2023年中國(guó)SaaS廠商生態(tài)發(fā)展白皮書(shū)

2023年中國(guó)SaaS廠商生態(tài)發(fā)展白皮書(shū)SaaS廠商丨研究報(bào)告核心摘要：市場(chǎng)背景：SaaS的發(fā)展依托于市場(chǎng)對(duì)云服務(wù)的接納和信任，和企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)。從外部環(huán)境看，目前中國(guó)SaaS市場(chǎng)已從快速擴(kuò)張向穩(wěn)步發(fā)展推進(jìn)，資本市場(chǎng)對(duì)SaaS廠商的態(tài)度愈發(fā)謹(jǐn)慎，為贏得資本青睞，廠商要展現(xiàn)更多內(nèi)部經(jīng)營(yíng)和外部環(huán)境確定性。從內(nèi)部經(jīng)營(yíng)看，SaaS用戶的需求和體驗(yàn)呼聲愈發(fā)響亮，廠商需要更多突破內(nèi)生經(jīng)營(yíng)，向外尋求資源與技術(shù)協(xié)同?？梢?jiàn)，中國(guó)SaaS市場(chǎng)達(dá)到進(jìn)入產(chǎn)業(yè)協(xié)同階段的成熟度。廠商難點(diǎn):近年來(lái)SaaS廠商的經(jīng)營(yíng)方向呈現(xiàn)以下變化趨勢(shì)：（1）用戶群體向中型部客戶收束，產(chǎn)品的場(chǎng)景應(yīng)用更加聚焦；（2）營(yíng)銷資源逐漸飽和，廠商需不斷拓展?fàn)I銷渠道和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式；（3）為適應(yīng)中國(guó)企業(yè)基因，大部分SaaS產(chǎn)品需具備定制屬性。近年來(lái)SaaS廠商在經(jīng)營(yíng)中常面臨一下困境：（1）獲客成本與客戶服務(wù)成本高，讓廠商盈利困難；（2）部分SaaS廠商在“重服務(wù)”還是“重產(chǎn)品”之間沒(méi)有明確定位；（3）單個(gè)廠商研發(fā)能力存在局限，從行業(yè)上看卻存在重復(fù)開(kāi)發(fā)、復(fù)用率低等問(wèn)題。破局思路:

SaaS生態(tài)平臺(tái)是能為不同賽道、不同規(guī)模的SaaS廠商提供多方合作、業(yè)務(wù)互通和價(jià)值共創(chuàng)的技術(shù)與商業(yè)綜合載體。生態(tài)平臺(tái)讓當(dāng)前SaaS廠商的“鏈狀生態(tài)協(xié)同”向“網(wǎng)狀生態(tài)協(xié)同”升級(jí)，通過(guò)提供技術(shù)底座和商業(yè)資源，幫助廠商緩解獲客壓力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速迭代，提升生態(tài)間資源流動(dòng)性和復(fù)用性，實(shí)現(xiàn)生態(tài)共榮。SaaS：時(shí)代的必然產(chǎn)物SaaS的出現(xiàn)與發(fā)展是技術(shù)與需求雙重驅(qū)動(dòng)下的產(chǎn)物基本定義：SaaS指由部署在云端的應(yīng)用程序提供服務(wù)，并通過(guò)Web直接交付，無(wú)需本地部署。基于其部署和服務(wù)提供模式，SaaS產(chǎn)品通常采用訂閱模式收費(fèi)，同時(shí)產(chǎn)品更加標(biāo)準(zhǔn)化，能做到云端版本更新，用戶一鍵同步。驅(qū)動(dòng)因素：SaaS的發(fā)展一方面依托于市場(chǎng)對(duì)云服務(wù)的接納和信任，另一方面受企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)。在廠商的概念普及和標(biāo)桿案例的影響下，眾多企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到云服務(wù)是應(yīng)對(duì)高并發(fā)、海量數(shù)據(jù)和不斷膨脹的計(jì)算需求的有效方案。同時(shí)企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)集成、經(jīng)營(yíng)管理提效和行業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)等需求增長(zhǎng)，受政策引導(dǎo)，市場(chǎng)上掀起數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮。SaaS的賽道呈現(xiàn)動(dòng)態(tài)分化預(yù)計(jì)2023年SaaS市場(chǎng)整體回暖，相鄰賽道呈現(xiàn)融合趨勢(shì)市場(chǎng)規(guī)模：順應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型潮流，2020年以前SaaS市場(chǎng)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，滲透率也逐步提高。受疫情影響，客戶側(cè)需求波動(dòng)導(dǎo)致近3年市場(chǎng)增速顯著降低，但隨著政策放開(kāi)，SaaS市場(chǎng)會(huì)在2023年回暖，預(yù)計(jì)2024年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1201億元。場(chǎng)景分化與賽道融合：SaaS廠商在產(chǎn)品迭代與客戶需求磨合的過(guò)程中，按產(chǎn)品通用性可分為業(yè)務(wù)垂直與行業(yè)垂直兩大類型，并根據(jù)場(chǎng)景覆蓋分化出更多細(xì)分賽道。隨著SaaS市場(chǎng)供求磨合，賽道邊界也逐漸模糊，產(chǎn)品形態(tài)也從“單模塊”走向“一站式”。資本對(duì)SaaS的態(tài)度更加謹(jǐn)慎為贏得資本青睞，廠商要展現(xiàn)更多內(nèi)部經(jīng)營(yíng)和外部環(huán)境確定性融資環(huán)境：受疫情影響，2020至2022年整體融資筆數(shù)有所下滑，隨著政策調(diào)整和市場(chǎng)活動(dòng)復(fù)蘇，預(yù)計(jì)會(huì)在2023年迎來(lái)新增長(zhǎng)。資本偏好：資本市場(chǎng)對(duì)SaaS廠商的偏好呈現(xiàn)以下特征：（1）關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品概念向商業(yè)模式傾斜，偏好經(jīng)營(yíng)成熟的廠商。（2）業(yè)務(wù)垂直型和行業(yè)垂直型融資結(jié)構(gòu)維持動(dòng)態(tài)平衡。（3）行業(yè)垂直型SaaS市場(chǎng)發(fā)展受政策和環(huán)境影響較大。利潤(rùn)成廠商競(jìng)爭(zhēng)錨點(diǎn)經(jīng)濟(jì)下行期間營(yíng)收穩(wěn)定性高于利潤(rùn)，降本和盈利提上議程根據(jù)市場(chǎng)成熟度和廠商發(fā)展階段，衡量SaaS運(yùn)營(yíng)健康狀況的指標(biāo)區(qū)間和關(guān)注點(diǎn)在動(dòng)態(tài)調(diào)整：（1）可沿用指標(biāo)：ARR、CAC/MRR、LTV/CAC、PMF等指標(biāo)波動(dòng)區(qū)間逐漸收斂至行業(yè)均值。（2）更關(guān)注利潤(rùn)：投資人對(duì)廠商的關(guān)注點(diǎn)從成長(zhǎng)性轉(zhuǎn)向抗風(fēng)險(xiǎn)能力，從收入轉(zhuǎn)向利潤(rùn)和人效。（3）新評(píng)估指標(biāo)：40%法則逐漸被投資者所接受，該指標(biāo)能綜合體現(xiàn)企業(yè)的商業(yè)化能力和盈利能力。從當(dāng)前上市SaaS廠商的財(cái)務(wù)表現(xiàn)上看，經(jīng)濟(jì)下行期間利潤(rùn)波幅更大，說(shuō)明抗風(fēng)險(xiǎn)能力依舊是SaaS廠商發(fā)展難點(diǎn)。中國(guó)SaaS市場(chǎng)達(dá)到產(chǎn)業(yè)協(xié)同階段廠商愈發(fā)以客戶為中心，市場(chǎng)已具備賽道內(nèi)及跨賽道資源共享的成熟度目前中國(guó)SaaS市場(chǎng)發(fā)展呈現(xiàn)以下特征：（1）重客戶：客戶在產(chǎn)品應(yīng)用中逐漸將場(chǎng)景需求具象化，SaaS廠商需要傾聽(tīng)更多客戶的聲音，并反饋至產(chǎn)品形態(tài)和服務(wù)模式。（2）重協(xié)同：現(xiàn)階段是廠商突破內(nèi)生經(jīng)營(yíng)，向產(chǎn)業(yè)鏈及市場(chǎng)各方參與者尋求整體資源優(yōu)化配置的關(guān)鍵周期。進(jìn)入成熟期的賽道，廠商間需要跨賽道協(xié)同；處于發(fā)展期的賽道，廠商需要賽道內(nèi)及產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同。變化1：調(diào)整客戶及場(chǎng)景重心從聚焦KA或SMB到重視中型企業(yè)客戶，同時(shí)深耕具體場(chǎng)景SaaS廠商發(fā)展至今在客戶企業(yè)規(guī)模、場(chǎng)景覆蓋和地域分布發(fā)生了一定變化：（1）重視中型企業(yè)客戶：為減少外部環(huán)境影響，提升客群穩(wěn)定性和購(gòu)買力，廠商開(kāi)始兼顧大型KA客戶和SMB客戶，并將客群重心向中型客戶轉(zhuǎn)移。（2）拓展信創(chuàng)場(chǎng)景與社交場(chǎng)景客戶：面向KA客戶的SaaS廠商逐漸提升產(chǎn)品安全性、加大信創(chuàng)適配相關(guān)宣傳力度，發(fā)力金融、政府、科研機(jī)構(gòu)等市場(chǎng)。面向SMB客戶的廠商開(kāi)始圍繞核心產(chǎn)品構(gòu)建具有社交屬性的生態(tài)圈，以實(shí)現(xiàn)自裂變與流量閉環(huán)。（3）下沉市場(chǎng)與海外市場(chǎng)是側(cè)面發(fā)力點(diǎn)：部分行業(yè)垂直型廠商，如家裝SaaS、零售SaaS，業(yè)務(wù)布局朝二三線城市滲透；部分業(yè)務(wù)垂直型廠商，如協(xié)同辦公類廠商，將目光轉(zhuǎn)向海外市場(chǎng)。變化2：從直銷到多渠道并行為突破地域及人力局限，廠商嘗試構(gòu)建商業(yè)生態(tài)擴(kuò)大用戶觸點(diǎn)初期拓客：初期以直銷拓客為主。隨著廠商業(yè)務(wù)擴(kuò)張，直銷的局限性顯露：直銷需要廠商組建龐大的地面團(tuán)隊(duì)，人力成本高，同時(shí)在地域上難以做到廣泛覆蓋。渠道擴(kuò)張：為拓展區(qū)域業(yè)務(wù)布局、提升產(chǎn)品豐富性和品牌影響力，廠商一方面開(kāi)始分散銷售渠道，朝電銷、分銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式延展，另一方面延展生態(tài)鏈，構(gòu)建行業(yè)解決方案，參與ISV集成與咨詢公司的商業(yè)合作。發(fā)展方向：隨著賽道玩家增多和銷售渠道飽和，SaaS廠商還需持續(xù)拓展客戶觸點(diǎn)，讓廠商將重心回歸產(chǎn)品和客戶。變化3：從標(biāo)準(zhǔn)化到兼容定制標(biāo)準(zhǔn)化與定制化邊界模糊，廠商開(kāi)始拆解標(biāo)準(zhǔn)化SaaS的底層架構(gòu)并搭建低代碼產(chǎn)品需求變化：SaaS產(chǎn)品的應(yīng)用逐漸從中大型企業(yè)的營(yíng)銷側(cè)向經(jīng)營(yíng)側(cè)轉(zhuǎn)移，從邊緣通用場(chǎng)景向核心專用場(chǎng)景滲透。在此環(huán)境下，中大型企業(yè)開(kāi)始向下兼容標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，中小型企業(yè)也逐漸基于場(chǎng)景產(chǎn)生個(gè)性化需求。產(chǎn)品形態(tài)：為滿足企業(yè)個(gè)性化需求，大部分SaaS廠商開(kāi)始拆解標(biāo)準(zhǔn)化SaaS的底層架構(gòu)并搭建低代碼產(chǎn)品，在不影響產(chǎn)品功能完整性的前提下提升流程自由度。因此，SaaS產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化與定制化邊界逐漸模糊。發(fā)展難點(diǎn)1：獲客成本高企在SaaS廠商建立可裂變的品牌影響力之前，獲客成本不斷遞增獲客重心：（1）從行業(yè)演進(jìn)視角看，成長(zhǎng)期產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)廠商加大品牌建設(shè)與渠道拓展投入，成熟期市場(chǎng)飽和迫使中腰部廠商增加投入撼動(dòng)存量客戶。（2）從目標(biāo)客群視角看，面向SMB的廠商需要在獲客環(huán)節(jié)加重品宣等售前投入挖掘新客，面向KA客戶的廠商需要在運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)加重服務(wù)等售后投入，以維持客群動(dòng)態(tài)穩(wěn)定。獲客難題：要實(shí)現(xiàn)獲客成本邊際遞減需要滿足兩個(gè)條件：賽道成熟和廠商有足夠的影響力。在SaaS廠商建立可裂變的品牌影響力之前，廠商的獲客成本均會(huì)隨行業(yè)及自身發(fā)展不斷增加。目前SaaS市場(chǎng)中，符合以上條件的SaaS廠商仍為少數(shù)。發(fā)展難點(diǎn)2：服務(wù)定位不清晰提升用戶留存率要求廠商精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，并動(dòng)態(tài)調(diào)整服務(wù)與研發(fā)的重心用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)：SaaS廠商在發(fā)展過(guò)程中需要更加成熟的運(yùn)營(yíng)工具和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)輔助進(jìn)行精細(xì)化管理。面向SMB的SaaS廠商需要類似C端私域運(yùn)營(yíng)的用戶管理，面向KA的SaaS廠商需要定期跟蹤用戶需求并及時(shí)迭代產(chǎn)品。重服務(wù)or重產(chǎn)品：SaaS市場(chǎng)的發(fā)展讓廠商的關(guān)注點(diǎn)回歸產(chǎn)品，但企業(yè)客戶更加重視SaaS的產(chǎn)品交付后的使用指導(dǎo)與技術(shù)支持。在客戶的視角中，產(chǎn)品與服務(wù)不再是相對(duì)割裂的增值需求，而是相互滲透的伴生關(guān)系。當(dāng)SaaS產(chǎn)品迭代速度低于客戶需求標(biāo)準(zhǔn)化速度時(shí)，客戶對(duì)服務(wù)的需求更加迫切。發(fā)展難點(diǎn)3：產(chǎn)品創(chuàng)新有能力邊界廠商產(chǎn)品迭代能力與用戶一體化產(chǎn)品需求仍存在矛盾研發(fā)回報(bào)率低：研發(fā)投入逐年增加，但隨著市場(chǎng)成熟度提升與產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠商研發(fā)投入回報(bào)走低。開(kāi)發(fā)能力局限性：在資源封閉的環(huán)境下，單個(gè)SaaS廠商研發(fā)能力存在局限。且廠商橫向跨賽道開(kāi)發(fā)相比縱向深挖垂直場(chǎng)景，可復(fù)用經(jīng)驗(yàn)和資源更少，開(kāi)發(fā)難度更大。然而用戶依舊青睞統(tǒng)一入口、功能集成、數(shù)據(jù)聯(lián)通、風(fēng)格統(tǒng)一的一體化產(chǎn)品，因此廠商短時(shí)間內(nèi)難以滿足用戶的一體化需求。商業(yè)化風(fēng)險(xiǎn)與沉沒(méi)成本：尤其在賽道發(fā)展初期，SaaS廠商在推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，承擔(dān)著極大的商業(yè)化失敗風(fēng)險(xiǎn)。解決思路：參與網(wǎng)狀生態(tài)圈從鏈?zhǔn)缴鷳B(tài)向網(wǎng)狀生態(tài)發(fā)展，從經(jīng)驗(yàn)加法轉(zhuǎn)向資源乘法解決方案：從沿產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的鏈?zhǔn)缴鷳B(tài)，向網(wǎng)狀交叉協(xié)同的生態(tài)發(fā)展，或加入由具備行業(yè)影響力的廠商牽頭構(gòu)建的跨賽道生態(tài)平臺(tái)。資源倍乘：在生態(tài)平臺(tái)中的所有廠商，均有機(jī)會(huì)交叉調(diào)用合作伙伴的客戶資源、服務(wù)能力和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，讓資源發(fā)揮倍乘效應(yīng)。這種網(wǎng)狀合作模式能突破封閉式發(fā)展的生產(chǎn)力障礙，讓SaaS廠商的業(yè)務(wù)重心回到運(yùn)用優(yōu)勢(shì)垂類經(jīng)驗(yàn)豐富產(chǎn)品本身上。生態(tài)平臺(tái)是廠商資源連接器廠商的資源連接器與合作創(chuàng)新場(chǎng)所，客戶的一站式應(yīng)用市場(chǎng)基本定義：SaaS生態(tài)平臺(tái)是能為不同賽道、不同規(guī)模的SaaS廠商提供多方合作、業(yè)務(wù)互通和價(jià)值共創(chuàng)的技術(shù)與商業(yè)綜合載體。平臺(tái)建設(shè)：（1）SaaS生態(tài)平臺(tái)一般由有足夠的用戶沉淀和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)、同時(shí)有成熟的商業(yè)模式和集成能力的廠商牽頭搭建，讓平臺(tái)內(nèi)伙伴（ISV）通過(guò)網(wǎng)狀協(xié)同提升綜合能力，最終為客戶提供全方位、個(gè)性化、一站式產(chǎn)品及服務(wù)。（2）業(yè)務(wù)垂直型廠商有機(jī)會(huì)圍繞具體場(chǎng)景建設(shè)賽道內(nèi)生態(tài)圈，行業(yè)垂直型廠商有機(jī)會(huì)沿產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)生態(tài)圈。共創(chuàng)和互惠是生態(tài)平臺(tái)的主題生態(tài)平臺(tái)以基礎(chǔ)能力和用戶資源為引線，為入駐廠商帶來(lái)價(jià)值生態(tài)平臺(tái)圍繞資源調(diào)度提供服務(wù)打造持續(xù)性生態(tài)，需提供資源連接調(diào)度工具，并健全共創(chuàng)法則生態(tài)平臺(tái)將優(yōu)化廠商發(fā)展模式通過(guò)放大廠商運(yùn)營(yíng)和創(chuàng)新能力，為生態(tài)終端使用者創(chuàng)造價(jià)值生態(tài)平臺(tái)內(nèi)部?jī)r(jià)值傳導(dǎo)：（1）SaaS廠商是生態(tài)平臺(tái)的直接受益者，用戶是生態(tài)平臺(tái)的最終受益者。（2）生態(tài)平臺(tái)通過(guò)構(gòu)建利于參與者技術(shù)交流、資源協(xié)同的大環(huán)境，提升SaaS廠商資源利用率，讓廠商充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，賦能產(chǎn)品及服務(wù)的交付，最終惠及生態(tài)平臺(tái)的所有參與者，完成平臺(tái)價(jià)值的產(chǎn)業(yè)鏈傳導(dǎo)。生態(tài)平臺(tái)對(duì)行業(yè)的價(jià)值：生態(tài)平臺(tái)的協(xié)同模式向SaaS行業(yè)傳遞連接與共創(chuàng)的信號(hào)，有利于將SaaS行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品和服務(wù)，推進(jìn)市場(chǎng)的良性發(fā)展。生態(tài)平臺(tái)挖掘廠商商業(yè)價(jià)值以持續(xù)發(fā)展輔助廠商產(chǎn)品升級(jí)和流量變現(xiàn)，通過(guò)價(jià)值傳導(dǎo)獲得持續(xù)發(fā)展動(dòng)力生態(tài)平臺(tái)的商業(yè)鏈路：生態(tài)平臺(tái)通過(guò)技術(shù)和服務(wù)支持放大SaaS廠商的潛力，并通過(guò)價(jià)值傳導(dǎo)推進(jìn)商業(yè)鏈路沉淀與轉(zhuǎn)化，形成生態(tài)平臺(tái)的商業(yè)閉環(huán)。生態(tài)平臺(tái)發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力：生態(tài)平臺(tái)的獲益建立在廠商商業(yè)成功和用戶使用體驗(yàn)之上?；趶S商的商業(yè)價(jià)值，生態(tài)平臺(tái)在不同發(fā)展階段選擇不同的商業(yè)模式，收取費(fèi)用用于維護(hù)平臺(tái)規(guī)則和激勵(lì)廠商持續(xù)創(chuàng)新。在此環(huán)境下，廠商和用戶均能獲得可見(jiàn)效益，產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值成為驅(qū)動(dòng)平臺(tái)持續(xù)創(chuàng)新的引擎。國(guó)內(nèi)大小生態(tài)圈共榮以協(xié)同辦公為核心的綜合生態(tài)圈較圍繞場(chǎng)景的小生態(tài)圈成熟生態(tài)平臺(tái)類型：（1）國(guó)內(nèi)SaaS生態(tài)平臺(tái)按照應(yīng)用場(chǎng)景豐富度可分為兩類：綜合型生態(tài)平臺(tái)和垂直型生態(tài)平臺(tái)。（2）綜合型平臺(tái)多以協(xié)同辦公為核心，向外延展人力、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等場(chǎng)景。得益于協(xié)同辦公在企業(yè)內(nèi)的高使用頻率和滲透率，綜合型辦公平臺(tái)發(fā)展階段早，成熟度高。（3）垂直型平臺(tái)多聚焦單場(chǎng)景或行業(yè)，串聯(lián)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，近三年開(kāi)始發(fā)展，成熟度較低。競(jìng)爭(zhēng)格局：當(dāng)前我國(guó)SaaS生態(tài)平臺(tái)呈