培訓(xùn)學(xué)校招生策劃書

培訓(xùn)學(xué)校招生策劃書招生計劃一、招生計劃背景概述:1、學(xué)校介紹：…………2、現(xiàn)在，隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，尚有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈，特別是面對廣大農(nóng)村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節(jié)，就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。市場營銷是一種管理過程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適宜的價格和最合理的渠道提供應(yīng)消費者的科學(xué)的有系統(tǒng)的活動。職業(yè)學(xué)校的招生活動也能夠說是在現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)條件下，學(xué)校將“教育”商品銷售給學(xué)生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長久持續(xù)的服務(wù)過程，學(xué)生對產(chǎn)品的消費要達(dá)成一定的時間，最后實現(xiàn)消費的目的。職業(yè)學(xué)校招生活動過程是在“教育”商品真實質(zhì)量的前提下的營銷活動：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學(xué)生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析、計劃、執(zhí)行和控制的過程及營銷手段的組合應(yīng)用，最后達(dá)成學(xué)生就讀的目的。因此說招生營銷活動應(yīng)當(dāng)是一種管理過程?，F(xiàn)在對職業(yè)學(xué)校來說，應(yīng)當(dāng)理解和實施這種管理過程，涉及對應(yīng)的營銷手段的組合應(yīng)用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認(rèn)識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。二：在學(xué)校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程重要體現(xiàn)在下列幾個次序及層面。1、市場調(diào)查及目的市場的擬定市場調(diào)查是招生營銷活動的第一步，指以科學(xué)的辦法收集、整頓、分析多個有關(guān)資料，以理解營銷目的及其需求，使主管人員能更有效地設(shè)計、執(zhí)行和控制各項營銷活動。職業(yè)學(xué)?？蓮慕逃块T獲得有關(guān)生源的多個數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進(jìn)行研究分析；或用分層調(diào)查法，以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析多個信息，進(jìn)一步接觸實質(zhì)狀況，如生源數(shù)減少或增加因素，就讀學(xué)生層次及有關(guān)需求，生源校對職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的重要考慮等，可為學(xué)校提供較為客觀的材料，以供決策參考。由分析成果建立目的市場，所謂目的市場，是指學(xué)校根據(jù)本身條件和能力，分辨出能為之有效服務(wù)的細(xì)分市場，以利發(fā)揮優(yōu)勢。職業(yè)學(xué)校招生目的市場慨念以學(xué)生類別，學(xué)校和區(qū)域為主，如職校校學(xué)生重要以普通中學(xué)初中畢業(yè)生為對象，再進(jìn)一步細(xì)分為學(xué)業(yè)成績中下及家景較為普通，而分布于學(xué)校影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的學(xué)生，以及擬定生源豐足的客戶大校及普通學(xué)校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目的市場。2、職業(yè)學(xué)校的市場定位:定位是在顧客心理上建立本身形象及內(nèi)涵，職業(yè)學(xué)校定位是為在目的對象中樹立本身品牌地位。因此學(xué)校應(yīng)理解消費者心理，對同類教育產(chǎn)品認(rèn)知印象，學(xué)校在學(xué)生眼中地位、獨特形象及優(yōu)勢，由定位能夠擬定營銷辦法及手段，在信息時代，職校應(yīng)研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象.而采用的環(huán)節(jié)有：（一）確認(rèn)學(xué)校最有利的競爭形象。定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費者心理，學(xué)校要從本身教育系列活動到消費者心目中印象進(jìn)行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查，根據(jù)顧客、產(chǎn)品差別和同類物價比關(guān)系研究來確認(rèn)長久有利的競爭態(tài)勢。職校可對本身師資、設(shè)備、環(huán)境、就業(yè)率，服務(wù)等進(jìn)行評定、比較、根據(jù)學(xué)生認(rèn)知調(diào)查，選擇本身強(qiáng)項和特色，突出學(xué)校形象。（二）選擇競爭優(yōu)勢，指經(jīng)系統(tǒng)性辦法評定現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學(xué)條件單薄，則選擇本身在素質(zhì)培養(yǎng)，管理辦法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學(xué)生和家長心理切合，對公眾強(qiáng)調(diào)當(dāng)代社會人的素質(zhì)重要性，樹立本身特色品牌。（三）定位的宣傳和堅持，定位是一種心理認(rèn)知問題，應(yīng)當(dāng)是學(xué)校和學(xué)生、家長的溝通，通過宣傳，使本身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認(rèn)同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學(xué)校樸實校風(fēng)就不能渲染奢華，宣傳當(dāng)代育人手段必須有對應(yīng)硬件作烘托。宣傳就業(yè)率就必須有充足根據(jù)等。定位是學(xué)校品牌，學(xué)生、家長的心智模式，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是。定位是消費者認(rèn)知和感情的長久積累，因此職校一旦確立、選擇了本身定位，除非有重大狀況發(fā)生，則應(yīng)長久堅持，全力以赴。定位應(yīng)有好的標(biāo)的物，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標(biāo)的物，以烘托本身形象；或使本身形象與學(xué)生或家長腦海中定型形象有機(jī)銜接，比重新建立形象要容易。也能夠采用新位置方略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范疇更動專業(yè)及培養(yǎng)目的，甚至合并或擴(kuò)張、重組、改名以吸引學(xué)生。定位如遇重大社會變革或政策調(diào)節(jié)，如大學(xué)擴(kuò)招、普高熱等，也需要根據(jù)實際狀況加以調(diào)節(jié)。三、營銷推廣方略營銷推廣涉及人員推銷、廣告、促銷和公共關(guān)系。1、人員推銷，指在既定目的下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強(qiáng)，容易培養(yǎng)友情，信息反饋快的優(yōu)點、缺點是成本較高。在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由于職業(yè)關(guān)系，理解學(xué)生心理、愛好、能把握學(xué)生思想，有較好的語言能力，為學(xué)生所信服，是招生工作中推銷人員首選。或可采用職校校長、教師、學(xué)生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學(xué)生現(xiàn)身說法等，方式上可根據(jù)推銷人員社會關(guān)系及學(xué)校熟悉狀況，采用總體進(jìn)行或任務(wù)包干。人員推銷應(yīng)建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時間內(nèi)發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學(xué)校。2、廣告，含有面廣、生動、快速的特點。職業(yè)學(xué)校招生廣告對象為學(xué)生和家長及生源學(xué)校教師和其它對學(xué)生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務(wù)是建立學(xué)校的出名度，顯示其教育產(chǎn)品實質(zhì)、及學(xué)校特色、環(huán)境、服務(wù)等。核心要把握協(xié)助學(xué)生達(dá)成的某一具體的目的，如用實例展示學(xué)生就讀可升學(xué)，獲得某一行業(yè)職位等，建立學(xué)生的信心和取向。廣告的目的可分為告知、闡明、提示和建立形象等。廣告告知性目的是使學(xué)生對教育產(chǎn)品有一種理解，產(chǎn)生需求和欲望。告知性目的要突出職業(yè)學(xué)校的性質(zhì)、作用、就讀前途和發(fā)展；廣告闡明性目的往往采用比較手法，突出學(xué)校獨特優(yōu)勢；廣告提示性目的指要保持持續(xù)性、重復(fù)播放，加深顧客印象；形象性目的要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學(xué)理念、校訓(xùn)、校史、校舍、環(huán)境、及學(xué)校多個活動，也可采用側(cè)面辦法，如播放學(xué)校獻(xiàn)愛心、公益活動、校風(fēng)校紀(jì)的材料。3、促銷，指采用多個能快速刺激消費者采用購置行為的手段的集合。促銷行為多個多樣，要有新穎性與實用性，如予以生源?；騾f(xié)助人員個人經(jīng)濟(jì)獎勵，給學(xué)生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容，學(xué)生因?qū)嵒荻捎?，起到較好的宣傳作用。4、公共關(guān)系，含有管理功效和營銷的雙重作用，用以形成，維持或變化顧客對學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學(xué)校運作及方法與目的市場一致，從而被學(xué)生和家長接納。公共關(guān)系含有長久，特定的功效，建立絕非一朝一夕。重要通過長效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。公共關(guān)系重要密訣即向目的市場不停努力，輔以多個手段，加深加固印象。當(dāng)群眾才接觸某個學(xué)校并不會覺得較好，但通過長久的公關(guān)活動也能達(dá)成目的。如某職?？鐓^(qū)域招生，為了與學(xué)生家長溝通，影響其周邊人群，每學(xué)期派出教師，到周邊縣分辨別召開家長會，體現(xiàn)學(xué)校重視與家庭溝通，并長久堅持，使學(xué)校多個活動、成果信息散布于廣大地區(qū)；又如職校參加的社會公益活動，在校慶、節(jié)慶假日、開學(xué)等時間邀請有關(guān)人員參加的公關(guān)活動；運用媒體、及時報道學(xué)校多個活動及動向；為普通中學(xué)提供技能課師資與設(shè)備支持；熱線電話、網(wǎng)站，開辦免費的下崗職工技能培訓(xùn)班等，在不停的公關(guān)活動中，使顧客心理產(chǎn)生變化，提高對學(xué)校的認(rèn)知印象，起到“潤物細(xì)無聲”的潛移默化作用。四、渠道策劃招生工作有多個渠道，特別是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是策劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡(luò)和多個渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。首先，招生渠道要多；另首先，招生渠道要不停創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，主動探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。五、招生生源背景分析：招生員應(yīng)當(dāng)以激情來招生。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人含有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才會擁有激情。招生員在招生的時候，一定是在闡釋你自己信仰的東西，一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述，只有這樣，才干真誠地打動你的學(xué)員。1、尋找學(xué)員不管你在哪里，面對的是什么人，都要有“學(xué)員就在這些人當(dāng)中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一種人都有可能成為我們的目的學(xué)員。2、評審你的招生團(tuán)體對于大多數(shù)招生來說80:20定律。80%的招生額（業(yè)績）是來自20%的代理中，目的是你如何才干找到20%代理？找到這些優(yōu)秀團(tuán)體，業(yè)績的增加就是必然的。（1）圈定市場范疇（2）列出現(xiàn)有代理的名單（3）對現(xiàn)有代理進(jìn)行分類（4）通過推薦和獨立開發(fā)找到新達(dá)成你規(guī)定的代理（5）讓他們工作起來3、找到真正的學(xué)員通過以上評審的招生團(tuán)體，我們因此能夠獲得一批重點學(xué)員信息。4、預(yù)約學(xué)員約見的辦法電話預(yù)約、代理邀請等電話預(yù)約的目的：（1）是理解學(xué)員學(xué)習(xí)需求的最快途徑。（2）引發(fā)學(xué)員和你面談的愛好。（3）爭取面談的機(jī)會。[4]、理解學(xué)員的需求（學(xué)習(xí)愛好）[5]、理解不同類型的客戶（經(jīng)濟(jì)狀況）現(xiàn)在同行業(yè)競爭很激烈，你無論做什么，必定都有同行，不要把自己故意夸張，貶低你的競爭對手，競爭對手不錯，可是我們比他們更加好才能夠。尚有就是學(xué)員對課程的價格、服務(wù)也很在乎，在剛開始接觸學(xué)員時要給對方留下實在、可靠的感覺，能把諸多專業(yè)知識用自己的話表述出來，增強(qiáng)學(xué)員對你的信任。自己要多學(xué)知識，特別是自己所做的學(xué)校一定要具體的理解。不能讓學(xué)生難住自己。要對自己自信，對學(xué)校、對課程自信.六、招生策劃建議【培訓(xùn)承諾】一、如學(xué)習(xí)期滿后，尚不能獨立維修者，可免費再學(xué)，直到學(xué)會為止二、本學(xué)?？膳c學(xué)員簽定《就業(yè)確保合同》，確保為每位學(xué)員安排工作，成績優(yōu)秀者可留用我司就業(yè)三、學(xué)員創(chuàng)業(yè)開店，公司會為學(xué)員提供長久的免費新款產(chǎn)品維修技術(shù)支持服務(wù)四、我司可覺得學(xué)員，全程提供長久的大量配件與維修設(shè)備服務(wù)，為您做到后顧無憂！招生活動作為職校聚集生源的重要手段，同時也是職校生存發(fā)展的具體體現(xiàn)，因而有導(dǎo)向、目的的意義。根據(jù)學(xué)生是第一因素的觀念，招生工作應(yīng)作為職校工作起點，并貫徹始終。職校所營銷的教育產(chǎn)品，通過招生活動中學(xué)生的選擇和意見來檢查質(zhì)量，并以此獲取信息，決定專業(yè)，改善質(zhì)量，增添附加服務(wù)等。招生營銷活動是職校進(jìn)行目的選擇，教育產(chǎn)品設(shè)計與改善，附加產(chǎn)品增刪的學(xué)校整體工作的根據(jù)和目的。以招生營銷活動為起點來布局，策劃職校整體工作，是當(dāng)代職校經(jīng)營觀念發(fā)展的必然。對的認(rèn)識職校招生活動作用和意義，理解招生工作在全局工作的地位，才干對的調(diào)配多個因素，形成市場化機(jī)制，求得職校的生存與發(fā)展。培訓(xùn)學(xué)校的經(jīng)營辦法：招生方式一．網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐步成為重要的招生方式學(xué)校網(wǎng)站：網(wǎng)站的建立要充實精美。內(nèi)容涉及：課程介紹開課計劃師資狀況學(xué)校資質(zhì)。有關(guān)的學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)軟件學(xué)習(xí)視頻融為一體。成為一種介紹學(xué)校與學(xué)習(xí)資料相統(tǒng)一的網(wǎng)站。學(xué)校網(wǎng)站還要有在線咨詢系統(tǒng)，對于訪客能夠進(jìn)行在線咨詢。二．合作網(wǎng)站中國有許多教育網(wǎng)站，也就是招生代理的網(wǎng)站。諸多都是免費的，在上面能夠發(fā)表某些本校的課程，和有關(guān)的課程開課計劃學(xué)費等。例如神州學(xué)習(xí)網(wǎng)培訓(xùn)通等等。這些網(wǎng)站在百度谷歌等搜索引擎能夠搜到。通過這些網(wǎng)站能夠找到自己學(xué)校的課程。有助于招生。三．搜索引擎推廣現(xiàn)在慣用的搜索引擎涉及：百度、谷歌、雅虎和狗狗普通語言學(xué)校都用：百度和谷歌，這兩個搜索引擎百度的比較早，不同年紀(jì)的人基本都用這個谷歌比較潮流，年輕人用谷歌的比較多，用什么看學(xué)校的定位了，結(jié)合搜索引擎的注意點。1.一定要設(shè)定好區(qū)域，例如：招生只在山東，就要在區(qū)域設(shè)定里設(shè)定山東。如果對于區(qū)域設(shè)定不管不問的話，搜索系統(tǒng)就會默認(rèn)為全國。就會浪費點擊金額。例如海南，青海基本上極少有到內(nèi)地學(xué)習(xí)的，設(shè)定了是沒有用的。2設(shè)定核心字的時候也要注意。例如核心字的價格和排名。設(shè)定的價格要對照排名來設(shè)定。例如：設(shè)定青島日語，這個核心詞，最低的起價是0.6元這個核心詞排在第16位。設(shè)定2.00元后來關(guān)注一下排名，如果是第三位，那么就調(diào)低一下看看。例如：如果價風(fēng)格到1.60還是第三位，調(diào)到1.59就第四位了，那么你的最后價格就是1.60。3尚有核心字要多設(shè)定，設(shè)定的時候也要看價格。由于人的搜索習(xí)慣是不同的4提示的是如果顧客點擊了你的核心字那么就進(jìn)入了你的網(wǎng)站。四．帖子的宣傳在某些學(xué)習(xí)論壇或者某些出名的問答網(wǎng)站發(fā)某些學(xué)校的好評帖子。例如天涯問題雅虎口碑等等。在發(fā)帖的同時也要附上學(xué)校的網(wǎng)站。五招生代理的系統(tǒng)建設(shè)在各大高校設(shè)立招生代理招聘某些想創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生做招生并予以一定的分成。六單頁宣傳（中國有些學(xué)校只用這一種招生方式）在大學(xué)高中學(xué)校的門口，發(fā)單頁做單頁宣傳，小學(xué)初中要發(fā)給家長。能夠在