某房地產(chǎn)銷售營銷執(zhí)行案

朗詩·田園綠郡聯(lián)合銷售營銷執(zhí)行方案浙江中原事業(yè)部2012.03.20前言1三墩板塊西溪板塊之江板塊濱江板塊復(fù)興板塊市中心板塊錢江新城橋西板塊半山田園板塊丁橋板塊東新板塊申花板塊城東新城九堡板塊金沙湖下沙板塊文教板塊目前已降價(jià)板塊杭州市場(chǎng)回顧龍湖滟瀾山開盤價(jià)：21000元/㎡優(yōu)惠價(jià)：12900元/㎡降幅：38.6%距市中心距離：16.1公里名城公館開盤價(jià)：22000元/㎡優(yōu)惠價(jià)：18500元/㎡降幅：15.9%距市中心距離：5.8公里荷塘月色開盤價(jià)：15800元/㎡優(yōu)惠價(jià)：11500元/㎡降幅：27.2%距市中心距離：8.3公里泊林印象開盤價(jià)：20500元/㎡優(yōu)惠價(jià)：14800元/㎡降幅：27.8%距市中心距離：12公里注：1.市中心中心點(diǎn)定為環(huán)球中心2.所測(cè)距離為直線距離曙光之城毛坯：15.5-1.6萬元/㎡精裝：1.9萬元/㎡萬科草莊：2.8萬元/㎡距市中心距離：5公里寰宇天下開盤價(jià)：28000元/㎡優(yōu)惠價(jià)：17500元/㎡降幅：37.5%距市中心距離：8公里2011-8-26推出2#、3#、4#共137套已售56套2011-12-4加推6#、7#共63套已售8套朗詩·田園綠郡開盤情況田園綠郡銷售陷困局瓶頸一：地段偏僻，區(qū)域認(rèn)可度低瓶頸二：對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度低瓶頸三：客戶量有限圍困之局，何以解之？逆市下的營銷2找準(zhǔn)客戶，各個(gè)擊破客戶是誰？客戶在哪里？客戶如何找尋？來訪客戶來源半山和拱墅區(qū)區(qū)域客戶為主私營業(yè)主和事業(yè)單位客戶為主口碑傳播，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可度高來訪客戶主要居住于拱墅區(qū)以拱墅區(qū)為大本營外拓點(diǎn)到區(qū)，區(qū)到大杭州，全面鋪開中原入場(chǎng)兩個(gè)月帶客113組中原人在戰(zhàn)斗1、客戶地圖2、行銷策略3、拓客法則中原地產(chǎn)逆勢(shì)必殺技——客戶地圖產(chǎn)品細(xì)分的客戶對(duì)位針對(duì)性精確把握客戶的分布有效性優(yōu)化客戶管理的工具及時(shí)性客戶地圖的繪制四部曲客戶地圖的繪制1、信息收集：區(qū)域內(nèi)外的各類產(chǎn)品的對(duì)位客戶分別是哪些人？定量問卷樣本選擇：已成交客戶樣本、私營企業(yè)主樣本、政府相關(guān)部門樣本定性訪談未成交客戶：若干專業(yè)人士：若干名門店客戶：若干名客戶地圖的繪制2、客戶屬性聚類：各對(duì)位客戶的物理特征及置業(yè)特征？客戶物理特征客戶置業(yè)特征年齡特征家庭周期教育水平職業(yè)分布工作區(qū)域居住狀況置業(yè)目的置業(yè)次數(shù)置業(yè)用途客戶地圖的繪制3、產(chǎn)品細(xì)分下的客戶聚類線索表購買欲望支付能力……通過聚類線索表的交叉分析——對(duì)不同產(chǎn)品的對(duì)位客戶建構(gòu)3級(jí)客戶I類客戶：核心消化客戶類客戶：爭取埋單客戶類客戶：邊緣型客戶客戶地圖的繪制4、客戶層級(jí)地圖I類客戶：核心消化客戶類客戶：爭取埋單客戶類客戶：邊緣型客戶兩房四房三房區(qū)域地圖活動(dòng)地圖人脈地圖區(qū)域地圖活動(dòng)地圖人脈地圖區(qū)域地圖活動(dòng)地圖人脈地圖……客戶地圖的繪制客戶層級(jí)活動(dòng)地圖（示例）I類客戶：核心消化客戶類客戶：爭取埋單客戶類客戶：邊緣型客戶客戶地圖的繪制

消費(fèi)者的購買流程欲望聽聞比較選擇購買重構(gòu)消費(fèi)者購買流程的力量往往來源于：1、身邊家人中的意見領(lǐng)袖2、行業(yè)內(nèi)外圈的意見領(lǐng)袖3、娛樂社交圈的意見領(lǐng)袖客戶地圖的繪制客戶層級(jí)人脈地圖（示例）制造意見領(lǐng)袖制造意見領(lǐng)袖制造意見領(lǐng)袖1、客戶地圖2、行銷策略3、拓客法則行銷的廣泛應(yīng)用全國大型知名開發(fā)商都在進(jìn)行行銷且數(shù)量還在增長行銷是逆勢(shì)下的必然選擇行銷的形式所有售樓部外的線下宣傳銷售工作都是行銷打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語說的好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。行銷的終極目的，就是增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)行銷主要可以延展為三個(gè)大方向方向一：生活地圖行銷主要目的：加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項(xiàng)目影響力，增加現(xiàn)場(chǎng)來訪量；主要工作內(nèi)容為:在目標(biāo)客戶的生活輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、定點(diǎn)宣傳、高檔場(chǎng)所的資料投放、直郵等。地毯式宣傳：利用項(xiàng)目各種宣傳資料，例如:項(xiàng)目單張、海報(bào)、期刊等進(jìn)行地毯式宣傳；方向二：工作地圖行銷通過行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門，利用定點(diǎn)展銷及小規(guī)?；顒?dòng)，挖掘潛在客戶?；顒?dòng)內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問答、抽獎(jiǎng)、紅酒評(píng)鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或單位。方向三：大客戶行銷大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透個(gè)別客戶約訪團(tuán)體客戶約訪成交團(tuán)體客戶談判簽訂團(tuán)購協(xié)議散戶成交學(xué)會(huì)找到關(guān)鍵人行銷陌拜三要素誠信個(gè)人品牌專業(yè)能力服務(wù)渠道延展一渠道延展二1、客戶地圖2、行銷策略3、拓客法則拓客戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行？劃定區(qū)域，重點(diǎn)攻克多重方式，滲透覆蓋專人專區(qū)，精準(zhǔn)維護(hù)整合有效渠道資源商業(yè)聚集地消費(fèi)場(chǎng)所專業(yè)市場(chǎng)123大型商場(chǎng)如杭州大廈、銀泰百貨等；高檔星級(jí)酒店：三星-五星級(jí)酒店，名流聚集地。酒吧、夜總會(huì)餐飲茶館咖啡館棋牌室高爾夫球場(chǎng)建材家居市場(chǎng)服裝市場(chǎng)小商品市場(chǎng)茶葉市場(chǎng)收藏品、古玩市場(chǎng)汽車城學(xué)校主動(dòng)走出去，多點(diǎn)爆破，讓客戶就近了解項(xiàng)目具體執(zhí)行思路以半山鎮(zhèn)和北景園為兩大核心堡壘，重點(diǎn)掃蕩，全面鋪開1廣泛撒網(wǎng)，集中營銷力量，主攻專業(yè)市場(chǎng)2全城搜羅，競爭樓盤資源，搶先利用3區(qū)域攻略——半山鎮(zhèn)

1

以杭鋼社區(qū)、田園社區(qū)及闊板橋社區(qū)等項(xiàng)目最近范圍內(nèi)的社區(qū)為

重點(diǎn)覆蓋范圍，地毯式掃蕩，找尋社區(qū)聯(lián)絡(luò)人，讓其間接式為項(xiàng)

目的銷售推廣人員2

以半山路上的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、聯(lián)華超市等商業(yè)人流聚集地為外展點(diǎn)核心

區(qū)域，在最具人氣的地段做形象外展和項(xiàng)目信息傳播3

以半山鎮(zhèn)主干道商家為載體，以形象展示和促銷合作為主要方式，

盡量獲取內(nèi)部會(huì)員客戶名單4

以杭鋼公司、腫瘤醫(yī)院以及周邊學(xué)校等大型企事業(yè)單位為營銷推廣的重要渠道，找到關(guān)鍵人，建立聯(lián)系人框架田園綠郡新事業(yè)飯店鼎剪美發(fā)柔婷美容院峰上美容李寧肯德基半山店半山大藥房杭州城北大廈良佳足道推拿中慶百貨商場(chǎng)半山食府中聯(lián)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)世紀(jì)聯(lián)華九洲大藥房半山店胡慶余堂藥店寶島眼鏡毛源昌眼鏡永琪美容美發(fā)劉家香火鍋店半山鎮(zhèn)主干道商家名錄區(qū)域攻略——北景園爭取與北景園物業(yè)合作，進(jìn)行社區(qū)滲透；對(duì)北景園各片區(qū)的商家進(jìn)行分類甄選，各有側(cè)重進(jìn)行覆蓋；以北景園中心廣場(chǎng)等公共場(chǎng)所為中心據(jù)點(diǎn)，進(jìn)行形象外展；田園綠郡北景園中心廣場(chǎng)永佳苑祥和人家都市楓林北景園區(qū)域商家名錄家樂佳超市美國可愛可親母嬰生活館亨利眼鏡分店沙蔓莉莎美容院尚剪名剪寶島眼鏡震源足浴館樂佳足浴克麗緹娜香雪蘭spa美容會(huì)館鴻源棋牌半畝地酒樓鼎頤足浴館阿迪達(dá)斯景維賓館99旅館連鎖迪凱客房田園綠郡專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)攻法則12345業(yè)務(wù)員上門推介，逐家逐戶派發(fā)資料；制作賬本，贈(zèng)送商家，強(qiáng)制性信息植入；收集各商戶老板名片，增加客戶名錄，以供后期電話客；組織業(yè)務(wù)員不定期上門拜訪推介，高頻次出擊；兩人協(xié)同上門，不單兵出戰(zhàn)，避免不信任感；6尋找專業(yè)市場(chǎng)管理部門，盡量爭取把項(xiàng)目信息展示在市場(chǎng)內(nèi)刊，并做現(xiàn)場(chǎng)展示。專業(yè)市場(chǎng)地圖杭州收藏品市場(chǎng)杭州城北燈飾市場(chǎng)杭州家私市場(chǎng)城北鋼市北景園農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)新時(shí)代家居廣場(chǎng)星月家居杭州市國際會(huì)展中心華東建設(shè)機(jī)械市場(chǎng)浙江副食品市場(chǎng)浙江金恒德國際汽配物流中心杭州糧油物流批發(fā)中心物流市場(chǎng)朗詩田園綠郡10公里汽車專業(yè)市場(chǎng)分布圖中汽瑞德東風(fēng)日產(chǎn)專營店北京現(xiàn)代和誠城北店景芳汽車檢修朗源福特中義汽車汽車城用品廣場(chǎng)德奧汽車康振汽車瑞達(dá)汽車杭州汽車城汽車城汽配廣場(chǎng)豪帝汽車奇祥汽車比亞迪4s店田園綠郡競爭樓盤進(jìn)攻法則二級(jí)競爭圈一級(jí)競爭圈三級(jí)競爭圈截客抄車牌經(jīng)理人聯(lián)盟獨(dú)立成交人截客派單抄車牌電話營銷復(fù)制內(nèi)部客戶名單截客渠道拓展以本項(xiàng)目為中心點(diǎn)，根據(jù)區(qū)域劃定周邊項(xiàng)目不同等級(jí)競爭圈，大致分為三級(jí)：一、以同片區(qū)和同類型產(chǎn)品為主的一級(jí)競爭圈；二、以項(xiàng)目所在區(qū)域外圍6公里距離的二級(jí)競爭圈；三、立足項(xiàng)目所在城市，大范圍鋪開拓客銷售本案。拓客方式競爭樓盤分布地圖田園牧歌曙光之城萬泰新語嘉里樺楓居中鐵田逸之星璽之灣昆侖天籟荷塘月色華盛達(dá)閱城保利香檳國際名城公館吉祥半島中國鐵建國際城田園綠郡一級(jí)競爭圈二級(jí)競爭圈競爭樓盤列表進(jìn)攻法則分解企事業(yè)單位進(jìn)攻法則

大型消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)攻法則尋找關(guān)鍵人，爭取進(jìn)企業(yè)做項(xiàng)目宣講；讓聯(lián)絡(luò)人成為推銷員，提供必要的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；和保安處理好關(guān)系，獲取內(nèi)部人員聯(lián)絡(luò)表，增加客名錄；抄車牌，查詢車主信息；物料進(jìn)場(chǎng)展示（宣傳樓書和單頁陳列、易拉寶展示）；找到業(yè)務(wù)部門重要聯(lián)絡(luò)人，例如夜總會(huì)客戶總監(jiān)、酒店銷售經(jīng)理，處理好關(guān)系；多渠道獲取會(huì)員資料和名單，例如酒店協(xié)議單位、夜總會(huì)貴賓名錄和客戶總監(jiān)的熟客等；半山鎮(zhèn)企事業(yè)單位杭鋼會(huì)展中心杭鋼股份公司中國郵政儲(chǔ)蓄闊板橋社區(qū)杭鋼圖書館杭鋼北苑社區(qū)拱墅區(qū)半山街道處農(nóng)行半山支行杭鋼南區(qū)幼兒園杭鋼南苑小學(xué)杭鋼醫(yī)院工行半山支行建行半山支行中國郵局半山分局拱墅區(qū)公共衛(wèi)生中心省腫瘤醫(yī)院半山實(shí)驗(yàn)小學(xué)浙江建材測(cè)繪院半山幼兒園半山鎮(zhèn)法庭華數(shù)營業(yè)廳田園社區(qū)河畔居小區(qū)北秀小學(xué)電信營業(yè)廳艾克中醫(yī)診療田園綠郡北景園區(qū)域企事業(yè)單位石橋街道永豐社區(qū)衛(wèi)生站299創(chuàng)意園浙江元通機(jī)電工貿(mào)有限公司杭州市石橋街道景安社區(qū)服務(wù)中心杭州樂樂藝術(shù)培訓(xùn)中心杭州汽輪股份有限公司杭州市景成實(shí)驗(yàn)幼兒園中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院藝仕達(dá)兒童教育國際會(huì)所杭州市景成實(shí)驗(yàn)學(xué)校景成實(shí)驗(yàn)幼兒園朱清園區(qū)田園綠郡北景園中心廣場(chǎng)永佳苑祥和人家都市楓林酒店列表杭鋼東山大酒店卡萊連鎖酒店（半山店云霆賓館瑞麒國際酒店鼎繡國際會(huì)所速8酒店杭州永匯國際酒店茉莉花國際大酒店格林豪泰酒店（石橋路店）88快捷酒店內(nèi)外場(chǎng)銷售管理模式3集團(tuán)二發(fā)中心集團(tuán)二戰(zhàn)中心董事總經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理策劃經(jīng)理策劃主任策劃助理銷售主管案場(chǎng)業(yè)務(wù)員資源拓展門店業(yè)務(wù)員戰(zhàn)略投資部市場(chǎng)研究主任創(chuàng)意工作室廣告表現(xiàn)溫州、杭州片區(qū)統(tǒng)籌人分片區(qū)資源深挖、全城拓客專案駐場(chǎng)、精細(xì)化服務(wù)全方位解決方案客戶維護(hù)拓展專員朗詩項(xiàng)目組操作架構(gòu)圖聯(lián)合銷售工作模式>以案場(chǎng)經(jīng)理為主導(dǎo)，負(fù)責(zé)內(nèi)外場(chǎng)和策劃、甲方工作對(duì)接及傭金結(jié)算>中原場(chǎng)內(nèi)銷售人員與甲方銷售員對(duì)等，輪流接待上門客戶>甲乙方以周例會(huì)和雙周例會(huì)的方式針對(duì)銷售情況進(jìn)行周期性工作溝通，解決上一階段的問題并規(guī)劃下一階段的工作內(nèi)容>策劃根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，可針對(duì)性營銷方案并配合營銷執(zhí)行過程大范圍撒網(wǎng)推廣項(xiàng)目信息，增加客戶上訪量通過對(duì)客戶仔細(xì)研究和深耕，提高項(xiàng)目的成交率銷售內(nèi)場(chǎng)功能內(nèi)場(chǎng)模式銷售管理集團(tuán)專業(yè)把控銷售員淘汰制銷售管理層根據(jù)銷售目標(biāo)和任務(wù)，制定相應(yīng)的執(zhí)行計(jì)劃并實(shí)施；定期組織銷售員市場(chǎng)調(diào)研，更好地了解市場(chǎng)和競品，促進(jìn)銷售；加強(qiáng)自我管理和團(tuán)隊(duì)管理，嚴(yán)格執(zhí)行地盤制度集團(tuán)二級(jí)市場(chǎng)統(tǒng)籌發(fā)展中心總監(jiān)顧問本案，并對(duì)渠道的挖掘，客戶的挖掘及專業(yè)技能的培訓(xùn)全程指導(dǎo)銷售員需競爭上崗，根據(jù)業(yè)績、接待能力、客戶維護(hù)等各方面對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督和考核，考核不合格則被淘汰，補(bǔ)充新的銷售員內(nèi)場(chǎng)各崗位工作職能工作職能銷售管理層（包括銷售經(jīng)理和銷售主管）銷售員每周/月項(xiàng)目銷售指標(biāo)和計(jì)劃的編制；制定項(xiàng)目銷售方案和銷售培訓(xùn)計(jì)劃；每日/周/月工作內(nèi)容分崗位安排（內(nèi)外場(chǎng)）；銷售員專業(yè)能力、項(xiàng)目接待流程及對(duì)外說辭和口徑等的培訓(xùn)和監(jiān)督；客戶特殊情況和緊急突發(fā)事件的處理；審閱匯總銷售員個(gè)人銷售日?qǐng)?bào)告，編擬填寫當(dāng)天銷售工作日志，負(fù)責(zé)完成日/周/月報(bào)；來電來訪客戶以及成交客戶的分析；負(fù)責(zé)傭金的結(jié)算和回款負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶接待，帶客戶看房，為客戶做好項(xiàng)目的推廣和銷售工作；協(xié)助與業(yè)主簽訂合同，做好合同相關(guān)條款的解釋工作；協(xié)助市場(chǎng)調(diào)查，做好競爭項(xiàng)目的監(jiān)控工作；按時(shí)完成制定的業(yè)務(wù)工作計(jì)劃；保證銷售現(xiàn)場(chǎng)整潔、做好銷售現(xiàn)場(chǎng)公開文件和資料的日常管理；做好來電來訪登記，并及時(shí)進(jìn)行電話回訪和跟蹤，負(fù)責(zé)客戶分析和匯總；接待流程標(biāo)準(zhǔn)化管理，參加早晚例會(huì)外場(chǎng)管理外場(chǎng)管理職能對(duì)成交客戶進(jìn)行分析，繪制客戶地圖，找尋關(guān)鍵人物；行銷：以派單、截客、陌拜、電話營銷和外展點(diǎn)為主（外展點(diǎn)以展棚和商場(chǎng)、分行等固定外展點(diǎn)為主）拓客：以高檔消費(fèi)場(chǎng)所為主，維護(hù)大客戶資源，優(yōu)勢(shì)資源拓展；外場(chǎng)工作人員需合理安排工作時(shí)間外展點(diǎn)人流聚集的時(shí)間段進(jìn)行展示，人氣減少即可撤回，避免現(xiàn)場(chǎng)冷清；選擇小區(qū)主入口或者內(nèi)外場(chǎng)工作人員考核機(jī)制銷售內(nèi)場(chǎng)銷售外場(chǎng)內(nèi)外場(chǎng)主管業(yè)務(wù)員整體考評(píng)結(jié)果，包括銷售禮儀、對(duì)項(xiàng)目的掌握情況、銷售技巧、應(yīng)變能力以及管理制度；客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的滿意度回訪和調(diào)查；周/月/季度銷售業(yè)績完成情況；來電來訪量指標(biāo)完成情況；銷售員整體考評(píng)結(jié)果；銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)結(jié)果考評(píng)；所帶團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)績完成情況考評(píng)；累計(jì)客戶量完成情況；客戶誠意度評(píng)級(jí)；區(qū)域拓展完成情況；01020304月周時(shí)間內(nèi)容1、繪制客戶地圖2、人員上崗培訓(xùn)3、尋找關(guān)鍵人物及維護(hù)4、內(nèi)場(chǎng)客戶接待5、持續(xù)性行銷和拓客12……執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間表需甲方配合事項(xiàng)看房車物料外圍關(guān)系協(xié)調(diào)中原組織帶看活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶上門參觀時(shí)，需甲方根據(jù)到訪人數(shù)安排看房車項(xiàng)目光盤戶型冊(cè)樓書宣傳單頁外拓過程中，外展點(diǎn)的聯(lián)系以及關(guān)系的維護(hù)需要甲方的多方面協(xié)調(diào)和配合預(yù)祝朗詩逆市飄紅田園綠郡龍年大賣ThanksforyourattentionWishyouagoodday!即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會(huì)造成損失。浪費(fèi)時(shí)間。11月-2311月-23蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國的個(gè)人主義式，也不是日本的共識(shí)主義式，而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言00:3400:3400:34:0211月-23前方充滿著未知，但我必須得走。無法評(píng)估，就無法管理。11月-2311月-2311月-2311月-2300:3400:34授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。軍隊(duì)無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國忠，莫此之尤。23-11月-2323-11月-23積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。11月-2311月-2311月-23用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。觀察才行。你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物做人低三分，做事高三分。00:34:0200:34:0200:3411月-23決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。經(jīng)營企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運(yùn)作，差一個(gè)念頭，就決定整個(gè)失敗當(dāng)你在事業(yè)上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念