經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●懂得分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的因素；●掌握經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售增加率的計(jì)算公式和含義；●掌握經(jīng)銷(xiāo)商完畢銷(xiāo)售計(jì)劃率的計(jì)算公式和含義；●掌握其它幾個(gè)指標(biāo)計(jì)算辦法和含義。

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析（new）一、為什么要分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)具體精確的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，是銷(xiāo)售人員決策、判斷、說(shuō)理的基本根據(jù)，也是公司管理及制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的根據(jù)。銷(xiāo)售人員分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，能夠體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的核心價(jià)值觀、贏得信服、快速理解經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題、明確銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)、體現(xiàn)優(yōu)秀與卓越的根據(jù)、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的重要手段。1.體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的核心價(jià)值觀評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員需要數(shù)據(jù)說(shuō)話，否則就不是真正的銷(xiāo)售人員。2.贏得信服用數(shù)據(jù)說(shuō)話，能夠避免成為忽悠型的銷(xiāo)售人員。聰穎的銷(xiāo)售人員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候會(huì)列舉一系列的數(shù)據(jù)，例如，“您這個(gè)月到現(xiàn)在為止累計(jì)進(jìn)貨87萬(wàn)，完畢銷(xiāo)售計(jì)劃87%，全國(guó)到現(xiàn)在為止，完全銷(xiāo)售計(jì)劃67%，你超額完畢20%，恭喜您！”。在人的性格中，猴子型和海豚型能夠用感情來(lái)說(shuō)話，老虎型和貓頭鷹型只能用數(shù)據(jù)或事實(shí)來(lái)說(shuō)服。事實(shí)上，無(wú)論是哪種類(lèi)型，都能夠用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服。3.快速理解經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題通過(guò)數(shù)據(jù)分析，能夠理解經(jīng)銷(xiāo)商終究存在哪些問(wèn)題，如銷(xiāo)售額與否穩(wěn)定、完畢計(jì)劃額度是高還是低、市場(chǎng)占有率不高、鋪貨率比較低、專(zhuān)銷(xiāo)率高等。4.明確銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)通過(guò)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售人員能夠找出將來(lái)的工作重心，而不是順其自然對(duì)發(fā)展。5.體現(xiàn)優(yōu)秀與卓越的根據(jù)月銷(xiāo)售排行榜的根據(jù)是數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售人員能夠運(yùn)用月銷(xiāo)售排行榜表彰或批評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商。6.說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的重要手段數(shù)據(jù)是說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的最重要手段，想要說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商就要拿出確鑿數(shù)據(jù)。二、數(shù)據(jù)分析指標(biāo)銷(xiāo)售人員除了養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說(shuō)話的習(xí)慣，還要學(xué)會(huì)分析數(shù)據(jù)。每個(gè)數(shù)據(jù)中都能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，深究這些數(shù)據(jù)，能推理出含有指導(dǎo)意義的結(jié)論。具體來(lái)說(shuō)，運(yùn)用數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的指標(biāo)涉及：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售增加率、經(jīng)銷(xiāo)商完畢銷(xiāo)售計(jì)劃率、專(zhuān)銷(xiāo)率、市場(chǎng)占有率、鋪貨率、退貨率。1.經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售增加率

計(jì)算公式經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售增加率的計(jì)算公式是：銷(xiāo)售增加率＝本期銷(xiāo)售增加額÷上期銷(xiāo)售額例如，經(jīng)銷(xiāo)商李總3月份的銷(xiāo)售額是120萬(wàn)，2月份的銷(xiāo)售額是100萬(wàn)，其銷(xiāo)售增加率用公式表達(dá)就是：（3月銷(xiāo)售額-2月銷(xiāo)售額）÷2月銷(xiāo)售額＝（120萬(wàn)元-100萬(wàn)元）÷100萬(wàn)元＝20萬(wàn)元÷100萬(wàn)元＝20%

含義銷(xiāo)售增加率是預(yù)測(cè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售趨勢(shì)的重要指標(biāo)，能夠闡明經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的發(fā)展方向。換角度說(shuō)，增加率低，經(jīng)銷(xiāo)商的增加速度越快；增加率高，經(jīng)銷(xiāo)商的增加速度越快。

環(huán)比與同比環(huán)比就是本月與上個(gè)月相比。例如3月份和2月份比，因此環(huán)比就是當(dāng)年的狀況。同比就是和去年同期比較。例如3月份和3月份比較。表1是經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售增加率比較表。

表1

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售增加率月

份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增加率-9%-7%-5%-3%00008%16%22%30%經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商1：張軍經(jīng)銷(xiāo)商2：李俊經(jīng)銷(xiāo)商3：王平

如表1所示，經(jīng)銷(xiāo)商張軍1月份的增加率是負(fù)9%，2月份是負(fù)7%，3月份負(fù)5%，4月份負(fù)3%，通過(guò)環(huán)比，發(fā)現(xiàn)他每月的增加率都在下降，一定要前往拜訪，實(shí)地考察，找出因素；經(jīng)銷(xiāo)商李俊5、6、7、8月份的增加率是零，首先要理解因素，首先要以激勵(lì)作為重點(diǎn)；經(jīng)銷(xiāo)商王平增加速度非?？?，銷(xiāo)售人員首先要表彰，首先要推廣其成功經(jīng)驗(yàn)。2.經(jīng)銷(xiāo)商完畢銷(xiāo)售計(jì)劃率

計(jì)算公式經(jīng)銷(xiāo)商完畢銷(xiāo)售計(jì)劃比例是一種非常重要的指標(biāo)，計(jì)算公式是：銷(xiāo)售計(jì)劃完畢率＝實(shí)際完畢銷(xiāo)售額÷銷(xiāo)售計(jì)劃例如，經(jīng)銷(xiāo)商王總3月份實(shí)際完畢銷(xiāo)售額為210萬(wàn)，銷(xiāo)售計(jì)劃是200萬(wàn)，其銷(xiāo)售計(jì)劃完畢率用公式表達(dá)為：3月實(shí)際完畢銷(xiāo)售額÷3月銷(xiāo)售計(jì)劃＝210萬(wàn)元÷200萬(wàn)元＝105%，由此能夠計(jì)算出王總超額完畢任務(wù)了。

經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃率的作用經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃率，有五方面的作用：理解經(jīng)銷(xiāo)商與否關(guān)注廠家的銷(xiāo)售計(jì)劃。如果廠家的銷(xiāo)售計(jì)劃和返利比例掛鉤，例如99%以上、100%下列（不含100%）返利3%，100%以上返利5%，如果經(jīng)銷(xiāo)商只完畢99%，則闡明經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有關(guān)注計(jì)劃。通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃完畢率，能夠判斷出在臨界點(diǎn)下列的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有關(guān)心銷(xiāo)售計(jì)劃。判斷廠家銷(xiāo)售計(jì)劃與否合理。銷(xiāo)量不停提高是好事，但如果完畢了500%或者無(wú)論怎么努力去做也只能完畢38%，都是不合理的。決定經(jīng)銷(xiāo)商返利的重要指標(biāo)。公司的返利指標(biāo)普通有兩種：第一，按照完畢計(jì)劃百分之比的返利；第二，按完畢絕對(duì)銷(xiāo)售額返利。絕對(duì)銷(xiāo)售額返利會(huì)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商獲得更大的銷(xiāo)售，，同時(shí)把某些小的經(jīng)銷(xiāo)商縮并到團(tuán)體中，使大戶越來(lái)越大，小戶越來(lái)越小，最后被兩三個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商掌控。因此，培養(yǎng)新的客戶和小的客戶，只能采用依靠比例返利。鑒別經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力。如果經(jīng)銷(xiāo)商月月都超額，每次的額度都很均衡，闡明經(jīng)銷(xiāo)商非常重視銷(xiāo)售指標(biāo)數(shù)據(jù)，重視返利狀況和榮譽(yù)。這種經(jīng)銷(xiāo)商有有實(shí)力、有智慧，是比較優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，能夠大力培養(yǎng)。判斷銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度。如果經(jīng)銷(xiāo)商完畢比例總是97%、98%、99%，闡明銷(xiāo)售人員的工作不到位。由于銷(xiāo)售人員懂得經(jīng)銷(xiāo)商的返利，也懂得經(jīng)銷(xiāo)商的計(jì)劃，而成果每月都是完畢98%，闡明其沒(méi)有把經(jīng)銷(xiāo)商的利益當(dāng)成自己的利益，也是不能保存的。

要點(diǎn)提示數(shù)據(jù)分析指標(biāo)：①經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售增加率；②經(jīng)銷(xiāo)商完畢銷(xiāo)售計(jì)劃率；③專(zhuān)銷(xiāo)率；④市場(chǎng)占有率；⑤鋪貨率；⑥退貨率。

計(jì)劃率實(shí)際應(yīng)用表2是經(jīng)銷(xiāo)商季度完畢銷(xiāo)售計(jì)劃率對(duì)比表。

表2

經(jīng)銷(xiāo)商完畢銷(xiāo)售計(jì)劃率月

份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增加率60%40%35%50%130%150%200%180%40%180%30%220%經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商1：張軍經(jīng)銷(xiāo)商2：李俊經(jīng)銷(xiāo)商3：王平

從表2可見(jiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商張軍1月、2月、3月、4月的銷(xiāo)售計(jì)劃完畢率分別是60%、40%、35%、50%，經(jīng)銷(xiāo)商李俊5月、6月、7月、8月的銷(xiāo)售計(jì)劃完畢率分別是130%、150%、200%、180%，經(jīng)銷(xiāo)商王平從9月份到12月份的銷(xiāo)售計(jì)劃完畢率是40%、180%、30%、220%。經(jīng)銷(xiāo)商張軍完畢銷(xiāo)售計(jì)劃的比率偏低，闡明定的計(jì)劃有點(diǎn)偏高，銷(xiāo)售人員需要向領(lǐng)導(dǎo)反映，轉(zhuǎn)移工作重心，把基礎(chǔ)工作做好，使明年的銷(xiāo)售指標(biāo)趨于合理；經(jīng)銷(xiāo)商李俊完畢銷(xiāo)售計(jì)劃的比率比較高，闡明其完畢任務(wù)很輕松，應(yīng)建議其把工作中心放在建立更加完善的網(wǎng)絡(luò)上，把品牌宣傳做好，提供更加好的服務(wù)；經(jīng)銷(xiāo)商王平完畢銷(xiāo)售計(jì)劃率很不穩(wěn)定，可能一有促銷(xiāo)就大量進(jìn)貨，沒(méi)促銷(xiāo)就不動(dòng)，考慮將其換掉或者縮社區(qū)域，幫之其把終端做好。3.專(zhuān)銷(xiāo)率專(zhuān)銷(xiāo)率的計(jì)算公式是：專(zhuān)銷(xiāo)率＝本廠產(chǎn)品銷(xiāo)售額÷經(jīng)銷(xiāo)商全部產(chǎn)品銷(xiāo)售額例如，本廠產(chǎn)品的銷(xiāo)售額是100萬(wàn)，經(jīng)銷(xiāo)商全部產(chǎn)品的銷(xiāo)售額是1000萬(wàn)，則本廠產(chǎn)品占經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額的10%，10%就是專(zhuān)銷(xiāo)率。4.市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率的計(jì)算公式是：市場(chǎng)占有率＝經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量÷轄區(qū)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量之和市場(chǎng)占有率的數(shù)值越高，闡明產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率越高。5.鋪貨率鋪貨率的計(jì)算公式是：鋪貨率＝實(shí)際陳列的店鋪÷產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店