臨床代表培訓(xùn)

臨床銷售培訓(xùn)1精選ppt

內(nèi)容一、行業(yè)介紹二、醫(yī)藥代表崗位描述三、臨床銷售常識2精選ppt行業(yè)介紹一、行業(yè)根本情況二、行業(yè)開展趨勢3精選ppt★醫(yī)藥行業(yè)是按國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)之一，是世界貿(mào)易增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一

★我國醫(yī)藥行業(yè)繼續(xù)快速增長，2000年至2005年遞增16%

★企業(yè)整體素質(zhì)和行業(yè)秩序明顯好轉(zhuǎn)，藥品質(zhì)量明顯提高

行業(yè)根本情況4精選ppt行業(yè)根本情況★從品牌開展看，企業(yè)數(shù)量眾多，著名品牌多為境外品牌，其市場占有率高于國產(chǎn)品牌；大城市是進(jìn)口藥與國產(chǎn)藥的主戰(zhàn)場 ★我國藥品零售終端市場中，醫(yī)院銷售與藥店銷售所占比例分別為80％和20％，醫(yī)院銷售仍占主導(dǎo)地位

5精選ppt行業(yè)根本情況★藥品購入總金額仍呈上升趨勢★西藥、中成藥、其它保健品和生物制品所占的比例大概分別為60％、25%和15％★抗感染藥用量始終領(lǐng)先6精選ppt開展趨勢〔一〕醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運行將繼續(xù)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長的態(tài)勢人口增長老齡化生活水平的提高〔二〕藥品消費結(jié)構(gòu)將發(fā)生新的變化

用藥結(jié)構(gòu)漸趨合理非處方藥品將進(jìn)入快速開展階段7精選ppt開展趨勢〔三〕藥品價格漸趨合理〔四〕醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量繼續(xù)縮減，經(jīng)營規(guī)模逐步擴(kuò)大〔五〕市場競爭將更趨劇烈化

8精選ppt醫(yī)藥代表崗位描述一、代表簡介二、代表工作原那么三、代表工作流程9精選ppt何為MR★定義：

醫(yī)藥代表(

Medicinal

representation．MR)，是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員10精選ppt何為MR★促銷對象：醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員★

促銷產(chǎn)品：關(guān)系人的生命與健康的藥品★醫(yī)藥代表的兩大任務(wù),開戶與上量★促銷對象特點：具有較高的文化知識層次具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度在藥品消費中起主導(dǎo)作用11精選ppt何為MR★根本工作方法：

⒈組織各種形式的產(chǎn)品推廣會⒉對臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對面拜訪12精選pptMR的開展一個處方藥品是否能夠在醫(yī)院取得良好的銷售業(yè)績，主要取決于醫(yī)生對該產(chǎn)品的認(rèn)可程度，也就是說醫(yī)生的態(tài)度是一個處方藥品銷售的關(guān)鍵。正因為醫(yī)生在處方藥品銷售中占有如此重要的地位，所以國際性的大制藥公司如德國拜耳公司在1920年就開始設(shè)立專業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)生的工作。

13精選pptMR的開展1987年，大型跨國醫(yī)藥企業(yè)引進(jìn)了醫(yī)藥代表制度西安楊森、天津中美史克、上海施貴寶等都是那時打下的良好根底醫(yī)藥代表的引入，是醫(yī)藥行業(yè)市場化的標(biāo)志之一14精選pptMR工作原那么1．以勤奮的工作態(tài)度為根底；2．培養(yǎng)與開展對自己友好合作的促銷對象，以不斷建立、擴(kuò)大并穩(wěn)固良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為核心；3．加強(qiáng)自我修養(yǎng)，不斷提高個人綜合素質(zhì)與能力，以不斷增加個人的專業(yè)及社會知識為根本；4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。15精選pptMR工作流程

MR工作對象的特殊性，決定了客戶對我們及我們的產(chǎn)品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了代表各方面的知識及個人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，把握與運用根底工作的流程，對MR的業(yè)績有至關(guān)重要的作用.歸納起來有四個方面:

16精選pptMR工作流程1．展示自我①從精神、儀表、禮儀之中展示自己的氣質(zhì)與風(fēng)度②從待人接物中展示自己良好的教養(yǎng)

③從交談中的機(jī)智、敏銳以及交談的技巧運用中展示自己的才干

④從各種知識的涉獵及專業(yè)知識的掌握程度中展示自己的專業(yè)化水準(zhǔn)17精選pptMR工作流程2．展示企業(yè)①須全方位了解自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原那么與價值觀②認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢③正確對待企業(yè)內(nèi)部管理及運行機(jī)制中不盡人意的地方④充分認(rèn)識自己在企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實現(xiàn)你的目的能提供的支持與幫助

18精選pptMR工作流程3．展示新概念MR需要了解并適機(jī)展示的內(nèi)容如下：①圍繞該品種的理論及臨床的開展背景；②該藥及相關(guān)藥品的開展歷史及相互比較；③該藥在臨床應(yīng)用中實際效果的理論根底；④該藥在臨床驗證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。

19精選pptMR工作流程4．展示產(chǎn)品①推廣產(chǎn)品的特性(先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性)②推廣產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性③推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系

20精選ppt臨床銷售常識一、開發(fā)二、上量21精選ppt開發(fā)一、開發(fā)形式二、一般程序三、開發(fā)方法22精選ppt

在整個藥品消費中，70%-80%的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。因此醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地。如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院、進(jìn)入臨床用藥，要求我們代表對醫(yī)院進(jìn)藥的形式、程序以及方法有明確的了解。

23精選ppt〔一〕

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式1、代理形式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理而使產(chǎn)品打入醫(yī)院。

開發(fā)形式24精選ppt2、非代理形式

醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)直接派出醫(yī)藥代表去醫(yī)院開發(fā)，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。

開發(fā)形式25精選ppt〔二〕產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．

醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3．

主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)對申請進(jìn)行審核；

4．

醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5．

企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7．

醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

開發(fā)的一般程序26精選ppt開發(fā)方法〔三〕

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。〔1〕針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的根底拜訪后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。27精選ppt開發(fā)方法(2)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織到所要開發(fā)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會等部門進(jìn)行拜訪聯(lián)絡(luò)，以這些部門的名義舉辦推廣會。邀請當(dāng)?shù)赜忻膶＜医淌凇⑾鄳?yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品交流，以到達(dá)進(jìn)入醫(yī)院的目的。28精選ppt開發(fā)方法2

通過參加學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品參加藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會等部門組織的學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，通過贊助會議、冠名、設(shè)展臺等形式在會上對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入醫(yī)院。29精選ppt開發(fā)方法3通過商業(yè)公司協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院商業(yè)公司由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。30精選ppt開發(fā)方法4

由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)。代表通過對藥事會成員的前期拜訪，促使其能夠推薦產(chǎn)品，使產(chǎn)品入院。31精選ppt開發(fā)方法5地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦

每個地方的醫(yī)學(xué)會、

藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由其將產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。32精選ppt開發(fā)方法6通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院

可從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。33精選ppt開發(fā)方法7以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而到達(dá)開發(fā)的目的。8試銷進(jìn)入先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。34精選ppt

開發(fā)方法其他方法……

總之，開發(fā)醫(yī)院需要一定的程序和方法，需要我們代表充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。35精選ppt臨床銷售常識一、開發(fā)二、上量——臨床促銷36精選ppt醫(yī)藥代表的兩種根本工作方法：*產(chǎn)品推廣會*專業(yè)化拜訪臨床促銷37精選ppt產(chǎn)品推廣會產(chǎn)品推廣會步驟：

會前拜訪→會議準(zhǔn)備→會議細(xì)節(jié)→會議結(jié)束→會議評估→會后總結(jié)

38精選ppt產(chǎn)品推廣會⑴會前拜訪--面對面拜訪是根底①對科室主任的拜訪②對科室醫(yī)生、專家的拜訪39精選ppt產(chǎn)品推廣會⑵會議準(zhǔn)備準(zhǔn)備一:①選擇時機(jī)②預(yù)期目標(biāo)③會議預(yù)算40精選ppt產(chǎn)品推廣會準(zhǔn)備二:實際操作①時間安排②會場選擇③會議設(shè)施的調(diào)試與準(zhǔn)備④資料的準(zhǔn)備⑤應(yīng)邀人員的通知到位及會前確實認(rèn)⑥演講內(nèi)容的反復(fù)熟悉41精選ppt產(chǎn)品推廣會⑶會議細(xì)節(jié)*請來賓填寫簽到冊*請科室主任在會前做簡要說明*會議過程中注意保持輕松融洽的氣氛*講演內(nèi)容包括公司簡介、產(chǎn)品知識等方面，可酌情參加有獎問答；*會議結(jié)尾可發(fā)紀(jì)念品42精選ppt產(chǎn)品推廣會⑷會議結(jié)束*對組織者及領(lǐng)導(dǎo)表示感謝*對參會人的到來和支持表示感謝*留下自己的聯(lián)系方式43精選ppt產(chǎn)品推廣會⑸會議評估①是否到達(dá)預(yù)期目的②是否在費用額度內(nèi)③是否物超所值44精選ppt產(chǎn)品推廣會⑹會后總結(jié)①缺乏之處②可借鑒之處③收集聽取參會人的意見④怎樣能在盡量降低費用的情況下將效果到達(dá)更好45精選ppt臨床銷售常識一、開發(fā)二、上量46精選ppt專業(yè)化拜訪一、訪前準(zhǔn)備二、客戶拜訪三、客戶分析

47精選ppt訪前準(zhǔn)備⒈設(shè)定拜訪方案日拜訪方案應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定方案的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的對象、目的、理由、內(nèi)容、時間、地點及方式。48精選ppt訪前準(zhǔn)備2.安排拜訪路線原那么：⑴要集中全力照顧大局部業(yè)績來源和有潛力的點；⑵將所管轄的市場分區(qū)，每日的拜訪方案應(yīng)盡量集中在同一區(qū)；⑶評估最恰當(dāng)?shù)陌菰L時間〔星期幾、上午、中午、下午或晚上〕。49精選ppt訪前準(zhǔn)備3.準(zhǔn)備工具

⑴皮包：包內(nèi)東西要整理清楚⑵洽談時必備的工具：名片、產(chǎn)品資料、本、筆

⑶促銷工具：樣品、相關(guān)報刊雜志、紀(jì)念品等

50精選ppt訪前準(zhǔn)備4.訪前心理準(zhǔn)備客戶時間有限，訪前明確思路有經(jīng)驗的代表在約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留幾分鐘，這幾分鐘的準(zhǔn)備時間在拜訪中可以起到十分重要的作用。例如：回憶拜訪方案51精選ppt專業(yè)化拜訪一、訪前準(zhǔn)備二、客戶拜訪三、客戶分析

52精選ppt客戶拜訪⒈初訪的細(xì)節(jié)

滿足客戶的需要是成功銷售的前提。這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。注意這些細(xì)節(jié)，可以幫助了解客戶的側(cè)面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的時機(jī)也就越多。

53精選ppt客戶拜訪①醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊雜志也可以提供有用信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。②與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，既便于我們工作的開展，又可以為我們豐富客戶信息提供幫助。54精選ppt客戶拜訪③代表著裝要素

*時間、地點和場合，是穿著打扮須配合的三條要素

*“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶〞是誤區(qū)*根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸多因素隨場合更換適宜的著裝，更能喚起對方的好感、平安感與共鳴，表達(dá)出恰如其分的禮貌。

55精選ppt客戶拜訪④正確使用名片，應(yīng)遵守以下幾個規(guī)那么：

A交換名片應(yīng)站立B雙手遞送C邊自我介紹邊遞知名片E名片親手交接，切勿放在桌上F接受名片后勿馬上收起56精選ppt客戶拜訪“我是某某公司的××。從今天開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請多多指教。〞

沒有仔細(xì)地打量就迅速收入名片夾中是極不禮貌的。切記，微笑!57精選ppt客戶拜訪⑤正確使用產(chǎn)品資料

使用材料時注意：〔1〕使用時應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要局部給醫(yī)生看，同時表達(dá)?！?〕在給醫(yī)生之前，把重要局部標(biāo)出來。〔3〕與醫(yī)生談完后再將材料交給醫(yī)生，不要在談話之前遞送。58精選ppt客戶拜訪⑥巧用樣品

管好、用好及巧用樣品，對公司及代表都是十分必要的。

⑴發(fā)揮宣傳作用。⑵扮演“禮品〞角色，增進(jìn)友情。⑶讓人人感知它。⑷處理好“點〞和“面〞關(guān)系。59精選ppt客戶拜訪⒉

拜訪目標(biāo)醫(yī)生

一般一個目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。

60精選ppt客戶拜訪第一次拜訪

地點

：科室

學(xué)術(shù)型

目的

：認(rèn)識并了解客戶

拜訪前：準(zhǔn)備好資料，了解要拜訪的客戶拜訪中：介紹自己、公司、產(chǎn)品——了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象——觀察他是否有興趣——探尋一下處方量——請求留下聯(lián)系方式拜訪后：針對提出的問題，找到解決方案，制定下一次行動方案。

61精選ppt客戶拜訪第二次拜訪

地點：科室學(xué)術(shù)型

目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：準(zhǔn)備資料、上次問題的解決方案拜訪中：注意提解決方案時要語氣委婉、態(tài)度誠懇——送小禮品要鄭重——談他感興趣的話題——探知他的家庭住址拜訪后：準(zhǔn)備禮品

62精選ppt客戶拜訪第三次拜訪

地點：家庭感情型

目的：加深感情，確定處方

拜訪前：先聯(lián)系確定時間拜訪中：適當(dāng)用贊美的語言；簡單說明選擇禮品的用意；最好不要主動談自己的產(chǎn)品；不要呆得太久，出門表示感謝。

拜訪后：確定處方63精選ppt客戶拜訪第四次拜訪

地點：科室學(xué)術(shù)感情型

目的：增加處方量

拜訪中：感謝支持——探尋用量——提出上量要求

64精選ppt客戶拜訪第五次拜訪

地點：不定〔如一起用餐〕學(xué)術(shù)型感情型

目的：確認(rèn)其為目標(biāo)處方醫(yī)生拜訪中：討論長期支持的用量問題65精選ppt客戶拜訪●代表如果拜訪失敗，還可從以下幾點進(jìn)行反躬自省：①是否注意儀表儀容；②是否引起了對方興趣；③是否陳述適當(dāng)引證準(zhǔn)確；④

是否有全神貫注傾聽；⑤是否說話太多；⑥是否注意成交的信號的把握與進(jìn)行成交的嘗試。

66精選ppt客戶拜訪⒊建立客戶檔案：收集必須的相關(guān)信息，以便于對客戶提供個性化效勞以及跟蹤拜訪和培養(yǎng)方案的實施★客戶檔案表：收集客戶的所有信息，如號碼、職務(wù)職稱、生日、住址、愛好、家庭成員、車牌號碼等等67精選ppt專業(yè)化拜訪一、訪前準(zhǔn)備二、客戶拜訪三、客戶分析

68精選ppt客戶分