商務(wù)談判的內(nèi)涵與定義

談判的定義：談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的需要，就一項(xiàng)涉及各方利益的問題謀求一致意見而進(jìn)行的相互協(xié)商行為的基本動(dòng)因：追求利益途徑根本謀求合作前提意見分歧尋找共識(shí)【解答問題】演講、討論是不是談判？到菜市場(chǎng)買菜，是不是談判？——————為什么？2021/5/91第一節(jié)談判二、談判的一般特征

（一）談判的目的。（二）談判的合作性和矛盾性。（三）談判的互利性和不公平性。（四）談判的合法性。（五）談判的科學(xué)性與藝術(shù)性。

談判的工具：思維語言鏈藝術(shù)性的表現(xiàn)——1、談判者與藝術(shù)家一樣，具有更多主動(dòng)性。

2、談判者與藝術(shù)家一樣，也需要“靈感”和“頓悟”。

3、談判者與藝術(shù)家一樣，應(yīng)追求整體上的和諧。

4、談判與藝術(shù)一樣，是一門技術(shù)活。三、談判的分類（內(nèi)容）

1、政治談判2、軍事談判3、文化談判4、經(jīng)濟(jì)談判（屬于商務(wù)談判）2021/5/92第二節(jié)商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的涵義商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判。

“商務(wù)”一詞的含義是指商業(yè)事務(wù)，即涉及經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體經(jīng)濟(jì)利益的各項(xiàng)事務(wù)，如商品買賣、貨物運(yùn)輸和保管、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、資金借貸、合資經(jīng)營(yíng)、勞務(wù)合作、債權(quán)債務(wù)清償、經(jīng)濟(jì)糾紛等，因此，商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體為了各自的經(jīng)濟(jì)利益，就彼此間的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行磋商的行為和過程。商務(wù)談判是一門研究如何進(jìn)行商務(wù)談判、如何在商務(wù)談判中最大限度地獲取自己所需要利益而又不使談判破裂的，涉及到哲學(xué)、數(shù)學(xué)、心理學(xué)、思維學(xué)、語言學(xué)、歷史學(xué)、地理學(xué)、法學(xué)及專業(yè)知識(shí)等多學(xué)科知識(shí)的綜合性學(xué)科。2021/5/93第二節(jié)商務(wù)談判二、商務(wù)談判的要素（一）談判主體

1、主動(dòng)方（通常掌握主動(dòng)權(quán)）

2、談判關(guān)系主體和行為主體。

（二）客體主體所要施加影響，企圖使之接受自己條件的一方。

（三）議題雙方共同關(guān)系并希解決的問題.如合資經(jīng)營(yíng)的資金問題、技術(shù)問題、勞務(wù)問題、股權(quán)問題等等。

（四）時(shí)間條件（五）地點(diǎn)條件：會(huì)議室、辦公場(chǎng)所、酒桌等。

2021/5/94第二節(jié)商務(wù)談判三、商務(wù)談判的構(gòu)成條件雙方的地位必須符合相關(guān)的法律規(guī)定—法人資格，只有雙方都有法人資格時(shí)，才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的商務(wù)談判關(guān)系。什么是法人？法人是具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。法人的民事權(quán)利能力和民事行為能力，從法人成立時(shí)產(chǎn)生，到法人終止時(shí)消滅2021/5/95第二節(jié)商務(wù)談判四、商務(wù)談判的內(nèi)容、手段和結(jié)果內(nèi)容：是涉及買賣雙方利益的標(biāo)的物，既與商品、技術(shù)、服務(wù)等交易有關(guān)的各項(xiàng)交易條件。手段：說服（講事實(shí)擺道理）結(jié)果：往往是雙方的部分或全部需要得到實(shí)現(xiàn)，或取得了實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。2021/5/96第二節(jié)商務(wù)談判五、商務(wù)談判的種類（一）按照商務(wù)關(guān)系中談判主體的層次分：

1、最低層次是在公民個(gè)人之間展開的。

2、中等層次談判發(fā)生在公司、企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織之間

3、最高層次在國(guó)際間、國(guó)家與國(guó)家之間展開的。（二）按談判形式分

1、縱向談判2、橫向談判（三）按內(nèi)容劃分

1、商品貿(mào)易談判2、非商品貿(mào)易談判（四）按目的結(jié)果分

1、合同談判2、非合同談判（五）按參與主體數(shù)量分

1、對(duì)手談判2、三角談判（六）按談判規(guī)模分大、中、型談判，單人談判（七）按交易地位分買方談判賣方談判代理談判2021/5/97第二節(jié)商務(wù)談判（八）按地區(qū)范圍分

1、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是指國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人之間進(jìn)行的商務(wù)談判，主要包括國(guó)內(nèi)的商品購銷談判、商品運(yùn)輸談判、倉儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營(yíng)談判、經(jīng)營(yíng)承包談判和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等。

2、國(guó)際商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判，又稱涉外商務(wù)談判，是指我國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織間進(jìn)行的商務(wù)談判.主要包括國(guó)際商品貿(mào)易談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、加工和裝配貿(mào)易談判、現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、租賃業(yè)務(wù)談判和勞務(wù)合作談判等。影響國(guó)際商務(wù)談判的因素有：語言因素文化因素法律因素心理因素

2021/5/98第二節(jié)商務(wù)談判

六、商務(wù)談判的一般程序：（一）準(zhǔn)備階段

1、信息的收集2、制定談判方案和計(jì)劃3、組團(tuán)（二）開局階段

1、開局前的接觸2、導(dǎo)入3、開局（三）磋商階段

1、報(bào)盤2、還盤3、受盤（四）簽約階段

1、定局2、簽約3、簽約后談判2021/5/99第三節(jié)學(xué)習(xí)和研究商務(wù)談判的現(xiàn)實(shí)意義一、這是中國(guó)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要商務(wù)談判作用：一是實(shí)現(xiàn)交換；二是開拓市場(chǎng)；三是增強(qiáng)指導(dǎo)；四是樹立形象；五是提高效益。二、這是青年人成就事業(yè)的需要1、職業(yè)生涯的四個(gè)切入點(diǎn)：高位進(jìn)入——一步到位；中位進(jìn)入——穩(wěn)步提升；低位進(jìn)入——逐步發(fā)展；隨位進(jìn)入——調(diào)整適應(yīng)。2、低位進(jìn)入或隨位進(jìn)入將是我們大多數(shù)人的選擇3、在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域從事經(jīng)營(yíng)管理或營(yíng)銷工作將成為我們最佳的選擇2021/5/910第三節(jié)學(xué)習(xí)和研究商務(wù)談判的現(xiàn)實(shí)意義三、這是青年人自強(qiáng)自立、適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)的需要商務(wù)談判要求談判者必須具有的素質(zhì)——

理論功底要扎實(shí)，思維方法要合理，心理分析要細(xì)致，語言表達(dá)要準(zhǔn)確，為人處事要周全，禮尚往