市場(chǎng)營(yíng)銷（第2版） 課件 王永貴 第5、6章- 消費(fèi)者市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為、組織市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為

《市場(chǎng)營(yíng)銷》第二版/課程思政版（人大版）第5章消費(fèi)者市場(chǎng)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為及決策過(guò)程章節(jié)目錄消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程學(xué)習(xí)目標(biāo)了解消費(fèi)者市場(chǎng)的需求特點(diǎn)。了解消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象。了解當(dāng)前我國(guó)社會(huì)的主要矛盾。熟悉和掌握影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素。熟悉消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的類型和風(fēng)格。熟悉和掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的具體過(guò)程。思考我國(guó)脫貧攻堅(jiān)取得巨大成果小康社會(huì)全面建成社會(huì)主要矛盾發(fā)生轉(zhuǎn)變?nèi)嗣駥?duì)美好生活的向往進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)概述我國(guó)社會(huì)主要矛盾的變化是如何影響消費(fèi)者市場(chǎng)的？一、消費(fèi)者市場(chǎng)的需求特點(diǎn)1.多樣性：消費(fèi)者需求具有復(fù)雜多變的性質(zhì)，基于個(gè)體差異、文化、職業(yè)、收入水平、受教育程度及成長(zhǎng)環(huán)境等方面存在較大差異。第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)概述2.分散性：1)消費(fèi)者居住地在地理空間上具有分散性；2)雖然消費(fèi)者每次購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)品數(shù)量較少，但他們的購(gòu)買(mǎi)頻率較高。3.易變性：消費(fèi)者需求具有求新、求異和求變等特點(diǎn)。4.伸縮性：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求會(huì)受到內(nèi)因和外因兩方面的影響。內(nèi)因包括消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望、支付能力及性格特點(diǎn)等；外因包括他人的經(jīng)驗(yàn)和建議、產(chǎn)品價(jià)格、促銷及質(zhì)量水平等。一、消費(fèi)者市場(chǎng)的需求特點(diǎn)5.可誘導(dǎo)性：某些需求出自消費(fèi)者的本能，但某些需求還是可以通過(guò)外界刺激產(chǎn)生，并經(jīng)常發(fā)生變化和轉(zhuǎn)移。比如，隨著我國(guó)消費(fèi)者愛(ài)國(guó)熱情和民族自信心的不斷高漲，產(chǎn)品通過(guò)愛(ài)國(guó)宣傳可以對(duì)消費(fèi)者形成刺激。6.情感性：大部分消費(fèi)者是非專家型顧客，關(guān)于商品的專門(mén)知識(shí)很少。消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量、性能、使用、維修、保管、價(jià)格以及市場(chǎng)行情等都不太了解。因此，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求的情感性很強(qiáng)。7.層次性：人的需求有五個(gè)層次：生理需求、安全需求、歸屬需求、尊重需求以及自我實(shí)現(xiàn)需求。只有在某一低層次需求得到最低限度的滿足后，人才會(huì)追求高一層次的需求。第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)概述二、消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象——按習(xí)慣劃分消費(fèi)者日常所需、具有周期性重復(fù)購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，無(wú)需費(fèi)時(shí)費(fèi)力就可以直接買(mǎi)到的商品便利品選購(gòu)品有兩種類型：同質(zhì)品和異質(zhì)品選購(gòu)品特殊品當(dāng)消費(fèi)者廣泛尋求某種特殊商品而又不愿意為此接受其他替代品時(shí)非渴求品如果某種產(chǎn)品不被潛在消費(fèi)者所了解，或雖然被消費(fèi)者了解但卻不積極問(wèn)津第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)概述二、消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象——按耐用程度和使用頻率劃分購(gòu)買(mǎi)對(duì)象非耐用品與耐用品相對(duì)應(yīng)，非耐用品是指那些使用年限短、消費(fèi)者需要經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品。耐用品耐用品是指那些使用年限較長(zhǎng)的商品，它不能被一次性消費(fèi)，往往具有較長(zhǎng)時(shí)間跨度的折舊年限。第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)概述思考1.我國(guó)社會(huì)主要矛盾的變化是如何影響消費(fèi)者市場(chǎng)的？2.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受到哪些因素的影響？如何培養(yǎng)消費(fèi)者的理性消費(fèi)意識(shí)？第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素1.文化價(jià)值觀2.亞文化3.社會(huì)階層文化因素二、文化因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素文化價(jià)值觀—概念

文化價(jià)值觀是社會(huì)和個(gè)體所追求的一種信仰，是文化在社會(huì)生活中的直接反映。社會(huì)從整體上接受這些價(jià)值觀，并將它以語(yǔ)言符號(hào)或者象征的形式傳達(dá)給社會(huì)中的其它成員。二、文化因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素文化價(jià)值觀—類型二、文化因素他人導(dǎo)向的價(jià)值觀環(huán)境導(dǎo)向的價(jià)值觀自我導(dǎo)向的價(jià)值觀1、個(gè)人與集體。社會(huì)是重個(gè)人活動(dòng)和個(gè)人意見(jiàn)還是重集體活動(dòng)與群體依從?2、擴(kuò)展家庭與核心家庭。在多大程度上，一個(gè)人應(yīng)該對(duì)各種各樣的家庭成員承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任?3、成人與小孩。家庭生活是更多地滿足大人的還是小孩的需求與欲望?4、男性與女性。在多大程度上，社會(huì)權(quán)力的天平自動(dòng)偏向男性一方?5、競(jìng)爭(zhēng)與合作。一個(gè)人的成功是更多地依賴超越別人，還是更多地依賴于與他人的合作?6、年輕與年長(zhǎng)。榮譽(yù)和地位是授予年輕人還是年長(zhǎng)的人?1、清潔。社會(huì)對(duì)清潔的追求在何種程度上超過(guò)健康所要求的限度?2、績(jī)效與等級(jí)。社會(huì)激勵(lì)系統(tǒng)是建立在績(jī)效的基礎(chǔ)之上，還是建立在世襲因素如家庭出身等的基礎(chǔ)上?3、傳統(tǒng)與變化?，F(xiàn)在的行為模式是否被認(rèn)為優(yōu)于新的行為模式？4、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與重視安定。那些勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、克服種種困難去達(dá)成目標(biāo)的人，是否更受尊敬和羨慕?5、能動(dòng)解決問(wèn)題與宿命論。人們是鼓勵(lì)去解決問(wèn)題，還是采取一種聽(tīng)天由命的態(tài)度?6、自然界。人們把自然界看成是被征服的對(duì)象還是令人景仰的圣地?1、主動(dòng)與被動(dòng)。更積極、主動(dòng)的生活取向是否更為社會(huì)所看重？2、物質(zhì)性與非物質(zhì)性。獲取物質(zhì)財(cái)富的重要性到底有多強(qiáng)烈?3、勤奮工作與休閑。拼命工作是否更為社會(huì)所倡導(dǎo)?4、延遲享受與及時(shí)事樂(lè)。人們是鼓勵(lì)去即時(shí)享受還是愿意為獲得“長(zhǎng)遠(yuǎn)利益”而犧牲“眼前享受”？5、縱欲與節(jié)欲。感官愉悅的享受如吃、喝、玩、樂(lè)在多大程度上會(huì)被接受?6、嚴(yán)肅與幽默。生活被視為是極為嚴(yán)肅的事情，還是應(yīng)該輕松面對(duì)?受到其內(nèi)在價(jià)值觀的驅(qū)動(dòng)，對(duì)收集到的產(chǎn)品信息進(jìn)行篩選對(duì)比第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素受內(nèi)因和外因的刺激引發(fā)購(gòu)買(mǎi)需要，其中，文化價(jià)值觀具有決定性作用1.確認(rèn)需要文化價(jià)值觀能夠影響信息獲取途徑、信息發(fā)布信賴及產(chǎn)品宣傳2.收集信息3.備選產(chǎn)品評(píng)估4.決定購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者會(huì)根據(jù)評(píng)估結(jié)果，做出購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品或服務(wù)的決定社會(huì)文化會(huì)影響不確定心理的承受能力，調(diào)節(jié)能力強(qiáng)則會(huì)采用合理行為，反之則可能采用報(bào)復(fù)行為5.購(gòu)后行為文化價(jià)值觀—5階段文化價(jià)值觀對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策影響的5個(gè)階段二、文化因素民族亞文化亞文化種族亞文化職業(yè)亞文化宗教亞文化宗教亞文化移民亞文化第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素亞文化

亞文化也叫副文化，是指某一文化群體的次級(jí)群體成員所擁有的共有信念、習(xí)慣及價(jià)值觀等。二、文化因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素某一具體社會(huì)階層并不是由單一的參數(shù)變量所決定，而是由職業(yè)收入、財(cái)產(chǎn)、受教育程度、價(jià)值觀和生活方式等多種因素綜合決定。多維性隨著時(shí)間的推移，人們所處的社會(huì)階層會(huì)發(fā)生變化動(dòng)態(tài)性同一階層的社會(huì)成員具有相近的經(jīng)濟(jì)利益、社會(huì)地位、價(jià)值觀念及態(tài)度體系同質(zhì)性010203社會(huì)階層—概念&性質(zhì)

社會(huì)階層是指由具有相同或類似社會(huì)地位的成員所組成的、相對(duì)穩(wěn)定而持久的群體。作為一種普遍存在的社會(huì)現(xiàn)象，不論是在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，還是在發(fā)展中國(guó)家，社會(huì)階層及其內(nèi)部成員在態(tài)度、價(jià)值觀念、語(yǔ)言方式和所擁有財(cái)富等方面存在相似性。二、文化因素1.參照群體2.家庭3.社會(huì)角色社會(huì)因素三、社會(huì)因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素參照群體—概念

參照群體又叫相關(guān)群體或參考群體，是指?jìng)€(gè)人在形成購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)決策時(shí)用以參照、比較的個(gè)人或群體，包括個(gè)體實(shí)際所屬關(guān)系或心理所屬關(guān)系的群體。根據(jù)心理學(xué)的觀點(diǎn)，人的愛(ài)好、習(xí)慣及思想行為準(zhǔn)則等不是天生就有的，而是在后天的社會(huì)生活中，受到外界的影響逐漸形成的。參照群體是影響消費(fèi)者品牌態(tài)度、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)的重要影響因素，一方面，消費(fèi)者希望通過(guò)參照群體獲取產(chǎn)品詳細(xì)信息進(jìn)而做出理性決策；另一方面，消費(fèi)者也希望通過(guò)產(chǎn)品向自己的參照群體釋放一定的信號(hào)，進(jìn)而加強(qiáng)與參照群的聯(lián)結(jié)。三、社會(huì)因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素參照群體—類型正相關(guān)群體：群體中的成員對(duì)本群體所固有的價(jià)值觀和行為方式具有高度認(rèn)同的態(tài)度。拒絕群體：他們對(duì)本群體所固有的價(jià)值觀和行為方式持有不認(rèn)可的態(tài)度。向往群體：不屬于某具體消費(fèi)群體，但他們對(duì)該群體所固有的價(jià)值觀和行為方式還是持有一致認(rèn)同的態(tài)度，并希望將來(lái)能夠成為該群體中的一員。隔離群體：該群體中的成員既不屬于某具體消費(fèi)群體，也不認(rèn)同該群體的固有價(jià)值觀與行為方式，并且在某些時(shí)候還會(huì)刻意回避該群體。三、社會(huì)因素

成員態(tài)度成員群體非成員群體正相關(guān)正相關(guān)成員群體向往群體負(fù)相關(guān)拒絕群體隔離群體12第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素消費(fèi)者將參照群體的觀念、意念以及某些行為作為有價(jià)值的信息加以參考并做出相關(guān)決策：1）專家or意見(jiàn)領(lǐng)袖2）關(guān)鍵人物行為推斷1.信息性影響消費(fèi)者由于受到了參照群體的影響之后，可以獲得一定獎(jiǎng)勵(lì)或者避免一定懲罰的行為。2.功利性影響消費(fèi)者將參照群體的某些行為方式和價(jià)值觀進(jìn)行內(nèi)化之后，在無(wú)需任何外在因素的作用下，他們都會(huì)按照這種行為方式和價(jià)值觀行事或者做出決策。3.價(jià)值表現(xiàn)影響參照群體—對(duì)消費(fèi)者行為的影響三、社會(huì)因素3第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素家庭對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響

消費(fèi)者將參照群體的某些行為方式和價(jià)值觀進(jìn)行內(nèi)化之后，在無(wú)需任何外在因素的作用下，他們都會(huì)按照這種行為方式和價(jià)值觀行事或者做出決策。主要表現(xiàn)為三個(gè)方面：01家庭權(quán)威中心02家庭成員角色03家庭壽命周期三、社會(huì)因素各自做主型丈夫支配型妻子支配型共同支配型倡議者影響者決策者購(gòu)買(mǎi)者使用者單身階段新婚階段滿巢階段空巢階段解體階段第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素各自做主型妻子支配型丈夫支配型共同支配型家庭權(quán)威中心家庭—家庭權(quán)威中心三、社會(huì)因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素家庭—家庭成員角色角色010305決策者倡議者使用者0402購(gòu)買(mǎi)者影響者

很多產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者和使用者并非同一個(gè)人，即存在購(gòu)買(mǎi)者和使用者分離的現(xiàn)象，這說(shuō)明為使家庭功能得到正常發(fā)揮，家庭成員在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)過(guò)程中需要承擔(dān)不同的角色：三、社會(huì)因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素解體階段個(gè)體成員沒(méi)有結(jié)婚空巢階段始于新婚夫婦正式組建家庭，終止于其第一個(gè)孩子出生滿巢階段始于第一個(gè)孩子出生，止于所有孩子長(zhǎng)大成人并離開(kāi)父母單身階段夫妻雙方中的任何一方過(guò)世，則家庭就進(jìn)入了解體階段新婚階段始于孩子離家獨(dú)立生活，止于父母中的任何一方過(guò)世家庭—家庭壽命周期三、社會(huì)因素生活方式個(gè)性社會(huì)角色生活方式年齡四、個(gè)人因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素1.個(gè)性—概念

個(gè)性是指決定和折射個(gè)體如何對(duì)環(huán)境做出反應(yīng)的內(nèi)在心理持征。在營(yíng)銷學(xué)中，就消費(fèi)者個(gè)性來(lái)說(shuō)，我們更多的是關(guān)注消費(fèi)者個(gè)性差異會(huì)對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生怎樣的影響。四、個(gè)人因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素個(gè)性個(gè)性與品牌選擇不同個(gè)性的消費(fèi)者必然會(huì)出于自身偏好和利益來(lái)選擇不同品牌的同類商品消費(fèi)者往往會(huì)選擇符合自己價(jià)值觀、生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣的群體作為自己個(gè)性釋放與發(fā)展的社交圈從消費(fèi)者對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的角度來(lái)考察其個(gè)性，可以將其分為三種類型：風(fēng)險(xiǎn)偏好型的個(gè)性、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型的個(gè)性及風(fēng)險(xiǎn)中性型的個(gè)性消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)新行為的態(tài)度是由其個(gè)性差異所決定個(gè)性—對(duì)消費(fèi)者的影響個(gè)性與社群選擇個(gè)性與創(chuàng)新選擇個(gè)性與決策四、個(gè)人因素2.生活方式—概念

生活方式的概念起源于心理學(xué)和社會(huì)學(xué)，其含義是指?jìng)€(gè)人認(rèn)知在一定的社會(huì)、文化空間條件下所顯現(xiàn)的外在形態(tài)。在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，認(rèn)為生活方式是一個(gè)系統(tǒng)概念，代表著某一個(gè)群體或社會(huì)階層在生活上所表現(xiàn)出來(lái)的特征。這種特征具體表現(xiàn)在一個(gè)動(dòng)態(tài)模式中，是文化、價(jià)值觀、人口統(tǒng)計(jì)變量、社會(huì)地位、參照群體、家庭、人格、動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)及營(yíng)銷活動(dòng)等各個(gè)層面的綜合體。四、個(gè)人因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素3.自我概念—概念個(gè)體對(duì)自身一切知覺(jué)、了解和感受的總和。在通常情況下，在自身經(jīng)驗(yàn)和外部環(huán)境的綜合作用下，個(gè)體都會(huì)形成關(guān)于自身在美和丑、胖和瘦、能力一般和突出等方面的看法，即自我概念回答的是“我是誰(shuí)”和“我是什么樣的人”等問(wèn)題。四、個(gè)人因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素01實(shí)際的自我概念02理想的自我概念03社會(huì)的自我概念05期待的自我概念04理想的社會(huì)自我概念3.自我概念—類型四、個(gè)人因素實(shí)際如何看待自己希望如何看待自己他人如何看待自己希望他人如何看待自己期望將來(lái)如何看待自己第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素四、個(gè)人因素3.自我概念—知識(shí)卡包括現(xiàn)實(shí)自我、理想自我和應(yīng)該自我，個(gè)體基于3種自我間的差異不斷成長(zhǎng)改進(jìn)。自我差異理論（self-discrepancytheory）以社會(huì)環(huán)境為根基，對(duì)人們?nèi)绾慰创晕遗c他人之間的關(guān)系進(jìn)行了劃分，即西方文化背景下所強(qiáng)調(diào)的獨(dú)立型自我建構(gòu)（自我與他人的差異）和東方文化背景下所強(qiáng)調(diào)的依存性自我建構(gòu)（自我與他人的聯(lián)系）。自我建構(gòu)理論（self-construaltheory）個(gè)體通過(guò)控制自己的思想或反應(yīng)來(lái)不斷向自己的目標(biāo)靠近，主要體現(xiàn)為兩種自我調(diào)節(jié)方式，促進(jìn)定向（與促進(jìn)成功，實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)相關(guān)）和預(yù)防定向（與防止損失，保證安全相關(guān)）。自我建構(gòu)理論（self-construaltheory）第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素4.年齡—階段特征與劃分70s-90s成為社會(huì)消費(fèi)的主力軍，數(shù)字化消費(fèi)促進(jìn)消費(fèi)訴求在代際間升級(jí)，體現(xiàn)在性價(jià)比與品牌品質(zhì)并重上。80s、90s的消費(fèi)特點(diǎn)表現(xiàn)為引領(lǐng)消費(fèi)新浪潮：追求時(shí)尚、個(gè)性、小眾、原創(chuàng)，明星種草逐漸代替?zhèn)鹘y(tǒng)廣告的銷售職能。四、個(gè)人因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素

年齡—70代際四、個(gè)人因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素年齡—80代際四、個(gè)人因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素年齡—90代際四、個(gè)人因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素年齡—00代際四、個(gè)人因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素動(dòng)機(jī)感覺(jué)和知覺(jué)學(xué)習(xí)心理因素五、心理因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素1.動(dòng)機(jī)—概念

動(dòng)機(jī)是一種構(gòu)念（Construct），代表的是一種表面上觀察不到的內(nèi)在力量，正是這種力量刺激和支配著行為反應(yīng)，并決定了這種行為反應(yīng)的具體發(fā)展方向。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)直接導(dǎo)致其具體購(gòu)買(mǎi)行為，而動(dòng)機(jī)又是由需要引起的。五、心理因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素1.動(dòng)機(jī)-需要、動(dòng)機(jī)與行為的關(guān)系0102030405求實(shí)動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)行為：消費(fèi)者側(cè)重追求所購(gòu)商品或服務(wù)使用價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求新動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)行為：消費(fèi)者側(cè)重追求所購(gòu)商品或服務(wù)的時(shí)尚性、新穎性及奇特性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。求易動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)行為：求易動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者側(cè)重追求購(gòu)買(mǎi)商品和使用商品過(guò)程中省時(shí)和便利等的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。求名動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)行為：消費(fèi)者側(cè)重追求所購(gòu)商品或服務(wù)的品牌與檔次，以顯示自己身份和地位的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。求廉動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)行為：消費(fèi)者側(cè)重追求所購(gòu)商品或服務(wù)低廉價(jià)格的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。五、心理因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素2.感覺(jué)和知覺(jué)—概念

感覺(jué)是指人腦對(duì)當(dāng)前直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的個(gè)別屬性的反映；知覺(jué)是指人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的各個(gè)部分及屬性的整體反映。

“感覺(jué)剝奪”的實(shí)驗(yàn)證明：感覺(jué)的喪失會(huì)影響人的認(rèn)知過(guò)程、情緒過(guò)程和意志過(guò)程，進(jìn)而導(dǎo)致心理紊亂和病態(tài)。因此，在實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，商品色澤、形狀、氣味及聲音等的感覺(jué)映像必然會(huì)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的意志過(guò)程產(chǎn)生一定影響。五、心理因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素2.感覺(jué)和知覺(jué)—知覺(jué)知覺(jué)整體性選擇性選擇性注意選擇性扭曲選擇性保留五、心理因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素3.學(xué)習(xí)—概念

學(xué)習(xí)是指在社會(huì)生活中，個(gè)體由于經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為或者行為潛能的比較持久的變化。通過(guò)學(xué)習(xí)活動(dòng)，消費(fèi)者可以形成對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)的信念和態(tài)度，并影響自身購(gòu)后的評(píng)價(jià)。五、心理因素第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素3.學(xué)習(xí)—經(jīng)典理論五、心理因素

經(jīng)典條件反射理論是指借助某種刺激與某個(gè)反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習(xí)可以建立起另一種中性刺激與相同反應(yīng)之間的聯(lián)系。(1)經(jīng)典條件反射理論第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素3.學(xué)習(xí)—經(jīng)典理論

操作性條件反射理論認(rèn)為學(xué)習(xí)是一種反應(yīng)概率上的變化，而強(qiáng)化則是增強(qiáng)反應(yīng)概率的手段。一旦某個(gè)操作或者自發(fā)反應(yīng)出現(xiàn)后，若存在強(qiáng)化物或強(qiáng)化刺激，則該反應(yīng)出現(xiàn)的概率就會(huì)增加；經(jīng)由條件作用強(qiáng)化的反應(yīng)，如果出現(xiàn)后不再有強(qiáng)化刺激，則該反應(yīng)出現(xiàn)的概率就會(huì)降低，直至不再出現(xiàn)。五、心理因素（2）操作性條件反射理論第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素五、心理因素3.學(xué)習(xí)—經(jīng)典理論

認(rèn)知學(xué)習(xí)理論強(qiáng)調(diào)諸如思維、聯(lián)想、推理等心理活動(dòng)在解決問(wèn)題和適應(yīng)環(huán)境中的作用，認(rèn)為學(xué)習(xí)并不是在外界環(huán)境支配下被動(dòng)地形成刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)結(jié)，而是主動(dòng)地在頭腦中構(gòu)造定型和形成認(rèn)知結(jié)構(gòu)。

社會(huì)學(xué)習(xí)理論認(rèn)為人的許多行為都是通過(guò)觀察學(xué)習(xí)而獲得。所謂觀察學(xué)習(xí)或稱替代學(xué)習(xí)，是經(jīng)由對(duì)他人的行為及其強(qiáng)化性結(jié)果的觀察，一個(gè)人獲得某些新的反應(yīng)，或使現(xiàn)有的行為反應(yīng)得到矯正，同時(shí)在此過(guò)程中觀察者并沒(méi)有外顯性的操作示范反應(yīng)。（3）認(rèn)知學(xué)習(xí)理論（4）社會(huì)學(xué)習(xí)理論思考1.新社交方式、新媒體傳播方式對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響？2.如何有效平衡數(shù)字化技術(shù)下的消費(fèi)者決策行為數(shù)據(jù)化引發(fā)的效率和安全悖論？第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策—過(guò)程第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程廣義的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是一個(gè)長(zhǎng)期的多維度的決策過(guò)程，包含影響消費(fèi)者決策的每一個(gè)步驟，包括內(nèi)外部因素對(duì)消費(fèi)者觀念及生活方式是如何作用于其具體的購(gòu)買(mǎi)決策的。狹義的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是指消費(fèi)者具體購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品或服務(wù)的決策過(guò)程。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策—類型最終結(jié)果起始123消費(fèi)者在對(duì)某類產(chǎn)品及其品牌不熟悉，沒(méi)有建立相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更沒(méi)有限定所購(gòu)產(chǎn)品的品牌的條件下所做出的購(gòu)買(mǎi)決策。1擴(kuò)展型決策消費(fèi)者在對(duì)某類產(chǎn)品及其品牌有一定的了解，已經(jīng)建立了一定的產(chǎn)品與品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，但還沒(méi)有形成特定品牌偏好的情況下所做出的購(gòu)買(mǎi)決策。2有限型決策當(dāng)消費(fèi)者需要購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)過(guò)信息搜集，他們的腦海里就會(huì)馬上浮現(xiàn)出某個(gè)偏愛(ài)的產(chǎn)品或品牌以及對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)和特性的評(píng)論，隨即消費(fèi)者會(huì)選擇和購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品或品牌。3名義型決策第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策—風(fēng)格01經(jīng)濟(jì)型02人格型03道德型04冷漠型

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策風(fēng)格（ConsumerDecision-MakingStyle）是指一種可以描述消費(fèi)者選擇方式的心理取向。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策風(fēng)格比較穩(wěn)定，并且與消費(fèi)者某種特定的基本需求相聯(lián)系。第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程（Stone，1954）二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策模型第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程模型名稱作者模型簡(jiǎn)要描述西蒙模型(Simonmodel)SimonH.1960該模型將決策過(guò)程概念化為三個(gè)階段的活動(dòng)：智力活動(dòng)、設(shè)計(jì)活動(dòng)和選擇活動(dòng)。Simon認(rèn)為決策是一種可以進(jìn)行分割的簡(jiǎn)單的、連續(xù)的認(rèn)知過(guò)程.尼科西亞模型(Nicosiamodel)NicosiaF.M.,1966該模型重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)品牌和消費(fèi)者之間的溝通過(guò)程。Engel,Kollat&BlackwellmodelEngelJ.F.,KollatD.T.,andBlackwellR.D.,1968該消費(fèi)者模型的決策過(guò)程由以下部分組成：信息輸入、信息處理、做出決策和影響決策過(guò)程的變量。決策過(guò)程包括五個(gè)階段：需求識(shí)別、信息搜尋、方案評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策、結(jié)果TheoryofbuyerbehaviorShethJ.&HowardJ.A.,1969該理論解釋了一段時(shí)期內(nèi)個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)行為，尤其強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)者的品牌選擇行為。識(shí)別了消費(fèi)者決策過(guò)程的要素（一組動(dòng)機(jī)；幾個(gè)可選的行動(dòng)；動(dòng)機(jī)與可選擇行動(dòng)之間的匹配）；展示了決策元素的組合如何影響搜索過(guò)程以及對(duì)來(lái)自買(mǎi)方商業(yè)和社會(huì)環(huán)境的信息的整合。該模型提出了消費(fèi)者決策的三個(gè)層次：廣泛?jiǎn)栴}解決、有限問(wèn)題解決和習(xí)慣性反應(yīng)行二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策模型第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程模型名稱作者模型簡(jiǎn)要描述有關(guān)消費(fèi)者行為與產(chǎn)品績(jī)效的另類概念化模型（analternativeconceptualizationforconsumerbehaviorandproductperformance）NarayanaCL&MarkinRJ，1975通過(guò)描述術(shù)語(yǔ)“喚起集”來(lái)解釋消費(fèi)者行為，將所有可能屬于消費(fèi)者“意識(shí)集”、惰性和不恰當(dāng)集的品牌包括在內(nèi)并進(jìn)行分類。當(dāng)面對(duì)多個(gè)品牌時(shí)，為可能的消費(fèi)者行為提出了一個(gè)概念框架。明茨伯格模型（Mintzbergmodel）MintzbergH，RaisinghaniD&TheoretA，1976該模型的關(guān)鍵前提是有一個(gè)基本結(jié)構(gòu)位于這些“非結(jié)構(gòu)化”過(guò)程之下。基尼的四階段決策模型（Keeney’sfour-stagedecision-makingmodel）KeeneyRL，1982這個(gè)四階段模型采用了分階段的方法：結(jié)構(gòu)化決策問(wèn)題（產(chǎn)生備選方案和指定目標(biāo)），評(píng)估每個(gè)備選方案可能產(chǎn)生的影響，確定決策者的偏好（價(jià)值），評(píng)估和比較備選方案。這個(gè)模型描述了每個(gè)階段預(yù)期的復(fù)雜性。R&H模型（Rassuli&Harrellmodel）RassuliKM&HarrellGD，1990該模型比順序模型更具有循環(huán)性，有四個(gè)主要階段：開(kāi)始考慮；主動(dòng)評(píng)估，當(dāng)處于潛在購(gòu)買(mǎi)階段時(shí)；結(jié)束，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)品牌時(shí)；購(gòu)買(mǎi)后，當(dāng)消費(fèi)者體驗(yàn)它們。二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策模型第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程模型名稱作者模型簡(jiǎn)要描述SNG模型（Sheth，Newman&grossmodelShethJN，NewmanBI&GrossBL，1991該模型提出了影響消費(fèi)者選擇行為的五種消費(fèi)價(jià)值：功能價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、條件價(jià)值、情感價(jià)值和認(rèn)知價(jià)值。五種消費(fèi)價(jià)值可能同時(shí)或單獨(dú)對(duì)消費(fèi)者決策產(chǎn)生影響。S&R模型（Smith&Rupp’smodel）SmithA&RuppW，2003該模型是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的模型，它考慮了網(wǎng)站營(yíng)銷、社會(huì)文化環(huán)境和心理問(wèn)題對(duì)在線消費(fèi)者任務(wù)的外部影響，以及后續(xù)導(dǎo)致的購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)后行為。營(yíng)銷螺旋模型（themarketingspiral）ArmanoD，2007消費(fèi)者行為就像一個(gè)螺旋，它始于互動(dòng)，而非交流。隨著消費(fèi)者參與程度的提高，這種螺旋效應(yīng)會(huì)進(jìn)一步放大。麥肯錫的消費(fèi)者決策旅程動(dòng)態(tài)模型（McKinsey’sdynamicmodeloftheconsumerdecisionjourney）CourtD，ElzingaD，MulderS&VetnikOJ，2009這里提出的觀點(diǎn)是，選擇和購(gòu)買(mǎi)可以被視為過(guò)程的輸入，而不僅僅是消費(fèi)者決策努力的最終結(jié)果。通過(guò)這種方式，用戶可以識(shí)別來(lái)自其他消費(fèi)者行為變量的反饋。二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策五階段模型方案評(píng)價(jià)購(gòu)后行為購(gòu)買(mǎi)決策信息收集問(wèn)題認(rèn)知第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

問(wèn)題認(rèn)知是指消費(fèi)者意識(shí)到理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間存在差距，需要采取進(jìn)一步的行動(dòng)。換言之，在該階段，消費(fèi)者明確自己需要的是什么。二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策五階段模型—問(wèn)題認(rèn)知第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程在該階段，消費(fèi)者會(huì)通過(guò)各種可能途徑來(lái)收集與商品有關(guān)的信息。而在互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的市場(chǎng)背景下，消費(fèi)者最簡(jiǎn)單易行的方式便是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜尋相關(guān)信息，在線評(píng)論更是其判斷產(chǎn)品信息和質(zhì)量的重要依據(jù)。二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策五階段模型—信息收集第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程信息收集—信息來(lái)源二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策五階段模型—信息收集第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程信息收集—信息類型信息搜集類型內(nèi)部信息搜集：消費(fèi)者將那些過(guò)去儲(chǔ)存在自身記憶中的有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息提取出來(lái)以服務(wù)于解決當(dāng)前問(wèn)題的信息搜集。外部信息搜集：消費(fèi)者通過(guò)諸如朋友、熟人、專業(yè)性服務(wù)公司或是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、在線評(píng)論等外部信息來(lái)源來(lái)獲得解決當(dāng)前問(wèn)題的信息搜集。二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策五階段模型—信息收集第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程品牌信念消費(fèi)者對(duì)某種品牌產(chǎn)品的屬性和利益所形成的最終認(rèn)識(shí)效用要求消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品屬性的效用功能應(yīng)達(dá)到何種標(biāo)準(zhǔn)的要求影響因素產(chǎn)品屬性產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者某種需要的特性二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策五階段模型—方案評(píng)價(jià)第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策五階段模型—購(gòu)買(mǎi)決策第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程購(gòu)后行為—滿意vs不滿意二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策五階段模型—購(gòu)后行為第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程購(gòu)后行為—顧客滿意產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)顧客滿意產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生積極的口碑傳播二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策五階段模型—購(gòu)后行為第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

自認(rèn)“倒霉”不產(chǎn)生任何抱怨行為采取私下行動(dòng)請(qǐng)求第三方介入向商家、制造商和售后抱怨，要求補(bǔ)償顧客不滿購(gòu)后行為—顧客不滿二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策五階段模型—購(gòu)后行為關(guān)鍵概念?消費(fèi)者市場(chǎng)（consumermarket）是指由滿足消費(fèi)者生活需要的商品與服務(wù)等構(gòu)成的市場(chǎng)。換言之，它是消費(fèi)者為滿足生活消費(fèi)需要購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)的場(chǎng)所。?文化價(jià)值觀（culturalvalue）是社會(huì)和個(gè)體追求的一種信仰，是文化在社會(huì)生活中的直接反映。人們從整體上接受這些價(jià)值觀，并以語(yǔ)言符號(hào)或者象征的形式將它們傳達(dá)給社會(huì)中的其他成員。?亞文化（sub-culture）也叫副文化，是指某文化群體的次級(jí)群體成員所擁有的共同信念、習(xí)慣及價(jià)值觀等。?參照群體（referencegroup）又叫相關(guān)群體或參考群體，是指?jìng)€(gè)人在形成購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)決策時(shí)用以參照、比較的個(gè)人或群體，包括個(gè)體實(shí)際所屬關(guān)系或心理所屬關(guān)系的群體。?社會(huì)角色（socialrole）是指?jìng)€(gè)體在群體、組織或社會(huì)中的地位與作用。關(guān)鍵概念?個(gè)性（personality）是指決定和折射個(gè)體如何對(duì)環(huán)境做出反應(yīng)的內(nèi)在心理持征。?自我概念（self-concept）是個(gè)體對(duì)自身一切的知覺(jué)、了解和感受的總和。?動(dòng)機(jī)（motivation）代表的是一種表面上觀察不到的內(nèi)在力量，正是這種力量刺激和支配著行為反應(yīng)，并決定了行為反應(yīng)的具體發(fā)展方向。?感覺(jué)（sensation）是指人腦對(duì)當(dāng)前直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的個(gè)別屬性的反映。?知覺(jué)（perception）是指人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的各個(gè)部分及屬性的整體反映。?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策風(fēng)格（consumerdecision-makingstyle）是指可以描述消費(fèi)者選擇方式的心理取向。思考與練習(xí)?消費(fèi)者市場(chǎng)的需求特點(diǎn)有哪些？對(duì)于這些特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？?影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的文化因素的內(nèi)容有哪些？企業(yè)應(yīng)該采取怎樣的營(yíng)銷策略？?影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素的內(nèi)容有哪些？企業(yè)應(yīng)該采取怎樣的營(yíng)銷策略？?影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人因素的內(nèi)容有哪些？企業(yè)應(yīng)該采取怎樣的營(yíng)銷策略？?影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素的內(nèi)容有哪些？企業(yè)應(yīng)該采取怎樣的營(yíng)銷策略？?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的具體過(guò)程包括哪五個(gè)階段？延伸閱讀1.王永貴.抗擊疫情中的中小企業(yè)生存與突圍之道.載王方華,席酉民.逆勢(shì)突圍——56位管理學(xué)家建言.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2020：290-294.2.王永貴，李卅立.從1到M：讓企業(yè)走出去的國(guó)際戰(zhàn)略畫(huà)布.北京：中信出版集團(tuán)，2020.3.王永貴.市場(chǎng)營(yíng)銷.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2019.4.王永貴.服務(wù)營(yíng)銷.北京：清華大學(xué)出版社，2019.5.王永貴，馬雙.客戶關(guān)系管理（第2版）.北京：清華大學(xué)出版社，2020.6.阿姆斯特朗，科特勒，王永貴.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)：第12版.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2017.7.姚山季，張立，王永貴.消費(fèi)者行為學(xué).天津：南開(kāi)大學(xué)出版社，2009.8.吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué).北京：高等教育出版社，2004.9.符國(guó)群.消費(fèi)者行為學(xué).北京：高等教育出版社，2001.10.BurnkrantRE，CousineauA.Informationalandnormativesocialinfluenceinbuyerbehavior.JournalofConsumerResearch,1975,2(3):206-215.延伸閱讀11.DonaldWH,EmeldaLW,DouglasEH.Socialclasssystemrevisited.JournalofBusinessResearch,1988,17(3):259-270.12.Fernandes,S.,&Panda,R.(2019).Influenceofsocialreferencegroupsonconsumerbuyingbehavior:Areview.JournalofManagementResearch,19(2):131-142.13.SprolesGB，KendallEL.Amethodologyforprofilingconsumers’decision-makingstyles.TheJournalofConsumerAffairs,1986（20）：267-279.14.StankevichA.Explainingtheconsumerdecision-makingprocess:criticalliteraturereview.JournalofInternationalBusinessResearchandMarketing,2017,2(6):7-14.15.TaiS,TamJ.AcomparativestudyofChineseconsumersinAsianmarkets-alifestyleanalysis.JournalofInternationalConsumerMarketing,1997,9(1):25-42.《市場(chǎng)營(yíng)銷》第二版/課程思政版（人大版）第6章組織市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為章節(jié)目錄組織市場(chǎng)概述組織購(gòu)買(mǎi)行為組織市場(chǎng)的顧客及其購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)習(xí)目標(biāo)了解組織市場(chǎng)的需求特點(diǎn)了解組織購(gòu)買(mǎi)行為的類型和過(guò)程。熟悉影響組織購(gòu)買(mǎi)行為的因素。熟悉和掌握營(yíng)利性企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)行為。熟悉和掌握政府部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)行為。熟悉和掌握事業(yè)機(jī)構(gòu)的購(gòu)買(mǎi)行為。思考1.提高自主創(chuàng)新能力如何促進(jìn)組織市場(chǎng)的發(fā)展？2.疫情和貿(mào)易戰(zhàn)的情況下，組織市場(chǎng)如何推動(dòng)國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)的高效發(fā)展？第一節(jié)組織市場(chǎng)概述第一節(jié)組織市場(chǎng)概述組織市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)代背景組織市場(chǎng)穩(wěn)定有序健康發(fā)展，是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷向好的重要組成部分。在當(dāng)前全面建成小康社會(huì)、脫貧攻堅(jiān)取得巨大勝利的時(shí)代背景下，組織市場(chǎng)也需要順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，遵循社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，以保障和改善民生為出發(fā)點(diǎn)組織安排生產(chǎn)，使企業(yè)發(fā)展朝增進(jìn)人民福祉、促人的全面發(fā)展和推進(jìn)全社會(huì)共同富裕的方向前進(jìn)，確保任何發(fā)展都不能以犧牲人的健康和生命為代價(jià)，以便走得更遠(yuǎn)，實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青。第一節(jié)組織市場(chǎng)概述一、組織市場(chǎng)及其特征為生產(chǎn)、消費(fèi)和加工而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的所有機(jī)構(gòu)政府部門(mén)營(yíng)利性組織工商企業(yè)事業(yè)機(jī)構(gòu)性質(zhì)盈利性非營(yíng)利性組織二、組織市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別第一節(jié)組織市場(chǎng)概述組織市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)方式存在差異5在組織市場(chǎng)中，往往直接從生產(chǎn)商采購(gòu)，省略中間渠道4組織市場(chǎng)中的買(mǎi)者是組織，購(gòu)買(mǎi)種類通常較少，但單次購(gòu)買(mǎi)量大3在組織市場(chǎng)中，需求的價(jià)格彈性較小2在組織市場(chǎng)上，產(chǎn)品通常都具有很強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)特征1三、組織市場(chǎng)需求第一節(jié)組織市場(chǎng)概述最終結(jié)果起始1342因消費(fèi)品需求而產(chǎn)生的與生產(chǎn)該產(chǎn)品所需的設(shè)備、原材料及服務(wù)等相關(guān)的需求。1派生需求：由于消費(fèi)品市場(chǎng)需求變化而引發(fā)的組織市場(chǎng)對(duì)生產(chǎn)該產(chǎn)品所需的設(shè)備、原材料、服務(wù)等需求發(fā)生的變化。2波動(dòng)需求：在某些情況下，組織營(yíng)銷人員所要做的，并不僅僅是監(jiān)測(cè)最終消費(fèi)者市場(chǎng)，他們還必須同時(shí)實(shí)施面對(duì)最終消費(fèi)者的市場(chǎng)戰(zhàn)略。3刺激需求：價(jià)格彈性即價(jià)格敏感程度，是顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變化的反應(yīng)程度。與消費(fèi)品價(jià)格一樣，組織市場(chǎng)上的產(chǎn)品同樣也存在價(jià)格彈性。4價(jià)格彈性：第一節(jié)組織市場(chǎng)概述四、組織購(gòu)買(mǎi)品區(qū)別組織購(gòu)買(mǎi)品最終消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)者盈利性企業(yè)、政府部門(mén)或獨(dú)立機(jī)構(gòu)等組織個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目的通過(guò)生產(chǎn)、加工和再銷售以及提供服務(wù)等方式為消費(fèi)者市場(chǎng)提供產(chǎn)品滿足個(gè)人需求產(chǎn)品往往具有技術(shù)工藝復(fù)雜、使用要求嚴(yán)格、價(jià)格高昂并有可能針對(duì)特定顧客專門(mén)定制能夠直接由消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)使用第一節(jié)組織市場(chǎng)概述五、組織市場(chǎng)產(chǎn)品的類型知識(shí)卡組織市場(chǎng)中的購(gòu)買(mǎi)者抱怨第一節(jié)組織市場(chǎng)概述現(xiàn)有的研究中，有關(guān)消費(fèi)者抱怨的相關(guān)研究已經(jīng)取得比較成熟的進(jìn)展，但是有關(guān)組織市場(chǎng)中購(gòu)買(mǎi)者抱怨行為的相關(guān)研究還比較少。然而，組織間的合作是一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系，雙方在溝通時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，因而組織市場(chǎng)的抱怨及抱怨處理其實(shí)是一種非常常見(jiàn)的現(xiàn)象，對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)者抱怨的化解與處理對(duì)于企業(yè)的發(fā)展也是十分重要和必要的。我們認(rèn)為組織抱怨是指購(gòu)買(mǎi)者之間的對(duì)話已超出關(guān)系雙方之間合理、規(guī)范的語(yǔ)言溝通范疇，并伴隨著雙方交互過(guò)程中問(wèn)題的增多或問(wèn)題嚴(yán)重性的增強(qiáng)而產(chǎn)生的表達(dá)不滿意的反應(yīng)方式。同消費(fèi)者抱怨類似，組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者抱怨也主要分為兩個(gè)方向，即積極抱怨和消極抱怨；同時(shí)分為3種類型：發(fā)出聲音、私下抱怨和向第三方抱怨；形成4種抱怨者：發(fā)生者、發(fā)怒者、激進(jìn)者和宣揚(yáng)者。組織市場(chǎng)中的購(gòu)買(mǎi)者抱怨第一節(jié)組織市場(chǎng)概述

（1）行業(yè)與企業(yè)因素行業(yè)與企業(yè)因素是指在雙方交易的過(guò)程中，由于企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)自身的特征而引發(fā)的組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者抱怨的行為。研究證明，行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商的數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)企業(yè)規(guī)模、所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格以及其他供應(yīng)商的表現(xiàn)和吸引力是影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者抱怨的重要因素。（2）情境因素的影響在組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者抱怨行為有關(guān)的研究中,抱怨產(chǎn)生的原因主要包括問(wèn)題的嚴(yán)重程度、問(wèn)題的歸因、對(duì)抱怨的成本收益的估計(jì)等。抱怨者會(huì)依據(jù)對(duì)上述問(wèn)題的評(píng)估采取不同的抱怨行為。但是需要注意的是，不同于消費(fèi)者抱怨，組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的抱怨有時(shí)并非是單純的基于產(chǎn)品性能、質(zhì)量等客觀原因的抱怨，也可能是一種主觀上的策略行為。購(gòu)買(mǎi)者抱怨的處理需考慮的因素組織市場(chǎng)中的購(gòu)買(mǎi)者抱怨第一節(jié)組織市場(chǎng)概述

（3）關(guān)系因素的影響關(guān)系因素是從組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者與供應(yīng)商的關(guān)系視角來(lái)思考購(gòu)買(mǎi)者的抱怨行為的。這些因素包括總體關(guān)系滿意度、關(guān)系投資、依賴和權(quán)力的使用等方面。研究發(fā)現(xiàn)，總體關(guān)系滿意度能夠促進(jìn)組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的直接抱怨行為，這種直接的溝通方式有助于雙方關(guān)系的長(zhǎng)期促進(jìn)導(dǎo)向。其次，依賴和權(quán)力被認(rèn)為是影響組織市場(chǎng)抱怨行為的重要因素。研究證明，該依賴水平并非越高越好，中等的依賴水平有利于組織購(gòu)買(mǎi)者向供應(yīng)商直接抱怨，而過(guò)高的依賴水平則可能使組織夠買(mǎi)者成為宣揚(yáng)者，實(shí)施第三方抱怨行為。購(gòu)買(mǎi)者抱怨的處理需考慮的因素思考1.數(shù)字化技術(shù)是如何推動(dòng)組織市場(chǎng)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型的？2.組織市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)如何把握住世界經(jīng)濟(jì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)？第二節(jié)組織購(gòu)買(mǎi)行為一、組織購(gòu)買(mǎi)行為的類型第二節(jié)組織購(gòu)買(mǎi)行為123當(dāng)企業(yè)面臨著新需求而需要采購(gòu)新的技術(shù)或零部件時(shí)，此時(shí)的采購(gòu)行為就屬于全新購(gòu)買(mǎi)。由于企業(yè)以前毫無(wú)這方面的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，所以更需要掌握全面的信息。全新購(gòu)買(mǎi)組織購(gòu)買(mǎi)者不改變現(xiàn)有的供應(yīng)商而直接購(gòu)買(mǎi)。這種類型的組織購(gòu)買(mǎi)者不需要收集新信息，他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、送貨和庫(kù)存等保持著密切關(guān)注，希望以此來(lái)降低成本。直接重購(gòu)由于內(nèi)部或外部的原因，組織購(gòu)買(mǎi)者必須通過(guò)重新評(píng)估來(lái)選擇新供應(yīng)商，這一購(gòu)買(mǎi)類型就屬于更換重購(gòu)型。對(duì)于想獲得組織購(gòu)買(mǎi)者的新供應(yīng)商而言，就應(yīng)該明確到底購(gòu)買(mǎi)者的哪些需求沒(méi)有得到滿足，針對(duì)這些未被滿足的購(gòu)買(mǎi)者需求，積極提供自己的信息和資質(zhì)證明，重點(diǎn)說(shuō)明在滿足購(gòu)買(mǎi)者的上述需求方面能夠提供哪些突出的性能和服務(wù)。更換重購(gòu)組織購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)注點(diǎn)第二節(jié)組織購(gòu)買(mǎi)行為第二節(jié)組織購(gòu)買(mǎi)行為二、組織購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)和識(shí)別，必須要與組織的內(nèi)部實(shí)際需要和外部科學(xué)技術(shù)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求相適應(yīng)確定需求該階段既是組織購(gòu)買(mǎi)者積極運(yùn)用各種方法和手段來(lái)廣泛收集信息的過(guò)程，也是供應(yīng)商主動(dòng)提供資料并與顧客接觸的過(guò)程。收集信息分析供應(yīng)商評(píng)估項(xiàng)目涉及技術(shù)能力、生產(chǎn)能力、渠道、交貨、服務(wù)和產(chǎn)品價(jià)格等選擇供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)商的選擇要謹(jǐn)慎，這一階段非常需要企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者的參與，并確定出供應(yīng)商的數(shù)量。組織購(gòu)買(mǎi)者還必須對(duì)各供應(yīng)商的執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估并及時(shí)進(jìn)行信息反饋。這一過(guò)程需要采購(gòu)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)和營(yíng)銷部門(mén)的通力合作。信息反饋第二節(jié)組織購(gòu)買(mǎi)行為三、組織購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素??外部因素經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)波動(dòng)通常會(huì)給組織市場(chǎng)帶來(lái)巨大影響。只有考慮到國(guó)際與國(guó)內(nèi)行業(yè)中經(jīng)濟(jì)狀況的變化，企業(yè)才能適應(yīng)、影響進(jìn)而利用環(huán)境。技術(shù)因素新技術(shù)的產(chǎn)生會(huì)引起組織的采購(gòu)方式和采購(gòu)渠道等發(fā)生變化。政治法律因素處于社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的組織，必定要受到政治法律因素的約束和保護(hù)，一方面，會(huì)使某些行業(yè)逐漸衰退；另一方面，也會(huì)為另外一些行業(yè)的發(fā)展壯大提供機(jī)遇。社會(huì)文化因素這些因素包括風(fēng)俗習(xí)慣和文化傳統(tǒng)等，它們對(duì)組織的影響是潛移默化的，同時(shí)又是無(wú)處不在的。添加標(biāo)題第二節(jié)組織購(gòu)買(mǎi)行為三、組織購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素??內(nèi)部因素組織采購(gòu)行為要受到組織內(nèi)各部門(mén)的影響，不同部門(mén)對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品的關(guān)注重點(diǎn)存在差異。團(tuán)體因素組織采購(gòu)決策由采購(gòu)中心的人員共同做出，個(gè)人的特征、背景與偏好等都會(huì)對(duì)采購(gòu)決策產(chǎn)生影響。包括評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、信息選擇過(guò)程和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略。個(gè)人因素采購(gòu)組織內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、采購(gòu)決策機(jī)制和組織戰(zhàn)略等，也會(huì)對(duì)采購(gòu)行為產(chǎn)生影響。組織因素010203第二節(jié)組織購(gòu)買(mǎi)行為四、數(shù)字化背景下的組織購(gòu)買(mǎi)行為的簡(jiǎn)化傳統(tǒng)采購(gòu)模式與電商化采購(gòu)模式對(duì)比第二節(jié)組織購(gòu)買(mǎi)行為四、數(shù)字化背景下的組織購(gòu)買(mǎi)行為的簡(jiǎn)化傳統(tǒng)采購(gòu)模式與電商化采購(gòu)模式對(duì)比第二節(jié)組織購(gòu)買(mǎi)行為四、數(shù)字化背景下的組織購(gòu)買(mǎi)行為的簡(jiǎn)化組織購(gòu)買(mǎi)行為模式的轉(zhuǎn)變第二節(jié)組織購(gòu)買(mǎi)行為四、數(shù)字化背景下的組織購(gòu)買(mǎi)行為的簡(jiǎn)化??數(shù)字化背景下企業(yè)采購(gòu)智能化演進(jìn)過(guò)程第二節(jié)組織購(gòu)買(mǎi)行為四、數(shù)字化背景下的組織購(gòu)買(mǎi)行為的簡(jiǎn)化??數(shù)字化背景下企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為呈現(xiàn)出的新特點(diǎn)由對(duì)特定產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)向?qū)Χ囝I(lǐng)域產(chǎn)品的多元化采購(gòu)轉(zhuǎn)變企業(yè)由單純的產(chǎn)品采購(gòu)者向“產(chǎn)品+服務(wù)”采購(gòu)者轉(zhuǎn)變受到數(shù)字化技術(shù)的驅(qū)動(dòng)，表現(xiàn)出極強(qiáng)的預(yù)測(cè)性特點(diǎn)思考數(shù)字化如何推動(dòng)組織市場(chǎng)采購(gòu)行為的創(chuàng)新？第三節(jié)組織市場(chǎng)的顧客及其購(gòu)買(mǎi)行為第三節(jié)組織市場(chǎng)的顧客及其購(gòu)買(mǎi)行為一、營(yíng)利性企業(yè)及其購(gòu)買(mǎi)行為—營(yíng)利性企業(yè)概述

?營(yíng)利性企業(yè)主要包括生產(chǎn)型企業(yè)、服務(wù)企業(yè)、交通運(yùn)輸企業(yè)及建筑公司等。其中，生產(chǎn)型企業(yè)是組織市場(chǎng)中最主要的營(yíng)利性企業(yè)。在組織市場(chǎng)上，根據(jù)不同的購(gòu)買(mǎi)目的，可以將營(yíng)利性企業(yè)分為三種基本類型：使用者、原始設(shè)備制造商和分銷商。原始設(shè)備制造商原始設(shè)備制造是指由合作生產(chǎn)企業(yè)按照品牌企業(yè)所提出的技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量和價(jià)格等要求進(jìn)行指定產(chǎn)品的生產(chǎn)。02使用者使用者購(gòu)買(mǎi)工業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，并使用這些產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)生產(chǎn)最終在消費(fèi)者市場(chǎng)上出售的商品。01分銷商分銷商是指那些購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并在組織市場(chǎng)中將其再銷售給使用者或OEM的企業(yè)。03第三節(jié)組織市場(chǎng)的顧客及其購(gòu)買(mǎi)行為一、營(yíng)利性企業(yè)及其購(gòu)買(mǎi)行為—營(yíng)利性企業(yè)采購(gòu)中心?營(yíng)利性企業(yè)采購(gòu)中心在其購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中承擔(dān)著六種角色：12345發(fā)起者這是指提出和要求購(gòu)買(mǎi)的人使用者這是指實(shí)際使用產(chǎn)品或服務(wù)的人員影響者是指影響企業(yè)內(nèi)外決策的人員決策者這是指決定企業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目和供應(yīng)商的人購(gòu)買(mǎi)者這是指管理與供應(yīng)商之間的關(guān)系，并經(jīng)常進(jìn)行常規(guī)談判的人。6控制者這是指企業(yè)中控制信息流的人員第三節(jié)組織市場(chǎng)的顧客及其購(gòu)買(mǎi)行為一、營(yíng)利性企業(yè)及其購(gòu)買(mǎi)行為—營(yíng)利性企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)行為

?營(yíng)利性企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的顯著特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的種類少，但購(gòu)買(mǎi)數(shù)量巨大。營(yíng)利性企業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)對(duì)其經(jīng)營(yíng)的成功至關(guān)重要。同時(shí)，日趨復(fù)雜化和專業(yè)化的采購(gòu)活動(dòng)也對(duì)營(yíng)利性企業(yè)的采購(gòu)人員提出了新要求，所以，營(yíng)利性企業(yè)的采購(gòu)人員必須具備特殊的專業(yè)采購(gòu)技能。??分析企業(yè)希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)第三節(jié)組織市場(chǎng)的顧客及其購(gòu)買(mǎi)行為原材料供應(yīng)質(zhì)量改善企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位存貨改善供應(yīng)鏈關(guān)系降低成本一、營(yíng)利性企業(yè)及其購(gòu)買(mǎi)行為—營(yíng)利性企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)行為??編制采購(gòu)目錄圖第三節(jié)組織市場(chǎng)的顧客及其購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)利潤(rùn)的影響

高利潤(rùn)高，不復(fù)雜產(chǎn)品1產(chǎn)品2利潤(rùn)高，很復(fù)雜產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3低利潤(rùn)低，不復(fù)雜產(chǎn)品1產(chǎn)品2利潤(rùn)低，很復(fù)雜產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3一、營(yíng)利性企業(yè)及其購(gòu)買(mǎi)行為—營(yíng)利性企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)行為第三節(jié)組織市場(chǎng)的顧客及其購(gòu)買(mǎi)行為二、政府部門(mén)及其購(gòu)買(mǎi)行為

政府市場(chǎng)由各種為執(zhí)行政府的主要職能而采購(gòu)或租用商品的政府單位所組成。在很多國(guó)家，政府部門(mén)是產(chǎn)品和服務(wù)的主要購(gòu)買(mǎi)者。第三節(jié)組織市場(chǎng)的顧客及其購(gòu)買(mǎi)行為二、政府部門(mén)及其購(gòu)買(mǎi)行為—政府采購(gòu)及其特點(diǎn)供應(yīng)商提供大量書(shū)面材料政府的采購(gòu)決策經(jīng)常要受到社會(huì)公眾的監(jiān)督，所以，在采購(gòu)過(guò)程中，政府往往要求供應(yīng)商提供大量的書(shū)面材料，以說(shuō)明產(chǎn)品情況。需要供應(yīng)商競(jìng)價(jià)投標(biāo)多數(shù)情況下，政府會(huì)選擇索價(jià)最低的供應(yīng)商，但有時(shí)也會(huì)選擇那些能提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或具有及時(shí)履約信譽(yù)的供應(yīng)商。照顧本國(guó)公司出于情感、就業(yè)等因素的考慮，在采購(gòu)過(guò)程中，政府往往傾向于從本國(guó)的公司進(jìn)行采購(gòu)。因此，許多跨國(guó)公司總是與東道國(guó)的供應(yīng)商聯(lián)合投標(biāo)。第三節(jié)組織市場(chǎng)的顧客及其購(gòu)買(mǎi)行為二、政府部門(mén)及其購(gòu)買(mǎi)行為—采購(gòu)方式公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)是指政府采購(gòu)辦事處邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商對(duì)政府所需商品品目進(jìn)行投標(biāo)，而獲得合同的通常都是出價(jià)最低的供應(yīng)商。公開(kāi)招標(biāo)在協(xié)議合同采購(gòu)中，采購(gòu)機(jī)構(gòu)與一家或幾家公司接觸，并就項(xiàng)目和交易條件與其中一家進(jìn)行直接談判。議價(jià)合同政府的日常采購(gòu)行為日常性采購(gòu)第三節(jié)組織市場(chǎng)的顧客及其購(gòu)買(mǎi)行為二、政府部門(mén)及其購(gòu)買(mǎi)行為—注意事項(xiàng)0504020301形成一套有效的議價(jià)策略以決定價(jià)格、折扣、支付方式及合同補(bǔ)充條款等利用信息系統(tǒng)及時(shí)了解政府對(duì)產(chǎn)品的使用反饋制定適應(yīng)政府部門(mén)產(chǎn)品需求的研發(fā)、生產(chǎn)和管理戰(zhàn)略建立有效的溝通渠道，保持與政府機(jī)構(gòu)的良好聯(lián)系并及時(shí)了解其采購(gòu)計(jì)劃完全理解復(fù)雜的政府采購(gòu)制度，了解政府對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品的要求第三節(jié)組織市場(chǎng)的顧客及其購(gòu)買(mǎi)行為三、事業(yè)機(jī)構(gòu)及其購(gòu)買(mǎi)行為

典型的事業(yè)機(jī)構(gòu)包括學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄及圖書(shū)館等，它們也向其監(jiān)管的各類人群提供產(chǎn)品和服務(wù)，從而形成了一類特殊的組織需求。第三節(jié)組織市場(chǎng)的顧客及其購(gòu)買(mǎi)行為三、事業(yè)機(jī)構(gòu)及其購(gòu)買(mǎi)行為—事業(yè)機(jī)構(gòu)特點(diǎn)特點(diǎn)很多事業(yè)機(jī)構(gòu)又在一定程度上獨(dú)自運(yùn)作管理。與規(guī)模巨大的企業(yè)相比，它們甚至有著更多的購(gòu)買(mǎi)要求。它要受到政府部門(mén)的管理，即經(jīng)常受到政治條款和法律規(guī)定的制約，如學(xué)校就經(jīng)常受到政府部門(mén)的監(jiān)管，這使得事業(yè)機(jī)構(gòu)的采購(gòu)活動(dòng)與政府部門(mén)的采購(gòu)活動(dòng)具有很多相似之處。第三節(jié)組織市場(chǎng)的顧客及其購(gòu)買(mǎi)行為三、事業(yè)機(jī)構(gòu)及其購(gòu)買(mǎi)行為—事業(yè)機(jī)構(gòu)的購(gòu)買(mǎi)行為組建采購(gòu)戰(zhàn)略聯(lián)盟兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織，出于對(duì)自身總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的考慮而采取的一種長(zhǎng)期性聯(lián)合與合作的采購(gòu)方式。合并通用材料的采購(gòu)該采購(gòu)方式存在于具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)之間，并可通過(guò)合并通用材料的采購(gòu)數(shù)量和統(tǒng)一歸口采購(gòu)來(lái)獲得大規(guī)模采購(gòu)所帶來(lái)的低價(jià)優(yōu)惠。進(jìn)行集體采購(gòu)集體采購(gòu)可使得成員獲得更低的價(jià)格和管理成本、更高的產(chǎn)品質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品及更完整的交易記錄。知識(shí)卡采購(gòu)模式創(chuàng)新：“互聯(lián)網(wǎng)+”采購(gòu)

對(duì)華夏人壽保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，2016年業(yè)務(wù)量爆發(fā)式的增長(zhǎng)可謂讓人又喜又憂。公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)導(dǎo)致