汽車銷售技巧課件

汽車銷售技巧高潔介紹1.客戶不愿意在4S店買保險(xiǎn)，怎么辦？2·客戶在幾家4S店之間來(lái)回比照價(jià)格，怎么辦？3.如何把里詢問(wèn)底價(jià)的客戶邀請(qǐng)到店來(lái)？1.客戶不愿意在4S店買保險(xiǎn)，怎么辦？一、客戶為什么不在4S店買保險(xiǎn)？(1.2)二、如何說(shuō)服客戶在4S店購(gòu)置保險(xiǎn)？(1-5)第1、嫌價(jià)格太貴第2、客戶有熟人或親戚朋友作保險(xiǎn)業(yè)務(wù)第1、采取巧妙的報(bào)價(jià)策略第2、提供兩個(gè)以上的保險(xiǎn)公司給客戶做選擇。第3、識(shí)別客戶不買的托辭第4、用客戶的短期損失和長(zhǎng)期利益作比照從而引導(dǎo)客戶做出選擇。第5、把保險(xiǎn)和車價(jià)或者其他汽車裝飾品打包成購(gòu)車套餐推薦給客戶。一、客戶為什么不在4S店買保險(xiǎn)？我們?cè)趯ぴL中發(fā)現(xiàn)，客戶不愿意在4S店買保險(xiǎn)的原因主要有2個(gè)。第1、嫌價(jià)格太貴，如果在4S店里面購(gòu)置，常見(jiàn)的保險(xiǎn)如交強(qiáng)險(xiǎn)、車損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)，一輛10萬(wàn)左右的車型，4個(gè)保險(xiǎn)算下來(lái)得4200-4500元左右，而在4S店以外的一些車險(xiǎn)或保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)中，價(jià)格要低500到1000左右，這讓很多車主選擇不在4S店購(gòu)置。第2、客戶有熟人或親戚朋友作保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@個(gè)原因而造成的業(yè)務(wù)流失量也不少，畢竟人家的關(guān)系在那里，交情在那里，銷售參謀想攻破這層關(guān)系堅(jiān)冰，很難。

二、如何說(shuō)服客戶在4S店購(gòu)置保險(xiǎn)？第1、采取巧妙的報(bào)價(jià)策略。在向客戶推薦保險(xiǎn)時(shí)，不直接詢問(wèn)客戶要不要買保險(xiǎn)，而是直接在報(bào)價(jià)單上寫下交強(qiáng)險(xiǎn)、車損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、車上座位責(zé)任險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、自燃險(xiǎn)、劃痕險(xiǎn)等8大險(xiǎn)種，先后詢問(wèn)客戶：“先生，我們這里可以購(gòu)置的保險(xiǎn)有8種，其中交強(qiáng)險(xiǎn)是無(wú)論到哪里都要買的，還有另外的7個(gè)險(xiǎn)種，您看是要3個(gè)，還是5個(gè)或者全部？〞這樣的詢問(wèn)方式，會(huì)給客戶一個(gè)暗示，他必須在這家4S店里買保險(xiǎn)，不是買不買的問(wèn)題，而是買多少個(gè)險(xiǎn)種的問(wèn)題。不管怎么樣，要買一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)是肯定的。而一旦客戶購(gòu)置了一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)之后，就有可能再買2個(gè)或3個(gè)險(xiǎn)種，這種報(bào)價(jià)方式獲得的成功率很高。第5、把保險(xiǎn)和車價(jià)或者其他汽車裝飾品打包成購(gòu)車套餐推薦給客戶。人們?nèi)コ钥系禄臅r(shí)候都有一個(gè)習(xí)慣，大局部喜歡點(diǎn)套餐而不喜歡單點(diǎn)某個(gè)品種。因?yàn)?，如果只點(diǎn)一個(gè)漢堡，再要一杯可樂(lè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格比較貴，不如點(diǎn)套餐來(lái)得更劃算。所以，在賣保險(xiǎn)的時(shí)候，4S店的銷售參謀也可以采用這個(gè)方法。如果客戶只買車子，那么車子的價(jià)格就比較貴，或者優(yōu)惠很少。如果買車子和保險(xiǎn)一塊組成的套餐，優(yōu)惠幅度就大一些。甚至可以把8種保險(xiǎn)、車子和汽車裝飾品一起分別組合成幾種套餐，讓客戶選。根據(jù)客戶所選的套餐不同，可以享受不同的價(jià)格優(yōu)惠，而套餐里面的東西都是客戶需要的，在4S店買或者在別的地方買都一樣要買，還不如一塊在4S店買。再加上人們有一種固有的原裝產(chǎn)品情結(jié)，認(rèn)為在4S店買的東西就是原裝的，花高價(jià)錢的可能性就會(huì)更高。比方，同樣一根蘋果數(shù)據(jù)線，原裝的要幾百元，山寨的幾十元，雖然廉價(jià)很多，但是人們還是愿意買幾百元一根的原裝蘋果數(shù)據(jù)線。把人們這種偏好套餐和原裝產(chǎn)品的心理同時(shí)調(diào)動(dòng)起來(lái)，把保險(xiǎn)打包到里面去，讓客戶在4S店購(gòu)置保險(xiǎn)的成功率就要大很多?？偨Y(jié)如果能綜合運(yùn)用好上面提供的5個(gè)方法，一般都能讓客戶在4S店購(gòu)置保險(xiǎn)。一、客戶為什么要貨比三家？〔1-4〕二、我們能為客戶提供什么？三、價(jià)格不是購(gòu)置的唯一因素客戶在幾家4S店之間來(lái)回比照價(jià)格，怎么辦？1、充分收集信息，為購(gòu)置決策做依據(jù)?？蛻粼趧偖a(chǎn)生購(gòu)置需求的時(shí)候，對(duì)將要購(gòu)置的產(chǎn)品是不太了解的，比方對(duì)產(chǎn)品、品牌、商家的口碑，市場(chǎng)行情等都需要有更多的了解，所以需要通過(guò)貨比三家的方式來(lái)了解更多的信息。2、擔(dān)憂買虧了，客戶購(gòu)置的時(shí)候不一定要一個(gè)最低的價(jià)格，也不怕買貴了，就怕買回去之后跟朋友們?cè)谝粔K聊天時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)格比別人高，心里面會(huì)不暢快。3、爭(zhēng)取更多優(yōu)惠，在幾個(gè)商家之間來(lái)回壓價(jià)，直到每個(gè)商家的出價(jià)都根本一致的情況下才會(huì)出手。4、為后期價(jià)格談判準(zhǔn)備充足的籌碼，買賣交易的雙方存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，在價(jià)格談判過(guò)程中，誰(shuí)掌握了更多的市場(chǎng)行情信息，誰(shuí)就更容易獲得談判優(yōu)勢(shì)。客戶為了在后期的成交價(jià)格談判中占據(jù)有利地位，會(huì)到處了解各商家的交易條件，以作為后期談判的籌碼。一、客戶為什么要貨比三家？二、我們能為客戶提供什么？1、更優(yōu)惠的成交條件，能提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)惠的成交價(jià)格，可以贈(zèng)送更多的禮品或隨車裝飾品或保險(xiǎn)等。2、更優(yōu)質(zhì)的效勞，能為客戶節(jié)省更多的時(shí)間，減少他購(gòu)置和使用過(guò)程中遇到的麻煩，比方在購(gòu)置過(guò)程中能為客戶提供更便捷的按揭貸款效勞，上牌效勞，產(chǎn)品使用培訓(xùn)效勞，產(chǎn)品使用維修保養(yǎng)效勞等。3、更熱情的態(tài)度，時(shí)刻關(guān)注客戶購(gòu)置過(guò)程中的個(gè)人感受，讓客戶在心情上愉悅舒暢。4、更可靠的承諾，不僅表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的可靠性承諾上，還包括在后期使用過(guò)程中提供始終如一的高質(zhì)量效勞上，比方提供純粹的零配件，保證兌現(xiàn)向客戶許下的承諾，解除客戶在后期的產(chǎn)品使用過(guò)程中的所有可能顧慮。5、更多的被尊重，尊重客戶的獨(dú)特需求，個(gè)性脾氣，個(gè)人見(jiàn)解和行為表達(dá)方式等，讓客戶獲得獨(dú)特的心理享受。三、價(jià)格不是購(gòu)置的唯一因素作為一個(gè)汽車銷售參謀，當(dāng)客戶在各個(gè)店之間作價(jià)格比照的時(shí)候，我們確實(shí)很緊張，但也要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，客戶購(gòu)車的時(shí)候，價(jià)格絕對(duì)不會(huì)是唯一的因素。如果價(jià)格真的是他唯一考慮的因素，那么他早就去買奇瑞QQ或者比亞迪F0了，這些車是最廉價(jià)的，完全符合那些購(gòu)車只考慮價(jià)格因素的客戶。如果你同意上述觀點(diǎn)，那么你就可以采用下面這6個(gè)方法試一試。1、充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)。2、掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常用的營(yíng)銷策略。3、告訴客戶購(gòu)車的關(guān)鍵因素是什么。4、找到客戶的真正決策依據(jù)，這是一個(gè)核心問(wèn)題。5、與客戶培養(yǎng)起不可替代的關(guān)系。6、隨時(shí)提供真實(shí)客戶購(gòu)車過(guò)程的案例證明。1、充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)。每個(gè)商家都有其自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，有的商家在貨源上比較充足，但是銷售參謀的效勞態(tài)度總是不太好，容易店大欺客，導(dǎo)致客戶投訴率居高不下，在同品牌中的客戶滿意度很低。有的商家雖然在售后效勞上反響速度很快，但是行業(yè)中都知道他們喜歡用水貨零配件，賺客戶的黑心錢，還經(jīng)常被主機(jī)廠點(diǎn)名批評(píng)。有的商家雖然效勞態(tài)度很好，但是貨源總是供給不上，客戶訂車后提車遙遙無(wú)期，甚至還經(jīng)常因?yàn)榘押细褡C抵押在銀行，導(dǎo)致客戶提車后無(wú)法上牌。有的商家在價(jià)格上雖然廉價(jià)了幾百上千元，但是他們剛開張，缺乏技術(shù)嫻熟的售后維修工人，導(dǎo)致客戶車輛越修問(wèn)題越多。我們?cè)谄綍r(shí)的工作中就需要對(duì)同城的幾家4S店做充分的了解，列出他們的優(yōu)劣勢(shì)，至少要對(duì)每家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列出5個(gè)以上的劣勢(shì)工程，在客戶詢問(wèn)時(shí)，隨口用得上。這些羅列出來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)工程，就是我們用來(lái)消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的子彈。2、掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常用的營(yíng)銷策略。除了充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的固有硬傷還不行，還需要了解他們常用的營(yíng)銷策略有哪些，這些營(yíng)銷策略中，哪些會(huì)對(duì)客戶造成傷害和哪些會(huì)有益處，都要做透徹的分析研究。當(dāng)客戶來(lái)店或來(lái)電咨詢時(shí)，還沒(méi)等客戶說(shuō)出來(lái)，我們就把對(duì)手的營(yíng)銷手段主動(dòng)的告訴客戶，讓客戶覺(jué)得我們是了解他的處境的，是為他著想的，而且他在我們面前是沒(méi)有太多花招可以耍的，從而可以更多的消耗他精心準(zhǔn)備的談判籌碼。3、告訴客戶購(gòu)車的關(guān)鍵因素是什么。比方在購(gòu)車時(shí)，可以告訴客戶，對(duì)于同一個(gè)品牌的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，買車的關(guān)鍵不在于車子本身，而在于這個(gè)商家，還有這個(gè)商家的實(shí)力、信譽(yù)、行業(yè)口碑、效勞、做出的承諾、還有人員的素質(zhì)、以及這些要素給客戶帶來(lái)的長(zhǎng)期利益等。就如同你同時(shí)喜歡上了兩個(gè)長(zhǎng)的一模一樣的孿生姐妹，不管找誰(shuí)做女朋友，從外表上看，都是一樣的，這時(shí)候你要考慮的不是人本身，而是她們的人品、性格、所受的教育，以及所秉持的個(gè)人價(jià)值觀等。而且你在向客戶灌輸這些選擇依據(jù)時(shí)，剛好又是你們家4S店的明顯優(yōu)勢(shì)，你的勝算就比較大。4、找到客戶的真正決策依據(jù)，這是一個(gè)核心問(wèn)題。你可以問(wèn)客戶，在價(jià)格相同的情況下他會(huì)選擇從誰(shuí)那里購(gòu)置？不管客戶說(shuō)選你還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都要問(wèn)問(wèn)客戶為什么。他答復(fù)出來(lái)的答案才是他做出購(gòu)置決策的關(guān)鍵依據(jù)。如果沒(méi)有詢問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，你是無(wú)法知道客戶在購(gòu)車時(shí)候的關(guān)鍵依據(jù)的。比方一個(gè)住在上海嘉定區(qū)的客戶，打到浦東區(qū)川沙的4S店去詢問(wèn)價(jià)格，嘉定和川沙之間的距離要開兩個(gè)小時(shí)的車。這時(shí)候，川沙的銷售參謀一定要問(wèn)清楚客戶，在價(jià)格相同的情況下，他會(huì)選擇在嘉定的4S店購(gòu)置，還是去川沙的4S店去購(gòu)置。如果客戶說(shuō)會(huì)去川沙店購(gòu)置，那么就可以繼續(xù)追問(wèn)他為什么在價(jià)格相同的情況下還要舍近求遠(yuǎn)的到川沙去購(gòu)置，他可能會(huì)告訴你，因?yàn)榧味▍^(qū)的4S店沒(méi)有現(xiàn)車，或者人員效勞態(tài)度不好，或者沒(méi)有他要的車身顏色等等。如果是這樣，你就不應(yīng)該再在價(jià)格上跟客戶做太多的糾纏，而是滿足他價(jià)格以外的需求了。只要滿足了他的這些需求，你獲勝的可能性就要大很多5、與客戶培養(yǎng)起不可替代的關(guān)系，價(jià)格優(yōu)惠可以給，承諾也可以給，精品也可以送，這些都是可以隨時(shí)替換掉的，只有一點(diǎn)并不是你想給就能給的，想替換就能替換的，這就是關(guān)系。銷售參謀在與客戶接觸的過(guò)程中，要給予客戶足夠的重視，充分了解和他有關(guān)的所有信息，不僅要了解他名片上的公開信息，還要盡量的了解他工作，生活和個(gè)人愛(ài)好上的信息，然后投其所好的找到適宜的話題與他溝通，培養(yǎng)起良好的私人友誼，在此根底上建立起來(lái)的私人關(guān)系，會(huì)獲得客戶的信任，進(jìn)而產(chǎn)生信賴感。有了信賴感，在價(jià)格相差不大的情況下，客戶還是愿意找自己信得過(guò)的人購(gòu)置的。很多客戶聽從好朋友的意見(jiàn)而購(gòu)車，卻不一定要找價(jià)格最低的，為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)榕笥呀o了他一種可靠的信賴感。6、隨時(shí)提供真實(shí)客戶購(gòu)車過(guò)程的案例證明。當(dāng)你采用了上述的5個(gè)方法對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服引導(dǎo)之后，客戶已經(jīng)有所心動(dòng)了，但一定不要忘記了提供一個(gè)證明你的說(shuō)法的真實(shí)客戶購(gòu)車案例，用這個(gè)案例來(lái)證明你所說(shuō)的話都是有根有據(jù)的。比方，你可以說(shuō)3個(gè)月前有個(gè)客戶，也是因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題，就差那么幾百塊錢去另外一家4S店下了訂單。后來(lái)，等了2個(gè)月都沒(méi)能提到現(xiàn)車，什么原因呢？因?yàn)樗嗆嚨哪羌?S店資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，沒(méi)法到主機(jī)廠提車回來(lái)，就一直拖，拖得客戶受不了了，最終還是損失了一局部定金，到你們4S店來(lái)買了車。你一邊說(shuō)，一邊把客戶來(lái)店購(gòu)車交車時(shí)候的合影照片拿出來(lái)給現(xiàn)在的客戶看，他就會(huì)認(rèn)真考慮你的意見(jiàn)。如何把里詢問(wèn)底價(jià)的客戶邀請(qǐng)到店來(lái)？客戶總是在里要求銷售參謀報(bào)底價(jià)，怎么辦？一、客戶為什么在里詢問(wèn)底價(jià)？二、如何把客戶邀請(qǐng)到店里面來(lái)？客戶愛(ài)在里詢問(wèn)底價(jià)，有4個(gè)根本原因：1、客戶確實(shí)想買車，但是沒(méi)有時(shí)間來(lái)店，所以只能選擇消耗時(shí)間較少的詢價(jià)方式來(lái)打探價(jià)格。2、客戶想再到別的地方去壓價(jià)，這種客戶對(duì)銷售參謀的傷害很大，也是最難對(duì)付的一種，他們會(huì)到東家問(wèn)一個(gè)價(jià)，再去壓西家，壓完西家，再壓東家，最后選擇一個(gè)自己認(rèn)為是最低價(jià)格的4S店來(lái)成交。3、只是客戶的一種談判策略而已，他會(huì)表現(xiàn)的欲推還就，不想主動(dòng)掉進(jìn)陷阱，要再觀望觀望。這種客戶一般是很想買車的，但是由于前期的功課沒(méi)做夠，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)行情了解的缺乏，擔(dān)憂買虧了，所以比較謹(jǐn)慎的到處詢問(wèn)底價(jià)。4、假客戶不敢到店來(lái)，這種客戶就像一個(gè)愛(ài)撒謊的人一樣，撒了一次謊之后就要撒更多的慌來(lái)掩蓋。他本來(lái)就是一個(gè)打探銷售情報(bào)的假客戶，已經(jīng)撒了一次謊了，不敢輕易到店，到店就容易露陷，所以只能通過(guò)詢價(jià)的方式來(lái)一再的探詢底價(jià)。-------------汽車銷售參謀們?cè)诮拥娇蛻舻脑儍r(jià)時(shí)，首先應(yīng)該要分析一下，他們到底屬于上述4種類型中的哪種類型的客戶，然后再啟用對(duì)應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)他們。

二、如何把客戶邀請(qǐng)到店里面來(lái)？應(yīng)對(duì)里一再詢問(wèn)底價(jià)的客戶，有一個(gè)最根本的原那么，就是打死也不能報(bào)底價(jià)，誰(shuí)報(bào)底價(jià)誰(shuí)先死。里簽不了單。然后在此根底上再采取有效的策略，千方百計(jì)的把客戶邀請(qǐng)到店里面來(lái)，或者創(chuàng)造見(jiàn)面的時(shí)機(jī)，只要見(jiàn)面了，事情就好辦多了。具體操作，要分三步走。第一步：識(shí)別客戶，就是要識(shí)別客戶為什么打來(lái)詢問(wèn)底價(jià)，他是上面的4種類型客戶中的哪一種？他是不是真的購(gòu)車意向客戶？他之前有沒(méi)有來(lái)過(guò)店里面看過(guò)車？如果曾經(jīng)來(lái)過(guò)店的，那就要詢問(wèn)他，是誰(shuí)接待的？什么時(shí)候來(lái)的，來(lái)的時(shí)候都看了哪款具體的車型，當(dāng)時(shí)看車看得怎么樣？是否已經(jīng)確定下來(lái)哪一款車型了？如果這些問(wèn)題都不是很確定，那么客戶真正購(gòu)車的欲望就不是很確定的。那就不能給他報(bào)底價(jià)。如果是從來(lái)沒(méi)有來(lái)過(guò)店的，屬于第一次來(lái)電就詢問(wèn)底價(jià)的，那就要詢問(wèn)他住哪里？在什么地方看過(guò)車子，什么時(shí)候去看的，具體看了哪款車，看得怎么樣，有沒(méi)有試過(guò)車，如果試過(guò)車，試得怎么樣，哪些方面滿意，哪些方面不滿意。還可以再問(wèn)問(wèn)，他當(dāng)時(shí)為什么沒(méi)買，除了價(jià)格之外還有什么原因等等。通過(guò)這一系列問(wèn)題，從客戶的答復(fù)中找到他的破綻，如果是假客戶，很快就露陷了。不過(guò)在詢問(wèn)這些問(wèn)題的時(shí)候，一定要本著尊重客戶的個(gè)人意愿為前提，取得他的許可后才可以有意識(shí)的去逐步詢問(wèn)了解。第二步：擋住客戶的報(bào)底價(jià)要求，如何擋呢？有5種方法：方法1、告訴客戶，你的底價(jià)都已經(jīng)在上次他來(lái)店的時(shí)候告訴過(guò)他了，如果還想要更低的底價(jià)的話，得要他親自來(lái)店，來(lái)店后你才能找經(jīng)理申請(qǐng)，如果客戶不來(lái)店的話，經(jīng)理是不可能給出更低的底價(jià)的。方法2、講一個(gè)自己曾經(jīng)上當(dāng)?shù)墓适陆o他聽，比方直接跟客戶說(shuō)：“先生，我開個(gè)玩笑話，您不要放心里哈。我發(fā)現(xiàn)你們做上帝的都挺精明的，說(shuō)得難聽點(diǎn)就是挺狡猾的，看我們銷售員年紀(jì)小好欺負(fù)，專門成心刁難我們。上次有個(gè)客戶，也是一個(gè)勁的在里詢問(wèn)底價(jià)，我都已經(jīng)說(shuō)過(guò)自己的底價(jià)了，他偏不信，要我去找經(jīng)理申請(qǐng)底價(jià)。誰(shuí)知，我申請(qǐng)下來(lái)后，里報(bào)給他聽了，他最后還是沒(méi)有來(lái)。結(jié)果我被經(jīng)理狠狠K了一頓，從此以后但凡客戶不來(lái)店的，一律不給最低價(jià)了。這條路都是被你們這些精明的上帝給堵死的。〞方法3、拿主機(jī)廠家政策做擋箭牌，某德系品牌4S店的銷售參謀們最愛(ài)用的方法是，告訴客戶，廠家專門請(qǐng)了第三方的公司來(lái)做價(jià)格監(jiān)控，第三方公司的人會(huì)扮作真正的購(gòu)車客戶，到處打詢問(wèn)底價(jià)，一邊詢問(wèn)的同時(shí)一邊做錄音，已經(jīng)有好幾個(gè)銷售參謀因?yàn)楸豢蛻粢约賮y真的套了話，在里報(bào)了最低價(jià)，最后被第三方公司的神秘客戶拿著錄音到主機(jī)廠去，罰了他們公司6萬(wàn)多塊錢，從此都沒(méi)有人敢在里報(bào)底價(jià)了，如果客戶要底價(jià)，就必須親自到店來(lái)再說(shuō)。這一招很適合同城里面有多家同品牌4S店的銷售參謀運(yùn)方法4、要求客戶換位思考，里直接跟客戶說(shuō)：“先生，您都已經(jīng)不是第一次來(lái)了，我也看出您是很有誠(chéng)意要買車的，但是我又總覺(jué)得您的行為和您的說(shuō)法不太一致呀。我要開個(gè)玩笑的說(shuō)了哈。您該不會(huì)是要我報(bào)個(gè)底價(jià)給您，然后您再拿著我出的底價(jià)去找另外一家店買車吧。如果您是我的話，遇到像您這樣的客戶，您會(huì)怎么做呢？其實(shí)我也可以報(bào)一個(gè)很低的價(jià)格給您的，可是您沖著這個(gè)價(jià)格來(lái)之后，我申請(qǐng)不下來(lái)，怎么辦？您不把我當(dāng)騙子了嘛，要是報(bào)的高了吧，您又覺(jué)得我沒(méi)有誠(chéng)意。我很為難的。您要是真的考慮好了，真有誠(chéng)意的話，就先過(guò)來(lái)吧，我敢保證的一點(diǎn)是，不會(huì)讓您白跑一趟的。〞方法5、岔開話題不談價(jià)格談其他，客戶一再追問(wèn)底價(jià)時(shí)，就要想方法岔開話題，比方你可以這么說(shuō)：“先生，在報(bào)底價(jià)之前，我先問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題，可以嗎？〞如果客戶說(shuō)可以，你就接著說(shuō)：“您真的很喜歡我們的車子嗎？您喜歡它哪些方面呢？您太太也喜歡嗎？她是怎么看的呢？還有您父母的意見(jiàn)呢？〞通過(guò)這種問(wèn)話的方式岔開底價(jià)的糾纏，同時(shí)還可以了解到對(duì)客戶的購(gòu)置決策有影像作用的人員對(duì)車輛的看法?？蛻粢I一輛車，肯定要跟家里人商量的，如果客戶說(shuō)不上來(lái)其他人的看法，那就意味著他們都沒(méi)商量好，沒(méi)商量好，那就不能報(bào)底價(jià)了。讓客戶商量好了再談底價(jià)的問(wèn)題，就又把客戶詢問(wèn)底價(jià)的問(wèn)題給擋回去了。第三步：創(chuàng)造見(jiàn)面的時(shí)機(jī)方法1、暗示來(lái)店必有優(yōu)惠，就在里告訴客戶，先過(guò)來(lái)再