銷售方案設(shè)計(jì)(大全三篇)

第頁(yè)共頁(yè)銷售方案設(shè)計(jì)(大全三篇)銷售方案設(shè)計(jì)篇一1.可以讀懂本公司的電梯標(biāo)準(zhǔn)布置圖，根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問(wèn)題，特殊問(wèn)題可以向公司技術(shù)支持人員咨詢。2.可以識(shí)別與電梯有關(guān)的建筑圖紙。銷售員應(yīng)可以在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙和有關(guān)參數(shù)。銷售人員應(yīng)該掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的術(shù)語(yǔ)及相關(guān)知識(shí)，這有利于電梯的銷售人員與建筑設(shè)計(jì)施工人員的溝通。3.對(duì)井道進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量并做好記錄。4.大致理解電梯安裝的過(guò)程。有利于銷售員對(duì)電梯土建的理解，尤其是分批發(fā)貨時(shí)掌握發(fā)貨順序。1.信息的獲取通過(guò)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院、rcc網(wǎng)站可以得到最新的工程信息，同時(shí)還有一大批不同相關(guān)行業(yè)的人脈，如：消費(fèi)、空調(diào)、裝飾、建筑等行業(yè)的朋友提供大量的信息，包括工程進(jìn)展到一定階段的內(nèi)部消息。主要城市的在建和擬建工程的信息資。2.設(shè)計(jì)院的前期工作這點(diǎn)比擬重要，因?yàn)槊考译娞荻加衅湓O(shè)計(jì)上獨(dú)特的地方，假如成功說(shuō)服設(shè)計(jì)院采用我們家的電梯，將會(huì)有比擬大的前期優(yōu)勢(shì)，不過(guò)這并非絕對(duì)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)院不是甲方。值得一提的是，使用一種方法搞定設(shè)計(jì)院和甲方設(shè)計(jì)人員，成功的按照機(jī)房電梯做設(shè)計(jì)方案，而且廠家電梯設(shè)計(jì)方案一定成熟，價(jià)格也最有競(jìng)爭(zhēng)力，假如這種設(shè)計(jì)最終確定，中標(biāo)率幾乎百分之百，讓設(shè)計(jì)院來(lái)設(shè)計(jì)，這樣，極大地加大了中標(biāo)率，假如成功，需要給設(shè)計(jì)院的相關(guān)人員一定的傭金報(bào)酬。3.與甲方前期的接觸對(duì)公司產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)到即止，從不在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候把我們的產(chǎn)品的很多特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)都說(shuō)出來(lái)，努力制造一個(gè)陪襯者的身份，只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同舉止，一種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓對(duì)方有一些好感就已足夠，只要先跟著跑就可以了！因?yàn)椋阋r者受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊和傷害是最小的。同時(shí)，自身可以好整以遐的觀察諸個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，花更多的時(shí)間來(lái)分析^p甲方內(nèi)部諸多復(fù)雜關(guān)系，分清主次，搞清楚這里的人脈，確定好此工程的幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人。而所有這些，都是一種外表上看起來(lái)漫不經(jīng)心的假象下進(jìn)展。4.第一次出手確定好負(fù)責(zé)人〔一般為中層經(jīng)理〕之后，進(jìn)展大量的理解工作，理解這個(gè)人的性格特點(diǎn)，興趣愛(ài)好，人事背景，通過(guò)一些小禮品，一些共同感興趣的話題，爭(zhēng)取給他留下良好的前期印象。然后等時(shí)機(jī)較為成熟，我會(huì)開(kāi)場(chǎng)主動(dòng)出擊。第一次出手，可以選擇在咖啡廳進(jìn)展，我認(rèn)為這是既能到達(dá)效果，又很經(jīng)濟(jì)的最好方法。給客戶打“某某經(jīng)理，您看你什么時(shí)候有時(shí)間，我想和你單獨(dú)談?wù)?。今天下午吧，某某咖啡廳很有特點(diǎn)，您可以在工作之余放松一下”，坦率地說(shuō)這種方法約客戶出來(lái)的成功率很高。面對(duì)和他在咖啡廳的交流，可以迅速把自己和客戶的關(guān)系拉近，可以得到許多在他公司談話中無(wú)法得到的信息，可以迅速對(duì)這個(gè)工程作出判斷。最關(guān)鍵的是，可以理解客戶的需要，并根據(jù)此作出滿足其需要的方案。5.選擇打破口當(dāng)以上方法成功施行后，對(duì)整個(gè)工程就有了一個(gè)大概的理解，清楚的認(rèn)識(shí)到在這個(gè)工程中誰(shuí)是最關(guān)鍵的，有幾個(gè)人？有誰(shuí)不能得罪？有誰(shuí)在這個(gè)工程中起到影響作用？確定好后開(kāi)場(chǎng)行動(dòng)，因?yàn)?，找?duì)人非常重要。6.一鳴驚人這時(shí)候，工作可以鋪天蓋地的進(jìn)展，從幕后走到了臺(tái)前，開(kāi)場(chǎng)大力宣傳產(chǎn)品，開(kāi)場(chǎng)向客戶灌輸我公司的文化，開(kāi)場(chǎng)向客戶展示自己的個(gè)人風(fēng)格甚至是魅力，從一個(gè)陪襯者的身份變成了主要競(jìng)標(biāo)者。7.最后一擊任何工程都在最后的階段來(lái)一個(gè)叫客戶放心，叫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手郁悶的出手，自己的價(jià)格幾乎一直是最高的，無(wú)任何理由來(lái)叫甲方認(rèn)可價(jià)格。但是，在最后，假如有必要，會(huì)有一個(gè)極大的驚人的降價(jià)幅度！這來(lái)于前期做的大量鋪墊工作，這樣的話，降價(jià)才有分量，最后的一擊包括很多方法，詳細(xì)工程詳細(xì)分析^p。可能會(huì)通過(guò)某一個(gè)超強(qiáng)的人脈，也可能通過(guò)從價(jià)格和效勞優(yōu)惠，或者通過(guò)自己本身的內(nèi)線的內(nèi)部瓦解。8.收尾工作收尾工作如同圍棋中的收關(guān)，一定要小心慎重。當(dāng)即將贏得訂單，這是最小心的時(shí)候，必須細(xì)心的做好文字工作，在最后的會(huì)談中運(yùn)用多種會(huì)談技巧，似的客戶高快樂(lè)興地簽下合同。收尾工作千萬(wàn)不能時(shí)間太長(zhǎng)，能簽下來(lái)就立即簽掉，千萬(wàn)不要被客戶出差或者生病等情況所干擾，因?yàn)橐归L(zhǎng)夢(mèng)多。9.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從來(lái)不自己出面，也從來(lái)不進(jìn)展夸張。外表上說(shuō)的很模糊，但是又叫客戶能理解自己的深意。同時(shí)，幾乎所有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊都是通過(guò)代理商或者自己的朋友進(jìn)展?？赡芩麄兛雌饋?lái)漫不經(jīng)心的幾乎話就可能叫客戶對(duì)某個(gè)品牌的電梯擔(dān)憂起來(lái)。10.特殊的方法有些時(shí)候，需要使用一些特殊方法，可能會(huì)獲得奇效。1.關(guān)注銷售要素電梯銷售工作其實(shí)是一個(gè)專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強(qiáng)的科學(xué)，它是從產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過(guò)程經(jīng)營(yíng)，是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程。2.調(diào)整銷售行為由于我們的局部電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售程度不斷下降。3.進(jìn)步銷售人員素質(zhì)最關(guān)鍵的問(wèn)題是要教育廣闊銷售人員要全面理解營(yíng)銷的深化含義，學(xué)會(huì)運(yùn)用全方位多角度地運(yùn)籌電梯銷售工作，堅(jiān)持把廣義銷售包含的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)任務(wù)。4.理順電梯銷售觀念銷售部是賣而是買，買進(jìn)來(lái)的是用戶的意見(jiàn)和建議，然后根據(jù)用戶的意見(jiàn)改良產(chǎn)品，到達(dá)用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買，也不能以賣強(qiáng)買，更不是一錘子買賣，而是以買足賣。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，擅長(zhǎng)傾聽(tīng)用戶意見(jiàn)，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得為重要。作為電梯銷售人員要重視用戶反映，即使改良產(chǎn)品，不斷滿足客戶需要。否那么會(huì)讓用戶產(chǎn)生反感，失去信心，最終丟了市場(chǎng)，有斷了財(cái)路。電梯企業(yè)必須對(duì)用戶負(fù)責(zé)，積極為用戶效勞。這是社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求，它也是維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，進(jìn)步企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)才能，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段。電梯企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)查和銷售預(yù)測(cè)，是企業(yè)管理的銷售環(huán)節(jié)，市場(chǎng)調(diào)查，就是理解市場(chǎng)商品供求關(guān)系的各項(xiàng)影響因素及其開(kāi)展動(dòng)態(tài)。電梯銷售預(yù)測(cè)，那么是在市場(chǎng)調(diào)查的根底上估計(jì)電梯產(chǎn)品銷售的將來(lái)趨勢(shì)，電梯這一特殊性的產(chǎn)品與土地價(jià)格，房地產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展有著非常親密的聯(lián)絡(luò)，市場(chǎng)調(diào)查和銷售預(yù)測(cè)有著親密聯(lián)絡(luò)。存在的缺點(diǎn)：對(duì)于市場(chǎng)理解的還不夠深化，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能非常明晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以致于引起一連串的不良反響。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)不成熟的階段?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表如今：1.對(duì)于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，在有時(shí)間有條件的情況下，經(jīng)常去與客戶溝通交流，便于穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息。3.要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)。4.增加新客戶，同時(shí)還要對(duì)老客戶的跟進(jìn)，防止丟單。5.見(jiàn)客戶之前要多理解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)喪失這個(gè)客戶。6.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。7對(duì)客戶的態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。8.客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。銷售方案設(shè)計(jì)篇二〔一〕營(yíng)銷渠道建立原那么以“廣開(kāi)頭，渠道先行，明確職責(zé)，常抓不懈”為原那么，實(shí)在轉(zhuǎn)變“信貸業(yè)務(wù)無(wú)營(yíng)銷”的認(rèn)識(shí)，扎實(shí)開(kāi)展渠道建立，多渠道并舉，深化做好區(qū)域營(yíng)銷、行業(yè)營(yíng)銷、平臺(tái)營(yíng)銷，不斷提升營(yíng)銷手段和才能，保持目的客戶資儲(chǔ)藏的不斷增長(zhǎng)。〔二〕營(yíng)銷渠道建立的意義1、扎實(shí)做好營(yíng)銷渠建立工作，有利于拓寬頭，暢通渠道，準(zhǔn)確定位目的客戶，讓客戶理解郵儲(chǔ)銀行，實(shí)在改變“找米下鍋”，客戶質(zhì)量不高的現(xiàn)狀。2、扎實(shí)做好營(yíng)銷渠建立工作，找準(zhǔn)營(yíng)銷切入點(diǎn)，有目的，有方案地開(kāi)展準(zhǔn)確營(yíng)銷，實(shí)在改變事倍功半，甚至無(wú)功而返的現(xiàn)狀。3、扎實(shí)做好營(yíng)銷渠建立工作，建立和穩(wěn)定郵儲(chǔ)銀行根據(jù)地，充足客儲(chǔ)藏，改變簡(jiǎn)單的方案分解形式，真正做到“不唯方案唯市場(chǎng)”，堅(jiān)決做大業(yè)務(wù)的信心?！踩晨傮w思路1、小額貸款業(yè)務(wù)：突出做好“信譽(yù)示范村〔鎮(zhèn)〕”和“信譽(yù)示范市場(chǎng)”、“信譽(yù)農(nóng)〔商〕戶”建立活動(dòng)，回歸網(wǎng)點(diǎn)下沉，打造特色支行、專業(yè)小組和專業(yè)信貸員，創(chuàng)立小額貸款營(yíng)銷新形式，贏得農(nóng)村和城區(qū)兩個(gè)市場(chǎng)；2、個(gè)人商務(wù)和小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)：積極依托政府職能部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)集群管理組織等渠道開(kāi)展平臺(tái)營(yíng)銷，建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)構(gòu)造的優(yōu)化調(diào)整；3、房屋按揭類貸款：充分利用中介機(jī)構(gòu)，提升住房按揭貸款市場(chǎng)占有率，探究直客式房貸營(yíng)銷方式，積極開(kāi)展二手房、一手房貸款營(yíng)銷和產(chǎn)品創(chuàng)新；4、大力開(kāi)展“貸貸相傳”客戶推介活動(dòng)以及“與客戶共成長(zhǎng)”回饋優(yōu)質(zhì)客戶等活動(dòng)，穩(wěn)固老客戶開(kāi)展新客戶；5、批發(fā)性貸款業(yè)務(wù)：以“堅(jiān)持高端，以我為主，積極主動(dòng)、有章有序，直接營(yíng)銷、正視風(fēng)險(xiǎn)，重視研究，提升才能”為原那么。以中央和地方重點(diǎn)工程工程、大型國(guó)有企業(yè)集團(tuán)、行業(yè)龍頭企業(yè)及地方性龍頭企業(yè)作為營(yíng)銷重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)批發(fā)類貸款業(yè)務(wù)零打破。〔一〕營(yíng)銷渠道種類營(yíng)銷渠道可分為自有渠道和社會(huì)渠道兩局部。其中，自有渠道有：小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，管戶信貸員，客戶經(jīng)理，一、二類支行，內(nèi)部員工等；社會(huì)營(yíng)銷渠道有：信譽(yù)示范村、信譽(yù)示范市場(chǎng)、政府平臺(tái)、行業(yè)協(xié)會(huì)、評(píng)估/中介公司、工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)集群、信貸/公司存量客戶、老客戶推薦等?！捕呈┬蟹桨?、加快推進(jìn)信譽(yù)示范村建立，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村小額貸款穩(wěn)健開(kāi)展各行要加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷目的的挑選，開(kāi)展“送貸款下鄉(xiāng)”等豐富多彩的營(yíng)銷活動(dòng)，主動(dòng)與縣、鎮(zhèn)〔鄉(xiāng)〕、村及相關(guān)政府部門溝通，積極宣傳我行建立信譽(yù)示范村的意義與作用，爭(zhēng)獲得到政府各層面的支持。一是前期，各行可有重點(diǎn)的選擇產(chǎn)業(yè)集中或商貿(mào)市場(chǎng)興旺的特色鄉(xiāng)鎮(zhèn)，建立“信譽(yù)鎮(zhèn)”，以鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府為平臺(tái)，根據(jù)其推薦挑選建立信譽(yù)示范村，以點(diǎn)帶面，逐步形成遍地開(kāi)花的格局。二是各行可與當(dāng)?shù)厝诵蟹e極溝通獲得其他金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)立的信譽(yù)村，充分利用其他行已獲得的成果建立我行“信譽(yù)村”。三是“信譽(yù)示范村”的營(yíng)銷開(kāi)發(fā)應(yīng)以種養(yǎng)業(yè)、加工業(yè)集中的特色村為主。各行要對(duì)轄內(nèi)各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村等開(kāi)展排查摸底，對(duì)于特色行業(yè)要逐一開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)查形成行業(yè)分析^p報(bào)告，并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷開(kāi)發(fā)方案。四是“信譽(yù)示范村”以入村現(xiàn)場(chǎng)宣傳方式為主，要充分利用村委播送、墻體廣告、入戶發(fā)放宣傳材料等手段進(jìn)展業(yè)務(wù)宣傳，嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)規(guī)定開(kāi)展業(yè)務(wù)受理等各項(xiàng)工作，并及時(shí)將村鎮(zhèn)信息在系統(tǒng)中詳細(xì)錄入，確保一次錄入上報(bào)信息真實(shí)、完好，以便于做好信譽(yù)示范村的統(tǒng)計(jì)分析^p工作。五是對(duì)于按時(shí)還款、誠(chéng)信度較高的老客戶，可以定期組織“信譽(yù)戶”授牌儀式，授予其“信譽(yù)農(nóng)戶”或者“信譽(yù)商戶”榮譽(yù)稱號(hào)，并盡可能的擴(kuò)大活動(dòng)影響面，使其深化人心。市行近期將制定下發(fā)“信譽(yù)示范村”、“信譽(yù)示范市場(chǎng)”、“信譽(yù)農(nóng)〔商〕戶”評(píng)定方法。20xx年底前全市力爭(zhēng)成功建立信譽(yù)示范村130個(gè)。各行要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷，積極深化探究信譽(yù)示范村評(píng)定、貸款資格證管理、信譽(yù)示范村客戶鼓勵(lì)措施、信譽(yù)示范村日常管理等管理新方式，進(jìn)一步完善信譽(yù)示范村建立內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)健開(kāi)展。2、以信譽(yù)示范市場(chǎng)營(yíng)銷為抓手，破解城市信貸開(kāi)展難題。城市客戶不同于農(nóng)村客戶，無(wú)論在財(cái)產(chǎn)規(guī)模、信譽(yù)意識(shí)還是獲取貸款資金的渠道均有其自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。各行要仔細(xì)研究、充分掌握這兩個(gè)不同市場(chǎng)的客戶特征，以為城市信譽(yù)示范市場(chǎng)客戶提供授信效勞為抓手，以進(jìn)步授信規(guī)模為目的，采取專業(yè)化的營(yíng)銷調(diào)查手段，翻開(kāi)城市信貸的后續(xù)開(kāi)展空間。一是各行行領(lǐng)導(dǎo)、管理人員要率先下基層、走進(jìn)市場(chǎng)、走近客戶，與各層面人員展開(kāi)深化交流，掌握全面的市場(chǎng)信息。并在此根底上，積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)當(dāng)?shù)孛恳粋€(gè)專業(yè)市場(chǎng)和專業(yè)基地，制定相應(yīng)的營(yíng)銷開(kāi)發(fā)方案，進(jìn)步營(yíng)銷的準(zhǔn)確性。要求各行用2個(gè)月的時(shí)間提交2-3份專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案。二是在宣傳上，要提早加強(qiáng)與市場(chǎng)管委會(huì)、市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)組織及相關(guān)政府職能部門的溝通聯(lián)絡(luò)，采取召開(kāi)推介會(huì)或見(jiàn)面會(huì)的方式拉近與客戶的間隔，輔以投遞宣傳材料、夾報(bào)廣告、大型戶外廣告宣傳、車體、車載廣告宣傳、電視報(bào)道、優(yōu)質(zhì)客戶專訪等宣傳方式提升營(yíng)銷活動(dòng)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。三是?duì)于按時(shí)還款，誠(chéng)信度較高的老客戶，可以定期組織“信譽(yù)商戶”授牌儀式，到達(dá)進(jìn)一步進(jìn)步客戶還款自覺(jué)性，培養(yǎng)對(duì)郵儲(chǔ)銀行忠誠(chéng)度，宣傳我行業(yè)務(wù)，擴(kuò)大美譽(yù)度的作用。20xx年底前全行力爭(zhēng)成功建立信譽(yù)示范市場(chǎng)10個(gè)。各行要堅(jiān)持“開(kāi)發(fā)一個(gè)、成功一個(gè)”、“成功一個(gè)、推進(jìn)一個(gè)”的思路穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進(jìn)城市信貸營(yíng)銷活動(dòng)的深化開(kāi)展，不斷積累經(jīng)歷，為產(chǎn)品要素調(diào)整及產(chǎn)品創(chuàng)新奠定根底，盡快探究出一條合適城市信貸業(yè)務(wù)開(kāi)展新形式。3、積極依托政府職能部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、工業(yè)園等渠道，實(shí)現(xiàn)個(gè)人商務(wù)和小企業(yè)貸款產(chǎn)業(yè)集群式營(yíng)銷一是加強(qiáng)與政府部門溝通，開(kāi)展中小企業(yè)走訪活動(dòng)。要求行領(lǐng)導(dǎo)要帶頭走訪，主要做好對(duì)區(qū)縣政府部門、管理部門的接洽工作，并對(duì)主要經(jīng)濟(jì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、具有行業(yè)特色的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、工業(yè)園等進(jìn)展重點(diǎn)接洽，搜集客戶名錄等有價(jià)值的客戶信息，細(xì)致挑選，并根據(jù)不同客戶特點(diǎn)，由行領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥.銷售方案設(shè)計(jì)篇三由于不同員工的需求不同，所以，一樣的鼓勵(lì)政策起到的鼓勵(lì)效果也會(huì)不盡一樣。即便是同一位員工，在不同的時(shí)間或環(huán)境下，也會(huì)有不同的需求。由于鼓勵(lì)取決于內(nèi)因，是員工的主觀感受，所以，鼓勵(lì)要因人而異。在制定和施行鼓勵(lì)政策時(shí)，首先要調(diào)查清楚每個(gè)員工真正需求的是什么，并將這些需求整理歸類，然后制定相應(yīng)的鼓勵(lì)政策，幫助員工滿足這些需求。針對(duì)員工的需求量身定制鼓勵(lì)措施。公司提供的獎(jiǎng)勵(lì)必須對(duì)員工具有意義，否那么效果不大。每位員工能被鼓勵(lì)的方式不同，公司應(yīng)該模擬自助餐的做法，提供多元鼓勵(lì)，供員工選擇。例如，對(duì)上有老母、下有兒女的職業(yè)婦女而言，給予他們一天在家工作的獎(jiǎng)勵(lì)，比大幅加薪或許更有吸引力。獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰不適度都會(huì)影響鼓勵(lì)效果，同時(shí)增加鼓勵(lì)本錢。獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)重會(huì)使員工產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒，失去進(jìn)一步進(jìn)步自己的欲望;獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)輕起不到鼓勵(lì)效果，或者讓員工產(chǎn)生不被重視的感覺(jué)。懲罰過(guò)重會(huì)讓員工感到不公，或者失去對(duì)公司的認(rèn)同，甚至產(chǎn)生怠工或破壞的情緒;懲罰過(guò)輕會(huì)讓員工輕視錯(cuò)誤的嚴(yán)重性，可能還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。公平性是員工管理中一個(gè)很重要的方法，員工感到的任何不公的待遇都會(huì)影響他的工作效率和工作情緒，并且影響鼓勵(lì)效果。獲得同等成績(jī)的員工，一定要獲得同等層次的獎(jiǎng)勵(lì);同理，犯同等錯(cuò)誤的員工，也應(yīng)受到同等層次的處分。假如做不到這一點(diǎn)，管理者寧可不獎(jiǎng)勵(lì)或者不處分。管理者在處理員工問(wèn)題時(shí)，一定要有一種公平的心態(tài)，不應(yīng)有任何的偏見(jiàn)和愛(ài)好。雖然某些員工可能讓你喜歡，有些你不太喜歡，但在工作中，一定要一視同仁，不能有任何不公的言語(yǔ)和行為。假如我們獎(jiǎng)勵(lì)錯(cuò)誤的事情，錯(cuò)誤的事情就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。這個(gè)問(wèn)題雖然看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但在詳細(xì)施行鼓勵(lì)時(shí)卻被管理者所忽略。一個(gè)流傳很廣的故事說(shuō)：漁夫在船上看見(jiàn)一條蛇口中叼著一只青蛙，青蛙正痛苦地掙扎。漁夫非常同情青蛙的處境，就把青蛙從蛇口中救出來(lái)放了生。但漁夫又覺(jué)得對(duì)不起饑餓的蛇，于是他將自己隨身攜帶的心愛(ài)的酒讓蛇喝了幾口，蛇愉快地游走了。漁夫正為自己的行為感到快樂(lè)，突然聽(tīng)到船頭有拍打的聲音，漁夫探頭一看，大吃一驚，他發(fā)現(xiàn)那條蛇抬頭正眼巴巴地望著自己，嘴里叼著兩只青蛙。種瓜得瓜，種豆得豆。漁夫的鼓勵(lì)起到了作用，但這和漁夫的初衷是背道而馳的，本想救青蛙一命的漁夫，卻不想由于不當(dāng)?shù)墓膭?lì)，卻使更多的青蛙遭了殃。獎(jiǎng)勵(lì)得當(dāng)，種瓜得瓜，獎(jiǎng)勵(lì)不當(dāng)，種瓜得豆。經(jīng)營(yíng)者施行鼓勵(lì)最犯忌的，莫過(guò)于他獎(jiǎng)勵(lì)的初衷與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)果存在很大差距，甚至南轅北轍。不要等到發(fā)年終獎(jiǎng)金時(shí)，才打算犒賞員工。在員工有良好的表現(xiàn)時(shí)，就應(yīng)該盡速給予獎(jiǎng)勵(lì)。等待的時(shí)間越長(zhǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)的效果越可能打折扣。銷售方案設(shè)計(jì)篇四為了進(jìn)一步進(jìn)步公司產(chǎn)品的市場(chǎng)率，打造品牌聲譽(yù)以及更快的進(jìn)步個(gè)人的銷售才能，現(xiàn)將個(gè)人xx年的銷售獸藥工作方案安排1、市場(chǎng)的劃分：xx年我的銷售市場(chǎng)照舊是xx市場(chǎng)。2、養(yǎng)殖量分析^p：錦州地區(qū)的市場(chǎng)家禽的養(yǎng)殖量分布相對(duì)均勻，蛋雞和肉雞的分布也相對(duì)平衡，錦州的市場(chǎng)主要是蛋雞市場(chǎng)，圍繞著錦州城區(qū)周圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有著相當(dāng)大的養(yǎng)殖量。養(yǎng)殖形式一般為庭院養(yǎng)殖，但是養(yǎng)殖范圍相對(duì)集中。而其他的幾個(gè)地區(qū)的肉雞相對(duì)分布比擬廣泛，隨著這幾個(gè)地區(qū)肉雞養(yǎng)殖量的不斷加大，龍頭形式已在該地區(qū)已經(jīng)根本完善。3、客戶開(kāi)發(fā)：由于我們公司的藥品品種相對(duì)齊全，所以對(duì)于客戶的局限性相對(duì)較小，所以無(wú)論是蛋雞藥品經(jīng)銷商還是肉雞龍頭，均有良好的放藥優(yōu)勢(shì)。在客戶開(kāi)發(fā)這方面，我在充分理解市場(chǎng)的根底上，不斷和經(jīng)銷商溝通，并找到在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商作為公司產(chǎn)品的主要經(jīng)銷處，以利于公司產(chǎn)品增強(qiáng)其在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?、疾病流行情況：在蛋雞相對(duì)集中的錦州市周邊，疾病流行情況較為有規(guī)律，例如，春季照舊是呼吸道的高發(fā)季節(jié)，利于我們呼吸道產(chǎn)品的銷售。在肉雞分布相對(duì)較多的其他地區(qū)那么不必考慮季節(jié)流行性疾病的規(guī)律。由于xx年秋冬季的疾病流行很嚴(yán)重，造成養(yǎng)殖量迅速減少，故相對(duì)的可能會(huì)對(duì)今年的銷量有一定的影響。5、市場(chǎng)行情走勢(shì)：去年的養(yǎng)雞業(yè)的行情一直很好，一直保持穩(wěn)中有升的勢(shì)頭，讓低迷了很久的養(yǎng)殖業(yè)終于看見(jiàn)了復(fù)蘇的良好前景。但是隨著疾病的發(fā)生又導(dǎo)致的蛋雞和肉雞市場(chǎng)的行情有所下滑，給養(yǎng)殖業(yè)以重撞，而且大大打擊了養(yǎng)殖戶的信心。但是這樣也有利好的一面，隨著養(yǎng)殖量的下降，勢(shì)必造成供求關(guān)系的變動(dòng)，從而導(dǎo)致行情的上揚(yáng)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的考察和對(duì)養(yǎng)殖戶的走訪，對(duì)于去年雞群發(fā)病淘汰的養(yǎng)殖戶和閑置了一定時(shí)間的養(yǎng)殖戶，都表示今年會(huì)繼續(xù)引進(jìn)雞雛，這樣一來(lái)就會(huì)保證錦州等地區(qū)的存欄量。從而很好的保護(hù)了市場(chǎng)。6.銷售目的：盡管市場(chǎng)在各種優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)的共同作用下會(huì)出現(xiàn)不同的變化，但是總體的趨勢(shì)還是良好的。所以，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)方面也不必過(guò)于擔(dān)憂，在今年，我將有信心將自己的業(yè)績(jī)超量完成并有所打破。向更大的業(yè)績(jī)進(jìn)發(fā)。在已經(jīng)到來(lái)的xx年，我將會(huì)懷著更飽滿的熱情，不斷提升自己，為公司創(chuàng)造價(jià)值，提升自己的業(yè)績(jī)。最后，祝公司在新的一年里再譜新篇。造就更輝煌的明天。銷售方案設(shè)計(jì)篇五時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)是企業(yè)為平衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式，一般分月、季、年或者為特殊目的市場(chǎng)而設(shè)定時(shí)段獎(jiǎng)勵(lì)、時(shí)間扣，與功能獎(jiǎng)勵(lì)配合起來(lái)運(yùn)用；在市場(chǎng)待殊時(shí)期，為合理運(yùn)用經(jīng)銷商時(shí)間和資金資也可以單獨(dú)使用。時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)一般分常規(guī)性持續(xù)鼓勵(lì)與目的性暫時(shí)鼓勵(lì)。要把握好目的性暫時(shí)鼓勵(lì)的時(shí)段，特別是對(duì)二批商的鼓勵(lì)，一般在二個(gè)月以內(nèi)為宜，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)易造成心理慣性，上去了拿不下來(lái)。1．?dāng)?shù)量品種獎(jiǎng)：在設(shè)計(jì)各種獎(jiǎng)勵(lì)之初，必須考慮市場(chǎng)狀況和階段性操作目的，明確在通路上要保護(hù)何種形態(tài)、何種銷量地位、何種層次的經(jīng)銷商利益和各層次空間，使其與長(zhǎng)期戰(zhàn)略相一致。每個(gè)商家都有其特殊的市場(chǎng)設(shè)計(jì)，以配合各階段的市場(chǎng)策略，例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強(qiáng)化占有率，后期的利潤(rùn)中心，必然會(huì)對(duì)不同階段的經(jīng)營(yíng)數(shù)量和品種做有方案的調(diào)整。因廠家各個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)和特殊的品種操作獎(jiǎng)勵(lì)，使商家與廠家在市場(chǎng)各個(gè)階段，達(dá)成占有率與利潤(rùn)的一致性，同時(shí)也合適市場(chǎng)的變化。2．鋪市陳列獎(jiǎng)：在產(chǎn)品入市階段，必須評(píng)估市場(chǎng)容量、網(wǎng)絡(luò)容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠方根據(jù)情況應(yīng)給予人力、運(yùn)力的適當(dāng)補(bǔ)貼、特殊的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于適宜位置的獎(jiǎng)勵(lì)。3．網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)：為防止經(jīng)銷商的貨物滯留和根底工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，除了派員跟蹤等措施外，也可以獎(jiǎng)勵(lì)形式刺激經(jīng)銷商，維護(hù)一個(gè)合適產(chǎn)品的有效、有適應(yīng)規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。4．價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)：如今諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價(jià)等情況，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，所以除了打貨碼、合同約束、合理的價(jià)格設(shè)計(jì)和嚴(yán)密的市場(chǎng)督察外，還應(yīng)在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)，作為對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)控。本獎(jiǎng)設(shè)制應(yīng)考慮價(jià)格差異、地域運(yùn)費(fèi)、人力和銷量等因素。5．合理庫(kù)存獎(jiǎng)：經(jīng)銷商的庫(kù)存一定要合適當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量，考慮運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外平安儲(chǔ)量，保持合適數(shù)量與品種。另外，合理庫(kù)存也起著調(diào)控經(jīng)銷商資金、精力和為我所用的作用。6．現(xiàn)金獎(jiǎng)：進(jìn)步企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，對(duì)越接近交易期付款的客戶越要優(yōu)惠；反之，超過(guò)臨界點(diǎn)的客戶，給予利息處分。7．協(xié)作獎(jiǎng)：為商家的政策執(zhí)行、廣促配合、信息反響等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，強(qiáng)化廠商關(guān)系，是淡化利益的一種有效手段。此獎(jiǎng)勵(lì)主要是指在一些銷量較大的民用消費(fèi)品行業(yè)，為防止經(jīng)銷商知曉折扣底價(jià)，進(jìn)展非正當(dāng)價(jià)格折讓，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)價(jià)格空間而施行的一種獎(jiǎng)勵(lì)方式。其優(yōu)點(diǎn)在于，可有效控制經(jīng)銷商的低價(jià)傾銷；缺點(diǎn)在于，經(jīng)銷商對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進(jìn)展規(guī)模消費(fèi)的企業(yè)運(yùn)用較多。觀乎天文以察時(shí)變，觀乎人文以化成天下，文化一詞的來(lái)，本身就說(shuō)明人類還有更深的心理需求。人總是社會(huì)的人，除了對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)展上述利益鼓勵(lì)外，更應(yīng)該關(guān)注對(duì)經(jīng)銷商的文化鼓勵(lì)。小到一張賀卡、一塊金匾，鼓勵(lì)其自尊、自主，能滿足其更深層的心理需求，同時(shí)也強(qiáng)化了雙方非利益的長(zhǎng)久合作關(guān)系。尤其在今天，其自尊、信譽(yù)、人格、價(jià)值觀、審美觀都能成為文化鼓勵(lì)的要點(diǎn)。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡化主客體，在利益一致性上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應(yīng)該是所有鼓勵(lì)的極致吧。如今企業(yè)對(duì)短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對(duì)長(zhǎng)期的深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能不說(shuō)是一大遺憾。獎(jiǎng)勵(lì)一般由現(xiàn)金、貨物或配贈(zèng)物構(gòu)成，大經(jīng)銷商對(duì)于較長(zhǎng)時(shí)段的持續(xù)扣較有興趣，而鋪貨數(shù)量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪"寧要一塊現(xiàn)的，不要十塊欠的"，就很能說(shuō)明其心態(tài)。對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)的形態(tài)，有時(shí)直接影響到市場(chǎng)的價(jià)格管控，所以在產(chǎn)品的入市設(shè)計(jì)與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價(jià)格空間與促進(jìn)手段，作為市場(chǎng)調(diào)節(jié)的預(yù)備隊(duì)。對(duì)經(jīng)銷商的階段性促進(jìn)，最好能用促銷品的方式搭贈(zèng)，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈(zèng)，以免變相降價(jià)；另外操作時(shí)間、線路一定要短，要有針對(duì)性。針對(duì)二批商無(wú)忠誠(chéng)度、投機(jī)性強(qiáng)和一批商短視、擠占對(duì)二批的促銷和獎(jiǎng)勵(lì)的情況，一是要將獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)、準(zhǔn)確送達(dá)促銷層級(jí)的.經(jīng)銷商，加強(qiáng)市場(chǎng)管理與人員監(jiān)控；二是要巧用倉(cāng)裝物為載體直達(dá)二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎(jiǎng)卡等方式。企業(yè)應(yīng)運(yùn)用多種方式，防止獎(jiǎng)勵(lì)流失。市場(chǎng)法無(wú)定法、勢(shì)無(wú)定式，關(guān)鍵并非是熟背什么促銷一干式，而應(yīng)根據(jù)自己對(duì)企業(yè)的理解，對(duì)操作對(duì)象的理解，對(duì)客觀大環(huán)境的理解，掌握市場(chǎng)操作的時(shí)機(jī)與節(jié)奏，掌握一個(gè)"度"字，巧用資，以到達(dá)市場(chǎng)操作的成功。銷售方案設(shè)計(jì)篇六擁有200億美元/年銷售額的中國(guó)珠寶市場(chǎng)，如一塊宏大、誘人的香氣騰騰的蛋糕，吸引了無(wú)數(shù)廠家來(lái)分一杯羹。目前，中國(guó)的珠寶市場(chǎng)，以“謝瑞麟”、“周大?！睘榇淼腳___品牌和以“戴比爾斯”為代表的國(guó)際品牌，攜資金、品牌、管理、渠道等各方面的優(yōu)勢(shì)紛紛登陸祖國(guó)內(nèi)地，同國(guó)產(chǎn)品牌“老鳳祥”、“戴夢(mèng)得”等，上演了一場(chǎng)刀光劍影的珠寶市場(chǎng)爭(zhēng)奪之戰(zhàn);而位于二線及三線品牌的一些品牌，也不甘示弱，那么直接打起了價(jià)格戰(zhàn)，使競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化程度。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)以下的市場(chǎng)問(wèn)題：1、珠寶品牌競(jìng)爭(zhēng)手段低層。如今各廠商的目光都聚焦到了廣告、價(jià)格這些比擬低層次的競(jìng)爭(zhēng)手段上，還沒(méi)有進(jìn)入更高層次的效勞與形象競(jìng)爭(zhēng)的范疇。各大品牌皆通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)建立市場(chǎng)份額，是目前競(jìng)爭(zhēng)中最____的手段之一。2、品牌形象及個(gè)性非常貧乏。各珠寶品牌由于長(zhǎng)時(shí)間的品牌個(gè)性沒(méi)有鮮明地塑造而出，給人一直都是很模糊，以及在品牌的內(nèi)涵上非常淺薄，便給人感覺(jué)缺乏品牌魅力，由此帶來(lái)了品牌的形象貧乏。3、營(yíng)銷管理松散。由于疏于管理，使得市場(chǎng)部以及位于市場(chǎng)銷售第一線的銷售人員處在一種散漫的狀態(tài)，市場(chǎng)根底工作較差。4、公司士氣低落，缺乏凝聚力和核心向心力。針對(duì)以上問(wèn)題，我們走訪了目的消費(fèi)群、一線產(chǎn)品銷售人員及企業(yè)內(nèi)部管理人員，并暗訪了主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一線銷售情況，對(duì)市場(chǎng)暢銷品種、價(jià)格狀況、渠道情況、促銷情況有了比擬深的理解，同時(shí)我們還就產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌定位、消費(fèi)者品牌愛(ài)好、推廣方式、媒介愛(ài)好等做了一系列的專業(yè)測(cè)試，最終形成了以下市場(chǎng)策略：1、樹(shù)立產(chǎn)品品牌、打造品牌個(gè)性，并要遵循個(gè)性鮮明、易于傳播的原那么;2、在傳播上，要巧妙借勢(shì)，爭(zhēng)取到達(dá)“四兩撥千斤”的效果;3、銷售終端展示一定要建立好，努力營(yíng)造一種高貴、時(shí)尚的氣氛，以提升品牌的含金量和檔次;4、堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，以防止對(duì)品牌形象造成的不利影響，不過(guò)通過(guò)一些巧妙的事件營(yíng)銷，給消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)間接讓利，進(jìn)而吸引消費(fèi)者;5、重新塑造效勞體系，并通過(guò)各種直觀的方式直接傳達(dá)并影響消費(fèi)者，通過(guò)企業(yè)軟件的建立，全面打造產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，使消費(fèi)者放心購(gòu)置，逐步培養(yǎng)客戶的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。目前，各珠寶廠商還處在品牌混戰(zhàn)的階段，都沒(méi)有很明確的品牌個(gè)性和形象，因此，給歐琪麗一個(gè)明確的品牌定位，通過(guò)某些載體和說(shuō)辭，提升品牌形象，并徹底打動(dòng)消費(fèi)者，已成為了各項(xiàng)工作的當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)分析^p，我們把歐琪麗的目的客戶群集中在20—30歲的新一代的年輕人身上，他們充滿著活力和激情，這些人大局部都是離鄉(xiāng)背井，在大城市單獨(dú)闖蕩并渴望成功的“飄”的一族，同時(shí)，又由于人在外地，所以對(duì)于愛(ài)情、親情、友誼特別的看重。因此，我們給歐琪麗塑造了這樣一個(gè)“年輕、時(shí)尚、激情”的品牌形象，并配上一句廣告語(yǔ)“____歐琪麗，與你真情溝通”。不但耳目一新，還通過(guò)品牌定位的張力作用，以情動(dòng)人，給消費(fèi)者一次完好的真情體驗(yàn)。目前，各主要的珠寶品牌，其優(yōu)惠活動(dòng)可謂是種類繁多，另消費(fèi)者不知所措。從對(duì)其特定的某幾種款型進(jìn)展特價(jià)銷售，購(gòu)置產(chǎn)品贈(zèng)送精巧禮品，到同產(chǎn)品所在的商場(chǎng)搞的優(yōu)惠活動(dòng)聯(lián)絡(luò)到一起(如100送30)等;而一些二線及三線品牌，那么以在實(shí)際標(biāo)價(jià)的根底上直接打折(有8折、5折、3.8折不等)的形式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展銷售。對(duì)產(chǎn)品以“大折扣”的打折形式進(jìn)展銷售，雖然對(duì)產(chǎn)品的終端銷售有一定的促進(jìn)作用，但有以下幾方面的優(yōu)勢(shì)：(1)、珠寶對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，屬于昂貴的商品，因此消費(fèi)者在購(gòu)置此類商品時(shí)，會(huì)綜合考慮各方面的因素(如價(jià)格、款式、自身經(jīng)濟(jì)條件、品牌、效勞等)，因此消費(fèi)時(shí)特別理性，而商家只但但考慮價(jià)格的因素盲目打折，消費(fèi)者那么會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品不真、質(zhì)量不好或商家為牟取暴利而私自抬高價(jià)格欺騙消費(fèi)者等，反而使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生不信任感和排擠的情緒，結(jié)果就可能會(huì)造成“售貨員剛給消費(fèi)者說(shuō)我們的珠寶一律5折銷售，消費(fèi)者扭頭就走”的為難場(chǎng)面。(2)、盲目打折不利于產(chǎn)品品牌形象的樹(shù)立，“廉價(jià)無(wú)好貨、好貨不廉價(jià)”，在消費(fèi)者的潛意識(shí)里，“廉價(jià)”往往與低檔次、過(guò)時(shí)、包裝不好、質(zhì)量差等聯(lián)絡(luò)起來(lái)，為了尋求可*的保障及“心理上的虛榮”，寧可賣一些“高檔產(chǎn)品”;(3)、目前，絕大局部珠寶商家在對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)展促銷實(shí)行“價(jià)格直接打折”的方式，促銷方式單一雷同，沒(méi)有新意，一方面消費(fèi)者對(duì)此形式已不再有新穎感和興趣，另一方面反而造成消費(fèi)者對(duì)品牌的不認(rèn)可或疑心態(tài)度，最終造成“價(jià)格打折無(wú)效果”的場(chǎng)面?？紤]到其品牌的形象和美譽(yù)度等因素，在終端都以實(shí)際標(biāo)價(jià)進(jìn)展銷售，以防止打折銷售給產(chǎn)品品牌方面帶來(lái)的負(fù)面影響。我們把“歐琪麗”的目的消費(fèi)人群主要定位在以下三種：(1)、情侶購(gòu)置;(2)、父母給兒女購(gòu)置;(3)、特定的送禮人群。舍去以往那種“大而全”、“把所有想賣寶石的客戶都納入到我的客戶中來(lái)”的市場(chǎng)觀念，這樣可以有效防止“什么都想抓、但又什么都抓不住”市場(chǎng)場(chǎng)面的出現(xiàn)。這樣做的原因有以下三點(diǎn)：(1)、明確了目的客戶群，就可以集中自己各方面的優(yōu)勢(shì)，從渠道、宣傳、效勞等各方面有針對(duì)性的投入，防止了資的浪費(fèi)，在小而專的市場(chǎng)范圍內(nèi)精耕細(xì)作;(2)