案5.4本章小結(jié)第6章A公司市場營銷策略優(yōu)化的保障措施6.1工程項目管理6.2信息數(shù)字管理6.3技術(shù)創(chuàng)新管理6.4人力資源管理6.5文化品牌管理6.6營銷風(fēng)險管理6.7本章小結(jié)結(jié)論第1章緒論1.1選題背景及研究意義1.1.1選題背景近年來，百年未有之大變局在加速演進(jìn)，國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度走低的壓力不斷加大，城市化進(jìn)程逐步放緩，建筑業(yè)經(jīng)歷鼎盛的高速增長期后，進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展時期，部分建筑施工企業(yè)發(fā)展速度逐步放緩，表現(xiàn)出經(jīng)營業(yè)績不佳、市場份額縮減、利潤下降的態(tài)勢，建筑企業(yè)傳統(tǒng)市場營銷模式已無法跟上市場環(huán)境深度調(diào)整的節(jié)奏。從宏觀環(huán)境上看，產(chǎn)業(yè)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級加速，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)正處在轉(zhuǎn)方式、優(yōu)結(jié)構(gòu)、換動力的重要關(guān)鍵時期，加速提升經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展水平，國家政策調(diào)整支持建筑業(yè)提質(zhì)增效。同時，黨中央提出推進(jìn)國家治理體系和治理能力建設(shè)的重大戰(zhàn)略部署，深處國家整體運(yùn)行模式下的國有建筑企業(yè)，要想適應(yīng)市場并贏得主動，必須緊跟國家戰(zhàn)略，以市場經(jīng)營管理體系升級為目標(biāo)，重新審視傳統(tǒng)市場營銷模式，進(jìn)一步優(yōu)化市場營銷策略。同時，疫情對基建行業(yè)短期形成沖擊，后疫情時代建筑業(yè)如何發(fā)展，成為營銷工作新課題。從建筑行業(yè)上看，高質(zhì)量發(fā)展促使建筑業(yè)供給側(cè)呈現(xiàn)新趨勢，新技術(shù)與基建領(lǐng)域深度鏈接，建筑企業(yè)需要在構(gòu)建產(chǎn)業(yè)新生態(tài)中實現(xiàn)新舊動能轉(zhuǎn)換。區(qū)域布局調(diào)整釋放營銷空間，重點區(qū)域聯(lián)動發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)新增長點加速打造，京津冀、長江經(jīng)濟(jì)帶、粵港澳、雄安等區(qū)域建設(shè)相繼上升為國家戰(zhàn)略，為建筑企業(yè)在區(qū)域市場布局上提出新要求。行業(yè)內(nèi)細(xì)分市場升級換代，建筑業(yè)細(xì)分市場從滿足低端需要向滿足中高端需要轉(zhuǎn)變，對大型建筑類企業(yè)的市場營銷專業(yè)能力、資源儲備、營銷模式的支撐作用帶來挑戰(zhàn)。從企業(yè)自身來看，A公司是我國歷史最長、體量最大、實力最強(qiáng)的水工建筑企業(yè)之一，由于歷史、政策和企業(yè)自身原因，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，以傳統(tǒng)水工（港航）工程為主要業(yè)務(wù)，在當(dāng)下參與建筑市場競爭時，面臨著水工業(yè)務(wù)大幅萎縮的客觀市場挑戰(zhàn)，有著市場營銷策略亟待轉(zhuǎn)型升級的迫切需求，急需通過有效的市場定位，并運(yùn)用市場營銷理論工具分析市場營銷方面的短板，不斷優(yōu)化市場營銷策略。1.1.2研究意義本文以具有典型代表意義的A公司作為研究對象，深入分析研究A公司營銷策略組合的調(diào)整提升方案。過程中，以現(xiàn)有的建筑企業(yè)市場營銷管理實踐為基礎(chǔ)，結(jié)合國內(nèi)專家學(xué)者的大量文獻(xiàn)研究，在運(yùn)用4P等市場營銷理論、STP理論的基礎(chǔ)上，綜合利用宏觀環(huán)境分析、SWOT分析、五力模型等工具方法，對其營銷環(huán)境及現(xiàn)狀進(jìn)行系統(tǒng)性分析，明確A公司市場營銷管理現(xiàn)狀，找到存在的問題，并查找到原因，期待為制定優(yōu)化策略和支撐措施提出建議，同時也將為國內(nèi)同類建筑企業(yè)提供可借鑒的市場營銷策略優(yōu)化理論分析模式。另一方面，文章形成的研究成果將促使A公司補(bǔ)齊在市場營銷領(lǐng)域的管理短板，促使A公司調(diào)整市場發(fā)展思路和市場營銷策略，助推企業(yè)提升市場份額，鞏固核心區(qū)域市場占有比重，并帶動整體管理效率的改善，構(gòu)建起A公司市場營銷管理新體系。同時，在施工企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型升級、開拓新興市場的大背景下，使本文更有實踐和應(yīng)用價值。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究現(xiàn)狀(1)建筑市場營銷理念、特征方面。LanaLovren?i?Butkovi?(2014)指出，建筑業(yè)的營銷經(jīng)歷了簡單或古典、中等復(fù)雜的商務(wù)合作戰(zhàn)略和復(fù)雜的市場營銷三個階段，認(rèn)為建筑企業(yè)市場營銷是產(chǎn)品、技術(shù)、人員資格、管理本身和其他資源的組合使用[1]。MahmoodMokhtariani(2017)認(rèn)為建筑業(yè)市場營銷的產(chǎn)品是一種工業(yè)的、以項目為基礎(chǔ)的、主要以服務(wù)為導(dǎo)向的產(chǎn)品，具有特定特征，并指出建筑企業(yè)應(yīng)規(guī)劃三個工作領(lǐng)域：項目活動、關(guān)系營銷和營銷混合相關(guān)職能[2]。Helm(2020)指出，企業(yè)市場營銷特別重要的特征是市場營銷情報能力，其中運(yùn)用好整體宏觀經(jīng)濟(jì)觀點，以獲得額外的洞察力，以便成功開發(fā)產(chǎn)品[3]。(2)建筑市場營銷研究方法方面。IremDikmen（2004）以問卷調(diào)查的方法，研究了被調(diào)查企業(yè)對市場營銷作用的看法，通過分析研究，報告了土耳其承包商營銷認(rèn)知以及土耳其建筑行業(yè)一般營銷做法的問卷調(diào)查結(jié)果[4]。???,???（2017）基于五力模型、4P、STP、差異化戰(zhàn)略為重點，對營銷策略進(jìn)行分析，設(shè)定企業(yè)的具體營銷方向[5]。RobertCluley（2018）在系列理論分析的基礎(chǔ)上，通過案例可視性方法，為構(gòu)建關(guān)鍵營銷措施提供了可視化的研究思路[6]。Afolabi（2018）研究了營銷策略的優(yōu)化情況，通過收集公司層面的定量數(shù)據(jù)，運(yùn)用疊加條、雷達(dá)圖和矩陣相關(guān)進(jìn)行研究[7]。BecatienYao（2019）通過利用二元logit和區(qū)間截尾回歸檢驗了社交媒體營銷在綠色產(chǎn)業(yè)中的使用和影響，表明企業(yè)可以從社交媒體的使用中獲得更高的銷售增長回報[8]。(3)建筑市場營銷影響因素方面。Anonymous（2010）分析了媒體渠道支出前景、媒體預(yù)算、營銷機(jī)構(gòu)選擇標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)及建筑師和建筑供應(yīng)商的銷售策略，確定了供應(yīng)商、建筑承包商、建筑師和開發(fā)商未來的增長、并購和投資預(yù)期對建筑行業(yè)的影響[9]。AkmalAiniOthman（2015）研究了建筑企業(yè)與其主要建筑材料供應(yīng)商間的協(xié)調(diào)關(guān)系，建立營銷資源、采購過程協(xié)調(diào)和企業(yè)績效之間的聯(lián)系，研究結(jié)果表明營銷資源對市場具有正向和顯著的影響[10]。SulafaBadi（2017）對建筑市場關(guān)系營銷進(jìn)行研究，通過對企業(yè)所有者和六個主要利益相關(guān)者之間的關(guān)系進(jìn)行分析，重點關(guān)注自我網(wǎng)絡(luò)密度、紐帶強(qiáng)度和關(guān)鍵利益相關(guān)者的突出程度，認(rèn)為人際關(guān)系是根據(jù)交流的頻率、好處交換的價值和情感投入多少來衡量。研究結(jié)果強(qiáng)調(diào)了建筑企業(yè)在結(jié)構(gòu)和關(guān)系上的高度嵌入性，其中關(guān)系紐帶主導(dǎo)著建筑業(yè)主網(wǎng)絡(luò)[11]。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀國內(nèi)建筑市場開始引入市場營銷的概念時間較晚，近些年來，隨著建筑業(yè)高速發(fā)展，越來越多的學(xué)者開始針對建筑市場營銷策略進(jìn)行研究。(1)建筑市場營銷理念、特征方面。劉宏星（2016）提出建筑企業(yè)營銷類型分為全過程營銷、全員化營銷、差異化營銷等[15]。嚴(yán)偉（2019）對建筑市場營銷下的細(xì)分市場進(jìn)行研究分析，認(rèn)為建筑細(xì)分市場可以根據(jù)產(chǎn)業(yè)、費(fèi)用、地域、專業(yè)等進(jìn)行劃分。從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上，分為基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)、制造業(yè)等板塊。從費(fèi)用組成上看，分為建筑工程、安裝工程、其他費(fèi)用等。從地域上可以從省份、區(qū)域等劃分。從專業(yè)上看，分為房建工程、路橋工程、航務(wù)工程等[16]。趙永剛（2020）對建筑市場營銷規(guī)律進(jìn)行了分析，總結(jié)為“市場培育、機(jī)會項目進(jìn)入、項目深度開發(fā)”逐層深入的模式，結(jié)合自身核心業(yè)務(wù)、技術(shù)和資源要素等企業(yè)自身實際，實施差異化的營銷策略，努力構(gòu)建“業(yè)主客戶、政府部門、合作伙伴”等龐大資源網(wǎng)絡(luò)[17]。(2)建筑市場營銷研究方法方面。周英豪（2014）通過PEST分析、波特五力模型等工具對企業(yè)營銷環(huán)境進(jìn)行剖析，運(yùn)用4P營銷組合策略進(jìn)行了闡述[18]。董玉婷（2017）采用服務(wù)營銷理論，在產(chǎn)品、渠道、品牌、價格的基礎(chǔ)上，特別強(qiáng)調(diào)了人、展示、服務(wù)等方面的內(nèi)容，形成了建立服務(wù)營銷策略的方案[19]。韋睿（2019）延伸了建筑企業(yè)市場營銷的方法，將4P理論作為營銷方法的設(shè)計基礎(chǔ)，將4C理論作為市場營銷研究方法的提升，將4R理論作為市場營銷方法研究的設(shè)計追求[20]。邱緒東（2019）在STP營銷理論框架下，詳細(xì)分析市場營銷問題背后的原因及可能存在的風(fēng)險[21]。(3)建筑市場營銷影響因素方面。楊靜（2017）從建設(shè)項目市場信息情報的取得，到招投標(biāo)、項目策劃、建設(shè)、竣工、運(yùn)維等方面入手，較為全面的探討了建筑公司市場營銷的影響因素[22]。吳宏（2019）認(rèn)為，營銷體制機(jī)制是企業(yè)管理的核心內(nèi)容，其影響因素一般包括信息共享、交流溝通、協(xié)調(diào)攻關(guān)、利益共享、激勵約束等方面[23]。王滋（2020）認(rèn)為，建筑市場營銷中的影響因素涵蓋但不限于政策環(huán)境、體制機(jī)制、市場條件、經(jīng)營投入、施工組織、技術(shù)設(shè)備支撐等。另一方面，很多建筑公司經(jīng)營思維比較陳舊，一定程度上將市場經(jīng)營局限為招投標(biāo)等工作，市場營銷人員對市場營銷工作的理解存在局限性[24]。黃高衛(wèi)（2020）從項目成本領(lǐng)先、服務(wù)延伸、合作伙伴聯(lián)合等角度，分析了市場營銷的影響因素，認(rèn)為項目的成本控制結(jié)果、產(chǎn)品增值服務(wù)情況、合作伙伴的配合程度都影響著市場營銷作用的發(fā)揮[25]。胡贛鋒（2020）從企業(yè)文化的角度分析了文化因素對市場營銷的影響，指出企業(yè)文化是市場營銷的核心動力，市場營銷也將成為企業(yè)文化的物質(zhì)基礎(chǔ)[26]。1.3研究內(nèi)容與研究方法1.3.1研究內(nèi)容本文探討A公司市場營銷策略優(yōu)化問題，文章的主要研究內(nèi)容如下:第一章緒論。對本文的背景意義進(jìn)行分析，介紹國內(nèi)外針對該領(lǐng)域的研究現(xiàn)狀，通過內(nèi)外對比，論證研究的必要性，并總結(jié)出本文的研究內(nèi)容和方法。第二章基本理論和方法。通過對市場營銷理論、宏觀環(huán)境分析、五力模型分析、SWOT分析、STP理論等進(jìn)行闡釋，使本文有了較為完善的理論架構(gòu)作支撐。第三章市場營銷環(huán)境分析。運(yùn)用宏觀環(huán)境分析、波特五力模型等對市場營銷環(huán)境進(jìn)行剖析，聚焦新變化、新特點，從環(huán)境中發(fā)現(xiàn)機(jī)會和威脅。第四章營銷現(xiàn)狀及存在的問題和原因分析。通過對A公司市場營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，展示了其現(xiàn)行營銷策略達(dá)到的效果，通過SWOT分析，明確了A公司營銷的優(yōu)勢劣勢及機(jī)遇威脅，隨后對企業(yè)營銷策略存在的問題和成因作了較為全面的分析，為后續(xù)策略優(yōu)化和支撐措施的分析提供了客觀事實依據(jù)。第五章營銷策略優(yōu)化研究。根據(jù)市場營銷成因及問題分析，以及內(nèi)外環(huán)境及市場選擇的剖析，結(jié)合市場定位、細(xì)分市場、目標(biāo)市場選擇等結(jié)果，將4P理論作為基礎(chǔ)理論框架，吸收4C、4R理論的部分內(nèi)容，作為市場營銷策略的完善和提升，進(jìn)一步研究優(yōu)化營銷策略，明確市場營銷的方向和手段，并給出具體措施建議。第六章保障措施。立足于市場營銷策略優(yōu)化研究，為保障以上策略實施的有效性，從工程項目管理、信息數(shù)字管理、技術(shù)創(chuàng)新管理等多方面提出保障措施建議，為整體營銷策略的優(yōu)化提供了重點支持。結(jié)論部分。總結(jié)本文結(jié)論和意義，對研究的不足和進(jìn)一步的研究方向作闡述。1.3.2研究方法(1)文獻(xiàn)研究法。通過閱讀大量涉及建筑企業(yè)市場營銷方面的文獻(xiàn)和書籍資料，收集現(xiàn)有研究中關(guān)于建筑企業(yè)市場營銷策略優(yōu)化的內(nèi)容，通過查閱A公司發(fā)展過程中的具體資料，對具體研究內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充，支撐本文的研究過程。(2)理論研究法。通過運(yùn)用波特五力模型分析、SWOT分析、宏觀環(huán)境分析、規(guī)劃營銷STP分析等理論，對企業(yè)營銷策略優(yōu)化進(jìn)行了深入剖析，分析了企業(yè)的現(xiàn)狀、優(yōu)勢和劣勢、存在的問題原因和今后的發(fā)展方向，對企業(yè)的行業(yè)和營銷環(huán)境進(jìn)行客觀分析，總結(jié)出企業(yè)的營銷策略優(yōu)化改進(jìn)的措施。(3)統(tǒng)計分析法。搜集企業(yè)關(guān)于市場營銷、經(jīng)營管理等方面的數(shù)據(jù)，總結(jié)歸納并進(jìn)行分析，揭示市場營銷各環(huán)節(jié)影響因素的邏輯關(guān)系、變化趨勢，達(dá)到對事物的正確解釋和預(yù)測，通過定量分析，為企業(yè)營銷的現(xiàn)狀、發(fā)展情況提供定性分析依據(jù)。(4)理論與實踐結(jié)合的方法。通過對A公司營銷策略的分析，把營銷現(xiàn)狀和發(fā)展中遇到的問題作為突破口。理論上運(yùn)用科學(xué)的營銷管理方法，結(jié)合企業(yè)的實踐發(fā)展進(jìn)行研究分析，總結(jié)出適合企業(yè)實踐發(fā)展的營銷策略理論，這些理論反過來對企業(yè)發(fā)展又起到指導(dǎo)性的作用。(5)現(xiàn)場調(diào)查與訪談法。通過深入A公司市場營銷部門進(jìn)行調(diào)查訪談，增強(qiáng)對A公司市場營銷具體情況的了解程度和全面性認(rèn)識，為情況分析提供第一手依據(jù)。第2章基本理論和方法本文涉及到的基本理論和研究方法，傾向服務(wù)建筑領(lǐng)域市場營銷分析，根據(jù)分析需要，僅在完整市場營銷理論框架內(nèi)選取了部位內(nèi)容作為重點，且適當(dāng)結(jié)合企業(yè)實際進(jìn)行闡述。2.1市場營銷理論2.1.1市場營銷概念市場營銷概念自產(chǎn)生以來隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展其內(nèi)涵不斷豐富演進(jìn)。美國市場營銷組織在上世紀(jì)60年代提出市場營銷的概念為：市場營銷是從供應(yīng)者向需求者傳遞貨物和服務(wù)所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動。在上世紀(jì)80年代，將概念優(yōu)化為市場營銷是對知識、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行生產(chǎn)、標(biāo)價、銷售的整體過程，從而產(chǎn)生能滿足消費(fèi)者和企業(yè)目標(biāo)的互換。進(jìn)入21世紀(jì)，重新對市場營銷進(jìn)行定義，指出市場營銷是對需求者創(chuàng)造、交付產(chǎn)品的過程。菲利普·科特勒提出的定義中，指明了營銷的價值引導(dǎo)，認(rèn)為市場營銷是個人和組織通過制造產(chǎn)品和價值，并與需求者有序交換，來得到其需要的一種活動的全過程。而格隆羅斯強(qiáng)調(diào)了營銷目的性，認(rèn)為市場營銷是在動態(tài)調(diào)整的外部情況下，實現(xiàn)客戶需要、實現(xiàn)組織目的市場活動，包括市場調(diào)查、市場選擇、產(chǎn)品生產(chǎn)等一系列經(jīng)營活動?；鳌P洛斯將各種市場營銷區(qū)分為多種，將市場營銷定義為向客戶提供服務(wù)的活動，關(guān)注市場營銷是對市場情況的辨識，認(rèn)為市場營銷是通過銷售這一節(jié)點將生產(chǎn)產(chǎn)品的單位同需求者連接在一起的活動。2.1.2建筑市場營銷特點建筑領(lǐng)域工程項目由于其自身獨(dú)特的生產(chǎn)建造方式、不同的消費(fèi)群體、受政策等環(huán)境的多重影響，其表現(xiàn)出與其他行業(yè)市場營銷的不同特點。(1)需求被動性。建筑產(chǎn)品的產(chǎn)出主要是基于其他行業(yè)的投資帶來建設(shè)業(yè)務(wù)。建設(shè)是固定資產(chǎn)投資轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶓w工程的手段，建筑市場營銷在一定程度上表現(xiàn)出一定的被定性。建筑行業(yè)因其被動性，也極易受到行業(yè)資質(zhì)準(zhǔn)入、區(qū)域壁壘、地方政府與企業(yè)的關(guān)系等特殊宏觀政策環(huán)境影響。(2)產(chǎn)品定制化。建筑業(yè)根據(jù)不同業(yè)主的需求和客觀條件提供產(chǎn)品和服務(wù)，不同的業(yè)主表現(xiàn)為不同的需求，因此每一個項目都具有相對獨(dú)特性。建筑行業(yè)的產(chǎn)品更多是定制化的項目產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化程度不高。(3)過程復(fù)雜化。建筑市場營銷全鏈條具有復(fù)雜程度高、綜合性強(qiáng)的特點。招投標(biāo)過程復(fù)雜，招投標(biāo)策略選擇、參與方眾多、規(guī)則多樣等導(dǎo)致招投標(biāo)變數(shù)多；中標(biāo)后項目運(yùn)作中征地拆遷、施工環(huán)境、變更索賠等影響因素多，工程成本構(gòu)成復(fù)雜；業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計、地方政府及監(jiān)管部門、供應(yīng)商、地方百姓等多方面參與到建設(shè)過程中，項目運(yùn)作整體環(huán)境復(fù)雜。(4)區(qū)域市場割裂。需求側(cè)由于各地域的發(fā)展階段不一樣，各市場需求不同，造成了產(chǎn)品種類不同，產(chǎn)品種類不同決定了對企業(yè)能力要求不同，給企業(yè)跨區(qū)域遷移帶來阻力。在供給側(cè)，建筑企業(yè)區(qū)域壟斷，通過深耕區(qū)域，和地方政府高度融合，造成區(qū)域市場割裂，各區(qū)域間摩擦力較大。(5)供應(yīng)間斷性。在工程項目營銷中，項目完結(jié)后，可能一段時間沒有項目延續(xù)，由于時間變長，供求雙方建立起來的合作關(guān)系可能隨著市場環(huán)境、建設(shè)方式、關(guān)鍵人物更替等情況變化，出現(xiàn)營銷關(guān)系的間斷甚至中斷，因此，建筑業(yè)市場營銷伙伴關(guān)系的維護(hù)具有極強(qiáng)挑戰(zhàn)性。(6)周期鏈條化。建筑工程營銷過程具有一定的周期，而且建設(shè)過程包括勘察設(shè)計、投資融資、施工建設(shè)、運(yùn)營維護(hù)等全生命周期一體化的過程，向客戶提供整套的產(chǎn)品服務(wù)方案。在傳統(tǒng)特征之外，目前建筑市場營銷呈現(xiàn)出新特點，諸如產(chǎn)品綠色生態(tài)化，在建筑過程中如何融合綠色健康、生態(tài)環(huán)保等設(shè)計理念及新型材料應(yīng)用，成為建筑市場的重要特點。建筑工業(yè)化，建筑工業(yè)化表現(xiàn)為通過在施工工地進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)制，采用裝配式的方式在施工現(xiàn)場進(jìn)行搭接，基本途徑是建筑裝配式、標(biāo)準(zhǔn)化。信息數(shù)字化，隨著新基建的快速發(fā)展，“數(shù)字建筑”將成為傳統(tǒng)建筑企業(yè)轉(zhuǎn)型的引擎，智慧工地、智慧項目管理大腦、數(shù)字化供應(yīng)鏈等快速發(fā)展。2.2市場營銷策略理論2.2.1市場營銷策略4P及衍生理論4P營銷策略理論是杰瑞·麥卡錫提出的，包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等策略。產(chǎn)品策略指滿足客戶需求和目標(biāo)市場客戶進(jìn)行的產(chǎn)品營銷策略，通過對產(chǎn)品包裝、質(zhì)量、功能、特點等因素進(jìn)行組合和推廣；價格策略指企業(yè)通過折扣、分期付款等方式對產(chǎn)品進(jìn)行營銷，通過價格浮動來實現(xiàn)銷售目的；渠道策略指企業(yè)通過選擇產(chǎn)品銷售渠道和流通方式來進(jìn)行營銷，合理選擇交貨方式、中間商等來完成營銷目的；4P組合發(fā)展到現(xiàn)在，己經(jīng)經(jīng)歷了從4P到6P、10P、7P等理論衍生。6P理論即在4P組合基礎(chǔ)上擴(kuò)展了政治力量要素和公共關(guān)系要素，以便有效地向政府推銷產(chǎn)品、培育品牌。10P其基于6P，增加了探查、細(xì)分、優(yōu)先、定位等內(nèi)容。7P理論強(qiáng)調(diào)圍繞客戶需求來占據(jù)目標(biāo)市場，在4P要素下，增加了人員、有形展示和過程管理。7P理論與4P理論的差異主要凸顯在新增加的3個內(nèi)容上，綜合來看4P理論關(guān)注產(chǎn)品，是實物營銷的理論，而7P則側(cè)重于在產(chǎn)品要素之外為客戶提供的服務(wù)上。2.2.2市場營銷策略理論創(chuàng)新發(fā)展4C營銷理論聚焦消費(fèi)者需求，把消費(fèi)者的真正期待和需要作為導(dǎo)向，從4P理論站在生產(chǎn)者的角度轉(zhuǎn)向消費(fèi)者立場，重新描述了市場營銷組合的四個基本要素：分別為顧客、成本、便利、溝通。顧客主要指顧客的需求。圍繞顧客的需求來供給產(chǎn)品，而且需求不單是產(chǎn)品或服務(wù)，更重要的是幫助顧客實現(xiàn)價值。成本不僅包含生產(chǎn)成本或價格，核心內(nèi)容是顧客愿意支付的購買成本，應(yīng)以消費(fèi)者購買能力為標(biāo)準(zhǔn)綜合產(chǎn)生產(chǎn)品定價。同時該成本是綜合成本，涵蓋交易價格、時間成本、交易風(fēng)險等。便利包括為顧客提供最廣泛的售前、購買、使用、售后等便捷途徑。溝通是有別于單向促銷的雙向交流，以實現(xiàn)與顧客共同利益為導(dǎo)向。4R營銷理論以關(guān)系營銷為核心內(nèi)容，包括關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、報酬四項內(nèi)容，保持與客戶關(guān)系穩(wěn)定的溝通交流，以達(dá)到顧客忠誠。其出發(fā)點是實現(xiàn)企業(yè)利益和顧客需求的共同滿足。關(guān)聯(lián)是指企業(yè)與客戶相互聯(lián)系的程度，二者之間建立長期關(guān)系，形成利益和生命共同體，是市場經(jīng)營中與客戶關(guān)系的最佳形式，便于穩(wěn)固立足目標(biāo)市場，穩(wěn)定客戶資源。反應(yīng)是指企業(yè)應(yīng)關(guān)注客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的反饋態(tài)度，站在客戶的角度持續(xù)改進(jìn)、完善產(chǎn)品和服務(wù)，從而形成對市場的有效占有。關(guān)系是指讓客戶融入到產(chǎn)品的生產(chǎn)加工、優(yōu)化設(shè)計中來，將客戶視為合作伙伴，建立長期穩(wěn)定的良性關(guān)系，注重與客戶形成利益共同體和生命共同體，以良好的互動和最優(yōu)的服務(wù)搶占目標(biāo)市場。報酬是指企業(yè)為加強(qiáng)與客戶的合作關(guān)系而支付的經(jīng)濟(jì)代價。以上介紹的4P、4C、4R等營銷理論之間的關(guān)系并不是互相取代的關(guān)系，而是逐步發(fā)展的過程，但究其理論根源仍然是4P營銷策略理論。同時，4P營銷策略也是最受營銷學(xué)界和實踐領(lǐng)域推崇的，被廣泛應(yīng)用在各領(lǐng)域的市場營銷理論研究和具體實踐中。結(jié)合文章具體實際，本文將重點以4P營銷策略為基礎(chǔ)，并吸納4C、4R理論中適合A公司市場營銷策略優(yōu)化的內(nèi)容，作為本文研究的理論支撐。2.3主要研究方法宏觀環(huán)境分析是涵蓋經(jīng)濟(jì)社會、政治法律、科技文化、人口自然等為一體的多因素分析，通過分析以上因素，明確其對市場營銷活動開展、策略確定、目標(biāo)實現(xiàn)的影響。人口環(huán)境是市場環(huán)境中的關(guān)鍵要素，決定了市場容量和需求規(guī)模，進(jìn)而對市場營銷產(chǎn)生影響；經(jīng)濟(jì)環(huán)境是對營銷活動產(chǎn)生影響的主要因素，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平、發(fā)展階段對市場營銷產(chǎn)生直接影響；法律政治環(huán)境是影響企業(yè)營銷的全面因素，相關(guān)政策和部署引導(dǎo)著營銷方向，法律環(huán)境為市場活動提供規(guī)范；社會文化環(huán)境是指社會風(fēng)俗、道德風(fēng)尚、價值體系等在內(nèi)的總和；自然環(huán)境是經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的前提條件，為市場營銷提供了物質(zhì)基礎(chǔ)和生產(chǎn)資料；科學(xué)技術(shù)環(huán)境是生產(chǎn)力中的決定性因素，表現(xiàn)的最為活躍，科學(xué)技術(shù)的變革對企業(yè)營銷活動帶來的作用是顯著的。第3章A公司市場營銷環(huán)境分析A公司是Z集團(tuán)的全資子公司，是一家以港口工程施工為主，多元經(jīng)營、跨行業(yè)、跨地區(qū)的國有大型骨干建筑施工企業(yè)。經(jīng)營領(lǐng)域包括港口、航道、高速公路、鐵路、城市軌道交通、市政工程以及其他大中型建設(shè)項目。憑借較強(qiáng)的施工建設(shè)實力，在業(yè)內(nèi)贏得魯班獎、詹天佑獎、國家優(yōu)質(zhì)工程獎等眾多獎項。近年來，在高質(zhì)量發(fā)展的背景下，企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境和建筑行業(yè)環(huán)境都發(fā)生了深刻變化。3.1宏觀環(huán)境分析3.1.1人口環(huán)境分析(1)建筑業(yè)勞動力供需矛盾大。我國正處于人口發(fā)展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折期，我國已經(jīng)在2017-2019年持續(xù)3年人口出生率和自然增長率呈下降趨勢，下滑幅度較大。持續(xù)走低的生育率和人口自然增長率加劇了建筑業(yè)勞動力市場的供需矛盾。同時，伴隨建筑業(yè)市場的擴(kuò)大，建筑業(yè)勞動力需求端總量不斷增長，同時供給側(cè)供應(yīng)力量減弱，供求的不平衡將導(dǎo)致建筑業(yè)用工成本攀升，勞動力成本優(yōu)勢即將消失。加之A公司對新興領(lǐng)域高學(xué)歷、高技術(shù)勞動力的轉(zhuǎn)型需求，進(jìn)一步助推了企業(yè)市場營銷優(yōu)化中人才轉(zhuǎn)型升級的赤字。(2)高勞動強(qiáng)度用工成本上揚(yáng)。伴隨我國農(nóng)村人口比例持續(xù)下降，農(nóng)村勞動力供需矛盾日益明顯，建筑企業(yè)需求的高勞動強(qiáng)度的人口供給將持續(xù)下滑。同時，隨著部分新興行業(yè)對低教育程度勞動力的吸引，以及可供選擇的行業(yè)越發(fā)增多，未來幾年建筑業(yè)“用工荒”問題將進(jìn)一步加劇，尤其是熟練的技術(shù)工人缺乏將更嚴(yán)重，建筑行業(yè)勞動力成本將持續(xù)升高，2008-2018年建筑業(yè)用工成本連續(xù)上漲，已從21223元攀升到60501元，建筑行業(yè)的勞動力成本預(yù)計未來還將進(jìn)一步增長。因此，從建筑企業(yè)角度出發(fā)，勞動力結(jié)構(gòu)性不足使得用工成本持續(xù)攀升，建筑企業(yè)要認(rèn)真分析人口變化的趨勢性特征，加強(qiáng)對勞動力市場的精準(zhǔn)性掌握，建立健全企業(yè)人力資源管理體系和相關(guān)政策措施，才能保障人力資源發(fā)展?jié)M足市場經(jīng)營需要。第4章A公司市場營銷現(xiàn)狀及問題原因分析第5章A公司市場營銷策略優(yōu)5.1目標(biāo)市場選擇和市場定位根據(jù)國內(nèi)建筑市場特點，建筑行業(yè)市場細(xì)分的依據(jù)按照地理區(qū)域、工程類型、市場規(guī)模等大致可歸納為以下幾類：地理因素是建筑業(yè)市場細(xì)分時重要的依據(jù)之一，由于我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平南北、東西差距較大，城市化發(fā)展程度在各地表現(xiàn)出不同特點，建筑業(yè)在相對封閉的區(qū)域發(fā)展不平衡性較大，建筑業(yè)在各區(qū)域市場營銷形成顯著差異。在不同區(qū)域按照地理區(qū)域來劃分，A公司的市場在國內(nèi)可根據(jù)業(yè)務(wù)開展范圍的封閉性劃分為東北區(qū)域市場（黑龍江、吉林、遼寧等）、華北區(qū)域市場（北京、天津、河北、內(nèi)蒙古等）、西北區(qū)域市場（甘肅、寧夏、青海、新疆等）、華東區(qū)域市場（上海、江蘇、浙江、安徽、山東等）、華中區(qū)域市場（河南、湖北、湖南等）、華南區(qū)域市場(廣東、港、澳等)、海西區(qū)域市場（福建、江西等）、西南區(qū)域市場（廣西、貴州、四川、西藏等）、海南區(qū)域市場（海南）等。由于在每個區(qū)域內(nèi)不同市場仍有所側(cè)重，因此區(qū)域范圍僅包括開展業(yè)務(wù)的重點省份。建筑業(yè)是一個門類相對龐雜、細(xì)分領(lǐng)域較多的獨(dú)立行業(yè)，僅僅一個企業(yè)往往難以完成全產(chǎn)業(yè)鏈的作業(yè)，因此，在社會化大生產(chǎn)的推動下，國內(nèi)建筑業(yè)形成了眾多工程類別，由相對專業(yè)的企業(yè)從事一個或幾個。按照工程類型劃分，以主營業(yè)務(wù)作為標(biāo)準(zhǔn)，劃分為水工（港航）、市政、路橋、房建、鐵路、城市軌道交通等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。5.2市場營銷策略優(yōu)化思路(1)營銷策略優(yōu)化的基礎(chǔ)。本文將4P市場營銷理論作為A公司市場營銷策略優(yōu)化方案設(shè)計的理論基礎(chǔ)。對于處于建筑行業(yè)的A公司來說，建設(shè)工程其本質(zhì)是通過招投標(biāo)，提供材料物資，輸出技術(shù)服務(wù)，最終提供建筑產(chǎn)品的過程。因此，在產(chǎn)品策略上，應(yīng)當(dāng)注重提供創(chuàng)新性符合時代潮流的產(chǎn)品、聚焦工程項目建設(shè)品質(zhì)、滿足業(yè)主對高質(zhì)量發(fā)展條件下的市場需求、提供優(yōu)質(zhì)滿意的工程施工服務(wù)上。在價格策略上，產(chǎn)品的價格是建筑企業(yè)在市場營銷全過程中賦予建設(shè)項目全部價值的兌付，其受到市場競爭、材料成本、社會環(huán)境政策、自身戰(zhàn)略等眾多要素的影響，在對A公司市場營銷策略優(yōu)化價格策略設(shè)計時，要結(jié)合企業(yè)的具體情況，總結(jié)多種影響因素加以考量。在渠道策略上，建筑企業(yè)所講的渠道，即通過哪種方式、進(jìn)入什么市場，既是建筑企業(yè)如何獲取市場目標(biāo)并中標(biāo)項目，又是業(yè)主選擇建設(shè)單位的方法和途徑。基于第二章分析的建筑產(chǎn)品的特殊性，能否進(jìn)入市場，并獲得項目對于建筑市場上的企業(yè)而言十分重要，其核心目標(biāo)就是尋找最優(yōu)的方法找到打開市場大門的鑰匙，為業(yè)主提供工程建設(shè)業(yè)務(wù)。在促銷策略上，為了更大、更快的占領(lǐng)市場，并取得穩(wěn)固的地位，如何處理好與政府、業(yè)主等利益相關(guān)方的關(guān)系等，對于工程建設(shè)項目的促銷策略顯得十分重要，因此，如何利用好高端對接和關(guān)系維護(hù)是促銷策略優(yōu)化需要解決的內(nèi)容5.3營銷策略優(yōu)化設(shè)計方案根據(jù)以上的分析，針對于A公司市場營銷策略優(yōu)化設(shè)計，將以4P市場營銷組合作為基本架構(gòu)，結(jié)合A公司自身的具體情況、市場現(xiàn)狀、業(yè)主需求等，對4P理論的四個因素進(jìn)行了重新組合，完善后的營銷策略設(shè)計組合順序為產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略、價格策略，在營銷策略優(yōu)化中，將4C理論中的顧客、成本、便利、溝通和4R理論中的關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、報酬中符合A公司發(fā)展要求的內(nèi)容進(jìn)行融合和吸納，形成了如下的市場營銷策略設(shè)計方案。5.3.1產(chǎn)品策略(1)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級。為保持A公司傳統(tǒng)水工業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢，水工業(yè)務(wù)急需對接行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的高質(zhì)量發(fā)展需求，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，由規(guī)模擴(kuò)展轉(zhuǎn)向質(zhì)量提升方向重點突破。拓展在跨海通道方面的優(yōu)勢：充分發(fā)揮水工領(lǐng)域積累的核心技術(shù)、裝備、人才優(yōu)勢，在跨海通道建設(shè)、沉管預(yù)制運(yùn)輸安裝、人工島建設(shè)等方向重點發(fā)展，尤其要深度利用深中通道、大連灣海底隧道等跨海大型跨海通道在建項目，加快相關(guān)技術(shù)研發(fā)和市場開拓。拓展在智慧港口方面的優(yōu)勢：完成傳統(tǒng)港口業(yè)務(wù)的高端升級，充分發(fā)揮設(shè)計院優(yōu)勢，為深度參與傳統(tǒng)碼頭升級改造和全自動化碼頭建設(shè)提供高質(zhì)量方案；積極對接智慧化港機(jī)設(shè)備制造商和智慧港口系統(tǒng)研發(fā)商，加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，一攬子參與重點項目建設(shè)；聚焦港口工程數(shù)字化運(yùn)維管理，為客戶提供產(chǎn)品的全產(chǎn)業(yè)鏈一體化服務(wù)；目前通過積極參與京唐港、欽州港、黃驊港等自動化智慧港口建設(shè)，逐步提升港航工程建設(shè)核心優(yōu)勢。拓展在內(nèi)行航運(yùn)方面的優(yōu)勢：加快參與黃河、長江、珠江水系治理和白洋淀、京杭運(yùn)河等水工項目建設(shè)。在黃河流域要進(jìn)一步加大與當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)環(huán)保企業(yè)和政府部門的對接，瞄準(zhǔn)黃河流域生態(tài)保護(hù)和高質(zhì)量發(fā)展相關(guān)項目深度挖潛；在長江流域要重點關(guān)注鐵水聯(lián)運(yùn)和岸線碼頭升級項目，對接區(qū)域龍頭企業(yè)，拓展市場份額，同時關(guān)注長江大保護(hù)相關(guān)項目；在珠江流域重點關(guān)注珠三角重點城市市政污水管網(wǎng)升級改造和污水處理廠改擴(kuò)建工程；要重點關(guān)注白洋淀和京杭運(yùn)河水上旅游設(shè)施建設(shè)項目。第6章A公司市場營銷策略優(yōu)化的保障措施為全面保障市場定位和市場營銷優(yōu)化策略的落地，A公司要圍繞基礎(chǔ)性、全局性、保障性需求，建立健全更具適應(yīng)性的工程項目管理支撐體系、信息數(shù)字管理體系、技術(shù)創(chuàng)新管理體系等六大支撐體系，確保市場營銷策略優(yōu)化措施得到落地。6.1工程項目管理“以現(xiàn)場保市場”有力強(qiáng)調(diào)了項目履約對市場營銷的促進(jìn)和保障作用，因此要著力強(qiáng)化項目策劃和統(tǒng)籌管控，將項目管理與市場營銷納入一體化管理。6.1.1完善項目策劃體系作為建筑業(yè)的產(chǎn)品，工程項目的實施具有復(fù)雜性，在其中標(biāo)階段以及中標(biāo)之前，包含著眾多工作，營銷中標(biāo)是結(jié)果，而要想達(dá)到順利中標(biāo)，并取得好的預(yù)期效果，就得對項目營銷前期以及營銷中標(biāo)的整個過程進(jìn)行詳細(xì)策劃，才能保證所中標(biāo)的項目各項指標(biāo)符合要求。(1)做好項目的整體評估。對項目施工的自然、社會、經(jīng)濟(jì)等環(huán)境進(jìn)行評估，對項目施工難度和關(guān)鍵節(jié)點進(jìn)行評估，通過評估為項目確認(rèn)投標(biāo)、標(biāo)段選擇、定價、條件設(shè)定等奠定基礎(chǔ)。(2)提前介入項目招投標(biāo)策劃。要提前對市場營銷招投標(biāo)階段進(jìn)行策劃，通過對招標(biāo)文件、設(shè)計圖紙、合同文本的深入研究，評估項目在各階段的預(yù)期成本、控制性階段、履約壓力等，發(fā)揮項目策劃的指導(dǎo)性作用，為招投標(biāo)過程提供具體依據(jù)。(3)認(rèn)真籌劃中標(biāo)后實施前各階段工作。對項目中標(biāo)后實施前進(jìn)行策劃，對項目大小臨建布置、征地拆遷、物資材料采購、施工優(yōu)先級、地方社會關(guān)系疏通等方面進(jìn)行策劃，為項目產(chǎn)品落地奠定基礎(chǔ)。6.2信息數(shù)字管理(1)建立營銷數(shù)字化工作機(jī)制。推進(jìn)以管理效能提升為中心的市場經(jīng)營開發(fā)過程管理全面數(shù)字化，建立數(shù)字化的市場營銷溝通機(jī)制，要通過諸如視頻會議、網(wǎng)絡(luò)辦公等信息化手段，與政府、核心客戶、主要合作伙伴等保持經(jīng)常性緊密聯(lián)系，時時掌握區(qū)域政策調(diào)整、市場動態(tài)、項目信息；積極對接業(yè)主要求，做好電子化招標(biāo)對接工作，在硬件資源配置、人員配合、政策研究等方面做好準(zhǔn)備，隨時滿足工作要求。(2)建立市場營銷數(shù)字信息庫。建立重點營銷區(qū)域和業(yè)務(wù)的客戶資源和市場信息的數(shù)字信息庫，規(guī)范營銷數(shù)據(jù)類型標(biāo)準(zhǔn)，完善數(shù)據(jù)庫工作流程，實現(xiàn)市場經(jīng)營開發(fā)數(shù)據(jù)的數(shù)字化管理，將雜亂無序的市場信息轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳?zhǔn)、有效的數(shù)據(jù)，依托系統(tǒng)收集、整理相關(guān)信息的功能，為市場經(jīng)營開發(fā)提供大數(shù)據(jù)輔助決策，并與分公司、子公司、項目部進(jìn)行共享，實現(xiàn)市場營銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)互聯(lián)互通。6.3技術(shù)創(chuàng)新管理6.3.1強(qiáng)化科技研發(fā)(1)加大市場營銷重點領(lǐng)域的科研力度。將科技創(chuàng)新貫穿于市場營銷的全過程，分級分類梳理市場營銷“卡脖子”技術(shù)清單，制定攻關(guān)方案，攻克關(guān)鍵核心技術(shù)和關(guān)鍵核心工藝。結(jié)合市場營銷及業(yè)務(wù)發(fā)展定位，瞄準(zhǔn)前沿科技，加大裝配式建筑、水體綜合治理、智慧建造、海上風(fēng)電、海洋平臺建設(shè)等前瞻性課題研發(fā)力度。結(jié)合在建重大工程，加強(qiáng)關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)，推進(jìn)超高層、跨海通道、復(fù)雜環(huán)境下高速公路建設(shè)等領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新，引領(lǐng)企業(yè)市場經(jīng)營持續(xù)發(fā)展。推進(jìn)A公司在傳統(tǒng)領(lǐng)域和新興領(lǐng)域的核心技術(shù)應(yīng)用落地，依托重大項目，通過市場力量推動核心技術(shù)迭代升級，牢牢占據(jù)市場開拓技術(shù)要素制高點。(2)建立市場科技信息情報收集機(jī)制。重點對接相關(guān)建筑科研機(jī)構(gòu)、政府相關(guān)工作部門以及智庫等社會資源，及時掌握市場科技前沿變化，動態(tài)調(diào)整科技研發(fā)重點方向，爭取國家重大科技項目，以國字號技術(shù)創(chuàng)新成果引領(lǐng)市場營銷，不斷開拓高端市場。6.4人力資源管理6.4.1持續(xù)優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)要根據(jù)市場和業(yè)務(wù)的變化不斷調(diào)整優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，根據(jù)水工、路橋、市政、房建、鐵路公路等產(chǎn)品優(yōu)化比例建議，對現(xiàn)存人才資源進(jìn)行分析評估，確定不同崗位、不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的人員結(jié)構(gòu)比例，逐步實現(xiàn)人才隊伍結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整與企業(yè)市場營銷匹配。要堅持轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)為主，選擇部分有潛力能勝任的人員，通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變成為新業(yè)務(wù)、新領(lǐng)域方面的急需人才，有序推動港航船員、水工工人和技術(shù)人員等存量富余人員通過轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)等方式轉(zhuǎn)崗轉(zhuǎn)業(yè)。逐步建立A公司各子公司間的人才交流機(jī)制，充分盤活全企業(yè)范圍內(nèi)的人才資源，實現(xiàn)各子公司優(yōu)勢業(yè)務(wù)領(lǐng)域間的互補(bǔ)。強(qiáng)化外部引進(jìn)，結(jié)合轉(zhuǎn)型升級要求，重點引進(jìn)新業(yè)態(tài)領(lǐng)域優(yōu)秀管理人才、高級市場營銷人才、高科技和高技能等增量人才，提升人才建設(shè)與市場發(fā)展定位的匹配度。6.5文化品牌管理6.5.1創(chuàng)新營銷文化(1)融入商業(yè)文化。A公司長期形成了工程師為核心的文化理念，具有一定的文化慣性思維，企業(yè)舊有的文化理念、發(fā)展思維也影響和制約著企業(yè)發(fā)展。根據(jù)A公司發(fā)展環(huán)境變化和市場營銷趨勢，對企業(yè)精神、使命、核心文化理念等進(jìn)行重新詮釋，優(yōu)化并改進(jìn)文化引領(lǐng)體系，調(diào)整和重新闡釋涉及市場環(huán)境變化引起文化變化的理念釋義，在精準(zhǔn)提煉“工文化”的基礎(chǔ)上，注入“商文化”精髓內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)企業(yè)是商事主體，引導(dǎo)全員樹立商理念、形成商思維，學(xué)商、用商，強(qiáng)化商業(yè)知識培訓(xùn)體系建設(shè)，構(gòu)建更具現(xiàn)代氣息的企業(yè)文化體系。(2)強(qiáng)化合作理念。摒棄傳統(tǒng)文化理念中“施工主體”的思維模式，需要引導(dǎo)全員樹立“誠信合作”理念，理念的內(nèi)涵是企業(yè)服務(wù)于業(yè)主，但這種服務(wù)是建立在合同基礎(chǔ)上的合作，而不是無條件的承擔(dān)、不計成本和代價的服務(wù)。要通過合同的形式規(guī)定清晰的權(quán)利義務(wù)，作為市場營銷及后期項目實施的依據(jù)。同時，合作是互相成就的過程，在客戶明顯違背民商事合作規(guī)則的情況下，要綜合實際