銷售團隊建設(shè)與管理

銷售團隊建設(shè)與管理2021/5/91課程目標通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷售團隊的基本思路和流程掌握在每一個流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點2021/5/92課程日程導(dǎo)言規(guī)劃銷售團隊體系招募銷售人員訓(xùn)練銷售人員管理銷售人員激勵銷售人員2021/5/93企業(yè)資源的價值評估思考：在你的公司里，你認為最有價值的資源是什么？2021/5/94人的價值人員工顧客你有什么樣的員工，就會有什么樣的顧客。2021/5/95團隊的價值在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會是什么來了呢？……螞蟻軍團2021/5/96良好團隊的七個特征明確的團隊目標資源共享不同的團隊角色良好的溝通共同的價值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權(quán)2021/5/97銷售團隊的現(xiàn)狀分析請您思考：銷售團隊是企業(yè)的命脈，但這支團隊的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？請將這些事情或問題寫在《學(xué)員手冊》上。2021/5/98銷售團隊常見的六大頑癥銷售人員懶散疲憊銷售動作混亂銷售人員帶著顧客跑銷售團隊“雞肋”充斥好人找不來，能人留不住銷售業(yè)績動蕩難測2021/5/99領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)公司草創(chuàng)之初，萬事百廢待興……市場變化太快，只能隨機應(yīng)變……業(yè)務(wù)實在太小，完全沒有必要……員工無法依仗，只得親力親為……人才寥寥無幾，難過大海撈針……老總實在太強，誰做都不如他…………2021/5/910問題背后的原因剖析團隊體系規(guī)劃不當銷售活動的管理控制不足銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足2021/5/911關(guān)于員工的思考流程我需要什么樣的員工我到哪里去找到他們我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練我該如何管理他們我怎樣讓員工充滿熱忱2021/5/912銷售團隊建設(shè)/管理流程規(guī)劃銷售團隊體系招募銷售人員訓(xùn)練銷售人員管理銷售人員激勵銷售人員2021/5/913你自己是什么樣的人2021/5/914（一）規(guī)劃銷售團隊體系2021/5/915銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計目標確定流程市場劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度2021/5/916設(shè)計目標完整的銷售團隊的目標，應(yīng)該是兼顧長期和短期目標，且不能有所偏頗。完整的目標體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標：財務(wù)指標客戶增長指標客戶滿意指標管理指標2021/5/917財務(wù)指標的設(shè)計步驟分析以往地區(qū)或客戶群的細分貢獻預(yù)測未來地區(qū)或客戶群市場變化量確定各產(chǎn)品的目標總量將指標分解到各個細分市場或客戶群2021/5/918財務(wù)指標的設(shè)計方法細分法產(chǎn)業(yè)增量法比照競爭法發(fā)展需要法2021/5/919客戶增長指標的設(shè)計步驟總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別對現(xiàn)有客戶群進行成長性分析確定每個客戶群的成長性形成“市場——客戶”增長計劃2021/5/920客戶滿意指標的確定隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例客戶的抱怨和投訴比例2021/5/921管理指標的確定考勤業(yè)務(wù)與管理表格例會工作述職培訓(xùn)管理制度2021/5/922銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計目標確定流程市場劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度2021/5/923確定流程確定銷售活動中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來以下四方面好處：避免工作中的隨意性和誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動中的問題減少銷售經(jīng)理的工作量快速培養(yǎng)新人上手2021/5/924六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程銷售人員甄選錄用流程銷售人員階段考核管理流程銷售過程管理流程客戶信息管理流程合同及物流管理流程應(yīng)收賬款管理流程2021/5/925業(yè)務(wù)流程設(shè)計實踐2021/5/926銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計目標確定流程市場劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度2021/5/927市場劃分市場劃分的基本方式：按區(qū)域劃分——區(qū)域型銷售組織模式按產(chǎn)品劃分——產(chǎn)品型銷售組織模式按客戶群劃分——客戶型銷售組織模式思考：作為一家汽車銷售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場？2021/5/928銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計目標確定流程市場劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度2021/5/929內(nèi)部組織內(nèi)部組織要完成的兩項基本工作是：設(shè)計銷售組織架構(gòu)制定職位說明書2021/5/930設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)實踐2021/5/931制定職位說明書實踐2021/5/932銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計目標確定流程市場劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度2021/5/933增加一個銷售人員意味著什么固定底薪及相關(guān)福利招聘、培訓(xùn)費用增加管理者的管理精力投入行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加辦公面積、配套設(shè)備及辦公費用增加溝通成本增加，整體效率可能降低2021/5/934工作小時計量法明確銷售業(yè)績目標推算所需不同類型客戶的數(shù)量估算單位銷售時間估算單位服務(wù)時間估算事務(wù)性工作時間反推財務(wù)校正2021/5/935銷售人員編制設(shè)計實踐2021/5/936銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計目標確定流程市場劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度2021/5/937薪酬制度設(shè)計的基本原則確保公司的利潤目標具備市場競爭力具有激勵性和鼓動性兼顧“唯我獨尊”和“陽光普照”有助于提高員工忠誠度2021/5/938銷售人員薪酬的組成部分底薪銷售業(yè)務(wù)提成單項特別獎金綜合獎金其他獎勵2021/5/939銷售人員薪酬設(shè)計實踐2021/5/940（二）招募銷售人員2021/5/941銷售人員招募的途徑內(nèi)部招聘外部招聘2021/5/942管理者心目中理想的銷售人員思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請寫出其中你認為最重要的三項。2021/5/943銷售人員面試要點像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者對應(yīng)聘者的面試是從他一進入大門就開始的建立清楚流暢的面試流程準備好面試時的提問內(nèi)容和順序2021/5/944應(yīng)聘人員的考核要點經(jīng)歷程度行業(yè)經(jīng)驗及產(chǎn)品了解工作習(xí)慣銷售觀念的成熟程度個人性格2021/5/945（三）訓(xùn)練銷售人員2021/5/946銷售人員培訓(xùn)體系培訓(xùn)種類培訓(xùn)對象培訓(xùn)目標培訓(xùn)時機入職培訓(xùn)新進銷售人員熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識和銷售技巧完成最初的業(yè)務(wù)實習(xí)入職1-3個月內(nèi)在職培訓(xùn)在職銷售人員了解最新的公司和市場信息強化產(chǎn)品知識和銷售技巧分享業(yè)務(wù)活動中的成功案例日常例會定期舉行（高頻率）外部培訓(xùn)（部分）在職銷售人員獲得更新的銷售理念和技巧與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗獎勵優(yōu)秀的銷售人員廠商培訓(xùn)日程定期/不定期舉行（低頻率）2021/5/947入職培訓(xùn)的主題公司教育公司介紹企業(yè)文化規(guī)章制度參觀公司認識同事業(yè)務(wù)流程展廳接待流程展車準備流程締約流程交車流程售后追蹤流程其他部門工作流程銷售技能汽車技術(shù)知識汽車產(chǎn)品知識銷售基本技巧2021/5/948入職培訓(xùn)的形式封閉式集中培訓(xùn)崗位實習(xí)晨會和夕會2021/5/949在職培訓(xùn)的主題市場信息政策法規(guī)公司最新制度競爭對手動向產(chǎn)品知識產(chǎn)品介紹話術(shù)競爭產(chǎn)品對比話術(shù)常見顧客異議處理銷售技能接待技巧需求分析技巧締約技巧顧客抗拒處理技巧顧客抱怨處理技巧潛在顧客挖掘技巧2021/5/950在職培訓(xùn)的形式定期集中培訓(xùn)實戰(zhàn)模擬演練競賽晨會和夕會2021/5/951外部培訓(xùn)的主題管理技能管理理念管理基本原則專項管理技能銷售技能銷售的基本原則和流程專項銷售技巧專項服務(wù)技巧產(chǎn)品知識新產(chǎn)品上市培訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)品知識培訓(xùn)競爭產(chǎn)品對比培訓(xùn)2021/5/952外部培訓(xùn)的形式廠商培訓(xùn)外聘講師2021/5/953培訓(xùn)實施流程分析培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)目標選擇培訓(xùn)講師編制培訓(xùn)教材選擇培訓(xùn)對象實施培訓(xùn)評估培訓(xùn)效果2021/5/954培訓(xùn)效果評估初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受起步階段：評估學(xué)員記住了多少發(fā)展階段：評估學(xué)員的行為改變成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場巡訪實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的績效分析實現(xiàn)2021/5/955（四）管理銷售人員2021/5/956銷售經(jīng)理的管理風格高指示低指示高關(guān)系低關(guān)系教導(dǎo)型參與型指揮型授權(quán)型2021/5/957銷售顧問的行為風格有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從2021/5/958管理風格與行為風格的對應(yīng)授權(quán)型參與型教導(dǎo)型指揮型底氣十足無精打采眼高手低無所適從2021/5/959管理銷售團隊的四把鋼鉤高效率的銷售團隊管理表單現(xiàn)場巡視銷售例會述職談話2021/5/960管理控制的要點工作方向控制進程推展控制業(yè)務(wù)流程控制工作狀態(tài)控制2021/5/961管理表格（三表卡）營業(yè)日報表有望客戶進度管制表客戶信息卡2021/5/962管理表格的推行與督導(dǎo)抵觸不填寫填寫時敷衍填完不利用我們的對策2021/5/963常用的六種銷售例會專項例會晨會夕會周例會月/季例會半年/年度例會2021/5/964銷售例會的常規(guī)目標銷售例會表彰先進群體激勵收集/傳遞信息解決問題培訓(xùn)研討2021/5/965銷售例會召開的要點會議前充分準備不可喧賓奪主注意控制時間避免批評個體不要展開提意見式的大討論形成會議紀要2021/5/966現(xiàn)場巡視的要點保證必要的巡視量巡視時應(yīng)“居其側(cè)”不要急于指點或代勞2021/5/967述職談話的過程及要點平時積累述職準備面談進程跟進督促三表卡分析現(xiàn)場巡視報表和資料重點討論的問題對方可能的異議相關(guān)背景通報邀請描述交流探討總結(jié)評價填述職記錄表寒暄開場2021/5/968（五）激勵銷售人員2021/5/969安利公司的成功之道在這個世界上有兩種東西可以激勵員工，第一是美元，第二是表揚，而我們兩者兼用。

——安利公司總裁：狄維士2021/5/970平安保險公司的員工定位象服務(wù)客戶一樣服務(wù)銷售人員像對待英雄一樣對待優(yōu)秀員工2021/5/971激勵三要素銷售人員的需要內(nèi)驅(qū)力目標達成創(chuàng)造實現(xiàn)目標又產(chǎn)生了新的需要2021/5/972馬斯洛的需求理論自我實現(xiàn)的需要尊重的需要歸屬與友愛的需要安全的需要生理的需要最低層次最高層次2021/5/973針對員工需求進行激勵需求層次激勵因素激勵措施需求層次激勵因素激勵措施生理食物住所工作報酬物質(zhì)待遇工作條件尊重承認地位工作職稱上級/同事認可表彰賦予責任安全安全保障勝任穩(wěn)定安全的工作條件穩(wěn)定的收入自我實現(xiàn)成長成就提升挑戰(zhàn)性的工作創(chuàng)造性在組織的提升事業(yè)的成就感歸屬友愛志同道合愛護關(guān)心友誼人性化的管理公司的關(guān)懷同事的友誼2021/5/974必要支持類激勵薪資制度對比公平福利保障辦