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文檔簡(jiǎn)介
【翻頁(yè)】(ppt第1頁(yè),下同)大家晚上好,我是23期學(xué)員薛成威,首先感謝老大,感謝劉令哥,感謝雪蓮姐,感謝所有幫助過(guò)我的同學(xué)們。感謝你們!當(dāng)我第一次接到分享任務(wù)的時(shí)候,其實(shí)我是拒絕的,因?yàn)槲矣X(jué)得,跟團(tuán)隊(duì)里的牛人比起來(lái),我的學(xué)習(xí)不夠刻苦,業(yè)績(jī)也不夠顯赫,冠軍總結(jié)和優(yōu)秀總結(jié)也沒(méi)拿多少,實(shí)在不好意思出來(lái)做分享?!痉?yè)】(ppt第2頁(yè),下同)后來(lái),我思考了一下分享的本質(zhì)(【互動(dòng)1】大家扣一下關(guān)鍵詞啊,分享的本質(zhì)是什么?)大家說(shuō)的都對(duì),下面是我對(duì)分享本質(zhì)的理解,大家看一看,是不是跟你們想的一樣?!痉?yè)】(ppt第3頁(yè),下同)分享的本質(zhì):站在自己角度提煉分享本質(zhì):回顧過(guò)去,階段性總結(jié),可為下來(lái)工作,提供一個(gè)明確的戰(zhàn)略方向站在同學(xué)角度提煉分享本質(zhì):給同學(xué)們打打雞血,分享過(guò)程中的一些干貨,對(duì)同學(xué)們今后的的學(xué)習(xí)或工作,多少會(huì)有一些可學(xué)習(xí)借鑒的幫助。(這也是我們團(tuán)隊(duì)里奉行的:人人為我,我為人人,的一種體現(xiàn)。)站在團(tuán)隊(duì)角度提煉分享本質(zhì):激勵(lì)學(xué)員,誰(shuí)學(xué)習(xí)越刻苦,誰(shuí)業(yè)績(jī)就越顯赫,鞭策心態(tài)浮躁的同學(xué),認(rèn)真學(xué)習(xí),肯定三大的價(jià)值。所以,當(dāng)我提煉完分享的本質(zhì)后,我就認(rèn)為,分享不是跟牛人對(duì)比學(xué)習(xí),分享不是跟大V對(duì)比業(yè)績(jī),分享不是跟大神對(duì)比冠軍總結(jié)、優(yōu)秀總結(jié)獲得的次數(shù),分享對(duì)比的是進(jìn)入團(tuán)隊(duì)前與進(jìn)入團(tuán)隊(duì)后自己的變化,分享它是一種榮耀,它是一個(gè)傳遞正能力的平臺(tái)。想明白了這些,我覺(jué)得我就應(yīng)該去接受這個(gè)分享任務(wù),確實(shí)啊,我是進(jìn)入團(tuán)隊(duì)后,學(xué)習(xí)了三大,然后才開(kāi)的單。給大家打打雞血,傳遞正能力,希望哥幾個(gè)能夠喜歡。(大家來(lái)點(diǎn)掌聲和鮮花啊,鼓勵(lì)一下哈)謝謝大家的鼓勵(lì),言歸正傳。好【翻頁(yè)】(ppt第4頁(yè),下同)今天,我要分享的主題是:人情做透在銷售中的運(yùn)用與體會(huì)。下面,是我今天分享的提綱:個(gè)人經(jīng)歷,二、案例分享,三,結(jié)束語(yǔ)。個(gè)人經(jīng)歷【翻頁(yè)】(ppt第5頁(yè),下同)1、自我介紹首先,在分享前,簡(jiǎn)單地做個(gè)自我介紹:我是90后,技術(shù)男,去年剛剛大學(xué)畢業(yè),專業(yè)是汽車檢測(cè)與維修。雖然啊,生來(lái)屌絲男,長(zhǎng)在貧困縣,但我有一顆奔騰的心。所以,我比同班同學(xué)都提前了一年出去實(shí)習(xí),2013年3月,我就在學(xué)校附近的一家汽修廠,修了將近一年的車,由于看不到未來(lái),于是年底我便辭職了。是什么原因讓我走上了銷售這條不歸路,從此踏上康莊大道呢?2014年1月,我去了當(dāng)?shù)氐囊患覍汃R專修連鎖店,做維修顧問(wèn)。那時(shí),每天都呆在店里,接觸的都是一些土豪、大V,時(shí)常能聽(tīng)到他們分享一些發(fā)財(cái)故事,比如:某某某,跑了幾年業(yè)務(wù),賺了幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)。故事聽(tīng)多了,內(nèi)心也就躁動(dòng)了,開(kāi)始任性地就認(rèn)為,跑業(yè)務(wù)很容易賺大錢。對(duì)比在汽車行業(yè)摸爬滾打十幾年的經(jīng)理,年薪不過(guò)十來(lái)萬(wàn),那真是一眼望穿十年路啊。當(dāng)然了,也不僅僅這些原因,同時(shí)我也是想出去看看世界,開(kāi)拓開(kāi)拓視野,趁年輕嘛,不怕失敗,失敗了還可以從頭再來(lái)。于是,干了八個(gè)月的寶馬維修顧問(wèn),2014年8月,我便提出辭職,起初老板不同意啊,辭職辭了四次,老板最后才勉強(qiáng)答應(yīng),但要一個(gè)月后才能離職。講了那么多,還沒(méi)說(shuō)我是怎么加入團(tuán)隊(duì)的呢?因?yàn)?月份已經(jīng)決定要出去跑業(yè)務(wù)了,對(duì)于跑業(yè)務(wù)的一些基本知識(shí),當(dāng)時(shí)我是沒(méi)有一點(diǎn)概念的。我有一個(gè)習(xí)慣,就是遇到不懂的東西,首先我會(huì)通過(guò)百度上網(wǎng)市調(diào),然后按關(guān)鍵詞在百度貼吧搜索,并查看貼吧資料。當(dāng)我打開(kāi)業(yè)務(wù)員貼吧時(shí),被一篇標(biāo)題為《菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員如何年薪30萬(wàn)》的文章吸引到了,我把一億乞丐回復(fù)的所有內(nèi)容全部看了一遍,然后就按貼吧的QQ群號(hào)碼,加入了創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)群。后來(lái),你懂的…【翻頁(yè)】(ppt第6頁(yè),下同)2、不懂市調(diào),進(jìn)入老樹(shù)根、貼牌公司2014年9月,正式從寶馬離職。那時(shí),通過(guò)貼吧,剛剛接觸到老大的一些信息,還沒(méi)看過(guò)老大的面霸課程。通過(guò)人才市場(chǎng)的介紹,應(yīng)聘一家高端紅茶的廠家做業(yè)務(wù)員。這家公司,成立有五年多了,從名字和外觀上看,那絕對(duì)是高大上,公司有經(jīng)理、有財(cái)務(wù)、有基層員工,麻雀雖小,五臟俱全。事實(shí)上,公司上上下下,加上老板,一共不到十個(gè)人,典型的貼牌、老樹(shù)根公司。因?yàn)闆](méi)有市調(diào),進(jìn)去后發(fā)現(xiàn),原來(lái)我不只是一名業(yè)務(wù)員啊,我還是一名清潔工、倉(cāng)庫(kù)管理員、搬運(yùn)工、店員、文員等,集眾多崗位于一體的“業(yè)務(wù)員”。我每天的工作就是打掃衛(wèi)生、整理倉(cāng)庫(kù)、搬貨、賣貨、送貨、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、買菜等。我原本是想找一家公司,進(jìn)去沉淀一段時(shí)間,學(xué)習(xí)怎么做銷售的。所以啊,進(jìn)去前也沒(méi)跟老板談工資,辛辛苦苦干了一個(gè)多月,那時(shí)每天都是716的節(jié)奏啊,體重足足減了七、八斤,結(jié)果老板給我發(fā)了1000塊大洋,事后剩下半個(gè)月工資我也沒(méi)要了,果斷辭職。(【互動(dòng)2】做個(gè)市調(diào)啊,進(jìn)入過(guò)老樹(shù)根公司的,扣下1看來(lái)也有不少同學(xué)進(jìn)過(guò)老樹(shù)根公司啊,同是天涯淪落人?。┰谶@里,提醒一下即將擇業(yè)面試的同學(xué),選擇一家公司,面試前一定要做好冠軍級(jí)市調(diào),以免進(jìn)入老樹(shù)根企業(yè),既浪費(fèi)時(shí)間,也浪費(fèi)精力,這是一個(gè)機(jī)會(huì)成本的問(wèn)題?!痉?yè)】(ppt第7頁(yè),下同)3、看了兩遍面霸,成功面試行業(yè)龍頭2014年10月,這個(gè)時(shí)候,已經(jīng)看過(guò)老大的面霸課程了,挑了一家高端紅茶的龍頭企業(yè),面試業(yè)務(wù)員。面試前,我分別市調(diào)了高端紅茶,排名前十的廠家,通過(guò)線上網(wǎng)絡(luò)市調(diào)和線下走訪市調(diào),匯總了一份十大廠家的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品價(jià)格、招商政策等對(duì)比文檔,以及初步掌握了關(guān)于高端紅茶的一些基礎(chǔ)知識(shí)。純銷售小白,零行業(yè)經(jīng)驗(yàn),2014年10月24日,帶著這份市調(diào)報(bào)告就去面試了。恰巧,那天碰上了集團(tuán)的某個(gè)董事,在分公司,他主持招聘,面試的期間,他的眼睛一直在盯著我,認(rèn)真地聽(tīng)我講故事,開(kāi)場(chǎng)不到五分鐘,應(yīng)聘成功。試用期兩個(gè)月,兩個(gè)月內(nèi)必須開(kāi)兩單或業(yè)績(jī)達(dá)到2萬(wàn),否則視為不合格,辭退?!痉?yè)】(ppt第8頁(yè),下同)4、初入快消,銷售小白,頻頻碰壁進(jìn)入公司后,就跟老業(yè)務(wù)員出去跑了一個(gè)禮拜,期間拜訪的全是老客戶,實(shí)際上就是簡(jiǎn)單地走了一下流程,這過(guò)程就像是三天打魚(yú),兩天曬網(wǎng),沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)的作用。在沒(méi)有任何知識(shí)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)的情況下,對(duì)公司的產(chǎn)品不了解,對(duì)公司的供貨價(jià)格不了解,對(duì)公司的政策不了解…典型的一問(wèn)三不知,就這樣趕鴨子上架,直接上崗了。2014年12月,不知不覺(jué),進(jìn)入公司已經(jīng)一個(gè)多月了,毫無(wú)章法的拜訪,拜訪轉(zhuǎn)化率,實(shí)在低的可憐,客戶見(jiàn)了不少,一些客戶的拜訪,次數(shù)也已經(jīng)超過(guò)了七次。可是,即使是這樣的上門(mén)拜訪,還是依舊開(kāi)不了單。我的媽呀,一個(gè)月時(shí)間都已經(jīng)過(guò)去了,一單沒(méi)開(kāi)。試用期兩個(gè)月馬上就到了,如果兩個(gè)月后沒(méi)有開(kāi)兩單或業(yè)績(jī)達(dá)到2萬(wàn),那我就真麻煩了,要被辭退啊。試用期間,外出車費(fèi)、飲食費(fèi)用和出差費(fèi)用,全部要自己先墊錢。轉(zhuǎn)行做銷售,我家人是不同意的,沒(méi)有家人的支持,也沒(méi)什么積蓄,今年七月剛畢業(yè)的苦逼畢業(yè)生,很快便把積蓄給花完了。在沒(méi)有錢的情況下,我向銀行申請(qǐng)了一張信用卡,第三天信用卡到了,抱著試一試的態(tài)度,我便刷卡進(jìn)入了團(tuán)隊(duì),看看加入團(tuán)隊(duì)能不能解決目前不能開(kāi)單的燃眉之急。爭(zhēng)取盡快轉(zhuǎn)正。(【互動(dòng)3】哥幾個(gè),做個(gè)市調(diào)啊,純銷售小白,你們開(kāi)的第一單,是進(jìn)入團(tuán)隊(duì)多少天后開(kāi)的?A:看來(lái)哥幾個(gè)都要比我厲害,我還要加油!B:哈哈,我運(yùn)氣比較好,進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第8天,成功簽下第一單【翻頁(yè)】(ppt第9頁(yè),下同)二、案例分享好,下面我們就進(jìn)行開(kāi)單案例分享。進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第8天,成功簽下第一單客戶背景:該店裝修較為高檔,位于市中心的繁華地段,在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)了十幾年了,有一定的客戶群和影響力,主營(yíng):中、高端紅酒、白酒和茶葉,店內(nèi)有兩人,一位女店員和老板?!痉?yè)】(ppt第10頁(yè),下同)競(jìng)品情況:競(jìng)品在很早以前就進(jìn)入該店了,競(jìng)品是以鋪貨形式進(jìn)入該店的,客戶每個(gè)月賣多少貨,就結(jié)算多少貨款,準(zhǔn)入門(mén)檻較低。自身劣勢(shì):我們是大公司,不存在鋪貨月結(jié)的政策,全部貨物都需要現(xiàn)金結(jié)算,結(jié)算方式較為苛刻,而且,首批進(jìn)貨量也有要求,準(zhǔn)入門(mén)檻較高。另外,相同級(jí)別的產(chǎn)品,我們的價(jià)格也要比競(jìng)品高一個(gè)級(jí)別。對(duì)于這個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶,雖然已經(jīng)有競(jìng)品了,而且跟競(jìng)品的合作,也已經(jīng)很穩(wěn)定了,但我不想放棄,我想把競(jìng)品給換下來(lái),我應(yīng)該怎么做?(【互動(dòng)4】哥幾個(gè)扣一下關(guān)鍵詞?)A:登門(mén)檻、人情搞透、利益驅(qū)動(dòng)、搞定店員等等,哥幾個(gè)說(shuō)的都對(duì),下面,是我成功搞定第一個(gè)客戶的全過(guò)程。想聽(tīng)的,都扣一下1啊B:登門(mén)檻、人情搞透、利益驅(qū)動(dòng)、搞定店員等等,哥幾個(gè)說(shuō)的都對(duì),但不全對(duì),下面,是我成功搞定第一個(gè)客戶的全過(guò)程。想聽(tīng)的,都扣一下1啊【翻頁(yè)】(ppt第11頁(yè),下同)(1)第一次拜訪(2014年12月01日):那時(shí),沒(méi)進(jìn)團(tuán)隊(duì),沒(méi)學(xué)三大,上門(mén)拜訪客戶,擔(dān)心客戶會(huì)反感,不敢多說(shuō)話。店里的女店員也長(zhǎng)得非常漂亮,加上當(dāng)時(shí)店里坐滿了美女,純銷售小白,又是屌絲,緊張地說(shuō)出去話,所以第一次拜訪,留了一張傳單,簡(jiǎn)單地介紹了一下公司簡(jiǎn)介,我就回去了。(2)第二次拜訪(2014年12月04日):今天,帶了一些樣品上門(mén)拜訪,憑著自己的第六感認(rèn)為,第一次拜訪時(shí),老板并沒(méi)有很反感的表現(xiàn),這次拜訪應(yīng)該是可以坐下來(lái)跟他聊天的了。那時(shí),不懂什么是模糊銷售主張,傻乎乎地第二次拜訪就讓老板試了樣品,非常功利地清晰了自己的銷售主張。那天,老板試了我們的樣品,之后,我明顯感覺(jué)到老板有疏遠(yuǎn)的態(tài)度。為了緩解氣氛,然后,我就用先前準(zhǔn)備好的話術(shù),跟老板權(quán)衡分析了小廠家對(duì)于產(chǎn)品造假的原因和利弊(競(jìng)品劣勢(shì))。通過(guò)講故事的方式,跟老板講解了一些關(guān)于我們產(chǎn)品的原材料來(lái)源、制作過(guò)程、如何鑒別真假產(chǎn)品等知識(shí)。不到半個(gè)小時(shí),店里來(lái)了非常多人,我為客人騰出了一個(gè)座位,沒(méi)多逗留就回去了。(3)第三次拜訪(2014年12月05日):早上,店內(nèi)比較清閑,我跟老板聊了一會(huì)關(guān)于汽車、工作經(jīng)歷等話題。不一會(huì)兒,老板的姐姐帶著小孩過(guò)來(lái)了,她進(jìn)店后,就在倉(cāng)庫(kù)里不知忙什么,將小孩托給老板看管。這時(shí),有好幾個(gè)客戶同時(shí)過(guò)來(lái)買酒,見(jiàn)老板忙不過(guò)來(lái),我就主動(dòng)幫老板看小孩,然后幫老板把客戶買的一箱酒,搬到了不遠(yuǎn)處的停車場(chǎng),回到店里老板連聲說(shuō)謝謝。這一次,明顯感覺(jué)到,跟老板的距離又近了一步。(看小孩+搬貨=人情做透)(4)第四次拜訪(2014年12月11日):今天,進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第5天了。所以,今天上門(mén)拜訪,我就帶了上網(wǎng)市調(diào),精選的一些產(chǎn)品知識(shí)資料給老板。期間,老板正準(zhǔn)備整理倉(cāng)庫(kù),我就跟老板講,我以前整理過(guò)倉(cāng)庫(kù),我有經(jīng)驗(yàn)。然后,我花了一個(gè)上午時(shí)間,把倉(cāng)庫(kù)打掃地干干凈凈,將倉(cāng)庫(kù)的白酒、紅酒、茶葉重新歸類陳列,幫老板把原本雜亂無(wú)章的倉(cāng)庫(kù),梳理地整整齊齊,中午老板請(qǐng)我吃了一頓飯。離開(kāi)的時(shí)候,老板囑咐我這兩天盡快把合同拿給他。(送產(chǎn)品相關(guān)資料=模糊銷售主張,整理倉(cāng)庫(kù)=人情做透)(5)第五次拜訪(2014年12月13日):這個(gè)時(shí)候,我已經(jīng)懂得了模糊銷售主張和人情做透。上一次拜訪,老板只是讓我?guī)Ш贤^(guò)去,細(xì)節(jié)什么的都沒(méi)有談到,為了接下來(lái)的談判順利進(jìn)行。呵呵,我有點(diǎn)小壞,今天,上門(mén)拜訪,送了一套組合小禮物給老板。(【互動(dòng)5】哥幾個(gè),扣一下關(guān)鍵詞?我應(yīng)該如何讓老板毫無(wú)壓力地,接受我的小禮物。)A:哥幾個(gè)說(shuō)的都對(duì),我是這樣跟客戶講的,做人要懂得感恩嘛,吃水不能忘了挖井的人,你上一次請(qǐng)我吃飯,太感謝你了。B:哥幾個(gè)說(shuō)的都對(duì),但不全對(duì),我是這樣跟客戶講的,做人要懂得感恩嘛,吃水不能忘了挖井的人,你上一次請(qǐng)我吃飯,太感謝你了??吹贸鰜?lái),老板還挺喜歡那套玩意的。模糊銷售主張嘛,我把合同放在包包里,從頭到尾,我一句合同的話都沒(méi)談,只跟老板聊他的大學(xué)生活、工作經(jīng)歷、他的輝煌故事等。到最后我說(shuō)要回去了,老板主動(dòng)提起合同的問(wèn)題,這個(gè)時(shí)候我才從包里拿出合同,跟老板講解了一下,關(guān)于首批貨款和結(jié)算方式的問(wèn)題,老板還沒(méi)看完合同內(nèi)容,就直接簽了。成功簽下第一單。(小禮物=人情搞透,不談合同問(wèn)題=模糊銷售主張)(【互動(dòng)6】下面,我將分享,搞定第二個(gè)客戶的全過(guò)程,哥幾個(gè),想聽(tīng)的,扣下1?。痉?yè)】(ppt第12頁(yè),下同)2、進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第12天,成功簽下第二單客戶背景:老板以前在當(dāng)?shù)嘏軜I(yè)務(wù),賺到了錢,后來(lái)因?yàn)榘l(fā)展到了瓶頸,所以老板就去了外地發(fā)展,去年因?yàn)樯獠缓米?,老板又從外地搬回?lái)了。這家店這兩天剛開(kāi)張,店內(nèi)產(chǎn)品較少,目前還處于采購(gòu)狀態(tài),店內(nèi)由老板和老板娘在打理。【翻頁(yè)】(ppt第13頁(yè),下同)競(jìng)品情況:上半年,在外地的時(shí)候,老板就已經(jīng)開(kāi)始跟競(jìng)品合作了,對(duì)競(jìng)品也比較認(rèn)可。自身劣勢(shì):我們是大公司,不存在鋪貨月結(jié)的政策,全部貨物都需要現(xiàn)金結(jié)算,結(jié)算方式也較為苛刻,而且首批進(jìn)貨量也有要求,準(zhǔn)入門(mén)檻較高??蛻魧?duì)我們公司和產(chǎn)品,較為陌生。對(duì)于這個(gè)客戶,跟競(jìng)品合作過(guò)一段時(shí)間,對(duì)競(jìng)品也較為認(rèn)可,對(duì)我們公司和產(chǎn)品較為陌生。【互動(dòng)7】哥幾個(gè),扣下關(guān)鍵詞,我應(yīng)該如何搞定這家店的老板?A:登門(mén)檻、人情搞透、利益驅(qū)動(dòng)、搞定店員等等,哥幾個(gè)說(shuō)的都對(duì),下面,是我成功搞定第二個(gè)客戶的全過(guò)程。B:登門(mén)檻、人情搞透、利益驅(qū)動(dòng)、搞定店員等等,哥幾個(gè)說(shuō)的都對(duì),但不全對(duì),下面,是我成功搞定第二個(gè)客戶的全過(guò)程?!痉?yè)】(ppt第14頁(yè),下同)(1)第一次拜訪(2014年12月15日):這個(gè)客戶,是第一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹的。兩天前,在第一個(gè)客戶那里,我們見(jiàn)過(guò)面,我還特地花了一個(gè)下午時(shí)間,幫他整理貨物。今天拜訪,是第二次見(jiàn)面了,因這家店是新開(kāi)的,老板今天在工商局忙注冊(cè),期間我?guī)屠习褰鉀Q了一些注冊(cè)程序上的細(xì)節(jié)問(wèn)題,然后我們還一同去了稅務(wù)局,咨詢了一些關(guān)于經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的稅務(wù)問(wèn)題。結(jié)束完這些瑣碎的工作,我們就一起回到了店里,因首次拜訪,信任度不夠,為將銷售模糊到底,尋找機(jī)會(huì)繼續(xù)將人情做透,所以,出門(mén)前我就故意不帶樣品和資料。今天,沒(méi)有樣品和資料,就沒(méi)辦法進(jìn)一步細(xì)談合作事宜,這就為接下來(lái)的拜訪,做了鋪墊。聊天過(guò)程中,老板談到想找一件產(chǎn)品,剛好我在一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)了一位朋友,她正好有貨,我就約了老板明天上午一起去那個(gè)批發(fā)市場(chǎng)看貨,順便來(lái)一趟我們公司,我們公司是高大上,門(mén)店和辦事處也是高大上,為了提高老板對(duì)我們公司的信任感,將高大上激發(fā)到極致,我為明天老板來(lái)我們公司參觀,做了伏筆。(幫忙解決注冊(cè)問(wèn)題=人情做透,不帶樣品和資料,不聊產(chǎn)品=模糊銷售主張)(2)第二次拜訪(2014年12月16日):上午,老板開(kāi)車來(lái)到了批發(fā)市場(chǎng),我?guī)轿夷莻€(gè)朋友那里看貨。中午,我那朋友就請(qǐng)我們到飯店吃了一頓飯。午飯后,我就帶老板到我們公司的門(mén)店參觀,期間我給老板講解我們公司的產(chǎn)品知識(shí)和公司的簡(jiǎn)介。很快,跟三天前的第一個(gè)客戶一樣,拿了相同的貨,老板沒(méi)看完合同,就直接簽了。成功簽下第二單。(帶老板去批發(fā)市場(chǎng)找貨=人情做透)【翻頁(yè)】(ppt第15頁(yè),下同)3、進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第24天,成功簽下第三單(1)因?yàn)檫@個(gè)客戶本來(lái)就是有意向的,搞定這個(gè)客戶也比較簡(jiǎn)單,所以在這里就不再分享了?!净?dòng)8】哥幾個(gè),是不是很熟悉啊,同樣的套路,同樣的三大。學(xué)好三大,搞定客戶不是難事。贊成的,來(lái)點(diǎn)鮮花和掌聲,鼓勵(lì)一下哈?!痉?yè)】(ppt第16頁(yè),下同)4、進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第30天,開(kāi)課16天,成功簽下第四單客戶背景:這是一個(gè)大客戶,負(fù)責(zé)人是80后,女強(qiáng)人,她同時(shí)負(fù)責(zé)三家飯店、一家超市的采購(gòu)和管理運(yùn)營(yíng),客戶非常忙,基本沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)話,能見(jiàn)上一面就已經(jīng)很不容易了。【翻頁(yè)】(ppt第17頁(yè),下同)競(jìng)品情況:之前有競(jìng)品找過(guò)她,該競(jìng)品在市場(chǎng)上的知名度比我們高,同時(shí)零售和供貨價(jià)格也比我們低,但不知道什么原因,他們合作沒(méi)有確定下來(lái)。自身劣勢(shì):這個(gè)客戶很強(qiáng)勢(shì),上來(lái)就砍價(jià),她提出的價(jià)格和結(jié)算方式,是我們根本沒(méi)有辦法接受的。她也沒(méi)有什么時(shí)間聽(tīng)你多解釋,見(jiàn)這次沒(méi)有繼續(xù)往下談的可能,很快她就會(huì)打發(fā)你回去?!痉?yè)】(ppt第18頁(yè),下同)【互動(dòng)9】客戶就跟這照片,長(zhǎng)得差不多,身材也差不多,哥幾個(gè),扣下關(guān)鍵詞,我應(yīng)該如何搞定這位女強(qiáng)人?A:登門(mén)檻、人情搞透、利益驅(qū)動(dòng)、搞定店員等等,哥幾個(gè)說(shuō)的都對(duì),下面,是我成功搞定這個(gè)大客戶的全過(guò)程。B:登門(mén)檻、人情搞透、利益驅(qū)動(dòng)、搞定店員等等,哥幾個(gè)說(shuō)的都對(duì),但不全對(duì),下面,是我成功搞定這個(gè)大客戶的全過(guò)程?!痉?yè)】(ppt第19頁(yè),下同)(1)第一次拜訪(2014年11月17日):今天,第一次上門(mén)拜訪,純銷售小白,相當(dāng)緊張,沒(méi)說(shuō)幾句話,客戶就進(jìn)辦公室拿了一張名片給我,讓我先回去,回頭把公司資料發(fā)到她的QQ郵箱,如果她有需要,會(huì)直接聯(lián)系我們。第一次,就這么簡(jiǎn)單、粗暴地讓客戶給蹦回去了。(2)第二次拜訪(2014年11月27日):為了第二次能見(jiàn)面,我沒(méi)有選擇發(fā)資料到客戶郵箱,而是直接帶資料和產(chǎn)品上門(mén)拜訪,我們的產(chǎn)品包裝比競(jìng)品要好看,這是我們的優(yōu)勢(shì),因此今天我特地帶了部分產(chǎn)品的包裝和宣傳手冊(cè)過(guò)去。確實(shí),客戶很喜歡我們的包裝。跟她聊天過(guò)程中,她反映說(shuō)我們的產(chǎn)品質(zhì)量不夠好,一直在強(qiáng)調(diào)她們的宣傳效果,尤其是對(duì)于我們這新產(chǎn)品的宣傳優(yōu)勢(shì),有部分產(chǎn)品廠家在她們店里做推廣,還給她們提供廣告宣傳費(fèi)用,她覺(jué)得我們的產(chǎn)品價(jià)格偏高,很快我又被她打發(fā)回去了。(3)第三次拜訪(2014年12月10日):這段期間,因協(xié)助各類展會(huì)、促銷活動(dòng)等,基本忘了拜訪這個(gè)客戶了。之前看過(guò)老大的一些公開(kāi)課和《我把一切告訴你》,這個(gè)時(shí)候我已經(jīng)給客戶發(fā)了將近一個(gè)月的周末愉快了。(后來(lái),客戶告訴我,她的古董手機(jī),只能存100條信息,除了其他供應(yīng)商的信息,她手機(jī)里裝的,都是我的信息,幾乎每個(gè)禮拜,她都要?jiǎng)h掉我的一條信息,以此騰出位置,接收其他重要信息。)【互動(dòng)10】客戶每個(gè)禮拜接收我一條信息,然后又刪掉我的一條信息,這個(gè)過(guò)程,哥幾個(gè)想到了什么?扣一下關(guān)鍵詞A:送飯案例、七擒孟獲,對(duì)了,我想到的跟大家一樣,我每個(gè)禮拜給客戶發(fā)一條信息,客戶每個(gè)禮拜看兩遍,數(shù)量級(jí)到了,就成功地占領(lǐng)了客戶的心智階梯。競(jìng)品雖然比我早找到她,但競(jìng)品沒(méi)給她發(fā)過(guò)一條信息。在這里,已經(jīng)領(lǐng)先競(jìng)品幾條街了。B:我想到的跟大家有點(diǎn)不一樣,我每個(gè)禮拜給客戶發(fā)一條信息,客戶每個(gè)禮拜看兩遍,數(shù)量級(jí)到了,就成功地占領(lǐng)了客戶的心智階梯。競(jìng)品雖然比我早找到她,但競(jìng)品沒(méi)給她發(fā)過(guò)一條信息。在這里,已經(jīng)領(lǐng)先競(jìng)品幾條街了。今天是進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第四天,早上九點(diǎn)多,客戶打電話過(guò)來(lái),希望這幾天跟我們把合作定下來(lái),讓我今天過(guò)去談合作。結(jié)合前幾次打電話沒(méi)有準(zhǔn)備好話術(shù),沒(méi)有A、B、C等方案?jìng)溆茫@一次打電話前,我就用了老大的寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà),提前把客戶能提到的問(wèn)題、我提的問(wèn)題以及客戶的回答,事先在本子上寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)了幾個(gè)相應(yīng)的方案。因此,今天的電話打的相對(duì)漂亮,沒(méi)有出現(xiàn)銜接不上的問(wèn)題。今天下午是第三次上門(mén)拜訪,用了老大的“借力”一招,邀請(qǐng)了我們分公司的領(lǐng)導(dǎo)一起上門(mén)拜訪。雙方在談判期間,客戶一直在強(qiáng)調(diào)她們店的優(yōu)勢(shì),放大我們公司的痛點(diǎn),希望我們可以給多一點(diǎn)支持。我們領(lǐng)導(dǎo)就一直用我們的優(yōu)勢(shì),回應(yīng)她們的優(yōu)勢(shì),以此隱藏我們的劣勢(shì)。然后,客戶又把話題扯到了價(jià)格上,我們領(lǐng)導(dǎo)就這樣被動(dòng)地被客戶拉到了價(jià)格的陷阱上,雙方今天還沒(méi)有談到付款方式,我們領(lǐng)導(dǎo)就這樣被客戶給蹦回去了。(4)第四次上門(mén)拜訪(2015年01月06日):雖然上一次沒(méi)談妥,領(lǐng)導(dǎo)也被她蹦回去了,但我依舊堅(jiān)持每周給客戶發(fā)周末愉快(直到現(xiàn)在,客戶也從未回過(guò)我一條信息,堅(jiān)持很重要,心態(tài)要擺正)。今天是第四次上門(mén)拜訪,我?guī)Я艘恍┬《Y物過(guò)去。期間,我們聊了一些關(guān)于假期游玩的話題,大家聊得非常愉快,當(dāng)天上午,客戶就跟我們把合作關(guān)系確定了下來(lái),客戶讓我明天帶合同過(guò)去,送貨到她們倉(cāng)庫(kù)。(聊假期游玩話題=模糊銷售主張,送小禮物=人情做透)(5)第五次上門(mén)拜訪(2015年01月07日):今天把貨送到了她們指定的倉(cāng)庫(kù),順利簽了合同,成功簽下第四單。到目前為止,我們已經(jīng)發(fā)展成了好朋友。搞定這個(gè)客戶的過(guò)程中,我特意找領(lǐng)導(dǎo)借力,結(jié)果我們領(lǐng)導(dǎo)也被客戶給蹦回去了。那為什么我還能堅(jiān)持下去呢?我是把客戶的拒絕當(dāng)成是邀請(qǐng)函,我那時(shí)聽(tīng)過(guò)老大講的那個(gè)送飯案例,我內(nèi)心就認(rèn)為,只要持續(xù)跟進(jìn),持續(xù)發(fā)短信,把客戶當(dāng)成是自己的女朋友,用心去愛(ài)她,我就一定能搞定她。事實(shí)證明,客戶不傻,你用心愛(ài)她,她能感受得到。三、結(jié)束語(yǔ)【互動(dòng)11】今晚的案例分享結(jié)束了,哥幾個(gè),好聽(tīng)嗎?做個(gè)市調(diào)啊,覺(jué)得我水平高的,扣下1,覺(jué)得我水平一般的,扣下2,覺(jué)得我水平較差的,扣下3?看來(lái)我還需要努力啊!【互動(dòng)】好了,大家上鮮花吧,真正的干貨來(lái)了,想不想聽(tīng)干貨的,想聽(tīng)的,扣下1....哈哈好,最后,我們就對(duì)人情做透做個(gè)簡(jiǎn)單地本質(zhì)提煉,在提煉本質(zhì)之前,我們首先要針對(duì)人情做透,做一個(gè)數(shù)量級(jí)提問(wèn),下面是我歸納的一些重要問(wèn)題:【翻頁(yè)】(ppt第20頁(yè),下同)(1)人情做透的本質(zhì)是什么?(2)從目標(biāo)細(xì)分法入手做分析:人情做透有哪些方式?該方式的本質(zhì)是什么?(3)從單點(diǎn)爆破法入手做分析:如何將人情做透做到極致?人情做透的主攻方向是什么?(4)從自身優(yōu)勢(shì)入手做分析:如何激發(fā)自身優(yōu)勢(shì),將人情做透?(5)從自身劣勢(shì)入手做分析:如何改變或隱藏
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