兩次面談七步成交銷售流程

專業(yè)：按照一定的流程和步驟，高品質(zhì)、高效率達成你的目標(biāo)專業(yè)內(nèi)涵的三要素：流程、品質(zhì)、效率三大系統(tǒng)的建立：出勤、工作日志、客戶檔案。沒有品質(zhì)就沒有專業(yè)，壓力來自不夠?qū)I(yè)專業(yè)的精神：不帶任何情緒去從事你的事業(yè)，例如醫(yī)生用科學(xué)的態(tài)度按部就班去醫(yī)治患者，是最高的專業(yè)境界。1專業(yè)形象塑造31.?你的形象價值百萬?【加】英格麗·張2.這是一個兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。3.人的形象形成是這樣分配的：55%取決你外表，包括服裝、面貌、體型、發(fā)色等；38%是如何自我表現(xiàn)，包括你的語言、語調(diào)、手勢、站姿、動作、坐姿等;只有7%才是你所講的真正內(nèi)容。

3征服客戶，善待四大感官！1、衣著得體、平整，無頭皮屑、無污垢、無異味。尊重自己尊重別人。

2、出門前必須讓皮鞋保持光亮！

3、必須每天清洗頭發(fā)，整潔干練，清新有活力！

4、有力握手。表現(xiàn)自信、熱情。

5、面帶微笑。表示友好、熱情。

6、保持目光接觸。表示專注和重視。

7、保持上身挺立，不要有任何小動作。展示自信。10、多問，專注傾聽。不要滔滔不絕，言多必失。11、見客戶前，要咀嚼口香糖，消滅口腔異味，善待客戶的嗅覺！12、說話要沉穩(wěn)，盡可能慢一點、穩(wěn)一點、聲調(diào)渾厚一點！善待客戶的聽覺！44兩次面談七步成交每個銷售個案都不是一個單一的銷售工作，而是一連串的銷售效勞！銷銷，真正講起來就兩項根本原那么：1、長期持續(xù)大量的開發(fā)客戶!2、以專業(yè)簡要的手法，見面并達至成交！每次當(dāng)一張方案書要銷售出去時，都一定包含四項重要的銷售行為：1、設(shè)法見到客戶，讓客戶同意聽你講話2、讓客戶同意您的建議，并成認(rèn)自己有需求3、說服客戶認(rèn)可你提供的產(chǎn)品是最好的4、讓客戶愿意現(xiàn)在就買，成交!66正確銷售恪守七步有效銷售流程，堅持2次面談成交！一步步的銷售流程有利于用最少的語言說出最正確的內(nèi)容，從而建立自信。它讓我們很清楚下一句該說什么，而且可以在一種很輕松很自然的氣氛下進行銷售。因此，我們可以把注意力放在傾聽客戶想法，甚至還有余力去觀察言語之外的許多細微的動作和表情，這些非語言的溝通非常有利于銷售！78開發(fā)客戶接觸前準(zhǔn)備兩次面談間的準(zhǔn)備第二次成交面談自然促成促不成七步銷售流程圖成交后銷售轉(zhuǎn)介紹建立客戶檔案記錄追蹤第一次有效面談8一、開發(fā)客戶名單搜集〔陌生名單、轉(zhuǎn)介紹名單〕邀約決定90%的傭金來源99二、接觸前的準(zhǔn)備個人形象的準(zhǔn)備：專業(yè)的、可信任的形象！心理準(zhǔn)備：堅信大數(shù)法那么和10-3-1法那么！產(chǎn)品資料和銷售技能的準(zhǔn)備：名片、證件、展業(yè)夾、2支簽字筆、1本工作日志〔見完馬上記錄〕、白紙假設(shè)干張〔畫圖、講解等〕、合同等。1010三、第一次有效面談有效性的唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)：公司規(guī)模、需求、預(yù)算、決策人、下次見面時間第一印象決定生死！“程咬金〞三板斧：送小禮品講三講—挖掘需求講解產(chǎn)品—記錄資料借故走人1111第一斧：送小禮品講三講送小禮品:禮尚往來，情債難還。送禮是最好的贊美。目的是取得客戶的好感講三講：目的是取得客戶的信任介紹自己：亮明身份，簡單突出介紹公司：濱州市公共采購平臺，效勞內(nèi)容介紹產(chǎn)品的意義和功用1212第二斧：挖掘需求講解產(chǎn)品13第一問：xx先生〔女士〕感謝您抽出珍貴的時間和我見面，請問貴公司以前做過采購公共平臺嗎？〔一〕客戶：做過。業(yè)務(wù)員：做的是什么樣？為什么做？業(yè)務(wù)員:您見過其他公司業(yè)務(wù)人員嗎？1、客戶：見過。業(yè)務(wù)員：那怎么沒做啊？轉(zhuǎn)入第二問2、客戶：沒見過。業(yè)務(wù)員:轉(zhuǎn)入第二問〔二〕客戶：沒買過。業(yè)務(wù)員:您見過其他公司業(yè)務(wù)人員嗎？1、客戶：見過。業(yè)務(wù)員：那怎么沒做??？轉(zhuǎn)入第二問2、客戶：沒見過。業(yè)務(wù)員:轉(zhuǎn)入第二問第二問：您目前對公共采購平臺是怎么看的？有什么打算？第三問：您想通過采購平臺解決什么問題？13講解產(chǎn)品需求不明確或者需求很全面的客戶：直接講咱的套餐需求明確的客戶:先滿足客戶需求，然后再講我們想講的產(chǎn)品。無論有無需求，走之前都要提公司的微信平臺。開口就有時機！每次重點給客戶講兩套方案，讓客戶在我們的產(chǎn)品內(nèi)部選擇！但，要有主推方向！要真誠。告訴客戶我是新人，把問題記在工作日志上，下次見面再解決。1414第三斧：記錄資料借故走人在工作日志上清楚記錄：需求、預(yù)算、決策人、下次見面時間客戶要在工作日志上簽字，確認(rèn)需求！借故走人：很忙，很專業(yè)?？纯词直砘蛘哒f：“哦，對不起，我還有客戶要見，我先走了，再見！〞出門后，馬上發(fā)一條感謝客戶熱情接待和表達會好好效勞的短信，加溫感情贏得信任！1515尋找決策人預(yù)約下次見面時間xx先生〔女士〕今天非常感謝您的信任和配合，您的需求我已根本了解〔我再重復(fù)一遍),回去以后我給您做一份詳細的方案，我們***時間再詳細溝通，沒有問題吧？您看是否需要下次送方案書時把您公司的XX總一起約來談?wù)?，這樣如果XX總有問題的話可以一起解決？16四、兩次面談間的準(zhǔn)備根據(jù)客戶需求，在主管的輔導(dǎo)下，制作兩套方案書，一套是客戶想買的，一套是不想買的！打印精美！短信、郵件加溫感情！1717五、第二次成交面談“三板斧〞：出示日志確認(rèn)需求—講解方案書解決疑問—順勢促成索要證件〔公司三證〕。1818第一斧：出示日志確認(rèn)需求翻開日志，復(fù)述一下根本資料，回憶第一次面談情景。關(guān)鍵一問：“您的需求是這樣的吧？沒有變化吧？〞1919第二斧：講解方案書解決疑問方案書要非常認(rèn)真地逐條講解，突出滿足客戶需求的地方！講解過程中要問客戶：“這局部內(nèi)容您明白了嗎？是否有疑問？〞客戶沒有疑問了，再繼續(xù)講！但是，切記要制止客戶的不恰當(dāng)問題，等講完整體套餐之后再做解答?！氨?，您先不要著急，我后面會講到，我先講這個局部，好嗎？〞2020第三斧：順勢促成索要證件屢次，強勢促成！成交的唯一秘訣就是敢于開口要求，并且要堅持至少5次以上。高訪量卻不簽單的唯一原因就是：不敢開口促成！“咱現(xiàn)在就辦了吧〞2121順勢促成關(guān)于這套方案，您還有什么疑問嗎？這套方案符合您的需求嗎？費用還適宜吧“那好，我們先提交申請吧〞順勢遞給筆和申請單。如果條件允許可以和客戶一起注冊賬號。2222六、成交后的銷售送回執(zhí)單時，要索取轉(zhuǎn)介紹名單！〔建議有回執(zhí)單，詢問客戶滿意情況〕索取轉(zhuǎn)介紹的唯一秘訣：大膽開口要，至少