金融業(yè)客戶營(yíng)銷拓展的方法

金融產(chǎn)品客戶拓展的方法手、腳、耳、眼、腦1整理課件掌握客戶拓展的三種基本方法3明確開(kāi)發(fā)新客戶的重要性1課程目標(biāo)

2掌握客戶開(kāi)發(fā)核心技能2整理課件課程大綱客戶拓展的重要性及分類0102客戶拓展的方法總結(jié)與回憶033整理課件客戶拓展的重要性及分類4整理課件一二三現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)可能不會(huì)在短時(shí)間之內(nèi)快速增長(zhǎng),需要不斷進(jìn)行新客戶的開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)。躲避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的需要業(yè)務(wù)開(kāi)拓，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的需要為什么要開(kāi)發(fā)新客戶？客戶的面要廣客戶不宜過(guò)于集中在一個(gè)圈內(nèi)5整理課件老客戶業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)–

立足點(diǎn)積極開(kāi)展新客戶–希望所在所以要擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，兩個(gè)條件一個(gè)也不能少：第一第二6整理課件來(lái)源廣泛的名單，純粹理論上的潛在客戶1、初步有效客戶名單進(jìn)入2、客戶的篩選和培育3、等待促成的客戶篩子一篩子二篩子三篩子四蓄水池持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的根底篩選準(zhǔn)客戶--漏斗原理成功簽單的客戶7整理課件本卷須知運(yùn)用此漏斗要秉承“動(dòng)態(tài)原理〞客戶經(jīng)理必須不斷開(kāi)拓客戶，不斷篩選客戶經(jīng)理應(yīng)將精力和時(shí)間的50%以上用于客戶開(kāi)拓8整理課件潛在客戶應(yīng)具備的條件個(gè)人潛在客戶——

有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、易接近、有投資需求機(jī)構(gòu)潛在客戶——有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有投資需求，對(duì)所選金融業(yè)公司有規(guī)?；蚱桨残陨系囊蟆類B類C類D類經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)又不認(rèn)同投資股市有經(jīng)濟(jì)實(shí)力但投資意向不太明顯經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)但非常認(rèn)同金融業(yè)投資已在其他金融業(yè)公司開(kāi)戶有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、易接近、投資意向明顯潛在客戶的分類客戶拓展的方法

回家的路永遠(yuǎn)是最近的首先關(guān)鍵點(diǎn)首先要明確誰(shuí)是你的客戶，你的目標(biāo)是什么，他們是哪些行業(yè)，經(jīng)常會(huì)在哪兒出現(xiàn)，哪兒最活躍？開(kāi)發(fā)客戶難的不是如何開(kāi)發(fā)，而是，如何突破你自己。開(kāi)發(fā)新客戶12整理課件是否表達(dá)公司的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力是否針對(duì)具體客戶提供個(gè)性化及專業(yè)效勞是否對(duì)客戶的具體問(wèn)題進(jìn)行答復(fù)是否有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力客戶依據(jù)經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)做出以下判斷：吸引新客戶的要點(diǎn)13整理課件沒(méi)有客戶資源如何開(kāi)發(fā)新客戶？為天下人，當(dāng)交天下友！海納百川，有容乃大！14整理課件三招定天下第一招：工作中積累過(guò)往咨詢過(guò)的人營(yíng)銷過(guò)的客戶第二招：經(jīng)常去一些目標(biāo)客戶可能去的地點(diǎn)撒網(wǎng)或網(wǎng)絡(luò)論壇關(guān)注跟帖及發(fā)帖的踴躍人士第三招：多參加一些不同類型圈子的活動(dòng)

15整理課件當(dāng)擁有了豐富的客戶資料后，如何去開(kāi)發(fā)呢？結(jié)合自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑出可能適合你的客戶群判斷客戶的心態(tài)積極與否，一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有做決定的新客戶，不要急于催促，更不要輕易放棄16整理課件客戶拓展的方法緣故開(kāi)拓法直沖開(kāi)拓法隨機(jī)開(kāi)拓法資料收集法網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓法目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法社團(tuán)開(kāi)拓法信函開(kāi)拓法咨詢開(kāi)拓法轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓法17整理課件緣故法緣故法是我們客戶經(jīng)理行銷任何產(chǎn)品時(shí)首推之法，也是我們客戶經(jīng)理最根本的銷售方法。

所謂緣故法，就是從與自己有緣分與故交的人際關(guān)系中去找目標(biāo)，通過(guò)熟悉的人來(lái)營(yíng)銷證劵，即你的親戚、朋友、鄉(xiāng)親、同學(xué)、同事、同好(即休閑、旅游的伙伴)等人群來(lái)推銷產(chǎn)品。18整理課件緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事19整理課件緣故客戶和其他客戶的異同難度大難度小促成復(fù)雜簡(jiǎn)單拒絕處理一樣一樣商品說(shuō)明程度深程度淺激發(fā)興趣一樣一樣發(fā)現(xiàn)購(gòu)置點(diǎn)要做不用做收集資訊要做不用做建立信任一樣一樣寒喧、贊美其它緣故推銷流程20整理課件1、“昭告天下〞—我做金融業(yè)客戶經(jīng)理了。２、列出所有緣故的名單，分清先后次序。３、全面拜訪，以健康的心態(tài)面對(duì)拒絕。不拜訪緣故客戶將是你最大的損失。要經(jīng)營(yíng)緣故市場(chǎng)可采取以下三個(gè)步驟21整理課件緣故法接觸客戶的優(yōu)勢(shì)易接近，易獲得客戶咨訊信任度高成功的概率較高，不容易受打擊累積銷售的經(jīng)驗(yàn)22整理課件擔(dān)憂賺親友的錢(qián)緣故法接觸客戶的劣勢(shì)怕被拒絕丟面子23整理課件緣故市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)技巧你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人24整理課件緣故市場(chǎng)陌生化變有緣有故為——無(wú)緣無(wú)故緣故市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵25整理課件按部就班——把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故認(rèn)同公司、行業(yè)自己對(duì)公司、行業(yè)要充滿信心掌握一套介紹公司的話術(shù)，可以利用宣傳資料、視頻資料等從自身的成長(zhǎng)，講公司的實(shí)力和行業(yè)的前景當(dāng)成客戶來(lái)對(duì)待克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷售是自己實(shí)踐和熟練銷售技能的時(shí)機(jī)26整理課件大膽開(kāi)口克服“錢(qián)〞的困惑對(duì)促成后的緣故更要做好售后效勞把握促成時(shí)機(jī)認(rèn)同自己的選擇講述自己選擇金融業(yè)行業(yè)的理由，并對(duì)自己的選擇堅(jiān)決無(wú)悔以自己專業(yè)的效勞給緣故客戶以信心27整理課件深入說(shuō)明“資本市場(chǎng)意義與功用〞闡述對(duì)其理財(cái)需求的分析利用真實(shí)事例進(jìn)行講解利用資料進(jìn)行講解發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn)、創(chuàng)造需求、引導(dǎo)需求針對(duì)需求點(diǎn)進(jìn)行合理的規(guī)劃針對(duì)需求，制作詳細(xì)方案書(shū)緣故市場(chǎng)必須要去拜訪，讓每一個(gè)緣故客戶都對(duì)你有印象，而你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的說(shuō)明28整理課件緣故法應(yīng)該注意的問(wèn)題堅(jiān)持最專業(yè)的服務(wù)絕不強(qiáng)迫推銷視親友為知己29整理課件轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹法既是利用現(xiàn)有人脈關(guān)系，借由你專業(yè)的效勞贏得他人的信任，從而幫您推薦客戶的方法。30整理課件242133建立影響力中心影響力中心的特點(diǎn)：

認(rèn)同金融業(yè)投資認(rèn)同金融業(yè)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)交往廣泛有親和力，易接觸熱情、愿意幫助別人有職業(yè)優(yōu)勢(shì)你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、要求、匯報(bào)認(rèn)同金融業(yè)投資，認(rèn)同金融業(yè)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)；交往廣泛；有親和力，易接觸；熱情、愿意幫助別人；有職業(yè)優(yōu)勢(shì)。31整理課件轉(zhuǎn)介紹法的步驟步驟一建立共識(shí)：使客戶認(rèn)可你的效勞并建立好感步驟二用引導(dǎo)性問(wèn)題，要求推薦您和誰(shuí)一起工作？業(yè)余時(shí)間，您通常跟誰(shuí)下棋/打牌/消遣？32整理課件步驟三及時(shí)遞上紙和筆注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵(lì)的眼光看著對(duì)方步驟四篩選名單：對(duì)準(zhǔn)客戶或客戶提供的名單進(jìn)行了解并篩選?！绻馨阉母厩闆r告訴我,這對(duì)我的第一次拜訪將有很大的幫助……33整理課件轉(zhuǎn)介紹的其他方法感謝客戶的支持，找一個(gè)借口主持一個(gè)活動(dòng)〔聯(lián)誼會(huì)、研討會(huì)、講座〕保持聯(lián)絡(luò)，不斷播種找人為你吹號(hào)角回饋推薦人34整理課件例如：關(guān)系怎樣？您能否告訴我一些他的訊息？他的個(gè)性是怎樣的？是否直率？他有什么嗜好或興趣？為什么您覺(jué)得他會(huì)和我談得來(lái)？是不是對(duì)一些事情我和他的看法差不多？您如何認(rèn)識(shí)這位朋友的？……轉(zhuǎn)介紹重要技巧——不斷開(kāi)口要求，多問(wèn)一句35整理課件互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓法在聊天室、論壇、各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、博客、個(gè)人網(wǎng)頁(yè)、個(gè)人網(wǎng)站、QQ群、MSN群等平臺(tái)上尋找潛在客戶〔非辦公時(shí)間使用〕36整理課件目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法步驟：1、選定某個(gè)區(qū)域〔商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)〕為目標(biāo)市場(chǎng)2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟4、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實(shí)施組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開(kāi)拓37整理課件事后工作建立潛在客戶檔案收集相關(guān)潛在客戶資料整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系決定最正確的接觸時(shí)機(jī)與方法過(guò)濾不適宜的對(duì)象38整理