酒店管理-我國主題酒店打造存在的問題與對策

IV我國主題酒店打造存在的問題與對策摘要隨著我國經(jīng)濟社會的高速發(fā)展和人們的生活水平持續(xù)提高，顧客的酒店業(yè)需要也在不斷的增長，酒店的數(shù)量和規(guī)模也在不斷的呈上升趨勢。在經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)經(jīng)濟的浪潮之后，我國迎來了體驗經(jīng)濟的時代。體驗經(jīng)濟是服務(wù)經(jīng)濟的發(fā)展層次。我國酒店行業(yè)雖然在旅游業(yè)的帶動下快速發(fā)展，但是，隨著國外知名品牌酒店的進入，我國的酒店行業(yè)也進入了瓶頸期。主題酒店的出現(xiàn)則為解決這些問題提供了新的思路。與國外知名品牌酒店相比較，我國主題酒店的發(fā)展在時間和經(jīng)濟都處于萌芽時期，營銷理念與營銷手段也有待創(chuàng)新。而體驗是新經(jīng)濟時代消費者新的需求，成為很多行業(yè)的市場導(dǎo)向，因此，體驗營銷在我國主題酒店實施是非常有必要的。本文主要對主題酒店體驗營銷發(fā)展的策略進行研究。關(guān)鍵詞：體驗營銷；主題酒店；營銷理念

ProblemsandCountermeasuresintheConstructionofThemeHotelsinChinaAbstractAlongwithourcountryeconomyhighspeeddevelopmentofthesocietyandpeople'slivingstandardscontinuetoimprove,customerneedsalsoinunceasinggrowthofhotelindustry,thenumberandsizeofthehotelhasbeenontherise.Inagriculture,industry,serviceindustryafterthewaveofeconomy,Chinausheredintheeraofexperienceeconomy.Experienceeconomyisserviceeconomylevelofdevelopment.Althoughourcountryhotelindustryrapiddevelopmentunderthedriveoftourism,but,aftertheintroductionofforeignwell-knownbrandhotelhotelindustryofourcountryhasenteredthebottleneckperiod.Theemergenceofthemehotelhasoffersanewwaytosolvetheseproblems.Comparedwithforeignwell-knownbrands,thedevelopmentofthemehotelinChinabothintimeandtheeconomyisinbudperiod,themarketingideaandmarketinghasyettobeinnovation.Andexperienceisanewdemandoftheneweconomyera,asalotofthemarketorientationoftheindustry,therefore,experiencemarketingthemehotelisnecessarytoimplementinourcountry.Inthispaper,forthedevelopmentofthethemehotelexperiencemarketingstrategyforresearch.Keywords:experience;marketing;themehotel;marketingconcept

目錄摘要 IAbstract II一、緒論 5（一）選題背景 5（二）研究目的及意義 6二、體驗營銷相關(guān)理論 6（一）體驗營銷的概念 6（二）體驗營銷的類型 7三、天鵝戀主題酒店現(xiàn)狀分析 8（一）天鵝戀主題酒店簡介 8（二）天鵝戀主題酒店營銷現(xiàn)狀 8（三）天鵝戀主題酒店營銷存在的問題 91產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確 92價格不合理 93營銷渠道狹窄 9四、天鵝戀主題酒店營銷策略 9（一）產(chǎn)品策略 9（二）定價策略 10（三）拓寬營銷渠道策略 11（四）促銷策略 12五、天鵝戀主題酒店的發(fā)展策略 12（一）設(shè)立主題餐廳與主題客房 12（二）開展主題活動 13（三）靈活運用折扣定價 14（四）利用抖音APP，創(chuàng)新營銷渠道 14五、結(jié)論 15參考文獻 16致謝 18一、緒論（一）選題背景阿爾文·托夫勒（AlvinToffler）曾預(yù)言，二十一世紀(jì)是消費文化的世紀(jì)，如今身處這一時代的我們，可以深切的感受到這種消費浪潮在各個領(lǐng)域的影響，并且，消費方式和深度也在不斷拓展。社會經(jīng)濟的繁榮使得物質(zhì)生活基本已經(jīng)得到了滿足，隨之而來的是消費需求的轉(zhuǎn)變，人的精神需求逐漸成為一種具有主導(dǎo)性的消費需求。也因此，主題酒店逐漸成了現(xiàn)如今一種流行的酒店模式，它除了滿足酒店基本的居住需求外，還因其獨特的藝術(shù)性和體驗性，吸引著充滿好奇心和對以往單調(diào)模式厭倦的游客，主題酒店提供的居住需求甚至成了一種附庸。伴隨著我國社會經(jīng)濟的進步，人民的物質(zhì)生活基本滿足，這種體驗消費在我國也具有極大的市場。自主題酒店傳入中國以來，人們就被其各具特色的形式所吸引，因而備受追捧。同時，整體市場的空白也使許多商家看到機遇，將大量資源投入其中，我國逐漸興起了主題酒店熱潮。這種突如其來的市場需求劇增除了帶來了酒店市場的繁榮，同時也必然帶來諸多的問題。隨著體驗經(jīng)濟的發(fā)展，消費者的需求結(jié)構(gòu)、形式、內(nèi)容等都有了巨大變化。然而面對于酒店行業(yè)來說，消費者從原來對酒店服務(wù)、產(chǎn)品、價格的關(guān)注轉(zhuǎn)變到對酒店所提供的體驗滿足感的關(guān)注?，F(xiàn)在酒店的消費特征主要表現(xiàn)在情感化、個性化、參與性和文化性這四個方面。經(jīng)濟的發(fā)展使人的收入增漲，娛樂、旅游消費的支出比例明顯增長，這對我國的酒店行業(yè)的快速發(fā)展起到了巨大的推動力。而國外的知名酒店的成功營銷案例也為我國酒店業(yè)的進一步的發(fā)展提供了豐富寶貴的經(jīng)驗。但是酒店行業(yè)的規(guī)模不夠經(jīng)濟，以及我國在加入WTO之后，國外品牌酒店陸續(xù)入駐，給國內(nèi)酒店業(yè)帶來巨大的沖擊。國內(nèi)傳統(tǒng)酒店在內(nèi)憂外困之下已經(jīng)不能再滿足消費者新的需要。而主題酒店的開始為我國酒店行業(yè)的發(fā)展指明了道路，成為未來發(fā)展方向之一。新事物的出現(xiàn)必須要輔以新的營銷策略才能夠成功，所以在我國主題酒店上實施體驗營銷則顯得相當(dāng)重要。但是，由于我國的酒店業(yè)的發(fā)展在時間上遜于其他國家，在很多方面遠遠落后于國外知名品牌的酒店，例如，規(guī)模大小，營銷模式和水平，比較之下，我國的酒店業(yè)競爭力較弱。對于我國酒店業(yè)目前還處于相對初級階段的營銷模式來說，它的基本方法仍然是“拿來主義”，營銷模式不僅單一還忽略了去研究消費者的需求。（二）研究目的及意義營銷創(chuàng)新點提高能夠使企業(yè)快一步形成自己獨有的核心競爭力從而成為行業(yè)中的優(yōu)勝者。營銷方式的轉(zhuǎn)變對企業(yè)創(chuàng)造新的生產(chǎn)組織方式，提高資源配置效率，從而降低生產(chǎn)成本，增強企業(yè)的競爭力是非常有利的。在新經(jīng)濟下，體驗已經(jīng)成為獨立的價值載體，體驗營銷也作為適應(yīng)新時代的營銷方式出現(xiàn)了[2]。關(guān)于體驗營銷在主題酒店的實施的研究少之又少，因此本文試圖研究這一方面，以當(dāng)前階段我國主題酒店遇到的機遇和挑戰(zhàn)，對其現(xiàn)狀和存在的問題進行深入的研究，以判斷我國主題酒店是否能夠適應(yīng)體驗營銷，以期為我國主題酒店的快速發(fā)展起到寶貴的借鑒作用[3]。通過本文的研究，筆者期望達到以下幾點目的：首先，分析得出當(dāng)前酒店行業(yè)所面臨的市場環(huán)境；其次，根據(jù)實際情況分析天鵝戀酒店現(xiàn)有營銷策略以及存在的問題；第三，結(jié)合主題營銷、服務(wù)營銷的理論，提出一套理論結(jié)合實際、具有指導(dǎo)借鑒意義的高星級酒店營銷策略建議；最后，期望天鵝戀酒店能夠積極響應(yīng)國家供給側(cè)改革與淘汰落后產(chǎn)能的號召，使其競爭力得到有效提升，并煥發(fā)出新的生機與活力，以實現(xiàn)國有資產(chǎn)的增值。同時也希望筆者的建議能為其它酒店在營銷策略制定上帶來一定的參考價值。二、體驗營銷相關(guān)理論（一）體驗營銷的概念體驗營銷的定義為：體驗營銷是指以滿足顧客的體驗需求為目標(biāo)，以提供的服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以現(xiàn)有有形產(chǎn)品為載體，營造一種商業(yè)氛圍，進而設(shè)計一系列事件來讓客戶主動參與進去而產(chǎn)生難忘而深刻的體驗。這種制造經(jīng)營高品質(zhì)產(chǎn)品的所有活動就形成了體驗營銷。它的核心實質(zhì)就是要幫助任何客戶真正達到自我體驗實現(xiàn)的至高境界[11]。體驗營銷和商品營銷、服務(wù)營銷相比，在其“彼此滿足的互換關(guān)系”上發(fā)生本質(zhì)上的變化。之前曾經(jīng)提到過，在商品營銷中，顧客完全是被動的；在服務(wù)營銷中，企業(yè)和顧客是互動的關(guān)系，但是相對來說，客戶仍然是一個配角：為了服務(wù)本身的過程而配合服務(wù)工作者的工作。但是，在體驗營銷模式中，雙方關(guān)系發(fā)生了反轉(zhuǎn)，客戶直接變成主動一方。所以，如果說商品營銷是強調(diào)“交易”、服務(wù)營銷是強調(diào)“接觸”的話，那么體驗營銷強調(diào)的就是“主動”，也就是客戶的主動性。只有在客戶主動參與其中的情況下，作為經(jīng)濟提供物的體驗才能產(chǎn)生并且過渡給客戶，體驗的產(chǎn)生和消費的過程就像服務(wù)一樣不能夠分離。（二）體驗營銷的類型體驗營銷一般有以下五種類型：第一是感官體驗營銷。即在體驗營銷上運用視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺等感覺器官。為的是確立感官上的體驗。感官體驗可運用于企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，誘導(dǎo)顧客確認(rèn)購買，與增加產(chǎn)品的附加價值等。第二是情感體驗營銷。通過觸動顧客內(nèi)在的情緒和情感，讓顧客在進行消費的過程中真切的感受到內(nèi)心深處的情感，例如親情、友情、愛情等等，以此達到讓顧客喜愛的目的。第三是思維體驗營銷。就是運用有創(chuàng)意的產(chǎn)品來集中顧客的注意力，從而引發(fā)顧客的好奇和興趣，把注意力進行集中或分散的方式對問題進行思考，創(chuàng)意性的讓顧客獲取認(rèn)知與掃除問題的體驗。第四是行動體驗營銷。就是利用讓顧客多進行自身體驗，尋找掃除問題的替代方法，展示替代后的生活形態(tài)從而引出的一系列互動交流，通過增強顧客生活的豐富性，繼而讓顧客被激發(fā)或者是自發(fā)地改變現(xiàn)在的生活狀態(tài)。第五是關(guān)系體驗營銷。利用顧客完善自我的愿望，讓其他顧客對自己的狀態(tài)產(chǎn)生喜愛從而接受這種狀態(tài)，它將顧客與一個更加寬廣的社會系統(tǒng)緊密的聯(lián)系在一起，繼而導(dǎo)致顧客對某類品牌有更多的喜愛，增強品牌之間的關(guān)系，甚至還有可能形成品牌社區(qū)。根據(jù)以上情況說明可以得出，體驗營銷是根據(jù)顧客的感覺、情感、思維、行動與關(guān)系這五個方面進行思考的，這五個方面也是體驗營銷最為基本的組成部分，企業(yè)在進行產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)，生產(chǎn)制造和應(yīng)用推廣中也都有應(yīng)用到這種思維，用奇特的思維牽動整體的改變，達到讓顧客感覺到似曾相識的感覺，并由此產(chǎn)生共鳴的效果，繼而讓顧客在體驗中產(chǎn)生終身難忘的感覺。體驗營銷的重點是給顧客制造一種值得的回憶，通過滿足顧客的身體和心理的需要來實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，提升產(chǎn)品和服務(wù)的附加值，樹立一個良好的品牌形象，加強顧客對企業(yè)的信任度。

三、天鵝戀主題酒店現(xiàn)狀分析（一）天鵝戀主題酒店簡介天鵝戀主題酒店裝修獨具特色，每個房間都有不同的主題，有奇幻世界、浪漫春天、海底世界，甚至?xí)r空穿越。這里所提供的不僅僅是單純的硬件設(shè)施與服務(wù)，更是一種全新的都市生活體驗，讓顧客為情感找個休憩的港灣。（二）天鵝戀主題酒店營銷現(xiàn)狀入住主題酒店的主要人群，主要是年輕人、學(xué)生、情侶。還給自駕人士提供了熱情的服務(wù)。面對于這類的消費者而言，酒店的檔次不是十分的重要。并且，通過對酒店的縱向分割，使這部分人在進行選擇的時候，主要考慮到的是環(huán)境的舒適程度，以及健康與安全，在價格上要盡可能便宜，在交通上還要便利，在辦理入住與退房的手續(xù)上更加快速和簡單。更關(guān)注消費者的權(quán)益，提升客戶的滿意程度，也給客戶提供了更多的附加品和服務(wù)，在產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)上進行改進，使客戶能夠覺得超出了價值，更愿意入住和消費。在這方面，天鵝戀主題酒店始終以“客戶至上”的理念，鎖定核心消費者，并提供了最好的服務(wù)。天鵝戀主題酒店在關(guān)注營銷上下功夫，實現(xiàn)了客戶和酒店的雙贏。他們緊抓客戶的核心需要，提升產(chǎn)品的質(zhì)量和水準(zhǔn)，也要讓客戶獲取到實際的收益，使得雙方之間的關(guān)系可以得到更為協(xié)調(diào)的發(fā)展。]雷明化.論構(gòu)建中國主題酒店的持續(xù)競爭優(yōu)勢[J].長春理工大學(xué)學(xué)報,2011,(03):49-50.以消費者需求為核心，免押金免查房和下午兩點退房。天鵝戀主題酒店為金卡以上會員提供免押金、免查房和下午兩點退房這三項服務(wù)。允許中午十二點以后退房，是目前酒店業(yè)的經(jīng)典改革，隨著競爭的逐步升級，越來越多的酒店都將下午一點作為最晚退房時限，而天鵝戀將退房時限又拖后了一個小時，設(shè)為下午兩點，這給了住客更充裕的休息、用餐和打包行李的時間。同時又可以將入住高峰和退房高峰錯開，增加了前臺與客房部的工作效率。在退房時間延長的基礎(chǔ)上，天鵝戀還額外增加了兩項其他酒店不具備的服務(wù)項目，免押金和免查房，免押金服務(wù)再次降低了住客的入住成本。這三大“特別服務(wù)”不僅使天鵝戀具備超高的工作效率，還大大的增加了會員的粘性。雖然操作起來難度大，但卻實實在在的體現(xiàn)了天鵝戀的高度人性化。注入環(huán)保理念。酒店提供潔凈毛巾的包裝服務(wù)，給潔凈毛巾穿上了認(rèn)證環(huán)保材料的外衣，而這一包裝不僅僅解決了在運輸?shù)倪^程之中可能會出現(xiàn)的第二次污染，也打消了客戶的顧慮，同時也解決了未使用的毛巾反復(fù)沖洗，減少洗滌廠每天使用的化學(xué)品。這一舉措充分體現(xiàn)出天鵝戀主題酒店長期高度關(guān)注顧客感受，在提供“更經(jīng)濟、更高品質(zhì)”產(chǎn)品的同時，全方位倡導(dǎo)環(huán)保理念。（三）天鵝戀主題酒店營銷存在的問題1產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確在產(chǎn)品定位方面，天鵝戀人注重以經(jīng)濟為中心，壓低酒店的成本。遠遠無法客戶更加實惠的要求，高品質(zhì)的服務(wù)。為了可以控制好預(yù)算，產(chǎn)品定位不明確，產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量也無法滿足顧客的需求，在硬件的配置方面，質(zhì)量差，還不齊備。比如，使用的還是那種傳統(tǒng)酒店所使用的衣柜和較大的書桌等物品，占據(jù)的空間較大，使用的頻率較低，也不經(jīng)常清洗等等。2價格不合理在2018年底，天鵝戀主題酒店房價上調(diào)了十塊錢，100-810不等。天鵝戀主題酒店的目標(biāo)顧客是年輕人、學(xué)生等，所以這個價格是不合理的，年輕人，學(xué)生在經(jīng)濟能力上稍微弱一點，價格定太高的話，顧客成本就會上升，從而也會流失大量的顧客。價格定位要吻合天鵝戀主題酒店的顧客的經(jīng)濟水平。也讓旅客得到了更大的利潤空間。3營銷渠道狹窄與其他知名酒店相比，天鵝戀主題酒店的發(fā)展明顯滯后，主要原因就是不能準(zhǔn)確把握消費者需求、營銷理念過時、缺乏新穎的營銷策略，也就是銷售渠道狹窄，天鵝戀銷售的主要渠道還停留在發(fā)送紙質(zhì)廣告或等報紙等方面，沒有更上互聯(lián)網(wǎng)時代的部分，對于銷售渠道的拓展方面，天鵝戀主題酒店還做得不夠，沒有利用互聯(lián)網(wǎng)和信息時代的便利。四、天鵝戀主題酒店營銷策略（一）產(chǎn)品策略酒店產(chǎn)品上需要考慮的是市場范圍、服務(wù)的質(zhì)量和水準(zhǔn)。同時還要注意到酒店的品牌保障等。（1）品牌營銷，主題經(jīng)營。品牌是一種無形的資產(chǎn)，它具有一定的個性，也是酒店進行競爭的主要工具。而如今管理學(xué)界的通俗觀點則認(rèn)為，第一流的企業(yè)注重品牌，次流的企業(yè)則注重營銷，而末流的則注重產(chǎn)品。其實，這種認(rèn)識片面強調(diào)了科學(xué)化的管理，有失公平。比如酒店的主體不是加盟品牌酒店，也無意樹立起自己的品牌，只需要這個概念的主題可以用來賺錢，這顯然是錯誤的。在激烈的市場競爭中，急躁冒進，只對酒店的主題進行了簡單的復(fù)制是不會獲得長久發(fā)展的。（2）注重產(chǎn)品質(zhì)量，簡約而不簡單。在質(zhì)量上沒有終點，把質(zhì)量作為企業(yè)的旅程。作為酒店的品牌成功也不是一時的，而是依賴于長期的戰(zhàn)略計劃與優(yōu)良的品質(zhì)體系和保障實施。在質(zhì)量的管理上要更加個性化。在產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計上應(yīng)盡可能考慮客戶的需求。一是與功能的完美結(jié)合。對整個旅游行業(yè)提出的智能旅游信息服務(wù)系統(tǒng)。該系統(tǒng)由旅客、企業(yè)和管理服務(wù)構(gòu)成。從用戶的角度來看，基于數(shù)據(jù)中心“服務(wù)器”，擔(dān)任提供各種類型的信息服務(wù)的角色，如：旅游資源信息，旅游住宿信息，旅游餐飲信息等。主題酒店通常是一種體驗產(chǎn)品消費的最前沿，它主要是為年輕人，高學(xué)歷人才，企業(yè)和專業(yè)技術(shù)人員提供服務(wù)。二是形象的識別。目前，部分省市開展了建設(shè)工作，集中在云端數(shù)據(jù)，物聯(lián)網(wǎng)和終端等。酒店需要選擇和提煉形象。酒店通常設(shè)置了文化的識別系統(tǒng)，還包括了主體的標(biāo)志、文字等等。在其中，符號所代表的內(nèi)容還應(yīng)該貫穿在酒店的各個功能區(qū)域，特別是要充分反映在大廳里。三是表現(xiàn)戲劇化和商業(yè)化。除了識別功能和圖像，國外大酒店的設(shè)計通常也有舞臺劇的特點，企業(yè)的表現(xiàn)主題也應(yīng)該成為酒店設(shè)計的重要特征之一。設(shè)計不是一時能夠解決所有需求，產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)逐步演變。既要滿足那些參與產(chǎn)品變化的基本框架的需要，也要滿足用戶的改善需求。（二）定價策略（1）主動競爭，占領(lǐng)市場。主題酒店的目標(biāo)是為了加大市場的份額，價格則作為客人入住酒店最為主要和敏感的因素。在價格有所上漲的情況下，大部分的客人會選擇投訴，或者換一個地方。這其中的一個主要原因是因為客人的緊張預(yù)算。比如，某個企業(yè)的銷售人員出差費用具有較為嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，在超額的時候要進行自我填補，因此，在主題酒店的設(shè)置方面，要讓不同的客戶有所區(qū)分。在酒店的整體產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化前提之下，通過樓層的設(shè)置，使得不同的客戶可以區(qū)分開，來進行適當(dāng)?shù)牟町愋耘渲?。比如在商?wù)放假的時候，提供互聯(lián)網(wǎng)的接入和傳真等等的辦公條件，來滿足客戶的不一致需求。在價格上還可以有所區(qū)分，可以滿足不同客人的消費需要。（2）控制成本，物超所值。在現(xiàn)實的條件之下，酒店的競爭也更加激烈，而主題酒店主要在市場上占據(jù)了一定的地位，必須要有價格上的優(yōu)勢，特別是產(chǎn)品的價格，而確定價格的關(guān)鍵要素是成本的控制，只有對運營成本進行控制，在產(chǎn)品的價格上更低，才能讓客戶感受到價值，酒店才可以持續(xù)發(fā)展。（三）拓寬營銷渠道策略（1）充分利用互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)上的營銷，不同于傳統(tǒng)的營銷方法。一方面，客戶可以通過豐富的信息，在線預(yù)覽之后，確定自己的活動方式。另一方面，通過互聯(lián)網(wǎng)可以擴大酒店的信息處理和傳輸能力，可以減少銷售與推)的費用。因此，主題酒店要通過建設(shè)自己的網(wǎng)站，并且和國內(nèi)的知名網(wǎng)站進行合作，在多個環(huán)節(jié)進行創(chuàng)新，以降低銷售和推)費用，并更有效地開展?fàn)I銷活動。此外，營銷的戰(zhàn)略實施也可以利用微博通道直接發(fā)布產(chǎn)品信息，或者進行廣告推廣，這也是營銷的新境界。（2）完善信息系統(tǒng)及預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)。主題酒店的變化發(fā)展，在本質(zhì)上所反映的是客流、物流等等在分店之間的動態(tài)運行，以及建立起長期的合作關(guān)系，從而取得在交易效率上的優(yōu)勢。因此，在電子商務(wù)時代，無論是品牌延伸還是獲得了特許營業(yè)的酒店，在設(shè)計上，先要是一個信息化平臺的發(fā)展，充分的使用好系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)特色，而且形成了一個主題酒店的中心，在企業(yè)的系統(tǒng)內(nèi)部形成了信息資源，比如客戶資料和信息的交流等。實現(xiàn)了客源上的物流和資金上的最佳配置，與此同時，還要建立起更為現(xiàn)代化的客源和預(yù)定的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)資源上的共享。（3）合理利用專業(yè)化組織。部分特殊的營銷組織，比如國際上的青年旅社組織，擁有大量的客源，而這部分年輕的背包旅客，對于衛(wèi)生和住宿要求更加簡單，而且主題酒店可以滿足他們的需求，只要價格合適，部分游客可以成為主題酒店的主要消費者。所以，要利用更專業(yè)化的組織，給更多的客戶提供信息，拓寬渠道，增加客源。（4）開發(fā)DIY飲食服務(wù)項目。體驗經(jīng)濟的到來，使人們的思想和行為方式都發(fā)生了較為深刻的變化。目前，人們還需要更加個性化和人性化的消費來完成自我的轉(zhuǎn)變，而消費的方式也要從大眾化向著簡單的標(biāo)準(zhǔn)來轉(zhuǎn)變，這樣，人們就能獲得更為全面的個性化的消費。（四）促銷策略（1）人員推銷策略。擁有了充足的人才，主題酒店就要進行有效的整合、配置，發(fā)揮他們最大的作用。對此，主題酒店就應(yīng)在規(guī)模得到擴張之后，實現(xiàn)營銷化的分工。（2）公共關(guān)系策略。善意的對待酒店所在地區(qū)的政府與居民，和大眾媒體保持更加友善親密的關(guān)系，通過更多的公益性活動和突發(fā)的事件，來傳播酒店的正面形象。一方面可以樹立良好的公眾形象，提高社會地位；另一方面，在酒店一旦發(fā)生危機事件時，良好的公共關(guān)系可將負(fù)面影響降至最低。五、天鵝戀主題酒店的發(fā)展策略（一）設(shè)立主題餐廳與主題客房天鵝戀酒店跟隨潮流，在主題營銷方面抓住了機會，提出了“幸福里”婚禮主題餐廳的構(gòu)想，“幸福里”的提出，符合現(xiàn)代喜愛中國傳統(tǒng)文化的消費者需求。但是，只有好的構(gòu)想是不夠的，還需要付諸實踐才能將構(gòu)想的作用充分發(fā)揮。停留在概念的產(chǎn)品與服務(wù)無法被消費者親身體驗，從而也無法為天鵝戀酒店提供預(yù)期的收益。雖然看上去天鵝戀酒店接待了很多婚宴，但是那些婚宴與“幸福里”這個概念提出前并無二致。而要想把婚禮主題餐廳做好，還需要抓住“主題”二字，對餐廳的設(shè)施與裝飾進行相應(yīng)改變，如有必要，服務(wù)人員的衣裝也要進行相應(yīng)調(diào)整。并且向消費者提供過往成功經(jīng)驗的照片或者模擬婚禮的圖片以供消費者參考，將有利于消費者了解“幸福里”可為他們帶來的婚禮體驗，畢竟圖像比語言更為直觀。在發(fā)展“幸福里”主題餐廳的同時，可以進行產(chǎn)品組合，推出“幸福里”主題婚房。隨著社會發(fā)展，人與人之間的交流在地域上出現(xiàn)了更廣泛的特點，越來越多的異地戀戀人選擇步入婚姻的殿堂，在異地新人中多有一方在婚禮舉辦地沒有房產(chǎn)，而我國的傳統(tǒng)習(xí)俗中，婚禮是從一家娶到另一家的過程，這時候，婚禮主題客房就是一個不錯的選擇。也有部分消費者抱有怕麻煩或者趕潮流的心理，即使有房子也會選擇在婚禮主題客房度過新婚蜜月的。所以推出“幸福里”主題婚房在理論上是可行的。這樣也能形成“幸福里”主題餐廳與“幸福里”主題客房的產(chǎn)品組合，一方面可以滿足消費者的多樣化需求，另一方面也可以使酒店產(chǎn)品與服務(wù)的價值最大化。并且作為產(chǎn)品的一大特征是價格相對較低，有利于吸引顧客，所以推出“幸福里”主題餐廳+“幸福里”主題婚房，讓消費者吃在“幸福里”，住在“幸福里”是一個不錯的部分主題化營銷策略。同理，為了抓住婚慶市場，也可以設(shè)立以西式婚禮為主題的主題餐廳與主題客房，來滿足喜愛西式婚禮的消費者需求。在主題化餐廳與客房的過程中可以將婚禮特色十分鮮明的裝飾用軟裝飾來代替。一方面，軟裝飾可以經(jīng)常更換來保持最好的主題狀態(tài)；另一方面，可以方便有其他婚慶需要時使用。（二）開展主題活動除了固定的婚禮主題餐廳、客房以外，還可以通過一些主題活動來進行營銷。天鵝戀酒店在進行主題營銷的活動時，應(yīng)當(dāng)充分考慮到酒店自身的特色、節(jié)日、消費者消費趨勢、社會熱點等相關(guān)因素，圍繞一個主題來展開各種活動，以吸引潛在消費者?；顒拥姆N類也可以多變，如美食節(jié)、趣味運動會、交流學(xué)習(xí)會等?；顒涌梢詢H依靠酒店本身來組織，也可以與其它團體共同組織。比如可以與婚慶公司合作舉辦“幸福里”主題相親活動，一方面可以為適齡未婚男女青年找到一個結(jié)交朋友的機會，另一方面也有針對性地向婚宴潛在消費者宣傳了天鵝戀酒店“幸福里”婚禮主題餐廳、客房。再比如，可以聯(lián)合早教中心、幼兒園甚至小學(xué)來舉辦“親子廚房開放日”活動，讓家長帶孩子來參觀天鵝戀酒店的廚房，觀察美食是怎樣做成的，并且可以參與制作餅干、蛋糕等簡單易上手且孩子喜愛的食品。現(xiàn)在的家長都十分注重親子教育，有許多家長都愿意帶孩子去參加親子活動，而早教中心、幼兒園也愿意針對性的提供親子課堂的相關(guān)服務(wù)。與早教中心、幼兒園聯(lián)合舉辦“親子廚房開放日”活動，首先可以滿足家長親子活動的需求；其次可以幫助早教中心解決親子活動場地問題；最后，通過這樣的廚房開放日活動，可以讓潛在消費者更直觀透明的了解天鵝戀酒店，在日后孩子的生日宴會、或者其他家庭宴會的選擇上，可以將天鵝戀酒店納入考慮范圍，甚至成為他們的首選；并且那些早教中心、幼兒園在需要活動場地的時候也能優(yōu)先考慮天鵝戀酒店。除此之外，各類美食文化節(jié)、文化交流會等都可以在挖掘特色后成為主題營銷活動的選擇。（三）靈活運用折扣定價折扣是在各行業(yè)中采用最多的、運用最廣泛的定價方式。天鵝戀酒店作為一個星級酒店，對產(chǎn)品原材料要求非常的高，同時相應(yīng)的人力成本也很高，這就意味著總成本本身就已經(jīng)很高了。制定出既能保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量又能獲得利益的折扣策略，有利于維持原有客戶群體的忠誠度，且有機會吸引到新的消費者。為此，在折扣策略制定上可以考慮以下幾點：第一，季節(jié)性的折扣。根據(jù)本地市場情況，隨全國性的旅游淡季和旺季來制定彈性的價格。并且在旅游旺季即價格高時對會員保持應(yīng)有的會員價格。第二，與天鵝戀酒店有協(xié)議的公司，包括國企內(nèi)公司均保持長期協(xié)議價格。第三，發(fā)展渠道折扣，如旅行社享有低于酒店掛牌價的價格以吸引旅行社帶團時選擇天鵝戀酒店。第四，團體優(yōu)惠，對于天鵝戀酒店而言，服務(wù)會議占總體服務(wù)的一大塊，可以對需要住宿的參會人員提供房間折扣，畢竟酒店的房間如果有空余，說明當(dāng)天該空余房間不能給酒店帶來收益，與其空著不如以折扣價提供給需要住宿的參會人員。若是會議團隊中大部分成員均需住宿，亦可以選擇免費提供會議室的服務(wù)?？傊褪窍敕皆O(shè)法捆綁、刺激該團隊的其他消費都在酒店進行，從而帶動酒店整體的盈利。（四）利用抖音APP，創(chuàng)新營銷渠道眾所周知，抖音APP己經(jīng)成為年輕人必玩的手機APP，隨著抖音APP成為2019年中央電視臺《春節(jié)聯(lián)歡晚會》的獨家社交媒體傳播平臺，相信有越來越多的人會成為抖音APP用戶。目前“90”后己經(jīng)充分崛起成為一大消費群體，并且更具個性的“00"后消費群體也正在崛起，想要抓住年輕消費群體的心，就要迎合他們的喜好，用他們喜歡的方式做營銷，才能夠更成功地引起他們的注意。試想一下，如果天鵝戀酒店能夠注冊抖音賬號，玩起抖音，那就等于又多了一條與消費者溝通的渠道，與消費者有了共同話題，從而在互動交流的時候更加得心應(yīng)手。加上抖音APP，自帶傳播屬性，帶火了一個又一個的“網(wǎng)紅”。有了廣大年輕群體的自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)傳播，將對酒店的宣傳速度與宣傳廣度產(chǎn)生積極影響。天鵝戀酒店只需要抓住兒個新奇的點，就可以吸引消費者的興趣，這些新奇的點可以是某個產(chǎn)品和服務(wù)的特點，者對這個點有興趣，就會產(chǎn)生廣泛的傳播也可以是反應(yīng)酒店員工工作內(nèi)容的。只要消費，從而吸引更多的消費者前來體驗。五、結(jié)論在我國各行各業(yè)高速發(fā)展的今天，人們的生活水平得到顯著提升，隨著人們旅游和商務(wù)出行的不斷增多，消費者對酒店服務(wù)的需求越來越大，也越來越多樣化。本文通過以天鵝戀酒店為研究對象，在對其外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境進行科學(xué)、合理的研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合相關(guān)理論知識以及對酒店行業(yè)的認(rèn)識，對天鵝戀酒店目前的營銷策略進行研究分析。

參考文獻[1]（美）約瑟夫·派恩，詹姆斯·H·吉爾摩（著）.夏業(yè)良，魯煒（譯）.體驗經(jīng)濟[M].第二版.