珠江啤酒在廣西的營(yíng)銷策略分析

珠江啤酒在廣西的營(yíng)銷策略分析

摘要近年來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，啤酒市場(chǎng)增速也在不斷加快。隨著國(guó)家政策的進(jìn)一步實(shí)施，我國(guó)居民收入水平得到了明顯提高，生活水平也得到大地改善，酒類消費(fèi)需求也隨之發(fā)生了很大的變化，啤酒已經(jīng)成為廣大消費(fèi)者重要的消費(fèi)品之一。本文對(duì)珠江啤酒在廣西的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，提出了一些意見與建議。關(guān)鍵詞：珠江啤酒；廣西；營(yíng)銷策略

目錄第1章緒論 41.1研究背景 41.1.1國(guó)際背景 41.1.2國(guó)內(nèi)背景 41.2研究的目的與意義 41.3論文研究的內(nèi)容和方法 5第2章營(yíng)銷策略概述 52.14Ps營(yíng)銷策略的概述 52.1.14Ps營(yíng)銷的內(nèi)涵 52.1.24Ps營(yíng)銷的意義 62.2SWOT分析方法的內(nèi)涵 72.3本章小結(jié) 8第3章珠江啤酒在廣西的營(yíng)銷環(huán)境分析 83.1珠江啤酒集團(tuán)概況 83.2珠江啤酒行業(yè)環(huán)境分析 93.2.1主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 93.2.2替代品競(jìng)爭(zhēng)分析 103.3珠江啤酒的SWOT分析 103.3.1珠江啤酒的優(yōu)勢(shì) 103.3.2珠江啤酒的劣勢(shì) 113.3.3珠江啤酒面臨的機(jī)會(huì) 113.3.4珠江啤酒面臨的威脅 123.4本章小結(jié) 12第4章珠江啤酒在廣西營(yíng)銷存在的問題 124.1產(chǎn)品推廣存在的問題 124.1.1產(chǎn)品形象老化 124.1.2產(chǎn)品更新速度慢 124.2渠道建設(shè)存在的問題 134.2.1經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊 134.2.2區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率低 134.2.3市場(chǎng)終端掌控力弱 144.3價(jià)格策略層次級(jí)別少 144.4促銷策略存在的問題 144.4.1促銷形式單一 144.4.2促銷活動(dòng)缺乏創(chuàng)新 144.5本章小結(jié) 15第5章珠江啤酒在廣西市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化 155.1加強(qiáng)品牌推廣和產(chǎn)品研發(fā) 155.1.1將珠江啤酒打造成具有激情活力的品牌 155.1.2跟進(jìn)新產(chǎn)品研發(fā) 165.2加強(qiáng)渠道建設(shè) 165.2.1建立選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 165.2.2提高經(jīng)銷商的素質(zhì) 165.2.3培養(yǎng)經(jīng)銷商的合作雙贏意識(shí) 175.3加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格差異化 175.3.1產(chǎn)品差異化定價(jià) 175.3.2打造高、中、低端啤酒 175.4豐富促銷策略 185.4.1廣告策略 185.4.2人員促銷策略 185.4.3公共關(guān)系促銷策略 185.5本章小結(jié) 19結(jié)束語 19參考文獻(xiàn) 19致謝 20

第1章緒論1.1研究背景1.1.1國(guó)際背景歐洲的啤酒消費(fèi)量很高，但它的啤酒消費(fèi)量多數(shù)是德國(guó)產(chǎn)的，德國(guó)目前是世界上擁有啤酒廠數(shù)量和啤酒品種最多的國(guó)家，德國(guó)啤酒可分為白啤酒、清啤酒、黑色啤酒、出口啤酒、科什啤酒和無酒精啤酒等幾大類。著名的品牌包括：慕尼黑獅牌啤酒、貝克啤酒艾斯特啤酒、猛士牌啤酒、威麥牌啤酒、富蘭西斯卡娜啤酒等等

；德國(guó)也有世界著名的慕尼黑啤酒節(jié)。此外在歐洲市場(chǎng)也存在世界著名啤酒品牌，例如：丹麥的嘉士伯啤酒、荷蘭的喜力啤酒等等。美國(guó)擁有世界上最大的啤酒釀造企業(yè)百威啤酒公司，在(美國(guó)和拿大)北美啤酒消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)在己趨向于飽和，而南美洲啤酒的產(chǎn)銷量穩(wěn)中有升。1.1.2國(guó)內(nèi)背景中國(guó)啤酒產(chǎn)量已連續(xù)12年位居全球首位，并拉動(dòng)全球總產(chǎn)量連續(xù)29年刷新最高紀(jì)錄。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2017年全國(guó)啤酒產(chǎn)量為506.15億升，同比增長(zhǎng)3.25%；2017年上半年，全國(guó)啤酒產(chǎn)量達(dá)258.02億升，比上年同期增長(zhǎng)5.66%。從零售市場(chǎng)來看，2017年，中國(guó)啤酒市場(chǎng)零售量約為516.5億升，同比增長(zhǎng)5.4%，中國(guó)啤酒市場(chǎng)零售額約為4502.44億元，同比增長(zhǎng)12.5%。2017年，中國(guó)啤酒人均消費(fèi)量為37.96升，同比增長(zhǎng)4.92%；以500ML/瓶計(jì)算，2017年中國(guó)啤酒人均年消費(fèi)量約為76瓶。1.2研究的目的與意義目的：近年來，啤酒行業(yè)內(nèi)的一些大企業(yè)，如青島，哈爾濱等充分利用其資本和品牌的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行大規(guī)模的重組，同時(shí)國(guó)外知名啤酒企業(yè)也紛紛進(jìn)軍中國(guó)啤酒市場(chǎng)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。本文通過對(duì)珠江啤酒再廣西的營(yíng)銷策略分析，找出現(xiàn)存在問題，以便制定更加完善的營(yíng)銷策略，提高珠江啤酒在廣西市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。意義：1、有利于優(yōu)化珠江啤酒在廣西市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。2、有利于提高珠江啤酒在廣西市場(chǎng)的占有率。3、能夠?yàn)槠渌【破髽I(yè)在制定公司營(yíng)銷策略方面提供參考。1.3論文研究的內(nèi)容和方法內(nèi)容：1、營(yíng)銷策略概述。2、珠江啤酒在廣西的營(yíng)銷環(huán)境分析。3、珠江啤酒在廣西市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題。4、完善珠江啤酒在廣西營(yíng)銷策略的措施。方法：1、文獻(xiàn)研究法。通過收集查詢相關(guān)文獻(xiàn)獲得資料。2、資料收集法。通過珠江啤酒官網(wǎng)以及各類相關(guān)論文獲得資料。

第2章營(yíng)銷策略概述2.14Ps營(yíng)銷策略的概述2.1.14Ps營(yíng)銷的內(nèi)涵4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾?博登（NeilBorden）在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”（Marketingmix）這一術(shù)語，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響。為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。營(yíng)銷組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素（博登提出的市場(chǎng)營(yíng)銷組合原本就包括12個(gè)要素），杰羅姆?麥卡錫（McCarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》（BasicMarketing）一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其暢銷書《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷組合方法，即：產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。價(jià)格(Price)：根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。分銷(Place)：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。促銷(Promotion)：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。2.1.24Ps營(yíng)銷的意義4Ps的提出奠定了管理營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論框架。該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位，認(rèn)為影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)效果的因素有兩種：一種是企業(yè)不能夠控制的，如政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人文、地理等環(huán)境因素，稱之為不可控因素，這也是企業(yè)所面臨的外部環(huán)境；一種是企業(yè)可以控制的，如生產(chǎn)、定價(jià)、分銷、促銷等營(yíng)銷因素，稱之為企業(yè)可控因素。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是一個(gè)利用內(nèi)部可控因素適應(yīng)外部環(huán)境的過程，即通過對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷的計(jì)劃和實(shí)施，對(duì)外部不可控因素做出積極動(dòng)態(tài)的反應(yīng)，從而促成交易的實(shí)現(xiàn)和滿足個(gè)人與組織的目標(biāo)，用科特勒的話說就是“如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，那么該公司就會(huì)獲得成功”（科特勒，2001）。所以市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的核心就在于制定并實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。注：P1—Product（產(chǎn)品）P2—Price(價(jià)格)P3—Place(渠道)P4—Promotion(促銷)此模型優(yōu)勢(shì)是顯而易見的：它把企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)這樣一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,概括為三個(gè)圓圈，把企業(yè)營(yíng)銷過程中可以利用的成千上萬的因素概括成四個(gè)大的因素，即4Ps理論——產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷，的確非常簡(jiǎn)明、易于把握。得益于這一優(yōu)勢(shì)，它不徑而走,很快成為營(yíng)銷界和營(yíng)銷實(shí)踐者普遍接受的一個(gè)營(yíng)銷組合模型。2.2SWOT分析方法的內(nèi)涵①SWOT分析的定義。產(chǎn)品的價(jià)值鏈分析就是分析從產(chǎn)品的研發(fā)到生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，研究哪些環(huán)節(jié)做得不太好，哪些環(huán)節(jié)給企業(yè)帶來增值效益。SWOT分析是戰(zhàn)略管理的一種最常用的分析方法。SWOT就是優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅(Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats)四個(gè)英語單詞的字頭，是戰(zhàn)略管理最常用的，也是最有效的方法。②SWOT的內(nèi)涵。分析企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境時(shí)，可以把它分為兩項(xiàng)內(nèi)容，也就是SWOT分析的前兩個(gè)內(nèi)容：一是企業(yè)有什么優(yōu)勢(shì)，二是企業(yè)有什么劣勢(shì)。對(duì)企業(yè)外部環(huán)境我們也把它分成兩項(xiàng)，也就是SWOT分析的后兩個(gè)內(nèi)容：一項(xiàng)是我們有什么機(jī)會(huì)，一項(xiàng)是外界對(duì)我們有什么威脅。2.3本章小結(jié)本章主要就4Ps營(yíng)銷的內(nèi)涵與意義以及SWOT分析方法的內(nèi)涵進(jìn)行介紹，為后面的研究提供理論支持。

第3章珠江啤酒在廣西的營(yíng)銷環(huán)境分析3.1珠江啤酒集團(tuán)概況廣州珠江啤酒集團(tuán)有限公司于1985年建成投產(chǎn)，是一家以啤酒業(yè)為主體，以啤酒配套和相關(guān)產(chǎn)業(yè)為輔助的大型現(xiàn)代化啤酒企業(yè)，是全國(guó)企業(yè)500強(qiáng)之一，是廣州市國(guó)有資產(chǎn)授權(quán)經(jīng)營(yíng)企業(yè)集團(tuán)，擁有國(guó)家級(jí)技術(shù)中心，珠江啤酒是全國(guó)三大啤酒品牌之一，單一品牌銷量居全國(guó)同行第二位，在中國(guó)啤酒行業(yè)中享有“南有珠江”的美譽(yù)。珠啤集團(tuán)擁有國(guó)家級(jí)技術(shù)中心，是全面采用技術(shù)和裝備建成的現(xiàn)代化啤酒企業(yè)。在全國(guó)啤酒同行中，珠啤集團(tuán)采用低溫膜過濾技術(shù)和無菌包裝技術(shù)生產(chǎn)瓶裝純生啤酒等技術(shù)。珠江啤酒勇奪中國(guó)馳名商標(biāo)，蟬聯(lián)中國(guó)名牌產(chǎn)品、綠色食品和中國(guó)酒類質(zhì)量?jī)?yōu)級(jí)證書等榮譽(yù)稱號(hào)。珠江啤酒集團(tuán)各項(xiàng)消耗指標(biāo)、循環(huán)經(jīng)濟(jì)和清潔生產(chǎn)，煙囪實(shí)現(xiàn)“無煙”排放，污水經(jīng)處理后可以養(yǎng)魚、產(chǎn)生的沼氣已用于發(fā)電，是我國(guó)啤酒行業(yè)通過清潔生產(chǎn)審核驗(yàn)收的企業(yè)，榮獲國(guó)家環(huán)境友好企業(yè)。2002年底，珠啤集團(tuán)聯(lián)合比利時(shí)英博啤酒集團(tuán)等于2002年12月注冊(cè)成立廣州珠江啤酒股份有限公司。在未來的發(fā)展中，珠江啤酒將秉承“釀造至純，讓生活更真”的企業(yè)使命，繼續(xù)采用國(guó)際的啤酒生產(chǎn)工藝和技術(shù)，研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的啤酒產(chǎn)品，與時(shí)俱進(jìn)，銳意改革，不斷創(chuàng)新，滿足廣大消費(fèi)者的需求，創(chuàng)造良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，打造清純珠啤、環(huán)保珠啤和效益珠啤，打造具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的啤酒企業(yè)”的宏偉愿景。廣州珠江啤酒集團(tuán)有限公司先后獲得全國(guó)“五一”勞動(dòng)獎(jiǎng)狀、全國(guó)文明單位、國(guó)家環(huán)境友好企業(yè)等榮譽(yù)。珠江啤酒集團(tuán)納稅總額連續(xù)多年名列中國(guó)納稅500強(qiáng)、中國(guó)啤酒行業(yè)前三名。珠江啤酒是中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)名牌產(chǎn)品和綠色食品。珠江啤酒集團(tuán)生產(chǎn)規(guī)模達(dá)180萬噸，其中廣州總部以150萬噸的生產(chǎn)能力成為全球單廠啤酒釀造中心之一；擁有國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和博士后科研工作站，在我國(guó)推出瓶裝珠江純生啤酒。3.2珠江啤酒行業(yè)環(huán)境分析3.2.1主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析如今的啤酒市場(chǎng)格局是青島、燕京、雪花被稱為行業(yè)三巨頭，珠江主力產(chǎn)品純生系列形成高促銷依賴，一旦促銷費(fèi)用減少投，銷售量立即下滑。目前在廣西地區(qū)市場(chǎng)上的啤酒品牌有近10家，主要是漓泉、珠江、青島、山城、藍(lán)帶、金威等，其中本土的漓泉啤酒占據(jù)廣西市場(chǎng)的80%以上的市場(chǎng)份額，2012年，漓泉啤酒產(chǎn)量為111.5萬噸，營(yíng)業(yè)收入較2011年增長(zhǎng)12.64%，稅金增長(zhǎng)10%，利稅總額增長(zhǎng)10.5%，啤酒產(chǎn)銷超百萬，這在國(guó)內(nèi)為數(shù)不多，在廣西區(qū)內(nèi)也是首屈一指。青島啤酒歷史悠久、知名度高，品牌滲透力強(qiáng)，口味佳，在消費(fèi)者心中認(rèn)可度高，消費(fèi)者對(duì)的口味比較接受。2001年11月，青島啤酒以其資金、文化優(yōu)勢(shì)收購了南寧萬力啤酒廠，開始高調(diào)進(jìn)軍廣西啤酒市場(chǎng)。2004年l月21日青島啤酒斥資6億元收購南寧萬泰啤酒有限公司，2010年，青島啤酒的品牌價(jià)值為278.74億元，在中國(guó)酒類企業(yè)中名列第三，在中國(guó)啤酒行業(yè)中位居第一。在廣西市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品線通過整合后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加的清晰，提高了中高檔產(chǎn)品比例，優(yōu)化的產(chǎn)品組合使得產(chǎn)品均價(jià)提高，增加了利潤(rùn)，作為早期的上市公司，現(xiàn)金流運(yùn)營(yíng)強(qiáng)勁，品牌影響力強(qiáng)。但青島啤酒也存在一些問題，如:包裝比較保守，多年延續(xù)同樣的包裝，利用資本優(yōu)勢(shì)進(jìn)行收購，增加了分廠，導(dǎo)致產(chǎn)品種類多，消費(fèi)者無從選擇，缺乏低檔啤酒份額，在廣西市場(chǎng)表現(xiàn)一般，主要是受到本土漓泉啤酒的打壓，漓泉是廣西啤酒的代名詞，在消費(fèi)者心中具有很高的地位。2011年2月，華潤(rùn)雪花啤酒在廣西賀州市富川縣的投資項(xiàng)目正式啟動(dòng)，這是華潤(rùn)雪花進(jìn)駐廣西的首個(gè)項(xiàng)目，計(jì)劃年生產(chǎn)規(guī)模20萬噸，項(xiàng)目已于2012年10月30日正式投產(chǎn)。2011年5月，百威英博公司亞太區(qū)總裁傅玫凱率隊(duì)蒞臨廣西首府-南寧選址，意在投資27億元建設(shè)百威英博廣西啤酒生產(chǎn)基地項(xiàng)目，生產(chǎn)百威、哈爾濱啤酒、等百威系列啤酒。珠江啤酒在廣西南寧-東盟經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)投資3000萬建設(shè)年產(chǎn)40萬噸的分公司，項(xiàng)目已經(jīng)于2011年5月竣工投產(chǎn)，這大大減少了流通領(lǐng)域的費(fèi)用，價(jià)格優(yōu)勢(shì)凸顯出來，在此之前都是通過湛江珠江啤酒向廣西市場(chǎng)銷售，成本較高。3.2.2替代品競(jìng)爭(zhēng)分析在廣西市場(chǎng)，啤酒的替代品主要是白酒、葡萄酒、水酒、米酒等含酒精的酒類及碳酸飲料、奶品、果汁為代表的軟飲料，在白酒市場(chǎng)上，被稱為“廣西茅臺(tái)酒”的本土白酒品牌--丹泉系列白酒，從“桂一號(hào)”“桂三號(hào)”“桂六號(hào)”到“桂九號(hào)”的廣西新貴白酒—桂系列白酒，這兩個(gè)區(qū)域品牌得到廣西本土人士的認(rèn)可，占據(jù)了廣西白酒的半壁江山，除此之外的茅臺(tái)、五糧液等全國(guó)著名白酒品牌也在廣西白酒市場(chǎng)占有一席之地。國(guó)家對(duì)葡萄酒的發(fā)展采取鼓勵(lì)政策，而且在與啤酒爭(zhēng)奪高端客戶時(shí)，葡萄酒存在很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，葡萄酒是浪漫的代名詞，受到年輕男女的青睞，對(duì)以年輕人為主要消費(fèi)對(duì)象的啤酒來說構(gòu)成了威脅，而且葡萄酒因其美容養(yǎng)顏的功效，深得女性消費(fèi)者的喜愛。廣西還有一些水酒(東蘭縣自釀)、米酒品牌，區(qū)域性很強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)力弱，和啤酒相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。在朋友聚餐、結(jié)婚宴會(huì)、餐館等場(chǎng)合時(shí)，以可樂、雪碧、果汁為代表的軟飲料對(duì)啤酒市場(chǎng)形成壓力，沒有形成本質(zhì)的威脅，但威脅性不可忽視。綜上所述，在廣西市場(chǎng)，對(duì)啤酒構(gòu)成威脅的主要是白酒、葡萄酒等酒類產(chǎn)品和以碳酸飲料、果汁、奶制品為主的軟飲料。水酒、米酒對(duì)啤酒市場(chǎng)的威脅不容忽視。3.3珠江啤酒的SWOT分析3.3.1珠江啤酒的優(yōu)勢(shì)珠江啤酒堅(jiān)持以優(yōu)質(zhì)的原材料、先進(jìn)的設(shè)備、的技術(shù)為消費(fèi)者釀造安全、美味的啤酒，讓消費(fèi)者品味到清純、感受到時(shí)尚、享受到超值。至今，珠江啤酒已研制出經(jīng)典的老珠江、菠蘿啤、無醇等不同口味的品種，滿足市民不同的消費(fèi)需求，深受消費(fèi)者喜愛，榮獲中國(guó)名牌產(chǎn)品、中國(guó)和綠色食品等稱號(hào)。廣州珠江啤酒集團(tuán)有限公司是一家以啤酒業(yè)為主體、以啤酒配套和相關(guān)產(chǎn)業(yè)為輔助的大型國(guó)有企業(yè)，1985年建成投產(chǎn)，啤酒產(chǎn)能從初5萬噸發(fā)展到目前的200萬噸，其中廣州總部以150萬噸產(chǎn)能成為全球單廠大的啤酒釀造中心之一，是我國(guó)釀酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)、全國(guó)納稅500強(qiáng)企業(yè)、國(guó)家環(huán)境友好企業(yè)和廣東省高新技術(shù)企業(yè)。珠江啤酒是中國(guó)和綠色食品。擁有國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和博士后科研工作站，20項(xiàng)技術(shù)，在中國(guó)啤酒行業(yè)中享有“南有珠江”的崇高地位。率先研制推出我國(guó)瓶純生啤酒和白啤酒，成為中國(guó)首個(gè)純生啤酒示范生產(chǎn)基地。研發(fā)的錯(cuò)流膜過濾取代硅藻土過濾技術(shù)，是我國(guó)乃至亞洲啤酒釀造技術(shù)的重大突破。3.3.2珠江啤酒的劣勢(shì)珠江啤酒產(chǎn)能不足；一直堅(jiān)守著廣東市場(chǎng)，鮮有全國(guó)性擴(kuò)張行，目前還只是一區(qū)域品牌。珠江啤酒缺乏活力和時(shí)尚元素，缺乏與年輕消費(fèi)者溝通。年輕消費(fèi)者是啤酒消費(fèi)的主力，青島啤酒經(jīng)常贊助或支持一些青年活動(dòng)，讓更多的年輕人參與到青啤活動(dòng)中去，更加了解品牌，提高產(chǎn)品知名度，但珠江啤酒對(duì)類似活動(dòng)參與較少，使年輕的消費(fèi)者對(duì)珠啤缺乏一定的認(rèn)知。3.3.3珠江啤酒面臨的機(jī)會(huì)本土化的企業(yè)具有較強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)；與百威英博進(jìn)行廣泛的技術(shù)、資本和市場(chǎng)合作。2009年12月，國(guó)務(wù)院下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)廣西經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的若干意見》的文件，對(duì)廣西經(jīng)濟(jì)發(fā)展提出了建設(shè)性的意見，要求廣西深化區(qū)域合作，充分利用中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)平臺(tái)多領(lǐng)域、全方位的開展區(qū)域合作，以促進(jìn)廣西經(jīng)濟(jì)又快又好的發(fā)展，中央財(cái)政將轉(zhuǎn)移資金加大對(duì)廣西的投資力度并落實(shí)相關(guān)稅收制度。對(duì)廣西而言，這些政策無疑對(duì)廣西經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了很好的政策扶持，在國(guó)家對(duì)廣西政策的扶持下，必將惠及啤酒行業(yè)。前幾年廣西區(qū)內(nèi)存在很多地產(chǎn)啤酒品牌，如萬力、萬泰等，出于對(duì)稅收等經(jīng)濟(jì)利益的考慮，政府對(duì)這些地產(chǎn)啤酒廠存有強(qiáng)烈的地方保護(hù)主義情結(jié)，外來啤酒品牌的銷售受到地方政府的行政干預(yù)，現(xiàn)在市場(chǎng)呈現(xiàn)出開放性，人們的消費(fèi)觀念變得十分包容，地方保護(hù)主義力量也明顯減弱，為珠江啤酒這一外來品牌在廣西地區(qū)的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。3.3.4珠江啤酒面臨的威脅眾多的啤酒廠商看重廣西的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，相繼在廣西設(shè)立生產(chǎn)廠，如2011年5月，百威英博公司考察廣西市場(chǎng)，意在廣西來賓選址，建設(shè)啤酒生產(chǎn)基地項(xiàng)目，生產(chǎn)百威、哈爾濱等百威系列啤酒。華潤(rùn)雪花啤酒在廣西賀州市富川縣的投資項(xiàng)目已于2012年10月30日正式投產(chǎn)。由于全球人力、物力和資源成本的增加，啤酒原材料成本的增加，導(dǎo)致生產(chǎn)成本逐年提高，但行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力絲毫不減弱，對(duì)珠江啤酒以往可觀的利潤(rùn)空間造成威脅。漓泉啤酒在廣西啤酒消費(fèi)者心中已經(jīng)根深蒂固，形成一種地域情結(jié)，在加上其母公司燕京啤酒的逐年滲透，青島啤酒在廣西市場(chǎng)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，這些對(duì)珠江啤酒開拓廣西市場(chǎng)構(gòu)成威脅。3.4本章小結(jié)本章主要就珠江啤酒行業(yè)環(huán)境進(jìn)行，分析了主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)分析替代品競(jìng)爭(zhēng)分析，對(duì)珠江啤酒進(jìn)行SWOT分析，了解到珠江啤酒的優(yōu)勢(shì)、珠江啤酒的劣勢(shì)以及珠江啤酒面臨的機(jī)會(huì)和威脅。

第4章珠江啤酒在廣西營(yíng)銷存在的問題4.1產(chǎn)品推廣存在的問題4.1.1產(chǎn)品形象老化經(jīng)過20多年的發(fā)展，珠江啤灑成為華南地區(qū)的著名品牌，但正是經(jīng)歷了改革開放、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，珠江啤酒的消費(fèi)主力還是伴隨著珠啤成長(zhǎng)發(fā)展壯大的60后、70后，由此可見珠江啤酒缺乏后續(xù)消費(fèi)主力跟進(jìn)，對(duì)于成長(zhǎng)中的珠江啤酒來說，必須抓住年輕人這一個(gè)潛在的消費(fèi)主力才是關(guān)鍵，但是與年輕消費(fèi)者缺乏溝通，品牌缺乏活力和時(shí)尚元素，吸引不了年輕的消費(fèi)人群，這個(gè)信號(hào)對(duì)珠江啤酒來說是非常危險(xiǎn)的。4.1.2產(chǎn)品更新速度慢近年來，啤酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，易拉罐、純生啤酒等中高檔產(chǎn)品占比不斷提高。從1985年建廠至今，珠江啤酒已經(jīng)有三十余年歷史。以廣東地區(qū)作為主要市場(chǎng)的珠江啤酒，經(jīng)歷了靠產(chǎn)品搶占市場(chǎng)到靠品牌實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)后，面對(duì)威士忌、紅酒、雞尾酒等“泊來”品類的競(jìng)爭(zhēng)，以及行業(yè)內(nèi)的轉(zhuǎn)型升級(jí)趨勢(shì)，也在不斷調(diào)整自己的產(chǎn)業(yè)格局。珠江啤酒在3月初發(fā)布的汕頭公司停產(chǎn)公告中表示，近年來，啤酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，易拉罐、純生啤酒等中高檔產(chǎn)品占比不斷提高。而珠江啤酒的產(chǎn)品更新速度較慢，跟不上急速變化的啤酒市場(chǎng)。4.2渠道建設(shè)存在的問題4.2.1經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊渠道扁平化越來越普遍，對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作的要求越來越高，經(jīng)銷商的發(fā)展普遍跟不上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，由利用經(jīng)銷商資源轉(zhuǎn)向整合經(jīng)銷商資源，制造商與經(jīng)銷商分工更精細(xì)、專業(yè)化程度越來越高，制造商將管理范圍延伸到經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部，強(qiáng)調(diào)管理支持與信息共享，終端日益資本化，局部地區(qū)出現(xiàn)終端壟斷供應(yīng)商。而經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊，會(huì)影響到珠江啤酒的企業(yè)形象以及市場(chǎng)發(fā)展。4.2.2區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率低市場(chǎng)占有率是指企業(yè)的銷售占整個(gè)行業(yè)銷售的比重，市場(chǎng)占有率能夠直接反映企業(yè)在行業(yè)中的地位和實(shí)力,能夠體現(xiàn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，企業(yè)市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大往往與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)市場(chǎng)占有率的縮小相伴。這種增減能直接反映出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)特征，提高企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率對(duì)企業(yè)具有重大意義。而珠江啤酒在廣西地區(qū)的區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率卻較低。目前，珠江啤酒在廣西的市場(chǎng)份額已經(jīng)占據(jù)城市市場(chǎng)和旅游區(qū)市場(chǎng)，但我們知道在城市市場(chǎng)占主導(dǎo)地位的是漓泉啤酒和青島啤酒，在旅游區(qū)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位的是漓泉啤酒，特別是在桂林旅游區(qū)，作為漓泉的大本營(yíng)，漓泉啤酒是桂林旅游的城市名片，漓泉在桂林旅游區(qū)的銷售占據(jù)很大一部分份額。4.2.3市場(chǎng)終端掌控力弱珠江啤酒發(fā)布半年報(bào)，報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入16.41億元，比上年同期減少5.73%;歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)5706萬元，同比增加48.78%。公告稱，報(bào)告期內(nèi)，公司聚焦“三線”產(chǎn)品，推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，中高檔產(chǎn)品占總銷量比例同比有所提高;同時(shí)推進(jìn)銷售模式轉(zhuǎn)型，精耕細(xì)作廣西市場(chǎng)，以期待增強(qiáng)終端掌控力，希望以強(qiáng)大的終端來強(qiáng)化市場(chǎng)掌控力。4.3價(jià)格策略層次級(jí)別少企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求的過程中，要不斷創(chuàng)新，使產(chǎn)品富有特色和與眾不同的市場(chǎng)切入點(diǎn)，才能不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手湮沒。珠江啤酒在廣西市場(chǎng)投入產(chǎn)品同一檔次產(chǎn)品包裝式樣過于繁雜，缺乏新意，不利于消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)和記憶。可以根據(jù)細(xì)分出的三個(gè)不同的市場(chǎng)對(duì)包裝進(jìn)行改變，在向城市市場(chǎng)和旅游區(qū)市場(chǎng)的提供的中高檔產(chǎn)品的包裝上要設(shè)計(jì)精美、有特色，用包裝語言向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品的定位，和中低檔的產(chǎn)品區(qū)別開，使消費(fèi)者記憶深刻，在向農(nóng)村地區(qū)推廣的中低檔產(chǎn)品中，包裝采用塑格，利于運(yùn)輸。4.4促銷策略存在的問題4.4.1促銷形式單一促銷是企業(yè)通過有效的媒介和手段，使消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而激發(fā)其購買欲望，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購買產(chǎn)品的行為，促銷的實(shí)質(zhì)是企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行溝通信息的一種活動(dòng)，通過溝通過程，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)識(shí)，實(shí)現(xiàn)購買行為滿足了自己的需求，企業(yè)則通過促銷活動(dòng)，銷售了自己的產(chǎn)品，提高了品牌知名度。常見的促銷方式有廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系等。而珠江啤酒促銷形式主要為特價(jià)促銷或買贈(zèng)促銷，促銷形式單一，對(duì)消費(fèi)者吸引力不大。4.4.2促銷活動(dòng)缺乏創(chuàng)新促銷是銷售的強(qiáng)力助推劑，數(shù)據(jù)顯示，賣場(chǎng)有40%的銷售來自于促銷商品，不同的商品類別促銷的效果各有不同，但可以肯定的是促銷對(duì)廠家，尤其是快消品行業(yè)的廠家意義是非常重要的。廠家不僅要做促銷，而且要把促銷做得更好，這樣才可以打造促銷的利器，推動(dòng)品牌和也業(yè)績(jī)的提升。常規(guī)的促銷同質(zhì)化嚴(yán)重，促銷的競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，對(duì)促銷方式的創(chuàng)新也成為企業(yè)銷售工作的重要命題。珠江啤酒現(xiàn)有促銷活動(dòng)比較老套死板，缺乏創(chuàng)新，啤酒總是和歡樂聯(lián)系在一起的，我們可以用歡樂的方式讓消費(fèi)者感知品牌推廣促銷。4.5本章小結(jié)本章主要分析珠江啤酒在廣西營(yíng)銷存在的問題，提出產(chǎn)品推廣存在的問題如產(chǎn)品形象老化、產(chǎn)品更新速度慢；渠道建設(shè)存在的問題如經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊、區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率低、市場(chǎng)終端掌控力弱；同時(shí)價(jià)格策略層次級(jí)別少；還有促銷策略存在的問題如促銷形式單一、促銷活動(dòng)缺乏創(chuàng)新。

第5章珠江啤酒在廣西市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化5.1加強(qiáng)品牌推廣和產(chǎn)品研發(fā)5.1.1將珠江啤酒打造成具有激情活力的品牌啤酒作為日常消費(fèi)品，消費(fèi)行為受消費(fèi)環(huán)境的影響極大，在家中自飲自樂可能是珠江，在KTV等娛樂場(chǎng)所可能會(huì)偏向外資品牌。所以，業(yè)內(nèi)說消費(fèi)者對(duì)啤酒消費(fèi)沒有品牌忠誠(chéng)度是比較片面的，它不同于洗衣粉，消費(fèi)環(huán)境會(huì)左右他的選擇。啤酒消費(fèi)有很高的相對(duì)忠誠(chéng)，因此，珠江啤酒可以結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群的生活習(xí)慣來進(jìn)行精準(zhǔn)深入的滲透?jìng)鞑ィ鴮?shí)現(xiàn)的方式即是跨媒?？缑?，不是跨媒體，而且跨介質(zhì)，整合各種可以與消費(fèi)者溝通的介質(zhì)傳達(dá)品牌、產(chǎn)品的信息，從電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)游戲、比賽活動(dòng)、主題party、贊助、異業(yè)聯(lián)合、公益活動(dòng)到酒單、推銷員服裝，甚至是打開瓶蓋的方式都可以傳達(dá)品牌信息?？煽诳蓸吩?jīng)在一個(gè)贈(zèng)飲活動(dòng)中對(duì)促銷員進(jìn)行“開瓶五部曲”的培訓(xùn)，從握瓶姿勢(shì)、開瓶手勢(shì)示開瓶聲音、語言方面進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)定，讓贈(zèng)飲變成了一次完美的品牌體驗(yàn)。啤酒可以根據(jù)自己的定位和品牌，通過不同的介質(zhì)來差異化地實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播。

5.1.2跟進(jìn)新產(chǎn)品研發(fā)在應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，企業(yè)要獲得可持續(xù)的發(fā)展，必須強(qiáng)化原品牌產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，否則企業(yè)發(fā)展就會(huì)缺乏后勁。據(jù)Canadian公司的報(bào)告稱，因消費(fèi)者可支配收入的提高，對(duì)啤酒口味的改變，越來越多的消費(fèi)者追求時(shí)尚和多樣化而選擇飲用少量烈性啤酒，果味啤酒是首選。果味啤酒由啤酒和碳酸水、果汁混合而成，在保持啤酒原有特點(diǎn)的基礎(chǔ)上增加了二氧化碳含量和果汁成分，具有水果的香甜味，無形中降低了酒精含量。與普通啤酒相比，果味啤酒增加了人體所需的微量元素，如鋅、鈣、鉀以及各種維生素，對(duì)人體有益，適用于各類人群飲用。燕京啤酒推出了燕京檸檬、菠蘿果味啤酒，目前珠江啤酒的果味啤酒只有一種口味的果味啤酒，即菠蘿啤，菠蘿啤的推出在市場(chǎng)得到女性消費(fèi)者的親睞，建議珠啤在廣西市場(chǎng)推出更多口味的果味啤酒，廣西白色田東縣被稱為“中國(guó)芒果之鄉(xiāng)”，每年七八月份舉辦的芒果藝術(shù)節(jié)更是吸引了眾多商家前來尋求合作機(jī)會(huì)，珠啤在廣西市場(chǎng)的發(fā)展可以利用芒果藝術(shù)節(jié)宣傳造勢(shì)，研發(fā)出芒果味的啤酒滿足消費(fèi)者。5.2加強(qiáng)渠道建設(shè)5.2.1建立選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)主要包括以下幾方面的內(nèi)容：

1是否能夠遵循康軒的經(jīng)營(yíng)方針，經(jīng)銷商的個(gè)人發(fā)展愿望怎樣

2是否具有一定的資金實(shí)力；

3自有銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模、質(zhì)量和對(duì)網(wǎng)絡(luò)掌控情況；

4現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)查、了解；

5倉儲(chǔ)和物流配送的能力；

6銷售體系的組織架構(gòu)和銷售隊(duì)伍的人員素質(zhì)；

7經(jīng)銷商商業(yè)信用的評(píng)估等。5.2.2提高經(jīng)銷商的素質(zhì)經(jīng)銷商的素質(zhì)和能力不過關(guān)，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)執(zhí)行不規(guī)范，銷售政策執(zhí)行不到位，影響公司形象。經(jīng)銷商面臨的第一個(gè)問題就是價(jià)格?，F(xiàn)在材料漲價(jià)了，勞動(dòng)力成本提高了，廠家不賺錢不可以，商家不賺錢不干，這對(duì)經(jīng)銷商是一個(gè)很大的考驗(yàn)。經(jīng)銷商素質(zhì)的提高，經(jīng)銷商各方面的理論水平的提高，經(jīng)銷商的培訓(xùn)將會(huì)提到議事日程上來。5.2.3培養(yǎng)經(jīng)銷商的合作雙贏意識(shí)不斷開發(fā)新產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品、高贏利產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷商盈利要求，提高經(jīng)銷商的贏利能力，經(jīng)銷商的銷貨結(jié)構(gòu)往往是棗核型的，上頭是高毛利的新產(chǎn)品，是靠它賺錢的；下頭是不賺錢也要賣的通貨；中間大部分是薄利產(chǎn)品，靠它做現(xiàn)金流和支持費(fèi)用。必須有相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)容量，保證經(jīng)銷商的絕對(duì)利潤(rùn)額，不論按行政區(qū)域劃分，按物流方向劃分，按種植結(jié)構(gòu)劃分或綜合劃分，都必須有明確的區(qū)域市場(chǎng)圖例標(biāo)明，盡可留出5%—10%的區(qū)域空間作為市場(chǎng)潤(rùn)滑空間。珠江啤酒在發(fā)展自身的同時(shí)考慮到經(jīng)銷商的利益，經(jīng)銷商的發(fā)展又能促進(jìn)珠江啤酒的進(jìn)一步擴(kuò)大，達(dá)到與經(jīng)銷商合作的雙贏。5.3加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格差異化5.3.1產(chǎn)品差異化定價(jià)一般高檔啤酒的消費(fèi)者看重啤酒的品牌知名度和口感，對(duì)價(jià)格敏感度比較低，因此珠江啤酒的高端市場(chǎng)比如珠江精品純生、特制純生可以制定相對(duì)較高的價(jià)格。中檔啤酒消費(fèi)者不僅重視啤酒的品牌知名度，還對(duì)啤酒的價(jià)格有較高的敏感度，珠江啤酒在廣西設(shè)廠后，大大減少了運(yùn)輸方面的費(fèi)用，有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，所以對(duì)珠江經(jīng)典、珠江清醇、珠江小麥等中檔產(chǎn)品采取始終的價(jià)格，以贏得中檔啤酒市場(chǎng)。低檔啤酒消費(fèi)者對(duì)啤酒的價(jià)格敏感度最高，對(duì)品牌的重視程度最低，珠啤可以在低檔啤酒市場(chǎng)采取跟隨定價(jià)策略，盡量保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的價(jià)格。5.3.2打造高、中、低端啤酒1985年，珠江啤酒建廠之初，公司就不惜重金從比利時(shí)、德國(guó)等啤酒生產(chǎn)技術(shù)最先進(jìn)的國(guó)家引進(jìn)了世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，保證了珠江啤酒的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量。珠江啤酒在純生領(lǐng)域內(nèi)首屈一指，生產(chǎn)出國(guó)內(nèi)第一瓶純生啤酒，珠啤的產(chǎn)品線合理，高、中、主流三個(gè)層次的產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間合理。老珠江、清爽、純生、小麥等多種品種滿足了消費(fèi)者不同的需求。5.4豐富促銷策略5.4.1廣告策略廣告的信息滲透力很強(qiáng)，同一條信息可以進(jìn)行多次重復(fù)，方便人們記憶，傳播方式高度大眾化。在眾多傳播媒介中，廣西消費(fèi)者接程度最高的是互聯(lián)網(wǎng)。因此為抓住年輕消費(fèi)者，建議珠啤迎合年強(qiáng)人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的利用集中度的特點(diǎn)，與網(wǎng)站合作進(jìn)行更大覆蓋面的宣傳，比如“廣西時(shí)空網(wǎng)”，網(wǎng)站內(nèi)容豐富，涵蓋各地美食、飯店、酒吧夜店等消費(fèi)場(chǎng)所，珠啤利用這個(gè)平臺(tái)，增加消費(fèi)者參與性強(qiáng)的頁面，如制作各種免費(fèi)的在線游戲，在網(wǎng)站上發(fā)布各種促銷活動(dòng)的信息，吸引年輕的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體，提高珠啤的品牌知名度和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。5.4.2人員促銷策略人員促銷是企業(yè)派促銷人員親自向顧客(包括經(jīng)銷商和零售商)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和推銷。采用這種策略使得消費(fèi)者和顧客達(dá)到了直接溝通的目的，是珠江啤酒深入了解市場(chǎng)、打開銷售局面的重要手段，在整個(gè)促銷過程中，可以更加充分聽取顧客對(duì)珠江啤酒的反饋信息。珠啤在實(shí)施人員促銷策略時(shí)應(yīng)重視對(duì)促銷人員的業(yè)務(wù)能力、綜合素質(zhì)和促銷技巧的培訓(xùn)。5.4.3公共關(guān)系促銷策略廣西旅游資源豐富，珠啤可以利用該優(yōu)勢(shì)，考慮和旅行社合作舉辦諸如“走遍廣西”、“廣西印象”、“游遍廣西”等活動(dòng)，既提高珠江啤酒公司的形象，也能在推廣中獲得不少的銷售量，重要的是獲得廣西民眾對(duì)珠江啤酒的認(rèn)可。企業(yè)可以采用“向山區(qū)送溫暖”、“關(guān)愛留守兒童”、“消費(fèi)一瓶啤酒為貧困山區(qū)孩子捐獻(xiàn)一分錢”等活動(dòng)來獲取珠江啤酒在廣西區(qū)內(nèi)的認(rèn)可度，提高珠江啤就在廣西的品牌形象，利于企業(yè)文化的建設(shè)。珠江啤酒在廣東地區(qū)曾經(jīng)開展了“珠江啤酒-慈善捐款元宵晚會(huì)”、“關(guān)愛農(nóng)民工，助力社會(huì)公益”、“扶貧助困、勵(lì)志成才獎(jiǎng)助學(xué)金”等公益活動(dòng)，但是開發(fā)廣西市場(chǎng)后，在公益事業(yè)投入的人力、物力