B2B行業(yè)私域全渠道營銷自動化白皮書

11目錄 前言做好市場營銷并不容易。在創(chuàng)造性需求、預(yù)算和決策渠道等條件的限制下，營銷人員在制定營銷策略時需要考慮非常多的因素。然而，確定目標客戶是高效營銷的決定性因素。如果沒有正確地針對目標客戶，促銷和廣告很可能會被置若罔聞。個人消費者和企業(yè)這兩種目標客戶就存在巨大差異。一些公司為個人消費者提供服務(wù)，而另一些則為公司和組織提供服務(wù)。對企業(yè)的營銷與對個人消費者的營銷存在很大不同。這就是為什么存在一種獨立的營銷方式——B2B營銷。這篇指南將助你更好地理解B2B營銷，制定最有效的B2B營銷策略，以及挖掘和轉(zhuǎn)化潛在客戶。33B2B（BusinesstoBusiness—企業(yè)對企業(yè)）營銷是指針對企業(yè)或組織的任何營銷策略或內(nèi)容。任何向其他企業(yè)或組織（相對于個人消費者）銷售烽火臺是從事B2B營銷的公司的一個示例。烽火臺的客戶是企業(yè)或組織，由于B2B營銷的目標對象是企業(yè)或組織，因此，B2B營銷要考慮企業(yè)或者組織的需求、痛點及挑戰(zhàn)。以下是幾個B2B44B2C營銷的目標對象是個人消費者，通常消費者自己即可做出購買決策，因此B2C營銷只需要考慮個人消費者的需求、興趣及挑戰(zhàn)就可以。以下為當(dāng)然有的企業(yè)提供的服務(wù)是既面向企業(yè)，也面向個人消費者的。這類企業(yè)的業(yè)務(wù)決定了它對B2B營銷和B2C營銷都有涉及，但是，對不同類型目標下表從關(guān)注重點、購買訴求、決策過程等方面對比了B2B營銷/55在本章，我們將介紹各種B2B營銷策略及其覆蓋的特定受眾。不過，在我們深入介紹B2B營銷策略之前，請確保您了解B2B營銷的客戶旅程，如下在品牌認知階段，客戶在決策購買階段，客戶會找出他們所面臨的挑已經(jīng)確定了一個解決方戰(zhàn)或想要尋求的機會，案的類別。這一階段應(yīng)還會確定目標或挑戰(zhàn)的標或解決挑戰(zhàn)的不同方該關(guān)注的問題是：客戶優(yōu)先級。此階段應(yīng)當(dāng)關(guān)式或方法。這一階段應(yīng)在評估可行產(chǎn)品時所用注的問題是：客戶如何該關(guān)注的問題是：客戶的標準;客戶對產(chǎn)品存在會研究哪些類型的解決什么樣的顧慮;誰來參與客戶在解決目標或挑戰(zhàn)方案;客戶如何看待各決策;客戶在購買前是否個類別的優(yōu)缺點;客戶有試用需求;客戶是否需客戶如何決定目標或挑如何確定適合他們的類要做其他方面準備，如66電子郵件營銷是一種既能觸達到個人消費者又能觸達企業(yè)客戶的可靠營銷電子郵件在線索培育中有著不可忽視的作用，設(shè)計科學(xué)合理的電子郵件能有效將網(wǎng)站內(nèi)容訂閱者轉(zhuǎn)化為銷售線索，進而培育為客戶。以外，電子郵件營銷還是共享品牌內(nèi)容的強大工具。83％的B2B公司將電子郵件新聞稿作為其內(nèi)容營銷計劃的一部分，而40％的B2B營銷人員表示，這些新聞稿如今，電子郵件不斷涌入我們的收件箱，創(chuàng)建和發(fā)送有效的營銷電子郵件比以往任何時候都更為重要。以下四點可以幫助您提升電子郵件營銷的效一、編寫引人入勝的主題。請將您的電子郵件主題視為電影的預(yù)告片——如果您不能用兩分鐘的片段（十幾個文字）來吸引觀眾，就不要指望他們觀看（閱讀）部分或全部內(nèi)容。我們建議您在電子郵件主題上花費的時間二、每封電子郵件只放一個號召性用語（CTA）。有些郵件中包含兩個、三個，甚至多達十多個不同的CTA。請勿犯此錯誤，因為這可能會使收件人摸不到頭腦，最終什么也沒有點擊。單一的號召性用語可以讓收件人將77三、細分您的電子郵件以吸引最合適的受眾。并非發(fā)送的每封電子郵件都適合列表中的每個人。您的訂閱者可能處于客戶旅程的不同階段，或者正在尋求不同的解決方案，這就是電子郵件列表細分的作用。它不僅可以幫助您更好的與受眾建立聯(lián)系，還可以使您的電子郵件具有個人溫度，仿佛在說：“嘿，我在聽，我知道您想看什么?！彼?、確保您的電子郵件具有設(shè)備自適應(yīng)能力。超過80％的電子郵件用戶會在手機上訪問其收件箱，而在移動設(shè)備上無法正常顯示的電子郵件通常會88無論是B2B企業(yè)還是B2C企業(yè)，日常經(jīng)營中都應(yīng)該有數(shù)字化營銷的存在——包括付費廣告、搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站，等等。我們可以通過以下策略來加強B2B數(shù)字營銷策略。或客戶畫像。這種人口統(tǒng)計和心理分析的信息將在此后幾乎所有營銷活動二、創(chuàng)建你的網(wǎng)站。如果沒有信息豐富、內(nèi)容吸引人的網(wǎng)站，數(shù)字營銷是無法正常運作的。超過80%的買家在購買前會訪問官網(wǎng)。此外，典型的B2B銷售涉及許多關(guān)鍵參與者，而網(wǎng)站是為他們分享產(chǎn)品或服務(wù)信息最簡三、優(yōu)化你的網(wǎng)站。想讓你的網(wǎng)站被發(fā)現(xiàn)，那它就需要承載更多的信息，具備更強的吸引力。你可以使用網(wǎng)頁搜索引擎優(yōu)化（SEO）和技術(shù)搜索引擎優(yōu)化策略。這包括優(yōu)化圖像和文字描述(訪問者可以看到的內(nèi)容)到結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和站點速度(訪問者不能看到的內(nèi)容)等所有內(nèi)四、運營付費廣告活動。最后，通過付費廣告來完善你的數(shù)字營銷活動，從付費廣告中獲得高投資回報率（ROI）的最好方法是：整合你的買家人99三、優(yōu)化你的網(wǎng)站。想讓你的網(wǎng)站被發(fā)現(xiàn)，那它就需要承載更多的信息，具備更強的吸引力。你可以使用網(wǎng)頁搜索引擎優(yōu)化（SEO）和技術(shù)搜索引擎優(yōu)化策略。這包括優(yōu)化圖像和文字描述(訪問者可以看到的內(nèi)容)到結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和站點速度(訪問者不能看到的內(nèi)容)等所有內(nèi)四、運營付費廣告活動。最后，通過付費廣告來完善你的數(shù)字營銷活動，從付費廣告中獲得高投資回報率（ROI）的最好方法是：整合你的買家人你還可以用廣告來展現(xiàn)品牌個性、增加博客或社交媒體內(nèi)容的曝光，甚至B2B客戶是專注于專業(yè)知識、受邏輯驅(qū)動并渴望接受教育的。還有什么比B2B內(nèi)容營銷更好的營銷工具來滿足這些需求呢?傳統(tǒng)的公關(guān)營銷活動會用促銷打擾消費者，而內(nèi)容營銷則會添加有價值的信息并吸引消費者——這正是B2B客戶所需要的。更不用說內(nèi)容營銷自身和SEO的需求匹配，它包括預(yù)測你的用戶正在搜索什么，幫助他們發(fā)現(xiàn)你的網(wǎng)站和內(nèi)容，并潛移默化地將他們轉(zhuǎn)化為客戶。事實上，80%的商業(yè)決策者更喜歡從文章而不是老實說，社交媒體營銷可能不是B2B營銷策略中轉(zhuǎn)化最多線索的方式，但它很可能在您的客戶的購買之旅開始時就發(fā)揮作用。社交媒體是建立品牌知名度的有力工具，可以賦予你公司特別的個性，使你的業(yè)務(wù)人性化——這些是與潛在客戶產(chǎn)生聯(lián)系的強大因素。與電子郵件營銷一樣，社交媒體也可以分享你的內(nèi)容，增強你的品牌影響力。雖然你的社交媒體賬戶可能不會像你的內(nèi)容或電子郵件營銷那樣頻繁地轉(zhuǎn)換線索，但它同樣重要，而且其粉絲同樣有價值——你永遠不知道他們什么時候會轉(zhuǎn)變?yōu)楣膭钏麄儎?chuàng)建自己的社交媒體渠道，分享公司的內(nèi)容，展示工作中發(fā)生了B2B銷售周期長B2B的銷售是一個長時間的過程，通常會持續(xù)幾個月或者更長時間。根據(jù)在一項調(diào)查中，受訪者在被問及為何選擇某家服務(wù)商時，75%的受訪者表示所選服務(wù)商的內(nèi)容對他們的選擇起到了很大的影響。而89%的受訪者表示所選服務(wù)商提供了“更容易顯示投資回報率和構(gòu)建業(yè)務(wù)案例優(yōu)秀的內(nèi)容對于縮短B2B營銷周期有很大的促進作用，但是，如果把不合適的內(nèi)容發(fā)送給了不合適的人，營銷效果肯定大打折扣，這就需要內(nèi)容的精準投放，即在正確的時間將正確的內(nèi)容傳遞給正確的人。營銷自動化在B2B產(chǎn)品及服務(wù)復(fù)雜由于B2B產(chǎn)品和服務(wù)標準化程度低，其定價大多根據(jù)不同的買方而定。沒有價值的東西是不會影響客戶的購買決策的。至于那些復(fù)雜的差異化解決方案,則必須要被明確的表達出來，并且要能夠通過引人注目的傳播策略B2B行業(yè)潛在顧客少相對B2C產(chǎn)品而言，B2B產(chǎn)品的潛在購買者少的可憐。尋找一個可能會需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的公司，可能會花掉你一整年的時間來對接并說服該公B2B客戶購買決策周期長B2B產(chǎn)品的買家需要進行更多的研究,尋求更多的信息以做出評估，這決定了B2B的潛在購買者不可能在很短的時間內(nèi)做出購買決定。決策周期長也導(dǎo)致了購買成交的不穩(wěn)定性增加。在潛在客戶做出購買決定之前，B2B營B2B營銷必須面對客戶的購買情緒B2B營銷并不是"沒有感情的"。雖然B2B的潛在客戶一般對常見的B2C激勵因素不感冒，比如，耐克的"Justdoit"在B2B世界是不好使的。對于B2B營銷而言，預(yù)測ROI的魄力和買賣雙方之間的信任等因素都是非?，F(xiàn)實的B2B企業(yè)的品牌影響力通常更重要實用性購買標準驅(qū)動著B2B賣家對產(chǎn)品的選擇（性能、功能、價格等而B2B買家對企業(yè)品牌的認可度驅(qū)動其完成實際的購買決定。"我能相信這家公司嗎?他們做的會像說的一樣好嗎?"這是B2B潛在客戶在做購買決策時u4B2B營銷解決方案Parllay烽火臺深知銷售線索對業(yè)務(wù)增長的重要性?！坝酶俚耐度?，獲取更多高質(zhì)量線索，縮短線索培育周期，盡快促成銷售成交“，是Parllay烽火臺-HubSpot的微信營銷自動化工具的目標。Parllay烽火臺為B2B企業(yè)提供基于微信和網(wǎng)站的一站式“線索獲取-線索培育-線索管理”的微信實現(xiàn)PC端和微信端線索管理一體化，并支持線索自動同步HubSpotCRM作為一家B2B軟件公司，我們深知銷售線索對業(yè)務(wù)增少的投入，獲取更多高質(zhì)量線索，縮短線索培育周期，盡快促成銷售成表單、裂變海報、LandingPage、CTA創(chuàng)建工具。您可以將創(chuàng)建好的頁面集成在微信內(nèi)，也可以單獨用于PC訪問。利用微信營銷自動化的銷售線索獲取工具，無需您懂任何技術(shù)，就可以通過可視化拖拽操作快速解決營二維碼通過烽火臺能夠創(chuàng)建10w+個不同的二維碼，滿足toB企業(yè)多場景多渠道獲客的需求。烽火臺二維碼能夠?qū)崿F(xiàn)與粉絲的個性化互動，精準識別粉絲表單強大的表單管理與數(shù)據(jù)分析功能，支持設(shè)置不同字段和樣式的表單，生成代碼植入所用的網(wǎng)頁。表單還可以配置自動化動作，例如跟進郵件、頁面跳轉(zhuǎn)和郵件通知。同時，表單的訪問、提交等關(guān)鍵數(shù)據(jù)會實時呈現(xiàn)，方便您即時了解表裂變海報烽火臺-裂變海報是基于微信公眾號的一款裂變獲客工具，促使用戶將裂變通過朋友圈、微信群等方式分享傳播，以此快速實現(xiàn)用戶增長。烽火臺裂變海相比操作復(fù)雜的公眾號抽獎/有獎轉(zhuǎn)發(fā)活動，烽火臺-裂變海報可以更高效激發(fā)領(lǐng)取報告、資料→→→→→→→→→→→→→→→行動召喚（CTA）行動召喚從字面意思看就是讓訪問者采取行動的呼吁，在網(wǎng)頁場景中比較常見。HubSpot擁有完可以運用到微信公眾號推文中，例如，通過烽火臺創(chuàng)建短鏈植入動點擊率，數(shù)據(jù)也能夠通過烽火落地頁落地頁是承接用戶、轉(zhuǎn)化客戶、HubSpot落地頁的制作、優(yōu)化不需要任何技術(shù)基礎(chǔ)，您可以將創(chuàng)建好的頁面集成在微信內(nèi)，也可以單獨用于PC端訪問。同時，您也能實時獲取落地頁訪問數(shù)據(jù)，烽火臺和HubSpot集成后，統(tǒng)一集中管理來自微信和網(wǎng)站的銷售線索，自動記錄銷售線索在網(wǎng)站、微信公眾號上的動作，并及時向指定市場和銷售人員發(fā)送郵件通知，您無需手工轉(zhuǎn)發(fā)郵件，并且利用我們的營銷自動化能力，可統(tǒng)一管理微信+網(wǎng)站銷售線索來自微信公眾號的線索能自動同步至HubSpot，實現(xiàn)在HubSpotCRM中管理微信用戶，隨時跟蹤海量客戶的互動軌跡。同時，微信用戶的屬性也同步至HubSpot，豐富了聯(lián)系人的屬性資料，可實現(xiàn)在HubSpotCRM搜索相關(guān)屬性，查看和管理微信用戶。可以說網(wǎng)站的銷售線索和微信的銷售線索實現(xiàn)自動分配線索并通知銷售團隊HubSpot強大的銷售管理自動化能力能輕松實現(xiàn)線索的分配和通知。通過工時銷售線索的實時行為也會即時通過郵件和系統(tǒng)通知的形式發(fā)送給所屬銷售人實時查看銷售線索行為軌跡在HubSpot聯(lián)系人管理界面能查看每個線索的詳細信息以及線索互動的行為軌跡，例如打開郵件、下載資料、訪問網(wǎng)頁、社交媒體互動等等。最重要的是，HubSpot的聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫與HubSpotCRM，Salesforce和幾乎任何其他CRM系統(tǒng)集成，因此您的銷售團隊可以獲得潛在客戶歷史的完整通過打分自動識別優(yōu)質(zhì)線索系統(tǒng)自動為線索打分便于銷售人員準確識別優(yōu)質(zhì)線索。評分標準和分數(shù)能夠根據(jù)線索特征和行為自定義設(shè)定，或者讓HubSpot創(chuàng)建一個根據(jù)您的歷史數(shù)據(jù)定制的預(yù)測性主要評分系統(tǒng)。使用客戶打分功能可以為銷售團隊確定后續(xù)行動的優(yōu)先順序，或設(shè)置工作流程，以便在潛在客戶達到某個潛在一、明確培育目標。在創(chuàng)建B2B線索培育活動時，需要事先明確培育目標，并確保提供的內(nèi)容能解決培育對象面臨的問題。設(shè)定目標要將定量目標和定性目標結(jié)合起來，既要能在數(shù)量上進行衡量，又能統(tǒng)籌培育目標的順利實現(xiàn)。通過HubSpot能創(chuàng)建目標并且根據(jù)用戶、團隊等維度進行目標二、描繪客戶畫像?？蛻舢嬒袷腔谑袌稣{(diào)研和現(xiàn)有客戶的真實數(shù)據(jù)的對理想客戶的半虛構(gòu)表示?？梢哉f，客戶畫像就是目標受眾的反映。您可以將客戶畫像作為聯(lián)系人屬性添加到HubSpot帳戶，并將其分配給帳戶中的聯(lián)系人。您可以根據(jù)客戶畫像創(chuàng)建活動列表，然后使用這些活動列表創(chuàng)三、了解線索客戶所處的旅程階段?？蛻袈贸淌侵缚蛻羰状谓佑|直至下單并享受產(chǎn)品或服務(wù)期間與企業(yè)互動的全過程?？蛻袈贸掏ǔ０私狻紤]—決策三個階段?？蛻粼诿總€階段有不同的疑惑和需要解決的問題。想要將線索培育轉(zhuǎn)化為客戶就需要對不同階段的線索提供能夠精準四、創(chuàng)建并定期更新培育內(nèi)容。培育內(nèi)容要根據(jù)客戶所處的客戶旅程的不同階段而更新。了解階段的內(nèi)容是網(wǎng)站訪問者成為潛在客戶的基礎(chǔ)，在此階段，您提供的內(nèi)容要幫助目標對象確定他們的目標或問題以及優(yōu)先級；考慮階段的內(nèi)容需要幫助目標對象評估備選解決方案；而決策階段的五、測試/調(diào)整/優(yōu)化培育方案。線索培育的目標是將潛在客戶轉(zhuǎn)化為案應(yīng)該能很好地解答以下幾個問題：什么是觸達不同旅程階段的目標的最佳時機？您的整體B2B營銷活動應(yīng)使用哪些工作流程和策略？哪些內(nèi)千人千面的社交營銷時代，為不同偏好的用戶推送個性化營銷內(nèi)容，將大大提高轉(zhuǎn)化率我們深知企業(yè)決定上線營銷自動化所面臨的人員、成本等挑戰(zhàn)，烽火臺和還是網(wǎng)頁線索轉(zhuǎn)化分析，不同渠道線索來源分析等報表。您可以非常清晰的，查看每個微信、郵件營銷活動的詳細數(shù)據(jù)，并且結(jié)