海外財(cái)富管理案例分析：美國(guó)銀行、美林證券、富達(dá)

美國(guó)銀行：財(cái)富管理由高端市場(chǎng)向大眾市場(chǎng)下沉美國(guó)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)始于外部收購(gòu)：2006年收購(gòu)美國(guó)信托公司，2008年收購(gòu)美林證券，2010年推出Merrill

Edge線上投資管理平臺(tái)，由高端市場(chǎng)逐步下沉至大眾市場(chǎng)。圖19：美國(guó)銀行財(cái)富管理由高端市場(chǎng)向大眾市場(chǎng)下沉收購(gòu)全美第四大財(cái)富管理公司——美國(guó)信托公司從高端市場(chǎng)入手設(shè)立全球財(cái)富及投資管理板塊,依托美國(guó)信托公司私人銀行部門和美國(guó)銀行家庭財(cái)富咨詢部門,主打高端市場(chǎng)收購(gòu)第一大證券經(jīng)紀(jì)商、財(cái)富管理行業(yè)領(lǐng)先者——美林公司向中端市場(chǎng)延展借助美林證券經(jīng)濟(jì)上品牌與專業(yè)投顧團(tuán)隊(duì)，主打中端市場(chǎng)向大眾市場(chǎng)下沉推出Merrill

Edge線上投資管理平臺(tái),進(jìn)入大眾客戶市場(chǎng)2006年12007年2008年2009年2010年2美國(guó)銀行：美林財(cái)富管理+私人銀行美國(guó)銀行旗下有美林財(cái)富管理和私人銀行兩個(gè)子品牌，分別面向大眾客戶和高凈值客戶，美林財(cái)富管理由公司收購(gòu)的美林證券演變而來(lái)，私人銀行由美國(guó)信托演變而來(lái)。美林財(cái)富管理聚焦客戶的投資，但客戶同時(shí)可享受銀行提供的一系列存貸款服務(wù)。圖20：美國(guó)銀行包括美林財(cái)富管理和私人銀行美林全球財(cái)富管理客群：大眾客戶自主投資式（Merrill

edge）產(chǎn)品：股票、ETF、期權(quán)、基金、債券；服務(wù)：移動(dòng)投資工具、美國(guó)銀行研究、交易平臺(tái)；準(zhǔn)入：無(wú)；價(jià)格：股票、ETF零傭金，期權(quán)合約收費(fèi)美林引導(dǎo)投資：智能顧問(wèn)：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、相關(guān)研究、投資組合及投資策略顧問(wèn)+人工：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、相關(guān)研究、投資組合及投資策略、投顧團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)入：顧問(wèn)：5000美元、顧問(wèn)+人工：20000美元價(jià)格：顧問(wèn)：0.45%、顧問(wèn)+人工：0.85%美林財(cái)富管理：服務(wù)：移動(dòng)投資工具、美國(guó)銀行研究、投資策略、投顧團(tuán)隊(duì)、自定義計(jì)劃準(zhǔn)入：250000美元美國(guó)銀行私人銀行高凈值和超高凈值客戶服務(wù)：投資管理、銀行服務(wù)、信托與遺產(chǎn)、戰(zhàn)略慈善與捐贈(zèng)、

家族辦公室、財(cái)富規(guī)劃、另類投資、信貸解決方案、藝術(shù)服務(wù)等美林證券：通過(guò)線下及收購(gòu)等方式實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)快速增長(zhǎng)美林證券早期通過(guò)在全球增設(shè)辦公室、擴(kuò)充投顧人數(shù)等方式實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，后期基于資產(chǎn)規(guī)模收費(fèi)，服務(wù)包括證券無(wú)限交易、美林研究、資產(chǎn)計(jì)劃等，吸引資產(chǎn)的速度是以前產(chǎn)品模式的20倍以上。時(shí)間舉措1997年收購(gòu)401(K)服務(wù)商Masterwork擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，直接獲得170億美元客戶資產(chǎn)1997年收購(gòu)Mercury，其客戶包括全球十大養(yǎng)老基金中的五家1998年在日本開(kāi)設(shè)33家辦公室1999年創(chuàng)建UnlimitedAdvantage，

UnlimitedAdvantage基于資產(chǎn)規(guī)模收費(fèi)，每年最低收費(fèi)1500美元，服務(wù)包括證券無(wú)限交易、美林研究、資產(chǎn)計(jì)劃等，吸引資產(chǎn)的速度是以前產(chǎn)品模式的20倍以上，將收入從傭金收入向資產(chǎn)管理和服務(wù)費(fèi)轉(zhuǎn)變1999年推出自我指導(dǎo)式投資2003年推出Total

Merrill,一套完全集成的財(cái)富管理服務(wù)，包括消費(fèi)者貸款、抵押貸款、銀行及現(xiàn)金管理等表10：美林證券促進(jìn)客戶資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)圖21：美林證券投顧人數(shù)增加3圖22：美林證券客戶資產(chǎn)規(guī)模呈上升趨勢(shì)美林證券：以理財(cái)顧問(wèn)為核心的業(yè)務(wù)模式公司采用全面服務(wù)型金融顧問(wèn)（FinancialConsultants）模式，為富裕階層提供全面的產(chǎn)品和服務(wù)，公司對(duì)FC招聘要求較高，通常需要大學(xué)及以上學(xué)歷，新人要成為合格的FC，必須通過(guò)長(zhǎng)達(dá)三年培訓(xùn)期考驗(yàn)，考核非常嚴(yán)格，第一年通常淘汰率達(dá)75%。除了通過(guò)從業(yè)資格考試等要求，三年內(nèi)開(kāi)發(fā)的客戶資產(chǎn)量要達(dá)到3000萬(wàn)美元才能最后取得FC資格，公司率先成立理財(cái)顧問(wèn)培訓(xùn)學(xué)校。FC激勵(lì)較強(qiáng)，正式FC沒(méi)有底薪，其收入全部來(lái)源于他所管理的客戶資產(chǎn)為公司帶來(lái)的利潤(rùn)提成，提成比例約32-50%，單個(gè)FC管理上百萬(wàn)美元資產(chǎn)。圖23：美林證券單個(gè)FC管理上百萬(wàn)美元資產(chǎn)4美國(guó)銀行：收購(gòu)促進(jìn)財(cái)富管理階梯式增長(zhǎng)收購(gòu)美林公司后，財(cái)富管理板塊收入實(shí)現(xiàn)了階段式提升，從2008年的78億美元上升至161億美元，接近翻倍，之后財(cái)富管理業(yè)務(wù)板塊收入保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。從AUM看，公司穩(wěn)定增長(zhǎng)，2020年達(dá)1.4萬(wàn)億，同比+16%。圖24：收購(gòu)美林公司后，財(cái)富管理板塊收入大幅提升（單位：百萬(wàn)美元）圖25：美國(guó)銀行AUM保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)（單位：百萬(wàn)美元）560年代資產(chǎn)規(guī)?？焖贁U(kuò)張1962年，成立麥哲倫基金1964年，成立FMR投資管理服務(wù)公司，用于企業(yè)養(yǎng)老金計(jì)劃1969年，建立富達(dá)國(guó)際，成立富達(dá)服務(wù)公司初，借助貨幣基金擴(kuò)大規(guī)模1973年公司開(kāi)始探索貨幣基金，1974年創(chuàng)立首只支票業(yè)務(wù)的貨幣基金70-80年代

?

1973年取代經(jīng)紀(jì)人銷售，轉(zhuǎn)向直接銷售1977年，彼得林奇管理麥哲倫基金80年代初貨幣基金規(guī)模整體膨脹，公司借此規(guī)?？焖贁U(kuò)張80年代牛市助推下持續(xù)擴(kuò)張80年代美國(guó)進(jìn)入牛市，同時(shí)彼得林奇成為明星基金經(jīng)理，從1977-1987年，麥哲倫基金價(jià)格增長(zhǎng)20倍，公司資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)上行1989年公司市占率約9%富達(dá)：早期抓住市場(chǎng)機(jī)遇，后期通過(guò)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大規(guī)模，擁有線上+線下渠道公司早期借助貨幣基金、美國(guó)牛市、明星基金經(jīng)理、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)等不斷擴(kuò)大規(guī)模，2000年之后，公司產(chǎn)品線布局齊全，加大對(duì)養(yǎng)老金管理投入，逐漸向綜合資產(chǎn)管理公司發(fā)展，規(guī)模保持行業(yè)領(lǐng)先地位。公司主要分銷渠道包括銀行和保險(xiǎn)等中介機(jī)構(gòu)、開(kāi)放式基金銷售平臺(tái)、機(jī)構(gòu)投資者等，其中，中介銷售機(jī)構(gòu)和機(jī)構(gòu)投資者為主要渠道，公司約60%左右的資產(chǎn)來(lái)自養(yǎng)老金。圖26：富達(dá)投資早期抓住市場(chǎng)機(jī)遇快速發(fā)展90年代公

?90年代公司不斷拓展機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，企業(yè)401(a)、401(k)和403(b)退休計(jì)劃攀升司不斷拓 至歷史新高展機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)圖27：富達(dá)投資規(guī)模不斷增加6用戶類型業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品個(gè)人提供財(cái)務(wù)計(jì)劃和建議，包括退休計(jì)劃，財(cái)富管理，經(jīng)紀(jì)服務(wù)大學(xué)儲(chǔ)蓄等。富達(dá)Go：智能投顧富達(dá)個(gè)性化計(jì)劃與建議：智能投顧+財(cái)務(wù)顧問(wèn)富達(dá)財(cái)富管理：財(cái)務(wù)顧問(wèn)私人財(cái)富管理：財(cái)務(wù)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)提供建議企業(yè)為企業(yè)創(chuàng)建動(dòng)態(tài)的福利計(jì)劃，包括雇員退休儲(chǔ)蓄，健康和福利，股票計(jì)劃服務(wù)等退休、股票計(jì)劃、慈善捐款和學(xué)生債務(wù)解決方案福利管理及儲(chǔ)蓄解決方案薪資、人力資源和時(shí)間管理解決方案金融機(jī)構(gòu)提供投資和技術(shù)產(chǎn)品與解決方案，清算與托管服務(wù)以及機(jī)構(gòu)交易產(chǎn)品，服務(wù)和執(zhí)行富達(dá)：多元化發(fā)展路徑，發(fā)展為綜合資產(chǎn)管理公司公司為眾多金融中介公司提供清算、托管、投資產(chǎn)品、經(jīng)紀(jì)和交易服務(wù)，截至2020年Q2末，公司為1.35萬(wàn)家金融機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，參與2.2萬(wàn)個(gè)企業(yè)福利計(jì)劃，AUA（受托管理資產(chǎn)，公司為客戶提供行政服務(wù)的總資產(chǎn)，包括基金會(huì)計(jì)、稅收?qǐng)?bào)告等）達(dá)8.3萬(wàn)億，其中，養(yǎng)老金占比約55%。表11：富達(dá)為各用戶類型提供多種服務(wù)圖28：富達(dá)AUA不斷增加7機(jī)構(gòu)類型獲客方式折扣經(jīng)紀(jì)商降低傭金及費(fèi)率吸引客戶；優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù)投行利用投行業(yè)務(wù)發(fā)掘高凈值客戶；通過(guò)線下辦公室獲客，在全球增設(shè)辦事處；收購(gòu)折扣經(jīng)紀(jì)商及財(cái)富管理公司；利用品牌優(yōu)勢(shì)；挖掘經(jīng)紀(jì)體系中客戶銀行挖掘賬戶體系中客戶；收購(gòu)財(cái)富管理公司；通過(guò)線下辦公室獲客，在全球增設(shè)辦事處；利用品牌優(yōu)勢(shì)基金公司早期通過(guò)電話、上門、線下網(wǎng)點(diǎn)等地推模式，后期通過(guò)線上基金超市，客戶分享表12：

美國(guó)機(jī)構(gòu)通過(guò)各種方式獲客客戶了解客戶需求多策略投顧組合增值服務(wù)完善產(chǎn)品線8總結(jié)：前期擴(kuò)展用戶群，后期以客戶為中心服務(wù)前期各金融機(jī)構(gòu)通過(guò)降價(jià)、線下網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)、收購(gòu)等方式進(jìn)行獲客，拓展用戶廣度。后期各財(cái)富管理機(jī)構(gòu)著力于提升客戶粘性，挖掘客戶深度，以客戶為中心，基于AUM收費(fèi)，統(tǒng)一公司利益與平臺(tái)利益，從深入了解客戶需求著手，以產(chǎn)品、投研能力、增值服務(wù)等強(qiáng)化客戶粘性，增強(qiáng)與客戶的交互。圖29：美國(guó)各機(jī)構(gòu)以客戶為中心進(jìn)行服務(wù)9公司財(cái)富管理生態(tài)圈客群嘉信理財(cái)嘉信理財(cái)=折扣經(jīng)紀(jì)商+財(cái)富管理平臺(tái)+銀行大眾客戶+大眾富?？蛻裟Ω康だΩ康だ?投行+財(cái)富管理平臺(tái)+銀行大眾客戶+高凈值用戶+超高凈值客戶美國(guó)銀行美國(guó)銀行=銀行+財(cái)富管理平臺(tái)+投行大眾客戶+高凈值用戶+超高凈值客戶總結(jié)：打造財(cái)富管理生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)全鏈條客戶服務(wù)美國(guó)優(yōu)質(zhì)財(cái)富管理公司大多實(shí)現(xiàn)跨業(yè)務(wù)板塊聯(lián)動(dòng)，財(cái)富管理公司業(yè)務(wù)橫跨存貸、投行、資管等多板塊，積極協(xié)同各方資源，為財(cái)富線的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供了優(yōu)厚的條件，支持客戶跨板塊遷徙，同時(shí)為客戶提供涵蓋規(guī)劃、融資、投資為一體的綜合服務(wù)，打造財(cái)富管理生態(tài)圈。補(bǔ)齊客戶鏈條，摩根士丹利和美國(guó)銀行最初主要客群均為高凈值和超高凈值客戶，公司通過(guò)收購(gòu)實(shí)現(xiàn)全鏈條客群服務(wù)，優(yōu)勢(shì)在于獲客來(lái)源更加廣泛，強(qiáng)化服務(wù)深度，加深客戶粘性。并購(gòu)補(bǔ)齊業(yè)務(wù)短板，完善客戶鏈條。美國(guó)財(cái)富管理公司主要通過(guò)并購(gòu)擴(kuò)充業(yè)務(wù)范圍以及規(guī)模，嘉信理財(cái)通過(guò)收購(gòu)海外多家公司拓展海外業(yè)務(wù)，在投研能力、資管業(yè)務(wù)、期權(quán)期貨等業(yè)務(wù)擴(kuò)展方面，公司均采用收購(gòu)方式。表13：美國(guó)財(cái)富公司打造跨業(yè)務(wù)板塊聯(lián)動(dòng)10啟示：我國(guó)正處于大時(shí)代起點(diǎn)，從賣方向買方模式轉(zhuǎn)型是趨勢(shì)，但仍需要契機(jī)啟示一：我國(guó)正處于財(cái)富管理大時(shí)代起點(diǎn)。我國(guó)目前與美國(guó)財(cái)富管理發(fā)展初期較為相似，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民可投資產(chǎn)不斷增加，居民理財(cái)意識(shí)及需求快速提升，從供給端看，利率自由化使得銀行利差收入不斷降低，證券行業(yè)傭金率不斷下滑迫使經(jīng)紀(jì)從通道型業(yè)務(wù)不斷向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，同時(shí)房地產(chǎn)吸引力下降、資管新規(guī)打破剛兌、資本市場(chǎng)深改下權(quán)益市場(chǎng)吸引力不斷提升，我們目前正處于財(cái)富管理大時(shí)代起點(diǎn)。啟示二：我國(guó)從賣方向買方模式轉(zhuǎn)型是趨勢(shì)，但仍需要契機(jī)。1975年美國(guó)廢除固定傭金制，90年代后共同基金占比明顯提升，1998年美林證券開(kāi)始從傭金收入向管理費(fèi)收入轉(zhuǎn)變，2000年后指數(shù)基金快速發(fā)展，美國(guó)從賣方模式向買方模式轉(zhuǎn)型經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的變化，傭金自由化、養(yǎng)老金制度等成為重要推動(dòng)因素。目前我國(guó)處于財(cái)富管理發(fā)展的大時(shí)代，基金投顧試點(diǎn)開(kāi)啟，從賣方向買方模式轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨，但仍需要契機(jī)，我國(guó)還處于產(chǎn)品代銷階段，向買方模式轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)尚