商業(yè)銀行網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型實施策略

終日乾乾，與時偕行-----商業(yè)銀行網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型的實施策略方案理念：示例填充示例填充一、現(xiàn)狀：銀行生存的大環(huán)境在改變1.網(wǎng)點轉(zhuǎn)型大背景下的銀行競爭環(huán)境分析2.通過變革轉(zhuǎn)型適應(yīng)市場環(huán)境3.商業(yè)銀行變革的重點是網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型網(wǎng)點轉(zhuǎn)型大背景下的銀行競爭環(huán)境分析網(wǎng)點轉(zhuǎn)型大背景下的銀行競爭環(huán)境分析：

潛在進入者：保險、證券可以做銀行業(yè)務(wù)，第三方支付、人人貸等搶食銀行業(yè)，零售商、電信等也可以做銀行業(yè)務(wù)，這些都是銀行業(yè)的潛在競爭者。替代品威脅：金融脫媒，企業(yè)選擇通過股票、債券市場進行直接融資，資金供給繞開商業(yè)銀行體系，直接輸送給需求方和融資者。技術(shù)脫媒，支付寶等。供應(yīng)商的議價能力：存款者有豐富的渠道獲取信息，對金融產(chǎn)品的需求更加多樣化，議價能力越來越強。買家的議價能力：監(jiān)管部門加強對信貸額度的控制，銀行貸款議價能力強化，貸款者議價能力變?nèi)?。行業(yè)內(nèi)競爭情況：五大國有銀行壟斷力強，隨著政策改變，股份制商業(yè)銀行，城鎮(zhèn)商業(yè)以及外資銀行有更大發(fā)展空間，行業(yè)競爭壓力變大。通過變革轉(zhuǎn)型適應(yīng)市場環(huán)境

銀行生存的大環(huán)境每一刻都在發(fā)生著變化，包括行業(yè)政策、市場需求、技術(shù)革新等

通過變革轉(zhuǎn)型及時調(diào)整組織內(nèi)部各個領(lǐng)域的工作，才能適應(yīng)市場商業(yè)銀行變革的重點是網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型?銀行網(wǎng)點是接觸客戶提供服務(wù)的主要渠道?網(wǎng)點是各銀行資源投入最多的地方?網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型最早也是從網(wǎng)點的硬件轉(zhuǎn)型開始?網(wǎng)點經(jīng)歷了強調(diào)網(wǎng)點職員的服務(wù)銷售能力的轉(zhuǎn)型?現(xiàn)在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型強調(diào)以客戶為導(dǎo)向，從網(wǎng)點經(jīng)營價值鏈

整體考慮網(wǎng)點的經(jīng)營，在價值鏈中找到可以提升效能

的關(guān)鍵提升點二、方案范圍：零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的難點網(wǎng)點職員的轉(zhuǎn)型意識不強，無法達到思想一致2.網(wǎng)點轉(zhuǎn)型各部門行動無法統(tǒng)一三、實施：銀行網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型的目標和實施策略根據(jù)組織戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)的三個層次，即：銀行高層---管理層各個部門---職能層基層網(wǎng)點---事業(yè)層圍繞網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型確定轉(zhuǎn)型目標，明確各個崗位責(zé)任，提出轉(zhuǎn)型方案。銀行高層（管理層）：

轉(zhuǎn)型目標：高層管理者是轉(zhuǎn)型的發(fā)起者，對零售網(wǎng)點

轉(zhuǎn)型有明確的戰(zhàn)略目標和清晰的市場定位。實施策略：通過訪談，找出銀行高層管理者是否存在

戰(zhàn)略目標不清晰，市場定位不明確的問題。各部門（職能層）：

轉(zhuǎn)型目標：推動各個零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型實施，按管理層的轉(zhuǎn)型

戰(zhàn)略方針對各方面職能活動進行謀劃，支持網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型。實施策略：通過調(diào)研分析，找出銀行各個部門、上下級之

間存在的溝通聯(lián)動問題，例如人力資源是否支

持不到位（包括崗位設(shè)置、人員配置等）信息

系統(tǒng)存在的無法有效支持網(wǎng)點精確營銷的問

題，根據(jù)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型需求，提出各個部門和上下

級聯(lián)動的改進方案，從而有效支持網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)

型?；鶎泳W(wǎng)點（事業(yè)層）轉(zhuǎn)型目標：對于網(wǎng)點職員，應(yīng)該有強烈的轉(zhuǎn)型意識，思想高度統(tǒng)一。對于網(wǎng)點定位，基層領(lǐng)導(dǎo)要促進網(wǎng)點零售以營銷為目的向以提高客戶價值為目的轉(zhuǎn)型，深度挖掘需求信息推出相應(yīng)的新產(chǎn)品，與客戶達到雙贏?；鶎泳W(wǎng)點（事業(yè)層）轉(zhuǎn)型實施策略：基層網(wǎng)點職員的轉(zhuǎn)型意識培養(yǎng)：通過管理手段使網(wǎng)點職員強化轉(zhuǎn)型意識，設(shè)立每個崗位的教育培訓(xùn)方案（計劃），將崗位教育培訓(xùn)落實（執(zhí)行），經(jīng)過一段時間后總結(jié)職員在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中的表現(xiàn)（檢查）根據(jù)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中職員的表現(xiàn)持續(xù)改進（改善），通過這四個步驟的循環(huán)，強化職員轉(zhuǎn)型意識。2.網(wǎng)點轉(zhuǎn)型定位：網(wǎng)點領(lǐng)導(dǎo)要明確所在區(qū)域的主要客戶群，根據(jù)客戶需求設(shè)計合理的金融產(chǎn)品，從網(wǎng)點布局入手，根據(jù)產(chǎn)品功能設(shè)置崗位并設(shè)立崗位績效評估，最大程度挖掘客戶價值，從而為客戶提供專業(yè)高效的金融服務(wù)。四、轉(zhuǎn)型經(jīng)驗總結(jié)

銀行高層管理者、職能層