論壽險(xiǎn)公司意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展與定位

論壽險(xiǎn)公司意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展與定位

一、加快外險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展是客觀實(shí)際的需要(一)從參與主體角度來看,非主導(dǎo)型的意外傷險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)已成為最主要的行業(yè)重要保障意外傷害的風(fēng)險(xiǎn)具有客觀、普遍和偶然性特征。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步,意外傷害風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的數(shù)量、強(qiáng)度和頻率呈日益上升趨勢(shì)。僅以中小學(xué)生為例,1999年全國(guó)因意外死亡的中、小學(xué)生達(dá)1.6萬人。近年來,人們?cè)陉P(guān)注養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)的同時(shí),越來越認(rèn)識(shí)到意外傷害保險(xiǎn)對(duì)穩(wěn)定家庭生活、穩(wěn)定企業(yè)經(jīng)營(yíng)、促進(jìn)社會(huì)安定的重要性,迫切需要商業(yè)壽險(xiǎn)公司提供更多的意外傷害保障服務(wù)。從中國(guó)人壽湖北省分公司(以下簡(jiǎn)稱湖北省分公司)的承保情況看,1999年參加意外傷害保險(xiǎn)的人數(shù)比1996增加了250萬人,保費(fèi)收入增加了21928萬元,賠款支出增加了8095萬元。而且,意外傷害保障的需求已由城市擴(kuò)展到農(nóng)村,從高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)擴(kuò)展到一般風(fēng)險(xiǎn)行業(yè),從工商企業(yè)擴(kuò)大到行政事業(yè)單位,從知識(shí)階層擴(kuò)展到普通群眾。隨著人們生活水平的不斷提高,對(duì)意外傷害保障的需求將更加強(qiáng)烈,對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求將更高。(二)進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任意識(shí),切實(shí)履行服務(wù)群眾的服務(wù)義務(wù)既然意外傷害保障有廣泛的社會(huì)需求,作為國(guó)有壽險(xiǎn)公司就必須關(guān)注人民群眾的需求利益,站在對(duì)事業(yè)、對(duì)人民負(fù)責(zé)的高度,為人民群眾的意外風(fēng)險(xiǎn)排憂解難。因此,應(yīng)進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任意識(shí),把保障人民群眾的利益作為意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo),十分關(guān)注人民群眾的意外傷害風(fēng)險(xiǎn),為其提供多方面的意外風(fēng)險(xiǎn)保障;進(jìn)一步增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),把服務(wù)作為首要職責(zé),始終用服務(wù)的視角來思考和把握問題,切實(shí)履行全心全意服務(wù)群眾的義務(wù)。只有這樣,才能與廣大人民群眾融為一體,不斷培育和改良發(fā)展的土壤和氛圍,贏得較大的發(fā)展空間和社會(huì)的廣泛支持。(三)我國(guó)保險(xiǎn)公司意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值首先,在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)行機(jī)制下,壽險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益主要體現(xiàn)為短期人身險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成果和長(zhǎng)期人身險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金的有效積累。由于我國(guó)壽險(xiǎn)準(zhǔn)備金積累受央行利率政策的影響較大,加上資金運(yùn)用渠道較窄,因此,在現(xiàn)階段壽險(xiǎn)公司直接經(jīng)營(yíng)成果主要體現(xiàn)在意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的效益上。其次,大力發(fā)展意外險(xiǎn),有利于合理配置險(xiǎn)種,促進(jìn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化。第三,大力發(fā)展意外險(xiǎn),有利于提高公司的費(fèi)用水平,壯大公司實(shí)力,提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量,推進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。二、湖北省6所抓好市場(chǎng)定位,是加快意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分是將公司與之進(jìn)行業(yè)務(wù)交往的個(gè)人或組織,按照地域、人口、生活方式、行為模式等特征進(jìn)行分解與分析。市場(chǎng)細(xì)分越透徹,越能精確識(shí)別市場(chǎng)需求,準(zhǔn)確定位險(xiǎn)種,進(jìn)行有效展業(yè)。目前,湖北省意外險(xiǎn)市場(chǎng)可以細(xì)分為:首先,就學(xué)生市場(chǎng)而言,它是一個(gè)市場(chǎng)容量較大、有規(guī)模效應(yīng)的市場(chǎng)。湖北省現(xiàn)擁有各類學(xué)校在校生1195.81萬人,占總?cè)丝诘?0%,其中大學(xué)在校生21.01萬人,中等專業(yè)學(xué)校、普通中學(xué)和職業(yè)中學(xué)在校生357.87萬人,小學(xué)生717.34萬人,其它學(xué)校在校生9.59萬人,城鎮(zhèn)大、中、小學(xué)在校學(xué)生384.53萬人,農(nóng)村在校學(xué)生811.28萬人。1999年,湖北省分公司的學(xué)平險(xiǎn)承保率為47.7%。由此可見,學(xué)生市場(chǎng)尚有20%-30%的潛力可挖,如果統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),在深度開發(fā)上將大有文章可做。其次是幼兒市場(chǎng)。目前,湖北省有6歲以下的幼兒495萬人左右,按照近年平均出生率12.6‰計(jì)算,每年凈增新生兒75萬人左右,若按平均承保率50%的目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè),每年就有準(zhǔn)保戶250萬人,而這一市場(chǎng)是具有很大潛力的持續(xù)發(fā)展市場(chǎng)。近年來,隨著我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和機(jī)械化應(yīng)用范圍的擴(kuò)展,以及城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐的加快,農(nóng)村剩余勞動(dòng)力將越來越多,外出務(wù)工隊(duì)伍將越來越大。根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定,雇主在雇傭員工時(shí),必須要為雇員辦理相應(yīng)的意外傷害保險(xiǎn)。因此,大力拓展外出務(wù)工人員的意外風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng),不僅是意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,也是為國(guó)家政策法規(guī)提供配套服務(wù)的需要。外出務(wù)工者相對(duì)于一般農(nóng)民,文化程度較高,經(jīng)濟(jì)收入較多,有一技之長(zhǎng),風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng),是個(gè)非常值得關(guān)注的目標(biāo)市場(chǎng)。湖北省1999年外出務(wù)工者約有400萬人,占農(nóng)村總?cè)丝诘?.3%。隨著國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施,從湖北省以農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收、農(nóng)村穩(wěn)定為目標(biāo)的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整舉措和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)看,這一市場(chǎng)人群正日益擴(kuò)大。(三)企業(yè)規(guī)模不斷上升。據(jù)統(tǒng)算,企業(yè)與個(gè)人刑黨的十五大和十五屆四中全會(huì)以后,國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì),湖北省個(gè)體工商企業(yè)的發(fā)展數(shù)量和經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷上升,湖北省1998年城鎮(zhèn)私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體工商戶從業(yè)人員236.2萬人,比1997年增長(zhǎng)35%。個(gè)體工商戶和小業(yè)主有資本、有主業(yè)、有營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、有雇傭員工,保險(xiǎn)需求較大,尤其是國(guó)家給予了相應(yīng)的政策引導(dǎo)和支持后,私營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了非常廣闊的發(fā)展空間。(五)相關(guān)人員和特殊行業(yè)的市場(chǎng)三、根據(jù)實(shí)際情況,可采取的保險(xiǎn)方式為在科學(xué)分析市場(chǎng)潛力的基礎(chǔ)上,抓好險(xiǎn)種定位,是加快意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)。一是根據(jù)學(xué)生和少兒市場(chǎng)的特點(diǎn),以國(guó)壽學(xué)生、幼兒平安保險(xiǎn)條款為主險(xiǎn),與國(guó)壽學(xué)生、幼兒平安保險(xiǎn)附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)和附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)兩個(gè)條款組合,形成保障學(xué)生、幼兒意外傷害、醫(yī)療和住院醫(yī)療的組合型險(xiǎn)種,按總頒條款規(guī)定,學(xué)生統(tǒng)一收費(fèi)38元,幼兒統(tǒng)一收費(fèi)48元?？紤]到經(jīng)濟(jì)條件較差地區(qū)的情況,學(xué)生險(xiǎn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不得低于20元,同時(shí)相應(yīng)調(diào)低保額。在開展學(xué)生保險(xiǎn)時(shí),應(yīng)注意兩點(diǎn),第一,家庭生活極為困難的學(xué)生不保;第二,不能采取一些強(qiáng)制手段推行學(xué)生保險(xiǎn)。二是外出務(wù)工人員首先要按照人身意外傷害綜合保險(xiǎn)條款,并根據(jù)所從事工作的行業(yè)、工種、危險(xiǎn)程度區(qū)分不同費(fèi)率投保,同時(shí),根據(jù)外出務(wù)工人員的特點(diǎn),積極動(dòng)員投保有意外傷害和意外傷害住院醫(yī)療保障的、每份收費(fèi)30元的國(guó)壽全家福(B型)保險(xiǎn),保障家庭成員的意外傷害和意外傷害保險(xiǎn)住院醫(yī)療。三是從個(gè)體小業(yè)主有家庭、有雇員的特征出發(fā),選擇保險(xiǎn)條款時(shí)可靈活多樣,既可用團(tuán)體人身保險(xiǎn)條款、團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)條款,也可用全家福(A型或B型)或輝煌人生條款承保。對(duì)于雇工人員還可承保人身意外傷害綜合保險(xiǎn)。對(duì)于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的業(yè)主,也可承保團(tuán)身險(xiǎn)或團(tuán)意險(xiǎn),并附加團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)。四是機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)藛T可用機(jī)動(dòng)車駕乘人員意外傷害保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)和附加意外傷害醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)三個(gè)條款的組合型險(xiǎn)種進(jìn)行承保。五是執(zhí)法人員可用執(zhí)法人員團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)條款,并附加團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)承保。為了解除執(zhí)法人員家庭的后顧之憂,還可用全家福(A型或B型)為其家庭承保。其它行業(yè)和企事業(yè)單位,仍可用團(tuán)身險(xiǎn)或團(tuán)意險(xiǎn)并附加團(tuán)體醫(yī)療險(xiǎn)進(jìn)行承保。四、建立正位，堅(jiān)持工作，注重措施定位(一)信息政策的設(shè)定在考慮每年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)時(shí),要結(jié)合本地市場(chǎng)實(shí)際,確定意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的年度發(fā)展目標(biāo),并作為指令性計(jì)劃進(jìn)行下達(dá)。同時(shí),還要根據(jù)各自的市場(chǎng)潛力和已確定的目標(biāo)市場(chǎng),分市場(chǎng)、分險(xiǎn)種細(xì)化成具體數(shù)量指標(biāo),層層分解落實(shí)到單位和個(gè)人。對(duì)于有些目標(biāo)市場(chǎng),如司意險(xiǎn)、外出務(wù)工人員保險(xiǎn),還必須制定一段時(shí)間內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃,分期、分步驟實(shí)施。(二)加強(qiáng)意外險(xiǎn)的宣傳工作一是在宣傳時(shí)間上要克服意外險(xiǎn)發(fā)展淡季宣傳平平淡淡,旺季宣傳緊緊張張的現(xiàn)狀,要通過不間斷、強(qiáng)力度的宣傳,努力營(yíng)造意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的良好氛圍,做到業(yè)務(wù)發(fā)展淡季不淡,宣傳工作常抓不懈。二是在宣傳內(nèi)容上,要重點(diǎn)介紹意外險(xiǎn)在解除家庭后顧之憂,穩(wěn)定企業(yè)經(jīng)營(yíng),促進(jìn)社會(huì)安定上的重要意義,宣傳意外險(xiǎn)傷害保障的重要作用,具體解釋意外險(xiǎn)條款,解答保戶提出的問題。三是在宣傳方式上,一方面要通過各種傳媒,運(yùn)用電視、報(bào)紙、廣告、案例分析等不同方式,為意外險(xiǎn)發(fā)展提供輿論先導(dǎo);另一方面要深入到相關(guān)的主管部門、單位和保戶家中面對(duì)面地宣傳咨詢,讓保戶明確意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)有哪些險(xiǎn)種、各個(gè)險(xiǎn)種的保障范圍和保障程度,以及各險(xiǎn)種的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、給付方式等,以激發(fā)投保熱情,引導(dǎo)群眾自愿投保。(三)嚴(yán)格控制保險(xiǎn)工作一是學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)在處理與相關(guān)政策的關(guān)系、處理好依靠不依賴的關(guān)系基礎(chǔ)上,主動(dòng)深入各學(xué)校、設(shè)點(diǎn)收費(fèi),也可委托離退休教職員工代為收費(fèi)。在收費(fèi)方式上,一次性收不上來的可以分次收取,在收費(fèi)時(shí)間上錯(cuò)開敏感期、高峰期。要充分貫徹自愿原則,把工作做細(xì),嚴(yán)禁強(qiáng)制保險(xiǎn)。二是在團(tuán)身險(xiǎn)、團(tuán)意險(xiǎn)業(yè)務(wù)上,各級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)要親自展業(yè)公關(guān),摸清底數(shù),建立長(zhǎng)期工作聯(lián)系,把握適當(dāng)機(jī)遇,有效進(jìn)行展業(yè)。三是在開展“全家?！毕盗斜ｋU(xiǎn)時(shí),要針對(duì)外出打工人員農(nóng)忙回鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)和春節(jié)探親的時(shí)間,組成專門的工作班子,深入村組將務(wù)工人員集中起來,積極為他們提供各種勞務(wù)信息、交通和氣象信息,集中宣傳意外險(xiǎn)業(yè)務(wù),現(xiàn)場(chǎng)展業(yè),逐村推動(dòng)。四是對(duì)個(gè)體工商戶、小業(yè)主可采取開座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等方式宣傳意外險(xiǎn),面對(duì)面做工作,現(xiàn)場(chǎng)賣卡、賣單。(四)市場(chǎng)人群的特點(diǎn)、工作規(guī)律和新產(chǎn)品的組織為加快意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展,在展業(yè)上必須抓好組織推動(dòng),突出工作重點(diǎn),抓好階段競(jìng)賽。既要貫徹年年抓、月月抓、天天抓的精神,又要結(jié)合各地的實(shí)際,根據(jù)市場(chǎng)人群的不同生活習(xí)性、不同的工作規(guī)律,組織好形式多樣、各具特色的階段勞動(dòng)競(jìng)賽。在開展階段勞動(dòng)競(jìng)賽時(shí),要在充分調(diào)查市場(chǎng)潛力、確定好主打險(xiǎn)種的前提下,制定企劃方案,調(diào)配精兵強(qiáng)將,集中時(shí)間,集中精力,全力推動(dòng),確保階段勞動(dòng)競(jìng)賽組織一次,成功一次。(五)地層控制,加強(qiáng)保險(xiǎn)管理一是要抓好意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范化管理,統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程,做到單證齊全、手續(xù)完善、流程規(guī)范、信息全面。二是加強(qiáng)意外險(xiǎn)條款的管理,嚴(yán)格執(zhí)行總、省頒條款,嚴(yán)禁隨意變更費(fèi)率、保險(xiǎn)責(zé)任、給付標(biāo)準(zhǔn)和承保條件,確保條款的嚴(yán)肅性。三是切實(shí)加強(qiáng)意外險(xiǎn)的核賠工作,認(rèn)真把好理賠質(zhì)量關(guān),提高意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的承保、給付質(zhì)量。(一)學(xué)生和孩子的市場(chǎng)(二)車輛管理水平機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)藛T的意外傷害風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)集中,一旦發(fā)生事故,傷害的輻射面也較大。湖北省1999年有各類機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)藛T194萬人(含摩托車),比1998年增長(zhǎng)49%,而1999年湖北省分公司司意險(xiǎn)的承保率僅為10%,市場(chǎng)開發(fā)處于低水平運(yùn)行狀態(tài)。隨著公路建設(shè)步伐的加快和汽車工業(yè)的迅速