市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-奶茶飲品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探析

I奶茶飲品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探析——以蘇州地區(qū)一點(diǎn)點(diǎn)為例摘要：隨著人們生活水平的提高，飲品逐漸成為生活中的一部分。作為飲品店中的一員，一點(diǎn)點(diǎn)飲品店豐富了人們的生活，給消費(fèi)者們帶來(lái)了口感的品味和精神的享受。本文通過(guò)各方面的文獻(xiàn)資料以及4ps理論，針對(duì)蘇州一點(diǎn)點(diǎn)飲品店的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀展開(kāi)論述，首先介紹了一點(diǎn)點(diǎn)飲品店的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，分別從一點(diǎn)點(diǎn)飲品店的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、地點(diǎn)策略以及促銷(xiāo)策略進(jìn)行分析；進(jìn)一步對(duì)一點(diǎn)點(diǎn)飲品店現(xiàn)存的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行了闡述，最后提出了一點(diǎn)點(diǎn)飲品店的營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化對(duì)策，希望對(duì)一點(diǎn)點(diǎn)飲品店今后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有所幫助。關(guān)鍵詞：品牌；營(yíng)銷(xiāo)策略；4PS理論AbstractWiththeimprovementofpeople'slivingstandards,drinkshavegraduallybecomeapartoflife.Asamemberofthebeveragestore,alittledrinkshopenrichespeople'slifeandbringstasteandspiritualenjoymenttoconsumers.Thisarticlethroughthevariousaspectsofliteratureandtheoryof4Ps,discussingthemarketingsituationofZhenjiangalittledrinkshop,firstintroducedthemarketingsituationalittledrinkshops,areanalyzedfromalittlebitofbeveragestoresproductstrategy,pricingstrategy,locationstrategyandmarketingstrategy;furthermarketingproblemsexistingonalittledrinktheshopisdiscussed,finallyputsforwardsomecountermeasuresofmarketingstrategyalittlecafe,alittlebitofhopeforthefuturedevelopmentofthebeveragestorestohelp.Keywords:brand;marketingstrategy;4PStheory

目錄第一章緒論 1（一）研究背景 1（二）研究意義 1第二章蘇州一點(diǎn)點(diǎn)飲品店的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 2（一）奶茶飲品現(xiàn)狀分析 2（二）國(guó)內(nèi)飲品現(xiàn)狀分析 2（三）國(guó)內(nèi)奶茶發(fā)展歷史 2（四）一點(diǎn)點(diǎn)奶茶SWOT分析 31.優(yōu)勢(shì)分析 42.劣勢(shì)分析 43.機(jī)遇分析 44.挑戰(zhàn)分析 5第四章蘇州一點(diǎn)點(diǎn)飲品店的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 6（一）飲品店的產(chǎn)品策略分析 6（二）飲品店的定價(jià)策略分析 6（三）飲品店的渠道策略分析 7（四）飲品店的促銷(xiāo)策略分析 7第五章蘇州一點(diǎn)點(diǎn)飲品店現(xiàn)存營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析 8（一）產(chǎn)品策略定位不清 8（二）促銷(xiāo)手段單一 8（三）產(chǎn)品定價(jià)策略不足 8（四）銷(xiāo)售渠道單一 9第六章蘇州一點(diǎn)點(diǎn)飲品店的營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化建議 11（一）利用營(yíng)銷(xiāo)手段豐富促銷(xiāo)方式 111.活動(dòng)策略 112.節(jié)日策略 11（二）制定合理價(jià)格 121.體現(xiàn)品牌價(jià)值的價(jià)格策略 122.體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)特色的靈活定價(jià) 12（三）產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略 13（四）營(yíng)銷(xiāo)渠道保障 141.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念 142.人員保障 143.物料保障 15結(jié)語(yǔ) 15參考文獻(xiàn) 16致謝 17PAGEPAGE10第一章緒論（一）研究背景當(dāng)前，快速消費(fèi)品領(lǐng)域的各種產(chǎn)品極大豐富，絕大多數(shù)商品面對(duì)的是由消費(fèi)者主導(dǎo)的買(mǎi)方市場(chǎng)，生產(chǎn)者之間的競(jìng)爭(zhēng)已是白熱化，如何在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地是所有生產(chǎn)者面臨的難題。由營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新方面尋求突破，是生產(chǎn)者在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出的必然選擇。一點(diǎn)點(diǎn)連鎖奶茶店包含了特色的飲品，豐富的品種，濃郁的茶香，贏得廣大消費(fèi)者的贊譽(yù)。目前上海、杭州、蘇州、昆山、淮安、廈門(mén)、南寧、揚(yáng)州、深圳、佛山、無(wú)錫、常州、大連、新疆、昆明、安微合肥、武漢等城市都有廣泛分布。目前，一點(diǎn)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)還存在一些問(wèn)題，本文通過(guò)對(duì)一點(diǎn)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行研究，希望對(duì)一點(diǎn)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題有所改善。（二）研究意義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)中的經(jīng)濟(jì)主體，直面客戶群。因此，其營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)方式將直接作用于消費(fèi)者，進(jìn)而主導(dǎo)市場(chǎng)。關(guān)于飲料店,營(yíng)銷(xiāo)是決定日常業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo),例如市場(chǎng)調(diào)查、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌宣傳等問(wèn)題,不僅為飲料店提供了未來(lái)的長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)計(jì)劃，也提供了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃方案。通過(guò)理解和把握市場(chǎng)，店鋪企業(yè)會(huì)為客戶提供滿足公司長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)條件所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。本文通過(guò)對(duì)一點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式的深度剖析，總結(jié)自身優(yōu)勢(shì)，根據(jù)自身特點(diǎn)制定行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。本文的研究依托市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)，分析蘇州一點(diǎn)點(diǎn)飲品的營(yíng)銷(xiāo)策略，研究一點(diǎn)點(diǎn)飲品在產(chǎn)品品質(zhì)保證、渠道維護(hù)拓展、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、渠道成員的門(mén)檻準(zhǔn)入與培養(yǎng)、分銷(xiāo)終端培育、品牌推廣等營(yíng)銷(xiāo)策略中展現(xiàn)出的過(guò)人之處，并指明其營(yíng)銷(xiāo)短板給出解決方案。希望通過(guò)上述分析研究進(jìn)一步了解中小型飲料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與生存狀況，為潛在進(jìn)入者或同行業(yè)中小飲品生產(chǎn)企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、拓展?fàn)I銷(xiāo)思維提供新的思路和借鑒，從而提高國(guó)內(nèi)中小飲品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，這對(duì)一點(diǎn)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)具有重要意義。第二章蘇州一點(diǎn)點(diǎn)飲品店的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）奶茶飲品現(xiàn)狀分析奶茶飲品通過(guò)連鎖加盟方式得到快速發(fā)展，幾乎已經(jīng)覆蓋中國(guó)的所有城市，特別是以珍珠奶茶為代表的加盟連鎖店在極短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到了快速覆蓋的效果，可以說(shuō)是業(yè)界的創(chuàng)舉。同時(shí)奶茶產(chǎn)品利用餐飲業(yè)的戰(zhàn)略合作打入各個(gè)餐飲行業(yè)，在麥當(dāng)勞、肯德基等快餐連鎖企業(yè)也都可以見(jiàn)到奶茶產(chǎn)品。這些都說(shuō)明奶茶產(chǎn)品的機(jī)動(dòng)靈活性以及舊湯新裝的發(fā)展方向十分可取。（二）國(guó)內(nèi)飲品現(xiàn)狀分析2016年，國(guó)內(nèi)沖調(diào)類(lèi)熱飲銷(xiāo)售額1200億元，同比上漲6.0%其中，其他飲品（甜品店、各類(lèi)水吧、傳統(tǒng)奶茶店等）銷(xiāo)售額為413億元，同比上漲14.5%；預(yù)計(jì)至2021年銷(xiāo)售額為1502億元，其中其他飲品銷(xiāo)售額為779億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為13.5%?！?016年之后中國(guó)飲料行業(yè)趨勢(shì)》(2016)指出，2016年之后中國(guó)飲料行業(yè)將呈現(xiàn)以下趨勢(shì)。一些老品牌在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上升級(jí)包裝，升級(jí)產(chǎn)品，增加產(chǎn)品。產(chǎn)品銷(xiāo)售的意義和品牌形象將會(huì)得到升華。（三）國(guó)內(nèi)奶茶發(fā)展歷史國(guó)內(nèi)奶茶發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)代：粉末時(shí)代、街頭時(shí)代和新中式茶飲時(shí)代。（1）粉末時(shí)代1995-2004：以粉末沖調(diào)，不含奶也不含茶，如葡京小站、快可立。（2）街頭時(shí)代2004-2015：茶末和茶渣做基底茶有鮮奶出現(xiàn)，如地下鐵、Coco。（3）新中式茶飲時(shí)代2015至今：消費(fèi)者對(duì)飲品的需求日益變化，催生一批新時(shí)代茶飲，其顯著的特點(diǎn)是：設(shè)備專(zhuān)業(yè)，茶葉上等，配以鮮奶和水果。其中又衍生出珍珠奶茶、奶蓋奶茶、水果奶茶等各種種類(lèi)。其中臺(tái)灣珍珠奶茶于2007年首次進(jìn)入中國(guó)，其代表是Coco奶茶，由此進(jìn)入國(guó)內(nèi)奶茶的瘋狂擴(kuò)張期；到了2015年，奶蓋橫空出世。一點(diǎn)點(diǎn)、素匠泰茶、一點(diǎn)點(diǎn)等網(wǎng)紅茶飲店出現(xiàn)在了消費(fèi)者的視野中。據(jù)統(tǒng)計(jì)2017年綜合茶飲銷(xiāo)售額約472億元，奶茶行業(yè)的潛在市場(chǎng)規(guī)模接近500億元。2016綜合茶飲（如甜品店、各類(lèi)水吧、傳統(tǒng)奶茶店、傳統(tǒng)茶社、新中式茶飲等，不包含咖啡店）銷(xiāo)售額為413億元，同比增加14.5%。按此增速預(yù)計(jì)到了2021年，綜合茶飲銷(xiāo)售額有望達(dá)779億元。新中式茶飲市場(chǎng)在不斷發(fā)展，一部分來(lái)自替代需求，包括對(duì)茶社、咖啡店、果汁店、傳統(tǒng)奶茶店、等需求的替代、對(duì)沖調(diào)類(lèi)熱飲（如速溶咖啡、沖泡茶、果珍等）的替代、對(duì)瓶裝類(lèi)果汁、C02飲料（可樂(lè)、雪碧等）的替代，有一部分來(lái)自增的量需求，根據(jù)這些需求也可以推算出新中式茶飲的潛在市場(chǎng)規(guī)模在400~500億。就奶茶行業(yè)整體格局現(xiàn)狀而言，主要可分為傳統(tǒng)店面的現(xiàn)泡奶茶（即“店面奶茶”），袋裝和杯狀便利式?jīng)_泡奶茶，以及瓶裝奶茶。這三種模式既促進(jìn)了奶茶行業(yè)的蓬勃發(fā)展也加劇了行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)?！斑B鎖加盟”這一簡(jiǎn)單易行的開(kāi)店模式，雖然極大地促進(jìn)了店面奶茶的興起，是近年來(lái)奶茶店得以快速發(fā)展的最主要原因。然而，“成也蕭何，敗也蕭何”，便捷的開(kāi)店模式亦降低了店面奶茶行業(yè)的進(jìn)入壁壘，大大增加了店面奶茶行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。眾所周知，“連鎖加盟”最主要的賣(mài)點(diǎn)即為“創(chuàng)業(yè)者提供資金、總部提供技術(shù)”“包教包會(huì)”“上手快”。而且，關(guān)于奶茶產(chǎn)業(yè)本身，技術(shù)并不復(fù)雜，總公司一般具備原料、設(shè)備和運(yùn)營(yíng)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)于奶茶的建立，技術(shù)壁壘非常低。第二,奶茶的開(kāi)業(yè)所需的資金方面,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,加盟費(fèi)用參差不齊,一般品牌只需3-10萬(wàn),中高端的一般在10萬(wàn)元以上,知名品牌通常在50萬(wàn)以上,通常不會(huì)超過(guò)100萬(wàn)。因?yàn)榕c其他行業(yè)的投資相比，奶茶店所需的資金加盟門(mén)檻不高。同時(shí)，成立奶茶店幾乎不需要太多人力。3到5個(gè)員工的店可以滿足每天的商業(yè)運(yùn)營(yíng)需求?？傊?，通過(guò)以上分析可知，店面奶茶行業(yè)的進(jìn)入壁壘較低，這一行業(yè)的業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，亦因此可見(jiàn)一斑。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，可知“一點(diǎn)點(diǎn)”奶茶店的定價(jià)通常從6元到19元不等，在不同線城市會(huì)略有差異。提供不同價(jià)位的產(chǎn)品選擇，滿足了有著不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者的不同需求。（四）一點(diǎn)點(diǎn)奶茶SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)分析網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)作為一種以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)、以社交媒體為傳播載體的粉絲經(jīng)濟(jì)，是新經(jīng)濟(jì)的組成部分?！熬W(wǎng)紅們”依靠各類(lèi)社交網(wǎng)絡(luò)上群眾對(duì)他們的注意力，然后經(jīng)過(guò)特定的營(yíng)銷(xiāo)方法，最終引導(dǎo)粉絲進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)?！耙稽c(diǎn)點(diǎn)”奶茶店如此火爆，最重要的原因之一就是它把自已經(jīng)營(yíng)成了一個(gè)“網(wǎng)紅”，搭上了網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的順風(fēng)車(chē)。“一點(diǎn)點(diǎn)”起源于臺(tái)灣，本身是一個(gè)老牌的奶茶品牌店，但是多年來(lái)一直不溫不火。近年來(lái)的突然走紅，一定程度上要?dú)w功于其巧妙利用互聯(lián)網(wǎng)吸引消費(fèi)者注意力的營(yíng)銷(xiāo)策略?！耙稽c(diǎn)點(diǎn)”首先通過(guò)部分網(wǎng)紅、營(yíng)銷(xiāo)號(hào)的推銷(xiāo)，吸引了網(wǎng)紅或營(yíng)銷(xiāo)號(hào)本身的粉絲群體，擴(kuò)大了品牌知名度；在網(wǎng)紅或營(yíng)銷(xiāo)號(hào)粉絲群體的帶動(dòng)下，基于消費(fèi)者普遍存在的從眾心理，發(fā)掘了大批潛在消費(fèi)者。2.劣勢(shì)分析一點(diǎn)點(diǎn)奶茶選用的茶湯分2種，分別是薩蘭紅茶和不知春青茶。薩蘭紅茶是阿薩姆紅茶和錫蘭紅茶按比例調(diào)配，不知春青茶是烏龍茶加入少許茉莉花茶。由于奶茶行業(yè)的迅速增長(zhǎng)，造成了阿薩姆紅茶、錫蘭紅茶、烏龍茶等茶葉的暢銷(xiāo)，導(dǎo)致茶葉價(jià)格持續(xù)走高。此外一點(diǎn)點(diǎn)選用的奶茶專(zhuān)用粉是由進(jìn)口奶粉為原料經(jīng)過(guò)臺(tái)灣飲料大師調(diào)配的專(zhuān)用奶茶粉，進(jìn)口全脂奶粉價(jià)格的上漲帶動(dòng)了奶茶專(zhuān)用粉成本的增加。目前根據(jù)一點(diǎn)點(diǎn)的統(tǒng)計(jì)，飲料成本（包括茶的原料、輔料和耗材）已經(jīng)達(dá)到了售價(jià)的35%，這比同類(lèi)奶茶店的成本要高出不少。另一方面由于人工、物流成本等增加，食材成本一直在提局。3.機(jī)遇分析伴隨著生活水平提升，生活節(jié)奏加快，生活方式改變，產(chǎn)品也必須及時(shí)做出更新和調(diào)整。特別是對(duì)于年輕人和年輕女性等消費(fèi)者群體來(lái)說(shuō)，他們對(duì)市場(chǎng)和新產(chǎn)品的喜好很高，因此需要滿足他們的生活方式。人們物質(zhì)生活水平的提高也使得奶茶類(lèi)飲品得到了市場(chǎng)的青睞。飲料行業(yè)被國(guó)家列為重點(diǎn)行業(yè)，奶茶行業(yè)作為飲料行業(yè)中的新成員現(xiàn)正處于快速發(fā)展階段，市場(chǎng)潛力巨大。（1）奶茶的市場(chǎng)已經(jīng)被打開(kāi)無(wú)論是在街邊、商場(chǎng)、寫(xiě)字樓周邊都有各家品牌林立、裝修不一的奶茶店。這些店鋪極大的促進(jìn)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。在居民集中的路邊，顧客在路過(guò)奶茶店的時(shí)候，都會(huì)想要不要買(mǎi)杯奶茶；在商場(chǎng)逛街的時(shí)候，都會(huì)買(mǎi)杯奶茶邊逛邊喝；寫(xiě)字樓的下午茶時(shí)間經(jīng)常都是奶茶的舞臺(tái)。奶茶已經(jīng)從各個(gè)方面融入了城市人群的生活。（2）國(guó)家及行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇國(guó)家發(fā)展改革委發(fā)布的《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》（2013年修訂）提出，要鼓勵(lì)“熱帶果汁、漿果果汁、谷物飲料、本草飲料、茶濃縮液、茶粉、植物蛋白飲料等高附加價(jià)值植物飲料的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)與加工原料基地建設(shè)；果渣、茶渣等的綜合開(kāi)發(fā)與利用”。2017年1月5日，國(guó)家發(fā)展改革委和工信部發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)食品工業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》。提出食品工業(yè)發(fā)展目標(biāo)：到2020年，食品工業(yè)規(guī)?；⒅悄芑?、集約化、綠色化發(fā)展水平明顯提升，供給質(zhì)量和效率顯著提高。產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷壯大，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，規(guī)模以上食品工業(yè)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入預(yù)期年均增長(zhǎng)7%左右；創(chuàng)新能力顯著增強(qiáng)，“兩化”融合水平顯著提升，新技術(shù)、新產(chǎn)品、新模式、新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)；食品安全保障水平穩(wěn)步提升，標(biāo)準(zhǔn)體系進(jìn)一步完善；資源利用和節(jié)能減排取得突出成效，能耗、水耗和主要污染物排放進(jìn)一步下降。這將有利于推動(dòng)我國(guó)飲料行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展(3）人口眾多，消費(fèi)市場(chǎng)廣闊伴隨城鎮(zhèn)化進(jìn)程的推進(jìn)，目前城市人口越來(lái)越多；同時(shí)人民生活水平穩(wěn)步提高，尤其在北京、上海、蘇州等這樣的大型城市，人民的購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)、消費(fèi)欲望強(qiáng)，奶茶作為一種新型飲料有良好的外部環(huán)境，發(fā)展前景看好。4.挑戰(zhàn)分析（1）健康的威脅當(dāng)前人們?cè)絹?lái)越關(guān)注飲食健康，奶茶類(lèi)產(chǎn)品主要面臨兩類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)：首先，奶茶類(lèi)飲品含熱量較高，長(zhǎng)期飲用容易導(dǎo)致身體發(fā)胖。第二，73.1%受訪者表示，他們不喝奶茶最主要的原因是擔(dān)心奶茶類(lèi)產(chǎn)品中添加劑太多，不利于健康。（2）人力成本增加的威脅就蘇州地區(qū)而言，2016年蘇州最低工資為1770元/月，2017年最低工資為1890元/月，2018年最低工資為1940元/月，逐年上漲。目前蘇州市場(chǎng)上招聘的兼職員工的最低時(shí)薪已經(jīng)由16元/時(shí)上漲到18.5元/時(shí)，上漲15%；全職員工的工資已經(jīng)從3000元/月上漲到3750元/月，上漲25%。與此同時(shí)，蘇州各門(mén)店的老員工的薪資也以每年10%左右的幅度遞增。從各門(mén)店的損益情況報(bào)告來(lái)看，平均薪資在營(yíng)業(yè)額中的占比已經(jīng)由2018年的17.82%上漲到目前的22.65%。（3）奶茶行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重的威脅現(xiàn)在市場(chǎng)上遍布了各種奶茶品牌，當(dāng)一家品牌做出一種口味的時(shí)候，其他品牌都會(huì)相繼模仿出相應(yīng)的產(chǎn)品。主要原因是從工藝研發(fā)到工廠加工到市場(chǎng)銷(xiāo)售，有太多的渠道可以讓其他品牌得到產(chǎn)品的配方。這是一個(gè)無(wú)法避免的問(wèn)題，在這種大環(huán)境下，一點(diǎn)點(diǎn)研發(fā)團(tuán)隊(duì)會(huì)抓住市場(chǎng)，研究顧客的口味，讓自己成為被模仿的對(duì)象。第四章蘇州一點(diǎn)點(diǎn)飲品店的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析（一）飲品店的產(chǎn)品策略分析就地區(qū)飲料市場(chǎng)而言，餐廳、飲料店等飲料設(shè)施主要滿足了顧客每天的飲料需求。與產(chǎn)品無(wú)關(guān)，產(chǎn)品的種類(lèi)、產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略都與飲料行業(yè)不同。首先，關(guān)于產(chǎn)品類(lèi)別，飲料店主要提供各種各樣的飲料、飲料、小點(diǎn)心等簡(jiǎn)單的飲食，主打飲料餐點(diǎn)為輔。而飲品機(jī)構(gòu)主要是提供給客戶日常滿足飲品需要的產(chǎn)品如快餐等，無(wú)論從樣式還是種類(lèi)上都與飲品店的產(chǎn)品不盡相同。其次，產(chǎn)品定位兩者之間也存在著差異，飲品店的主要著力于向客戶提供飲品產(chǎn)品之外，更是提供了一個(gè)休閑的第三空間，其環(huán)境，服務(wù)都成為其產(chǎn)品的一部分，與此同時(shí)，產(chǎn)品水平不僅包括普通的飲料和零食，還包括滿足高端消費(fèi)者的高品質(zhì)產(chǎn)品。也就是說(shuō)，飲料店的產(chǎn)品水平比較高，主要保證飲料行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。消費(fèi)者需要飲食、服務(wù)和環(huán)境，而飲料機(jī)構(gòu)則不同。（二）飲品店的定價(jià)策略分析作為滿足顧客，特別是滿足顧客群體的飲料組織，其產(chǎn)品指向中低端定位，要高性?xún)r(jià)比，顧客付費(fèi)價(jià)格不能太高。目標(biāo)顧客基礎(chǔ)主要是面向所有的顧客。因此，價(jià)格戰(zhàn)略比市場(chǎng)價(jià)格略低，數(shù)量帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。一點(diǎn)點(diǎn)飲料店在制定價(jià)格戰(zhàn)略的時(shí)候要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，為了能讓消費(fèi)者感受到實(shí)際的價(jià)格和品質(zhì)，要在確保企業(yè)收益性的基礎(chǔ)上實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)一點(diǎn)點(diǎn)飲料的價(jià)格一般在10元左右，非常受歡迎，符合大多數(shù)人的消費(fèi)觀念，因此也存在與其他飲品店低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)。（三）飲品店的渠道策略分析一點(diǎn)點(diǎn)的品牌計(jì)劃是有預(yù)見(jiàn)性的，主要是蘇州兩岸企業(yè)管理有限公司負(fù)責(zé)管理運(yùn)營(yíng)，一點(diǎn)點(diǎn)總公司負(fù)責(zé)提供核心原材料加工，蘇州寶島物流有限公司負(fù)責(zé)運(yùn)送，三者環(huán)環(huán)相扣缺一不可。目前在全國(guó)的店鋪已經(jīng)超過(guò)3260家，在蘇州本地區(qū)就有將近21家，并且還在持續(xù)不斷的發(fā)展中，所以其主要的渠道還是以店鋪為主。（四）飲品店的促銷(xiāo)策略分析就地區(qū)飲品店的營(yíng)銷(xiāo)方式而言，其主要目標(biāo)是盡可能在最短的時(shí)間內(nèi)服務(wù)更多的人，主要的客流都集中在早中晚餐時(shí)段且一般客戶時(shí)間都比較匆忙以快速為主要目標(biāo)飲品提供速度的快慢直接影響客戶的購(gòu)買(mǎi)量。因此其主要營(yíng)銷(xiāo)方式應(yīng)采用明亮的燈光，讓人們覺(jué)得興奮的飲品店布置，開(kāi)闊的店堂空間，緊湊的擺設(shè)布局來(lái)烘托飲品店快捷明亮的氣氛，同時(shí)大做廣告宣傳。因此，其裝修氛圍更為溫馨，店內(nèi)設(shè)計(jì)更為溫馨，低調(diào)讓人覺(jué)得安靜舒適，能坐下來(lái)安靜享受一段休閑時(shí)光其菜單形式更為典雅，產(chǎn)品名稱(chēng)以浪漫時(shí)尚為主，并且服務(wù)質(zhì)量相較于飲品機(jī)構(gòu)更為優(yōu)越。

第五章蘇州一點(diǎn)點(diǎn)飲品店現(xiàn)存營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析（一）產(chǎn)品策略定位不清從一點(diǎn)點(diǎn)的目標(biāo)群體定位來(lái)看，飲品店的主要消費(fèi)者為15到25歲的青少年，消費(fèi)群結(jié)構(gòu)以女性居多。這一人群是整個(gè)飲品市場(chǎng)的消費(fèi)主力軍，這部分人喜歡嘗試新事物，品牌忠誠(chéng)度低。為了獲得消費(fèi)者的這一部分，有必要提高品牌的個(gè)性。企業(yè)的市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)緊密分離，消費(fèi)者認(rèn)為公司的產(chǎn)品和其他公司的特殊性可以提高品牌忠誠(chéng)度。為了獲得這一部分的消費(fèi)者，有必要提高品牌的個(gè)性。企業(yè)的市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)緊密分離，消費(fèi)者認(rèn)為公司的產(chǎn)品和其他公司的特殊性可以提高品牌忠誠(chéng)度。實(shí)際上，一點(diǎn)點(diǎn)并未完全貫徹到這一點(diǎn)，只是在不斷摸索產(chǎn)品的新出路。再?gòu)恼麄€(gè)飲品市場(chǎng)來(lái)看，沒(méi)有哪個(gè)飲品企業(yè)能夠做到以整個(gè)家庭為目標(biāo)群體，打入消費(fèi)者的家庭生活。（二）促銷(xiāo)手段單一一點(diǎn)點(diǎn)飲品為了增加曝光率，不定期在人群密集的商業(yè)中心開(kāi)展活動(dòng)，進(jìn)行買(mǎi)多少送多少、發(fā)放優(yōu)惠券、第二杯半價(jià)，突出與消費(fèi)者之間的雙向溝通，并延續(xù)了長(zhǎng)期促銷(xiāo)的政策，與消費(fèi)者展開(kāi)高頻率互動(dòng)。作為快消品，一點(diǎn)點(diǎn)采用多種方式促銷(xiāo)，主動(dòng)為目標(biāo)消費(fèi)者創(chuàng)造體驗(yàn)環(huán)境，穩(wěn)定產(chǎn)品市場(chǎng)份額，值得長(zhǎng)期貫徹執(zhí)行。目前一點(diǎn)點(diǎn)的促銷(xiāo)手段主要為店面廣告以及宣傳單的發(fā)放，例如節(jié)假日舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，積分卡的使用等，這種促銷(xiāo)手段也取得了一定的發(fā)展，促進(jìn)了一點(diǎn)點(diǎn)的品牌宣傳和擴(kuò)大。但是隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，網(wǎng)購(gòu)成為一種全新的消費(fèi)方式，而一點(diǎn)點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面還未有很大進(jìn)展。（三）產(chǎn)品定價(jià)策略不足從表3.1和圖3.1可以看出，從目前的運(yùn)行情況來(lái)看，項(xiàng)目銷(xiāo)售能力一般，產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定存在一定的問(wèn)題，客流量不吸引，客單價(jià)低，收益較低。一方面，需要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加產(chǎn)品類(lèi)型，滿足不同層次消費(fèi)者的不同需求。另一方面，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和技能不足，也是飲料行業(yè)效益不足的原因之一。因此，網(wǎng)站上的銷(xiāo)售人員不僅需要進(jìn)一步的訓(xùn)練，還需要注意到人員配置的問(wèn)題，來(lái)建立一個(gè)合適的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。為了支援整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的改善。表3.1一點(diǎn)點(diǎn)飲品店利潤(rùn)表月份收入成本利潤(rùn)毛利潤(rùn)率2018.33197702023291174410.3672672018.43212602123271089330.339082018.54678402345012333390.4987582018.65445722022263423460.6286512018.76556102394174161930.6348182018.86579202312954266250.6484452018.95865102219633645470.6215532018.105899352243163656190.6197612018.113205272181851023420.319293圖3.12018年3-11月份一點(diǎn)點(diǎn)飲品店收入情況（四）銷(xiāo)售渠道單一一點(diǎn)點(diǎn)奶茶銷(xiāo)渠道主要包括兩種：一種是門(mén)店購(gòu)買(mǎi)，另一種則是線上下單。第一種里，一點(diǎn)點(diǎn)店鋪集中于各大商圈附近。同時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)既不請(qǐng)代言人，廣告投入也不大，僅僅依靠口碑以及部分網(wǎng)紅效應(yīng)。一點(diǎn)點(diǎn)面臨的問(wèn)題是：店鋪銷(xiāo)售正在逐漸飽和，無(wú)法更大地提高銷(xiāo)量。而線上銷(xiāo)售由于利潤(rùn)較低，外賣(mài)平臺(tái)抽成以及其他品牌奶茶店的競(jìng)爭(zhēng)使得分一點(diǎn)點(diǎn)奶茶銷(xiāo)售造成削弱，受到了許多像coco、吾飲良品等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊。同時(shí)，一點(diǎn)點(diǎn)在三四線城鄉(xiāng)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有投入，品牌難以深入鄉(xiāng)村市場(chǎng)。不利于其消費(fèi)者群體的擴(kuò)張，特別是青年消費(fèi)者的擴(kuò)張。

第六章蘇州一點(diǎn)點(diǎn)飲品店的營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化建議（一）利用營(yíng)銷(xiāo)手段豐富促銷(xiāo)方式飲品行業(yè)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、科技含量低、可模仿程度高的行業(yè)，因此產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)更多的是消費(fèi)者心智資源的競(jìng)爭(zhēng)。要想在消費(fèi)者心目中占據(jù)一定的心智資源，營(yíng)銷(xiāo)傳播就顯得尤為重要。只有通過(guò)大量的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)才能將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值傳遞到消費(fèi)者那里，在消費(fèi)者心理占據(jù)一席之地。一點(diǎn)點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)傳播設(shè)計(jì)上要多種方法共用，進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一布局，確保各種傳播方法在時(shí)間、內(nèi)容、強(qiáng)度和密度上相互配合，互相促進(jìn)，發(fā)揮整體效應(yīng)最大化，即整合營(yíng)銷(xiāo)的概念。每一次的營(yíng)銷(xiāo)傳播都是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的一次提升，是品牌價(jià)值的一次傳遞，整合營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用使得企業(yè)從多視角多渠道接觸消費(fèi)者，為系統(tǒng)的傳遞品牌價(jià)值提供了重要支撐。1.活動(dòng)策略除了利用大型的新聞事件，企業(yè)還可以通過(guò)策劃和開(kāi)展能引起公眾和媒體關(guān)注的活動(dòng)來(lái)傳播公司和產(chǎn)品。在預(yù)算不足的情況下，一點(diǎn)點(diǎn)可以在一些重點(diǎn)城市舉辦小型活動(dòng)；或聘請(qǐng)代言明星，利用代言明星的名氣舉辦明星見(jiàn)面會(huì)；或針對(duì)學(xué)生群體開(kāi)展一些校園活動(dòng)等。這些活動(dòng)將公司產(chǎn)品信息極好地與活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，使目標(biāo)受眾在參與或觀看活動(dòng)的過(guò)程中潛移默化地接受公司的產(chǎn)品信息，并最終影響其消費(fèi)選擇。這些小型活動(dòng)針對(duì)性強(qiáng)，傳播費(fèi)用低，同時(shí)也能取得很好的傳播效果。同時(shí)可以在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)送產(chǎn)品宣傳冊(cè)或者紀(jì)念品，對(duì)于獲獎(jiǎng)?wù)咭砸稽c(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)等。2.節(jié)日策略節(jié)日聚集了大量人氣，節(jié)假日是人們休閑享受的時(shí)候，也是快速消費(fèi)食品銷(xiāo)售的高峰期。因此，一點(diǎn)點(diǎn)要善于利用節(jié)日氛圍來(lái)舉辦各種節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)，以擴(kuò)大企業(yè)的品牌影響力。比如在年底舉辦小型的迎春節(jié)活動(dòng)、贊助地方性國(guó)慶活動(dòng)、贊助蘇州活動(dòng)等。對(duì)于到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者在享受節(jié)目的同時(shí)，可以向他們免費(fèi)發(fā)送贈(zèng)飲或贈(zèng)品并同時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，以此促進(jìn)消費(fèi)者節(jié)假日的預(yù)備性購(gòu)買(mǎi)。（二）制定合理價(jià)格中國(guó)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度非常高，一旦定價(jià)失誤，再好的產(chǎn)品也難在市場(chǎng)上獲得成功。有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品，它的品質(zhì)、包裝、渠道、廣告都非常不錯(cuò)，但就是做不起來(lái)，原因何在?就因?yàn)閮r(jià)格不當(dāng)。一點(diǎn)點(diǎn)飲品作為一個(gè)新產(chǎn)品，其價(jià)格策略尤其值得重視。要制定出適合目標(biāo)群體的價(jià)格，就非常有必要深入地了解他們。一點(diǎn)點(diǎn)飲品的三大目標(biāo)市場(chǎng)，只有年輕人以及中年白領(lǐng)階層是對(duì)價(jià)格不敏感的，其他兩個(gè)市場(chǎng)都是價(jià)格敏感型的。所以在制定價(jià)格時(shí)，要采取折中的辦法，即價(jià)格處于飲品市場(chǎng)的中游，從目前蘇州市場(chǎng)的情況看，一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格屬中等偏下。由于一點(diǎn)點(diǎn)品牌具有相當(dāng)?shù)闹?，所以售價(jià)可以稍高一些。另外，目前市場(chǎng)上還沒(méi)有同類(lèi)成品，但根據(jù)相同容量的其他飲品可以選擇個(gè)接近的水平定價(jià)。同時(shí)還要考慮目標(biāo)消費(fèi)人群的承受力。在大眾化包裝這一部分實(shí)行低價(jià)普及的策略，盡量吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)人群。也就是在大眾化產(chǎn)品中實(shí)行低價(jià)策略。1.體現(xiàn)品牌價(jià)值的價(jià)格策略一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)值主張是希望能讓消費(fèi)者在一杯茶飲的時(shí)光里，不僅感受奶茶的美麗，更能體會(huì)人情味。一點(diǎn)點(diǎn)采用高于市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的原材料，但其定價(jià)又不高于市場(chǎng)同類(lèi)品牌，為的就是能讓消費(fèi)者覺(jué)得一點(diǎn)點(diǎn)的奶茶飲品物有所值。堅(jiān)持這種價(jià)值主張是讓品牌有更強(qiáng)的生命力，讓一點(diǎn)點(diǎn)能夠更好的發(fā)展。從市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，消費(fèi)者選擇一點(diǎn)點(diǎn)的第一因素是一點(diǎn)點(diǎn)所特有的臺(tái)灣風(fēng)味特色，其次是看重一點(diǎn)點(diǎn)的顏值，包括店鋪的形象、產(chǎn)品顏色豐富，以及一點(diǎn)點(diǎn)的碎花藍(lán)色或粉紅色的紙杯，都給人帶來(lái)文藝清新的感覺(jué)，體現(xiàn)了品牌的價(jià)值。因此現(xiàn)有的產(chǎn)品價(jià)格體系屬于行業(yè)內(nèi)中等略偏下，因此一點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品價(jià)格宜適當(dāng)上浮。奶茶消費(fèi)者目標(biāo)群體覆蓋了初高中到30歲以上的在職人群，都是這個(gè)社會(huì)的年輕人群，這部分人群消費(fèi)水平高、消費(fèi)能力強(qiáng)，容易接受新鮮事物，追求生活的品質(zhì)。一點(diǎn)點(diǎn)要把握這部分消費(fèi)者的口味，優(yōu)化產(chǎn)品，讓更多消費(fèi)者喜愛(ài)。2.體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)特色的靈活定價(jià)奶茶市場(chǎng)整體上競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，加上互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)渠道的盛行，使得消費(fèi)者很容易比較各品牌產(chǎn)品的價(jià)格差異，以及被各品牌的特色促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)吸引，由此使得奶茶市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。因此一點(diǎn)點(diǎn)在堅(jiān)持自己的價(jià)值導(dǎo)向的價(jià)格定位的同時(shí)，還要結(jié)合市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)者促銷(xiāo)活動(dòng)的具體情況對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系進(jìn)行靈活的調(diào)整，主要是結(jié)合各類(lèi)新穎的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)隱形的價(jià)格優(yōu)惠而吸引消費(fèi)者，避免直接的降價(jià)政策有損于品牌的價(jià)值形象。例如，與外賣(mài)平臺(tái)本身的特定促銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合，順勢(shì)推出一點(diǎn)點(diǎn)自己的滿減活動(dòng)，例如結(jié)合美團(tuán)平臺(tái)的市場(chǎng)拓展活動(dòng)，在蘇州市場(chǎng)統(tǒng)一推出了9折滿減活動(dòng)，即滿20減2元，滿30減3元，滿40減4元等5檔滿減活動(dòng)，并給予外賣(mài)配送的優(yōu)惠，從而吸引更多的新顧客購(gòu)買(mǎi)和讓老顧客得到實(shí)惠的回報(bào)。（三）產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略企業(yè)要鎖定特定的消費(fèi)群體，就要把握其消費(fèi)心理，以塑造個(gè)性、時(shí)尚的品牌形象，將他們的生活態(tài)度融入到品牌的宣傳當(dāng)中去。對(duì)一點(diǎn)點(diǎn)的目標(biāo)群體，可以定位為新生代顧客一90后群體。一點(diǎn)點(diǎn)在制定產(chǎn)品策略或者在營(yíng)銷(xiāo)傳播中應(yīng)當(dāng)區(qū)別對(duì)待。同時(shí)以這兩部分群體作為基點(diǎn)，將目標(biāo)群體的范圍向上、向下延伸。以他們作為媒介，將一點(diǎn)點(diǎn)潛移默化的引入到每個(gè)消費(fèi)者的家中，從而達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目標(biāo)。想要讓客戶選擇一點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品，第一步需要做的就是要讓消費(fèi)者了解的產(chǎn)品。在發(fā)出的問(wèn)卷調(diào)查反饋結(jié)果中顯示，絕大多數(shù)客戶并不在乎奶茶的種類(lèi)，說(shuō)明在蘇州市場(chǎng)上，大部分消費(fèi)者對(duì)奶茶的品類(lèi)幾乎一無(wú)所知，大多數(shù)人品嘗奶茶的目的除了提神之外，多半是將奶茶作為放松精神的載體，體會(huì)品嘗奶茶時(shí)的心境。而事實(shí)是，不同口味的人對(duì)奶茶種類(lèi)的喜好實(shí)際上是截然不同的，大家對(duì)奶茶品種沒(méi)有要求，是因?yàn)樵谌粘Ｉ钪胁⒉荒芎芎玫娜チ私饽滩璧恼{(diào)制及特色。一點(diǎn)點(diǎn)的店鋪想要讓消費(fèi)者能夠更好的選擇，甚至喜愛(ài)上適合自己口味的奶茶，首先要做的是讓消費(fèi)者對(duì)奶茶有所了解。一點(diǎn)點(diǎn)會(huì)將每種奶茶的名稱(chēng)、制作工藝、口感、工藝等，運(yùn)用手繪的模式，配以相應(yīng)的圖片編制成冊(cè)，在消費(fèi)者點(diǎn)餐前，可以自行根據(jù)圖冊(cè)對(duì)奶茶品類(lèi)有所了解，并根據(jù)自己平時(shí)的口感偏好，選擇自己想要的奶茶。多數(shù)奶茶廳通常只羅列出奶茶的名稱(chēng)，大多數(shù)消費(fèi)者根據(jù)名稱(chēng)實(shí)際上是很難判斷奶茶的口感和特點(diǎn)的。一點(diǎn)點(diǎn)通過(guò)這樣一些簡(jiǎn)單的畫(huà)冊(cè)，讓消費(fèi)者有貼心的感覺(jué)，讓消費(fèi)者真正感覺(jué)到店鋪對(duì)他們的誠(chéng)意。在消費(fèi)者了解了奶茶之外，一點(diǎn)點(diǎn)還提供了花樣繁多的奶茶品類(lèi)供消費(fèi)者選擇，消費(fèi)者一次消費(fèi)，就容易產(chǎn)生對(duì)其它品類(lèi)奶茶的好奇和向往，這也奠定了消費(fèi)者再次光顧的契機(jī)。另外，一點(diǎn)點(diǎn)還將利用互聯(lián)網(wǎng)，也就是前文所提到的公眾號(hào)，在日常生活中就科普一些奶茶制作的知識(shí)，配合店里奶茶的種類(lèi)，消費(fèi)者在線上了解，線下品嘗，甚至還提供點(diǎn)餐服務(wù)，由于店鋪占據(jù)寫(xiě)字樓中心的地理優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者在工作的過(guò)程中需要奶茶，就能第一時(shí)間想到一點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品，消費(fèi)者本身又成為了一點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的自媒體，擴(kuò)大了銷(xiāo)售市場(chǎng)。（四）營(yíng)銷(xiāo)渠道保障1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念一點(diǎn)點(diǎn)是新時(shí)代的奶茶，在做好產(chǎn)品的同時(shí)要讓廣大消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到該品牌，不斷挖掘品牌的優(yōu)勢(shì)和內(nèi)涵。在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的當(dāng)今社會(huì)，要通過(guò)各種渠道、各種網(wǎng)絡(luò)方式積極的宣傳自己的品牌與產(chǎn)品。一點(diǎn)點(diǎn)為了保障營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，特別成立了市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，招聘了來(lái)自網(wǎng)絡(luò)宣傳前沿陣地的美工和文案，在專(zhuān)業(yè)人士的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)宣傳，同時(shí)把這種宣傳理念傳達(dá)給各個(gè)門(mén)店，形成一個(gè)行之有效的企業(yè)鏈條。拓展多樣化的營(yíng)銷(xiāo)模式，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，了解消費(fèi)者的需求，同時(shí)及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，利用大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)網(wǎng)、餓了嗎、小紅書(shū)等互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式，擴(kuò)大一點(diǎn)點(diǎn)的消費(fèi)者群體。2.人員保障每一個(gè)企業(yè)的發(fā)展和壯大離不開(kāi)工作積極性，保證營(yíng)銷(xiāo)策略的順利實(shí)施，這就需要建立起合理的激勵(lì)機(jī)制。必須建立激勵(lì)機(jī)制。對(duì)于各個(gè)門(mén)店，要以店長(zhǎng)為第一激勵(lì)目標(biāo)，量化考核標(biāo)準(zhǔn)，完成任務(wù)的店長(zhǎng)要給予物質(zhì)和現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)要培養(yǎng)優(yōu)秀店員，給他們更大的發(fā)展平臺(tái)，設(shè)立職位晉升制度，職位晉升與工資、獎(jiǎng)金掛鉤。另外每個(gè)門(mén)店要設(shè)定月度銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，完成目標(biāo)給予全店所有員工額外的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，多方面增加店內(nèi)員工的積極性。當(dāng)員工出現(xiàn)錯(cuò)誤，消極怠工，表現(xiàn)很差時(shí)需要及時(shí)溝通，不產(chǎn)生大的影響，及時(shí)讓員工調(diào)整工作狀態(tài)。3.物料保障由于產(chǎn)品的熱銷(xiāo)，蘇州市場(chǎng)上芝麻芋圓的原料曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)斷貨的現(xiàn)象，一點(diǎn)點(diǎn)在蘇州長(zhǎng)虹路租賃了一間倉(cāng)庫(kù)，并對(duì)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行改裝，加裝了冷凍設(shè)備，從2018年3月起，工廠生產(chǎn)的芝麻芋圓的原料大批量的發(fā)往蘇州的倉(cāng)庫(kù)，并對(duì)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行先進(jìn)先出的管理，同時(shí)配備了倆臺(tái)面包車(chē)及5名倉(cāng)庫(kù)配送人員，不僅保障了芝麻芋圓的供應(yīng)，也讓蘇州市場(chǎng)上的芝麻芋圓的新鮮度得到了保證，目前蘇州市場(chǎng)上芝麻芋圓基本做到了門(mén)店第一天訂貨，第二天就能到貨，偏遠(yuǎn)郊縣地區(qū)第三天也能到貨，大大減少了從工廠直發(fā)的物流時(shí)間，提高了物料的流通效率。結(jié)語(yǔ)本文通過(guò)對(duì)一點(diǎn)點(diǎn)飲品店的內(nèi)外部環(huán)境分析，確定一點(diǎn)點(diǎn)飲品店自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并以此作為根據(jù)，制定出符合一點(diǎn)點(diǎn)飲品店發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。一點(diǎn)點(diǎn)飲品店將施行基于營(yíng)銷(xiāo)差異化策略，從產(chǎn)品、服務(wù)、氛圍、溝通等方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，達(dá)到全面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的建立，使企業(yè)在突出綜合型服務(wù)特色的同時(shí)立足飲品店市場(chǎng)并有效發(fā)展。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一點(diǎn)點(diǎn)飲品店要開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)必須對(duì)顧客需求有重新的認(rèn)識(shí)，探索出一些解決問(wèn)題的新模式和新手段，利用自身資源，研究出一個(gè)適合未來(lái)連鎖發(fā)展的多種模式結(jié)合的連鎖飲品飲品機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)方案。由于時(shí)間倉(cāng)促，資源有限。在摸索公司在飲品行業(yè)的地區(qū)商業(yè)模式上，還存在諸多不足，未來(lái)需要進(jìn)一步的研究，以期解決公司的