美的商務(wù)談判策劃書(7篇)

第頁(yè)共頁(yè)美的商務(wù)會(huì)談籌劃書(7篇)美的商務(wù)會(huì)談籌劃書篇一1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記會(huì)談2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矚g，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購(gòu)周生記的雞爪。1、首席會(huì)談代表：掌控會(huì)談全局，監(jiān)視會(huì)談程序，把握會(huì)談進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和會(huì)談團(tuán)隊(duì)的意見，決定會(huì)談過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)會(huì)談工作，代表單位簽約。2、商務(wù)代表：即專業(yè)會(huì)談人員，闡述己方會(huì)談的目的和條件，理解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)展商務(wù)會(huì)談細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出會(huì)談的根本思路和財(cái)務(wù)分析^p意見;修改草擬會(huì)談文書的有關(guān)條款。3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)視會(huì)談在法律答應(yīng)的范圍內(nèi)進(jìn)展，檢查會(huì)談文件的合法性、真實(shí)性和完好性，草擬相關(guān)的法律文件。4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)會(huì)談中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)展把關(guān)。5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)消費(fèi)技術(shù)，食品平安檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)效勞等同題的會(huì)談，也可為會(huì)談中的價(jià)格決策做技術(shù)參謀。6、記錄員：準(zhǔn)確、完好、及時(shí)地記錄和整理會(huì)談內(nèi)容。1、價(jià)格目的：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線價(jià)格22元/斤;假設(shè)按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線價(jià)格1.8元/只;假設(shè)按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。2、交貨期目的：我方對(duì)訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供給商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。假如不能，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。3、付款方式目的：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一局部。4、數(shù)量目的：我方采用大批量購(gòu)置，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。5、質(zhì)量目的：所有食物消費(fèi)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新穎程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、消費(fèi)日期、保質(zhì)期、廠商等根本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來促銷。1、會(huì)談議題先后順序高度關(guān)注h商品價(jià)格商品數(shù)量商品質(zhì)量社會(huì)反響商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注l對(duì)方才能對(duì)方才能我方價(jià)格問題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反響，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。2、開局階段策略方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)展陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)會(huì)談的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使會(huì)談雙方在友好、愉快的氣氛中展開會(huì)談工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利翻開場(chǎng)面。方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營(yíng)造低調(diào)會(huì)談氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。報(bào)價(jià)階段策略3.1報(bào)價(jià)先后順序確實(shí)定報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在會(huì)談力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的會(huì)談中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。3.2報(bào)價(jià)策略的選擇采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為會(huì)談的起點(diǎn)，在會(huì)談過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)展真正的會(huì)談，迫使其讓步，到達(dá)自己的目的。同時(shí)采用差異報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)置數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開拓新市場(chǎng)，可以給予適當(dāng)讓價(jià)。3.3討價(jià)還價(jià)階段策略采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對(duì)方的反響和答復(fù)來琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"假如我們購(gòu)置的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?"，"假如我們提供包裝材料，你方的價(jià)格是多少?"，"假如我方承當(dāng)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少?"4、讓步的幅度設(shè)計(jì)明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對(duì)賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購(gòu)置力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。5、會(huì)談總體策略采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己假如不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以承受這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)展討價(jià)還價(jià)的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。1、我方優(yōu)優(yōu)勢(shì)1.1優(yōu)劣：品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步進(jìn)步，銷售量的增加。我方不向供給商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供給商一起分析^p本錢構(gòu)造，幫助供給商改良工藝，進(jìn)步質(zhì)量，降低勞動(dòng)力本錢，控制存貨，共同找出降低本錢的有效途徑。資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營(yíng)本錢，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供給商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供給商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。1.2優(yōu)勢(shì)：沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供給商提供的報(bào)價(jià)偏低。對(duì)方優(yōu)優(yōu)勢(shì)2.1優(yōu)勢(shì)周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。2.2優(yōu)勢(shì)在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。交通不便，店門口沒有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比擬知名，知名度不夠普及。業(yè)務(wù)不夠多。宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析^p零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此宏大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模擬。如今各大菜市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再廉價(jià)，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)程度，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。1、理解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間，可以清楚理解到對(duì)方消費(fèi)工作狀況等方面。2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于理解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方理解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。3、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。1、理解，選擇對(duì)方周生記的消費(fèi)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要理解對(duì)方消費(fèi)量，平安環(huán)保監(jiān)控，食品的新穎程度等。2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請(qǐng)對(duì)方來觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部理解我方銷售情況，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，平安舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝，我方人員由首席會(huì)談、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。1、策略方面(假設(shè)我方已經(jīng)讓步到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。1.1迫使對(duì)方讓步策略：利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是會(huì)談中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請(qǐng)來，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。詳細(xì)方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加集體會(huì)談，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主會(huì)談，以迫使該賣主承受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不容許新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈服于我方的意愿。1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：假如會(huì)談過程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類會(huì)談?wù)咂谏鷧?，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也改變了我方在會(huì)談中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方承受我方的條件。假如我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。2、成員方面(假如我方確定的會(huì)談成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)該由誰替代;會(huì)談進(jìn)展中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)會(huì)談，會(huì)談組內(nèi)人員如何互相兼職)成功的會(huì)談需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。2.1主談和輔談的合作與分工，互相溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個(gè)場(chǎng)面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加會(huì)談的人員，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。假如"前臺(tái)"有情況，"后臺(tái)"補(bǔ)上。2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員，盡量不穿插，到達(dá)最優(yōu)化。1、會(huì)談企業(yè)自身的情況作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。2、會(huì)談對(duì)手的情況周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)翻開更多的市場(chǎng)。3、會(huì)談人員有關(guān)的信息本會(huì)談小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和才能。會(huì)談人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，觀察判斷才能搶，具有靈敏的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控才能，巧妙的語言表達(dá)才能，高度的自信心，心理承受才能強(qiáng)，注重禮儀禮節(jié)會(huì)談人員來自不同部門，可以到達(dá)知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席會(huì)談代表選擇更為慎重，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策才能，較強(qiáng)的管理才能，具備一定的權(quán)威地位。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況湖州共有物美、樂購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。5、政府相對(duì)政策法規(guī)等____鼓勵(lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)工程的特殊要求，規(guī)定供給商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供給商實(shí)行差異待遇或者歧視待遇。(一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略)我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。假如你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"(采用換位考慮，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")對(duì)方："感謝你們考慮的如此周到。"我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對(duì)方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原那么。)對(duì)方："假如你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價(jià)降低。"美的商務(wù)會(huì)談籌劃書篇二解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系主談：胡達(dá)，公司會(huì)談全權(quán)代表;決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)參謀：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律參謀：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成宏大損失我方優(yōu)勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此回絕賠償2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤(rùn)、聲譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否那么將可能造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用途分條例對(duì)方優(yōu)勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)會(huì)談，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境1、戰(zhàn)略目的：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析^p：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系2、索賠目的：報(bào)價(jià)：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)參謀小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價(jià)格目的：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方成認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的聲譽(yù)損失②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的會(huì)談氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)會(huì)談氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來宏大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定回絕賠償?shù)膶?duì)策：1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)展攻擊、打破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原那么：提出我方法律根據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)展剖析對(duì)其進(jìn)展反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名會(huì)談成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將會(huì)談話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住會(huì)談的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓步賠款金額來?yè)Q取其它更大利益4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)有宏大損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析^p僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整4、最后會(huì)談階段：1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2、埋下契機(jī)：在會(huì)談中形成一體化會(huì)談，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：明確最終會(huì)談結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承當(dāng)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任結(jié)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能防止并不能克制的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)雙方是第一次進(jìn)展商務(wù)會(huì)談，彼此不太理解。為了使會(huì)談順利進(jìn)展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方成認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬美元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)展價(jià)格會(huì)談，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，回絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：理解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏泶蚱祈\局;異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì):防止沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響會(huì)談進(jìn)程。4、對(duì)方根據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決回絕賠償。應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目的是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。5、假設(shè)對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決回絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。那么我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。美的商務(wù)會(huì)談籌劃書篇三：1、對(duì)會(huì)談對(duì)象的研究，2、做好會(huì)談可行性研究，3、確定會(huì)談的根本原那么，4、確定會(huì)談的目的和策略5、組建會(huì)談的隊(duì)伍。6、模擬會(huì)談，7、確定好會(huì)談地點(diǎn)8、制定會(huì)談日程和事項(xiàng)?？蛨?chǎng)：西安某高校就讀學(xué)生會(huì)談地點(diǎn)：西安馳信人力資，會(huì)談方式：?jiǎn)稳藭?huì)談，“一對(duì)一”會(huì)談人員職務(wù)：a部的咨詢參謀，學(xué)生。：1、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場(chǎng)推廣，〔上午9點(diǎn)〕2、對(duì)有意想的學(xué)生進(jìn)展一些根本信息的理解，3、預(yù)約〔下午三點(diǎn)〕2、會(huì)談開場(chǎng)，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及根本的信息。4、確認(rèn)乙有所從事一樣工作的經(jīng)歷，以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況。5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。6、公司采取會(huì)員管理制度，需收取一定的費(fèi)用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。7、乙方考慮是否承受，有無優(yōu)惠的方法?！矊?duì)普通半年較滿意〕8、甲方提早申明對(duì)工作不滿意可隨時(shí)更換，〔非主觀原因〕9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會(huì)員卡，更新____個(gè)人信息〔xxx〕美的商務(wù)會(huì)談籌劃書篇四一、解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達(dá)合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。二、主談：xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持會(huì)談進(jìn)程;輔談：xxx，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;記錄員：xxx，搜集處理會(huì)談信息，會(huì)談時(shí)記錄，審核修改會(huì)談協(xié)議;法律參謀：xxx，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。(一)1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)展投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。4、希望在一年內(nèi)可以見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚理解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待進(jìn)步。(二)1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能進(jìn)步人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。2、已注冊(cè)消費(fèi)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大消費(fèi)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌、消費(fèi)資料、宣傳籌劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。四、：1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。：爭(zhēng)取到最大限額的投資。：1、擁有閑置資金;2、有多方投資可供選擇。:1、對(duì)保健品市場(chǎng)的.行情缺乏理解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明：1、已注冊(cè)消費(fèi)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略;3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。：1、品牌的知名度還不夠;2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)大消費(fèi)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。：和平會(huì)談，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，獲得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。原因分析^p：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，詳細(xì)情況會(huì)談決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入本錢。(1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)展合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，消費(fèi)資料，宣傳籌劃，營(yíng)銷渠道等);(2)要求年收益到達(dá)20%以上，并且希望對(duì)方可以用詳細(xì)情況保證其可以實(shí)現(xiàn);(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)展解釋;(4)要求占有60%的股份;(5)要求安排一定的監(jiān)視人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展參與監(jiān)視尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開場(chǎng)盈利。(1)先期投資120萬;(2)股份占有率為48%以上;(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門必需要有我方成員;通過此次合作，希望不僅可以達(dá)成合資目的，更可以建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。六、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的會(huì)談氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的形式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)會(huì)談氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。(1)紅臉白臉策略：由兩名會(huì)談成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住會(huì)談的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。(3)把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓步賠款金額來?yè)Q取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商會(huì)談。(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析^p僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整。(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2)埋下契機(jī)：在會(huì)談中形成一體化會(huì)談，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終會(huì)談結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》：《合同法》違約責(zé)任合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入本錢。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏泶蚱祈\局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)展會(huì)談，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入本錢，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上會(huì)談，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。2、對(duì)方以我方不懂消費(fèi)銷售的理由回絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額。3、對(duì)方要求增加先期投資額。