藍小雨冠軍銷售分享稿

23499-楊俊學(xué)藍小雨冠軍銷售分享——開場白：大家晚上好，首先感謝老大感謝團隊，感謝哥幾個們捧場來聽分享。第一次面對這么多的人，說實話，不緊張？那是騙人的，哥幾個把贊與鮮花灑起來給我點信心與鼓勵好不好！謝謝哥幾個，這信心瞬間就起來了。好的，正式開始：PPT翻頁我今天分享的內(nèi)容主要分這么幾塊：一自我介紹、二、成長篇；三大之市調(diào)篇三大之人情做透篇三大之目標細分加單點爆破三大之利益驅(qū)動篇三大之個人領(lǐng)悟小故事分享首先，PPT翻頁一、自我介紹我是23期的楊俊學(xué)，來自美麗的山城重慶，重慶最有名的是什么？哥幾個提煉幾個關(guān)鍵詞？現(xiàn)目前就職于重慶一家火鍋食品公司。主要負責(zé)湖北市場。以前做過印刷、建材、摩配，2012年開始做快消到至今。（我是重慶、湖北區(qū)的同學(xué)們多多舉行線下聚會哦！積極響應(yīng)老大線下聚會的號召；好處多多。哥幾個，你們懂得哈！PPT翻頁二、成長篇加入團隊之前苦逼的很，不知道怎么去找客戶，也不知道找到客戶能說些什么，各戶反問我答不出來問題的時候一般都會打退堂鼓。更不知道一切成交因為愛為何物。哥幾個？有沒有同感？最先接觸老大是從快消QQ群里看到一本書，這本書的名字就是《我把一切告訴你》。剛開始接觸這本書的時候?qū)嵲谑潜恢魅斯騽恿耍目炭?，努力，機智，挫折中的蛻變，跟各界大腕的交手都深深的吸引了我。連續(xù)三天除了工作沒干其他事，就把這本書一氣呵成看完。哥幾個有沒有同感的？以前也是不是這樣的呢？）（哇，這么多人呀，緣分啊，哈哈）我是一個比較慎重的人，同時對剛開始接觸的任何事物都持一種懷疑態(tài)度，特別是學(xué)費一次性要交6000元進來學(xué)習(xí)，我心里立馬警惕起來：有所疑慮：這個培訓(xùn)會不會是傳銷？會不會是網(wǎng)絡(luò)詐騙？但是最后通過一個高人的點撥，他的一句話點醒了我，你哪怕你進去以后，什么都沒學(xué)到，也可以多一個人脈圈子。就這樣進入了藍小雨冠軍銷售團隊。我的天，進群第一個感受就是熱情，相對比外面的群那簡直就是天跟地，各種歡迎詞語，禮炮，迎賓圖片整整刷了10分鐘，團隊的熱情讓我本來就期待和激動的心更加熱血沸騰。終于，我終于打入內(nèi)部了。PPT翻頁回首下過往，再其它的群里面根本都沒有這種氛圍。接觸團隊以前我也就只是坐等、睡等、玩等、吃等、聊等，說些沒有營養(yǎng)的話語，每天感覺到?jīng)]事做，要不今天就是朋友相約打打麻將、打牌、KTV。加入團隊以后情況發(fā)生了天翻地覆的變化，每天感覺有做不完的事情，學(xué)不完的課程。你沒辦法去玩，人家全部在學(xué)習(xí)，你玩你好意思嗎？自加盟團隊以來，自身內(nèi)功有了蛻變，當(dāng)然業(yè)績也會跟著猛進，做事也有了章法套路，現(xiàn)給大家做一個本人的銷售分享，也請各位同學(xué)給予指點?！韶泚砹耍肼牭目?撒花捧捧場PPT翻頁三大之市調(diào)篇現(xiàn)目前就職于重慶一家火鍋食品有限公司。公司給出的是底薪2600元，外加出差補助和產(chǎn)品提成，年底任務(wù)完成給予獎勵。工資和補助還可以，但每天出差在外面要花費很多錢，你要住宿，吃飯，日常開銷…..如果沒有做出好的業(yè)績，不能成為銷售冠軍拿大提成和獎金，一年過去，所剩不多，這樣下去，什么時候才能買車買房養(yǎng)老婆，什么時候才是盡頭？？2013年下半年新出了一款產(chǎn)品，它是我們公司拳頭產(chǎn)品的升級版。也就是分量加大了好幾倍，我們按件數(shù)提成，一件5元。當(dāng)時也沒有想著賣好它，因為快消新品剛出來的時候推銷它是非常困難的。那個時候就是混工資吃飯的人，每天都想玩呢。自接觸了我把一切告訴你這本書后，受了老大這本書的啟發(fā)，想法有了。那就是賺錢。哥幾個，你們?nèi)绻催^這本書以后是不是也多了很多的想法？新品根據(jù)自身優(yōu)勢，劣勢做分析。我得出結(jié)論它的優(yōu)勢就是價格適中，質(zhì)量好。相對于競品來說有價格優(yōu)勢，味道獨特。但是我們產(chǎn)品也有劣勢的地方，因為競品在市場很成熟，質(zhì)量也很好。有些客戶就算你性價比很高也不想要我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品是銷往批發(fā)商。我怎么辦？同學(xué)們也可以參與討論，用你們學(xué)到的知識點來提問。行了，我來說說我是怎么通過三大分析來做的。1:首先就是要找對精準客戶群。新出的這款產(chǎn)品他主要的去向是流動哪里了？PPT翻頁也就是它的渠道和終端。通過數(shù)量級的市調(diào)，三大用上了，線上就是百度，QQ調(diào)味群，QQ快消群。我陸陸續(xù)續(xù)加了10幾個這樣的快消群與調(diào)味群進去，數(shù)量總數(shù)超過一萬人PPT翻頁線下問公司高手，同行，市場問攤主?！鐜讉€你們遇到問題是不是這樣分析的？我的數(shù)量級是不是達到標準了？市調(diào)結(jié)束后我得出的結(jié)論是餐廳，他們的購買力達到80%以上。終端消費者是沒有這個消費水平的，他們購買力有限，每家隔過一段時間拿你一包產(chǎn)品，我的銷量怎么增長的上來？而要找出餐廳最主要的采購來源在哪里？在通過市調(diào)，我得出的是餐飲農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)部，哥幾個，剩下的事情是不是就簡單了？在找出餐飲農(nóng)貿(mào)市場部排名前三的幾個老板！這都是可以問出來的，也是市調(diào)，挨個對他們拜訪！也是數(shù)量級哈，第一次三個全部拒絕，第二次還是全部拒絕，第三次有兩個拒絕，有一人愿意和我聊幾句，第四次我就開始單爆這個有意向的客戶，最后在我數(shù)量級的拜訪下，我確定了韓哥。——哥幾個你們是怎么分析自己公司的產(chǎn)品，找出主攻方向的呢？看到我上面的分析有同感的扣1沒同感的扣2扣2抄書去哈哈開玩笑啊!PPT翻頁四、三大之人情做透篇好，找到主攻方向，韓哥,在此期間我又是怎么把韓哥人情做透了的呢？這個是需要數(shù)量級的，麥凱66是用上來了，通過拜訪，記錄麥凱66經(jīng)過過多次拜訪，關(guān)系已經(jīng)確立，但為了表現(xiàn)出我和其他銷售人員的差異化，我決定送他禮物，我知道了他喜歡抽煙。好吧，你有喜好我就有辦法了，哥幾個說，我的辦法是什么？對。默默打開淘寶首頁。哈哈。我在淘寶上精心選了一款Zippo打火機，精心包裝。那個時候想了很多韓哥不接受我的東西怎么辦？提問思維模式出來了，寫寫畫畫用上了。先讓快遞公司送到他店里，跟韓哥說我有一個快遞，等我到了宜昌的時候把封包打開，直接說道，韓哥送給你，一點小心意，不成敬意。韓哥看到入手的打火機非常喜歡，問我價格要多少？這個牌子的打火機不便宜吧？——：哥幾個，咱們送禮給客戶，客戶問價格咱們能直接說價格嗎？那該怎么回復(fù)呢？我直接回答無價！韓哥是明白人，咱們的愛心他能感受的到，附和我說到，哦！是兄弟你的心意。我會把這個打火機一直放到身邊的，直到用壞，最后又補了一句，就算用壞了我也會修好它。哈哈！——咱們一切成交因為愛。這樣做就夠了嗎？不不。。他有一輛愛車，我立馬就想到課程上面的老大講的送禮物，炭雕?；ㄐ″X辦大事。我又默默打開了淘寶首頁，我就給他買了一個炭雕。這樣就夠了？還不行，數(shù)量級沒到位?。∷掀畔矚g吃零食，就經(jīng)常給她買糖果，這樣就夠了？數(shù)量級還是沒到位。他兒子喜歡用手機聽歌，就給他兒子買了一個菲利普耳機。這樣就夠了？還是不夠。韓哥的生日和他老婆的生日我都有做記錄，他生日要到的時候，我會提前一天趕往宜昌，順便給他買一個蛋糕。——哥幾個說說我都用了哪些攻心術(shù)？哥幾個，順便說一下，悄悄的告訴哥幾個。我在湖北的每個經(jīng)銷商他們的生日我都做了記錄，每次都會給他們驚喜。哥幾個想知道我是怎么把我客戶的生日問出來的嗎？想知道的Q1.（最恰當(dāng)?shù)臅r間，最融洽的時候旁敲側(cè)擊問一下，韓哥，你的生日是多少？）——人情是怎么做透的：？體現(xiàn)是什么？看我的做法：剛開始是從不相信到慢慢相信到這個人有點靠譜到再我跟韓哥就是哥們！只要我到了宜昌，每天吃飯一起，做事在一起，哪怕是玩也在一起，他喜歡打羽毛球，我就每天花半個小時陪他玩一玩！呵呵，也是無心插柳柳成蔭，現(xiàn)在我也是打羽毛球的一個小能手，還鍛煉了身體。對客戶那是陪吃陪喝陪玩，除了陪睡哈，哥幾個，我性取向正常哈！現(xiàn)目前階段是韓哥哪怕是有親朋好友結(jié)婚過生日都會把我?guī)г谏磉?，只要我在宜昌。說個感觸，咱們真心付出愛的時候，也能收獲愛的回報：韓哥身上有很多閃光的地方，跟他們夫妻兩我學(xué)了很多很多。從認識韓哥到徹底搞定韓哥花了五個月左右的時間。期間花了很大的心思，用三大一直在分析。買了打火機，油用完了怎么辦？很多人這個問題基本都不會考慮，打火機油我也幫客戶買了，告訴同學(xué)們一下，買這個打火機需要專門配套的煤油才能使用的上。徹底的增值服務(wù)，把一件事做透。現(xiàn)在我的心智階梯是不是在韓哥心里排在第一名？哥幾個，鮮花在哪里，好，我們繼續(xù)。PPT翻頁五、三大之目標細分+單點爆破單點爆破開篇就是集中優(yōu)勢兵力……攻克大客戶韓哥之后，我是如何把整個市場啟動的呢？在宜昌我怎么用三大去談判客戶的？怎么啟動宜昌市場？哥幾個想聽嗎？我談客戶都是這樣談的，剛開始把幾個剛性的條件說出來，例如公司需要先款后貨，不退換貨，不管我們關(guān)系再好，你也不能違背我的商業(yè)原則，但是我也不會損失你的商業(yè)利潤。當(dāng)然他賣貨我也給了他返點，返點也是分了階梯的，賣的少返的少，賣的多返的也就多。登門檻戰(zhàn)術(shù)用上了，剛開始讓他小量的進了我們公司一批貨。穩(wěn)住他的心，別咔嚓一下給他發(fā)一大堆貨，估計立馬就會把韓哥嚇走，韓哥餐飲渠道網(wǎng)絡(luò)很好，首先就是依靠他的自身銷售網(wǎng)絡(luò)入手，這個就很容易。都是熟人！說換就換，再每條街的餐廳進行掃蕩，這需要數(shù)量級哈！夏天很熱，我每天和韓哥的銷售人員針對宜昌的每一條街道，每一個餐廳數(shù)量級拜訪，包括農(nóng)家樂，這些都是用我們產(chǎn)品銷量的主要大戶。一次做不進去，沒關(guān)系，二次做不進去？也沒關(guān)系，三次做不進去？也沒關(guān)系我們還有456..10次，每次不是找到餐廳的廚師就是餐廳的老板，煙熏霧繞之后，都是熟人了，熟人還不用我們的產(chǎn)品嗎？當(dāng)然在這期間給韓哥的銷售人員也是涼茶，棒冰吃著喝著，在他腦里一直灌輸我的銷售概念和公司產(chǎn)品特性與文化。我們同時發(fā)力效果超想象。哪怕我沒在宜昌，韓哥的銷售人員也會以推銷我們產(chǎn)品為主，其它產(chǎn)品為輔。先讓我們的產(chǎn)品在宜昌本市的餐飲界出來名氣。餐飲界名氣出來以后就開始進攻餐飲的批發(fā)市場。例如跟這些老板說，某某大酒店就是用的我們產(chǎn)品，價格低，質(zhì)量好！相對于你賣競品，因為分析過競品的劣勢和最大問題，直接就用上了，因為競品在市場很成熟，它的價格就會透明化，價格透明化了以后攤主賣的利潤就很低，我就跟攤主說“你就給競品當(dāng)免費的搬運工嗎？你辛辛苦苦搬這么多貨你賺的了幾個錢？為什么不能考慮我們的產(chǎn)品呢?利潤高，價格低，質(zhì)量還好”如果攤主還不進貨，又是一招我的產(chǎn)品可以給你當(dāng)備胎嗎？也可以給你賣的產(chǎn)品做價格磨刀石啊，或者有些客戶不會選擇價格高而要價格適中的呢？你還可以多增加一個利潤產(chǎn)品，我還免費給你鋪貨，賣出去了在給我們錢。這就是典型的零風(fēng)險承諾啦，因為現(xiàn)在市場競爭很強烈，你不這樣做，有很大一部分人不會接你的招，賣你的產(chǎn)品，餐飲批發(fā)市場有銷量了以后再進攻大流通批發(fā)市場。一旦產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜忻麣?，這些攤主接手我們的產(chǎn)品也是水到渠成，沒有剛開始那么難做。.2014年給韓哥定的任務(wù)是600件，結(jié)果他直接完成3500件！完成銷售額將近達到600%，在整個麻辣調(diào)味界這幾個月時間做出這樣的成績都算頂尖。特別是2014年年底的時候，公司會有促銷活動籌款。其它公司也會這樣出活動的。而韓哥不止經(jīng)營我們的產(chǎn)品，還經(jīng)營了很多的其它產(chǎn)品，但是其它產(chǎn)品他根本就沒有打款，或者打了很少一部分的款。把全部資金打到我們公司去了，為什么？因為我在韓哥的心智階梯排名第一名啊！哥幾個，說個感想，人情做透就能搞定客戶，如果沒搞定一定是數(shù)量級不夠，如果數(shù)量級到了，你給客戶所有的付出，客戶會以他最大的款項回饋給你，可能是生活，可能是款項。PPT翻頁六、三大之利益驅(qū)動篇在此期間也跟周邊區(qū)域的經(jīng)銷商說:某某某，你看，宜昌還是新接手我們的產(chǎn)品就賣了這么多，賺了10多萬！你們?yōu)槭裁床荒苜u賣這個新品呢？老是賣老產(chǎn)品又有幾個錢賺？賣賣這些新品利潤來的更高啊！當(dāng)然這也是為我自己考慮，因為賣這個產(chǎn)品我也提成啊。是吧？哥幾個。想想以前就是數(shù)量級的灌輸這個理念給客戶，一直在苦干，如果現(xiàn)在做的話肯定會玩出一些新花樣，例如訂購合同，拿貨照片。。。會加上巧干了。最后2014年結(jié)果統(tǒng)計，光這一款產(chǎn)品我就賣了6000多件。哥幾個！你們算算這是多少錢？公司給予我的任務(wù)超額完成！又還有超產(chǎn)獎勵！又得到了任務(wù)完成的獎勵，推廣新品又做到公司第一名。又得到2014年年度最佳創(chuàng)新獎！2015年直接升職加薪！這就是在加入藍家軍以后給自己得出最滿意的答案。PPT翻頁七、三大之個人領(lǐng)悟篇有了三大，有了團隊我為人人人人為我，這種正能量的熏陶，更有一切成交因為愛，團隊同學(xué)敬天愛人思想的耳濡目染，哥幾個，我是怎么用三大來表現(xiàn)我的家庭和睦呢？在家庭方面，夫妻關(guān)系還有父母關(guān)系比以前融洽太多啦，老大講的敬天愛人不止要學(xué)還要做到，今年到媳婦老家安徽過年，怕老爸老媽在家里面寂寞，因為就我一個。把他們統(tǒng)統(tǒng)從重慶帶到安徽過年。因為我這工種特性就是常年出差，很少回家陪他們老人家，更別說遠在安徽的岳父岳母。過年期間所有的飯菜我來燒，家務(wù)事能幫就幫能做就做，媳婦奇怪的問道，老公，你怎么跟以前變了，變得這么勤快啦！維系好家庭也可以用銷售上那一套，一切成交因為愛，這里可能大家不理解，因為老大說過，愛自己的公司，愛自己的產(chǎn)品，只有這樣你才能讓你的客戶愛你的產(chǎn)品呀，所以，對老婆我也盡量去發(fā)現(xiàn)她的優(yōu)點，她的好，想到她的好，我覺得應(yīng)該更好的對待她，這個更好是比之前更好，雖然我和老婆不是客戶關(guān)系，但至少從家庭和睦來說，我們有了更好的包容，更多的理解，這樣家庭怎么不會和睦呢！最后就是大家一起開開心心過大年啦！在工作方面，所以事情都是通過提問+目標細分來分析，最后單爆解決。很多事情都是提前行動，或者線上線下市調(diào)，或者想到立馬就行動。跟以前的拖拖拉拉習(xí)慣徹底說再見。個人領(lǐng)悟任何事情不能一味蠻干，所謂方向不對努力白費，唯有苦干+巧干+堅持才能=人民幣老大的課程我現(xiàn)在也只是學(xué)到一成左右，但我學(xué)以致用已經(jīng)在工作和業(yè)績上體現(xiàn)出來，課程上的東西都是可以直接照搬復(fù)制，任何一個銷售動作都能解決銷售上可能存在的問題，以后不管工作多忙，我都會堅持學(xué)習(xí)，也希望大家也能堅持學(xué)習(xí)，堅持總結(jié)，不斷把課程上學(xué)到的，不折不扣的執(zhí)行到自己的工作中，收獲一定是有的。PPT翻頁八、小故事分享.哥幾個，最后給大家講個哲學(xué)故事吧！希望我們都能夠從中領(lǐng)悟到不一樣的思想。共勉自勉！有一個博士分到一家研究所，成為學(xué)歷最高的一個人。有一天他到單位后面的小池塘去釣魚，正好正副所長在他的一左一右，也在釣魚。他只是微微點了點頭，這兩個本科生，有啥好聊的呢？不一會兒，正所長放下釣竿，伸伸懶腰，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對面上廁所。博士眼睛睜得都快掉下來了。水上飄？不會吧？這可是一個池塘啊。正所長上完廁所回來的時候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來了。怎么回事？博士生又不好去問，自己是博士生哪！過一陣，副所長也站起來，走幾步，蹭蹭蹭地飄過水面上廁所。這下子博士更是差