美的商務談判策劃書(7篇)

第頁共頁美的商務會談籌劃書(7篇)美的商務會談籌劃書篇一1、主題：關于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記會談2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當?shù)匕傩障矚g，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。1、首席會談代表：掌控會談全局，監(jiān)視會談程序，把握會談進程;組織協(xié)調專業(yè)人員和會談團隊的意見，決定會談過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報會談工作，代表單位簽約。2、商務代表：即專業(yè)會談人員，闡述己方會談的目的和條件，理解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進展商務會談細節(jié)的磋商;向首席代表提出會談的根本思路和財務分析^p意見;修改草擬會談文書的有關條款。3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)視會談在法律答應的范圍內進展，檢查會談文件的合法性、真實性和完好性，草擬相關的法律文件。4、財務代表：對會談中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進展把關。5、技術代表：負責對有關消費技術，食品平安檢測，質量標準，產(chǎn)品驗收，技術效勞等同題的會談，也可為會談中的價格決策做技術參謀。6、記錄員：準確、完好、及時地記錄和整理會談內容。1、價格目的：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;假設按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;假設按盒裝12只/盒，期望價同上。2、交貨期目的：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供給商必須在二十四小時之內按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。假如不能，必須在二十四小時之內給予回復，我方會重新下訂單。3、付款方式目的：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一局部。4、數(shù)量目的：我方采用大批量購置，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。5、質量目的：所有食物消費日期必須是當天24小時之內，保證其新穎程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、消費日期、保質期、廠商等根本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。1、會談議題先后順序高度關注h商品價格商品數(shù)量商品質量社會反響商品數(shù)量商品價格中度關注m商品包裝商品質量社會反映商品包裝低度關注l對方才能對方才能我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質量對對方社會反響，我方商品數(shù)量對對方商品價格。2、開局階段策略方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進展陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對會談的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使會談雙方在友好、愉快的氣氛中展開會談工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利翻開場面。方案二：進攻時開局策略。營造低調會談氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。報價階段策略3.1報價先后順序確實定報價時機策略中采取先報價策略，在會談力相當或強于對方的會談中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。3.2報價策略的選擇采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為會談的起點，在會談過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進展真正的會談，迫使其讓步，到達自己的目的。同時采用差異報價策略，針對客戶性質、購置數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當讓價。3.3討價還價階段策略采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，通過對方的反響和答復來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"假如我們購置的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?"，"假如我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"假如我方承當運輸費用，你方的價格是多少?"4、讓步的幅度設計明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購置力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結清等。5、會談總體策略采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己假如不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以承受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進展討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。1、我方優(yōu)優(yōu)勢1.1優(yōu)劣：品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步進步，銷售量的增加。我方不向供給商收取回扣，不收取進場費，并且同供給商一起分析^p本錢構造，幫助供給商改良工藝，進步質量，降低勞動力本錢，控制存貨，共同找出降低本錢的有效途徑。資產(chǎn)實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營本錢，使其更具有競爭力。為重要供給商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供給商自行設計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。1.2優(yōu)勢：沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供給商提供的報價偏低。對方優(yōu)優(yōu)勢2.1優(yōu)勢周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。2.2優(yōu)勢在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比擬知名，知名度不夠普及。業(yè)務不夠多。宏觀市場環(huán)境分析^p零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此宏大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模擬。如今各大菜市場標準化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再廉價，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費程度，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。1、理解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚理解到對方消費工作狀況等方面。2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于理解本公司財務狀況，且有利于對方理解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。1、理解，選擇對方周生記的消費場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要理解對方消費量，平安環(huán)保監(jiān)控，食品的新穎程度等。2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部理解我方銷售情況，特派商務代表、財務代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，平安舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席會談、商務代表、法律代表、記錄員組成。1、策略方面(假設我方已經(jīng)讓步到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。1.1迫使對方讓步策略：利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是會談中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。詳細方法有：邀請幾家賣主參加集體會談，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主會談，以迫使該賣主承受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不容許新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈服于我方的意愿。1.2阻止對方進攻策略：假如會談過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類會談者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也改變了我方在會談中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方承受我方的條件。假如我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。2、成員方面(假如我方確定的會談成員由于某些原因不能按時到達，應該由誰替代;會談進展中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)會談，會談組內人員如何互相兼職)成功的會談需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。2.1主談和輔談的合作與分工，互相溝通進程，保持進度，掌控整個場面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加會談的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。假如"前臺"有情況，"后臺"補上。2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不穿插，到達最優(yōu)化。1、會談企業(yè)自身的情況作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。2、會談對手的情況周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺翻開更多的市場。3、會談人員有關的信息本會談小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和才能。會談人員具有很高的團隊意識，觀察判斷才能搶，具有靈敏的現(xiàn)場調控才能，巧妙的語言表達才能，高度的自信心，心理承受才能強，注重禮儀禮節(jié)會談人員來自不同部門，可以到達知識互補，性格協(xié)調，分工明確的效果。首席會談代表選擇更為慎重，要求具備全面的知識，果斷的決策才能，較強的管理才能，具備一定的權威地位。4、競爭對手的相關情況湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。5、政府相對政策法規(guī)等____鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購工程的特殊要求，規(guī)定供給商的特定條件，但不得以不合理的條件對供給商實行差異待遇或者歧視待遇。(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。假如你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"(采用換位考慮，涉及有利條件的時候強調對方"你")對方："感謝你們考慮的如此周到。"我方："此柜臺是經(jīng)過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?"(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原那么。)對方："假如你們能再多20%的進貨量，我們可以考慮單價降低。"美的商務會談籌劃書篇二解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系主談：胡達，公司會談全權代表;決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策;技術參謀：陶佳，負責技術問題;法律參謀：張偉燕，負責法律問題;我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系我方優(yōu)勢：我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成宏大損失我方優(yōu)勢：1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此回絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、聲譽上的損失3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否那么將可能造成更大損失對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用途分條例對方優(yōu)勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關會談，達不成協(xié)議將可能陷入困境1、戰(zhàn)略目的：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系原因分析^p：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系2、索賠目的：報價：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月③技術支持：要求對方派一技術參謀小組到我公司提供技術指導④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價格目的：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方成認錯誤，挽回我公司的聲譽損失②盡快交貨遠以減小我方損失③對方與我方長期合作1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調會談氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來宏大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定回絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進展攻擊、打破2、法律與事實相結合原那么：提出我方法律根據(jù)，并對罷工事件進展剖析對其進展反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名會談成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將會談話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住會談的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓步賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗將會有宏大損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析^p僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方本質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進展調整4、最后會談階段：1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2、埋下契機：在會談中形成一體化會談，以期建立長期合作關系3、達成協(xié)議：明確最終會談結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承當繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任結合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能防止并不能克制的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)雙方是第一次進展商務會談，彼此不太理解。為了使會談順利進展，有必要制定應急預案。1、對方成認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議應對方案：就賠款金額進展價格會談，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權利有限策略，聲稱金額的限制，回絕我方的提議。應對：理解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來打破韁局;異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對:防止沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響會談進程。4、對方根據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決回絕賠償。應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目的是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5、假設對方堅持在“按照合同堅決回絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。那么我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。美的商務會談籌劃書篇三：1、對會談對象的研究，2、做好會談可行性研究，3、確定會談的根本原那么，4、確定會談的目的和策略5、組建會談的隊伍。6、模擬會談，7、確定好會談地點8、制定會談日程和事項?？蛨觯何靼材掣咝＞妥x學生會談地點：西安馳信人力資，會談方式：單人會談，“一對一”會談人員職務：a部的咨詢參謀，學生。：1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣，〔上午9點〕2、對有意想的學生進展一些根本信息的理解，3、預約〔下午三點〕2、會談開場，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，3、甲方先確認預約乙的身份及根本的信息。4、確認乙有所從事一樣工作的經(jīng)歷，以及簡單的介紹公司的概況。5、確認上任工作的時間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。7、乙方考慮是否承受，有無優(yōu)惠的方法。〔對普通半年較滿意〕8、甲方提早申明對工作不滿意可隨時更換，〔非主觀原因〕9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新____個人信息〔xxx〕美的商務會談籌劃書篇四一、解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。二、主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持會談進程;輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;記錄員：xxx，搜集處理會談信息，會談時記錄，審核修改會談協(xié)議;法律參謀：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。(一)1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。2、準備用閑置資金進展投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。3、投資預算在150萬人民幣以內。4、希望在一年內可以見到回報，并且年收益率在20%以上。5、對綠茶市場的行情不甚理解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應資料。6、據(jù)調查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待進步。(二)1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能進步人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。2、已注冊消費某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應在省內初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大消費規(guī)模、擴大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌、消費資料、宣傳籌劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。四、：1、爭取到最大利潤額;2、爭取到最大份額股東利益;3、建立長期友好關系。：爭取到最大限額的投資。：1、擁有閑置資金;2、有多方投資可供選擇。:1、對保健品市場的.行情缺乏理解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明：1、已注冊消費某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應在省內正初步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略;3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。：1、品牌的知名度還不夠;2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴大消費規(guī)模。2)擴大宣傳力度。：和平會談，按我方的條件達成合資協(xié)議，獲得我方希望的相應利潤以及股份。原因分析^p：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，詳細情況會談決定，保險費用計入本錢。(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進展合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，消費資料，宣傳籌劃，營銷渠道等);(2)要求年收益到達20%以上，并且希望對方可以用詳細情況保證其可以實現(xiàn);(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進展解釋;(4)要求占有60%的股份;(5)要求安排一定的監(jiān)視人員對其整個環(huán)節(jié)進展參與監(jiān)視尤其是參與財務方面的管理;(6)三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開場盈利。(1)先期投資120萬;(2)股份占有率為48%以上;(3)對方財務部門必需要有我方成員;通過此次合作，希望不僅可以達成合資目的，更可以建立長期友好關系。六、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的形式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調會談氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。(1)紅臉白臉策略：由兩名會談成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住會談的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓步賠款金額來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商會談。(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析^p僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方本質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進展調整。(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在會談中形成一體化會談，以期建立長期合作關系(3)達成協(xié)議：明確最終會談結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》：《合同法》違約責任合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入本錢。應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏泶蚱祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進展會談，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入本錢，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上會談，或者要求對方給予20%以上的利潤額。2、對方以我方不懂消費銷售的理由回絕我方人員參與到各個流程。應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。3、對方要求增加先期投資額。