酷比手機(jī)終端銷售技巧

終端銷售技巧——koobee1世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德被譽(yù)為世界上最偉大的銷售員，他在15年中賣出13001輛汽車，并創(chuàng)下一年賣出1425輛〔平均每天4輛〕的紀(jì)錄，這個(gè)成績(jī)被收入?吉尼斯世界大全?。那么你想知道他推銷的秘密嗎？他講過這樣一個(gè)故事：2中年婦女想在這兒看著車，打發(fā)一會(huì)時(shí)間。想買一兩白色的福特轎車，但對(duì)面福特車的推銷員讓她過一小時(shí)再去，這是她送她自己的生日禮物：“今天是我55歲的生日。〞吉拉德一邊說，一邊請(qǐng)她進(jìn)來隨便看看，接著出去交待了一下，接著開始介紹白色的雪佛萊。3吉拉德正談著，女秘書走了進(jìn)來，遞給吉拉德一打玫瑰花。吉拉德把花送給那位中年婦女：“祝您長(zhǎng)壽，尊敬的夫人。〞顯然她很受感動(dòng)，眼眶都濕了?！耙呀?jīng)很久沒有人給我送禮物了。〞她說，“剛剛那位福特車的推銷員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車。我剛要看車，他卻說要去收一筆款，于是我就上這來等他了。其實(shí)我只是要想買一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特?，F(xiàn)在想想，不買福特也可以。〞4

最后她在吉拉德這里買走了一輛雪佛萊，并寫了一張全額支票。其實(shí)從頭到尾吉拉德的言語中都沒有勸她放棄買福特而買雪佛萊的詞句。只是因?yàn)樗诩逻@受到了重視，轉(zhuǎn)而選擇吉拉德的產(chǎn)品。真誠是導(dǎo)購員的第一步，真誠而不貪婪，是導(dǎo)購員的第一準(zhǔn)那么。記住，當(dāng)你予人好處的時(shí)候，影響就會(huì)像滾雪球一樣越滾越大，你的錢包自然會(huì)漸漸鼓起來。5一、終端銷售的特點(diǎn)二、專業(yè)銷售員的特征三、終端銷售流程四、終端銷售要訣及避諱6一、終端銷售的特點(diǎn)1、終端陳列一個(gè)緊挨著一個(gè)2、產(chǎn)品的同質(zhì)化程度高3、競(jìng)爭(zhēng)方式日漸單一4、白熱化的競(jìng)爭(zhēng)格局75、銷售人員不僅要銷售產(chǎn)品，更要吸引顧客關(guān)注我們的陳列、關(guān)注我們的產(chǎn)品。有吸引力的終端陳列是終端銷售成功的一半。

6、銷售人員的日常工作包括：A、推薦產(chǎn)品。B、展示公司、產(chǎn)品形象。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生購置想法的時(shí)候……8二、專業(yè)終端銷售人員的特征1、任何一個(gè)消費(fèi)者只有在心情愉快輕松的情況下，才有可能購置產(chǎn)品?，F(xiàn)有的提成方式能夠激發(fā)銷售人員的工作積極性，但是這樣的提成方式也容易讓銷售人員采取急功近利的推銷方法，然而這樣的方法更有可能讓消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸情緒。92、專業(yè)終端銷售人員的特征

傳統(tǒng)要求現(xiàn)代要求態(tài)度知識(shí)技巧有禮貌專業(yè)化有足夠的耐心整齊的著裝10三、終端銷售流程〔一〕、準(zhǔn)備階段〔二〕、迎客階段〔三〕、了解需求階段〔四〕、分析顧客類型階段〔五〕、推薦產(chǎn)品階段〔六〕、處理異議階段〔七〕、促成成交階段〔八〕、送客階段〔九〕、售后效勞階段11三、終端銷售流程－準(zhǔn)備階段1、目的：到達(dá)吸引消費(fèi)者的目的。2、準(zhǔn)備的內(nèi)容：自己產(chǎn)品整體環(huán)境儀容、心態(tài)完整、干凈生動(dòng)化陳列12三、終端銷售流程－迎客階段1、整體要求用微笑來迎接消費(fèi)者，而不是走上去迎接消費(fèi)者。最多加一個(gè)點(diǎn)頭和目光交流。目的：表示你愿意為他效勞，留下一個(gè)很好的印象。特別注意：不要給消費(fèi)者很大的壓力，不要讓消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸情緒，不要問封閉式問題。13三、終端銷售流程－迎客階段2、第一印象的重要性經(jīng)專家研究說明，第一印象會(huì)在見面7秒鐘內(nèi)產(chǎn)生。著裝表情頭發(fā)語音和音色干凈整潔微笑、點(diǎn)頭、目光交流干凈親切、有感情14三、終端銷售流程－迎客階段3、迎客階段的技巧A、友好地與消費(fèi)者打招呼B、讓消費(fèi)者置身于產(chǎn)品當(dāng)中C、要注意與消費(fèi)者保持適當(dāng)?shù)木嚯x〔0.9米〕D、消費(fèi)者產(chǎn)生興趣或示意時(shí)再為其介紹產(chǎn)品E、如有異議，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，與客戶保持社交距離F、從始至終保持微笑的表情15三、終端銷售流程－了解需求1、運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要調(diào)查研究Research細(xì)心觀察Observe引導(dǎo)提問Probe擴(kuò)大開展Expand16三、終端銷售流程－了解需求2、提問的目的：A、了解消費(fèi)者的信息和需求；B、讓消費(fèi)者參予得更多，達(dá)成銷售的時(shí)機(jī)就越大；C、能夠觀察客戶的購置欲望程度；D、在消費(fèi)者猶豫時(shí)提問，可以了解消費(fèi)者的潛在意見或顧慮。17三、終端銷售流程－了解需求3、提問的類型：開放式問題封閉式問題4、慎用工作經(jīng)驗(yàn)18三、終端銷售流程－分析顧客1、四種消費(fèi)者購置風(fēng)格的特征創(chuàng)新型：追求新產(chǎn)品，喜歡追求潮流，表達(dá)個(gè)人的價(jià)值和與眾不同。融和型：關(guān)注是否得到銷售人員的注意及禮貌對(duì)待，喜歡與人分享自己的開心事，看重人與人之間的關(guān)系。主導(dǎo)型：自己作主，要求他人認(rèn)同他的說話，支配一切，固執(zhí)己見。分析型：詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處要“物有所值〞，關(guān)注所付出的價(jià)錢，需要多一些時(shí)間作出購置決定。19三、終端銷售流程－分析顧客2、對(duì)待四種購置風(fēng)格的策略介紹新貨品及其與別不同之處，表現(xiàn)沖勁及狂熱，說話要有趣味性，交換潮流意見，被尊重。創(chuàng)新型在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼，不要與他們“硬碰〞，聽從指示，不要催促。殷勤款待，多了解其需要，關(guān)注他人所分享的事情，關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友，多加建議，加快決定。融和型主導(dǎo)型分析型強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值，詳細(xì)解釋貨品的好處，有耐性，產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確。20三、終端銷售流程－推薦產(chǎn)品1、推薦產(chǎn)品的依據(jù)A、消費(fèi)者的需求B、消費(fèi)者的檔次和類型C、公司的銷售政策21三、終端銷售流程－推薦產(chǎn)品2、推薦產(chǎn)品的順序：FAB的定義特性Features是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。優(yōu)勢(shì)Advantages是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。好處Benefits是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。22三、終端銷售流程－推薦產(chǎn)品2、重點(diǎn)在于好處的表達(dá)，消費(fèi)者沒有義務(wù)去了解我們的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，他最終關(guān)心的是能給他帶來的好處。例如：F：鋁合金拉絲面板。A：合金材質(zhì)與拉絲工藝能夠讓不掉漆不掉色B：時(shí)刻保持外觀的新穎美麗23三、終端銷售流程－推薦產(chǎn)品3、每次介紹產(chǎn)品時(shí)都要用有感染力的語言和說服性的語言，按照從F到A再到B的順序進(jìn)行，并且最終強(qiáng)調(diào)的是B。如果調(diào)整介紹順序，消費(fèi)者無法得到準(zhǔn)確信息，并產(chǎn)生厭倦或反感。4、只能是一個(gè)F對(duì)應(yīng)一個(gè)A產(chǎn)生一個(gè)B。如果一堆F對(duì)應(yīng)一堆A產(chǎn)生一堆B，將會(huì)使消費(fèi)者聽上去非常的混亂，最終什么都沒了解。24三、終端銷售流程－推薦產(chǎn)品3、推薦產(chǎn)品的三個(gè)層次：A、公司和品牌B、產(chǎn)品C、好處25三、終端銷售流程－推薦產(chǎn)品4、推薦產(chǎn)品的原那么A、簡(jiǎn)潔B、清晰易懂C、循序漸進(jìn)D、少量選擇26三、終端銷售流程－處理異議1、異議產(chǎn)生的原因：A、產(chǎn)生興趣的表現(xiàn)B、拒絕的表現(xiàn)C、想了解更多27三、終端銷售流程－處理異議2、四種類型的異議A、誤解B、疑心C、冷漠、不關(guān)心D、挑刺28三、終端銷售流程－處理異議3、處理異議的步驟A、分析B、提問C、鎖定D、處理異議29三、終端銷售流程－處理異議4、處理消費(fèi)者異議的6種技巧對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)〞或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等〞的意見。微笑點(diǎn)頭，表示“同意〞或表示“聽了您的話〞?！澳嬗哪?！“嗯！真是高見！〞忽視法30三、終端銷售流程－處理異議4、處理消費(fèi)者異議的6種技巧提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該成認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。讓他取得心理的平衡，認(rèn)同：產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者而言是較不重要的。

補(bǔ)償法31三、終端銷售流程－處理異議4、處理消費(fèi)者異議的6種技巧不十分堅(jiān)持的異議，特別是消費(fèi)者的一些藉口

“這正是我認(rèn)為您要購置的理由！〞太極法32三、終端銷售流程－處理異議4、處理消費(fèi)者異議的6種技巧沒有確認(rèn)消費(fèi)者反對(duì)意見重點(diǎn)及程度時(shí)。對(duì)于消費(fèi)者的反對(duì)意見，直接提問“為什么呢〞！挖掘真實(shí)的反對(duì)意見。詢問法33三、終端銷售流程－處理異議4、處理消費(fèi)者異議的6種技巧屢次正面反駁消費(fèi)者，會(huì)讓消費(fèi)者惱羞成怒，就算您說得都對(duì)，也沒有惡意，還是會(huì)引起消費(fèi)者的反感用“是的〞同意消費(fèi)者局部的意見，在“如果〞表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好?！笆堑摹绻狈?4三、終端銷售流程－處理異議4、處理消費(fèi)者異議的6種技巧消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的效勞、誠信有所疑心時(shí)。消費(fèi)者引用的資料不正確時(shí)。態(tài)度要誠懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了消費(fèi)者的自尊心，要讓消費(fèi)者感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。

直接反駁法

35三、終端銷售流程－成交1、促成成交的時(shí)機(jī)：當(dāng)銷售人員看到消費(fèi)者的以下現(xiàn)象時(shí)，就可以果斷成交了。熱心詢問產(chǎn)品品種、價(jià)格、好處等探出身來，積極聽銷售人員講解再次確認(rèn)、盤算價(jià)格態(tài)度、表情表現(xiàn)出好意一聲不響的沉思拿著產(chǎn)品和宣傳折頁饒有興趣地看拿著產(chǎn)品仔細(xì)研究觀看防偽標(biāo)記等臉部表情好象緊張起來說出自己的擔(dān)憂，詢問銷售人員挑產(chǎn)品毛病與其他同類產(chǎn)品比照36三、終端銷售流程－成交2、成交技巧成交技巧對(duì)于中低價(jià)位產(chǎn)品的交易會(huì)更有效。A、直接成交法：讓消費(fèi)者填寫繳款單。B、選擇成交法：您選擇哪種贈(zèng)品？C、詢問成交法：您希望參加賣場(chǎng)的一些活動(dòng)嗎？37三、終端銷售流程－送客階段1、目的：讓消費(fèi)者自始至終都有一個(gè)好的印象。下次再買的時(shí)候，他仍然會(huì)想到你。2、方法：目送消費(fèi)者離開，確保他不再回頭的時(shí)候，才開始做其他的事情。38三、終端銷售流程－售后效勞顧客在購置我們的產(chǎn)品后，銷售員應(yīng)在3天內(nèi)以訪問或那么信息的方式了解消費(fèi)者的使用情況，解決消費(fèi)者的各種疑問。39四、終端銷售要訣及避諱1、要訣客觀地了解顧客需要足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值〞爭(zhēng)取顧客的接納老實(shí)可靠表現(xiàn)興趣及熱誠40四、終端銷售要訣及避諱2、避諱自作主張/主觀判斷無目的介紹“硬推銷〞夸張、資料虛假不在乎不擇手段41Q&A42一、終端銷售的特點(diǎn)二、專業(yè)營養(yǎng)參謀的特征三、終端銷售流程四、終端銷售要訣及避諱1、終端陳列一個(gè)緊挨著一個(gè)2、產(chǎn)品的同質(zhì)化程度高3、競(jìng)爭(zhēng)方式日漸單一4、白熱化的競(jìng)爭(zhēng)格