賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)

賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)主講人：譚小琥2023/11/102第一節(jié)：店鋪管理——消費(fèi)者心態(tài)消費(fèi)者心態(tài).doc要做好【店鋪行銷(xiāo)】要從了解消費(fèi)者心態(tài)做起－四代相傳第一局部：店鋪管理之根本認(rèn)知及要求2023/11/103信任行銷(xiāo)價(jià)值行銷(xiāo)故事行銷(xiāo)效勞行銷(xiāo)資料行銷(xiāo)滿(mǎn)意而歸的顧客是最正確的推銷(xiāo)員。超速行銷(xiāo)2023/11/104客戶(hù)購(gòu)置動(dòng)機(jī)——購(gòu)置行為有購(gòu)置特定商品的方案——13%有一般性的方案—————14.5%購(gòu)置代替品———————0.9%沒(méi)有事先方案而買(mǎi)————71.6%2023/11/105購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力一有時(shí)機(jī)就會(huì)買(mǎi)〔如果業(yè)務(wù)員沒(méi)有來(lái)就不買(mǎi)〕—42%聽(tīng)了業(yè)務(wù)員說(shuō)明覺(jué)得必要〔好〕———————16%在業(yè)務(wù)員的竭力勸說(shuō)下不得已而買(mǎi)——————15%由于付款、價(jià)格及商品感覺(jué)滿(mǎn)意———————13%由于欣賞業(yè)務(wù)員——————————————10%熟人介紹—————————————————2%其他———————————————————2%2023/11/106店鋪管理——消費(fèi)者心態(tài)要做好店鋪行銷(xiāo)，要從了解消費(fèi)者心態(tài)做起。消費(fèi)者對(duì)一家店的期望顧客將漸漸移向人際關(guān)系密切的商店。由于營(yíng)業(yè)人員的熱情及態(tài)度，將改變購(gòu)物的心情。選擇環(huán)境潔凈的商店。對(duì)于能站在購(gòu)置者立場(chǎng)，從旁出主意的商店會(huì)產(chǎn)生信賴(lài)感。經(jīng)由第三者推薦的商品，會(huì)尤具魅力。信賴(lài)該商店的專(zhuān)門(mén)性權(quán)威。拒絕上“態(tài)度〞惡劣的商店。2023/11/107店鋪管理——消費(fèi)者心態(tài)只要商店中有一位效勞態(tài)度惡劣的人員，便不再光臨。尊敬勤勉的效勞人員。期望在商店里有人對(duì)自己說(shuō)“謝謝您〞。認(rèn)為這家店處理事務(wù)慎重。希望在所在的商品上都附有更明確的說(shuō)明。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)示范充滿(mǎn)興趣。如果真的信賴(lài)這家商店，將會(huì)向其他的人介紹該商店。2023/11/108店鋪管理——消費(fèi)者心態(tài)消費(fèi)者對(duì)一家店產(chǎn)生厭惡的情形羅嗦地緊迫釘人〔尾隨販賣(mài)〕。待客不親切。如果不買(mǎi)，態(tài)度馬上改變。強(qiáng)迫推銷(xiāo)。換貨困難，且臉色很不和藹。對(duì)顧客虛偽地巴結(jié)，且故作了解狀。缺乏商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)。對(duì)工作沒(méi)有熱忱。令人覺(jué)得不干凈。2023/11/109店鋪管理——消費(fèi)者心態(tài)無(wú)視于顧客的反響，我行我素。對(duì)于顧客提出的要求，無(wú)動(dòng)于衷。銷(xiāo)售人員自己聊著天。動(dòng)作粗魯。在顧客面前竊竊私語(yǔ)。倘假設(shè)正在與某位顧客交易，就對(duì)其他顧客的詢(xún)問(wèn)置之不理。無(wú)視于同來(lái)的顧客。貶損顧客在其他商店購(gòu)置的商品，說(shuō)其他商店的壞話(huà)。不守信用的容許。2023/11/1010達(dá)成店鋪營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的重要因素比34.32313.111.510.85.81.5業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品新穎度產(chǎn)品價(jià)格老板︵店長(zhǎng)︶對(duì)策

廣告促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)分析包裝2023/11/1011營(yíng)業(yè)代表具備的營(yíng)銷(xiāo)技巧內(nèi)容對(duì)業(yè)績(jī)的影響有關(guān)文化面的知識(shí)〔人性、哲學(xué)〕有關(guān)社會(huì)方面的知識(shí)〔政治、經(jīng)濟(jì)、管理〕有關(guān)產(chǎn)品相關(guān)方面的知識(shí)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方面的知識(shí)商品知識(shí)、銷(xiāo)售技術(shù)最好能具備，如能具備那么會(huì)成為朋友、死黨如能具備，會(huì)給銷(xiāo)售工作帶來(lái)方便的知識(shí)如能具備，有較好作用的知識(shí)應(yīng)該有的知識(shí)不可缺少的知識(shí)購(gòu)置決定的過(guò)程.doc店鋪管理——2023/11/1013第二節(jié)：店鋪管理——店鋪形象管理店鋪形象1.鋪面店鋪的外觀(guān)與水準(zhǔn)店鋪的風(fēng)格與氣氛2.商品面商品的構(gòu)成與價(jià)格水準(zhǔn)商品的硬體與軟體價(jià)值3.效勞面營(yíng)業(yè)人員的待客效勞事后及情報(bào)的效勞2023/11/1014第三節(jié)：店鋪管理——顧客消費(fèi)

行為管理1.定量的調(diào)查店前通行人流數(shù)入店客流數(shù)成交比率2.定性的觀(guān)察顧客年齡、性別及職業(yè)屬性服裝及品味顧客屬性〔特定客、連銷(xiāo)行銷(xiāo)客、過(guò)路客、近鄰/遠(yuǎn)親2023/11/1015第四節(jié)：店鋪管理——店鋪行銷(xiāo)應(yīng)有狀態(tài)店鋪環(huán)境要保持潔凈及充滿(mǎn)購(gòu)物指引及商品知識(shí)的分享①環(huán)境整潔明亮〔沒(méi)灰塵，商品定期更動(dòng)，觀(guān)看路線(xiàn)無(wú)障礙，商品標(biāo)示、商品說(shuō)明、商品使用效果、商品特性及施工。②銷(xiāo)售商品之品質(zhì)特性〔差異性〕之解說(shuō)①恭喜祝?？腿说男蘑陉P(guān)心前次購(gòu)置使用狀況③希望裝飾出的環(huán)境是什么品味，有多少預(yù)算，同鄉(xiāng)、同事…等關(guān)系。2023/11/1016店鋪管理——店鋪行銷(xiāo)應(yīng)有的狀態(tài)舉例說(shuō)明某某人選購(gòu)，使用的經(jīng)驗(yàn)與心得。幫客戶(hù)節(jié)省本錢(qián)，減少浪費(fèi)。在現(xiàn)場(chǎng)示范所購(gòu)商品與其他公司商品的差異性〔尤其在品質(zhì)面、裝飾效果面〕對(duì)于同來(lái)顧客的熱情招呼與贊美。不要在顧客面前與其他同事私下竊竊私語(yǔ)。故接談?wù)擃櫩突仞仯兀仄放剖褂酶杏X(jué)好的假。2023/11/1017店鋪管理——店鋪行銷(xiāo)應(yīng)有的狀態(tài)對(duì)顧客購(gòu)置后如有任何問(wèn)題換貨保證的用詞。話(huà)術(shù)組合①歡送參觀(guān)，我們這里有“XX〞，以前用過(guò)此款嗎？②有需要我來(lái)向您介紹嗎？③是自已用或幫朋友買(mǎi)？⑤請(qǐng)問(wèn)您希望有什么樣的功能？⑥那么我建議您試用“XX〞、它具備ＸＸＸＸＸＸ⑧……2023/11/1018店鋪管理——商品介紹的話(huà)術(shù)內(nèi)涵機(jī)能性品質(zhì)設(shè)計(jì)加工性能耐久性經(jīng)濟(jì)性感覺(jué)性把戲色調(diào)款式美感新鮮感現(xiàn)代感知名性品牌制造商產(chǎn)地2023/11/1019店鋪管理——商品介紹的話(huà)術(shù)內(nèi)涵所以，對(duì)商品的認(rèn)識(shí)與商品知識(shí)，大概可以包括以下諸項(xiàng)：商品名稱(chēng)種類(lèi)品質(zhì)性能特征〔特殊工藝〕顏色、圖案、式樣、流行尺寸、規(guī)格、材料制造商、品牌、產(chǎn)地使用方法替代品、有關(guān)產(chǎn)品制造過(guò)程2023/11/1020職場(chǎng)禮儀是??禮儀是人類(lèi)為維系社會(huì)正常生活而要求人們共同遵守的最起碼的道德標(biāo)準(zhǔn)，它是人們?cè)陂L(zhǎng)期共同生活和相互交往中逐漸形成，并且以風(fēng)俗、習(xí)慣和傳統(tǒng)等方式固定下來(lái)。職場(chǎng)禮儀是指人們?cè)诼殬I(yè)場(chǎng)所中應(yīng)當(dāng)遵循的一系列禮儀標(biāo)準(zhǔn)。第五節(jié)：賣(mài)場(chǎng)行銷(xiāo)人員應(yīng)有的禮儀2023/11/1021禮儀的原那么敬人的原那么；自律的原那么；適度的原那么；真誠(chéng)的原那么；2023/11/1022衛(wèi)生服飾個(gè)人儀表頭發(fā)口腔胡須指甲自然得體整潔大方色彩協(xié)調(diào)簡(jiǎn)約明快〔商務(wù)禮儀：要考慮客戶(hù)方的喜好著裝〕2023/11/1023

頭發(fā)：?jiǎn)T工頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性員工頭發(fā)不宜太長(zhǎng)?？谇唬罕３智鍧?，上班前不能喝酒或吃異味食品。胡須：胡須不易續(xù)長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常修剪。指甲：指甲不能太長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常注意修剪。女性員工涂指甲油要盡量用淡色。2023/11/1024女性員工使用香水，以淡香型、微香型的香水為宜，如植物型香水；男性員工使用不宜用香味濃烈的香水?！叭瓌t”——全套裝束顏色不超過(guò)三種?！叭欢伞薄ば?、手袋、皮帶的顏色保持一致?！叭蠼伞薄狝.穿西裝必須打領(lǐng)帶，不可無(wú)領(lǐng)帶。

B.西裝上的標(biāo)簽必須拆除。

C．穿深色西裝不可配白色襪子。

香水“三色原則”“三一定律”“三大禁忌”男士職場(chǎng)著裝2023/11/1025職場(chǎng)女性著裝六忌雜亂鮮艷透視短小暴露緊身2023/11/1026言談禮儀禮貌態(tài)度要誠(chéng)懇、親切；聲音大小要適宜，語(yǔ)調(diào)要平和沉穩(wěn)；尊重他人。

用語(yǔ)敬語(yǔ)，表示尊敬和禮貌的詞語(yǔ)。談話(huà)姿勢(shì)：談話(huà)的姿勢(shì)往往反映出一個(gè)人的性格、修養(yǎng)和文明素質(zhì)。所以，交談時(shí)，首先雙方要互相正視、互相傾聽(tīng)、不能東張西望、看書(shū)看報(bào)、面帶倦容、哈欠連天。否那么，會(huì)給人心不在焉、傲慢無(wú)理等不禮貌的印象。

2023/11/1027儀態(tài)舉止站姿：站立是人最根本的姿勢(shì)，是一種靜態(tài)的美。坐姿：坐，也是一種靜態(tài)造型。端莊優(yōu)美的坐，會(huì)給人以文雅、穩(wěn)重、自然大方的美感。走姿：行走是人生活中的主要?jiǎng)幼?，走姿是一種動(dòng)態(tài)的美。……見(jiàn)面禮儀握手禮：握手是一種溝通思想、交流感情、增進(jìn)友誼的重要方式。鞠躬禮：鞠躬，意即彎身行禮，是對(duì)他人敬佩的一種禮節(jié)方式?！?/p>

2023/11/1028第一節(jié)：推銷(xiāo)三步曲

1.推銷(xiāo)自己介紹本身出身背景給顧客在推銷(xiāo)商品之前先推銷(xiāo)自己微笑親切有禮貌會(huì)贊美老實(shí)整肅儀容穿著得體給好印象B.推銷(xiāo)公司介紹公司沿革產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)劃特色每天逢人講公司好事一件公司如有缺失家丑不可外揚(yáng)對(duì)顧客誤解應(yīng)當(dāng)仁不讓為公司辯白公司獲獎(jiǎng)或表?yè)P(yáng)事跡多宣揚(yáng)第二局部：賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)技巧2023/11/1029推銷(xiāo)三步曲

2.推銷(xiāo)功用產(chǎn)品成份構(gòu)成因素含量及其效用產(chǎn)品保存使用方法特殊功能強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處利益比同業(yè)質(zhì)量、特色、方便、廉價(jià)、效勞3.推銷(xiāo)產(chǎn)品

價(jià)格付款條件是主要關(guān)鍵折扣折讓補(bǔ)貼優(yōu)惠等說(shuō)明交貨期限運(yùn)輸工具包裝規(guī)格

2023/11/1030推銷(xiāo)三步曲

儀容的整潔1.隨時(shí)修整頭發(fā)，去除頭皮屑3.常刷牙保持清潔。5.衣服常洗熨平注意鈕釦脫落。7.祛除口臭維持口腔衛(wèi)生。9.手帕常洗以素色為宜。11.鞋祙常洗保持清潔。

2.隨時(shí)清潔耳朵4.常刮胡子6.檢查襯衫領(lǐng)口袖子是否清潔8.領(lǐng)帶顏色配合衣服搭配10.手及指甲常洗使保持干凈12.皮鞋應(yīng)隨時(shí)擦亮

2023/11/1031商品知識(shí)推銷(xiāo)在于說(shuō)明商品效用，以及對(duì)于顧客的好處，因此必需充分了解商品知識(shí)，說(shuō)服顧客購(gòu)置；如果缺乏商品知識(shí)，無(wú)法使購(gòu)置者懂得商品有關(guān)知識(shí)，那么失去信心而喪失成交時(shí)機(jī)；更何況「推銷(xiāo)」具有教育消費(fèi)者的任務(wù)，愈了解商品知識(shí)，愈有成交可能。商品知識(shí)包括銷(xiāo)售重點(diǎn)、同業(yè)比較、銷(xiāo)售條件、市場(chǎng)地位、消費(fèi)調(diào)查、保證效勞等內(nèi)容。在說(shuō)明商品知識(shí)時(shí)，應(yīng)注意顧客反響，察言觀(guān)色，選最好時(shí)機(jī)；同時(shí)為加強(qiáng)商談和融洽氣氛，隨時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，提出有關(guān)顧客關(guān)心話(huà)題——如興趣、嗜好、運(yùn)動(dòng)、業(yè)者動(dòng)向、法律、音樂(lè)等。提供顧客關(guān)心的話(huà)題或資料，爭(zhēng)取顧客的好感，建立客情。通常學(xué)習(xí)商品知識(shí)，可經(jīng)由詳讀商品目錄及說(shuō)明書(shū)，親自到工廠(chǎng)參觀(guān)制造過(guò)程獲知，最好實(shí)習(xí)一段期間，加深了解程度。2023/11/1032商品知識(shí)

而在說(shuō)明商品效用時(shí)，以「實(shí)演、試驗(yàn)、操作使用方法」表演一番，增加顧客信心，同時(shí)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，記錄其要點(diǎn)，加以改善。說(shuō)明商品知識(shí)時(shí)，為加強(qiáng)其成效，必需輔以「五官推銷(xiāo)術(shù)」，使說(shuō)明更生動(dòng)更有效果。人類(lèi)對(duì)視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)特別敏感，所以用手、眼睛、耳朵、鼻子、口腔五官來(lái)推銷(xiāo)商品，最直接有效。優(yōu)秀推銷(xiāo)者，面對(duì)各種不同顧客，應(yīng)把握推銷(xiāo)重點(diǎn)。針對(duì)商品知識(shí)內(nèi)容加以說(shuō)明外，盡量聽(tīng)顧客拒絕或疑問(wèn)之點(diǎn)，反覆說(shuō)明，并多聽(tīng)顧客聲音再加以說(shuō)明，才能掌握顧客內(nèi)心疑惑，對(duì)癥下藥說(shuō)服之：推銷(xiāo)者切忌滔滔不絕，應(yīng)多聽(tīng)少說(shuō)。2023/11/1033

商品的知識(shí)1.推售重點(diǎn)

商品特點(diǎn)及其功效。商品耐久性、性?xún)r(jià)比、差異性。2.同業(yè)比較

與他牌產(chǎn)品比較，本牌特色何在？（有關(guān)品牌，功能、包裝、功效、品質(zhì)）與同業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)占有率、知名度、信譽(yù)比較3.銷(xiāo)售條件

價(jià)格、運(yùn)輸、促銷(xiāo)、優(yōu)惠、折扣。票期、付現(xiàn)、包裝、數(shù)量、交期、附屬品2023/11/1034

商品的知識(shí)4.市場(chǎng)地位

生產(chǎn)銷(xiāo)售規(guī)模具體數(shù)字，占同業(yè)排名。市場(chǎng)占有率？本品牌知名度。5.消費(fèi)調(diào)查

職業(yè)、年齡、教育程度、購(gòu)置動(dòng)機(jī)6.保證效勞維修常識(shí)、品質(zhì)保證、售后效勞。2023/11/1035一、視覺(jué)〔眼到〕—商品展現(xiàn)顧客面前，親眼看見(jiàn)。第二節(jié)：五官推銷(xiāo)術(shù)使產(chǎn)生購(gòu)置欲〔利用展示、圖片，傳單以招徠顧客〕二、觸覺(jué)〔手到〕—商品讓顧客碰摸接觸，愈能使顧客有實(shí)物感?！踩缱岊櫩陀H手接觸一下新款并介紹其特點(diǎn)。〕三、嗅覺(jué)〔鼻到〕—食品的芳香使顧客嗅到，必刺激其沖動(dòng)購(gòu)置?！踩顼灨筛恻c(diǎn)剛出爐，散放香氣飄滿(mǎn)街，令人向往?！?023/11/1036

五官推銷(xiāo)術(shù)四、聽(tīng)覺(jué)〔耳到〕—凡顧客聽(tīng)到悅耳聲音，心曠神怡，產(chǎn)生購(gòu)置欲?！踩绯胁シ帕餍懈枨?，電氣行播放電視墻?！澄?、味覺(jué)〔口到〕—食物使顧客試食，品嘗其味道，將促成購(gòu)置。〔如果汁、飲料、冰淇淋、穌糖、香腸等試吃?！?023/11/1037推銷(xiāo)禮節(jié)推銷(xiāo)工作系從事與顧客面對(duì)面交談，語(yǔ)言對(duì)話(huà)應(yīng)得體，口齒清晰，聲調(diào)柔和，內(nèi)容正確，明朗幽默，使顧客容易而留好印象，行動(dòng)舉止上也應(yīng)有禮貌，遵守禮節(jié)標(biāo)準(zhǔn)，使顧客好感而產(chǎn)生信賴(lài)感。推銷(xiāo)從溝通開(kāi)始，知彼，而產(chǎn)生互信，然后說(shuō)服購(gòu)置；假設(shè)沒(méi)有良好儀容禮貌，話(huà)不投機(jī)，讓顧客排斥而失去接近溝通時(shí)機(jī)，那么一切落空。有信心的推銷(xiāo)者，每天早晨，充滿(mǎn)干勁有活力，心情愉快，猶如旭日東升迎接一天開(kāi)始，從事推銷(xiāo)活動(dòng)；反之，常被推銷(xiāo)阻礙垂頭喪氣，猶如愁云滿(mǎn)喪失信心，一無(wú)所成。最正確推銷(xiāo)員在清爽的早晨，應(yīng)該保持樂(lè)觀(guān)進(jìn)取的精神，整肅儀容，穿著整潔衣服，到公司準(zhǔn)備上班；上班后五分鐘，開(kāi)始檢點(diǎn)當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)行程、推銷(xiāo)必備說(shuō)明書(shū)、目錄、樣品、估價(jià)單等一切資料，開(kāi)始工作。2023/11/1038基本用語(yǔ)您好！早安！午安！晚安！歡送您光臨！請(qǐng)坐！請(qǐng)多多指教！是的！好的！是是！好好！對(duì)不起！請(qǐng)您稍等一下！很抱歉！讓您久等了！謝謝您！歡送再光臨！再見(jiàn)！

業(yè)務(wù)員的用語(yǔ)2023/11/1039

業(yè)務(wù)員的用語(yǔ)常用短句請(qǐng)—請(qǐng)坐、請(qǐng)用茶、請(qǐng)等一下麻煩你—麻煩請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)對(duì)不起—對(duì)不起、請(qǐng)幫助一下謝謝—多謝你答復(fù)要清楚—是、懂、對(duì)、能2023/11/1040第三節(jié)：如何獲得他人好感一、四神湯相見(jiàn)道好—見(jiàn)面時(shí)以笑容面對(duì)說(shuō)聲：「你好、早安、晚安」等應(yīng)酬語(yǔ)。委事道請(qǐng)—拜托別人辦事時(shí)，無(wú)論是長(zhǎng)輩、平輩、晚輩，都應(yīng)該說(shuō)：「麻煩！請(qǐng)！」等拜托詞。偏勞道謝—凡請(qǐng)托別人之事，無(wú)論成功與否，都應(yīng)該心存感謝，說(shuō)聲：「謝謝！」失禮抱歉—凡有對(duì)不起別人時(shí)，都應(yīng)該說(shuō)聲：「抱歉、對(duì)不起！」等抱歉語(yǔ)。2023/11/1041

如何獲得他人好感二、六神丸：待人處事的六大態(tài)度微笑、儀表、老實(shí)—見(jiàn)面要保持笑容，儀表要保持清潔衛(wèi)生、整齊大方，話(huà)語(yǔ)要親切老實(shí)。記名誦名—聽(tīng)到對(duì)方名字時(shí)要復(fù)誦一遍對(duì)方姓名，并確實(shí)記住，不可記錯(cuò)。善聽(tīng)、傾聽(tīng)—交談時(shí)，要專(zhuān)心傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話(huà)，以示尊重。關(guān)心—關(guān)心對(duì)方的生活起居、健康及家人。稱(chēng)贊、贊美—切記「人人喜歡被稱(chēng)贊，討厭被批」2023/11/1042

如何獲得他人好感評(píng)」的心里，所以要投其所好，多加贊美。抓到癢處—附和對(duì)方的喜好或關(guān)注的議題，全心表示認(rèn)同，以親近對(duì)方的心。三、給予人好印象親切明朗的打招呼明確的答復(fù)迅速正確的報(bào)告儀表及禮節(jié)談吐及言詞2023/11/1043第四節(jié)：說(shuō)話(huà)藝術(shù)說(shuō)話(huà)為溝通工具，尤其在訪(fǎng)問(wèn)推銷(xiāo)及生意談判時(shí)，「說(shuō)話(huà)」實(shí)居成敗的重要因素。一般而言，成功的談話(huà)應(yīng)包括—內(nèi)容語(yǔ)詞〔50%〕、語(yǔ)調(diào)〔30%〕及語(yǔ)速〔20%〕。說(shuō)話(huà)架構(gòu)先強(qiáng)調(diào)主題，再說(shuō)理由實(shí)例、最后結(jié)語(yǔ)。口齒要清晰，聲調(diào)要柔和，內(nèi)容需正確，并且明朗、幽默；適可而止的沉默、傾聽(tīng)，為說(shuō)話(huà)藝術(shù)。另外，切記不要饒舌、不要太沉默、不要矜誇、不要搶白、不要多用「我」字說(shuō)話(huà)的禮貌；同時(shí)，態(tài)度要鎮(zhèn)靜誠(chéng)墾，有禮貌，不可爭(zhēng)辯，學(xué)習(xí)傾聽(tīng)，站著說(shuō)話(huà)時(shí)，姿勢(shì)要自然端莊，說(shuō)話(huà)時(shí)不可手插入口袋，或者老是自顧服飾。2023/11/1044說(shuō)話(huà)藝術(shù)一、說(shuō)話(huà)要訣1.要謹(jǐn)慎—話(huà)說(shuō)得好，可以歡樂(lè)，可以興國(guó)。說(shuō)得不好，可以招怨，可以亡國(guó)。“禍從口出〞因此說(shuō)話(huà)要乖巧謹(jǐn)慎。2.少說(shuō)話(huà)—寧可把嘴巴閉起來(lái)，使人疑心你是淺簿，勝于一開(kāi)口就使人證實(shí)你的淺簿。非說(shuō)不可時(shí)，所說(shuō)內(nèi)容、意義、措詞、聲音、姿勢(shì)等都要注意，要有中心、具體、生動(dòng)?！覆圾Q那么已，一鳴驚人?！?023/11/1045說(shuō)話(huà)藝術(shù)3.多傾聽(tīng)—善聽(tīng)者富有思想、有見(jiàn)地、有謙虛，為人所敬重，為人所敬仰。放下自己，投入別人，專(zhuān)誠(chéng)傾聽(tīng)。眼睛注視對(duì)方，微笑應(yīng)聲點(diǎn)頭，必要時(shí)記錄，不能打斷對(duì)方講話(huà)。二、說(shuō)話(huà)技巧1.正確發(fā)音—每個(gè)字都要發(fā)音清楚，平時(shí)練習(xí)聲詞柔和、美妙、上下適宜。2023/11/1046說(shuō)話(huà)藝術(shù)2.語(yǔ)句易懂—防止用艱澀詞匯，不要故弄玄虛，內(nèi)容正確，豐富字匯，不要說(shuō)錯(cuò)。3.速度適宜—說(shuō)太快聽(tīng)者不易了解，浪費(fèi)時(shí)間，說(shuō)與聽(tīng)都要運(yùn)用思想，把握內(nèi)容。4.明朗幽默—充滿(mǎn)信心，樂(lè)觀(guān)進(jìn)取，說(shuō)話(huà)具積極性。幽默是談話(huà)中之甘草，制造融洽氣氛，使人樂(lè)意長(zhǎng)談。只要是短短的、高雅的，雙關(guān)的、推理的都是好材料。2023/11/1047說(shuō)話(huà)藝術(shù)三、運(yùn)用字眼1.說(shuō)話(huà)越簡(jiǎn)潔越好—要說(shuō)話(huà)前先有腦中打好輪廓，然后按次序說(shuō)出。2.文句防止重復(fù)使用—“是是是…〞、“好好好…〞、“再見(jiàn)再見(jiàn)…〞、“為什么為什么…〞，這些都是錯(cuò)誤的。3.同樣名詞不可多用—在同一時(shí)間內(nèi)重復(fù)使用同一名詞，使人厭倦。同一名詞不可同時(shí)形容不同對(duì)象。2023/11/1048說(shuō)話(huà)藝術(shù)4.防止口頭禪的習(xí)慣豈有此理，絕對(duì)的，沒(méi)有問(wèn)題，這些口頭禪最好不用。5.不說(shuō)粗俗的字眼—言語(yǔ)為個(gè)人學(xué)問(wèn)品格的衣冠少用粗俗字眼如：〔爽死〕〔操〕〕2023/11/1049問(wèn)話(huà)的技巧從簡(jiǎn)單答復(fù)的問(wèn)“是〞的問(wèn)題從小的開(kāi)始問(wèn)二選一的問(wèn)題事先想好答案問(wèn)開(kāi)始，問(wèn)興趣，問(wèn)需求，問(wèn)痛苦，問(wèn)快樂(lè)，問(wèn)成交2023/11/1050聆聽(tīng)的技巧禮貌建立信賴(lài)用心態(tài)度誠(chéng)懇重新確認(rèn)不打斷不插嘴停頓不明白的要追問(wèn)注視微笑2023/11/1051贊美的技巧真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心閃光點(diǎn)具體間接第三者及時(shí)我很欣賞你的觀(guān)點(diǎn)你真不簡(jiǎn)單2023/11/1052肯定認(rèn)同的技巧你說(shuō)的很有道理我理解你的心情我了解你的意思我感謝你的建議你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好我信同你的觀(guān)點(diǎn)我知道你這樣做是為我好2023/11/1053第五節(jié)：提高銷(xiāo)售質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上班前起床時(shí)就要有「今天也要好好干它！」的沖勁。起床與出發(fā)應(yīng)該保持一小時(shí)的充裕。務(wù)必先將新聞瀏覽一遍。回家后一日最少讀書(shū)三十分鐘。睡前做明日的準(zhǔn)備。攝取充分的營(yíng)養(yǎng)與睡眠。生活規(guī)那么化利用休閑時(shí)間，增進(jìn)活力。2023/11/1054推銷(xiāo)用具人類(lèi)本能接受外來(lái)資訊中，以視覺(jué)及聽(tīng)覺(jué)最直接有效。因此，推銷(xiāo)者在訪(fǎng)問(wèn)推銷(xiāo)商談中，除了語(yǔ)言表達(dá)外，尚需以各種圖片資料加以佐證，更能使顧客很快進(jìn)入主題，產(chǎn)生信賴(lài)感。百聞不如一見(jiàn)，光憑推銷(xiāo)者滔滔不絕說(shuō)明是不夠的，應(yīng)運(yùn)用推銷(xiāo)用具補(bǔ)充說(shuō)明，推銷(xiāo)業(yè)績(jī)將迅速而提升。訪(fǎng)問(wèn)推銷(xiāo)不帶推銷(xiāo)用具叫「空手道」，成交時(shí)機(jī)太少。推銷(xiāo)用具大致可分，對(duì)顧客展現(xiàn)的及推銷(xiāo)本身用品兩種。其制作原那么依推銷(xiāo)自己及公司信譽(yù)，推銷(xiāo)商品及效用，推銷(xiāo)商品，售后效勞，按順序編排，用塑膠透明夾薄制訂，以圖文并茂為佳。2023/11/1055

使用推銷(xiāo)用具必要性一、使用好處多多對(duì)語(yǔ)言無(wú)法表達(dá)處，亦可簡(jiǎn)單地加以說(shuō)明?？s短商談時(shí)間。吸引注意、興趣。留下深刻的印象、記憶。予顧客信任、信賴(lài)感?？蓮浹a(bǔ)訪(fǎng)問(wèn)的笨拙和推銷(xiāo)技術(shù)疏忽等缺點(diǎn)。增加所訂契約確實(shí)實(shí)性，防止事后發(fā)生糾紛。使業(yè)務(wù)員給人一種穩(wěn)重可靠的印象。2023/11/1056

使用推銷(xiāo)用具必要性二、視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)最有效視覺(jué)60%聽(tīng)覺(jué)20%觸覺(jué)15%味覺(jué)20%嗅覺(jué)3%五官對(duì)事物的理解度2023/11/1057

推銷(xiāo)用具制作要點(diǎn)推銷(xiāo)用具制作要點(diǎn)訴諸視覺(jué)?？梢晕⒁饬??？梢砸鹋d趣。一目了然。簡(jiǎn)潔地做重點(diǎn)表現(xiàn)。注意顏色的使用。真實(shí)。盡可能以顧客立場(chǎng)制作。盡量吸引顧客發(fā)問(wèn)。便于攜帶處理。適應(yīng)實(shí)情。把握銷(xiāo)售原那么。根據(jù)事實(shí)根底。2023/11/1058第六節(jié)：高竿推銷(xiāo)成為高竿推銷(xiāo)員的要訣收集有利情報(bào)：針對(duì)客戶(hù)喜好進(jìn)行情報(bào)的收集，以期商談時(shí)抓到其癢處，正中下懷。培養(yǎng)正當(dāng)娛樂(lè)的知識(shí)：平日應(yīng)培養(yǎng)廣泛但淺顯的興趣，如棒球、釣魚(yú)、高爾夫球等，遇到有此喜好的顧客，方便聊到其心中所愛(ài)，拉近距離。重視家庭生活：從家庭生活中了解相處真諦，以其在與顧客談到家庭時(shí)予以十足的尊重，贏得顧客人心。遵守承諾：「信任」乃推銷(xiāo)員的重要操守，與顧客約定的事項(xiàng)等，都應(yīng)給予「YES」或「NO」明確的答復(fù)，并切實(shí)遵守。2023/11/1059高竿推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作要仔細(xì)：準(zhǔn)備工作應(yīng)當(dāng)仔細(xì)而確實(shí)，增加成功機(jī)率。推銷(xiāo)速戰(zhàn)速?zèng)Q：能在愈短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成交易，愈能增加成交效率；因此每一次進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)盡快了解顧客猶豫的理由，判斷推銷(xiāo)方式，加速成交。大量情報(bào)的收集：平日就像掌握市場(chǎng)的狀況，大量收集情報(bào)重視早上方案：好的開(kāi)始是成功的一半：每天早上就做好一天的方案〔我一定要成功銷(xiāo)售ＸＸ部〕，一天中都應(yīng)保持微笑，帶著愉快的心情，勢(shì)能增加成交機(jī)率。2023/11/1060高竿推銷(xiāo)說(shuō)三聽(tīng)七：多聽(tīng)少說(shuō)：每個(gè)人都希望得到別人的尊重，尤其是表達(dá)意見(jiàn)時(shí)。因此，面對(duì)顧客時(shí)，謹(jǐn)記「說(shuō)三分，聽(tīng)七分」、「多聽(tīng)少說(shuō)」的原那么，讓顧客盡情表達(dá)意見(jiàn)，取得對(duì)方信任，增加成交機(jī)率。不要強(qiáng)迫推銷(xiāo)：謹(jǐn)記「成功的大廈沒(méi)有電梯」，必須腳踏實(shí)地，一步一步前進(jìn)，「強(qiáng)迫」太激進(jìn)，不但沒(méi)效果，反而增加顧客反感，是最要不得的態(tài)度。2023/11/1061第三局部：銷(xiāo)售技巧＿完全顧客之應(yīng)對(duì)策略推銷(xiāo)活動(dòng)每天都在進(jìn)行，必需克服各種困難；將日常行動(dòng)加以書(shū)寫(xiě)，記錄，并充分運(yùn)用，以符合科學(xué)方法提高效率。2023/11/1062第一節(jié)顧客應(yīng)對(duì)

顧客應(yīng)對(duì)宜那么令人感到和睦相處，建立良好客情。推銷(xiāo)者面研究顧客類(lèi)型，顧客特征〔臉、眼、耳、鼻、裝飾、年齡〕了解其性格，善加應(yīng)對(duì)，探究對(duì)策，求得推銷(xiāo)成功。觀(guān)察顧客類(lèi)型應(yīng)對(duì)法沉默型此型可分為兩種類(lèi)——一種為腦袋無(wú)法思考之沉默型，另一那么為真正思想家之沉默型。

巧妙地提出質(zhì)問(wèn)，探知所想者為何。

此類(lèi)顧客在對(duì)他提出質(zhì)問(wèn)時(shí)，多半依舊不言不語(yǔ)，切勿因此而感到沮喪，宜有耐心地應(yīng)對(duì)之。2023/11/1063第一節(jié)顧客應(yīng)對(duì)

慎重型如臨深淵如履薄冰，謹(jǐn)慎小心，考慮再三再說(shuō)話(huà)。隨時(shí)都僅兜著一個(gè)圈子轉(zhuǎn)。配合對(duì)方的速度、放慢說(shuō)話(huà)速度。萬(wàn)事宜沉著行之。隨時(shí)提出問(wèn)題。冷談型對(duì)本身以外之事務(wù)一概不關(guān)心，再有價(jià)值的談話(huà)他都當(dāng)作耳東風(fēng)。向他提出購(gòu)置意見(jiàn)時(shí)，對(duì)你一概置之不理。2023/11/1064第一節(jié)顧客應(yīng)對(duì)

以對(duì)方關(guān)心之事務(wù)為話(huà)題。

親切、熱誠(chéng)地以個(gè)人談話(huà)方式與之直接交談。

展示商品，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)商品價(jià)值。

因焦躁性急，有耐性地應(yīng)對(duì)之。擺架子型對(duì)本身所在感到自滿(mǎn)、或相反感覺(jué)自卑之自卑變相，裝成一副高不可攀的態(tài)度，談話(huà)不易投機(jī)。

勿躊躇不前。

制造幽默的氣氛。

多方利用贊語(yǔ)，挽回其自尊心。2023/11/1065第一節(jié)顧客應(yīng)對(duì)

自夸型任何問(wèn)題一經(jīng)提出，他便要自滿(mǎn)地表現(xiàn)自己的知識(shí)，不讓別人認(rèn)識(shí)他的才能絕不死心。

決不可露出絲毫嫌惡的臉色，耐心地聽(tīng)完對(duì)方的話(huà)。

你聽(tīng)他的話(huà)。對(duì)方亦必聽(tīng)你的。

利用其虛榮心推銷(xiāo)。吹毛求疵雞蛋里挑骨頭，處處為難業(yè)務(wù)員。以為自己無(wú)所不知，希望吸引別人注意。與對(duì)方意見(jiàn)采協(xié)調(diào)步調(diào)，使其態(tài)度軟化。開(kāi)掘?qū)Ψ街晕摇残闹行摹场?023/11/1066第一節(jié)顧客應(yīng)對(duì)

議論型談到任何問(wèn)題均喜發(fā)表高論的一型。防止發(fā)表議論，或沉默或轉(zhuǎn)變?cè)掝}。話(huà)中插提對(duì)方喜歡的質(zhì)問(wèn)。適當(dāng)?shù)胤畛袑?duì)方。暴躁型臉色不和悅不可理喻的。與之交談總是沒(méi)好氣地答復(fù)，一副目中無(wú)人的態(tài)度。

盡可能不在意，沉著愉快地與之應(yīng)對(duì)。

切忌不高明的諂媚。

使用高明的贊美語(yǔ)。2023/11/1067第一節(jié)顧客應(yīng)對(duì)善變型某些時(shí)候?qū)δ惚硎居押?，說(shuō)話(huà)坦率態(tài)度親切，但隨時(shí)可能心情乍變，一言不語(yǔ)像塊石頭。睛時(shí)多云偶陣雨者是也。

使對(duì)方徹底了解一切情形。

切實(shí)把握已有頭緒的商談結(jié)果。

沉著地使顧客心情漸趨平靜，最重要者乃是抑制自己的情緒。2023/11/1068第一節(jié)顧客應(yīng)對(duì)觀(guān)察年齡之顧客應(yīng)對(duì)法青年追求理想之意志極強(qiáng)，疑心、苦悶、矛盾、思想雜亂。單純、請(qǐng)求理論，脫離現(xiàn)實(shí)由極端走向極端。自尊心強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)意欲強(qiáng)，追求優(yōu)越感。尚未確立人生觀(guān)，易受外界影響產(chǎn)生共鳴，意見(jiàn)雖明了卻易發(fā)生變化。有追求美好事務(wù)的傾向。率直、感性強(qiáng)、易沖動(dòng)。有知識(shí)、好奇心強(qiáng)。2023/11/1069第一節(jié)顧客應(yīng)對(duì)壯年現(xiàn)實(shí)、實(shí)際的、不為空冷之理論所?；?。確立對(duì)人生之單獨(dú)立場(chǎng)態(tài)度絕少受周?chē)h(huán)境影響。大多熱衷于生活建設(shè)，觀(guān)念著重實(shí)利，自我中心極強(qiáng)，最關(guān)心者乃是如何才能對(duì)他本身有利之事。支配欲，征服欲極強(qiáng)，于現(xiàn)實(shí)社會(huì)中發(fā)揮自己的實(shí)力，對(duì)他而言乃是最大的誘惑。2023/11/1070第一節(jié)顧客應(yīng)對(duì)老年體力衰老、斗志萎靡。易為寂寞感和空虛所支配，多求宗教皈依，或收集物品填補(bǔ)空虛，或追求名譽(yù)。固執(zhí)、堅(jiān)持己見(jiàn)、思想缺乏適應(yīng)性。對(duì)外界缺乏關(guān)心亦不表興趣，行為孤獨(dú)。2023/11/1071第一節(jié)顧客應(yīng)對(duì)根據(jù)性別之顧客應(yīng)對(duì)法男性獨(dú)立性強(qiáng)，追求自信、優(yōu)越感、自我滿(mǎn)足。創(chuàng)造的、開(kāi)發(fā)的、冒險(xiǎn)的。對(duì)理論、經(jīng)濟(jì)、政治方面極為關(guān)心。觀(guān)念具抽象傾向。女性缺乏獨(dú)立性，決斷力優(yōu)柔寡斷、模仿性、被暗示性極強(qiáng)。保守的、現(xiàn)實(shí)的。對(duì)美感、宗教、社會(huì)關(guān)心較切、富同情心。多善就事論事、無(wú)抽象觀(guān)念。2023/11/1072第二節(jié)創(chuàng)表推銷(xiāo)推銷(xiāo)活動(dòng)歷來(lái)不衰，以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)繁榮，每位手法不同，其結(jié)果有天壤之別。處于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，推銷(xiāo)手法除了根本原理外，應(yīng)有創(chuàng)新突破方法，以爭(zhēng)取最正確效果。高竿推銷(xiāo)者，推銷(xiāo)手法自有獨(dú)特秘訣。抓到癢處：顧客嗜好、習(xí)性、目的各有不同，如何投其所好，滿(mǎn)足其需求，是推銷(xiāo)成功主要關(guān)鍵。應(yīng)多方搜集情報(bào)，提供佐證，說(shuō)服購(gòu)置，對(duì)癥下藥。2023/11/1073第二節(jié)創(chuàng)表推銷(xiāo)工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備愈充份，成功愈大。重視起步“一日之計(jì)在于晨〞，好的開(kāi)始是成功的一半。早晨保持愉快心情，微笑迎接推銷(xiāo)挑戰(zhàn)，把持必勝信心。不可強(qiáng)銷(xiāo)推銷(xiāo)猶如切身利害關(guān)系，“己所不欲勿施于人〞。創(chuàng)造顧客需要，說(shuō)明商品效用利益。不欺騙顧客，用高壓強(qiáng)迫利誘成交，那么后遺癥無(wú)窮，切記。2023/11/1074第二節(jié)創(chuàng)表推銷(xiāo)多聽(tīng)少說(shuō)讓顧客多發(fā)言，探究其需求或拒絕原因，然后逐項(xiàng)解說(shuō)并說(shuō)服，是最正確選擇?！罢f(shuō)三聽(tīng)七〞，是商談最高招。〞不鳴而已，一鳴驚人“，言中有物。遵守諾言跟顧客承諾前,應(yīng)明確表示“輕金錢(qián)重諾言〞，不輕意容許顧客額外條件或要求，說(shuō)明待請(qǐng)示后再答復(fù)較妥。生活規(guī)律注意健康家庭和諧美滿(mǎn)生活，拜訪(fǎng)顧客家庭相敬如賓，培養(yǎng)廣泛正當(dāng)娛樂(lè)〔如釣魚(yú)、登山、游泳、棒球、網(wǎng)球、高爾夫球、社團(tuán)活動(dòng)〕，擴(kuò)展人際社交關(guān)系。2023/11/1075第三節(jié)：行銷(xiāo)十八高招流程表順序推銷(xiāo)過(guò)程配合動(dòng)作工具備注1準(zhǔn)顧客選定店外廣告，發(fā)傳單，店內(nèi)觀(guān)察2友好的開(kāi)始禮儀禮節(jié)，微笑，歡迎3詢(xún)問(wèn)需求用語(yǔ)口氣，自然大方4介紹產(chǎn)品簡(jiǎn)潔，實(shí)出重點(diǎn)，第一句話(huà)吸引推銷(xiāo)用具5說(shuō)明優(yōu)勢(shì)優(yōu)點(diǎn)針對(duì)不同客戶(hù)不同設(shè)計(jì)公司簡(jiǎn)介6強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色資料統(tǒng)計(jì)、現(xiàn)物樣品、利益7聆聽(tīng)對(duì)方需求深入懇談、建立深厚客情推銷(xiāo)技巧8舉證已購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)者反映，舉例9說(shuō)服拒絕展示冊(cè)、價(jià)目表、廠(chǎng)家資料，廣告2023/11/1076行銷(xiāo)十八高招流程表順序推銷(xiāo)過(guò)程配合動(dòng)作工具備注10競(jìng)爭(zhēng)商品比較質(zhì)量，價(jià)格，款式，功能、服務(wù)11抓住癢處性?xún)r(jià)比，對(duì)方關(guān)注的正是我們所關(guān)心的12說(shuō)服價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)促銷(xiāo)價(jià)，折扣，節(jié)日促銷(xiāo)13誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)根據(jù)不同人員購(gòu)買(mǎi)心理：求同，求廉，求異，求新，求貴，求好14展示布置場(chǎng)所，說(shuō)明人員展示會(huì)15現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)協(xié)助推銷(xiāo)業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表、推銷(xiāo)技巧指導(dǎo)16業(yè)務(wù)介紹產(chǎn)品資料17銷(xiāo)售目標(biāo)確認(rèn)達(dá)成每周業(yè)績(jī)追蹤表、加強(qiáng)輔導(dǎo)18售后服務(wù)抱怨處理、推介新客戶(hù)2023/11/1077第四節(jié)：創(chuàng)新推銷(xiāo)技巧〔A、B、C、D新推銷(xiāo)〕顧客滿(mǎn)意效勞技巧一、效勞精神全方位效勞：效勞的角度講求的是全方位，意即「上下左右、里里外外」全面顧及，予以標(biāo)準(zhǔn)化的效勞品質(zhì)，及關(guān)愛(ài)的眼神。整體形象：效勞的范圍最重要的是企業(yè)的整體形象，包括了店容、商品品質(zhì)、商品價(jià)格、招牌看板、效勞人員及其衣著、效勞速度等。積極熱忱效勞：效勞的心態(tài)最重要的是積極與熱忱。包括了主動(dòng)提供需求，效勞顧客，認(rèn)清收入來(lái)源等。2023/11/1078第四節(jié)：創(chuàng)新推銷(xiāo)技巧〔A、B、C、D新推銷(xiāo)〕二、效勞人員心態(tài)已所欲施于人：自己喜歡的也積極推廣給別人，讓顧客有同享優(yōu)點(diǎn)的感受。已所不欲勿施于人：自己討厭的局部，也同樣不要介紹給別人，讓顧客有和你在同一條船上的感覺(jué)。信心、敬業(yè)、樂(lè)觀(guān)：作為一個(gè)推銷(xiāo)效勞員，要時(shí)時(shí)保持對(duì)自己及對(duì)產(chǎn)品的信心，對(duì)這份工作敬業(yè)樂(lè)群，并隨時(shí)保持樂(lè)觀(guān)，才有時(shí)機(jī)成功。慎重、真誠(chéng)、負(fù)責(zé)：每一件自手中推銷(xiāo)出去的產(chǎn)品，效勞人員應(yīng)該懷著慎重而真誠(chéng)的態(tài)度面對(duì)，并負(fù)責(zé)到底，以示對(duì)顧客的責(zé)任。2023/11/1079創(chuàng)新推銷(xiāo)技巧〔A、B、C、D新推銷(xiāo)〕主人、仆人、客人：對(duì)每一個(gè)顧客而言，都有成交的可能；因此推銷(xiāo)員面對(duì)顧客時(shí)，心中應(yīng)將顧客視為主人般尊重、客人般客氣，將自己視為仆人般傾聽(tīng)，達(dá)成符合顧客心中期望的效勞。三、創(chuàng)造滿(mǎn)意的方法想在客人之前：先顧客一步想到其需求，予以滿(mǎn)足，會(huì)令人驚奇而印象深刻。傾聽(tīng)建議：仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的批評(píng)與建議，適時(shí)改進(jìn)，提供更貼切的效勞。不可教訓(xùn)客人：顧客至上，即使顧客有錯(cuò)，也不應(yīng)出口指責(zé)顧客，而應(yīng)視為另一種意見(jiàn)，盡量滿(mǎn)足顧客需求。2023/11/1080創(chuàng)新推銷(xiāo)技巧〔A、B、C、D新推銷(xiāo)〕不要太接近、態(tài)度隨便：「親切」并非過(guò)度攀附親近，應(yīng)保持適當(dāng)距離，客氣而親切的招呼；最忌諱態(tài)度輕浮，自以為與顧客熟稔，反易招致反感。不可跟前跟后：當(dāng)顧客仍在觀(guān)看、猶豫時(shí)，不要距離太近，那會(huì)讓人產(chǎn)生壓迫感，反而失去繼續(xù)考慮的興趣；而應(yīng)以眼睛余光留意其動(dòng)態(tài)，待顧客有需要時(shí)，再應(yīng)聲前行關(guān)切即可。

四、經(jīng)營(yíng)顧客心贊美客人：人都愛(ài)聽(tīng)好聽(tīng)話(huà)，多多贊美顧客，讓人保持好心情，增加成功機(jī)率。2023/11/1081創(chuàng)新推銷(xiāo)技巧〔A、B、C、D新推銷(xiāo)〕記住客人特性：有心記住每位顧客的特殊性，在其上門(mén)招呼時(shí)提起，讓人有備受尊重的感動(dòng)。協(xié)助解決困難：關(guān)心的心會(huì)讓人感動(dòng)，顧客假設(shè)有困難，在能力許可之際伸出援手。親切微笑：時(shí)時(shí)保持一個(gè)親切微笑，拉近心中的距離。照顧顧客的物品及小孩：在顧客挑選商品時(shí)，主動(dòng)照顧其物品及小孩，會(huì)讓人覺(jué)得貼心、放心、為效勞加分。標(biāo)準(zhǔn)化的品質(zhì)：不管何時(shí)何地，效勞的品質(zhì)應(yīng)該一致，保持標(biāo)準(zhǔn)化的品質(zhì)。多樣化的改變：在推銷(xiāo)的方式上，應(yīng)充滿(mǎn)創(chuàng)意，以多樣化來(lái)破解各式問(wèn)題。2023/11/1082創(chuàng)新推銷(xiāo)技巧〔A、B、C、D新推銷(xiāo)〕五、表現(xiàn)熱誠(chéng)、效勞任何要求有禮貌：禮多人不怪；從有聲音〔說(shuō)請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起！〕、有動(dòng)作〔點(diǎn)頭、微笑〕，到有表情〔喊好、是的、好的〕，表現(xiàn)全然的投入傾聽(tīng)。會(huì)贊美：要會(huì)說(shuō)恭維話(huà)，如稱(chēng)贊人年輕；遇物加價(jià)，如將東西說(shuō)得比原價(jià)值高許多，博人開(kāi)心。多樣化的改變：在推銷(xiāo)的方式上，應(yīng)充滿(mǎn)創(chuàng)意，以多樣化來(lái)破解各式問(wèn)題。2023/11/1083創(chuàng)新推銷(xiāo)技巧〔A、B、C、D新推銷(xiāo)〕六、耐心聆聽(tīng)顧客抱怨保持心情平靜：心情平靜，聽(tīng)抱怨時(shí)不容易動(dòng)情緒，能心平氣和接受批評(píng)。有效傾聽(tīng)內(nèi)容：在繁瑣的抱怨話(huà)語(yǔ)中，要能聽(tīng)出重點(diǎn)所在。運(yùn)用相同心理：傾聽(tīng)時(shí)給予同理心，先行表示同意其想法，以便聽(tīng)聞實(shí)情。表示誠(chéng)心抱歉：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，聽(tīng)完抱怨后，先代表公司對(duì)顧客誠(chéng)心抱歉，取得第一時(shí)間的諒解。提供解決方案：在顧客猶豫不決時(shí)，為其分析情勢(shì)，提供顧客解決方案。2023/11/1084創(chuàng)新推銷(xiāo)技巧〔A、B、C、D新推銷(xiāo)〕執(zhí)行解決方案：取得顧客及公司的同意后，盡快執(zhí)行解決方案，讓事情早日清朗，謀求新的成功交易。檢討處理結(jié)果：事情解決后，要確實(shí)檢討此處理結(jié)果，作為后續(xù)的改進(jìn)參考。2023/11/1085第四局部：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)系列接近商談實(shí)演締結(jié)注意興趣連想欲望比較確信決定銷(xiāo)售流程2023/11/1086第一節(jié)：商談推銷(xiāo)

根據(jù)顧客的利益而進(jìn)行的商談，是商談成功的要訣。2023/11/1087第一節(jié)商談技巧

根據(jù)顧客的利益而進(jìn)行的商談，是商談成功的要訣。商談主要目的，在于說(shuō)明商品效用特色，創(chuàng)造顧客的需要，進(jìn)而說(shuō)明顧客購(gòu)置，拒絕說(shuō)服，讓顧客滿(mǎn)意購(gòu)置。商談原那么在創(chuàng)造顧客的需要，絕對(duì)不能欺騙顧客，要說(shuō)服不能爭(zhēng)辯，多引導(dǎo)顧客發(fā)言。與顧客先溝通，知己知彼，產(chǎn)生彼此信賴(lài)感，然后針對(duì)其需要點(diǎn)說(shuō)明。雙方商談中，以針對(duì)顧客的需求，強(qiáng)調(diào)商品價(jià)值。多用發(fā)問(wèn)方式讓顧客發(fā)表意見(jiàn)，探究顧客需求重點(diǎn)，而后給予滿(mǎn)意回應(yīng)。或用講故事方式，談及推銷(xiāo)條件及利益增加，顧客信賴(lài)感，產(chǎn)生購(gòu)置欲望；適當(dāng)?shù)卣故灸夸浾f(shuō)明書(shū)，讓顧客明了其真實(shí)性，多用推銷(xiāo)用具，使顧客確信所談內(nèi)容。2023/11/1088第一節(jié)商談技巧

也可利用在場(chǎng)的人，利用其他顧客，幫助說(shuō)服效果。人類(lèi)購(gòu)置動(dòng)機(jī)分兩種，一為理性的〔只占五分之一〕，一種是本能的〔占五分之四〕。往往本能動(dòng)機(jī)才是決定購(gòu)置因素，故不要瞄準(zhǔn)顧客的頭〔理性〕，而要瞄準(zhǔn)顧客的心〔本能〕，刺激其本能：2023/11/1089業(yè)務(wù)員接洽

商談

締結(jié)顧客注意興趣連想欲望比較決心購(gòu)置支配顧客行動(dòng)者多半是感情，故訴諸感情之效果較佳。顧客不太愿意說(shuō)出或不太注意之購(gòu)置動(dòng)機(jī)。然而顧客亦當(dāng)會(huì)考慮合理購(gòu)置理由，再行購(gòu)置。故針對(duì)理性面之表示亦極重要。顧客所談及之一切購(gòu)置動(dòng)機(jī)。訴諸感情訴諸理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2023/11/1090第一節(jié)商談技巧

1.自負(fù)本能——希望別人重視，贊揚(yáng)，評(píng)譽(yù)，以滿(mǎn)足自己的本能。2.打算本能——只想為自己利益著想，想增進(jìn)財(cái)富，健康幸福的本能。3.恐怖本能——求平安，求無(wú)慮的本能。4.好奇本能——對(duì)前所未聞，未見(jiàn)事物，發(fā)生興趣的本能。5.模仿本能——對(duì)于優(yōu)者崇拜者的羨慕，追隨，模仿的本能。6.競(jìng)爭(zhēng)本能——不愿輸給別人，進(jìn)而要比別要強(qiáng)的本能。2023/11/1091信賴(lài)性設(shè)計(jì)性能耐久性?xún)r(jià)格效勞優(yōu)越欲

自負(fù)心、所有欲、虛榮心、競(jìng)爭(zhēng)心、嫉妒心社會(huì)欲模仿心金錢(qián)欲打算欲生命欲恐懼心異性愛(ài)安樂(lè)心怠惰心意識(shí)的20%無(wú)意識(shí)的80%第一節(jié)商談技巧

2023/11/1092第二節(jié)需要話(huà)術(shù)

有遠(yuǎn)見(jiàn)新思想的人，才知道購(gòu)置△△科技新產(chǎn)品。成功的老板，都會(huì)購(gòu)置△△牌產(chǎn)品。一、訴之自負(fù)本能不要強(qiáng)迫馬兒喝水，要使馬兒口渴2023/11/1093第二節(jié)需要話(huà)術(shù)

購(gòu)置本牌產(chǎn)品的人都不是一般人，眼光獨(dú)到。本牌產(chǎn)品廣告好，品質(zhì)好，耐用。本牌產(chǎn)品系最新創(chuàng)造，用本機(jī)的人數(shù)不多，一定可以把別人比下去.二、訴之打算本能不要強(qiáng)迫馬兒喝水，要使馬兒口渴2023/11/1094第二節(jié)需要話(huà)術(shù)

本牌產(chǎn)品經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)合格，幾乎無(wú)輻射，是目前市場(chǎng)最平安的，比最平安可靠，請(qǐng)安心使用。本牌產(chǎn)品信譽(yù)好，是著名大廠(chǎng)家生產(chǎn)的。貨源足不缺貨。產(chǎn)品暢銷(xiāo)，無(wú)貨底。本產(chǎn)品保修三年，有假十倍賠款.本店已經(jīng)營(yíng)了十多年了，新老客戶(hù)都很信賴(lài).三、訴之恐怖的本能不要強(qiáng)迫馬兒喝水，要使馬兒口渴2023/11/1095第二節(jié)需要話(huà)術(shù)

本機(jī)新增的照相功能和錄相功能是全球最新的技術(shù)和設(shè)計(jì)，最受歡送。嬰兒在發(fā)育成長(zhǎng)中，經(jīng)常使用本牌AG-U奶粉，身高體重比別人多，健康可愛(ài)。四、訴之好奇的本能不要強(qiáng)迫馬兒喝水，要使馬兒口渴2023/11/1096第二節(jié)需要話(huà)術(shù)

歌星劉德華都一直使用本品牌。這是周潤(rùn)發(fā)做的廣告.科技產(chǎn)業(yè)張忠謀大老板，公司干部都指定使用本牌產(chǎn)品。五、訴之模仿的本能不要強(qiáng)迫馬兒喝水，要使馬兒口渴2023/11/1097第二節(jié)需要話(huà)術(shù)

有好多有錢(qián)的人都買(mǎi)了，他們都沒(méi)有說(shuō)貴，其中有人買(mǎi)了三部。購(gòu)置本牌產(chǎn)品，可以顯示身份尊貴。六、訴之競(jìng)爭(zhēng)的本能不要強(qiáng)迫馬兒喝水，要使馬兒口渴2023/11/1098第三節(jié)商談要點(diǎn)

在商談中，不但要靠口說(shuō)商品效用特色外，更應(yīng)利用產(chǎn)品型錄說(shuō)明書(shū)，加以說(shuō)明佐證，或善用現(xiàn)場(chǎng)商品試驗(yàn)、操作、品嘗、觸摸、耳聞的實(shí)演效果，喚起購(gòu)置欲望。一般來(lái)說(shuō)，以視覺(jué)方法的商品目錄展示最有效；如系食品類(lèi)，當(dāng)以品嘗現(xiàn)品更有效果；如系樂(lè)器類(lèi)，當(dāng)以現(xiàn)場(chǎng)演奏較有實(shí)切感；如系機(jī)器類(lèi)，以現(xiàn)物操作最有實(shí)質(zhì)感。無(wú)論如何，善用展示，可協(xié)助商談進(jìn)行中有力佐證，加強(qiáng)商品說(shuō)明說(shuō)服力。商談中「銷(xiāo)售條件」是決定商品銷(xiāo)售之一要素而已，另有影響銷(xiāo)售的主要因素，如為人所勸誘〔占61.8%〕，為2023/11/1099第三節(jié)商談要點(diǎn)

商品為吸引〔占28.6%〕，為價(jià)格所動(dòng)心〔占9.6%〕。所以「價(jià)格」不是決定購(gòu)置主要因素，「效勞」才是左右購(gòu)置重要原因。所以當(dāng)顧客堅(jiān)持銷(xiāo)售條件時(shí)，自己要深加反省，推銷(xiāo)努力不夠，要再努力！利用發(fā)問(wèn)，聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，把握說(shuō)服要點(diǎn)。理解顧客問(wèn)題焦點(diǎn)，針對(duì)此作答。先提高購(gòu)置欲望，使對(duì)方認(rèn)為聽(tīng)了這些話(huà)有些益處，吸引其聽(tīng)的意志。在做商品比較時(shí)，強(qiáng)調(diào)其銷(xiāo)售要點(diǎn)及特徵，充份活用商品知識(shí)。引用批評(píng)或事例等，致力爭(zhēng)取關(guān)系人之合作〔介紹者〕。誘發(fā)顧客的理性動(dòng)機(jī)，刺激其感性的購(gòu)置欲望，以到達(dá)說(shuō)服購(gòu)置境界2023/11/10100第三節(jié)商談要點(diǎn)

展示活動(dòng)是必要的。一面展示現(xiàn)成商品，一方面說(shuō)明其特徵，把展示會(huì)當(dāng)做商品說(shuō)明王牌，加以有效運(yùn)用。顧客關(guān)心之事，宜做特別說(shuō)明；盡量讓顧客能碰到、摸到、聽(tīng)到、聞到、看到、嘗到商品，刺激其五官反響，滿(mǎn)足其好奇又親切的感覺(jué)，那么，商談就成功了一半以上。2023/11/10101

使用商品目錄技巧

1.適時(shí)提出當(dāng)話(huà)題提及商品時(shí)，適時(shí)取出商品目錄及說(shuō)明書(shū)。隨時(shí)整理資料，使能順利取出。2.翻閱顧客所關(guān)心之部份不可以說(shuō)：「這是商品目錄」便原封不動(dòng)地交予顧客。應(yīng)先翻閱顧客所強(qiáng)調(diào)之部份，一面讓顧客看，一面加以說(shuō)明。并可考慮及有效的說(shuō)明順序。

2023/11/10102

使用商品目錄技巧

3.活用鉛筆于應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)之部份，應(yīng)一面說(shuō)，一面用紅鉛筆作記號(hào)，如此更具效果。4.于商品目錄內(nèi)寫(xiě)自己的姓名將公司名稱(chēng)、姓名、號(hào)碼，印于商品目錄上，或用釘針將名片釘上。如此一來(lái)，顧客亦能立即了解銷(xiāo)售者姓名、職位等，而不致于遺忘我們。2023/11/10103

使用商品目錄技巧

5.活用簡(jiǎn)易的商品目錄并不是對(duì)任一顧客都要拿出商品目錄，就費(fèi)用方面來(lái)說(shuō)，亦可盡量有效地運(yùn)用廣告?zhèn)鲉巍?023/11/10104商談本卷須知商談氣氛應(yīng)保持輕松愉快，應(yīng)不拘形式。必須遵守根本禮貌。對(duì)商品應(yīng)仔細(xì)研究。勿輕視標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)酬談話(huà)，而須加以謹(jǐn)慎研究。配合顧客類(lèi)型談話(huà)。配合銷(xiāo)售心理過(guò)程，進(jìn)行商談。商談時(shí)務(wù)必具備推銷(xiāo)要點(diǎn)，此可由顧客購(gòu)置動(dòng)機(jī)決定之。2023/11/10105商談本卷須知把握協(xié)議決定之要訣。不要把所知道的一切全盤(pán)托出。熱誠(chéng)，認(rèn)真即為商談之主。勿夸大其辭。隨時(shí)反省自己商談的方法，不斷地追求改善。推銷(xiāo)話(huà)術(shù)隨時(shí)由人為因素所左右。2023/11/10106第四節(jié)商談內(nèi)容

當(dāng)顧客初次接近商談時(shí)，首先要給顧客留下好印象，注意儀容應(yīng)對(duì)禮節(jié)，寒喧話(huà)術(shù)以拉近彼此距離，塑造融洽氣氛，以進(jìn)入商談。除了介紹自己身份、姓名、背景給顧客認(rèn)識(shí)外，更需進(jìn)一步介紹公司給顧客，以加強(qiáng)信心。介紹公司包括成立沿革，資本總額，主要業(yè)務(wù)，組織機(jī)構(gòu)，獲得榮譽(yù)，特殊優(yōu)勢(shì)等等，使顧客了解公司規(guī)模，產(chǎn)生信賴(lài)感，對(duì)公司增進(jìn)向心力，進(jìn)而確信公司產(chǎn)品較優(yōu)質(zhì)可靠。1.成立沿革——公司成立年月日，迄今滿(mǎn)幾年了。顯示正業(yè)成長(zhǎng)累積經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)定可靠。2023/11/10107第四節(jié)商談內(nèi)容

2.資本總額——成立時(shí)資本額多少？經(jīng)過(guò)幾次增資，到目前已經(jīng)多少？表示公司經(jīng)營(yíng)有方，資本雄厚。3.主要業(yè)務(wù)——目前公司主要產(chǎn)品，有的公司采多角化經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品工程愈來(lái)愈多，表示公司永續(xù)成長(zhǎng)。4.組織機(jī)構(gòu)——公司的分支機(jī)構(gòu)，工廠(chǎng)假設(shè)干個(gè)分布地點(diǎn)，營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)分布地區(qū)，員工總數(shù)，展顯規(guī)模。2023/11/10108第四節(jié)商談內(nèi)容

5.獲得榮譽(yù)——公司曾榮獲何種國(guó)家獎(jiǎng)勵(lì)或表?yè)P(yáng)，產(chǎn)品曾獲得何種優(yōu)質(zhì)認(rèn)證，競(jìng)賽曾獲得何種獎(jiǎng)賞。凡得獎(jiǎng)產(chǎn)品被肯定，顧客確信可靠安心。6.特殊優(yōu)勢(shì)——每一公司都有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必需強(qiáng)調(diào)本牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)特色，與同業(yè)產(chǎn)品差異性，其特色即是核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是推銷(xiāo)重點(diǎn)。推銷(xiāo)自己，推銷(xiāo)公司是推銷(xiāo)起步，也是接近顧客進(jìn)入商談之開(kāi)始，務(wù)必謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)，方有商談的良好效果。2023/11/10109第四節(jié)強(qiáng)調(diào)效用

推銷(xiāo)過(guò)程商談當(dāng)中，主要的目的，在強(qiáng)調(diào)商品的效用，及說(shuō)明銷(xiāo)售的條件，尤其對(duì)各種產(chǎn)品的價(jià)值、成效、特色必須給消費(fèi)者充分的了解，刺激其潛在的需要，產(chǎn)生購(gòu)置欲望。因此，在推銷(xiāo)商品以前，必需充分了解商品的構(gòu)成、成分、所含的價(jià)值，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)置后所產(chǎn)生的效益，才能誘導(dǎo)消費(fèi)者信心！所以，每個(gè)推銷(xiāo)者要說(shuō)服顧客購(gòu)置，必須充分了解商品知識(shí)，才能迅速說(shuō)明消費(fèi)者購(gòu)置。茲于推銷(xiāo)牛奶為例，說(shuō)明如下：2023/11/10110第四節(jié)強(qiáng)調(diào)效用

一、強(qiáng)調(diào)商品價(jià)值推銷(xiāo)牛奶時(shí)，向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)牛奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)置信心。牛奶中含有鈣、鐵……等多種礦物質(zhì)，可使體骨骼發(fā)育健全、增加身高、牙齒鞏固、防止蛀牙、造成血成分充足、防止貧血。牛奶中有最多量蛋白質(zhì)、脂紡，最容易被消化和吸收，是造成人體筋肉、皮膚、毛發(fā)的主要成分，而且能健腦益智，使腦力反響敏捷。2023/11/10111第四節(jié)強(qiáng)調(diào)效用

牛奶中含有維他命〔A、B、B2、C、E〕，可充分供給人體應(yīng)用維護(hù)皮膚，增進(jìn)食欲，抵抗力。二、強(qiáng)調(diào)商品成效商品成效可分為個(gè)別的成效及綜合成效。個(gè)別攻效蛋白質(zhì)—促進(jìn)生長(zhǎng)發(fā)育、修補(bǔ)組織。脂肪—供給熱能、增進(jìn)維生素吸收利用。鈣質(zhì)—構(gòu)成骨骼及牙齒的重要原料。2023/11/10112第四節(jié)強(qiáng)調(diào)效用

維他命A—預(yù)防夜盲癥、維護(hù)皮膚、粘膜細(xì)胞。維他命C—預(yù)防壞血癥、增加身體抵抗力。綜合成效牛奶是人體骨骼發(fā)育，腦細(xì)胞組成，肌肉充實(shí)不可缺乏的營(yíng)養(yǎng)素，并且是心臟病、胃病、糖尿病患者最正確食物。三、強(qiáng)調(diào)商品特色強(qiáng)調(diào)本牌牛奶優(yōu)越的四大特色2023/11/10113第四節(jié)強(qiáng)調(diào)效用

1.最純質(zhì)—本公司既有自營(yíng)牧場(chǎng)及特約酪農(nóng)戶(hù)，飼養(yǎng)乳牛五萬(wàn)頭以上，其中80%的乳源交給本公司加工。五大牛奶加工廠(chǎng)遍布全省，每日約生產(chǎn)一百萬(wàn)瓶以上的牛奶，便有余力生產(chǎn)奶粉，不需仰賴(lài)外國(guó)奶粉沖泡，所以本牌牛奶最純質(zhì)。2.最新鮮—本公司乳品加工廠(chǎng)，均采用最新國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的超高溫瞬間殺菌機(jī)〔U.H.T〕，使牛奶在一百五十度，二秒之中，瞬間殺菌，并急速冷卻到四度冷藏，就地產(chǎn)銷(xiāo)，故可保持牛奶的原來(lái)風(fēng)味。2023/11/10114第四節(jié)強(qiáng)調(diào)效用

3.最營(yíng)養(yǎng)—本公司自己牧場(chǎng)與特約酪農(nóng)戶(hù)均采用自動(dòng)機(jī)器榨奶，并備有獸醫(yī)人員經(jīng)常辦理乳牛健康檢查，確保乳源清潔衛(wèi)生。同時(shí)各加工廠(chǎng)都采用質(zhì)機(jī)，使脂肪溶解，故最營(yíng)養(yǎng)。2023/11/10115第五局部：銷(xiāo)售技巧＿拒絕銷(xiāo)售推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始2023/11/10116第一節(jié)拒絕說(shuō)服話(huà)術(shù)

一、心理準(zhǔn)備嫌貨者是買(mǎi)貨人。推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始。拒絕是客戶(hù)期望推銷(xiāo)員能夠消除他們內(nèi)心的疑慮。使客戶(hù)不知而知購(gòu)置，由無(wú)意而有意而買(mǎi)。二、拒絕之應(yīng)答要領(lǐng)〔為例〕直接法——是的……因此……客戶(hù)：最近報(bào)紙電視常說(shuō)，放射電磁波會(huì)傷害人體健康，是否真有其事？2023/11/10117第一節(jié)拒絕說(shuō)服話(huà)術(shù)

推銷(xiāo)員：是的，所放射出來(lái)的電磁波，經(jīng)醫(yī)學(xué)研究證實(shí)會(huì)傷害人體的頭腦、肝腎臟，對(duì)人體傷害大。因此富林科技公司新創(chuàng)造之“豪樂(lè)蒂〞牌新產(chǎn)品——腦護(hù)貼，就是防止電磁波傷害身體最有效保護(hù)作用，經(jīng)工研所測(cè)試確實(shí)有效，并有專(zhuān)利權(quán)。間接法——是的……但是……客戶(hù)：配套護(hù)腦貼及皮套，目前市面產(chǎn)品都無(wú)效！推銷(xiāo)員：是的，大家都說(shuō)護(hù)腦貼及皮套，目前都無(wú)效，但是本牌“豪樂(lè)帝〞的護(hù)腦貼及皮套與眾不同。是經(jīng)工研所測(cè)試結(jié)果，能有效吸收，遮蔽有害電磁波達(dá)99%2023/11/10118第一節(jié)拒絕說(shuō)服話(huà)術(shù)

以上，能預(yù)防暈眩、頭痛、注意力不集中、失憶、腦瘤病癥及對(duì)腰肝腎之傷害，是目前市面上唯一最有效之腦護(hù)貼及防護(hù)皮套。抹煞法客戶(hù)：現(xiàn)在消費(fèi)者不懂電磁波傷害缺乏共識(shí)，沒(méi)有銷(xiāo)路，因此不愿進(jìn)貨！推銷(xiāo)員：雖然目前消費(fèi)者對(duì)電磁波傷害不了解，所以不被普遍接受。但經(jīng)媒體不斷報(bào)導(dǎo)，消費(fèi)者逐漸會(huì)接受而成為風(fēng)行。如推銷(xiāo)本牌“豪東蒂〞護(hù)腦貼、防護(hù)皮套、電腦背心經(jīng)證實(shí)有效，只要陳列，消費(fèi)者必然2023/11/10119第一節(jié)拒絕說(shuō)服話(huà)術(shù)

愿意購(gòu)置。否認(rèn)法客戶(hù)：“豪東蒂〞護(hù)腦貼、皮套、背心跟其他廠(chǎng)牌一樣，都無(wú)成效！推銷(xiāo)員:(微笑著說(shuō)〕也許你還未能完全了解它的成效！本牌產(chǎn)品采用專(zhuān)利可吸收遮蔽電磁波幅射傷害功能之合成皮層層次貼合裝成，經(jīng)特殊技術(shù)研發(fā)而成，并經(jīng)工研所測(cè)試有效，絕不同其他產(chǎn)品，是獲得專(zhuān)利品呢！現(xiàn)在就測(cè)試比較給您看，相信令您滿(mǎn)意。2023/11/10120第一節(jié)拒絕說(shuō)服話(huà)術(shù)

詢(xún)問(wèn)法客戶(hù)：我討厭貴公司護(hù)腦貼、皮套、背心，不感興趣！推銷(xiāo)員:請(qǐng)您告訴我“豪樂(lè)蒂〞牌產(chǎn)品，為什么您對(duì)他討厭不感興趣呢？如蒙您賜教，一方面可作我今后工作借鏡；另一方面也可將您的珍貴意見(jiàn)向本公司反映，并建議改進(jìn)。三、拒絕的理由與應(yīng)答話(huà)術(shù)防護(hù)皮套的外觀(guān)粗糙2023/11/10121第一節(jié)拒絕說(shuō)服話(huà)術(shù)

推銷(xiāo)員:本公司初期推出防護(hù)皮套，重視防護(hù)成效，為使成效確實(shí)有效，外觀(guān)較不美觀(guān)，確實(shí)有待改善。將來(lái)必推出系列規(guī)格，精致美觀(guān)及功能并重，將被消費(fèi)者所喜愛(ài)。皮套的外型笨重不花俏！推銷(xiāo)員:市面上規(guī)格及顏色，日新月異，把戲多，種類(lèi)多。本牌皮套推出后，深受消費(fèi)者青睞，以標(biāo)準(zhǔn)型為主。今后會(huì)改進(jìn)規(guī)格多把戲之皮套，適合各階層消費(fèi)者選購(gòu)。2023/11/10122第一節(jié)拒絕說(shuō)服話(huà)術(shù)

貴公司新產(chǎn)品沒(méi)有廣告，知名度差！推銷(xiāo)員:本牌系列產(chǎn)品剛上市，已有廣告媒體方案案，如報(bào)紙、雜志、展示會(huì)、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)……等，將按期分段辦理。這期零售市場(chǎng)雜志已登廣告了，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)也報(bào)導(dǎo)屢次，現(xiàn)在又有海報(bào)、說(shuō)明書(shū)了。消費(fèi)者對(duì)電磁波傷害不了解，因此推銷(xiāo)較困難。推銷(xiāo)員:近年正流行，廠(chǎng)牌多競(jìng)爭(zhēng)劇烈，目前有七百萬(wàn)臺(tái)大哥大，正迅速成長(zhǎng)中。經(jīng)這次立委質(zhì)詢(xún)對(duì)人體傷害，衛(wèi)生署官員答詢(xún)證實(shí)電磁波有害人體健康，各媒體大量海報(bào)，消費(fèi)者開(kāi)始注意防護(hù)磁波產(chǎn)品了。2023/11/10123第一節(jié)拒絕說(shuō)服話(huà)術(shù)

如何協(xié)助店家教育消費(fèi)者防磁波常識(shí)推銷(xiāo)員:提供報(bào)紙剪貼、工研院報(bào)告、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、影印強(qiáng)電磁場(chǎng)對(duì)人體健康影響專(zhuān)文等資料協(xié)助。價(jià)格太貴難買(mǎi)——推銷(xiāo)員:強(qiáng)調(diào)最好、特色、方便、廉價(jià)、效勞。2023/11/10124第二節(jié)拒絕的應(yīng)答要領(lǐng)

拒絕的應(yīng)答要領(lǐng)直接法——格式：「是的…因此…」客戶(hù)：五花十色，不知道經(jīng)銷(xiāo)什么牌子才好。推銷(xiāo)員:是的，現(xiàn)在牌子太多，因此必須要購(gòu)信用可靠，質(zhì)量好的本牌產(chǎn)品才不會(huì)吃虧?？蛻?hù)：貴牌，品質(zhì)不錯(cuò)，效勞也好。推銷(xiāo)員:是的，本牌品管?chē)?yán)格，并且盡最大力量來(lái)效勞客戶(hù)，因此，已生產(chǎn)十多年，在全球中占到前五名.2023/11/10125第二節(jié)拒絕的應(yīng)答要領(lǐng)

間接法——格式：「是的…但是…」客戶(hù)：你們的產(chǎn)品價(jià)格較高推銷(xiāo)員:是的，但是我們的產(chǎn)品全是正牌原裝機(jī)，質(zhì)量和售后效勞有保障，你買(mǎi)我們的產(chǎn)品就是買(mǎi)放心.你看前幾天有個(gè)客戶(hù)從其它店買(mǎi)了一個(gè)機(jī)子就是次品客戶(hù)：你們的產(chǎn)品顏色比較不好看推銷(xiāo)員:是的，但是的主要功能是通話(huà)，我們的性能是最好的，一般三年內(nèi)不會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，我們保修期三年一般很少有客戶(hù)修理.再說(shuō)顏色是外殼，我們隨時(shí)都可以更換2023/11/10126第二節(jié)拒絕的應(yīng)答要領(lǐng)

否認(rèn)法——格式：「不，您的想法錯(cuò)了」客戶(hù)：貴牌產(chǎn)品靠名聲，其實(shí)也是偷工減料。推銷(xiāo)員：〔微笑著說(shuō)〕不，您的想錯(cuò)了。本牌產(chǎn)品品管最嚴(yán)格，所以品質(zhì)最好，絕不會(huì)偷工減料。默然法客戶(hù)：從未用過(guò)貴牌產(chǎn)品，不習(xí)慣。2023/11/10127第二節(jié)拒絕的應(yīng)答要領(lǐng)

推銷(xiāo)員：本牌產(chǎn)品，品質(zhì)好，買(mǎi)的人特別多，好用方便，只要您一試自然就習(xí)慣。，事例法客戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)貴牌產(chǎn)品質(zhì)量不太穩(wěn)定。推銷(xiāo)員:我有很多朋友都用這款機(jī)呢，你看我們店的員工根本上都用款機(jī)，性能相當(dāng)好的，不管是通話(huà)還是發(fā)短信2023/11/10128第二節(jié)拒絕的應(yīng)答要領(lǐng)

都很好.你看我的機(jī)子也是這牌子，用了三年了，在車(chē)上和電梯里通話(huà)都信號(hào)很強(qiáng).客戶(hù)：「我討厭貴牌產(chǎn)品」

推銷(xiāo)員:「請(qǐng)您告訴我本牌產(chǎn)品哪一點(diǎn)使您討厭好嗎？如蒙您賜教，一方面可作我今后工作的借鏡，另一方面也可將您珍貴的意見(jiàn)向公司反映，并建議公司改進(jìn)?！棺ⅲ嚎蛻?hù)說(shuō)出原因后，針對(duì)其原因說(shuō)服。詢(xún)問(wèn)法2023/11/10129第二節(jié)拒絕的應(yīng)答要領(lǐng)

客戶(hù)：「我對(duì)貴牌產(chǎn)品沒(méi)有興趣」

推銷(xiāo)員:「請(qǐng)您告訴我,為什么您對(duì)本牌產(chǎn)品沒(méi)有興趣的原因好嗎？因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題是我第一次遇到的，這個(gè)問(wèn)題對(duì)我們業(yè)務(wù)的改進(jìn)也許有很好的啟示?！棺ⅲ嚎蛻?hù)說(shuō)出原因后，針對(duì)其原因說(shuō)服。2023/11/10130第三節(jié)推銷(xiāo)話(huà)術(shù)的根本形式「正如您所說(shuō)，因此……」顧客所說(shuō)一概予以肯定，并根據(jù)此說(shuō)出自己想說(shuō)的話(huà)。

我了解您的意思，在這種情況下，很少人會(huì)用多余的錢(qián)拿來(lái)購(gòu)置好，不過(guò)要是您有一個(gè)新勢(shì)必會(huì)增加你商業(yè)和工作上成功的時(shí)機(jī).詢(xún)問(wèn)法2023/11/10131第三節(jié)推銷(xiāo)話(huà)術(shù)的根本形式「正如您所說(shuō)，但……」不直接向顧客提出反對(duì)論調(diào)而于肯定后，再予反駁的方法。假設(shè)能肯定并尊重顧客的談話(huà)，那么對(duì)方亦必能聽(tīng)我的話(huà)。您的話(huà)有道理極了，不過(guò)雖然說(shuō)手頭不太方便，但是可以租機(jī)呀是的，但是……2023/11/10132第三節(jié)推銷(xiāo)話(huà)術(shù)的根本形式「讓顧客參考資料，并作答復(fù)」讓顧客的注意轉(zhuǎn)于其推銷(xiāo)用具上的方法。關(guān)于這件事可以請(qǐng)你參考一下這一份表。資料活用法盡可能向顧客列舉附近人士之購(gòu)置例，予顧客安心感。假設(shè)能利用分期付款方式，資金運(yùn)轉(zhuǎn)勢(shì)心不成問(wèn)題。事實(shí)上，豐田先生前些日子也是利用這種方式購(gòu)置的。實(shí)例話(huà)法2023/11/10133第三節(jié)推銷(xiāo)話(huà)術(shù)的根本形式談話(huà)觸礁，必須轉(zhuǎn)變氣氛時(shí)，為移轉(zhuǎn)對(duì)方心情可暫時(shí)轉(zhuǎn)變?cè)掝}。李先生，雖然說(shuō)手頭上不甚寬?！皇钦f(shuō)，夫人與您聯(lián)絡(luò)不方便嗎話(huà)題轉(zhuǎn)換法「不，并不是這樣的！」自開(kāi)始便否認(rèn)顧客所說(shuō)的方法，使用時(shí)機(jī)應(yīng)特別注意。哪里，您開(kāi)玩笑吧！經(jīng)濟(jì)寬裕的人大家都會(huì)這么說(shuō)。否認(rèn)法2023/11/10134第三節(jié)推銷(xiāo)話(huà)術(shù)的根本形式「任顧客發(fā)言」任顧客自說(shuō)自話(huà)，不置一辭。唯對(duì)顧客而言，問(wèn)題顯屬重要時(shí)那么不宜使用。哪里話(huà)，現(xiàn)在誰(shuí)會(huì)不需要呢。沉默法提出問(wèn)題，令對(duì)方發(fā)言。

……不是這樣嗎？為什么？怎么會(huì)這樣呢？質(zhì)問(wèn)法2023/11/10135第四節(jié)拒絕說(shuō)服的要領(lǐng)破解法強(qiáng)調(diào)五大特色—功能、特色、方便、廉價(jià)、效勞善用成語(yǔ)—一分錢(qián)一分貨品質(zhì)分析—品牌，材質(zhì)，功能本錢(qián)說(shuō)服—性?xún)r(jià)比、耐用時(shí)效正字標(biāo)記—檢驗(yàn)合格，榮獲金牌引喻說(shuō)服—大廠(chǎng)商信用可靠要求比較—樣品比較見(jiàn)上下理由一、價(jià)格太高2023/11/10136第四節(jié)拒絕說(shuō)服的要領(lǐng)破解法轉(zhuǎn)移話(huà)題—停止續(xù)談主題，轉(zhuǎn)移主題聊別的話(huà)題，使場(chǎng)面輕松，免于為難。探測(cè)內(nèi)幕—探測(cè)對(duì)方打算最低價(jià)格。理由二、沒(méi)錢(qián)破解法轉(zhuǎn)移話(huà)題—停止續(xù)談主題，轉(zhuǎn)移主題聊別的話(huà)題。理由三、還不需要2023/11/10137第四節(jié)拒絕說(shuō)服的要領(lǐng)由公轉(zhuǎn)私—買(mǎi)賣(mài)不成情意在，套套私交，建立客情。后會(huì)有期—尊重顧客此時(shí)想法，期待下次的良機(jī)。破解法—算給他看，薄利多銷(xiāo)。理由四、不劃算