餐飲業(yè)營銷培訓(xùn)

餐飲業(yè)營銷li

餐飲市場消費(fèi)需求一、生理需求1.營養(yǎng)2.風(fēng)味——味覺——嗅覺——觸覺——溫度

3.衛(wèi)生4.安全二、心理需求1.受歡迎的需求2.受尊重的需求3.“物有所值”的需求4.顯示氣派的需求5.方便的需求三、消費(fèi)習(xí)俗1.春節(jié)食俗2.元宵節(jié)食俗3.端午節(jié)食俗4.中秋節(jié)食俗5.重陽節(jié)食俗四.消費(fèi)時尚1.鄉(xiāng)土菜肴日益風(fēng)行2.山野蔬菜香飄四野3.素食齋菜美容保健4.水果佳肴引領(lǐng)時尚5.昆蟲入菜引人遐思6.黑色食品大有潛力7.綠色食品深受歡迎8.鮮花食品漸入佳境一、企業(yè)經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變1.傳統(tǒng)經(jīng)營觀念（1）生產(chǎn)觀念（2）產(chǎn)品觀念（3）銷售觀念我生產(chǎn)什么，你就買什么第二節(jié)餐飲市場營銷

2、現(xiàn)代經(jīng)營觀念（1）市場營銷觀念（2）社會營銷觀念你需要什么，我就生產(chǎn)什么二、餐飲企業(yè)營銷的定義

是指餐飲企業(yè)經(jīng)營者為了使顧客滿意，并實(shí)現(xiàn)餐飲企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的活動，他是一個完整的過程，而不是一些零碎的推銷活動。

餐廳營銷管理的內(nèi)容1、餐廳營銷分析2、餐廳營銷計(jì)劃3、餐廳營銷的組織和執(zhí)行4、餐廳營銷控制三、餐飲營銷的意義1.讓客人知曉。2.讓客人喜愛。3.讓客人偏愛。4.讓客人信服。5.讓客人光顧。餐飲營銷策略(一)餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的要素6p1.人（People）2.產(chǎn)品（Product）3.價格（Price）4.促銷(Promotion)5.實(shí)績(Performance)6.包裝(Package)餐飲產(chǎn)品策略

1.根據(jù)市場需求和企業(yè)的人、財、力，選擇自己的餐飲產(chǎn)品的過程，是一切營銷決策的基礎(chǔ)。2.狹義的餐飲產(chǎn)品包括菜肴和酒水。3.廣義的餐飲產(chǎn)品還包括餐飲服務(wù)和用餐環(huán)境。4.餐飲產(chǎn)品決策主要包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品開發(fā)策略和產(chǎn)品生命周期策略。餐飲推銷（一）人員推銷1.人員推銷的程序2.電話推銷3.人員推銷的管理（二）廣告推銷1餐飲廣告的作用2.餐飲廣告的籌劃程序3.餐飲廣告的種類（三）宣傳推銷1.把握時機(jī)，捕捉在飯店舉行的有新聞價值的事件向新聞界投稿。2.大型宴會活動、娛樂活動等，要邀請新聞界的代表參加。3.加強(qiáng)與新聞界的溝通與聯(lián)系。4.尋找機(jī)會，與報紙、電臺、電視臺等聯(lián)合舉辦專欄和節(jié)目。5.制作付費(fèi)的專欄文章。（四）公共關(guān)系1.積極的公關(guān)策略。2.消極防守性的公關(guān)策略。餐飲價格策略1.餐飲營銷中直接影響企業(yè)經(jīng)營收入和利潤的因素，價格策略在餐飲營銷中有著非常重要的作用。2.餐飲價格受多種因素影響，尤其受到地域和時間因素的約束，通常價格愈高，市場需求愈少。3.餐飲價格策略包括成本價格策略、需求價格策略、競爭價格策略、折扣價格策略和心理價格策略等。4.成本定價策略是飯店最基本的定價策略，它客觀地通過銷售來補(bǔ)償餐飲實(shí)際消耗的各項(xiàng)成本。銷售渠道策略1.餐飲產(chǎn)品營銷渠道策略包括直接銷售渠道和間接銷售渠道。2.直接銷售渠道是通過服務(wù)員將菜肴和酒水在餐廳直接銷售給顧客。3.間接銷售渠道常通過中間商銷售餐飲產(chǎn)品。4.目前飯店和餐飲公司都增加了送餐服務(wù)和對外宴會服務(wù)。

餐飲推銷策略1.人員推銷策略（1）餐廳服務(wù)人員的職責(zé)并非僅限于把飯店的餐飲產(chǎn)品銷售出去，而是承擔(dān)著多方面的工作。餐廳服務(wù)員實(shí)際上是餐飲推銷員。（2）具備良好的語言表達(dá)能力和敏銳的觀察能力，深入了解顧客消費(fèi)心理，具有較強(qiáng)的自我控制能力和靈活的應(yīng)變能力，具備良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德，勤奮學(xué)習(xí)，熟悉的掌握餐飲專業(yè)知識和推銷技巧。2.餐飲廣告策略

（1）餐廳招牌，菜肴照片、電子菜單、信函廣告、菜肴和酒水宣傳單等在餐廳廣告中發(fā)揮著重要的作用。（2）餐廳招牌必須講究位置、高度、字體、照明和可視性并應(yīng)設(shè)立在餐廳門口，正反2面或4面應(yīng)寫有餐廳名稱。（3）霓虹燈招牌應(yīng)增加晚間可視度，使餐廳燈火輝煌，呈現(xiàn)朝氣蓬勃和欣欣向榮的氣氛。（4）信函廣告是營銷餐飲有效的方法，這種廣告最大的優(yōu)點(diǎn)是閱讀率高，可集中目標(biāo)顧客。（5）交通廣告是撲捉流動顧客的好方法，其最大優(yōu)點(diǎn)是宣傳時間長，目標(biāo)顧客明確。3．餐廳外觀策略（1）外觀是非常重要的營銷媒介，餐廳外觀必須突出特色，使顧客識別和判斷銷售的產(chǎn)品。（2）餐廳外觀營銷決策包括餐廳的建筑風(fēng)格、外觀色調(diào)、門前綠化和裝飾品、門前停車場及清潔衛(wèi)生等。（3）餐廳應(yīng)當(dāng)講究建筑風(fēng)格，體現(xiàn)經(jīng)營特點(diǎn)，區(qū)別咖啡廳、中餐廳和西餐廳等。（4）餐廳色調(diào)直接或間接的起著營銷作用。（5）停車場是餐廳經(jīng)營的基本設(shè)施。飯店門前必須有停車場并由專人看管，這樣方便了顧客，也加強(qiáng)了餐飲營銷效果。4．餐廳名稱策略（1）一個優(yōu)秀和有特色的餐廳，它的名稱只有符合目標(biāo)顧客，符合餐廳的經(jīng)營宗旨，符合餐廳的消費(fèi)水平，符合菜單才能有營銷力。（2）餐廳的名稱必須易讀、易寫、易聽、易記，簡單和清晰，易于分辨，字?jǐn)?shù)要少而精，以2至5個字為宜，文字排列順序應(yīng)考慮周到，避免將容易誤會的字體和發(fā)音排列在一起。（3）字體設(shè)計(jì)應(yīng)美觀，容易辨認(rèn)，易于引起顧客注意和加深印象和記憶。5．營銷活動策略一些飯店常舉辦節(jié)假日餐飲營銷，清淡時間營銷活動和美食節(jié)等。成功的餐飲營銷活動應(yīng)當(dāng)具備新聞性、新潮性、簡單性、視覺性和顧客參與性，突出餐廳裝飾和菜肴特色，簡化活動程序，使餐廳營銷活動產(chǎn)生話題，呈現(xiàn)現(xiàn)代生活氣息，引起人們的興趣。6．贈送禮品策略（1）飯店常采用贈送禮品策略以達(dá)到餐飲促銷目的。（2）餐飲禮品應(yīng)使餐廳和顧客同時受益才能達(dá)到營銷效果。（3）飯店贈送的禮品應(yīng)包括本企業(yè)特色菜、開發(fā)的新菜、和酒水、生日蛋糕、水果盤、生日賀卡、精致的菜單等（4）菜肴、蛋糕、果盤和酒水屬于獎勵性贈品，這種贈品的包裝要精致，講究贈送氣氛，贈送禮品的種類、內(nèi)容和顏色等方面與贈送對象的年齡、職業(yè)、餐飲習(xí)俗及用餐目的相協(xié)調(diào)，使飯店的贈品達(dá)到理想的效果。（5）賀卡和菜單屬于廣告贈品，賀卡上應(yīng)當(dāng)有飯店和餐廳的名稱、餐廳宣傳內(nèi)容及電話號碼。

7．食品展示策略（1）食品展示是有效的營銷方法。這種方法通過在餐廳門口或內(nèi)部陳列品，包括新鮮的食品原料、半成品菜肴或成熟的菜肴、點(diǎn)心、水果及酒水等以增加產(chǎn)品的視覺效應(yīng)，使顧客更加了解餐飲特色和質(zhì)量并對飯店產(chǎn)生信任感。（2）一些咖啡廳將本餐廳制作的新鮮面包擺在餐廳門口以顯示經(jīng)營特色和產(chǎn)品新鮮度。（3）一些西餐廳和咖啡廳擺放沙拉吧（沙拉自助銷售臺），將新鮮和五顏六色的蔬菜和沙拉醬擺在餐臺上以吸引顧客購買。（4）一些扒房在靠近門口處安裝帶有溫度控制的葡萄酒柜，柜中有菱形的木方格，葡萄酒橫放在方格中，瓶口朝外，酒的標(biāo)簽朝上以顯示該餐廳的酒水文化。8.清潔營銷策略（1）清潔已成為現(xiàn)代餐飲質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)之一，清潔是餐飲產(chǎn)品重要組成。清潔代表尊重和高尚，是顧客選擇餐廳的重要因素。（2）飯店應(yīng)當(dāng)保證餐廳外觀的清潔、燈飾的清潔，設(shè)施和飾品清潔、餐具、菜肴和酒水的清潔。（3）飯店應(yīng)制定清潔質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，按時進(jìn)行檢查，保持招牌的清潔、文字的清晰度、燈光完好、盆景、葉子和花卉的清潔衛(wèi)生。餐廳地面應(yīng)當(dāng)干凈，墻面、玻璃門窗和天花板應(yīng)無塵土。（4）當(dāng)今，餐廳衛(wèi)生間講究裝飾與造型，配備冷熱水系統(tǒng)、抽風(fēng)裝置和空氣調(diào)節(jié)器、明亮的鏡子、液體香皂，擦手用的紙巾、干手用的烘干器、干凈的垃圾桶、盆景并使空氣新鮮。9.綠色營銷（1）綠色營銷指飯店以健康，無污染食品為原料，通過銷售健康工藝制成的菜肴，保護(hù)原料自身營養(yǎng)成分，杜絕傷害。（2）綠色營銷從原料采購開始，從無污染和無公害原料種植地和飼養(yǎng)場所采購食品原料。（3）菜肴生產(chǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量的又一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，原料應(yīng)認(rèn)真清洗和摘揀，應(yīng)合理搭配食品原料，均衡營養(yǎng)，合理運(yùn)用烹調(diào)技藝，減少對原料營養(yǎng)的破壞，不使用任何化學(xué)添加劑，致力于原料自身的味道，盡量簡化生產(chǎn)環(huán)節(jié)，減少污染機(jī)會。（4）精簡服務(wù)程序，減少被餐巾、杯具等用具的污染，使菜肴和服務(wù)更加清新和自然。10.網(wǎng)上營銷（1）網(wǎng)上營銷可視為一種新興的餐飲營銷策略，它并非要取代傳統(tǒng)的銷售方式，而是利用信息技術(shù)，重組營銷渠道。（2）網(wǎng)上營銷策略與傳統(tǒng)媒體相比較，可發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)意，超越時空，信息傳播速度快，容量大，具備文字、聲音和影像等多媒體功能。（3）在面對日益激烈的餐飲市場，飯店要在競爭中生存，必須了解和滿足目標(biāo)顧客的需要，以顧客為導(dǎo)向。(二)餐飲產(chǎn)品組合策略1.擴(kuò)大或縮小經(jīng)營范圍2.“高檔”或“低檔”產(chǎn)品與服務(wù)策略3.產(chǎn)品與服務(wù)的差異化策略4.發(fā)展新產(chǎn)品策略影響促銷組合的因素各種促銷方式所能達(dá)到的市場層面;餐廳的促銷策略;餐廳促銷的任務(wù)與目標(biāo);產(chǎn)品所處生命周期的階段.餐廳內(nèi)部促銷的方法菜單推銷人員推銷（服裝、個人衛(wèi)生、言談舉止、服務(wù)質(zhì)量）餐廳推銷特殊活動推銷贈品推銷展示推銷其他謝謝！9、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識，教職員躬親共學(xué)；要學(xué)生守的規(guī)則，教職員躬親共守。2023/11/132023/11/13Monday,November13,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。2023/11/132023/11/132023/11/1311/13/202311:30:50AM11、一個好的教師，是一個懂得心理學(xué)和教育學(xué)的人。2023/11/132023/11/132023/11/13Nov-2313-Nov-2312、要記住，你不僅是教課的教師，也是學(xué)生的教育者，生活的導(dǎo)師和道德的引路人。2023/11/132023/11/132023/11/13Monday,November13,202313、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機(jī)遇，誰就心想事成。2023/11/132023/11/132023/11/132023/11/1311/13/202314、誰要是自己還沒有發(fā)展培養(yǎng)和教育好，他就不能發(fā)展培養(yǎng)和教育別人。13十一月20232023/11/132023/11/132023/11/1315、一年之計(jì)，莫如樹谷；十年之計(jì)，莫如樹木；終身之計(jì)，莫如樹人。十一月232023/11/132023/11/132023/11/1311/13/2023