獵頭業(yè)務(wù)操作實務(wù)

獵手業(yè)務(wù)操作實務(wù)培訓(xùn)師陸偉民教授、研究員上海財濟管理咨詢公司首席參謀中組部領(lǐng)導(dǎo)干部考評中心測評專家美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認證講師Tel:〔86〕021-63534208021-6353420913505750415E-Mail:lu5141517@163授課及咨詢經(jīng)驗：華聚集團、方太集團、萬安集團、日發(fā)集團、中國經(jīng)濟體制研究會、中國勘察設(shè)計協(xié)會、浙江省人事廳、福建省建設(shè)廳、福建省人事廳、西安人才市場、上海交大ＭＢＡ中心、上海人才中介協(xié)會、杭州人才市場、泛亞沙龍…….耕道而得道，獵德而得德

找到合適的人就找到了阿基米德橇動地球的那根桿，再給合適的人安排好合適的崗位，就找到了那個橇動地球的支點！危機時期的獵頭市場1999年網(wǎng)絡(luò)熱復(fù)蘇了獵頭業(yè)，通訊、IT、網(wǎng)絡(luò)、電子、醫(yī)療等行業(yè)定單源源不斷。獵頭公司猛增到1000多家，1999年的營業(yè)額大約為3億元，2000年達10億元，2003年達30億元。該階段獵頭主要集中在北京、上海、深圳開展。第一階段中國獵頭誕生于1992年6月8日，沈陽“維用獵頭〞。獵頭業(yè)務(wù)經(jīng)過了93-95年的清淡時期。1996年獵頭一擁而上，全國獵頭公司達300家之多。97年亞洲金融危機爆發(fā)，許多跨國公司紛紛收縮業(yè)務(wù)裁員，獵頭公司遭受重創(chuàng)。第二階段獵頭市場的開展階段2004年-2007年是獵頭業(yè)飛速開展時期，各行各業(yè)對高端人才的渴求，獵頭市場進入快速增長期，國外獵頭機構(gòu)逐鹿中國市場。

第三階段獵頭市場的開展階段2021年，地產(chǎn)與金融行業(yè)在漸入低迷。2021年受金融海嘯的影響，裁員和減薪成為各行業(yè)的主流。獵頭行業(yè)進入低迷時期。第四階段1、根底建設(shè)：刺激方案拉動人才需求，帶動機械制造、橋梁設(shè)計、建材等行業(yè)高產(chǎn)能開展，路橋?qū)I(yè)人才、民用建筑專才行情繼續(xù)看好。2、可再生能源：中國能源結(jié)構(gòu)調(diào)整和新能源產(chǎn)業(yè)開展，太陽能硅材料、光伏產(chǎn)業(yè)及地源熱泵技術(shù)人才需求呈增長趨勢。3、危機到來，大公司更多從戰(zhàn)略層面來審視市場與時機，從策略層面考慮雇用新員工，比方戰(zhàn)略經(jīng)理，管理參謀、行業(yè)研究人員。4、增長方式改變：隨著金融海嘯的影響，一些OEM加工企業(yè)也在考慮從單一依靠國際市場做OEM到“兩條腿〞走路。5、民生行業(yè)人才需求穩(wěn)定，如消費品行業(yè)和制藥行業(yè)，受影響較少，高端人才需求相對穩(wěn)定。

6、而隨著企業(yè)削減商務(wù)出差本錢，酒店行業(yè)中經(jīng)濟型連鎖酒店業(yè)務(wù)需求上升很快，高端人才需求占了一定比例。危機時期六大行業(yè)人才需求看好獵頭市場五大變化一是合資的步伐：2001年出臺的?人才市場管理規(guī)定?，正式允許外資進入中國人才市場時那一片沸沸揚揚的“狼來了〞之聲。到2003年底，人事部、商務(wù)部、國家工商行政管理總局三部門聯(lián)合出臺?中外合資人才中介機構(gòu)管理暫行規(guī)定?。海德思哲與北京恒先人力資源咨詢有限責(zé)任公司成功聯(lián)姻；亞太區(qū)最大的招聘網(wǎng)站——ＪＯＢＳＤＢ2006年５月在廣州宣布購入中國人才熱線４０％的股權(quán)；隨后的６月，國內(nèi)首家中外合資職介機構(gòu)在深圳建立。

獵頭市場五大變化二是人才網(wǎng)站風(fēng)起云涌：智聯(lián)獵頭于1995年起步，開始一直是很專業(yè)的做獵頭，1997年起開始涉足網(wǎng)絡(luò)，1999年，引進美國的風(fēng)險投資，逐漸做大。中華英才網(wǎng)的前身E-Channel參謀是中國最早的獵頭效勞機構(gòu)，是國內(nèi)首批獲得政府相關(guān)部門批準(zhǔn)的經(jīng)營人才中介效勞資格的中外合資企業(yè)。中華英才網(wǎng)，獵頭業(yè)務(wù)的收入在其總收入中占不到40%，很大一局部收入來自網(wǎng)上招聘。人才市場經(jīng)營模式中人才網(wǎng)站很值得注意，有很大的開展空間，258等把目光放在引進風(fēng)投。網(wǎng)站主要做偏中低級的職位，信息量大覆蓋面廣，在搜尋人才和背景調(diào)查的時候會相對缺少深度和廣度。登龍門人力資源網(wǎng)定位于“網(wǎng)上招聘專家、網(wǎng)絡(luò)人資源參謀〞，順應(yīng)了這種趨勢，擁有專業(yè)的人力資源網(wǎng)站背景支持，遍布各行業(yè)的兼職人才參謀和獵手的配合，專業(yè)的人才參謀群的實際操作，完善的追蹤效勞體系。51job前程無憂網(wǎng)那么是以報紙起家，繼而做網(wǎng)站。后來成立了無憂獵頭，做為一項增值效勞大力開展?！皥蠹?網(wǎng)站+獵頭+軟件〞的效勞體系和在全國各地加速成立的辦事處使其具有了相對廣泛的資源和地域優(yōu)勢。華夏精英在線是國內(nèi)新銳的專業(yè)人力資源效勞商,擁有一流的search參謀和龐大的獵才網(wǎng)絡(luò)。思強人才網(wǎng)等。

獵頭市場五大變化三是聯(lián)盟合作：“中國獵頭聯(lián)盟〞〔CESC〕浮出水面。

打造產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，在國外這樣的組織并不鮮見，像知名的“500獵頭聯(lián)盟〞等等，但在內(nèi)地還鮮有所聞?；蛟S正因為此，即將在內(nèi)地露面的“中國獵頭聯(lián)盟〞就備受矚目，據(jù)稱將在2006年年底之前成立的這一聯(lián)盟將聚集內(nèi)地20家知名度較高的獵頭參謀公司，其中包括泰來、科瑞、賽思卓越、浩竹等等，該組織將會就標(biāo)準(zhǔn)整個獵頭行業(yè)發(fā)表宣言，同時聯(lián)盟會員還會在人力資源信息共享、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方面展開深度合作。還有長三角高級人才協(xié)作組織等?！爸袊C頭聯(lián)盟〞，是中國獵頭網(wǎng)〔由杭州茂寶信息管理發(fā)起成立，附屬中國人才中心網(wǎng)站〕發(fā)起成立的一個以全國性獵頭機構(gòu)及獵手的信息整合應(yīng)用為根底的合作型聯(lián)合體。獵頭市場五大變化四是加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整：單一的獵頭不但規(guī)模小，人氣缺乏，難以抗風(fēng)險，要將人才產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈進行有效的拉長。在人才產(chǎn)業(yè)里有高級人才尋訪、人才評價、人力資源管理咨詢、人才派遣、人才培訓(xùn)、職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)信息介紹、檔案代理、人事外包等。社會經(jīng)濟的開展需要我們不僅僅只提高人才招聘，應(yīng)提高效勞社會的能力，提供人力資源整體問題解決商。烽火獵頭公司推出的主要產(chǎn)品為：獵頭效勞、人事外包、職業(yè)背景調(diào)查、代理招聘、高級職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)紀代理效勞。

獵頭市場五大變化五是市場細化加快：小規(guī)模無特色獵頭已很難適應(yīng)市場需要。當(dāng)今一些有氣候的獵頭公司開始對市場進行細分，專注某一領(lǐng)域開展獵頭業(yè)務(wù)，更專業(yè)地為客戶提供專業(yè)化效勞。如：獵頭市場五大變化迪醫(yī)獵頭，國內(nèi)第一家專業(yè)醫(yī)藥人才資源效勞機構(gòu)。效勞于藥品、醫(yī)療器械、醫(yī)院管理、保健品、還有生物工程，提供中、高級人才尋訪。

鷹眼獵頭創(chuàng)立于2000年，它以電子行業(yè)為主要效勞方向，提供自生產(chǎn)管理至技術(shù)研發(fā)的專項職務(wù)獵頭。京餐獵頭，成立于2007年6月18日，致力于為優(yōu)秀餐企推薦總經(jīng)理、品牌經(jīng)理、部門總監(jiān)等人才的獵頭公司。

賽伯樂獵頭，業(yè)務(wù)領(lǐng)域集中在能源行業(yè)。主要尋訪職位：總裁、總監(jiān)、副總經(jīng)理、經(jīng)理為重點目標(biāo)。危機時期獵頭業(yè)的挑戰(zhàn)從招人將轉(zhuǎn)入如何幫助客戶留住人才人才效勞業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要調(diào)整人才測試技術(shù)將成為獵頭的核心技術(shù)由單一的招人轉(zhuǎn)入整體性人力資源解決方案獵手自身素質(zhì)獵頭素質(zhì)要求獵頭是高度個性化的作業(yè)過程，整個獵頭過程都是依靠個人的能力、社會人際網(wǎng)絡(luò)、個人原有資源的積累以及高超的工作技巧和方法來完成，依靠團隊的作業(yè)來完成工程的少之又少?？梢哉f，獵頭的流程中，出了依靠獵頭公司本身的信譽實力等因素來完成前期的獵頭效勞合同的簽定外，之后的工程運作幾乎是依靠獵頭參謀的個人能力完成的，因此，獵頭參謀的自身素質(zhì)和能力是決定獵頭工程的成功與否的關(guān)鍵所在。所以作為“獵頭〞過程關(guān)鍵角色扮演的獵頭參謀與職業(yè)規(guī)劃參謀兩大功能。r獵頭業(yè)的成長根底獵頭業(yè)的生存根底獵頭業(yè)的開展根底為企業(yè)尋訪評估適宜的人才掌握儲量豐富的人才資源做客戶的人力資源參謀獵頭的三根本點敏銳的嗅覺：直覺，觀察力，判斷力；洞徹的眼光：看人入木三分，過目不忘；老實的品質(zhì)：樂于助人，忠于事實；良好的人脈：善于溝通，社會地位；豐富的閱歷：通熟專業(yè)，擅長管理，見多識廣；嚴謹?shù)淖黠L(fēng)：細心，專心，韌心，敬心；一個專業(yè)化的獵手，必須具備人崗匹配評價能力、客戶溝通能力、談判技巧、行業(yè)理解力和相關(guān)專業(yè)背景。獵頭素質(zhì)要求rrrrrr溝通技巧面試技巧職位分析技能熟練的商務(wù)禮儀素質(zhì)測試技術(shù)應(yīng)用心理學(xué)時間管理根本技巧勞動合同法等知識信息管理獵頭必須掌握的技能rrrrrrrrr序號課目時間地點培訓(xùn)師1簡歷篩選與審核技術(shù)12月10日深圳周永剛2怎樣做職位分析12月18日深圳陸偉民

3勝任力模型構(gòu)建方法12月25日深圳

周永剛4人才尋訪技術(shù)1月8日深圳陸偉民56

7人才評價技術(shù)應(yīng)用背景考察表單應(yīng)用

跟蹤服務(wù)的技巧1月15日1月23日

1月30日深圳深圳深圳陸偉民肖偉肖偉獵頭提高班的根本課程第一、不接成功率缺乏80%的單子。成功率的判斷來自于是否是專注或熟悉的行業(yè)、職位的工作職責(zé)和任職要求是否特殊/合理、待遇是否有競爭力等因素。第二、原那么上不接無預(yù)付金的單子無預(yù)付款，獵頭公司將隨時面臨獵頭職位取消或無限期延后的風(fēng)險，除了獵頭公司人力本錢、企業(yè)運營本錢、時間和時機本錢等之外，還有對候選人才信譽和自身企業(yè)形象的損害。同時，我們也希望合作是在權(quán)益對等的根底上進行的。第三、不接企業(yè)形象欠佳或員工流動高企業(yè)的單子這樣的單子一是增加初始獵尋人才的難度系數(shù)，也加大了上崗人才離職的概率系數(shù)。第四、不接獵頭職位職責(zé)和任職要求不盡合理或求全責(zé)備的單子。這樣的單子不少是用人企業(yè)對職位的定位不盡合理，求全責(zé)獵頭選擇客戶的原那么獵頭選擇客戶的原那么備。有經(jīng)驗的獵頭公司一看到這樣的單子，馬上會有自己的判斷，有些是不可能完成的任務(wù)，或者是屬于概率系數(shù)很小的事件。第五、不接久獵而未果的單子。這樣的單子在行業(yè)內(nèi)大家?guī)缀跞怂仓o非給人才傳遞了兩個信息：一是這家企業(yè)一定是要求很特殊或求全責(zé)備。二是留不住人才，經(jīng)營管理或理念肯定有問題。第六、不接沒有社會保險和勞動合同企業(yè)的單子。有無社保和勞動合同是一個企業(yè)是否標(biāo)準(zhǔn)和是否尊重人才的最根本的表達。第七、不接條款苛刻或費率低的單子。即然是合作，就要本著平等互利的原那么，大家就要遵守游戲規(guī)那么。獵頭司不應(yīng)該遷就客戶不合理的條款和費率。獵手的結(jié)構(gòu)兼職探眼搜尋員尋訪人員職業(yè)指導(dǎo)師管理參謀師數(shù)據(jù)顯示，國際獵頭公司業(yè)務(wù)人均收入25萬美元，業(yè)務(wù)人員平均年薪15萬美元。國內(nèi)獵頭公司業(yè)務(wù)人均收入20萬元人民幣，業(yè)務(wù)人員平均年薪6萬元人民幣獵頭參謀獵頭公司業(yè)務(wù)管理體系物流中心：信息庫、網(wǎng)站、人才導(dǎo)訊、圖文臺、招聘會、信息網(wǎng)、校友會、專業(yè)協(xié)會、媒體采集〔支撐體系為軟件技術(shù)、知識管理體系〕配置中心：企業(yè)庫、大客戶管理中心、固定聯(lián)系客戶群〔支撐體系為為專家咨詢、質(zhì)檢技術(shù)〕客戶中心：效勞、跟蹤考察、客戶年會〔支持體系售后效勞體系〕尋訪通道策略眾里尋她千百度，卻在燈火闌柵處如何理解“尋〞和“訪〞尋,〔尋〕字：尋。它由“彐〞和“寸〞組成?！按绋曉谵o源上的意思是：長度單位，形容極小。尋,長也。尋，是指搜索。詩詞“眾里尋他千百度〞。訪，從言方聲。有“詢問〞和“商議〞的含義。向人詢問，調(diào)查：～求〔探訪尋求〕。

在高端市場上，不是人在找工作，而是工作在找人

rr搜尋的作用搜尋是獵頭的立身之本，巧婦難為無米之吹。首先，你手中有沒有人選；其次，你能不能在第一時間提供人選；再次，你提供的人選是否符合企業(yè)的需要。r尋訪通道分析人才信息庫

獵手交往圈

人才介紹委托同類機構(gòu)

媒體廣告學(xué)校、校友會

公共信息

專業(yè)協(xié)會

專業(yè)網(wǎng)站

專業(yè)刊物尋訪通道分析它山之石——寶鼎獵頭香港寶鼎獵頭國際人才庫里，計有7000－8000個香港高級行政人員的檔案，其第一渠道是每天由專職資料員剪存報刊雜志上的高級人才的升遷委任消息，第二渠道是派遣獵手參加各種大型商務(wù)活動或社交活動，尋找合意的獵，并搞定他的各種相關(guān)相關(guān)情況。然后，把各種渠道的信息存入電腦庫。r光輝公司尋訪方法比較分析主動尋訪50%個人網(wǎng)絡(luò)10%公共信息5%信息資源庫35%rrrr人才信息搜集方法舉例獵頭公司信息資源的收集，大多通過以下七個渠道來完成。

第一渠道：每天留意各種新聞媒體上有關(guān)高級人才的信息。隨時記錄，隨時儲存。

第二渠道：派出嗅覺敏銳的“獵手〞參加各種大型商務(wù)活動或社交活動。尋找各種獵物，并摸清其它相關(guān)情況。

第三渠道：通過與公司駐外地工作站，外地獵頭公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，實行資源互補。

第四渠道：積極接受高級人才上門登記，上網(wǎng)登記。

第五渠道：隔墻設(shè)耳，開展內(nèi)線，建立一支兼職獵手搜索隊

第六渠道：對人才集中的地方，通過內(nèi)外合作的形式，把資源弄到手。如高校、研究所〔院〕、各行業(yè)協(xié)會、學(xué)會等。

第七渠道：全力搜集已具有五年以上工作經(jīng)驗這類人才的同學(xué)的信息。

r如何尋訪您要的人才產(chǎn)業(yè)布局(區(qū)域)收入水平(流向)社會價值觀(動機)管理、技術(shù)能力(評價)尋訪方式(渠道)如何尋找目標(biāo)客戶確定目標(biāo)客戶——誰？客戶的盈利狀況？銷售渠道——顧客的購置行為？價位——產(chǎn)品的效勞要求？動機——產(chǎn)品用途？rrrr獵頭業(yè)的服務(wù)體系咨詢分析

體系人才信息〔采購〕體系配置體系人才質(zhì)量檢測體系五大體系180個標(biāo)準(zhǔn)售后效勞控制體系人才評價質(zhì)量控制體系咨詢分析體系職涯指導(dǎo)組織結(jié)構(gòu)咨詢年薪設(shè)計職位要求合同設(shè)計任職資格人才評價質(zhì)量控制體系人才信息〔采購〕體系入庫標(biāo)準(zhǔn)證明人永久地址業(yè)績材料證件齊全入庫標(biāo)準(zhǔn)人才評價質(zhì)量控制體系人才配置體系評價分析推薦報告潛能測試面試驗證人才評價質(zhì)量控制體系人才質(zhì)量檢測體系承假設(shè)制度回避制度背景考察制工程責(zé)任制人才評價質(zhì)量控制體系三級審核制人才評價質(zhì)量控制體系售后效勞控制體系跟蹤考察制包退包換制業(yè)績評定制晉升制度投訴受理制第一階段稱之咨詢期〔必須與總經(jīng)理面談，關(guān)鍵了解職位要求，企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀及企業(yè)管理的文化特征〕第二階段稱之尋訪期〔必須定位搜尋、在一周內(nèi)呈送?推薦報告?，關(guān)鍵把握人選的真實性〕第三階段稱之評估期〔必須對品質(zhì)、個性、能力與職位匹配性進行評估，引導(dǎo)企業(yè)方的認識〕第四階段稱之合同期〔必須從企業(yè)與獵頭公司及人才的三方利益出發(fā)，把人才放在最重要位置來考慮，客觀地進行引導(dǎo)〕推出期獵頭配置周期的特征文化是影響某一個群體總體行為的態(tài)度、類型、價值觀和準(zhǔn)那么。適應(yīng)期