菜鳥(niǎo)旅行實(shí)踐報(bào)告

菜鳥(niǎo)旅行實(shí)踐報(bào)告實(shí)踐目的隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對(duì)旅游的預(yù)算以及空閑時(shí)間越來(lái)越多，人們對(duì)旅游的需求更加豐富，但目前優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品與服務(wù)無(wú)法充分滿(mǎn)足其需求；在菜鳥(niǎo)旅行的目標(biāo)市場(chǎng)——陜西大學(xué)生市場(chǎng)中，尤其缺少專(zhuān)注于大學(xué)生旅游的旅游企業(yè)。因此，菜鳥(niǎo)旅行項(xiàng)目開(kāi)展的目的為以下幾點(diǎn)：尋找適合大學(xué)生的旅游產(chǎn)品挖掘陜西大學(xué)生旅游市場(chǎng)改變傳統(tǒng)的旅游方式，提升旅游體驗(yàn)社交融進(jìn)旅游，在旅游的過(guò)程中結(jié)交朋友實(shí)踐內(nèi)容菜鳥(niǎo)旅行以微信公眾號(hào)、小程序作為搭載平臺(tái)形式，與線(xiàn)下高校合作，策劃出了“長(zhǎng)線(xiàn)、自主策劃線(xiàn)路、一日游短線(xiàn)、公益類(lèi)活動(dòng)、校園游”等產(chǎn)品，并在后期開(kāi)發(fā)出了更多的產(chǎn)品，來(lái)滿(mǎn)足大學(xué)生群體個(gè)性化的旅游需求。菜鳥(niǎo)旅行的創(chuàng)新之處在于，將社交與旅游融合，結(jié)合線(xiàn)上社交平臺(tái)與線(xiàn)下自主策劃線(xiàn)路、公益類(lèi)活動(dòng)等產(chǎn)品，將社交融于旅游的過(guò)程，改變旅游過(guò)程中僅觀(guān)光的現(xiàn)象，提升客戶(hù)的沉浸感與體驗(yàn)感。實(shí)踐過(guò)程1、分析市場(chǎng)可行性（1）旅游細(xì)分市場(chǎng)隨著當(dāng)前旅游業(yè)的日益成熟，旅游市場(chǎng)主要領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)已成紅海。各旅游企業(yè)以國(guó)內(nèi)、入境、出境三大市場(chǎng)為基礎(chǔ)，結(jié)合觀(guān)光、文化、休閑、康養(yǎng)、研學(xué)、探險(xiǎn)等細(xì)分領(lǐng)域，進(jìn)行了激烈的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪。在以人口學(xué)特征為區(qū)分下的細(xì)分市場(chǎng)中，2018年的國(guó)內(nèi)旅游用戶(hù)中，親子游用戶(hù)占26.1%,同比增長(zhǎng)1個(gè)百分點(diǎn)；性別差異上，男性用戶(hù)占比53.1%，女性占比46.9%，但女性同比增長(zhǎng)1個(gè)百分點(diǎn)，性別分布趨于平衡。在年齡的區(qū)別上，35歲及以下用戶(hù)比例達(dá)到70.2，00后增速較快，占比12.8%，19~25歲用戶(hù)占比23.2%，且成長(zhǎng)于千禧年之后的“00后”，成長(zhǎng)過(guò)程中條件優(yōu)厚，信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，對(duì)未知充滿(mǎn)好奇，更愿意探索更多未知世界，“00后”將成為新勢(shì)力。2018年作為00后大規(guī)模進(jìn)入大學(xué)的第一年，在2022年之后，大學(xué)生市場(chǎng)中，用戶(hù)將全部成為“00后”。相比于銀發(fā)族、親子游的激烈競(jìng)爭(zhēng)，以專(zhuān)注于大學(xué)生旅游市場(chǎng)旅游企業(yè)并未達(dá)到飽和。（2）大學(xué)生旅游需求根據(jù)2017年大學(xué)生對(duì)待旅游的態(tài)度的調(diào)查報(bào)告顯示,82%的大學(xué)生認(rèn)為自己喜歡旅游,12%的認(rèn)為自己對(duì)旅游的喜好一般,而僅有6%的大學(xué)生不喜歡旅游。這說(shuō)明了大學(xué)生對(duì)于旅游有著廣泛的需求。以菜鳥(niǎo)旅行目前所處的市場(chǎng)環(huán)境-陜西省的高校旅游市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)容量可達(dá)到100萬(wàn)人。圖2大學(xué)生旅游態(tài)度（3）大學(xué)生社交需求根據(jù)2018年陌陌發(fā)布的《大學(xué)生社交報(bào)告》顯示，社交、視頻、游戲是大學(xué)使用最多的軟件，45.2%的大學(xué)生每天在社交軟件上花費(fèi)5個(gè)多小時(shí)，其中54%是女同學(xué)，比男同學(xué)多出40.7%，并且74.1%的新生在入學(xué)前已經(jīng)通過(guò)社交軟件結(jié)識(shí)了新同學(xué)，在受訪(fǎng)同學(xué)中，68.1%的人是為了結(jié)交新朋友。這說(shuō)明大學(xué)生對(duì)于社交有著較大的需求，通過(guò)旅游去滿(mǎn)足大學(xué)生的社交需求，不僅將社交從線(xiàn)上轉(zhuǎn)移到線(xiàn)下，增強(qiáng)了客戶(hù)體驗(yàn)性，亦可改變大學(xué)生沉溺手機(jī)的現(xiàn)象。2、分析市場(chǎng)容量在以高校大學(xué)生為主的細(xì)分市場(chǎng)中，通過(guò)計(jì)算市場(chǎng)容量將更好地為己方提供決策所需的信息。據(jù)2018年的大學(xué)生旅游市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，對(duì)于單次旅游花費(fèi)，可以接受300到800元之間的旅游產(chǎn)品的大學(xué)生占大部分,可以接受1000元以上旅游產(chǎn)品的占9%。在旅游形式上，選擇以自助的形式出游的占71%,選擇小包價(jià)旅游的占8%，選擇團(tuán)隊(duì)包價(jià)旅游的占21%。結(jié)合目標(biāo)人群的旅游意愿及人群分布，菜鳥(niǎo)旅行進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)單的估算，全國(guó)大學(xué)生旅游人次達(dá)1.248億人次；陜西大學(xué)生旅游潛在市場(chǎng)容量在100萬(wàn)人次以上，其潛在市場(chǎng)規(guī)模在億元規(guī)模以上，但目前陜西專(zhuān)注于大學(xué)生旅游的旅游企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足龐大的需求，陜西大學(xué)生市場(chǎng)仍待充分挖掘。圖3大學(xué)生旅游平均花費(fèi)圖4旅游人群分布3、競(jìng)爭(zhēng)者分析（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者目前在陜西地區(qū)專(zhuān)注于大學(xué)生旅行的公司數(shù)量在5~10家，其余傳統(tǒng)旅行社及大型在線(xiàn)旅游服務(wù)企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)OTA）涉及大學(xué)生旅行的業(yè)務(wù)不足整體業(yè)務(wù)的10%，大學(xué)生市場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)旅行社及OTA只是一個(gè)較小的細(xì)分市場(chǎng)。（2）市場(chǎng)定位因菜鳥(niǎo)旅行的體量及規(guī)模，所以避開(kāi)處于領(lǐng)導(dǎo)者與挑戰(zhàn)者地位中的攜程、飛豬、美團(tuán)、中旅、國(guó)旅等大型服務(wù)商，將主要精力放在市場(chǎng)追隨者及利基者中的競(jìng)爭(zhēng)中。服務(wù)對(duì)象集中為高校大學(xué)生，在產(chǎn)品與服務(wù)及公司的發(fā)展成熟后，將為各類(lèi)用戶(hù)提供差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，來(lái)滿(mǎn)足他們個(gè)性化的旅游需求，最大限度去服務(wù)客戶(hù)。4、產(chǎn)品與服務(wù)（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品以微信公眾號(hào)、小程序?yàn)榇钶d平臺(tái)，不定期策劃一系列旅游活動(dòng)，用戶(hù)可轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)鏈接至朋友圈集攢，添加客服微信發(fā)送截圖并附上姓名電話(huà)將獲得門(mén)票；不想集攢如果想?yún)⒓游覀兊牟邉澋穆糜位顒?dòng)，可以直接掃碼購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)門(mén)票。圖5菜鳥(niǎo)旅行商城（2）服務(wù)內(nèi)容菜鳥(niǎo)旅行以互聯(lián)網(wǎng)的“共享”、“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”、“線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)”為目標(biāo)，目標(biāo)群體是高校大學(xué)生，旨在為大學(xué)生提供符合需求的旅游景點(diǎn)信息介紹、大學(xué)校園游、網(wǎng)友拼團(tuán)、自助游等個(gè)性化模塊，創(chuàng)建一種新型的旅游社區(qū)。淘汰傳統(tǒng)的觀(guān)光旅游，打造有意義的旅行，讓大學(xué)生在享受生活和自然的同時(shí)，通過(guò)發(fā)揮自己的能力，利用低費(fèi)用獲得自身素質(zhì)，感悟的提升。（3）主要產(chǎn)品旅游服務(wù)產(chǎn)品：我們和陜旅等旅行社合作，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)大學(xué)生旅游市場(chǎng)，利用他們的旅游資源和渠道更好的發(fā)展自己。生態(tài)旅游（公益）目前，大學(xué)生的環(huán)保意識(shí)很強(qiáng)，各個(gè)高校都會(huì)成立環(huán)保社團(tuán)，菜鳥(niǎo)旅行針對(duì)大學(xué)生崇尚自然，保護(hù)環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計(jì)生態(tài)旅游產(chǎn)品，得到大學(xué)生的青睞。往期活動(dòng)圖6翠華山活動(dòng)自主策劃路線(xiàn)—草莓采摘+白鹿原影視當(dāng)開(kāi)學(xué)季遇上春天，當(dāng)草莓遇上踏青，當(dāng)美食遇見(jiàn)意中人，草“莓采摘+白鹿原影視”一日游便應(yīng)景而生。活動(dòng)宣傳第二天，接到西安工業(yè)大學(xué)化工專(zhuān)業(yè)班的訂單，菜鳥(niǎo)旅行團(tuán)8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)西安工業(yè)大學(xué)，一個(gè)小時(shí)車(chē)程后到達(dá)草莓園，草莓園有巧克力味和奶油味草莓，15個(gè)人一組進(jìn)去草莓大棚里。圖7草莓采摘探險(xiǎn)旅游大學(xué)生的好奇心較重，個(gè)性化需求較多，喜歡進(jìn)行探險(xiǎn)或令人驚心動(dòng)魄的旅游活動(dòng)，菜鳥(niǎo)旅行在安全有保障的條件下，開(kāi)展漂流、攀巖，密室逃脫等探險(xiǎn)旅游活動(dòng)。彩虹跑彩虹跑是風(fēng)靡全球的彩色運(yùn)動(dòng)，被稱(chēng)為地球上最歡樂(lè)的跑步方式，每年一次的超低碳奔跑運(yùn)動(dòng)，和新認(rèn)識(shí)的小伙伴一起享受青春靚麗的色彩，揮灑汗水中協(xié)力闖關(guān)卡，抵達(dá)勝利的重點(diǎn)，結(jié)實(shí)更多圈里圈外的好朋友，耐力，智力，凝聚力的榮譽(yù)感在這里無(wú)限放大，給自己點(diǎn)顏色看看，美好記憶中你可以是更好的自己?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片如下圖所示：圖8彩虹跑組團(tuán)游當(dāng)不想一個(gè)人去旅游時(shí)，可以在網(wǎng)站上進(jìn)行組團(tuán)，召集志同道合的旅友。組團(tuán)游不僅可以加深感情，鞏固友情；還可以增加旅途的情趣。附加產(chǎn)品除了做大學(xué)生戶(hù)外跟團(tuán)出游，菜鳥(niǎo)旅行對(duì)大學(xué)生自己出外郊游也提供幫助，在項(xiàng)目初期，我們將聯(lián)系校外的戶(hù)外用品實(shí)體店，為大學(xué)生提供相應(yīng)的戶(hù)外用品，如燒烤架，自行車(chē)，帳篷等，也可以節(jié)約他們花在尋租這些用品的時(shí)間以及購(gòu)買(mǎi)這些器具上的資金。5、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)在菜鳥(niǎo)旅行成立的一年多，微信平臺(tái)穩(wěn)定運(yùn)行，產(chǎn)品種類(lèi)豐富，用戶(hù)好評(píng)較高，下面主要從用戶(hù)、人、內(nèi)容、活動(dòng)、公共關(guān)系五個(gè)方面介紹菜鳥(niǎo)旅行的運(yùn)營(yíng)情況。如圖所示：圖9菜鳥(niǎo)旅行運(yùn)營(yíng)情況用戶(hù)運(yùn)營(yíng)獲取種子用戶(hù)菜鳥(niǎo)旅行的創(chuàng)始人是不同高校的大學(xué)生，在成立初期，菜鳥(niǎo)旅行的創(chuàng)始人利用所處環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大自己的微信朋友圈，通過(guò)不定期轉(zhuǎn)發(fā)一些西安周邊的美食、電影、景點(diǎn)門(mén)票等優(yōu)惠信息，獲得了大量微信好友的關(guān)注，短短一周時(shí)間，各個(gè)創(chuàng)始人的微信好友已增長(zhǎng)到1000人，這為后面增加平臺(tái)的粉絲量奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。拓展商城業(yè)務(wù)菜鳥(niǎo)旅行的目標(biāo)用戶(hù)是大學(xué)生，而大學(xué)生旅游欲望較強(qiáng)，對(duì)當(dāng)下熱點(diǎn)信息較為敏感，信息傳播能力較強(qiáng)，容易跟風(fēng)，菜鳥(niǎo)旅行充分抓住大學(xué)群體的特點(diǎn)，根據(jù)當(dāng)下熱點(diǎn)，為大學(xué)生制定合適的旅游路線(xiàn)，推出適合大學(xué)生的旅游產(chǎn)品，因此，吸引了較多用戶(hù)關(guān)注平臺(tái)，自2018年2月份成立以來(lái)，粉絲人數(shù)持續(xù)增加，目前已有粉絲3.5萬(wàn)。提高用戶(hù)活躍度根據(jù)當(dāng)下熱點(diǎn)，推出旅游產(chǎn)品西安在抖音上一夜成名，成為大量網(wǎng)友打卡的旅游勝地，而大學(xué)生又是其中的主流人群，菜鳥(niǎo)旅行緊跟潮流，及時(shí)在商城上推出了各個(gè)網(wǎng)紅勝地的優(yōu)惠門(mén)票，吸引了大量用戶(hù)的搶購(gòu)，用戶(hù)參與熱情較高，由圖可知，2018年菜鳥(niǎo)旅行部分網(wǎng)紅景點(diǎn)的用戶(hù)參與情況良好。圖10網(wǎng)紅景點(diǎn)用戶(hù)參與情況提倡用戶(hù)分享旅游攻略菜鳥(niǎo)旅行在商城推出了長(zhǎng)線(xiàn)和短線(xiàn)旅游產(chǎn)品，針對(duì)這兩類(lèi)產(chǎn)品，菜鳥(niǎo)旅行會(huì)在活動(dòng)前兩周進(jìn)行宣傳，同時(shí)確定活動(dòng)報(bào)名人數(shù)，建立微信群聊。在微信群中，菜鳥(niǎo)旅行首先會(huì)介紹本次活動(dòng)的攻略，隨后由用戶(hù)會(huì)對(duì)攻略提出一些建議，積極提出可行性建議的用戶(hù)會(huì)獲得菜鳥(niǎo)定制的精美禮品一份。圖21是菜鳥(niǎo)旅行策劃伏羲嶺活動(dòng)的微信群聊人數(shù)以及分享攻略人數(shù)增長(zhǎng)趨勢(shì)。根據(jù)圖表可知，從活動(dòng)宣傳到準(zhǔn)備期間，分享攻略用戶(hù)數(shù)量持續(xù)上升，在活動(dòng)結(jié)束之后，對(duì)本次活動(dòng)在后臺(tái)積極分享攻略的用戶(hù)占比較高，由此可以看出，菜鳥(niǎo)旅行的用戶(hù)活躍度較高。圖11單個(gè)社群活動(dòng)人數(shù)增長(zhǎng)（3）人的運(yùn)營(yíng)用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)錦鯉，增加平臺(tái)粉絲量在西安財(cái)經(jīng)學(xué)院更名為西安財(cái)經(jīng)大學(xué)之際，菜鳥(niǎo)旅行策劃了一場(chǎng)錦鯉福利，贈(zèng)送西安財(cái)經(jīng)大學(xué)紀(jì)念版戒指。用戶(hù)通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈和在推文留言區(qū)留言，即可參與抽獎(jiǎng)，本次活動(dòng)按照參與活動(dòng)人數(shù)的20%抽獎(jiǎng)，全部采用第三方抽獎(jiǎng)小程序，保證公平、公正。推出當(dāng)晚推文閱讀量高達(dá)5000+。圖12抽獎(jiǎng)情況粉絲回饋，500張景點(diǎn)門(mén)票免費(fèi)送2018年5月9日，菜鳥(niǎo)旅行為了答謝平臺(tái)粉絲一直以來(lái)的支持和信任，特推出500張景點(diǎn)門(mén)票免費(fèi)送活動(dòng)，用戶(hù)掃碼關(guān)注微信公眾號(hào)，向后臺(tái)發(fā)送免費(fèi)門(mén)票，即可領(lǐng)取成功電子門(mén)票，隨后到相應(yīng)景區(qū)門(mén)口兌換領(lǐng)取門(mén)票。本次活動(dòng)采用第三方抽獎(jiǎng)小程序，保證公平公正。推文發(fā)出后，當(dāng)晚閱讀量高達(dá)1000+。（4）活動(dòng)運(yùn)營(yíng)菜鳥(niǎo)旅行的9.9元-19.9元專(zhuān)區(qū)，包括西安特色體驗(yàn)館、美食等活動(dòng)，這類(lèi)活動(dòng)主要采用薄利多銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段，在增長(zhǎng)流量的同時(shí)提升菜鳥(niǎo)的知名度，增加平臺(tái)粉絲量。滿(mǎn)減活動(dòng)菜鳥(niǎo)旅行雖然在商城上推出了滿(mǎn)500減20活動(dòng)，但滿(mǎn)減力度太小，不足以博得用戶(hù)的關(guān)注，在后期的發(fā)展中，菜鳥(niǎo)旅行將在保證盈利的情況下提升滿(mǎn)減力度，比如根據(jù)實(shí)時(shí)熱點(diǎn)以及節(jié)假日提升滿(mǎn)減力度，同時(shí)提倡團(tuán)購(gòu)，以此來(lái)獲得更多用戶(hù)的關(guān)注，提高商城銷(xiāo)量菜鳥(niǎo)旅行除了在商城上推出常規(guī)活動(dòng)，還采用薄利多銷(xiāo)、限時(shí)秒殺等促銷(xiāo)手段，吸引用戶(hù)的眼球，迅速擴(kuò)張平臺(tái)的粉絲量，下面介紹幾個(gè)菜鳥(niǎo)旅行典型的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)案例。限時(shí)搶購(gòu)菜鳥(niǎo)旅行的限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)，此活動(dòng)挑戰(zhàn)性較高，符合大學(xué)生喜歡探險(xiǎn)、積極參與有較強(qiáng)挑戰(zhàn)性事物的心理，但這次零道門(mén)的門(mén)票僅有50張，菜鳥(niǎo)旅行在商城推出零道門(mén)活動(dòng)之后，用戶(hù)反應(yīng)非常激烈，短短半小時(shí)門(mén)票就被搶光，同時(shí)平臺(tái)粉絲量?jī)粼?00。9.9元-19.9元專(zhuān)區(qū)菜鳥(niǎo)旅行的9.9元-19.9元專(zhuān)區(qū)，包括西安特色體驗(yàn)館、美食等活動(dòng)，這類(lèi)活動(dòng)主要采用薄利多銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段，在增長(zhǎng)流量的同時(shí)提升菜鳥(niǎo)的知名度，增加平臺(tái)粉絲量。（5）公共關(guān)系運(yùn)營(yíng)通過(guò)與高校的官方組織建立合作關(guān)系，在提高品牌知名度的同時(shí)也增加用戶(hù)的信任度。菜鳥(niǎo)旅行與多所高校的外聯(lián)部、旅行相關(guān)社團(tuán)、旅游相關(guān)協(xié)會(huì)進(jìn)行合作，通過(guò)贊助冠名、合辦活動(dòng)等方式獲得學(xué)校官方力量的支持實(shí)踐體會(huì)本次項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)可知，菜鳥(niǎo)旅行的初期目標(biāo)市場(chǎng)主要為西安市大學(xué)生，西安市是陜西省的省會(huì)城市，高校眾多，旅游資源豐富，為初期階段提供廣闊的市場(chǎng)和快速的發(fā)展。但在后期會(huì)逐步擴(kuò)大到陜西省以及全國(guó)。我們采用差別性市場(chǎng)策略，各類(lèi)用戶(hù)提供差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，以滿(mǎn)足大學(xué)生的個(gè)性化需求，同時(shí)有助于擴(kuò)大銷(xiāo)售和占領(lǐng)市場(chǎng)，也能提高品牌知名度。在過(guò)去的2017-2018年度，菜鳥(niǎo)旅行的定位是特色化、多樣性、價(jià)格實(shí)惠的大學(xué)生旅行網(wǎng)站。收入來(lái)源主要是菜鳥(niǎo)旅行商城的門(mén)票及服務(wù)性收入。在未來(lái)1~3年的發(fā)展期中，將擴(kuò)大增值服務(wù)，完善旅游社交服務(wù)，完善會(huì)員業(yè)務(wù)，讓客戶(hù)享受更高的優(yōu)惠，更滿(mǎn)意的服務(wù)，本章將從經(jīng)營(yíng)層面、定位、競(jìng)爭(zhēng)層面進(jìn)行詳細(xì)展開(kāi)對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃。隨著在線(xiàn)旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的涌入蠶食了市場(chǎng)份額甚至擾亂市場(chǎng)秩序，為了使菜鳥(niǎo)旅行保持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)定位做出了一