耐克產(chǎn)品促銷(xiāo)策略分析報(bào)告

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!耐克產(chǎn)品促銷(xiāo)策略分析報(bào)告轉(zhuǎn)眼間，三年大學(xué)生活已經(jīng)接近尾聲，畢業(yè)的鐘聲將要敲響。將課堂所學(xué)知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐成為畢業(yè)生們必經(jīng)的道路。帶著老師的忠告與對(duì)未來(lái)的期望，暑假里，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，我來(lái)到了nike（耐克）專(zhuān)賣(mài)店，體驗(yàn)了兩周的普通店員生活。兩周時(shí)間雖然很短，但我仍然學(xué)到了很多知識(shí)，鍛煉了自身的能力，也粗略了解了一些商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與策略。根據(jù)實(shí)習(xí)實(shí)踐與資料查找，我收獲了一些心得，下面是我的實(shí)習(xí)報(bào)告。

一、耐克簡(jiǎn)介

總部位于美國(guó)俄勒岡州beaverton的耐克公司是全球著名的體育用品制造商。該公司生產(chǎn)的體育用品包羅萬(wàn)象：服裝，鞋類(lèi)，運(yùn)動(dòng)器材等等。2002財(cái)年，公司的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的49.8億美元，比2001財(cái)年增長(zhǎng)2%。耐克公司用自身驕人的業(yè)績(jī)印證著其創(chuàng)始人比爾·鮑爾曼曾說(shuō)過(guò)的一句話(huà)："只要你擁有身軀，你就是一名運(yùn)動(dòng)員。而只要世界上有運(yùn)動(dòng)員，耐克公司就會(huì)不斷發(fā)展壯大。“運(yùn)動(dòng)”是耐克的語(yǔ)言。1962年，俄勒岡大學(xué)畢業(yè)生比爾·鮑爾曼和校友菲利浦·奈特共同創(chuàng)立了一家名為"藍(lán)緞帶"的公司，主營(yíng)體育用品。1972年，藍(lán)緞帶公司更名為耐克公司，從此開(kāi)始締造屬于自己的傳奇。

nike是希臘女神的名字，其商標(biāo)象徵著希臘女神翅膀的swoosh（羽毛），代表著“速度+動(dòng)感”。nike公司自成立至今，不斷探索、創(chuàng)新，以其雄厚的實(shí)力領(lǐng)先於同類(lèi)品牌，很大程度的占據(jù)著世界運(yùn)動(dòng)品牌市場(chǎng)，公司更於1999年推出了專(zhuān)為從事專(zhuān)項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的頂級(jí)專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)員而設(shè)計(jì)的最具創(chuàng)新性的alpha系列產(chǎn)品，五個(gè)圓點(diǎn)標(biāo)志著“調(diào)查、探索、創(chuàng)新、驗(yàn)證、競(jìng)爭(zhēng)”五大步驟。作為世界著名品牌，nike仍在不斷努力著""nik更在媒體宣傳上作到勝人一籌，更是不惜重金請(qǐng)來(lái)了從事不同運(yùn)動(dòng)的世界頂級(jí)運(yùn)動(dòng)員作為其品牌代言人，如邁克爾.喬丹（籃球）、羅納爾多（足球）、邁克爾.約翰遜（田徑）等等，目前，nike幾乎已經(jīng)成為家喻戶(hù)曉，人人喜愛(ài)的運(yùn)動(dòng)品牌，但nike仍會(huì)不斷探索，不斷出新，成為世界的第一運(yùn)動(dòng)品牌。

二、耐克目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

第一，市場(chǎng)細(xì)分

耐克公司主要生產(chǎn)體育用品，包括各種球鞋、運(yùn)動(dòng)服、護(hù)具等等。除了專(zhuān)業(yè)的運(yùn)動(dòng)用品外，耐克還生產(chǎn)偏向于運(yùn)動(dòng)色彩的休閑用品，比如經(jīng)典的blaze鞋款。

以年齡大小分，耐克將主要市場(chǎng)定位于年輕人。年輕人喜歡運(yùn)動(dòng)，追求時(shí)尚，對(duì)品牌的認(rèn)同感強(qiáng)烈，同時(shí)，耐克還將市場(chǎng)重心定位于有一定收入基礎(chǔ)的中年白領(lǐng)階層，他們生活較為富足，對(duì)于生活質(zhì)量的要求高，渴望運(yùn)動(dòng)且消費(fèi)能力強(qiáng)。

以收入高低分，耐克產(chǎn)品面向幾乎所有收入階層，隨著人民生活水平的普遍提高，增加體育鍛煉已經(jīng)成為一種生活趨勢(shì)。因此耐克抓住這一機(jī)遇，推出了各種價(jià)位的體育用品，可以滿(mǎn)足不同收入的體育鍛煉愛(ài)好者。

以職業(yè)類(lèi)型分，耐克并沒(méi)有拘泥于某一范圍，而是事無(wú)巨細(xì)的對(duì)任何專(zhuān)業(yè)程度的體育愛(ài)好者都設(shè)計(jì)生產(chǎn)了各具特色的體育用品。上至參加奧運(yùn)會(huì)的世界上最專(zhuān)業(yè)的運(yùn)動(dòng)員，下到簡(jiǎn)單的體育愛(ài)好者，都可以在耐克找到適合自己的體育用品。

綜合來(lái)看，耐克的市場(chǎng)主要定位于喜愛(ài)運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的年輕人、中等及較高收入階層的渴望運(yùn)動(dòng)的年紀(jì)較大的人群，其特點(diǎn)是喜歡運(yùn)動(dòng)，對(duì)于產(chǎn)品外觀及性能要求較高。第二，目標(biāo)市場(chǎng)選擇

面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)變化，單純的選擇任何一種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略都是不足以取得成功的，優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)如何運(yùn)用多種戰(zhàn)略。耐克便是其中的翹楚之一。①無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。對(duì)于一些經(jīng)典的產(chǎn)品，耐克采用了無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。耐克在維持每年此類(lèi)經(jīng)典鞋款的產(chǎn)量之外，并以此為基礎(chǔ)，以新技術(shù)作出部分修改，然后作為補(bǔ)充上市。而經(jīng)典鞋款的不同配色、特別版本層出不窮，以此吸引老顧客的不斷光顧。

②差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。這一點(diǎn)毋庸置疑，耐克無(wú)疑是在這個(gè)領(lǐng)域做得最好的體育用品商。耐克幾乎覆蓋了所有的體育專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，即使是在看來(lái)較為冷門(mén)的體操運(yùn)動(dòng)上，耐克也成功在2008年推出了第一款體操運(yùn)動(dòng)員用鞋。其他的，在最熱門(mén)的足球、籃球、跑步等領(lǐng)域，耐克每年推出的新款每類(lèi)不下上萬(wàn)種，幾乎完美為所有人群提供合適的產(chǎn)品。其中的經(jīng)典代表是籃球鞋。耐克每年為自己旗下的頂級(jí)巨星設(shè)計(jì)符合其個(gè)人特點(diǎn)的專(zhuān)屬簽名鞋，同時(shí)還設(shè)計(jì)符合絕大多數(shù)普通愛(ài)好者的鞋款。這些鞋款有耐克簽約的中檔球員在常規(guī)時(shí)間內(nèi)穿著，起到了非常好的廣告代言作用。第三，市場(chǎng)定位

①識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)阿迪達(dá)斯、銳步、彪馬、新百倫以及耐克在中國(guó)市場(chǎng)上的對(duì)手李寧、安踏、匹克等等，都是耐克的直接競(jìng)爭(zhēng)者。相比之下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況雖然不及耐克，但并不能否認(rèn)其未來(lái)的增長(zhǎng)能力。

②企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位上，耐克的優(yōu)勢(shì)在于科技研發(fā)、品牌知名度上。

③制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。以自己的優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，耐克主力宣傳產(chǎn)品的科技含量、產(chǎn)品質(zhì)量以及舒適度，并以巨星戰(zhàn)略加強(qiáng)產(chǎn)品推廣，取得了很好的業(yè)績(jī)。

三、耐克產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

1.產(chǎn)品策略。耐克的產(chǎn)品是以運(yùn)動(dòng)為主的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)高科技的設(shè)計(jì)，無(wú)論是服飾還是運(yùn)動(dòng)鞋，它都經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，不僅有利于在運(yùn)動(dòng)者在運(yùn)動(dòng)時(shí)所需要的彈性和韌度，還有利于保護(hù)運(yùn)動(dòng)者的身體，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，消費(fèi)者需求的多樣化加強(qiáng)，耐克公司有設(shè)計(jì)了很多新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品更加趨于休閑、時(shí)尚、修身的效果。它不僅僅針對(duì)男性提供產(chǎn)品，它還包括很多女性運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，耐克的市場(chǎng)擴(kuò)展到了兒童產(chǎn)品，為兒童提供可愛(ài)有舒適的產(chǎn)品，所以耐克的產(chǎn)品是多樣化的。但是耐克產(chǎn)品的主要目標(biāo)市場(chǎng)是青少年為主，女性和老年類(lèi)適當(dāng)兼顧。

2.價(jià)格策略。耐克產(chǎn)品的定價(jià)是根據(jù)成本、稅金、利潤(rùn)構(gòu)成的，根據(jù)當(dāng)?shù)氐匿伱尜M(fèi)用、員工工資、稅金、貨物流通費(fèi)用、其他費(fèi)用、成本、利潤(rùn)來(lái)定價(jià)的，這也就是為什么同一種產(chǎn)品，在不同的地方有不同的價(jià)格。由于耐克公司的產(chǎn)品本身的成本費(fèi)用就高，代理商還不能根據(jù)的自己隨心所欲的定價(jià)，要根據(jù)耐克公司的規(guī)定和自身發(fā)展的條件來(lái)定價(jià)，耐克的服飾相對(duì)耐克的鞋子要便宜些，夏裝大概是在300—500元/件，春秋裝是在400—700元/件，冬裝就比較貴，大概是在700左右。但是耐克的鞋子就不一樣，正價(jià)一般是在500元/雙以上，有些新款是在1000元左右，它是采用了價(jià)格差的銷(xiāo)售策略定價(jià)的。

3.分銷(xiāo)策略。分銷(xiāo)策略是指產(chǎn)品有生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶(hù)流動(dòng)所經(jīng)過(guò)的途徑和渠道。耐克專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品由生產(chǎn)到消費(fèi)者得過(guò)程主要經(jīng)過(guò)的途徑，由于耐克公司是有固定的生產(chǎn)基地，耐克專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品是由耐克公司生產(chǎn)然后發(fā)貨給代理商，再到賣(mài)給消費(fèi)者這樣的一個(gè)過(guò)程。耐克專(zhuān)賣(mài)店是屬于間接的分銷(xiāo)渠道，包括生產(chǎn)者—代理商—消費(fèi)者。

4.促銷(xiāo)策略。耐克是中國(guó)價(jià)位最高的體育用品品牌，它的價(jià)格不僅高于adidas等國(guó)際品牌，更是數(shù)倍于諸如李寧等國(guó)內(nèi)著名運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品品牌，說(shuō)nike的高價(jià)位完全是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的高質(zhì)量顯然是過(guò)于片面了，因?yàn)槟涂速u(mài)的不僅僅是產(chǎn)品，而且是文化觀念。nike是最貴的，不僅僅是因?yàn)樗亲詈玫摹６乙驗(yàn)樗谙M(fèi)者心目中是最酷“cool”的品牌。在消費(fèi)者心中，nike最能體現(xiàn)個(gè)性化、創(chuàng)造力、動(dòng)感、活力以及休閑等基本價(jià)值。在中國(guó)，這些概念正是最受歡迎的文化體驗(yàn)，有了這些品牌的內(nèi)涵作為產(chǎn)品的附加值，nike的高價(jià)也就不再是消費(fèi)者心中的問(wèn)題了，更有甚者，nike的高價(jià)不但沒(méi)有成為其銷(xiāo)售的障礙，反而成就了nike在中國(guó)市場(chǎng)上特有的品牌價(jià)值——文化身份認(rèn)同。由于耐克長(zhǎng)期不懈的文化重塑和體育推廣活動(dòng)，耐克已經(jīng)在一定程度上成為了流行文化的象征，成為消費(fèi)者心中的文化認(rèn)同的歸依點(diǎn)。簡(jiǎn)而言之，耐克在中國(guó)市場(chǎng)上賣(mài)的是一種“酷”和“時(shí)尚”的文化觀念，其品牌的差異點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力是一種以文化認(rèn)同和社會(huì)身份認(rèn)同為依托的消費(fèi)體驗(yàn)。

四、耐克專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)措施

1、廣告促銷(xiāo)時(shí)值盛夏，正是夏裝的銷(xiāo)售好時(shí)機(jī)，而現(xiàn)在服飾市場(chǎng)品牌眾多，且不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，一般會(huì)在主流電視臺(tái)上播放耐克夏裝廣告，

（1）在各大超市、小區(qū)等人流量多的地方發(fā)放關(guān)于本次活動(dòng)的宣傳單頁(yè)；（2）在每輛公交上播放廣告，每天五次；

（3）在本地廣播電臺(tái)作宣傳本次活動(dòng)，每天三次，分別為11點(diǎn)至13點(diǎn)，16點(diǎn)至18點(diǎn)，20點(diǎn)至22點(diǎn)

2、讓利折扣

在夏季活動(dòng)的宣傳單頁(yè)上印上價(jià)值數(shù)十元的抵價(jià)券，凡在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)耐克服裝，持此宣傳單頁(yè)均可抵?jǐn)?shù)十元，且所有服裝均打折銷(xiāo)售，購(gòu)買(mǎi)特定假日耐克產(chǎn)品則會(huì)贈(zèng)送印有耐克品牌標(biāo)志精美小禮品。活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，新款產(chǎn)品打88折，舊產(chǎn)品打六折，全場(chǎng)購(gòu)物滿(mǎn)500元送耐克精美書(shū)包一個(gè)。3活動(dòng)抽獎(jiǎng)

購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)額的耐克產(chǎn)品，可憑購(gòu)物小票參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。4店內(nèi)布置

一般在耐克舉行讓利打折活動(dòng)中，店內(nèi)pop在服務(wù)臺(tái)周?chē)贾谩皻g迎光臨”字樣的彩燈，并在門(mén)口擺放大的海報(bào)。參與讓利折扣活動(dòng)的產(chǎn)品擺放明處，印有優(yōu)惠折扣數(shù)字的牌子顯眼且巨大。

5耐克的售后服務(wù)：退換貨政策

對(duì)于所售商品，在未經(jīng)使用，不損，不污的情況下，耐克將提供“7日內(nèi)無(wú)理由退換貨”的服務(wù)。nike承諾自客戶(hù)收到商品之日起（以簽收日期為準(zhǔn)）7日內(nèi)，如商品及包裝保持nike出售時(shí)原狀且配件齊全（吊牌未剪、未使用、未洗滌），專(zhuān)賣(mài)店將提供全款退貨的服務(wù)（非質(zhì)量問(wèn)題不退運(yùn)費(fèi)）。

五、品牌感悟

在耐克專(zhuān)賣(mài)店雖然呆的不久，但這個(gè)小小的店給人最大的反差和驚訝就是：明明同樣差不多的東西，賣(mài)的比別家貴幾百甚至幾倍但依舊會(huì)賣(mài)的比別家好，顧客絡(luò)繹不絕；顧客呢，多花了這么多錢(qián)也不會(huì)埋怨耐克，反而引以為喜?？傊?，耐克擁有國(guó)產(chǎn)品牌所望其項(xiàng)背的忠誠(chéng)度與依賴(lài)度。我想這是其他運(yùn)動(dòng)品牌需要慎重思考與反思的。

我覺(jué)得，究其原因，第一，耐克的產(chǎn)品的確好，質(zhì)量可靠，產(chǎn)品美觀，售后強(qiáng)大，引人眼球，但這就是耐克比別人貴幾百甚至幾倍的原因嗎。當(dāng)然不是，最重要的，我覺(jué)得是耐克的品牌價(jià)值與營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度。

一個(gè)好的品牌的成功和它的定位是密不可分，而耐克就是一種被物化了的體育精神或人類(lèi)征服自然和超越自我的象征。耐克產(chǎn)品的功能已經(jīng)被品牌所寓意的象征和情感所融化。一個(gè)簡(jiǎn)單的勾，加上一句“justdoit”，充分體現(xiàn)了人類(lèi)從事各項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)、挑戰(zhàn)自我極限的精神，這就是耐克品牌成功的精華所在。優(yōu)秀的創(chuàng)意賦予了耐克產(chǎn)品一種能夠滿(mǎn)足目標(biāo)顧客心理、視覺(jué)美感和情感的附加值，結(jié)合產(chǎn)品卓越恒久的品質(zhì)，二者兼容并蓄，共同構(gòu)筑了耐克的國(guó)際品牌形象。同是，耐克還有等深層次的品牌個(gè)性：人類(lèi)對(duì)自我的極限挑戰(zhàn)，從許多耐克的廣告中我們可以看出，它所崇尚的是一種挑戰(zhàn)極限的精神，這正式符合了我們潛藏在我們內(nèi)心的挑戰(zhàn)自我、超越自我的夢(mèng)。

其實(shí)，耐克成功之道的關(guān)鍵就是耐克品牌的樹(shù)立和維護(hù)，就是在確利了本品牌的獨(dú)特核心價(jià)值和使命之后，始終一如既往的表現(xiàn)其品牌的核心，傳達(dá)品牌正確的市場(chǎng)定位，自誕生之日起，耐克品牌的核心價(jià)值和信仰就一直保持不變，并形成了自己長(zhǎng)久地品牌形象和特征。在耐克產(chǎn)品銷(xiāo)往全世界的過(guò)程中，耐克公司根據(jù)各國(guó)不同的文化背景，目標(biāo)市場(chǎng)，消費(fèi)特性，形成風(fēng)格各異的廣告創(chuàng)意，但所有的廣告創(chuàng)意策略的制定始終圍繞其品牌的核心價(jià)值——人類(lèi)從事運(yùn)動(dòng)挑戰(zhàn)自我的體育精神。再加上適時(shí)的大眾化市場(chǎng)品牌策略和細(xì)分市場(chǎng)品牌策略，耐克的成功也就不足為怪了。

第二篇：產(chǎn)品促銷(xiāo)策略的分析促銷(xiāo)類(lèi)別分析

【摘要】

產(chǎn)品促銷(xiāo)策略是指為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣而采取的促進(jìn)產(chǎn)品快速實(shí)現(xiàn)從廠(chǎng)家到消費(fèi)者手中轉(zhuǎn)變的策略。在實(shí)際的市場(chǎng)終端操作中，產(chǎn)品促銷(xiāo)的形式是多種多樣的，不同的產(chǎn)品采取的促銷(xiāo)策略是不一樣的，但萬(wàn)變不離其宗。對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)策略的分析，有利于使企業(yè)了解促銷(xiāo)方式的優(yōu)缺點(diǎn)，從而更好的針對(duì)市場(chǎng)情況制定促銷(xiāo)方案

關(guān)鍵詞：促銷(xiāo)策略分析舉例

在實(shí)際的市場(chǎng)操作中，產(chǎn)品促銷(xiāo)策略主要有以下十五種策略表現(xiàn)：

一、折價(jià)策略

折價(jià)策略是在產(chǎn)品促銷(xiāo)中采取的最常見(jiàn)、也是最有效的促銷(xiāo)策略。所謂折價(jià)，就是指廠(chǎng)商通過(guò)降低產(chǎn)品的售價(jià)，以?xún)?yōu)待消費(fèi)者的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。這種促銷(xiāo)策略一般是適用于剛剛上市，急需打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路或者博取消費(fèi)者眼球和注意力的產(chǎn)品。

折價(jià)策略的方式主要有直接折價(jià)、附加贈(zèng)送和套餐式折扣三種。

直接折價(jià)便是商場(chǎng)目前隨處可見(jiàn)的xx產(chǎn)品xx折優(yōu)惠，附加贈(zèng)送則如買(mǎi)微波爐送烤架等一般適用于大件產(chǎn)品，套餐式折扣則如化妝品一般配套出售.

采取折價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)非常明顯，就是生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷(xiāo)售，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量，對(duì)消費(fèi)者最具有沖擊力和誘惑力，經(jīng)銷(xiāo)商很感興趣，本企業(yè)的業(yè)務(wù)員也非常樂(lè)意。同時(shí)，采取折價(jià)策略可以快速反應(yīng)，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，可以使自己處于比較主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)地位.但采取折價(jià)策略的缺點(diǎn)也是非常明顯的。主要表現(xiàn)在：不能解決根本的營(yíng)銷(xiāo)困境，只可能帶來(lái)短期的銷(xiāo)售提升，不能解決市場(chǎng)提升的深層次問(wèn)題；同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒(méi)有折價(jià)的水平，可能性非常小。折價(jià)策略也會(huì)打擊消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度；引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，容易導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，造成兩敗俱傷的結(jié)局，不利于企業(yè)和行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

在如今社會(huì)折價(jià)策略出現(xiàn)一種畸形演變，即先將產(chǎn)品價(jià)格提高再進(jìn)行折價(jià)銷(xiāo)售，結(jié)果實(shí)際折價(jià)后售價(jià)比原先產(chǎn)品還高，我認(rèn)為此種策略除了可以嘩眾取寵外完全沒(méi)有任何優(yōu)點(diǎn)，但是對(duì)商價(jià)信譽(yù)會(huì)造成很大打擊，是非常不可取的方法.

二、附送贈(zèng)品策略

附送贈(zèng)品策略是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)可以得到一份非本產(chǎn)品的贈(zèng)送。這種促銷(xiāo)策略可以適用于不同狀況的產(chǎn)品。主要方式有包裝內(nèi)贈(zèng)品、包裝上贈(zèng)品和包裝外贈(zèng)品三種。

包裝內(nèi)贈(zèng)品最典型的也最成功的便是吸引小孩子收集的卡片，可以說(shuō)是以極低的成本取得極高的效果，包裝上贈(zèng)品多為贈(zèng)送一些成本低品質(zhì)也低的產(chǎn)品，包裝外贈(zèng)送則類(lèi)似于附加贈(zèng)送的折扣策略.

附送贈(zèng)品策略可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力；可以細(xì)分市場(chǎng)，增加消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)的幾率；促使消費(fèi)者增加產(chǎn)品的使用頻率，加速消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商推介產(chǎn)品的積極性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售。但采取附送贈(zèng)品策略有時(shí)會(huì)取得相反的效果。贈(zèng)品太差會(huì)打擊品牌和銷(xiāo)售。比如在商場(chǎng)發(fā)現(xiàn)飲料附送一個(gè)劣質(zhì)塑料水杯，或許大多數(shù)人寧愿買(mǎi)一個(gè)什么都

不送的.

三、退費(fèi)策略

退費(fèi)策略是指在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的商品后給予一定金額的退款。這種促銷(xiāo)策略適用于新入市的品牌或者已有一定品牌的產(chǎn)品。

退費(fèi)策略包括購(gòu)買(mǎi)單一商品的退費(fèi)策略、購(gòu)買(mǎi)同一商品的退費(fèi)優(yōu)待、購(gòu)買(mǎi)同一廠(chǎng)家的多種商品享受的退費(fèi)優(yōu)惠、聯(lián)合退費(fèi)優(yōu)惠、升級(jí)退費(fèi)優(yōu)惠等五種形式。所謂升級(jí)退費(fèi)策略，是指購(gòu)買(mǎi)得越多，折合后的價(jià)格越便宜。如購(gòu)買(mǎi)某品牌得化妝品，買(mǎi)3個(gè)套裝返還10元，買(mǎi)5個(gè)套裝返還20元。這種升級(jí)退費(fèi)促銷(xiāo)策略是廠(chǎng)家最常采用的促銷(xiāo)策略。

采用退費(fèi)策略的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在對(duì)品牌形象影響較小，不會(huì)引發(fā)同行之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，可以刺激消費(fèi)者再次購(gòu)買(mǎi)和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)商品的快速銷(xiāo)售。

但采取退費(fèi)策略的缺點(diǎn)就是廠(chǎng)家需要犧牲自身的利潤(rùn)來(lái)?yè)Q取產(chǎn)品的快速消化；同時(shí)，該種促銷(xiāo)策略力度不可能太大，這樣對(duì)潛在消費(fèi)者的刺激力度不夠，消費(fèi)者參與的積極性不是很高，弄得不好有一種曲高和寡的感覺(jué)。

另外最近廠(chǎng)家比較常用的是退的金額比較大但是是以代金卷的形式返還.如果想使用的話(huà)依然要在該廠(chǎng)家消費(fèi)，優(yōu)點(diǎn)是可以對(duì)消費(fèi)者賺便宜的心理起到牽制作用，缺點(diǎn)是消費(fèi)者也明白其中的牽制作用，積極性同樣不高.

四、憑證優(yōu)惠策略

憑證優(yōu)惠策略是指商家在促銷(xiāo)過(guò)程中，采取的讓消費(fèi)者依據(jù)某種認(rèn)可的憑證享受購(gòu)買(mǎi)時(shí)的優(yōu)惠。這種促銷(xiāo)策略往往表現(xiàn)在聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)中。兩個(gè)廠(chǎng)家相互之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)各自產(chǎn)品銷(xiāo)售的最大化。

例如憑借某種產(chǎn)品的單據(jù)，可以享受另一種產(chǎn)品的優(yōu)惠.以及老年人等特殊群體憑證件享受的優(yōu)惠.

采取憑證優(yōu)惠策略的優(yōu)點(diǎn)是可以增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度，吸引固定消費(fèi)群體；可以有針對(duì)性地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)有消費(fèi)需求的消費(fèi)者的效果比較好。

但這種促銷(xiāo)策略的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)是兌換的過(guò)程比較難控制。在執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中，如果因?yàn)閳?zhí)行不到位，可能會(huì)對(duì)品牌造成一定的傷害。另外，這種促銷(xiāo)策略不適合于新的品牌，因?yàn)樾碌钠放茖?duì)消費(fèi)者的吸引力不大，消費(fèi)者不是很信任，消費(fèi)者的參與度比較低。

五、集點(diǎn)換物策略

集點(diǎn)換物策略是指消費(fèi)者收集產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)憑證，達(dá)到商家活動(dòng)規(guī)定的數(shù)量，到商家指定的地點(diǎn)換取不同的獎(jiǎng)勵(lì)的促銷(xiāo)策略。該種促銷(xiāo)策略適用于品牌知名度高的成熟產(chǎn)品，且是消費(fèi)頻繁，消耗量大的產(chǎn)品。如快速消費(fèi)品，康師傅、可口可樂(lè)等知名品牌經(jīng)常采取這種促銷(xiāo)策略。也有一些品牌企業(yè)也進(jìn)行主要以積分為主的集點(diǎn)換物，如目前大多數(shù)電視購(gòu)物.

采取集點(diǎn)換物的方式主要有四種形式。包括沒(méi)有時(shí)間限制的集點(diǎn)換物、有時(shí)間限制的集點(diǎn)換物、其他物品的換取和會(huì)員制積分反饋。

集點(diǎn)換物策略的優(yōu)點(diǎn)是十分明顯的，可以刺激消費(fèi)者建立多次購(gòu)買(mǎi)行為，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，而且在活動(dòng)中可以造成產(chǎn)品差異性，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，該種促銷(xiāo)策略因其運(yùn)作成本低成為廣大廠(chǎng)家競(jìng)相采用的促銷(xiāo)策略。

集點(diǎn)換物策略的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在中間經(jīng)銷(xiāo)商的積極性不高，活動(dòng)時(shí)間一般持續(xù)時(shí)間比較長(zhǎng)，消費(fèi)者沒(méi)有耐心等待，對(duì)新客戶(hù)的吸引力比較差。

六、聯(lián)合促銷(xiāo)策略

聯(lián)合促銷(xiāo)策略是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，推廣產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，提升各自的品牌和服務(wù)，同時(shí)采取利益分享，費(fèi)用分?jǐn)偟脑瓌t舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)。

聯(lián)合促銷(xiāo)策略一般是在兩個(gè)知名品牌之間展開(kāi)，講究的是強(qiáng)強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)，因此這種聯(lián)合促銷(xiāo)策略一般講究對(duì)等合作?；旧?，兩個(gè)不對(duì)等的品牌之間是很難開(kāi)展聯(lián)合促銷(xiāo)的，因?yàn)?，?qiáng)勢(shì)品牌一般在合作中會(huì)處于主動(dòng)地位，而弱勢(shì)的一方將在合作中往往處于下風(fēng)。國(guó)際大品牌也比較追求聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)，如前期可口可樂(lè)與柯達(dá)膠卷之間的合作就非常成功，實(shí)現(xiàn)了雙贏。它們之間聯(lián)合促銷(xiāo)的主要內(nèi)容就是買(mǎi)可口可樂(lè)2箱送柯達(dá)沖印卷一卷；沖柯達(dá)沖印卷一卷送可口可樂(lè)1罐。

采取聯(lián)合促銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)是可以快速接近目標(biāo)消費(fèi)者，降低相應(yīng)的促銷(xiāo)成本，可以有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，而且通常是知名品牌之間的合作，可以增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力，較好地達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)。

采取聯(lián)合促銷(xiāo)策略的缺點(diǎn)就是兩個(gè)品牌之間比較難協(xié)調(diào)，出現(xiàn)問(wèn)題以后不能得到及時(shí)解決。同時(shí)，由于廠(chǎng)家之間都需要突出自身的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致各自產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)得不到集中展示，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給消費(fèi)者易造成模糊的印象。

七、免費(fèi)使用策略

免費(fèi)使用策略是指將產(chǎn)品（一般都是新產(chǎn)品或者試用裝）免費(fèi)贈(zèng)送給潛在消費(fèi)者，供其使用或者嘗試，并誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一種促銷(xiāo)方式。

該種促銷(xiāo)策略的方式主要有入戶(hù)直接派送、戶(hù)外樣品發(fā)放、憑券派發(fā)禮品等。

采取這種促銷(xiāo)方式的比較多的廠(chǎng)家有快速消費(fèi)品行業(yè)、化妝品行業(yè)以及高消耗性行業(yè)。比如寶潔公司、聯(lián)合利華等公司在新產(chǎn)品上市時(shí)，總是先生產(chǎn)一些試用裝，在各大超市、百貨商場(chǎng)免費(fèi)派送給消費(fèi)者試用，以引起消費(fèi)者的注意和試用后的好感，使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的后續(xù)購(gòu)買(mǎi)力。另外各大商店熟食區(qū)一般都有免費(fèi)品嘗的地點(diǎn)（但是有些商場(chǎng)做不到及時(shí)更新免費(fèi)區(qū)的物品，使消費(fèi)者感覺(jué)不到商家的誠(chéng)意，結(jié)果導(dǎo)致反效果）.

免費(fèi)試用策略有利于提高產(chǎn)品入市速度，能夠有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，而且可以在消費(fèi)者中形成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。

但采取這種促銷(xiāo)方式的費(fèi)用成本相對(duì)較高，活動(dòng)操作管理的難度較大，而且，對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)或者個(gè)性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。

八、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)策略

抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是指利用消費(fèi)者追求刺激和希望中獎(jiǎng)的心理，以抽獎(jiǎng)贏得現(xiàn)金、獎(jiǎng)品或者商品，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的欲望，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。

抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是我們?cè)谌粘Ｉ钪凶畛Ｒ?jiàn)的促銷(xiāo)方式。采取抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)的不分是大品牌，還是新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，都是屢試屢爽的促銷(xiāo)方式。

抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)主要有回寄性抽獎(jiǎng)、即開(kāi)即中式抽獎(jiǎng)、多重連環(huán)抽獎(jiǎng)等方式，每種促銷(xiāo)方式均有很多廠(chǎng)家采用。現(xiàn)在只要我們?nèi)ド虉?chǎng)、超市甚至一些連鎖大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物，都可以看到采取抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)的活動(dòng)，而且是人頭攢動(dòng)，可見(jiàn)抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)的火爆。

目前各種飲料都在進(jìn)行再來(lái)一瓶的活動(dòng)，因此如果某幾種飲料沒(méi)有舉行這種活動(dòng)，銷(xiāo)量便難以提升，另外如果消費(fèi)者消費(fèi)某種飲料中獎(jiǎng)率對(duì)消費(fèi)者本身而

言較高（同一種產(chǎn)品，可能有的消費(fèi)者可以連續(xù)中4瓶.有的消費(fèi)者連買(mǎi)4瓶都不中）便在購(gòu)買(mǎi)時(shí)傾向于這種飲料.

采用抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)就是能夠覆蓋大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體，對(duì)銷(xiāo)售具有直接的拉動(dòng)作用，可以吸引新顧客嘗試購(gòu)買(mǎi)，促使老顧客再次購(gòu)買(mǎi)或者多次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

但這種抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)比較理性，對(duì)抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)這種把戲已經(jīng)見(jiàn)多不怪，激發(fā)不起消費(fèi)者的神經(jīng)了。同時(shí)，采取抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)對(duì)品牌提升沒(méi)有推動(dòng)作用。而且，在舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)的前期和促銷(xiāo)活動(dòng)期間，投入的媒體宣傳費(fèi)用較高，因?yàn)樾枰?jīng)常告知消費(fèi)者，需要消費(fèi)者的廣泛參與。以致于有些商家在舉辦這種抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，由于沒(méi)有消費(fèi)者的到場(chǎng)而不得不把自己的工作人員扮作普通消費(fèi)者來(lái)參加抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)以吸引人氣，帶動(dòng)消費(fèi)者的參與。

九、促銷(xiāo)游戲策略

促銷(xiāo)游戲是指將枯燥簡(jiǎn)單的商業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)融入到參與游戲節(jié)目中去，加強(qiáng)消費(fèi)者的參與感，以有針對(duì)性的游戲吸引消費(fèi)者參與，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。

采用促銷(xiāo)游戲策略可以提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力和興趣，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的形象，有利于在特定的消費(fèi)者中達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。主要是在產(chǎn)品上市前進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)的預(yù)熱，能夠達(dá)到比較好的效果。

但采取這種促銷(xiāo)方式對(duì)吸引新顧客的效果不佳，同時(shí)，從活動(dòng)的本身來(lái)看，消費(fèi)者的參與性也不是特別強(qiáng)。所以，該種促銷(xiāo)活動(dòng)可以為廠(chǎng)家賺取喝彩，但對(duì)具體的促銷(xiāo)活動(dòng)的效果不是特別明顯。故在產(chǎn)品銷(xiāo)售周期中采用得不多。

十、競(jìng)技促銷(xiāo)策略

競(jìng)技促銷(xiāo)策略是指利用消費(fèi)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)消費(fèi)者切身參與，展示其才華、技能以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。

競(jìng)技促銷(xiāo)活動(dòng)的方式主要有群眾性的競(jìng)技活動(dòng)、智力競(jìng)技、一定天賦的競(jìng)技和產(chǎn)品消費(fèi)的競(jìng)技活動(dòng)等。如百威啤酒開(kāi)展的喝百威啤酒比賽，康師傅開(kāi)展的吃面條比賽等活動(dòng)，均是廠(chǎng)家精心策劃的以產(chǎn)品促銷(xiāo)為目的的群眾性競(jìng)技活動(dòng)。

采用競(jìng)技促銷(xiāo)策略可以幫助消費(fèi)者接受新品牌，達(dá)到快速傳達(dá)和提升品牌形象，充分提高消費(fèi)者的注意力和關(guān)注度。

但采取這種促銷(xiāo)策略費(fèi)用成本比較高，對(duì)銷(xiāo)量幫助并不大，頗有點(diǎn)“賠本賺吆喝”的味道。而且群體性競(jìng)技活動(dòng)參與的群體不明確，有些很顯然不是目標(biāo)消費(fèi)群體?；顒?dòng)的效果比較難判斷和評(píng)估，增強(qiáng)了活動(dòng)的不可預(yù)測(cè)性。十

一、公關(guān)贊助策略

公關(guān)贊助是指通過(guò)贊助某種社會(huì)活動(dòng)，借助良好的社會(huì)效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌形象，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的，并力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售與品牌形象提升的雙贏。

公關(guān)贊助的方式主要有體育賽事贊助，這是大家見(jiàn)得最多的公關(guān)贊助策略。如世界杯的贊助商，包括耐克、阿迪達(dá)斯等世界頂級(jí)運(yùn)動(dòng)品牌和可口可樂(lè)等世界品牌。奧運(yùn)會(huì)得到了三星等跨國(guó)大公司的贊助。中國(guó)的it巨頭聯(lián)想公司也選擇了贊助2008年奧運(yùn)會(huì)的top公關(guān)策略。還有就是文藝類(lèi)活動(dòng)贊助和公益活動(dòng)贊助。如每年的各種選美大賽均能得到很多廠(chǎng)家的贊助。

采用公關(guān)贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境，而且也可以直接促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌知名度的大

幅度提升。

公關(guān)贊助活動(dòng)并不是有錢(qián)就可以辦理的，它需要適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)牟呗圆拍苓_(dá)到最佳的產(chǎn)品傳播和品牌傳播的目的。而且，公關(guān)贊助對(duì)企業(yè)的組織能力要求較高，同時(shí)，企業(yè)投入的贊助費(fèi)用不菲，弄得不好，就會(huì)得不償失。十

二、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)策略

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是指以某項(xiàng)利益或者服務(wù)為主題將潛在或現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者組成一個(gè)俱樂(lè)部形式的團(tuán)隊(duì)，來(lái)開(kāi)展宣傳、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)等活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的方式主要有價(jià)格優(yōu)惠、方便購(gòu)物和情感交流等形式。目前，開(kāi)展會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的廠(chǎng)家越來(lái)越多。很多的商家在消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)都會(huì)要求消費(fèi)者填寫(xiě)一張卡，然后說(shuō)以后憑這張卡可以?xún)?yōu)惠。同時(shí)，要求消費(fèi)者把相關(guān)資料填寫(xiě)好后留下，商家便建立了屬于自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，成為了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的重要憑據(jù)。

目前會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)方式廣泛，大到各大商場(chǎng)，小到路邊飲料攤點(diǎn)，均有不同形式的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)方式（如，買(mǎi)n送1，優(yōu)惠x元，積分，等）

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)可以培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，同時(shí)，通過(guò)建立消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫(kù)，加強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力，建立了不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知悉的固定消費(fèi)群體。

但會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的回報(bào)較慢，建立數(shù)據(jù)庫(kù)的周期較長(zhǎng)，需要經(jīng)常性的維護(hù)，同時(shí)，效果也比較難評(píng)估。

十三、售點(diǎn)展售策略

售點(diǎn)展售是指將產(chǎn)品陳列在柜臺(tái)，以給消費(fèi)者直觀感受，達(dá)到吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。

售點(diǎn)展售的方式主要有終端陳列和售點(diǎn)宣傳等。售點(diǎn)宣傳也是每個(gè)廠(chǎng)家必須采用的促銷(xiāo)方式，因?yàn)閺S(chǎng)家的銷(xiāo)售基本上是通過(guò)終端售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的。因此，在售點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)爭(zhēng)奪就成為了各廠(chǎng)家實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的必要保證和重要陣地。售點(diǎn)展售的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的。不僅可以引起消費(fèi)者的更多注意，刺激消費(fèi)者的更多購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，而且對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，投入的費(fèi)用不高，而促銷(xiāo)效果，是十分明顯的。

但采取這種方式的廠(chǎng)家也會(huì)面臨很多問(wèn)題，如知名度不高的產(chǎn)品在銷(xiāo)售終端很難得到零售商的支持，基本上被擺放在了不被人注意的角落；而且，由于是在賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)，賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)地有限，公司的產(chǎn)品和品牌得不到應(yīng)有的體現(xiàn)，吸引不了消費(fèi)者的注意和購(gòu)買(mǎi)熱情；同時(shí)，由于同一行業(yè)基本上是集中在一塊，導(dǎo)致同行之間的競(jìng)爭(zhēng)更加加劇，使得產(chǎn)品的利潤(rùn)降低。

“格子鋪”便是售點(diǎn)展售策略的一個(gè)延伸.

十四、人員推廣策略

人員推廣策略是最原始但有時(shí)是最有效的產(chǎn)品促銷(xiāo)策略。有些厲害的終端促銷(xiāo)員或者銷(xiāo)售人員，可以“把死的說(shuō)成是活的，把活的可以吹成是會(huì)飛的”。憑著三寸不爛之舌，竭盡誘導(dǎo)消費(fèi)者掏腰包之能事。國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠(chǎng)家在這方面是比較有深刻體會(huì)的。波導(dǎo)手機(jī)創(chuàng)導(dǎo)的“保姆營(yíng)銷(xiāo)”，就是人員推廣策略的最好應(yīng)用。其實(shí)，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展前期，很多國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠(chǎng)家，包括tcl、南方高科都曾采取過(guò)這種依靠人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售目的的促銷(xiāo)策略。

采用人員推廣策略可以進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷(xiāo)信息之間的信息溝通不足的弊病，提高產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法的方式贏得消費(fèi)者的信任和好感，促成消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)行為。

但人員推廣策略的單位成本比較高，管理也比較困難，而且對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的覆蓋面不廣。并且由于當(dāng)今社會(huì)消費(fèi)者的防范之心也導(dǎo)致推銷(xiāo)困難.十五、通路激勵(lì)策略

通路激勵(lì)是指在渠道中采取對(duì)渠道商的激勵(lì)措施，以促進(jìn)渠道商加大力度推介本企業(yè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速銷(xiāo)售，資金快速回籠的目的而采取的激勵(lì)措施。這種激勵(lì)措施一般是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的，感覺(jué)與普通消費(fèi)者的距離比較遙遠(yuǎn)，但對(duì)普通消費(fèi)者的影響也是實(shí)實(shí)在在的。

通路激勵(lì)有利于增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，幫助解決最緊急的銷(xiāo)售不暢狀況，提高產(chǎn)品的鋪貨率，確保產(chǎn)品到達(dá)終端，確保消費(fèi)者能買(mǎi)到產(chǎn)品?？梢愿嗟貭?zhēng)取到渠道商的支持，提高產(chǎn)品的曝光率和上架率。爭(zhēng)取更多地終端展示支持，如pop、易拉寶、店堂海報(bào)等。同時(shí)，也可以促進(jìn)渠道商激勵(lì)營(yíng)業(yè)員加大對(duì)產(chǎn)品的推銷(xiāo)力度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速銷(xiāo)售。

通路激勵(lì)的缺點(diǎn)就是會(huì)造成通路成本的增加，通路成本的增加會(huì)造成產(chǎn)品成本的增加，削弱產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而且，隨著產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售，渠道商的要求也會(huì)越來(lái)越多，到時(shí)廠(chǎng)家疲于應(yīng)付渠道商的要求，甚至有跟渠道商鬧翻的危險(xiǎn)，不利于產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)銷(xiāo)售.

第三篇：茶葉產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略茶葉產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略

學(xué)習(xí)中心：普洱現(xiàn)代姓名：李軍學(xué)號(hào)：092091232300

2摘要。茶葉是世界性的天然飲料，市場(chǎng)成長(zhǎng)潛力巨大。我國(guó)茶葉企業(yè)普遍規(guī)模較小，品牌意識(shí)淡薄，營(yíng)銷(xiāo)理落伍，營(yíng)銷(xiāo)方式落后。入世之后的中國(guó)茶葉面臨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)的緊迫性，茶葉市場(chǎng)拓展同樣需要實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)銷(xiāo)售向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的深刻轉(zhuǎn)變。因此，目前研究分析茶葉的市場(chǎng)特性，導(dǎo)入現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，探索茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與創(chuàng)新，全面提升中國(guó)茶葉尤其是國(guó)際市場(chǎng)主流產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)占有率對(duì)茶葉銷(xiāo)售具有重要作用。

關(guān)鍵詞：茶葉、銷(xiāo)售、策略

一、茶葉的市場(chǎng)特性

1、茶葉產(chǎn)品的多樣性中國(guó)是茶葉有發(fā)源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類(lèi)之多堪稱(chēng)世界之最。

2、商品茶價(jià)格的模糊性自20世紀(jì)80年代中期茶葉產(chǎn)銷(xiāo)政策放開(kāi)以來(lái)（除邊銷(xiāo)茶外），企業(yè)擁有充分的價(jià)格自主權(quán)，茶葉價(jià)格幾經(jīng)起落，至今仍然波動(dòng)難測(cè)。

3、市場(chǎng)通路的波動(dòng)性隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當(dāng)前茶葉市場(chǎng)正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉(zhuǎn)型之中。

4、茶葉品牌的可塑性目前，商品茶質(zhì)量良莠不齊，價(jià)格缺乏誠(chéng)信，茶葉品牌過(guò)少，消費(fèi)者對(duì)商品茶的質(zhì)量和價(jià)格，往往是無(wú)所適從、一頭霧水，無(wú)法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)?、?yōu)劣和真實(shí)價(jià)位。

5、包裝茶的盈利性包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。

二、茶葉銷(xiāo)售策略

1、品牌塑造策略茶葉標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量體系建設(shè)。從茶園管理、原料供給、茶葉加工、包裝及貯運(yùn)等方面，實(shí)現(xiàn)茶葉生產(chǎn)的全程標(biāo)準(zhǔn)化；根據(jù)茶葉產(chǎn)品定位及特點(diǎn)，申報(bào)無(wú)公害茶、綠色食品茶或機(jī)茶等相關(guān)質(zhì)量認(rèn)證，辦理衛(wèi)生許可證、出口茶葉企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)等；建立haccp質(zhì)量安全控制體系，實(shí)施iso9000質(zhì)量體系及qs質(zhì)量安全認(rèn)證等。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理。區(qū)分茶葉原產(chǎn)地、產(chǎn)品名稱(chēng)、注冊(cè)商標(biāo)、證明商標(biāo)之間的關(guān)系，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理與保護(hù)。申辦國(guó)家馳名商標(biāo)或省著名商標(biāo)、中國(guó)名牌產(chǎn)品或省名牌產(chǎn)品、國(guó)家質(zhì)量免檢產(chǎn)品、原產(chǎn)地域保護(hù)、證明商標(biāo)、產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)、產(chǎn)品或包裝專(zhuān)利等。

品牌形象的定位及宣傳推廣。茶葉企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品質(zhì)量特性及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求，進(jìn)行科學(xué)、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩(wěn)定性、連續(xù)性和成長(zhǎng)性。茶葉企業(yè)的廣告宣傳應(yīng)量力而行、循序漸進(jìn)，加強(qiáng)社會(huì)協(xié)作、分銷(xiāo)渠道、市場(chǎng)終端等途徑的品牌展示；并通過(guò)廣播電視、平面媒體（報(bào)刊）、戶(hù)外廣告、互聯(lián)網(wǎng)及茶博會(huì)和茶葉節(jié)等途經(jīng)，針對(duì)性地宣傳推廣茶葉品牌。

2、市場(chǎng)分銷(xiāo)策略

（1）分銷(xiāo)模式。廠(chǎng)商直銷(xiāo)、區(qū)域代理、省級(jí)直銷(xiāo)與市縣代理結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場(chǎng)批發(fā)、區(qū)域代理與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合，買(mǎi)斷包銷(xiāo)等。

（2）經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)形態(tài)。由于商品茶質(zhì)量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭(zhēng)較多的代銷(xiāo)制，而采用鋪貨支持的經(jīng)銷(xiāo)制。

（3）經(jīng)銷(xiāo)商管理。加強(qiáng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售終端的維護(hù)與開(kāi)發(fā)，充分發(fā)揮市場(chǎng)通路的平臺(tái)作用，提高商品流（物流）、資金流、信息流的運(yùn)作效率。

3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位，決定了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品線(xiàn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)與走向。茶葉市場(chǎng)的高端產(chǎn)品（名茶）的開(kāi)發(fā)有利于品牌塑造，中低端產(chǎn)品（優(yōu)質(zhì)茶、大宗茶）則是提高市場(chǎng)份額和盈利之源。茶葉企業(yè)可根據(jù)貨源供應(yīng)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、市場(chǎng)需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。商品茶經(jīng)營(yíng)檔位不高偏廢，可以各有側(cè)重，經(jīng)營(yíng)范圍也不宜過(guò)廣，避免經(jīng)營(yíng)品類(lèi)過(guò)多過(guò)濫，以及產(chǎn)品特色和訴求點(diǎn)不明晰。并可根據(jù)快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，保持茶葉產(chǎn)品線(xiàn)和創(chuàng)新現(xiàn)延伸，從原料、加工工藝與設(shè)備、包裝等方面人手不斷推出新品，以滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)需求。

4、商品茶價(jià)格策略?xún)r(jià)格因素直接影響到商品茶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)份額與經(jīng)濟(jì)效益。高端途徑及消費(fèi)群相對(duì)固定，禮品饋贈(zèng)比例很大，價(jià)格彈性小，從而訂價(jià)較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷(xiāo)、走量為主的訂價(jià)原則，追求批量化的規(guī)模效益。

5、市場(chǎng)促銷(xiāo)策略市場(chǎng)促銷(xiāo)包括渠道促銷(xiāo)和消費(fèi)促銷(xiāo)兩個(gè)層面，渠道促銷(xiāo)主要有提高鋪貨率、銷(xiāo)售費(fèi)用率、返利率、銷(xiāo)售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計(jì)與宣傳支持等。茶葉市場(chǎng)促銷(xiāo)以消費(fèi)促銷(xiāo)為主，首先要加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次、茶葉消費(fèi)程度、成長(zhǎng)潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)釹需要，針對(duì)性地確定促銷(xiāo)推廣方案。通過(guò)經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的晶牌傳播途徑，如報(bào)刊的分類(lèi)廣告和軟文廣告、茶博會(huì)的斗茶會(huì)等，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、pop等，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的品牌推介和促銷(xiāo)效果。

6、社會(huì)資源整合策略以茶葉產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)，采取多種協(xié)調(diào)、聯(lián)動(dòng)、互利的合作形式，建立健全茶葉產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)作體系，因地制宜確立基地、茶廠(chǎng)、公司三者之間的最佳鏈接方式。茶園管理是茶葉衛(wèi)生質(zhì)量的主要關(guān)鍵控制點(diǎn)，原料加工則是茶葉品牌形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，茶葉企業(yè)應(yīng)切實(shí)抓好生產(chǎn)源頭（產(chǎn)地）的技術(shù)、資金扶持及質(zhì)量管理和監(jiān)控。加強(qiáng)定單合同的法律約束，規(guī)范經(jīng)濟(jì)行為，明確協(xié)作各方的責(zé)、權(quán)、利，在茶葉管理、原料加工、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制、成本核算、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面，發(fā)揮各自的積極性、創(chuàng)造性，以茶葉經(jīng)營(yíng)企業(yè)為核心，構(gòu)成緊密層、松散層有機(jī)結(jié)合的股份合作公司，促使參與茶葉開(kāi)發(fā)的各方之間形成最大的利益共性及良性運(yùn)作機(jī)制。

三、結(jié)論

促銷(xiāo)對(duì)茶葉生產(chǎn)具有重要意義，目前仍有不少茶農(nóng)只停留在生產(chǎn)觀點(diǎn)上，坐等消費(fèi)者上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，錯(cuò)過(guò)最好的銷(xiāo)售價(jià)格，常出現(xiàn)增產(chǎn)不增收的現(xiàn)象，所以促銷(xiāo)應(yīng)引起大家的重視。

第四篇：紅酒團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品策略和促銷(xiāo)策略分析紅酒團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品策略和促銷(xiāo)策略分析

每逢重要節(jié)假日，許多企事業(yè)單位都要對(duì)自己的員工表示一下，發(fā)放各種福利用品，以表示對(duì)員工的關(guān)愛(ài)，這已成為國(guó)內(nèi)企業(yè)的一種慣例；這種集體的企業(yè)行為也逐步形成了一個(gè)龐大的節(jié)日紅酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，吸引了越來(lái)越多的消費(fèi)品企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注和重視，許多消費(fèi)品企業(yè)成立了專(zhuān)門(mén)的大客戶(hù)部專(zhuān)職負(fù)責(zé)開(kāi)展紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)；紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商充滿(mǎn)了誘惑，其主要利益點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：

1.單次訂單量大，貨款回籠有保證；

2.銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)少，相對(duì)費(fèi)用低，利潤(rùn)高；

3.提供了很好的品牌/產(chǎn)品推廣和宣傳的機(jī)會(huì)；

4.增加了產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，擴(kuò)大了產(chǎn)品的影響力，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品在其他渠道的銷(xiāo)售會(huì)有一定的積極影響；

如何確定紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略。

企業(yè)在確立了紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展方向和目標(biāo)客戶(hù)后，如何選擇和制定自己的產(chǎn)品策略將是紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略包括哪些內(nèi)容。制定紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略要考慮哪些因素。

1.紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略

老品策略：即用市場(chǎng)正在銷(xiāo)售的成熟產(chǎn)品作為紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的主推產(chǎn)品。這時(shí)紅酒團(tuán)購(gòu)策略主要是制定：價(jià)格、紅酒團(tuán)購(gòu)扣點(diǎn)、促銷(xiāo)搭贈(zèng)、結(jié)算方式、違約措施等內(nèi)容；

新品策略。即用市場(chǎng)從沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)的新品作為紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的主推產(chǎn)品。這種情況，一般除保留老品的相關(guān)政策時(shí)，一般還要加上新品試用內(nèi)容；

專(zhuān)用品策略：即一般通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上已暢銷(xiāo)的老產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)母脑?，把它作為紅酒團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的專(zhuān)用品，以示與正在銷(xiāo)售的老品的差別，防止對(duì)正在銷(xiāo)售的老品的市場(chǎng)和價(jià)格帶來(lái)不利影響；其紅酒團(tuán)購(gòu)政策內(nèi)容基本上同老品；

2.制定紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略考慮的主要因素

目標(biāo)客戶(hù)的需求因素和特殊要求：這是制定紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略的出發(fā)點(diǎn)和基本點(diǎn)；產(chǎn)品必須是目標(biāo)客戶(hù)所需要的，甚至能夠滿(mǎn)足其特殊要求的。與其他品類(lèi)相比能夠給目標(biāo)客戶(hù)帶來(lái)更多更好的價(jià)值，與同類(lèi)競(jìng)品相比能夠給目標(biāo)客戶(hù)帶來(lái)獨(dú)特的利益點(diǎn)；比如：食用油類(lèi)銷(xiāo)售人員可以向紅酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)講，用食用油作為企業(yè)職工的福利要比用同價(jià)值的電子類(lèi)產(chǎn)品更受企業(yè)員工的歡迎，因?yàn)槊總€(gè)家庭都需要而且價(jià)格更實(shí)惠；

客情因素：紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)中，采購(gòu)方關(guān)鍵人物基本上有三類(lèi)：決策影響者即一般采購(gòu)人員或者企業(yè)員工，決策建議者即采購(gòu)的主管部門(mén)負(fù)責(zé)人，最終決策者即企業(yè)的分管最高領(lǐng)導(dǎo)或者就是企業(yè)負(fù)責(zé)人；在三種人物中，與決策建議者

搞好關(guān)系是最重要的，當(dāng)然能夠與企業(yè)最終決策者建立良好關(guān)系更好，對(duì)決策影響者的關(guān)系也不能忽視，對(duì)于如何建立和維護(hù)與三種人物的關(guān)系，以后另文在敘，在此僅談?wù)摽颓橐蛩貙?duì)產(chǎn)品策略的影響。一般來(lái)講：客情關(guān)系越好，對(duì)產(chǎn)

品的各項(xiàng)要求（價(jià)格/包裝/質(zhì)量/知名度等）可以適當(dāng)放寬，但絕對(duì)不能明顯低于競(jìng)品。同時(shí)，可以多推薦新品；客情關(guān)系一般，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)要求（價(jià)格/質(zhì)量/功能/知名度等）就越嚴(yán)格，越要有競(jìng)爭(zhēng)力；沒(méi)有客情關(guān)系一般很難做成紅

酒團(tuán)購(gòu)生意；

品牌的影響力以及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)氛圍。這也是影響紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略制定的一大因素。一般來(lái)講，品牌知名度越高或者產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已暢銷(xiāo)，紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格可以定的略高（但要明顯低于市場(chǎng)的顯性零售價(jià)格），或

者推薦新品作為紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。目前，許多大的消費(fèi)品企業(yè)專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)出紅酒團(tuán)購(gòu)專(zhuān)用產(chǎn)品，該產(chǎn)品只用于紅酒團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售，而不在其他渠道銷(xiāo)售；相反，若品牌的知名度偏低，而且產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力很小的話(huà)，紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格

策略就要略低，對(duì)產(chǎn)品的功能和質(zhì)量要求也會(huì)高一些，盡量能夠表現(xiàn)出有別于競(jìng)品的新異和較高的性?xún)r(jià)比；

主要競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)因素?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在開(kāi)展紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)，都采用招標(biāo)和公開(kāi)競(jìng)價(jià)的辦法，企業(yè)一旦選擇某一品類(lèi)作為其采購(gòu)對(duì)象時(shí)，往往就會(huì)向多家供應(yīng)商發(fā)出招標(biāo)書(shū)，選擇性?xún)r(jià)比最理想或者企業(yè)認(rèn)為較理想的品牌。所以，

供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)在制定紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略時(shí)一定要考慮競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)因素。包括：有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)；如果有競(jìng)爭(zhēng)的話(huà)，競(jìng)品的品牌影響力、價(jià)格策路、促銷(xiāo)策路、質(zhì)量和功能、經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、與目標(biāo)客戶(hù)的客情關(guān)系等因素，綜合評(píng)估主要競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)有劣勢(shì)及其可能采用的競(jìng)爭(zhēng)策略；

價(jià)格因素及其對(duì)其他銷(xiāo)售渠道或者周邊市場(chǎng)的影響因素。紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品如果報(bào)價(jià)過(guò)低，就有可能對(duì)公司其他產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售帶來(lái)負(fù)面影響，如果報(bào)價(jià)偏高則會(huì)失去一定的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，在與紅酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)談判時(shí)，盡可能保持合理的

價(jià)格水平；實(shí)在不行的話(huà)，也不要通過(guò)直接的降價(jià)方式來(lái)達(dá)成交易，而應(yīng)以搭贈(zèng)等方式來(lái)避免直接降價(jià)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；

結(jié)款方式因素：紅酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的結(jié)款方式和信譽(yù)也是制定紅酒團(tuán)購(gòu)策略是必須考慮的問(wèn)題，對(duì)不同的結(jié)款方式以及客戶(hù)的信譽(yù)度，要制定相應(yīng)的對(duì)應(yīng)策略；

3.制定紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品手冊(cè)和相關(guān)銷(xiāo)售資料/工具，主要包括以下方面：

紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品銷(xiāo)售手冊(cè)、樣品、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品訂單、購(gòu)銷(xiāo)服務(wù)合同；

整理編輯企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳資料、與目標(biāo)客戶(hù)的溝通說(shuō)辭（可用信函/郵件的方式）；

代表企業(yè)形象/品牌形象的有一定價(jià)值的禮品若干份；

紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的促銷(xiāo)策略

好的促銷(xiāo)是與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行良好溝通的有效手段，也是達(dá)成銷(xiāo)售的關(guān)鍵之一。紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的促銷(xiāo)策略如何制定并沒(méi)有固定的模式，應(yīng)視情況而定。讓我們來(lái)討論以下問(wèn)題：

1.紅酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)需要什么。

企業(yè)紅酒團(tuán)購(gòu)人員進(jìn)行采購(gòu)決策的行為過(guò)程中，無(wú)非要考慮以下三點(diǎn)：

采購(gòu)到讓員工比較滿(mǎn)意的商品，不要讓員工領(lǐng)會(huì)去就罵；

盡可能用較低的費(fèi)用辦好此事，防止被老板罵；

在基本保證以上兩點(diǎn)的情況下，相關(guān)當(dāng)事人從中受益有多大，否則回家要挨老婆罵；

2.根據(jù)以上的三點(diǎn)原則，設(shè)計(jì)能夠說(shuō)服客戶(hù)的促銷(xiāo)策略。。

其實(shí)，不論促銷(xiāo)形式千變?nèi)f化，其中心內(nèi)容無(wú)怪乎以下兩點(diǎn)：

價(jià)格促銷(xiāo)：在性?xún)r(jià)比不分高低的情況下，以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得訂單；

公關(guān)促銷(xiāo)。在價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)的情況下，做好兩個(gè)方面的工作很關(guān)鍵。

一是對(duì)紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品最終用戶(hù)的推廣、宣傳、造勢(shì)工作，爭(zhēng)取贏得基層用戶(hù)的支持。比如可以高新品推薦會(huì)，有獎(jiǎng)?wù){(diào)查、社區(qū)宣傳造勢(shì)等活動(dòng)。通過(guò)基層用戶(hù)的反映來(lái)說(shuō)服相關(guān)決策者；

二是，不論情況如何都要做好對(duì)相關(guān)決策人員的公關(guān)工作，物質(zhì)和精神兩手抓，兩手都要硬；

紅酒團(tuán)購(gòu)贏利如何體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)制勝策略

近年來(lái)，紅酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)模式在保健品銷(xiāo)售中日漸在走俏。營(yíng)銷(xiāo)組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定以及靈活使用將使紅酒團(tuán)購(gòu)工作左右逢源，從而與傳統(tǒng)銷(xiāo)售通路取長(zhǎng)補(bǔ)短，相得益彰，整合傳播助推紅酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)壯大，本文著眼，業(yè)界營(yíng)銷(xiāo)操作

實(shí)例，將從紅酒團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品、價(jià)格跟傳統(tǒng)渠道之間的"相輔相成"來(lái)總結(jié)出贏利之術(shù)。

在渠道同質(zhì)化、傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售費(fèi)用增加的今天，紅酒團(tuán)購(gòu)成了企業(yè)新的銷(xiāo)售、利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但是，在進(jìn)行紅酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，也很容易出現(xiàn)紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品沖擊其他渠道產(chǎn)品的情況。因此，在操作紅酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)時(shí)，必須注意紅酒團(tuán)

購(gòu)產(chǎn)品和價(jià)格的管控，讓紅酒團(tuán)購(gòu)操作成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的輔助渠道，帶動(dòng)其他渠道產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)。

謹(jǐn)防紅酒團(tuán)購(gòu)中產(chǎn)品拓展走進(jìn)誤區(qū)產(chǎn)品是紅酒團(tuán)購(gòu)的核心。在紅酒團(tuán)購(gòu)的拓展中，營(yíng)銷(xiāo)人員所進(jìn)行的一切活動(dòng)其實(shí)都是圍繞產(chǎn)品而進(jìn)行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)外，要想使整體市場(chǎng)有好的表現(xiàn)，必須講究策略性。

1.差異化策略。紅酒團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品完全區(qū)隔，通過(guò)新品類(lèi)、新品項(xiàng)，另辟蹊徑，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。此種設(shè)定的好處是：①產(chǎn)品無(wú)論如何操作，都不會(huì)沖擊現(xiàn)有渠道。②產(chǎn)品更具有針對(duì)性。由于紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品旺季基本上都

在節(jié)假日，因此，差異化紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品可以迎合消費(fèi)者喜慶、時(shí)尚等心理特點(diǎn)。③人人都喜新厭舊，差異化紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的推出將激發(fā)紅酒團(tuán)購(gòu)人員的好奇心以及推銷(xiāo)的積極性、主動(dòng)性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使紅酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)耳目

一新，"激活"其欲望，從而促使其下定決心購(gòu)買(mǎi)。

2.同一產(chǎn)品策略。限于自身?xiàng)l件和對(duì)紅酒團(tuán)購(gòu)渠道的重視程度，很多企業(yè)的紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)的一種有效途徑。但操作這種方式必須注意以下兩點(diǎn)：①產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度，不

需做較大力度的宣傳推介，在一些售點(diǎn)就能夠見(jiàn)到和買(mǎi)到。②上市迅速，能降低企業(yè)開(kāi)發(fā)紅酒團(tuán)購(gòu)新產(chǎn)品所帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)。

3.專(zhuān)供產(chǎn)品策略。紅酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)可分為兩種類(lèi)型。組織型（機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等）和個(gè)人型（紅酒團(tuán)購(gòu)主要用于走親訪(fǎng)友）。對(duì)于組織型紅酒團(tuán)購(gòu)主要是大眾型產(chǎn)品，個(gè)人型紅酒團(tuán)購(gòu)?fù)鼉A向于功能型產(chǎn)品，注重產(chǎn)品

個(gè)性、特色。

有些紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品本身就是大眾型產(chǎn)品，如食用油、飲料等，這些產(chǎn)品也需要針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)再進(jìn)行細(xì)分，因?yàn)椴煌?lèi)型的人有不同的生活方式與價(jià)值觀。

而有些紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品則是功能型產(chǎn)品，其本身就是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，比如長(zhǎng)春皓月集團(tuán)推出的綠品康牌牛骨棒湯，分為濃香型、女士型、術(shù)后速補(bǔ)型、低糖脫脂型等品種，每個(gè)品種都有紅酒團(tuán)購(gòu)包裝。

因此，可以這樣總結(jié)。企業(yè)可以細(xì)分出產(chǎn)品，并實(shí)施有效的專(zhuān)供產(chǎn)品組合策略。

準(zhǔn)確定位價(jià)格，紅酒團(tuán)購(gòu)才能變"靚"

由于紅酒團(tuán)購(gòu)一般給予特別的價(jià)格政策或返扣政策，所以產(chǎn)品到紅酒團(tuán)購(gòu)單位手里的價(jià)格可能比渠道價(jià)格還要低。為保證其他渠道的正常運(yùn)作，建議紅酒團(tuán)購(gòu)凈價(jià)與渠道凈價(jià)做一比較和平衡。畢竟，其他運(yùn)轉(zhuǎn)正常的銷(xiāo)售渠道還是大

部分企業(yè)的主要銷(xiāo)售通路，不要因?yàn)榧t酒團(tuán)購(gòu)價(jià)格影響到正常的渠道價(jià)格體系，要將紅酒團(tuán)購(gòu)價(jià)格納入原來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)格體系當(dāng)中。

因此，決策者，在價(jià)格管理上還要注意以下五點(diǎn)：

1.價(jià)格體系。根據(jù)其他分銷(xiāo)渠道的價(jià)格體系，結(jié)合紅酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的特性，確定紅酒團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的價(jià)格體系。

2.價(jià)格與批量。應(yīng)該劃分價(jià)格的批量坎級(jí)，以最低紅酒團(tuán)購(gòu)交易價(jià)格不低于k/a的供應(yīng)價(jià)為宜。

3.價(jià)格的保護(hù)。紅酒團(tuán)購(gòu)價(jià)格的確定應(yīng)以保護(hù)現(xiàn)有分銷(xiāo)通路為目標(biāo)，在交易中不宜暴露或廣泛傳播紅酒團(tuán)購(gòu)交易價(jià)格。

4.特殊價(jià)格的申請(qǐng)。由于紅酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的差異較大，對(duì)于較大的紅酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，如果情況特殊需要進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，由業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)特價(jià)申請(qǐng)，經(jīng)權(quán)責(zé)主管審核后批準(zhǔn)。

5.特殊價(jià)格的保密。等到特價(jià)批準(zhǔn)執(zhí)行后，通知財(cái)務(wù)等部門(mén)做特價(jià)銷(xiāo)售的賬務(wù)處理，并且將特價(jià)申請(qǐng)整理歸檔，定期移交公司進(jìn)行保管，對(duì)特價(jià)客戶(hù)的具體價(jià)格保密。

另外，我們還要根據(jù)產(chǎn)品策略的制定來(lái)進(jìn)行價(jià)格的規(guī)劃。

1.差異化產(chǎn)品。差異化的產(chǎn)品一般都是創(chuàng)新型的產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新口味的產(chǎn)品，由于該類(lèi)產(chǎn)品為市場(chǎng)所未有，因此，往往具有較大的市場(chǎng)運(yùn)作空間。此類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)參照當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平及消費(fèi)水平，價(jià)格宜高不宜低。

2.同一產(chǎn)品。對(duì)于紅酒團(tuán)購(gòu)渠道與傳統(tǒng)銷(xiāo)售通路一致產(chǎn)品的定價(jià)，要注意以下幾點(diǎn)：①價(jià)格政策一定要執(zhí)行統(tǒng)一的"一口價(jià)"策略，不能"厚此薄彼"，存在兩種不同的價(jià)格現(xiàn)象，避免自己對(duì)自己"開(kāi)戰(zhàn)"。②所有的返利或折扣

政策的力度要保持一致，方式可不同，但標(biāo)準(zhǔn)要相同，不能在敏感的價(jià)格上留下紕漏或"把柄"。③對(duì)紅酒團(tuán)購(gòu)大戶(hù)，可通過(guò)促銷(xiāo)的方式來(lái)進(jìn)行模糊市場(chǎng)調(diào)劑，避免由于價(jià)格的不一致，導(dǎo)致紅酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)或消費(fèi)者心理失衡，進(jìn)而不相信

企業(yè)和產(chǎn)品，從而使企業(yè)辛辛苦苦建立起來(lái)的信譽(yù)度、美譽(yù)度受到傷害。

3.專(zhuān)供產(chǎn)品。對(duì)于紅酒團(tuán)購(gòu)專(zhuān)供產(chǎn)品的定價(jià)，可以在同一類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格基礎(chǔ)上再增值10%～50%，甚至更多。通過(guò)專(zhuān)供產(chǎn)品提升產(chǎn)品的贏利能力，還有利于避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打"價(jià)格戰(zhàn)"。當(dāng)然，專(zhuān)供產(chǎn)品的價(jià)格不應(yīng)低于、等同于同質(zhì)

量或同規(guī)格包裝的同一類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，避免形成銷(xiāo)售上的尷尬---"自己的刀削自己的把兒"，形成企業(yè)內(nèi)部各產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)銷(xiāo)渠道，躲開(kāi)諸侯紛爭(zhēng)局面有的企業(yè)將紅酒團(tuán)購(gòu)當(dāng)作主渠道或在一定時(shí)期當(dāng)作主渠道，可以不太考慮與其他銷(xiāo)售渠道，如批發(fā)、直營(yíng)或者超市的關(guān)系。但企業(yè)在其他主渠道銷(xiāo)售良好且穩(wěn)定，并且銷(xiāo)量很大時(shí)，紅酒團(tuán)購(gòu)就要考慮好

與其他銷(xiāo)售渠道的關(guān)系。

1.渠道方式選取。思想上必須首先明確紅酒團(tuán)購(gòu)渠道的發(fā)展方向，是以直銷(xiāo)方式為主渠道還是以經(jīng)銷(xiāo)方式為主渠道。若以直銷(xiāo)方式為主，原經(jīng)銷(xiāo)商作為二批，辦事處完全控制整個(gè)渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，區(qū)域市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)在經(jīng)銷(xiāo)商手中，

使企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)失去掌控力，讓經(jīng)銷(xiāo)渠道有能力與直銷(xiāo)渠道對(duì)抗。

采用經(jīng)銷(xiāo)模式，辦事處的直銷(xiāo)隊(duì)伍應(yīng)被明確是作一個(gè)輔助作用，讓直銷(xiāo)隊(duì)伍開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)，給經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立起經(jīng)銷(xiāo)體系的優(yōu)勢(shì)，使經(jīng)銷(xiāo)渠道和直銷(xiāo)渠道利益統(tǒng)一。

2.保障各方利益。傳統(tǒng)渠道對(duì)網(wǎng)絡(luò)的掌控具有優(yōu)勢(shì)，通過(guò)良好的人脈關(guān)系、完善的網(wǎng)絡(luò)，與終端的關(guān)系達(dá)到一個(gè)良好的層次。而紅酒團(tuán)購(gòu)渠道為了保障經(jīng)銷(xiāo)渠道的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在市場(chǎng)上要實(shí)行嚴(yán)格的級(jí)差價(jià)格體系，確保經(jīng)銷(xiāo)渠道利潤(rùn)

。

3.抓住時(shí)機(jī)。在傳統(tǒng)渠道不完善、經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力較弱、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的情況下，促使一批商直接面向終端，這種渠道變革的行為不利于市場(chǎng)的整體發(fā)展。這時(shí)可以抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行紅酒團(tuán)購(gòu)渠道的升級(jí)。比如，把紅酒團(tuán)購(gòu)渠道作為重點(diǎn)運(yùn)

作對(duì)象全面推行，然后由紅酒團(tuán)購(gòu)渠道的優(yōu)化，進(jìn)而帶動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)的走量。這樣，企業(yè)不但提高了紅酒團(tuán)購(gòu)渠道的優(yōu)化，還能避免形成市場(chǎng)的波動(dòng)。

4.向渠道提供良好的服務(wù)。如果渠道間沖突尚存，這時(shí)，可以在各種渠道中進(jìn)行"顧客第一，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)"的灌輸，統(tǒng)一理念和利益，建立一種"共存共榮"的伙伴式關(guān)系。并且，在銷(xiāo)售通路中以靈活性逐步獲得對(duì)紅酒團(tuán)購(gòu)

買(mǎi)方的掌控。同時(shí)，針對(duì)各種渠道推出最適合銷(xiāo)售的產(chǎn)品，而不是在同一種產(chǎn)品上沖突，才會(huì)真正解決渠道之爭(zhēng)。

〈〈〈團(tuán)隊(duì)實(shí)操-案例〉〉〉

今年二三月，××保健品一直尚未完成預(yù)定的銷(xiāo)售額，大家不謀而合地想到了團(tuán)購(gòu)。但是，公司還不想因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)渠道的開(kāi)發(fā)而影響了原有市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

因此，采取了三種措施避免了和傳統(tǒng)渠道的沖突。

第一，組建團(tuán)購(gòu)客戶(hù)部項(xiàng)目小組。

區(qū)域總監(jiān)任負(fù)責(zé)組長(zhǎng)，大客戶(hù)經(jīng)理與專(zhuān)員負(fù)責(zé)追蹤、跟單、方案規(guī)劃與執(zhí)行，深入調(diào)研產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)對(duì)象、知識(shí)閱歷等關(guān)鍵客戶(hù)情報(bào)，立足產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，從客戶(hù)需求價(jià)值、定位值、定位路徑出發(fā)，制定符合客戶(hù)需求的方案和產(chǎn)

品訴求。

第二，合理的價(jià)格制定。該產(chǎn)品的概念新穎且包裝高檔，價(jià)位直接走高端路線(xiàn)，指導(dǎo)零售價(jià)為156元/盒。

為成功導(dǎo)入紅酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，制定了紅酒團(tuán)購(gòu)價(jià)為139.5元/盒，與指導(dǎo)零售價(jià)僅相差16.5元。但是，為刺激大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，常在產(chǎn)品買(mǎi)贈(zèng)、打折、試用上做文章，還設(shè)定"換購(gòu)政策"（拿同類(lèi)產(chǎn)品的空盒換取本品），使得傳統(tǒng)模式走量與團(tuán)購(gòu)走量相得益彰，取得了很好的營(yíng)銷(xiāo)效果，并且優(yōu)厚的附加回扣和贈(zèng)品，讓團(tuán)購(gòu)單位樂(lè)得合不攏嘴。

第三，高促銷(xiāo)，低成本運(yùn)營(yíng)，為公司贏得最大化利潤(rùn)。

1.產(chǎn)品迎合紅酒團(tuán)購(gòu)需要、高效、科技、現(xiàn)代。

2.產(chǎn)品價(jià)位稍低于零售價(jià)，單價(jià)僅相差16.5元，保證了傳統(tǒng)模式的走量，避開(kāi)了與其他主流營(yíng)銷(xiāo)方式的矛盾。

3.產(chǎn)品促銷(xiāo)方面，在高端銷(xiāo)售模式的基礎(chǔ)上，為產(chǎn)品增加附加值，同時(shí)采取多種促銷(xiāo)形式，刺激紅酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)走量。

我們?nèi)P(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃操作的xx補(bǔ)腎膠囊、xx藍(lán)莓片前期啟動(dòng)比較順利，紅酒團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)模式的輔助配合在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中受益頗多。記得，2005年

2、3月，幾種產(chǎn)品啟動(dòng)期費(fèi)用花費(fèi)一直不堪重負(fù)，投入產(chǎn)出剛剛持平，距離公司年初制定的xxx萬(wàn)元的季度額，有些距離，分析原因，除了包括幾種產(chǎn)品中歐美藍(lán)莓、西洋參等的原材料物價(jià)、媒體價(jià)格上漲等因素外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是公司操作市場(chǎng)的渠道費(fèi)用居高不下，這些費(fèi)用包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、推廣費(fèi)、＂人頭＂費(fèi)等等，巨額投入尾大不掉，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的難度無(wú)形中就加大了。以致產(chǎn)生大銷(xiāo)量，小利潤(rùn)的情勢(shì)。后來(lái)，經(jīng)由專(zhuān)家組嚴(yán)密策劃，找到癥結(jié)所在：諸多通路分?jǐn)偭烁哳~費(fèi)用支出。

管理大師杜拉克的"制造顧客"說(shuō)，無(wú)疑很經(jīng)典。一語(yǔ)道出了一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的真諦。實(shí)質(zhì)上，"制造顧客"與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的"營(yíng)銷(xiāo)，意味著通過(guò)顧客的眼睛來(lái)看待一切的商業(yè)行為"具有異曲同工之妙。針對(duì)上述的問(wèn)題，我們必須想出制造直接顧客的好策略，才能挽回局面。于是，大家不謀而合想到了紅酒團(tuán)購(gòu)。

隨后迅速組建大客戶(hù)部項(xiàng)目小組。區(qū)域總監(jiān)任負(fù)責(zé)組長(zhǎng)，高層公關(guān)、總監(jiān)、貨源計(jì)劃、大客戶(hù)經(jīng)理與專(zhuān)員負(fù)責(zé)追蹤、跟單、方案規(guī)劃與執(zhí)行，深入調(diào)研產(chǎn)品紅酒團(tuán)購(gòu)對(duì)象、知識(shí)閱歷等關(guān)鍵客戶(hù)情報(bào)，立足xx補(bǔ)腎膠囊、xx藍(lán)莓片產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)從客戶(hù)需求價(jià)值、定位值、定位路徑出發(fā)，制定符合客戶(hù)需求的方案和產(chǎn)品訴求。針對(duì)不同產(chǎn)品適用范圍，推介我們?cè)谡麄€(gè)蘇南等區(qū)域?qū)嵤┑陌咐?，充分利用企業(yè)、政府關(guān)系資源對(duì)紅酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的公關(guān)、推介。

我們以xx萬(wàn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)逐漸顯勝。驗(yàn)證了在紅酒團(tuán)購(gòu)中，客戶(hù)需求的一切變得有了可能。單靠產(chǎn)品價(jià)格低取勝，不是大客戶(hù)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的主要策略。競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵是方案、產(chǎn)品、項(xiàng)目、資源的規(guī)劃與利用。也既是制造出恰當(dāng)?shù)?顧客群"。

藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介。藍(lán)哥智洋營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限責(zé)任公司是國(guó)內(nèi)知名的專(zhuān)注于醫(yī)藥保健品、快速消費(fèi)品的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效為特色，總部在江蘇。公司在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、市場(chǎng)推廣上有著極為扎實(shí)的市場(chǎng)研究基礎(chǔ)、媒介資源和相當(dāng)豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。公司所倡導(dǎo)的"低成本市場(chǎng)啟動(dòng)"模式和"精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)"、"多樣化終端推廣"、"服務(wù)+口碑"組合營(yíng)銷(xiāo)等理念在多家企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中取得了成功。其典型案例先后在全國(guó)50多家專(zhuān)業(yè)財(cái)經(jīng)類(lèi)報(bào)刊發(fā)表。公司專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)成員均來(lái)自市場(chǎng)一線(xiàn)，為學(xué)院派、實(shí)戰(zhàn)派結(jié)合的新型團(tuán)隊(duì)。中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人、中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人、世界策劃人聯(lián)合會(huì)（wsu）理事、中國(guó)醫(yī)藥保健營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)副主任委員于斐先生任首席顧問(wèn)。

先后服務(wù)的客戶(hù)有。三株集團(tuán)、上海醫(yī)藥股份、金日集團(tuán)、中國(guó)科學(xué)院上海生化所、云南盤(pán)龍?jiān)坪?、云南龍?rùn)藥業(yè)、北京巨能實(shí)業(yè)、東盛科技、復(fù)旦大學(xué)附屬華山醫(yī)院、德國(guó)馬博士大藥廠(chǎng)、先聲藥業(yè)、老山藥業(yè)、傅山藥業(yè)、河北安國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、浙江一新醫(yī)藥股份等。藍(lán)哥智洋營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)，被中國(guó)保健雜志社和中國(guó)國(guó)際醫(yī)藥保健研究院評(píng)為健康產(chǎn)業(yè)信譽(yù)品牌單位，其出色的企劃力、執(zhí)行力在行業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)。

企業(yè)如何構(gòu)建紅酒團(tuán)購(gòu)新模式當(dāng)前，隨著紅酒團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)拓方式的日益雷同化，紅酒團(tuán)購(gòu)創(chuàng)新的話(huà)題又被提上日程，因此，如何通過(guò)紅酒團(tuán)購(gòu)渠道的創(chuàng)新以及模式的創(chuàng)新，來(lái)更好地開(kāi)展紅酒團(tuán)購(gòu)工作，從而占領(lǐng)更大的紅酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額，是當(dāng)今紅酒團(tuán)購(gòu)企業(yè)聚焦的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)之一。那么，紅酒團(tuán)購(gòu)企業(yè)應(yīng)該如何來(lái)構(gòu)建自己的紅酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)新體系呢。本文通過(guò)兩個(gè)案例，來(lái)具體闡述紅酒團(tuán)購(gòu)企業(yè)如何來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道與模式創(chuàng)新。

橫向交流拓寬紅酒團(tuán)購(gòu)渠道

所謂橫向交流，就是紅酒團(tuán)購(gòu)企業(yè)將與自己有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位，納入到該企業(yè)的紅酒團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)范圍，從而擴(kuò)大紅酒團(tuán)購(gòu)受眾，提高紅酒團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售額的一種拓展方式。

這個(gè)道理在其他快消品行業(yè)也都一樣，舉個(gè)其他行業(yè)的例子：a公司是一家方便面生產(chǎn)企業(yè)，2004年9月，該企業(yè)推出一款適合團(tuán)購(gòu)渠道銷(xiāo)售的雞蛋三鮮鹵面，為迅速打開(kāi)團(tuán)購(gòu)新局面，該企業(yè)除了正常的上門(mén)聯(lián)系等紅酒團(tuán)購(gòu)開(kāi)拓渠道外，針對(duì)與自己有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶(hù)，決定"近水樓臺(tái)先得月"，以進(jìn)行低成本的運(yùn)作。為此，該企業(yè)組建了方便面團(tuán)購(gòu)大客戶(hù)管理部，并對(duì)這些潛在的有關(guān)聯(lián)的客戶(hù)進(jìn)行了詳細(xì)的分類(lèi)：

1、企業(yè)的上游客戶(hù)，即該企業(yè)的原材料供應(yīng)商，包括紙箱廠(chǎng)、味精廠(chǎng)、彩印廠(chǎng)等等。

2、企業(yè)的關(guān)聯(lián)客戶(hù)，即與企業(yè)有相關(guān)業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶(hù)，比如給企業(yè)制作條幅、名片、畫(huà)冊(cè)以及給企業(yè)提供服務(wù)的諸如電腦軟件開(kāi)發(fā)、物流貨運(yùn)公司等等客戶(hù)。

3、企業(yè)的上級(jí)客戶(hù)，即相對(duì)應(yīng)或?qū)诘钠髽I(yè)管理部門(mén)和相關(guān)部門(mén)，比如商貿(mào)局、工商局、稅務(wù)局、城建局、環(huán)保局等等。在進(jìn)行了詳細(xì)的分類(lèi)后，該企業(yè)專(zhuān)門(mén)抽調(diào)人員對(duì)以上三類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行了細(xì)致規(guī)劃，并出臺(tái)了一系列相關(guān)的政策。其中規(guī)定，凡訂購(gòu)該廠(chǎng)家雞蛋三鮮鹵面作為中秋節(jié)福利品發(fā)放的供應(yīng)商及關(guān)聯(lián)客戶(hù)，在競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品或服務(wù)同等價(jià)格的情況下，享有優(yōu)先采購(gòu)權(quán)及款項(xiàng)支付權(quán)。對(duì)于企業(yè)的上級(jí)客戶(hù)，通過(guò)登門(mén)拜訪(fǎng)、關(guān)系疏通、他人介紹等等方式，宣傳定購(gòu)產(chǎn)品可以享受獎(jiǎng)勵(lì)電腦、空調(diào)、休閑購(gòu)物券等等優(yōu)惠措施。由于該產(chǎn)品口感獨(dú)特，包裝喜慶大方，因此，團(tuán)購(gòu)的推廣效果出奇的好。同時(shí)，通過(guò)對(duì)上游供應(yīng)商以及相關(guān)聯(lián)客戶(hù)等的紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品訂購(gòu)，該企業(yè)實(shí)現(xiàn)了以貨易貨，不僅擴(kuò)大了紅酒團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)售額，而且還節(jié)省了企業(yè)的正常流資，進(jìn)一步密切和融洽了與客戶(hù)的合作關(guān)系，取得了較好的紅酒團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)效果。而對(duì)于企業(yè)上級(jí)客戶(hù)的紅酒團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，不僅滿(mǎn)足了他們自身的紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的要求，而且，也借此機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了與行政部門(mén)的雙向溝通，為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部發(fā)展環(huán)境打下了良好的基礎(chǔ)。

橫向交流模式，旨在擴(kuò)大紅酒團(tuán)購(gòu)渠道的領(lǐng)域，通過(guò)企業(yè)周邊的互動(dòng)資源，借助價(jià)值鏈、關(guān)系鏈的傳遞，實(shí)現(xiàn)紅酒團(tuán)購(gòu)企業(yè)互惠互利、共贏雙贏的大好結(jié)局，也是低成本開(kāi)發(fā)紅酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的一種有效方式。

縱深發(fā)展，實(shí)施深度挖掘

所謂縱深發(fā)展，是指紅酒團(tuán)購(gòu)企業(yè)在銷(xiāo)售的通路環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)深度挖掘，通過(guò)企業(yè)的利益再分配，資源共享，使銷(xiāo)售渠道結(jié)成相應(yīng)的利益聯(lián)盟體，以此來(lái)共同運(yùn)作紅酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。

案例。b企業(yè)是蘋(píng)果醋專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，2005年元旦，圍繞紅酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，該企業(yè)展開(kāi)了一系列的紅酒團(tuán)購(gòu)連環(huán)動(dòng)作。

1、對(duì)于各地市經(jīng)銷(xiāo)商，推出了"虞美人"系列高檔蘋(píng)果醋，并與通路上的眾多品類(lèi)嚴(yán)格區(qū)隔。同時(shí)，引導(dǎo)各經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，并給予專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)發(fā)支持，除了免費(fèi)對(duì)人員進(jìn)行有關(guān)紅酒團(tuán)購(gòu)的培訓(xùn)、指導(dǎo)外，并給與享受正常返利、納入正常銷(xiāo)售額，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)紅酒團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)人員享受額外獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)政策。

2、針對(duì)蘋(píng)果醋銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)--商超渠道，充分發(fā)揮終端銷(xiāo)售人員-促銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)員的積極性，針對(duì)她們直面消費(fèi)者的有利狀況，出臺(tái)相關(guān)的激勵(lì)政策，即凡給廠(chǎng)家提供紅酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)或積極推薦該產(chǎn)品，一經(jīng)達(dá)成，即給與高額提成，同時(shí)還給予商超一定的提成比例。

3、對(duì)于蘋(píng)果醋消費(fèi)的主要場(chǎng)所--餐飲酒店，鼓勵(lì)服務(wù)人員或采購(gòu)人員，予以積極推介，并大力發(fā)放企業(yè)及產(chǎn)品宣傳冊(cè)、手冊(cè)等。對(duì)上述的這些銷(xiāo)售、消費(fèi)渠道，該廠(chǎng)家還明確規(guī)定，達(dá)到一定數(shù)量的紅酒團(tuán)購(gòu)比例，該廠(chǎng)家將免費(fèi)于節(jié)前發(fā)放相對(duì)應(yīng)的紅酒團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，以刺激他們推銷(xiāo)、聯(lián)絡(luò)的積極性、主動(dòng)性，滿(mǎn)足他們?cè)诠?jié)日也要給員工及親戚發(fā)放禮品的紅酒團(tuán)購(gòu)需求。

通過(guò)以上對(duì)紅酒團(tuán)購(gòu)渠道的深度開(kāi)發(fā)與整合，該廠(chǎng)家不僅以較低的代價(jià)啟動(dòng)了紅酒團(tuán)購(gòu)終端，而且也通過(guò)終端這個(gè)良好的展示窗口，較好地拉動(dòng)了通路上的銷(xiāo)售。同時(shí)，該企業(yè)也借勢(shì)、造勢(shì)，利用這個(gè)全新的產(chǎn)品，進(jìn)一步提高了自己的市場(chǎng)占有率，也獲得了較好的產(chǎn)品利潤(rùn)收入，取得了一劍雙雕的良好效益。

縱深發(fā)展，是企業(yè)充分整合通路資源，使紅酒團(tuán)購(gòu)渠道縱向開(kāi)拓的一種有益嘗試，其目的是通過(guò)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的充分利用與深度開(kāi)發(fā)，并憑借激勵(lì)、考核等手段，促使紅酒團(tuán)購(gòu)層面的不斷擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)"全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚(yú)"的紅酒團(tuán)購(gòu)結(jié)果。

此外，利用電話(huà)行銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)、體驗(yàn)行銷(xiāo)等等方式來(lái)開(kāi)展紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，也是現(xiàn)在比較流行和時(shí)髦的紅酒團(tuán)購(gòu)?fù)卣狗绞?，但不論怎么做，其開(kāi)發(fā)方式一定要讓那些準(zhǔn)紅酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)能夠接受，能為紅酒團(tuán)購(gòu)關(guān)系的長(zhǎng)期、穩(wěn)定建立打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)基業(yè)常青。

紅酒團(tuán)購(gòu)，作為一種新型的銷(xiāo)售渠道，在現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售運(yùn)作中，正發(fā)揮著不可替代的作用，作為紅酒團(tuán)購(gòu)企業(yè)和紅酒團(tuán)購(gòu)人員，在紅酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，一定要拋棄落后、低俗的拓展方式，不斷在渠道及模式的創(chuàng)新上，積極探索，勇于實(shí)踐，從而使紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)能夠脫穎而出，一枝獨(dú)秀，以便取得更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及更高的市場(chǎng)占有率。如何拿下紅酒團(tuán)購(gòu)訂單

一般來(lái)說(shuō)，紅酒產(chǎn)品的銷(xiāo)售通路主要有以下幾個(gè)。⑴酒水批發(fā)市場(chǎng)⑵綜合百貨商場(chǎng)、超市⑶酒吧⑷夜總會(huì)、ktv⑸西餐廳⑹紅酒經(jīng)銷(xiāo)商。而隨著中國(guó)紅酒文化的普及，喝紅酒已經(jīng)成為一種時(shí)尚、典雅的特殊飲品，也常常在送禮方面用到，單位紅酒團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售中越來(lái)越受到廠(chǎng)家和代理商的重視，個(gè)別品牌紅酒團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量在個(gè)別市場(chǎng)甚至達(dá)到市場(chǎng)總銷(xiāo)量的６０％以上。既然紅酒團(tuán)購(gòu)能夠帶來(lái)這么大的銷(xiāo)量，那么怎么才能拿下紅酒團(tuán)購(gòu)單呢。波波球紅酒網(wǎng)coo胡瑋就以法國(guó)紅酒中的隆德堡2006年份為例談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

紅酒團(tuán)購(gòu)訂單的主要特點(diǎn)：

1、采購(gòu)量較大；

2、價(jià)格低（相對(duì)于賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商）；

3、環(huán)節(jié)復(fù)雜，攻關(guān)難度大；

4、一般有"形式"競(jìng)標(biāo)，能否入圍是拿下紅酒團(tuán)購(gòu)訂單的第一步；５、一般情況有１５％－２０％的定金，一部分還要有５％左右的質(zhì)量保證金；６、跟蹤時(shí)間一般較長(zhǎng)。

如何獲得紅酒團(tuán)購(gòu)信息

一、從賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員處。促銷(xiāo)員一直戰(zhàn)斗在工作的第一線(xiàn)，在與顧客或賣(mài)場(chǎng)其他人員的交流中能夠及時(shí)獲得紅酒團(tuán)購(gòu)信息。所以在對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)時(shí)就要把提高促銷(xiāo)員捕捉紅酒團(tuán)購(gòu)的意識(shí)列為重要的培訓(xùn)內(nèi)容。告知促銷(xiāo)員紅酒團(tuán)購(gòu)的重要性認(rèn)并制定出有刺激性的紅酒團(tuán)購(gòu)單的提成方法。

二、從產(chǎn)品上柜的賣(mài)場(chǎng)相關(guān)人員處。各地大賣(mài)場(chǎng)大多在當(dāng)?shù)匦纬闪讼喈?dāng)?shù)挠绊?，?duì)于一些紅酒團(tuán)購(gòu)，采購(gòu)負(fù)責(zé)人一般會(huì)找商場(chǎng)或者大賣(mài)場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人咨詢(xún)。所以在日常工作中要加強(qiáng)與商場(chǎng)的溝通。與商場(chǎng)或者大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理、柜臺(tái)長(zhǎng)、組長(zhǎng)等相關(guān)人員處理好關(guān)系。在有紅酒團(tuán)購(gòu)單時(shí)希望通過(guò)他們能主動(dòng)推薦，或者把紅酒團(tuán)購(gòu)信息及時(shí)提供給自己，并明確其所得的好處。

三、從代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商處。代理商和經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)鼐哂械乩撕偷膬?yōu)勢(shì)，要制定出專(zhuān)門(mén)針對(duì)紅酒團(tuán)購(gòu)的相關(guān)配套政策，在代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商有紅酒團(tuán)購(gòu)時(shí)及時(shí)進(jìn)行溝通，盡最大可能給予相關(guān)支持，必要時(shí)由廠(chǎng)家業(yè)務(wù)經(jīng)理出馬，協(xié)助促成代理商和經(jīng)銷(xiāo)商取得紅酒團(tuán)購(gòu)的成功。

四、從朋友熟人處。辦事處經(jīng)理和促銷(xiāo)員以及代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的所有員工都有自己的關(guān)系網(wǎng)，他們工作在各行各業(yè)，充分利用和發(fā)揮好這些資源優(yōu)勢(shì)，也能在第一時(shí)間取得相關(guān)紅酒團(tuán)購(gòu)信息。當(dāng)然要有相應(yīng)的提成獎(jiǎng)勵(lì)做為激勵(lì)。

五、從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、裝飾公司、建筑安裝公司、醫(yī)院、賓館、電力局等相關(guān)大單位?？梢栽O(shè)立專(zhuān)人負(fù)責(zé)紅酒團(tuán)購(gòu)事宜，聯(lián)系跟蹤上面所列單位，獲得紅酒團(tuán)購(gòu)信息。如我們成功簽訂的貴陽(yáng)某房地產(chǎn)公司所開(kāi)發(fā)的康居工程3000余箱（200多萬(wàn)元）隆德堡2006的紅酒團(tuán)購(gòu)就是從房地產(chǎn)公司的朋友了解到的信息。

六、其他渠道。

紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)洽談程序

在獲得紅酒團(tuán)購(gòu)信息以后，要迅速出擊，提高工作效率。一般程序如下：

一、競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)。在這一環(huán)節(jié)首先要了解清楚采購(gòu)方性質(zhì)（如房地產(chǎn)公司、機(jī)關(guān)團(tuán)體、醫(yī)院、賓館、酒店等等）和其他競(jìng)標(biāo)品牌，從側(cè)面掌握相關(guān)信息，如采購(gòu)數(shù)量、品種、年份、競(jìng)爭(zhēng)品牌共有幾個(gè)、具體要求等等，然后制定出準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，一般采購(gòu)方在競(jìng)標(biāo)開(kāi)始時(shí)會(huì)有若干目標(biāo)品牌，所以要根據(jù)競(jìng)標(biāo)進(jìn)程和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整。在上面說(shuō)的貴陽(yáng)某房地產(chǎn)公司所開(kāi)發(fā)的康居工程送紅酒配套紅酒團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目中，其具體的采購(gòu)數(shù)量就是3000余箱隆德堡，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的品牌有也買(mǎi)酒、富隆等五六個(gè)品牌。

二、接近經(jīng)辦人。雖然紅酒團(tuán)購(gòu)的最終決定權(quán)在決策層，但具體操作的經(jīng)辦人卻也是至關(guān)重要的。要明確其是為"公家"還是為自己（也就是說(shuō)自己是單位老板），為自己一般是把"好處"直接體現(xiàn)在價(jià)格中就可以了；為"公家"則個(gè)人的利益是必不可少的。一定要找到紅酒團(tuán)購(gòu)中的關(guān)鍵人物，從側(cè)面發(fā)動(dòng)公關(guān)，尋找機(jī)會(huì)接近他（她），了解其喜好、習(xí)慣，在一般性地介紹企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)之后，投其所好并暗示回扣，取得信任，從而使自己的品牌得以推薦，取得競(jìng)標(biāo)資格。在操作貴陽(yáng)某房地產(chǎn)公司康居工程3000余箱隆德堡2006的紅酒團(tuán)購(gòu)時(shí)，我們與當(dāng)事人就明確表示有若干個(gè)點(diǎn)的好處費(fèi)，在紅酒團(tuán)購(gòu)單位訂金到帳后即予支付80%，剩余20%在紅酒團(tuán)購(gòu)單位款項(xiàng)付清后也立即支付。（此做法在于促使經(jīng)辦人幫助紅酒團(tuán)購(gòu)單位完成合同余款的完全支付。）

三、拜訪(fǎng)決策者：經(jīng)過(guò)第二步的與經(jīng)辦人的良好溝通，則進(jìn)入了關(guān)鍵的對(duì)紅酒團(tuán)購(gòu)決策者的拜訪(fǎng)。一般情況下，紅酒團(tuán)購(gòu)決策者所關(guān)注的重點(diǎn)是產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)以及企業(yè)的整體實(shí)力。有時(shí)也要對(duì)決策者給予一定的回扣。在這一環(huán)節(jié)中，要重點(diǎn)解答其對(duì)采購(gòu)自己品牌的具體疑問(wèn)，并探討整個(gè)業(yè)界發(fā)展，詳細(xì)介紹自己企業(yè)概況，與其探討雙方合作的前景，并推出自己品牌的服務(wù)理念，由雙方進(jìn)一步協(xié)商，最終確定產(chǎn)品的供價(jià)。而與決策者最終供貨價(jià)格的商定，也在原來(lái)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作讓步（當(dāng)然要預(yù)留出給經(jīng)辦人的好處費(fèi)），最終促成了雙方合作的明確意向。當(dāng)然，在洽談時(shí)的小細(xì)節(jié)也不容忽視：比如派出了由公司老總親自出馬、區(qū)域經(jīng)理陪同的項(xiàng)目小組，以示公司對(duì)此項(xiàng)目的重視；注意出行標(biāo)準(zhǔn)（當(dāng)?shù)嘏渲米庥酶邫n轎車(chē)為老總專(zhuān)車(chē)，住五星級(jí)賓館等），以彰顯公司實(shí)力。另給其幾個(gè)點(diǎn)回扣好處費(fèi)。

四、簽訂合同。有了與決策層的有效溝通和親密接觸，下一步就是合同的簽訂。與決策層達(dá)成初步意向后，公司馬上派駐專(zhuān)人同紅酒團(tuán)購(gòu)方加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，完成裝機(jī)試用或者試樣，并密切注意決策層的動(dòng)向，最后由決策層進(jìn)行驗(yàn)收后，簽訂合同。合同中要約定具體的操作程序，打款時(shí)間，打款方法，質(zhì)量保證等等。

五、定金→交貨→結(jié)款。在完成上面一至三條的工作之后，則進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的合同履行階段。在收到紅酒團(tuán)購(gòu)方的首批定金后，公司備貨、發(fā)貨至紅酒團(tuán)購(gòu)單位，由公司售后服務(wù)人員完成安裝，最后由紅酒團(tuán)購(gòu)單位進(jìn)行驗(yàn)收，合格后，由公司駐地業(yè)務(wù)人員和紅酒團(tuán)購(gòu)單位經(jīng)辦人協(xié)助完成余款的催辦。這一步要注意給紅酒團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人及其他相關(guān)人員的回扣的及時(shí)兌現(xiàn)工作。

紅酒團(tuán)購(gòu)促成的原則方法：

誠(chéng)心交朋友→取得信任→時(shí)常聯(lián)絡(luò)感情→不忽視能影響決策者的每一個(gè)人。

在這里必須要強(qiáng)調(diào)的是與決策者相關(guān)的人員，在操作時(shí)也要充分注意到，做好公關(guān)工作和感情的溝通，這里不用直接給其提成或者回扣，必要的禮品、請(qǐng)吃飯或者其他娛樂(lè)項(xiàng)目就可以了，有時(shí)對(duì)可能影響決策者的人物的小小的疏忽可能導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的泡湯。

紅酒團(tuán)購(gòu)促成的注意事項(xiàng)：

由于紅酒團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目一般數(shù)量較多，牽涉金額款項(xiàng)較大，因此各紅酒經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此都十分重視。競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。以下幾點(diǎn)必須在洽談紅酒團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目時(shí)引起充分注意：

1、產(chǎn)品價(jià)格要絕對(duì)保密。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，價(jià)格往往是紅酒團(tuán)購(gòu)最終能否促成的決定因素。做好產(chǎn)品價(jià)格的保密工作是紅酒團(tuán)購(gòu)工作中的重中之重。

2、競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)很關(guān)鍵。在競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)中，盡可能通過(guò)各種渠道了