人情做透在銷售中的運(yùn)用與體會(huì)

【翻頁】（ppt第1頁，下同）大家晚上好，我是23期學(xué)員薛成威，首先感謝老大，感謝劉令哥，感謝雪蓮姐，感謝所有幫助過我的同學(xué)們。感謝你們！當(dāng)我第一次接到分享任務(wù)的時(shí)候，其實(shí)我是拒絕的，因?yàn)槲矣X得，跟團(tuán)隊(duì)里的牛人比起來，我的學(xué)習(xí)不夠刻苦，業(yè)績也不夠顯赫，冠軍總結(jié)和優(yōu)秀總結(jié)也沒拿多少，實(shí)在不好意思出來做分享?！痉摗浚╬pt第2頁，下同）后來，我思考了一下分享的本質(zhì)（【互動(dòng)1】大家扣一下關(guān)鍵詞啊，分享的本質(zhì)是什么？）大家說的都對(duì)，下面是我對(duì)分享本質(zhì)的理解，大家看一看，是不是跟你們想的一樣?！痉摗浚╬pt第3頁，下同）分享的本質(zhì)：站在自己角度提煉分享本質(zhì)：回顧過去，階段性總結(jié)，可為下來工作，提供一個(gè)明確的戰(zhàn)略方向站在同學(xué)角度提煉分享本質(zhì)：給同學(xué)們打打雞血，分享過程中的一些干貨，對(duì)同學(xué)們今后的的學(xué)習(xí)或工作，多少會(huì)有一些可學(xué)習(xí)借鑒的幫助。（這也是我們團(tuán)隊(duì)里奉行的：人人為我，我為人人，的一種體現(xiàn)。）站在團(tuán)隊(duì)角度提煉分享本質(zhì)：激勵(lì)學(xué)員，誰學(xué)習(xí)越刻苦，誰業(yè)績就越顯赫，鞭策心態(tài)浮躁的同學(xué)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，肯定三大的價(jià)值。所以，當(dāng)我提煉完分享的本質(zhì)后，我就認(rèn)為，分享不是跟牛人對(duì)比學(xué)習(xí)，分享不是跟大V對(duì)比業(yè)績，分享不是跟大神對(duì)比冠軍總結(jié)、優(yōu)秀總結(jié)獲得的次數(shù)，分享對(duì)比的是進(jìn)入團(tuán)隊(duì)前與進(jìn)入團(tuán)隊(duì)后自己的變化，分享它是一種榮耀，它是一個(gè)傳遞正能力的平臺(tái)。想明白了這些，我覺得我就應(yīng)該去接受這個(gè)分享任務(wù)，確實(shí)啊，我是進(jìn)入團(tuán)隊(duì)后，學(xué)習(xí)了三大，然后才開的單。給大家打打雞血，傳遞正能力，希望哥幾個(gè)能夠喜歡。（大家來點(diǎn)掌聲和鮮花啊，鼓勵(lì)一下哈）謝謝大家的鼓勵(lì)，言歸正傳。好【翻頁】（ppt第4頁，下同）今天，我要分享的主題是：人情做透在銷售中的運(yùn)用與體會(huì)。下面，是我今天分享的提綱：個(gè)人經(jīng)歷，二、案例分享，三，結(jié)束語。個(gè)人經(jīng)歷【翻頁】（ppt第5頁，下同）1、自我介紹首先，在分享前，簡單地做個(gè)自我介紹：我是90后，技術(shù)男，去年剛剛大學(xué)畢業(yè)，專業(yè)是汽車檢測與維修。雖然啊，生來屌絲男，長在貧困縣，但我有一顆奔騰的心。所以，我比同班同學(xué)都提前了一年出去實(shí)習(xí)，2013年3月，我就在學(xué)校附近的一家汽修廠，修了將近一年的車，由于看不到未來，于是年底我便辭職了。是什么原因讓我走上了銷售這條不歸路，從此踏上康莊大道呢？2014年1月，我去了當(dāng)?shù)氐囊患覍汃R專修連鎖店，做維修顧問。那時(shí)，每天都呆在店里，接觸的都是一些土豪、大V，時(shí)常能聽到他們分享一些發(fā)財(cái)故事，比如：某某某，跑了幾年業(yè)務(wù)，賺了幾百萬、幾千萬。故事聽多了，內(nèi)心也就躁動(dòng)了，開始任性地就認(rèn)為，跑業(yè)務(wù)很容易賺大錢。對(duì)比在汽車行業(yè)摸爬滾打十幾年的經(jīng)理，年薪不過十來萬，那真是一眼望穿十年路啊。當(dāng)然了，也不僅僅這些原因，同時(shí)我也是想出去看看世界，開拓開拓視野，趁年輕嘛，不怕失敗，失敗了還可以從頭再來。于是，干了八個(gè)月的寶馬維修顧問，2014年8月，我便提出辭職，起初老板不同意啊，辭職辭了四次，老板最后才勉強(qiáng)答應(yīng)，但要一個(gè)月后才能離職。講了那么多，還沒說我是怎么加入團(tuán)隊(duì)的呢？因?yàn)?月份已經(jīng)決定要出去跑業(yè)務(wù)了，對(duì)于跑業(yè)務(wù)的一些基本知識(shí)，當(dāng)時(shí)我是沒有一點(diǎn)概念的。我有一個(gè)習(xí)慣，就是遇到不懂的東西，首先我會(huì)通過百度上網(wǎng)市調(diào)，然后按關(guān)鍵詞在百度貼吧搜索，并查看貼吧資料。當(dāng)我打開業(yè)務(wù)員貼吧時(shí)，被一篇標(biāo)題為《菜鳥業(yè)務(wù)員如何年薪30萬》的文章吸引到了，我把一億乞丐回復(fù)的所有內(nèi)容全部看了一遍，然后就按貼吧的QQ群號(hào)碼，加入了創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)群。后來，你懂的…【翻頁】（ppt第6頁，下同）2、不懂市調(diào)，進(jìn)入老樹根、貼牌公司2014年9月，正式從寶馬離職。那時(shí)，通過貼吧，剛剛接觸到老大的一些信息，還沒看過老大的面霸課程。通過人才市場的介紹，應(yīng)聘一家高端紅茶的廠家做業(yè)務(wù)員。這家公司，成立有五年多了，從名字和外觀上看，那絕對(duì)是高大上，公司有經(jīng)理、有財(cái)務(wù)、有基層員工，麻雀雖小，五臟俱全。事實(shí)上，公司上上下下，加上老板，一共不到十個(gè)人，典型的貼牌、老樹根公司。因?yàn)闆]有市調(diào)，進(jìn)去后發(fā)現(xiàn)，原來我不只是一名業(yè)務(wù)員啊，我還是一名清潔工、倉庫管理員、搬運(yùn)工、店員、文員等，集眾多崗位于一體的“業(yè)務(wù)員”。我每天的工作就是打掃衛(wèi)生、整理倉庫、搬貨、賣貨、送貨、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、買菜等。我原本是想找一家公司，進(jìn)去沉淀一段時(shí)間，學(xué)習(xí)怎么做銷售的。所以啊，進(jìn)去前也沒跟老板談工資，辛辛苦苦干了一個(gè)多月，那時(shí)每天都是716的節(jié)奏啊，體重足足減了七、八斤，結(jié)果老板給我發(fā)了1000塊大洋，事后剩下半個(gè)月工資我也沒要了，果斷辭職。（【互動(dòng)2】做個(gè)市調(diào)啊，進(jìn)入過老樹根公司的，扣下1看來也有不少同學(xué)進(jìn)過老樹根公司啊，同是天涯淪落人啊）在這里，提醒一下即將擇業(yè)面試的同學(xué)，選擇一家公司，面試前一定要做好冠軍級(jí)市調(diào)，以免進(jìn)入老樹根企業(yè)，既浪費(fèi)時(shí)間，也浪費(fèi)精力,這是一個(gè)機(jī)會(huì)成本的問題?！痉摗浚╬pt第7頁，下同）3、看了兩遍面霸，成功面試行業(yè)龍頭2014年10月，這個(gè)時(shí)候，已經(jīng)看過老大的面霸課程了，挑了一家高端紅茶的龍頭企業(yè)，面試業(yè)務(wù)員。面試前，我分別市調(diào)了高端紅茶，排名前十的廠家，通過線上網(wǎng)絡(luò)市調(diào)和線下走訪市調(diào)，匯總了一份十大廠家的簡介、產(chǎn)品價(jià)格、招商政策等對(duì)比文檔，以及初步掌握了關(guān)于高端紅茶的一些基礎(chǔ)知識(shí)。純銷售小白，零行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2014年10月24日，帶著這份市調(diào)報(bào)告就去面試了。恰巧，那天碰上了集團(tuán)的某個(gè)董事，在分公司，他主持招聘，面試的期間，他的眼睛一直在盯著我，認(rèn)真地聽我講故事，開場不到五分鐘，應(yīng)聘成功。試用期兩個(gè)月，兩個(gè)月內(nèi)必須開兩單或業(yè)績達(dá)到2萬，否則視為不合格，辭退?！痉摗浚╬pt第8頁，下同）4、初入快消，銷售小白，頻頻碰壁進(jìn)入公司后，就跟老業(yè)務(wù)員出去跑了一個(gè)禮拜，期間拜訪的全是老客戶，實(shí)際上就是簡單地走了一下流程，這過程就像是三天打魚，兩天曬網(wǎng)，沒有什么實(shí)質(zhì)的作用。在沒有任何知識(shí)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)的情況下，對(duì)公司的產(chǎn)品不了解，對(duì)公司的供貨價(jià)格不了解，對(duì)公司的政策不了解…典型的一問三不知，就這樣趕鴨子上架，直接上崗了。2014年12月，不知不覺，進(jìn)入公司已經(jīng)一個(gè)多月了，毫無章法的拜訪，拜訪轉(zhuǎn)化率，實(shí)在低的可憐，客戶見了不少，一些客戶的拜訪，次數(shù)也已經(jīng)超過了七次?？墒?，即使是這樣的上門拜訪，還是依舊開不了單。我的媽呀，一個(gè)月時(shí)間都已經(jīng)過去了，一單沒開。試用期兩個(gè)月馬上就到了，如果兩個(gè)月后沒有開兩單或業(yè)績達(dá)到2萬，那我就真麻煩了，要被辭退啊。試用期間，外出車費(fèi)、飲食費(fèi)用和出差費(fèi)用，全部要自己先墊錢。轉(zhuǎn)行做銷售，我家人是不同意的，沒有家人的支持，也沒什么積蓄，今年七月剛畢業(yè)的苦逼畢業(yè)生，很快便把積蓄給花完了。在沒有錢的情況下，我向銀行申請(qǐng)了一張信用卡，第三天信用卡到了，抱著試一試的態(tài)度，我便刷卡進(jìn)入了團(tuán)隊(duì)，看看加入團(tuán)隊(duì)能不能解決目前不能開單的燃眉之急。爭取盡快轉(zhuǎn)正。（【互動(dòng)3】哥幾個(gè)，做個(gè)市調(diào)啊，純銷售小白，你們開的第一單，是進(jìn)入團(tuán)隊(duì)多少天后開的？A：看來哥幾個(gè)都要比我厲害，我還要加油！B：哈哈，我運(yùn)氣比較好，進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第8天，成功簽下第一單【翻頁】（ppt第9頁，下同）二、案例分享好，下面我們就進(jìn)行開單案例分享。進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第8天，成功簽下第一單客戶背景：該店裝修較為高檔，位于市中心的繁華地段，在當(dāng)?shù)亟?jīng)營了十幾年了，有一定的客戶群和影響力，主營：中、高端紅酒、白酒和茶葉，店內(nèi)有兩人，一位女店員和老板?！痉摗浚╬pt第10頁，下同）競品情況：競品在很早以前就進(jìn)入該店了，競品是以鋪貨形式進(jìn)入該店的，客戶每個(gè)月賣多少貨，就結(jié)算多少貨款，準(zhǔn)入門檻較低。自身劣勢：我們是大公司，不存在鋪貨月結(jié)的政策，全部貨物都需要現(xiàn)金結(jié)算，結(jié)算方式較為苛刻，而且，首批進(jìn)貨量也有要求，準(zhǔn)入門檻較高。另外，相同級(jí)別的產(chǎn)品，我們的價(jià)格也要比競品高一個(gè)級(jí)別。對(duì)于這個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，雖然已經(jīng)有競品了，而且跟競品的合作，也已經(jīng)很穩(wěn)定了，但我不想放棄，我想把競品給換下來，我應(yīng)該怎么做？（【互動(dòng)4】哥幾個(gè)扣一下關(guān)鍵詞？）A：登門檻、人情搞透、利益驅(qū)動(dòng)、搞定店員等等，哥幾個(gè)說的都對(duì)，下面，是我成功搞定第一個(gè)客戶的全過程。想聽的，都扣一下1啊B：登門檻、人情搞透、利益驅(qū)動(dòng)、搞定店員等等，哥幾個(gè)說的都對(duì)，但不全對(duì)，下面，是我成功搞定第一個(gè)客戶的全過程。想聽的，都扣一下1啊【翻頁】（ppt第11頁，下同）（1）第一次拜訪（2014年12月01日）：那時(shí)，沒進(jìn)團(tuán)隊(duì)，沒學(xué)三大，上門拜訪客戶，擔(dān)心客戶會(huì)反感，不敢多說話。店里的女店員也長得非常漂亮，加上當(dāng)時(shí)店里坐滿了美女，純銷售小白，又是屌絲，緊張地說出去話，所以第一次拜訪，留了一張傳單，簡單地介紹了一下公司簡介，我就回去了。（2）第二次拜訪（2014年12月04日）：今天，帶了一些樣品上門拜訪，憑著自己的第六感認(rèn)為，第一次拜訪時(shí)，老板并沒有很反感的表現(xiàn)，這次拜訪應(yīng)該是可以坐下來跟他聊天的了。那時(shí)，不懂什么是模糊銷售主張，傻乎乎地第二次拜訪就讓老板試了樣品，非常功利地清晰了自己的銷售主張。那天，老板試了我們的樣品，之后，我明顯感覺到老板有疏遠(yuǎn)的態(tài)度。為了緩解氣氛，然后，我就用先前準(zhǔn)備好的話術(shù)，跟老板權(quán)衡分析了小廠家對(duì)于產(chǎn)品造假的原因和利弊（競品劣勢）。通過講故事的方式，跟老板講解了一些關(guān)于我們產(chǎn)品的原材料來源、制作過程、如何鑒別真假產(chǎn)品等知識(shí)。不到半個(gè)小時(shí)，店里來了非常多人，我為客人騰出了一個(gè)座位，沒多逗留就回去了。（3）第三次拜訪（2014年12月05日）：早上，店內(nèi)比較清閑，我跟老板聊了一會(huì)關(guān)于汽車、工作經(jīng)歷等話題。不一會(huì)兒，老板的姐姐帶著小孩過來了，她進(jìn)店后，就在倉庫里不知忙什么，將小孩托給老板看管。這時(shí)，有好幾個(gè)客戶同時(shí)過來買酒，見老板忙不過來，我就主動(dòng)幫老板看小孩，然后幫老板把客戶買的一箱酒，搬到了不遠(yuǎn)處的停車場，回到店里老板連聲說謝謝。這一次，明顯感覺到，跟老板的距離又近了一步。（看小孩+搬貨=人情做透）（4）第四次拜訪（2014年12月11日）：今天，進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第5天了。所以，今天上門拜訪，我就帶了上網(wǎng)市調(diào)，精選的一些產(chǎn)品知識(shí)資料給老板。期間，老板正準(zhǔn)備整理倉庫，我就跟老板講，我以前整理過倉庫，我有經(jīng)驗(yàn)。然后，我花了一個(gè)上午時(shí)間，把倉庫打掃地干干凈凈，將倉庫的白酒、紅酒、茶葉重新歸類陳列，幫老板把原本雜亂無章的倉庫，梳理地整整齊齊，中午老板請(qǐng)我吃了一頓飯。離開的時(shí)候，老板囑咐我這兩天盡快把合同拿給他。（送產(chǎn)品相關(guān)資料=模糊銷售主張，整理倉庫=人情做透）（5）第五次拜訪（2014年12月13日）：這個(gè)時(shí)候，我已經(jīng)懂得了模糊銷售主張和人情做透。上一次拜訪，老板只是讓我?guī)Ш贤^去，細(xì)節(jié)什么的都沒有談到，為了接下來的談判順利進(jìn)行。呵呵，我有點(diǎn)小壞，今天，上門拜訪，送了一套組合小禮物給老板。（【互動(dòng)5】哥幾個(gè)，扣一下關(guān)鍵詞？我應(yīng)該如何讓老板毫無壓力地，接受我的小禮物。）A：哥幾個(gè)說的都對(duì)，我是這樣跟客戶講的，做人要懂得感恩嘛，吃水不能忘了挖井的人，你上一次請(qǐng)我吃飯，太感謝你了。B：哥幾個(gè)說的都對(duì)，但不全對(duì)，我是這樣跟客戶講的，做人要懂得感恩嘛，吃水不能忘了挖井的人，你上一次請(qǐng)我吃飯，太感謝你了?？吹贸鰜恚习暹€挺喜歡那套玩意的。模糊銷售主張嘛，我把合同放在包包里，從頭到尾，我一句合同的話都沒談，只跟老板聊他的大學(xué)生活、工作經(jīng)歷、他的輝煌故事等。到最后我說要回去了，老板主動(dòng)提起合同的問題，這個(gè)時(shí)候我才從包里拿出合同，跟老板講解了一下，關(guān)于首批貨款和結(jié)算方式的問題，老板還沒看完合同內(nèi)容，就直接簽了。成功簽下第一單。（小禮物=人情搞透，不談合同問題=模糊銷售主張）（【互動(dòng)6】下面，我將分享，搞定第二個(gè)客戶的全過程，哥幾個(gè)，想聽的，扣下1?。痉摗浚╬pt第12頁，下同）2、進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第12天，成功簽下第二單客戶背景：老板以前在當(dāng)?shù)嘏軜I(yè)務(wù)，賺到了錢，后來因?yàn)榘l(fā)展到了瓶頸，所以老板就去了外地發(fā)展，去年因?yàn)樯獠缓米?，老板又從外地搬回來了。這家店這兩天剛開張，店內(nèi)產(chǎn)品較少，目前還處于采購狀態(tài)，店內(nèi)由老板和老板娘在打理?！痉摗浚╬pt第13頁，下同）競品情況：上半年，在外地的時(shí)候，老板就已經(jīng)開始跟競品合作了，對(duì)競品也比較認(rèn)可。自身劣勢：我們是大公司，不存在鋪貨月結(jié)的政策，全部貨物都需要現(xiàn)金結(jié)算，結(jié)算方式也較為苛刻，而且首批進(jìn)貨量也有要求，準(zhǔn)入門檻較高?？蛻魧?duì)我們公司和產(chǎn)品，較為陌生。對(duì)于這個(gè)客戶，跟競品合作過一段時(shí)間，對(duì)競品也較為認(rèn)可，對(duì)我們公司和產(chǎn)品較為陌生?！净?dòng)7】哥幾個(gè)，扣下關(guān)鍵詞，我應(yīng)該如何搞定這家店的老板？A：登門檻、人情搞透、利益驅(qū)動(dòng)、搞定店員等等，哥幾個(gè)說的都對(duì)，下面，是我成功搞定第二個(gè)客戶的全過程。B：登門檻、人情搞透、利益驅(qū)動(dòng)、搞定店員等等，哥幾個(gè)說的都對(duì)，但不全對(duì)，下面，是我成功搞定第二個(gè)客戶的全過程。【翻頁】（ppt第14頁，下同）（1）第一次拜訪（2014年12月15日）：這個(gè)客戶，是第一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹的。兩天前，在第一個(gè)客戶那里，我們見過面，我還特地花了一個(gè)下午時(shí)間，幫他整理貨物。今天拜訪，是第二次見面了，因這家店是新開的，老板今天在工商局忙注冊(cè)，期間我?guī)屠习褰鉀Q了一些注冊(cè)程序上的細(xì)節(jié)問題，然后我們還一同去了稅務(wù)局，咨詢了一些關(guān)于經(jīng)營項(xiàng)目的稅務(wù)問題。結(jié)束完這些瑣碎的工作，我們就一起回到了店里，因首次拜訪，信任度不夠，為將銷售模糊到底，尋找機(jī)會(huì)繼續(xù)將人情做透，所以，出門前我就故意不帶樣品和資料。今天，沒有樣品和資料，就沒辦法進(jìn)一步細(xì)談合作事宜，這就為接下來的拜訪，做了鋪墊。聊天過程中，老板談到想找一件產(chǎn)品，剛好我在一個(gè)批發(fā)市場認(rèn)識(shí)了一位朋友，她正好有貨，我就約了老板明天上午一起去那個(gè)批發(fā)市場看貨，順便來一趟我們公司，我們公司是高大上，門店和辦事處也是高大上，為了提高老板對(duì)我們公司的信任感，將高大上激發(fā)到極致，我為明天老板來我們公司參觀，做了伏筆。（幫忙解決注冊(cè)問題=人情做透，不帶樣品和資料，不聊產(chǎn)品=模糊銷售主張）（2）第二次拜訪（2014年12月16日）：上午，老板開車來到了批發(fā)市場，我?guī)轿夷莻€(gè)朋友那里看貨。中午，我那朋友就請(qǐng)我們到飯店吃了一頓飯。午飯后，我就帶老板到我們公司的門店參觀，期間我給老板講解我們公司的產(chǎn)品知識(shí)和公司的簡介。很快，跟三天前的第一個(gè)客戶一樣，拿了相同的貨，老板沒看完合同，就直接簽了。成功簽下第二單。（帶老板去批發(fā)市場找貨=人情做透）【翻頁】（ppt第15頁，下同）3、進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第24天，成功簽下第三單（1）因?yàn)檫@個(gè)客戶本來就是有意向的，搞定這個(gè)客戶也比較簡單，所以在這里就不再分享了?！净?dòng)8】哥幾個(gè)，是不是很熟悉啊，同樣的套路，同樣的三大。學(xué)好三大，搞定客戶不是難事。贊成的，來點(diǎn)鮮花和掌聲，鼓勵(lì)一下哈?！痉摗浚╬pt第16頁，下同）4、進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第30天，開課16天，成功簽下第四單客戶背景：這是一個(gè)大客戶，負(fù)責(zé)人是80后，女強(qiáng)人，她同時(shí)負(fù)責(zé)三家飯店、一家超市的采購和管理運(yùn)營，客戶非常忙，基本沒有時(shí)間聽你說話，能見上一面就已經(jīng)很不容易了?！痉摗浚╬pt第17頁，下同）競品情況：之前有競品找過她，該競品在市場上的知名度比我們高，同時(shí)零售和供貨價(jià)格也比我們低，但不知道什么原因，他們合作沒有確定下來。自身劣勢：這個(gè)客戶很強(qiáng)勢，上來就砍價(jià)，她提出的價(jià)格和結(jié)算方式，是我們根本沒有辦法接受的。她也沒有什么時(shí)間聽你多解釋，見這次沒有繼續(xù)往下談的可能，很快她就會(huì)打發(fā)你回去?！痉摗浚╬pt第18頁，下同）【互動(dòng)9】客戶就跟這照片，長得差不多，身材也差不多，哥幾個(gè)，扣下關(guān)鍵詞，我應(yīng)該如何搞定這位女強(qiáng)人？A：登門檻、人情搞透、利益驅(qū)動(dòng)、搞定店員等等，哥幾個(gè)說的都對(duì)，下面，是我成功搞定這個(gè)大客戶的全過程。B：登門檻、人情搞透、利益驅(qū)動(dòng)、搞定店員等等，哥幾個(gè)說的都對(duì)，但不全對(duì)，下面，是我成功搞定這個(gè)大客戶的全過程。【翻頁】（ppt第19頁，下同）（1）第一次拜訪（2014年11月17日）：今天，第一次上門拜訪，純銷售小白，相當(dāng)緊張，沒說幾句話，客戶就進(jìn)辦公室拿了一張名片給我，讓我先回去，回頭把公司資料發(fā)到她的QQ郵箱，如果她有需要，會(huì)直接聯(lián)系我們。第一次，就這么簡單、粗暴地讓客戶給蹦回去了。（2）第二次拜訪（2014年11月27日）：為了第二次能見面，我沒有選擇發(fā)資料到客戶郵箱，而是直接帶資料和產(chǎn)品上門拜訪，我們的產(chǎn)品包裝比競品要好看，這是我們的優(yōu)勢，因此今天我特地帶了部分產(chǎn)品的包裝和宣傳手冊(cè)過去。確實(shí)，客戶很喜歡我們的包裝。跟她聊天過程中，她反映說我們的產(chǎn)品質(zhì)量不夠好，一直在強(qiáng)調(diào)她們的宣傳效果，尤其是對(duì)于我們這新產(chǎn)品的宣傳優(yōu)勢，有部分產(chǎn)品廠家在她們店里做推廣，還給她們提供廣告宣傳費(fèi)用，她覺得我們的產(chǎn)品價(jià)格偏高，很快我又被她打發(fā)回去了。（3）第三次拜訪（2014年12月10日）：這段期間，因協(xié)助各類展會(huì)、促銷活動(dòng)等，基本忘了拜訪這個(gè)客戶了。之前看過老大的一些公開課和《我把一切告訴你》，這個(gè)時(shí)候我已經(jīng)給客戶發(fā)了將近一個(gè)月的周末愉快了。（后來，客戶告訴我，她的古董手機(jī)，只能存100條信息，除了其他供應(yīng)商的信息，她手機(jī)里裝的,都是我的信息，幾乎每個(gè)禮拜，她都要?jiǎng)h掉我的一條信息，以此騰出位置，接收其他重要信息。）【互動(dòng)10】客戶每個(gè)禮拜接收我一條信息，然后又刪掉我的一條信息，這個(gè)過程，哥幾個(gè)想到了什么？扣一下關(guān)鍵詞A：送飯案例、七擒孟獲，對(duì)了，我想到的跟大家一樣，我每個(gè)禮拜給客戶發(fā)一條信息，客戶每個(gè)禮拜看兩遍，數(shù)量級(jí)到了，就成功地占領(lǐng)了客戶的心智階梯。競品雖然比我早找到她，但競品沒給她發(fā)過一條信息。在這里，已經(jīng)領(lǐng)先競品幾條街了。B：我想到的跟大家有點(diǎn)不一樣，我每個(gè)禮拜給客戶發(fā)一條信息，客戶每個(gè)禮拜看兩遍，數(shù)量級(jí)到了，就成功地占領(lǐng)了客戶的心智階梯。競品雖然比我早找到她，但競品沒給她發(fā)過一條信息。在這里，已經(jīng)領(lǐng)先競品幾條街了。今天是進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第四天，早上九點(diǎn)多，客戶打電話過來，希望這幾天跟我們把合作定下來，讓我今天過去談合作。結(jié)合前幾次打電話沒有準(zhǔn)備好話術(shù)，沒有A、B、C等方案備用，這一次打電話前，我就用了老大的寫寫畫畫，提前把客戶能提到的問題、我提的問題以及客戶的回答，事先在本子上寫寫畫畫了幾個(gè)相應(yīng)的方案。因此，今天的電話打的相對(duì)漂亮，沒有出現(xiàn)銜接不上的問題。今天下午是第三次上門拜訪，用了老大的“借力”一招，邀請(qǐng)了我們分公司的領(lǐng)導(dǎo)一起上門拜訪。雙方在談判期間，客戶一直在強(qiáng)調(diào)她們店的優(yōu)勢，放大我們公司的痛點(diǎn)，希望我們可以給多一點(diǎn)支持。我們領(lǐng)導(dǎo)就一直用我們的優(yōu)勢，回應(yīng)她們的優(yōu)勢，以此隱藏我們的劣勢。然后，客戶又把話題扯到了價(jià)格上，我們領(lǐng)導(dǎo)就這樣被動(dòng)地被客戶拉到了價(jià)格的陷阱上，雙方今天還沒有談到付款方式，我們領(lǐng)導(dǎo)就這樣被客戶給蹦回去了。（4）第四次上門拜訪（2015年01月06日）：雖然上一次沒談妥，領(lǐng)導(dǎo)也被她蹦回去了，但我依舊堅(jiān)持每周給客戶發(fā)周末愉快（直到現(xiàn)在，客戶也從未回過我一條信息，堅(jiān)持很重要，心態(tài)要擺正）。今天是第四次上門拜訪，我?guī)Я艘恍┬《Y物過去。期間，我們聊了一些關(guān)于假期游玩的話題，大家聊得非常愉快，當(dāng)天上午，客戶就跟我們把合作關(guān)系確定了下來，客戶讓我明天帶合同過去，送貨到她們倉庫。（聊假期游玩話題=模糊銷售主張，送小禮物=人情做透）（5）第五次上門拜訪（2015年01月07日）：今天把貨送到了她們指定的倉庫，順利簽了合同，成功簽下第四單。到目前為止，我們已經(jīng)發(fā)展成了好朋友。搞定這個(gè)客戶的過程中，我特意找領(lǐng)導(dǎo)借力，結(jié)果我們領(lǐng)導(dǎo)也被客戶給蹦回去了。那為什么我還能堅(jiān)持下去呢？我是把客戶的拒絕當(dāng)成是邀請(qǐng)函，我那時(shí)聽過老大講的那個(gè)送飯案例，我內(nèi)心就認(rèn)為，只要持續(xù)跟進(jìn)，持續(xù)發(fā)短信，把客戶當(dāng)成是自己的女朋友，用心去愛她，我就一定能搞定她。事實(shí)證明，客戶不傻，你用心愛她，她能感受得到。三、結(jié)束語【互動(dòng)11】今晚的案例分享結(jié)束了，哥幾個(gè)，好聽嗎？做個(gè)市調(diào)啊，覺得我水平高的，扣下1，覺得我水平一般的，扣下2，覺得我水平較差的，扣下3？看來我還需要努力??！【互動(dòng)】好了，大家上鮮花吧，真正的干貨來了，想不想聽干貨的，想聽的，扣下1....哈哈好，最后，我們就對(duì)人情做透做個(gè)簡單地本質(zhì)提煉，在提煉本質(zhì)之前，我們首先要針對(duì)人情做透，做一個(gè)數(shù)量級(jí)提問，下面是我歸納的一些重要問題：【翻頁】（ppt第20頁，下同）（1）人情做透的本質(zhì)是什么？（2）從目標(biāo)細(xì)分法入手做分析：人情做透有哪些方式？該方式的本質(zhì)是什么？（3）從單點(diǎn)爆破法入手做分析：如何將人情做透做到極致？人情做透的主攻方向是什么？（4）從自身優(yōu)勢入手做分析：如何激發(fā)自身優(yōu)勢，將人情做透？（5）從自身劣勢入手做分析：如何改變或隱藏