合肥-融科城項目PK營銷分享

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融科城PK復(fù)盤分享—壹.融科城營銷回顧貳.6:4戰(zhàn)績關(guān)鍵舉措叁.PK經(jīng)驗總結(jié)與提升CONTENTS壹：融科城營銷回顧項目整體概況項目營銷背景項目節(jié)點(diǎn)回顧首開業(yè)績回顧

政務(wù)區(qū)南，200萬方城市綜合體，600畝生態(tài)大城。項目地址：芙蓉路與翡翠路交口向北100米（安醫(yī)二附院正對面）項目四至：東至金爐路、南至仙人路、西至棋石路、北至石筍路項目概況全國現(xiàn)象位置與指標(biāo)總建筑指標(biāo)總占地面積602畝總建筑面積200萬㎡容積率3.5綠化率40%3號地塊總占地面積117畝總建筑面積28萬㎡融科城：合肥西南最大的城市綜合體，地處政經(jīng)核心，全面輻射合肥西南的都市之心。6月2日，開盤首推4棟共687套房源；6月10日，加推2棟共378套房源。80-145㎡戶型，主力為80㎡-100㎡剛需產(chǎn)品。3號地塊3#6#5#4#9#10#加推首推項目概況全國現(xiàn)象首期產(chǎn)品營銷背景世聯(lián)1月21日進(jìn)場，與合富在安徽市場繼祥源城之后的第二場PK戰(zhàn)。尤其是在祥源戰(zhàn)敗后，合富組建強(qiáng)大策劃團(tuán)隊和銷售團(tuán)隊趕赴融科城。戰(zhàn)略客戶二次購買，服務(wù)要求高，開發(fā)商首次操作聯(lián)代，眾多溝通工作紛繁復(fù)雜無售樓處、無樣板房、無景觀示范區(qū)；開發(fā)商營銷節(jié)奏和產(chǎn)品基礎(chǔ)信息不確定：發(fā)展商營銷執(zhí)行團(tuán)隊頻繁變動甚至一度缺位、項目營銷節(jié)點(diǎn)一再拖延或中斷、項目基礎(chǔ)信息遲遲不確定融科城開盤前，區(qū)域內(nèi)競品200余套房源搶先入市（5月31日綠地濱湖國際花都緊急加推；6月1日華地潤園加推；禹洲天境定點(diǎn)短信）1、聯(lián)代PK案場2、項目營銷“三無”3、競品客戶分流40人120天

我們經(jīng)歷了什么……1.22項目團(tuán)隊組建進(jìn)場南七外展進(jìn)場2.1開始驗資4.215.18驗資升級，查征信5.28首次認(rèn)籌3.28易初蓮花外場6.2首次開盤6.8認(rèn)籌6.109/10開盤融科城營銷節(jié)點(diǎn)一覽節(jié)點(diǎn)回顧5.26產(chǎn)品解析會客戶動作緊密安排，40天時間，4次客戶動作登記：項目驗資前登記1325組（1月22日——4月20日）驗資：4.21當(dāng)天驗資341組，累計至升級前驗資1134組征信升級：5月18日驗資升級當(dāng)天233組，截至認(rèn)籌前累計886組產(chǎn)品解析會：5月26日當(dāng)天，世聯(lián)到訪客戶600多組首次認(rèn)籌：5月28日當(dāng)天認(rèn)籌307組，截至開盤前累計認(rèn)籌655組業(yè)績回顧6月10日，加推378套，去化272套，成交總金額約1.95億6月2日，首開683套，去化622套，成交總金額約4.5億。整盤戰(zhàn)績首次開盤：共成交622套，其中世聯(lián)354套，合富230套，超出124套二次加推：共成交270套，其中世聯(lián)147套，合富117套，超出30套PK戰(zhàn)績貳：6:4業(yè)績關(guān)鍵舉措穩(wěn)定協(xié)作的團(tuán)隊保障精細(xì)化的外內(nèi)場管理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的節(jié)奏把控天時不如地利、地利不如人和穩(wěn)定協(xié)作的團(tuán)隊保障ACTION1人員來源：最初銷售團(tuán)隊分別來自中環(huán)城、華爾街、九重錦和錢塘金色梧桐等尾盤項目，銷代心理上已經(jīng)接受PK，同時對新項目也有激情；新老比例：半年以上銷售經(jīng)驗的置業(yè)顧問只有7人，根據(jù)性別、性格和銷售能力分成四個小組。合富最初銷售團(tuán)隊大多是益力檀宮項目的老銷售，在PK案場，抗壓能力相對較弱，導(dǎo)致人員流動性較大。團(tuán)隊組建方面：優(yōu)先挑選經(jīng)開區(qū)項目及尾盤項目置業(yè)顧問，保障團(tuán)隊作戰(zhàn)意愿和能力。關(guān)鍵舉措一關(guān)鍵舉措二分組管理：34人的銷售團(tuán)隊分成4組管理，目前只調(diào)離2個人，相比較，合富只分成2組，人員流動非常大。意識引導(dǎo)：堅定置業(yè)顧問信心（好項目、收益、職業(yè)規(guī)劃）；同時培養(yǎng)策劃和后臺人員的責(zé)任心。團(tuán)隊維系方面：通過分組管理、PK意識引導(dǎo)等動作，最大化實現(xiàn)團(tuán)隊穩(wěn)定度。策劃與銷售的配合1、五大模塊進(jìn)行客戶資源搜集2、開發(fā)商明源及時錄入，避免客戶遺失3、銷售工具準(zhǔn)備，解放銷代時間；4、各類說辭整理，多維度逼定客戶；5、外拓客戶資源收口，保證客戶轉(zhuǎn)化率融科城項目對接人員表

分區(qū)負(fù)責(zé)人分組對接人聯(lián)系方式總負(fù)責(zé)人汪玉場蔣海平張丹丹派單劉展周亞云ALL客劉愛展陳思動閆博勤

中臺陳美場楊霞玲

姚靜11510狼牙隊王風(fēng)敢死隊甄長隼隊羅山隊王隊協(xié)作方面：策劃為銷售終端服務(wù)，銷售重視策劃建議，一切動作“圍繞客戶轉(zhuǎn)”。關(guān)鍵舉措三旁觀者的姓名

永遠(yuǎn)爬不到比賽的計分板上。精細(xì)化的外內(nèi)場管理ACTION2以上門量為導(dǎo)向精細(xì)化管控

PART1外場外場四大核心模塊，定人定崗，全面展開線下拓客CALL客聯(lián)動外拓模塊總控蔣海平、張丹丹派單劉愛娣劉娟閆博聞周亞南模塊負(fù)責(zé)人目標(biāo)成交40套20套30套15套47套16套22套2套19外場拓客之派單派單工作背景PK項目派單三大利益關(guān)鍵點(diǎn)PK項目派單七大管理要素世聯(lián)合富督導(dǎo)未上崗的新銷售拓客部門的派單督導(dǎo)參加短期的銷售培訓(xùn)，具備一定的專業(yè)知識，帶隊能力弱無專業(yè)知識，只是負(fù)責(zé)帶隊，隊伍管理能力強(qiáng)對學(xué)生：寬以待人對學(xué)生：粗暴威脅式目標(biāo)：希望盡快上崗，派單目標(biāo)不明確目標(biāo)：提升派單上門量、沒有對質(zhì)的追求招人機(jī)制策劃招人策劃招人&拓客部門介入工資機(jī)制等待發(fā)展商發(fā)放，承諾周結(jié)找中介先行墊資，實現(xiàn)工資日結(jié)，培訓(xùn)機(jī)制預(yù)計7K左右，參照周邊樓盤價格5500~6000，參照禹洲天境的價格競爭機(jī)制以防為主：人不犯我，我不犯人以攻為主：尋找一切可以鉆的漏洞VS4.25，包括督導(dǎo)在內(nèi)共計19人的派單團(tuán)隊，合富十幾組上門，我們只有兩組，這僅是長期差距的一天縮影。PK案場派單全國現(xiàn)象背景總體原則：公平基礎(chǔ)上利用游戲規(guī)則近距離組合：將鄰近的區(qū)域進(jìn)行組合，以保證車輛在一定范圍內(nèi)能夠靈活調(diào)度。降低分區(qū)差異：A、B兩區(qū)質(zhì)素盡量相同，避免兩家出現(xiàn)“飽一天、餓一天”的情況，減少客觀因素導(dǎo)致的差距。特殊時段：通過實踐發(fā)現(xiàn)，B區(qū)域派單效果優(yōu)于A區(qū)域，遇到陰雨天氣或者總天數(shù)為奇數(shù)的節(jié)假日（我方B區(qū)域排的天數(shù)少），則要求重新抽簽PK案場派單全國現(xiàn)象三大利益關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)一：分區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)二：派單隊員來源自行招募開發(fā)商統(tǒng)一招募優(yōu)勢1、學(xué)生質(zhì)量高、目的性很強(qiáng)、拉客能力強(qiáng)、能很好的完成當(dāng)天分配的任務(wù)；2、人員穩(wěn)定；3、好管理，便于協(xié)調(diào)，能夠減少督導(dǎo)與隊員的磨合期，節(jié)省時間和人力成本；1、派單學(xué)生數(shù)量上能夠相對保證（尤其是周四周五），雙方人數(shù)基本無差別；2、工資發(fā)放問題由派單中介解決，節(jié)省代理方大量精力；劣勢1、周四、周五派單人員數(shù)量難以保證，上門量與合富懸殊太大；2、我方?jīng)]有合富方專業(yè)拓客部門的支持，以致我方在人員招募、工資發(fā)放會浪費(fèi)相當(dāng)大的人力1、人才流失快；2、隊員相對懶散，不便于管理；3、學(xué)生動力不強(qiáng)，很多人被派單公司忽悠上線；4、培訓(xùn)、監(jiān)管上人力浪費(fèi)嚴(yán)重。PK案場派單全國現(xiàn)象三大利益關(guān)鍵點(diǎn)“自行招募”O(jiān)R“統(tǒng)一招”？關(guān)鍵點(diǎn)三：派單制度人員構(gòu)成：要求全部為學(xué)生灰色地帶判定：不允許在項目周邊四條干道派單截客戶隊長提成獎勵：為激勵我方派單督導(dǎo)，我方提出每上門一組，派單督導(dǎo)獎勵5元違規(guī)懲處：資源判定最為重要

“所有派單學(xué)生要求由派單公司進(jìn)行統(tǒng)一招募，以學(xué)生為主，不得有社會人員參與”“其中融科九重錦周邊四至范圍內(nèi)不允許派單，此范圍包括售樓處門前匡河路段、黃賓虹路段、翡翠路西側(cè)、習(xí)友路南側(cè)等臨近項目的路段”“……扣除兼職人員的當(dāng)天工資，其次該兼職人員的留電客戶全部歸對方團(tuán)隊所有，違反一方罰款50元整（罰款交至發(fā)展商），當(dāng)場繳納留電登記表?！盤K案場派單全國現(xiàn)象三大利益關(guān)鍵點(diǎn)杜絕合富一切可以鉆的漏洞由于巡視時發(fā)現(xiàn)終端懈怠嚴(yán)重，故根據(jù)以往派單上門經(jīng)驗值，為不同的派單地點(diǎn)制定督導(dǎo)及學(xué)生的上門目標(biāo)，如此一來，督導(dǎo)在為學(xué)生做表率、示范的同時，也保障了最基本的上門量。PK案場派單全國現(xiàn)象七大管理要素要素1：派單目標(biāo)設(shè)定要素2：派單流程梳理時間事項物料負(fù)責(zé)人注意事項前一天地點(diǎn)排布/物料準(zhǔn)備地點(diǎn)排布表、簽到表、說辭、上門客戶登記表、單頁劉娟/顧菲1、地點(diǎn)集中排布，出量地點(diǎn)多分配成熟督導(dǎo)；2、注意是否混進(jìn)對方單頁8:30-8:50切隊——張丹丹/邵宗威掌握主動權(quán)8:50-9:15新老人分隊/10分鐘培訓(xùn)/破冰——劉娟1、新老人分開站隊，近處多分配成熟隊員；2、培訓(xùn)時間把控嚴(yán)格；3、根據(jù)到場學(xué)生隨機(jī)制定目標(biāo)；4、培訓(xùn)后隨機(jī)考核車輛抽簽歸隊——閆博聞成熟司機(jī)就近原則學(xué)生簽到/物料發(fā)放/分組拍照簽到表、說辭、相機(jī)顧菲/陳思保/所有督導(dǎo)隊長手中所有簽到表拍照留底9:20-9:30領(lǐng)材料出發(fā)打包單頁所有督導(dǎo)分批，能步行的、近處先行9:20-17:30派單執(zhí)行上門客戶登記表、筆、相機(jī)劉娟/督導(dǎo)1、重要時、點(diǎn)巡視；2、即時人、點(diǎn)調(diào)整18:00統(tǒng)計/總結(jié)會議——劉娟/顧菲根據(jù)工作情況決定會議基調(diào)原則——“質(zhì)為前提”，堅持“尋找自己的客戶”，根據(jù)項目節(jié)點(diǎn)及問題反饋及時對說辭進(jìn)行調(diào)整1、探訪合富區(qū)域——了解對手派單話術(shù)、帶隊模式、小動作等情況；2、巡視本區(qū)域——監(jiān)督督導(dǎo)自己派單、帶隊情況/掌握學(xué)生派單情況，幫助督導(dǎo)管理學(xué)生，必要時帶著學(xué)生派單或者做SP/根據(jù)各地情況即時進(jìn)行地點(diǎn)、人員的調(diào)整；3、通過跟車進(jìn)行各地點(diǎn)物料補(bǔ)充，同時掌握了合富的布點(diǎn)方式。PK案場派單全國現(xiàn)象七大管理要素要素3：全天巡視要素4：說辭修正與完善目標(biāo)：派單現(xiàn)場如戰(zhàn)場，實時播報使團(tuán)隊內(nèi)外部始終保持緊張感、榮譽(yù)感，減少執(zhí)行終端的松懈；要求：對第一組上門督導(dǎo)、差距拉大時、個別人業(yè)績不斷上升時、即將結(jié)束沖最后業(yè)績時進(jìn)行播報；eg：“戰(zhàn)績播報：世聯(lián)急追合富，已于剛才的17:11追至，合富：世聯(lián)=22:19！縮小差距，完成目標(biāo)！吳林霞4組，潘偉3組，沈夏云、姚勝各2組，劉婧婧、姚楠楠、劉勇、喬燦各1組，望同志們加油，都能完成目標(biāo)任務(wù)?！蓖ㄟ^各類數(shù)據(jù)工具對派單督導(dǎo)、派單學(xué)生進(jìn)行業(yè)績考量與問題反饋，并在開盤前三天對數(shù)據(jù)進(jìn)行收口PK案場派單全國現(xiàn)象七大管理要素要素5：實時播報：重在實時要素6：數(shù)據(jù)管理與收口會議模塊：業(yè)績播報、問題盤點(diǎn)、建議與需求；樹立典型：每天的總結(jié)會議中，讓工作優(yōu)秀的督導(dǎo)做分享，總結(jié)業(yè)績突出的原因，讓該同事?lián)碛性趫F(tuán)隊中的成就感（eg:張為敏）;針對兩家的團(tuán)隊比分進(jìn)行總體業(yè)績播報，讓團(tuán)隊看到現(xiàn)有的差距與明顯的進(jìn)步，建立團(tuán)隊信心；縱向溝通：以日報、日志、周總結(jié)形式將業(yè)績、人員、問題與建議，反饋至領(lǐng)導(dǎo)，形成項目內(nèi)部橫向縱向的及時溝通PK案場派單全國現(xiàn)象七大管理要素要素7：每日會議總結(jié)CALL客聯(lián)動外拓模塊總控蔣海平、張丹丹派單劉愛娣劉娟閆博聞周亞南模塊負(fù)責(zé)人目標(biāo)成交40套20套30套15套47套16套22套2套外場四大核心模塊，定人定崗，全面展開線下拓客前期準(zhǔn)備中期執(zhí)行后期工作反饋外場拓客之call客人員和物料的準(zhǔn)備樹立合理的工作流程任務(wù)制定上崗培訓(xùn)無縫對接情緒安撫數(shù)據(jù)反饋與收口人員招聘：通過在各個高校論壇、58同城、趕集網(wǎng)等其他兼職網(wǎng)站發(fā)帖進(jìn)行人員招聘；物料籌備：工作計劃撰寫、各類工具表設(shè)計、call號碼資源、call客說辭準(zhǔn)備、場地前期聯(lián)絡(luò)。籌備要素1——人員/物料注：電話單的內(nèi)容盡量簡單，以便于提高效率，電話單選項要詳細(xì)，以便于了解客戶詳細(xì)信息。Call客全國現(xiàn)象前期籌備兩大要素針對兼職學(xué)生有意向號碼進(jìn)行二次篩選針對分配的號碼進(jìn)行首次篩選針對外場置業(yè)顧問號碼進(jìn)行三次篩選兼職學(xué)生外場置業(yè)顧問內(nèi)場置業(yè)顧問進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計及意向號碼錄入每天進(jìn)行call數(shù)據(jù)匯報call客負(fù)責(zé)人籌備要素2——樹立合理的工作流程Call客全國現(xiàn)象前期籌備兩大要素不足：前期由于工資不能及時發(fā)放、學(xué)生招聘存在困難；為了吸引學(xué)生前來做兼職，所制定的任務(wù)是200組電話號碼/天；但是發(fā)現(xiàn)學(xué)生早早打完200組電話之后，就等待下班，導(dǎo)致成本浪費(fèi)；改進(jìn)：在后來工作改進(jìn)了這一現(xiàn)象，將CALL客號碼逐步增加，尤其是對于一些表現(xiàn)不好的學(xué)生，以250組以上號碼的任務(wù)來進(jìn)行管理。全天兼職（9:00—12:00,14:00—17:30），每人每天撥打200個電話半天兼職（14:00—18:00），每人撥打150個電話執(zhí)行重點(diǎn)1——任務(wù)制定Call客全國現(xiàn)象中期執(zhí)行五重點(diǎn)1、簽到：每天撥打電話前，提前10分鐘到世聯(lián)地產(chǎn)寫字樓進(jìn)行簽到，9:00開始培訓(xùn)，20分鐘后正式開始上崗call客。2、上崗培訓(xùn)/過程監(jiān)督：（1）進(jìn)行項目基本情況與call客口徑培訓(xùn)call客口徑：節(jié)點(diǎn)（驗資、驗資升級、認(rèn)籌）、價格、優(yōu)惠培訓(xùn)項目基本情況：占地、規(guī)模、配套、價值點(diǎn)、交通、產(chǎn)品戶型培訓(xùn)（2）call客電話情景模擬（3）進(jìn)行call客要求培訓(xùn)誠意客戶登記、電話單，call區(qū)域環(huán)境衛(wèi)生要求；為了符合公司關(guān)于call客的規(guī)章制度，要求學(xué)生不準(zhǔn)扎堆聊天（人數(shù)比較多），特別是打電話時不準(zhǔn)使用免提。執(zhí)行重點(diǎn)2——上崗培訓(xùn)Call客全國現(xiàn)象中期執(zhí)行五重點(diǎn)（4）專業(yè)術(shù)語解答：除口徑以外call客過程中可能遇到的問題解答，在正式call客開始前，驗資、驗資升級、認(rèn)籌、認(rèn)籌金、按揭、建筑面積、公攤等常遇到的專業(yè)術(shù)語做簡單的解釋，同時驗資、認(rèn)籌須重點(diǎn)培訓(xùn)。Call客全國現(xiàn)象中期執(zhí)行五重點(diǎn)外場置業(yè)顧問在對有意向客戶二次篩選后，把號碼發(fā)給內(nèi)場置業(yè)顧問給客戶發(fā)服務(wù)短信或打電話進(jìn)行邀約。大家疑惑問題：1、為什么多次進(jìn)行客戶篩選？2、為什么分為內(nèi)外場置業(yè)顧問對接？執(zhí)行重點(diǎn)3——無縫對接Call客全國現(xiàn)象中期執(zhí)行五重點(diǎn)

背景：置業(yè)顧問前期在外場派單一個月多，已經(jīng)非常疲憊，而后繼續(xù)在外場進(jìn)行call客，情緒起伏較大，一些消極情緒影響到了其他人行動：為了讓大家振作、團(tuán)結(jié)起來，將置業(yè)顧問召集起來做溝通，同時下達(dá)模塊目標(biāo)（CALL客成交目標(biāo)是20組），細(xì)化到各個小組，并告知完不成任務(wù)將會有處罰措施，以引起團(tuán)隊緊迫感。執(zhí)行重點(diǎn)4——情緒安撫Eg:“內(nèi)場那么多置業(yè)顧問（20多）一天可能輪一次A位，你在這邊call客那么多電話，客戶肯定比內(nèi)場的多”……“我聽說XX（剛上崗的置業(yè)顧問）在內(nèi)場一天都沒客戶？”Call客全國現(xiàn)象中期執(zhí)行五重點(diǎn)后期執(zhí)行——數(shù)據(jù)反饋與收口

每日反饋：1、兼職call客和銷售代表二次call客效果每天匯報：2、包括當(dāng)天call客數(shù)量、意向及可追蹤數(shù)量、意向客戶轉(zhuǎn)化率等

數(shù)據(jù)收口：開盤前三天，對前期所有精CALL客的意向客戶進(jìn)行兩輪盤點(diǎn)，同時將派單留電號碼做了數(shù)據(jù)收口；通過模塊意向客戶的盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，137組客戶未回訪，通過數(shù)據(jù)收口的動作，保證客戶資源不被流失。Call客全國現(xiàn)象后期執(zhí)行CALL客聯(lián)動外拓模塊總控蔣海平、張丹丹派單劉愛娣劉娟閆博聞周亞南模塊負(fù)責(zé)人目標(biāo)成交40套20套30套15套47套16套22套2套外場四大核心模塊，定人定崗，全面展開線下拓客39外場拓客之聯(lián)動PK項目成功聯(lián)動三要素PK項目聯(lián)動執(zhí)行步驟PK項目聯(lián)動存在的問題與建議40聯(lián)動全國現(xiàn)象成功聯(lián)動三要素41聯(lián)動全國現(xiàn)象聯(lián)動執(zhí)行步驟1、制定聯(lián)動方案：介紹項目信息、聯(lián)動政策、聯(lián)動操作流程等）2、聯(lián)動內(nèi)郵發(fā)布3、聯(lián)動物資：包括海報、戶型折頁、展架、小禮品等42聯(lián)動全國現(xiàn)象聯(lián)動執(zhí)行步驟4、聯(lián)動案場參觀受邀對象：以二部為主的項目經(jīng)理、高級策劃、銷售經(jīng)理及其他銷售、策劃。具體操作：

=>確定項目參觀時間=>確定受邀人員名單=>提前一天電話通知，短息發(fā)送項目地址及出行路線=>提前一天準(zhǔn)備宣傳資料（宣傳海報、戶型單頁等）=>現(xiàn)場簽到=>置業(yè)顧問講解=>聯(lián)動政策宣介=>現(xiàn)場答疑=>宣傳資料發(fā)放聯(lián)動全國現(xiàn)象聯(lián)動執(zhí)行步驟445、公司聯(lián)動主題宣講（1）準(zhǔn)備工作：

PPT制作/預(yù)約公司宣講時間（2）注意事項：

宣講時間不宜過長、避免聽眾枯燥感

反復(fù)強(qiáng)調(diào)項目關(guān)鍵價值點(diǎn)、加深聽眾印象重點(diǎn)描述聯(lián)動有利政策及條件聯(lián)動全國現(xiàn)象聯(lián)動執(zhí)行步驟456、聯(lián)動內(nèi)郵播報聯(lián)動全國現(xiàn)象聯(lián)動執(zhí)行步驟（1）統(tǒng)計方法每日通過《來訪登記表》、《驗資單》、《認(rèn)籌單》及置業(yè)顧問盤客的方式進(jìn)行統(tǒng)計，防止遺漏客戶。（2）統(tǒng)計要素統(tǒng)計當(dāng)天聯(lián)動來訪客戶、驗資客戶、認(rèn)籌客戶情況。（3）播報內(nèi)容當(dāng)日來訪客戶數(shù)量、驗資客戶數(shù)量、認(rèn)籌客戶數(shù)量；累計來訪客戶數(shù)量、驗資客戶數(shù)量、認(rèn)籌客戶數(shù)量；當(dāng)日聯(lián)動客戶明細(xì)（推薦人、客戶驗資認(rèn)籌情況）；《聯(lián)動登記表》以附件形式發(fā)送。目的：(1)避免聯(lián)動信息有誤，保障聯(lián)動人的利益；(2)及時跟蹤聯(lián)動客戶，減少客戶流失，提高客戶轉(zhuǎn)化率。主要動作：(1)每日更新《聯(lián)動客戶登記表》；(2)開盤前一周提高客戶回訪頻率，對于有意向且未驗資、升級，特別是未認(rèn)籌的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，整理聯(lián)動客戶信息，形成表單，交由置業(yè)顧問回訪跟蹤。467、聯(lián)動客戶跟蹤聯(lián)動全國現(xiàn)象聯(lián)動執(zhí)行步驟聯(lián)動全國現(xiàn)象問題與建議CALL客聯(lián)動外拓模塊總控蔣海平、張丹丹派單劉愛娣劉娟閆博聞周亞南模塊負(fù)責(zé)人目標(biāo)成交40套20套30套15套47套16套22套2套外場四大核心模塊，定人定崗，全面展開線下拓客企業(yè)拓展全國現(xiàn)象企業(yè)資源整理1、企業(yè)資源整合：開發(fā)商資源分配：PK雙方將客戶資源分成ABC類，針對每一類再做資源切分其他項目資源：萬科藍(lán)山、祥源城、中環(huán)城等項目都做過企業(yè)拓展工作，有部分資源可以利用。成交客戶資源：本項目或世聯(lián)其他項目成交客戶臺賬，導(dǎo)出重點(diǎn)企事業(yè)單位的明細(xì)，利用成交客戶找到相關(guān)企業(yè)的關(guān)鍵對接人。同事朋友之間的資源2、企業(yè)資源分類：A、B、C三個類別重點(diǎn)分類拜訪順序單位人數(shù)單位性質(zhì)距離項目距離以結(jié)果為導(dǎo)向，制定拓展成交目標(biāo)。結(jié)合項目重要節(jié)點(diǎn)，制定拓展計劃（CALL客預(yù)約、拜訪數(shù)量、進(jìn)度安排、回訪安排以及預(yù)約上門的情況）。企業(yè)拓展全國現(xiàn)象拓展計劃與目標(biāo)二、大客戶拓展實操方法企業(yè)拓展全國現(xiàn)象拓展物料籌備項目推介PPT;企業(yè)內(nèi)郵郵件；海報、展架1、拜訪單位關(guān)鍵人尋找三途經(jīng)在CALL客過程中引導(dǎo)找出充分利用身邊資源，挖掘出在拓展對象中任職的親友詢問銷售顧問和盤客，了解已上門準(zhǔn)客戶的工作情況，通過引導(dǎo)和信息的釋放要到“關(guān)鍵人”的姓名和電話。事業(yè)單位學(xué)校醫(yī)院大型企業(yè)工會總務(wù)科行政部2、拜訪單位交談?wù)f辭關(guān)鍵點(diǎn)注意問題講明來意項目介紹對方問題及解答引導(dǎo)企業(yè)拓展全國現(xiàn)象企業(yè)拓展實施對拜訪過企業(yè)，需要整理出明細(xì)的臺賬，并及時更新，將拜訪情況進(jìn)行小結(jié)，每日的日報形式反饋，安排推進(jìn)下一步動作的跟進(jìn)計劃。對跟進(jìn)情況需要及時與內(nèi)場銷售代表進(jìn)行對接，制定下一步的策略。附：注意事項1、時間節(jié)點(diǎn)的把握；2、項目信息及時釋放；3、跟進(jìn)物料的及時提供（根據(jù)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行海報更新等）；4、意向員工登記表的提前準(zhǔn)備；5、臺賬的清晰匯報；6、批量上門（預(yù)約車輛和事件）；7、拓展過程中與開發(fā)商大客戶部拓展的區(qū)域劃分明確；企業(yè)拓展全國現(xiàn)象拓展總結(jié)與反饋以轉(zhuǎn)化率為導(dǎo)向精細(xì)化管控

PART2內(nèi)場內(nèi)場管理精細(xì)化三大殺手锏殺手锏一：客戶管理與梳理1、驗資盤客表（精細(xì)化梳理）：從客戶基本信息，到客戶抗性問題，再到意向房源、樓層、樓棟，以致各階段的跟進(jìn)狀況、下一步動作建議，所有皆一目了然。利用這張驗資盤客表，銷售團(tuán)隊每天盤客到深更，這是融科城項目經(jīng)理管理龐大的銷售團(tuán)隊、掌握上千客戶狀態(tài)的強(qiáng)有力武器，更為后期的客戶落位、引導(dǎo)奠定了堅實的信息基礎(chǔ)。2、各階段統(tǒng)計反饋表：在精細(xì)化盤客的基礎(chǔ)上，各階段的宏觀統(tǒng)計表，成為項目組團(tuán)隊宏觀把控的工具；以下宏觀把控工具，體現(xiàn)出代理雙方整體的階段性較量。殺手锏二：細(xì)致的客戶引導(dǎo)1、開盤意向樓棟房號落位統(tǒng)計表：通過置業(yè)顧問、項目經(jīng)理各自的盤點(diǎn)表，項目組宏觀的掌握了客戶分布情況，為后續(xù)制定說辭、客戶引導(dǎo)、解決扎堆情況奠定基礎(chǔ)。2、樓層引導(dǎo)：面對高樓層的價格高地，如何以該樓層段的固有優(yōu)勢以及安裝太陽能的便利性，引導(dǎo)客戶？3、學(xué)區(qū)引導(dǎo)：推廣初期大聲勢的進(jìn)行優(yōu)質(zhì)名學(xué)區(qū)的宣傳，臨近開盤，學(xué)區(qū)信息卻遲遲未能向客戶釋放。（學(xué)區(qū)的必然性）融科城是一個200萬方的城市綜合體，13000多戶，項目西南角也專門有地塊來建學(xué)校，我們已經(jīng)確定會引進(jìn)知名學(xué)區(qū)，而且肯定是省重點(diǎn)學(xué)區(qū)，是我們家的核心賣點(diǎn)，在宣傳廣告上也都是強(qiáng)調(diào)“名?！睂W(xué)區(qū)；現(xiàn)在在申報階段，只有流程走完了才能大規(guī)模地宣傳，請理解；（性價比較高）話說回來，現(xiàn)在學(xué)區(qū)沒走完流程不給宣傳，對首期業(yè)主是件好事；就是因為學(xué)區(qū)確定的流程在開盤前走不完，不給宣傳，價格才定得非常保守；（您也知道我們周邊樓盤的價格（禹洲天境肥西的產(chǎn)證都已經(jīng)到了6500了，華地潤園地段不如我們，啥學(xué)區(qū)沒有，價格到7500了），我們項目無論是從規(guī)模、品牌、公園規(guī)劃、還是地段上來看，都是合肥市的標(biāo)桿項目。但是首期開盤我們整體均價才7000多點(diǎn)，性價比非常高?？梢钥隙ǖ氖?，等到下次再推出房源，學(xué)區(qū)已經(jīng)給宣傳了，那個時候，融科城的價格絕對會比首次開盤要高很多，所以您這次不買，下次就買不到這么高性價比的房源了。（品牌背書）聯(lián)想控股下的發(fā)展商品牌維度：融科智地是聯(lián)想控股旗下的專業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商，致力于把【融科城】打造為擁有優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)的經(jīng)開區(qū)標(biāo)桿項目?，F(xiàn)在開發(fā)商正在走簽約流程，沒有走完流程，是不能隨便向這么多客戶做承諾的，這也是我們發(fā)展商責(zé)任心的體現(xiàn)。（像經(jīng)開區(qū)有些項目，前期接待時向客戶承諾是**重點(diǎn)中小學(xué)，結(jié)果交房的時候客戶發(fā)現(xiàn)不是這個學(xué)區(qū)，最終吃虧的還是客戶）4、競品引導(dǎo)：融科城開盤前期，在區(qū)域內(nèi)引起競品的諸多客戶攔截動作，綠地濱湖國際花都、華地潤園、禹洲天境，大量房源入市，大面積廣渠道地新品宣傳。。。融科城，如何突破重圍、旗開得勝？殺手锏三：分組化管理1、銷售分組：34人的銷售團(tuán)隊，新老交替、經(jīng)驗差異、心理素質(zhì)不一，整體團(tuán)隊的穩(wěn)定和銷售力的提升，兩名銷售經(jīng)理如何做精細(xì)化管理？項目主管，成為銷售經(jīng)理的得力臂膀！2、目標(biāo)分解與管理工具：

團(tuán)隊整體銷售目標(biāo)分配至各組，各組長分配至組員。由項目經(jīng)理到組長、再到組員，各類工具表成為層層架構(gòu)的數(shù)據(jù)橋梁。每走一步都走向一個終于要達(dá)到的目標(biāo)，這并不夠，應(yīng)該每下就是一個目標(biāo)，

每一步都自有價值關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的節(jié)奏把控和細(xì)致準(zhǔn)備ACTION3外場：項目開盤總目標(biāo)→各個模塊目標(biāo)（上門、驗資、認(rèn)籌、成交）；內(nèi)場：項目總目標(biāo)→小組目標(biāo)→個人目標(biāo)，根據(jù)節(jié)點(diǎn)，定期統(tǒng)計實際情況。每一個節(jié)點(diǎn)都進(jìn)行目標(biāo)分解——將整體目標(biāo)縱向分解到的每個客戶篩選節(jié)點(diǎn)驗資：4月21日啟動世聯(lián)動作：集中邀約客戶前來驗資，提前對支援的銷代做培訓(xùn)，結(jié)果：當(dāng)天驗資341組，合富驗資191組，多出對方150組，打贏與合富的第一次碰撞，鼓舞團(tuán)隊士氣征信升級：5月18日啟動世聯(lián)動作：征信升級，世聯(lián)考慮到新客戶來訪以及財務(wù)上班狀況，分批邀約客戶前來升級，保證置業(yè)顧問接待新客戶的時間。結(jié)果：合富客戶在升級當(dāng)天較為擁擠，置業(yè)顧問與客戶幾乎無溝通時間，開發(fā)商財務(wù)上班較晚，導(dǎo)致客戶諸多不滿情緒每一個節(jié)點(diǎn)都充分準(zhǔn)備——四個客戶篩選節(jié)點(diǎn)，都進(jìn)行充分的客戶動作準(zhǔn)備產(chǎn)品解析會：5月26日舉辦世聯(lián)動作：提前分批邀約客戶到場，避開簽到高峰時期結(jié)果：當(dāng)天到場客戶600組左右，到場數(shù)量遠(yuǎn)超出合富；此外，由于我方將邀約時間提前，我方客戶占據(jù)優(yōu)勢場地位置，滿意度較高，對項目信心提升。認(rèn)籌：