防銷售誤導(dǎo)分解專題培訓(xùn)課件

課程大綱1何為銷售誤導(dǎo)2銷售誤導(dǎo)的原因與危害3銷售誤導(dǎo)有關(guān)規(guī)定杜絕銷售誤導(dǎo)4案例再現(xiàn)某營銷員混淆保險(xiǎn)與存款引發(fā)投訴某營銷員錯(cuò)誤解釋減保引發(fā)投訴何為銷售誤導(dǎo)

？

銷售人員隱瞞、歪曲與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要信息，導(dǎo)致客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，從而引發(fā)糾紛的行為?？赡艹霈F(xiàn)誤導(dǎo)的環(huán)節(jié)產(chǎn)品宣傳AddYourText投保簽單初步審核協(xié)助理賠保單保全誤導(dǎo)隊(duì)伍管理售后服務(wù)常見的銷售誤導(dǎo)擅自印制、變更宣傳材料等文件隱瞞或歪曲免責(zé)事由、猶豫期、觀察期、退保等涉及客戶利益的重要情況對保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益作誤導(dǎo)性說明向客戶推薦不合適的產(chǎn)品不當(dāng)誤導(dǎo)客戶退保并購買其它產(chǎn)品夸大公司經(jīng)營能力、業(yè)績等將本公司產(chǎn)品與同業(yè)公司產(chǎn)品作片面、不完全比較夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍混淆保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行儲(chǔ)蓄、基金等金融產(chǎn)品。。。。。。。。。

夸大宣傳片面宣傳混淆概念

銷售誤導(dǎo)的主要表現(xiàn)形式詆毀同業(yè)不當(dāng)銷售其他表現(xiàn)夸大宣傳對保險(xiǎn)條款作出不真實(shí)的、夸大性描述將自身產(chǎn)品與同業(yè)類似產(chǎn)品或其他金融產(chǎn)品比較時(shí)，不當(dāng)夸大宣傳擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍通過印制、變更宣傳材料等，或?qū)π麄鞑牧献鬟x擇性介紹，對保險(xiǎn)產(chǎn)品作夸大或片面宣傳片面介紹只介紹產(chǎn)品的投資收益功能，弱化、回避產(chǎn)品的保障功能，不明確提示費(fèi)用扣除、退保損失、投資風(fēng)險(xiǎn)等情況只按高等利率預(yù)測分紅水平，不演示低等和中等紅利收益只按以往投資收益描述分紅情況，不如實(shí)告知分紅不確定性隱瞞或歪曲免責(zé)事由、猶豫期、觀察期、退保等涉及客戶利益的重要情況混淆概念將保費(fèi)繳費(fèi)介紹為“存款”、保險(xiǎn)期間介紹為“存款期”、返還的生存金介紹為“利息”將保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹為基金等其它金融產(chǎn)品宣稱購基金送保險(xiǎn)等誤導(dǎo)消費(fèi)者詆毀同業(yè)利用負(fù)面消息詆毀同業(yè)公司將本公司產(chǎn)品與同業(yè)公司產(chǎn)品作片面、不完全對比夸大本公司經(jīng)營能力，詆毀同業(yè)公司經(jīng)營管理等不當(dāng)銷售未全面考慮客戶經(jīng)濟(jì)承受能力，銷售超出客戶經(jīng)濟(jì)承受能力的產(chǎn)品未考慮客戶的保險(xiǎn)需求推銷產(chǎn)品，如將健康險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給具有養(yǎng)老保險(xiǎn)需求的客戶向不適宜人群銷售，如將投連、萬能等新型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給不具備相關(guān)專業(yè)知識(shí)及理解能力的老人、農(nóng)民等其它表現(xiàn)以保險(xiǎn)公司名義開設(shè)網(wǎng)站、建立網(wǎng)頁，利用網(wǎng)絡(luò)誤導(dǎo)性宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品，欺騙消費(fèi)者等課程大綱1何為銷售誤導(dǎo)2銷售誤導(dǎo)的原因與危害3銷售誤導(dǎo)有關(guān)規(guī)定杜絕銷售誤導(dǎo)4銷售誤導(dǎo)產(chǎn)生的原因片面追求簽單成功率圖省事，簡化銷售環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)不精通，錯(cuò)誤理解保險(xiǎn)合同條款缺乏職業(yè)認(rèn)同感，追求短期利益銷售誤導(dǎo)的危害直接危害間接危害損害我們銷售人員的經(jīng)濟(jì)利益銷售誤導(dǎo)的直接危害喪失我們銷售人員的客戶資源損害我們銷售人員的執(zhí)業(yè)信譽(yù)損害我們銷售人員的經(jīng)濟(jì)利益依據(jù)公司規(guī)定，銷售誤導(dǎo)經(jīng)查證屬實(shí)，需給予扣分，嚴(yán)重的可解除合同。依據(jù)公司規(guī)定，客戶因銷售誤導(dǎo)全額退保，與正常退保之間的差額由銷售人員負(fù)責(zé)賠償，此外，銷售人員還需賠償公司因此遭受的經(jīng)濟(jì)損失。根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，銷售誤導(dǎo)情節(jié)嚴(yán)重的，保險(xiǎn)監(jiān)管部門給予警告、罰款等處罰，行業(yè)組織還可以予以業(yè)內(nèi)通報(bào)、列入黑名單等處罰。直接危害損害我們銷售人員的執(zhí)業(yè)聲譽(yù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品是信用產(chǎn)品，代理人自身的信用是成功銷售的重要因素，銷售誤導(dǎo)本質(zhì)上是一種欺詐行為，嚴(yán)重?fù)p害了代理人的個(gè)人信用，最終必將導(dǎo)致客戶流失、收入降低，甚至導(dǎo)致銷售人員保險(xiǎn)職業(yè)生涯的結(jié)束。直接危害

因銷售人員的誤導(dǎo)，導(dǎo)致投保人基于錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)作出不適當(dāng)?shù)耐侗＿x擇，客戶的保險(xiǎn)需求不但未得滿足，反而增加了經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，最終釀客戶與代理人之間的糾紛與矛盾?？蛻舨坏珪?huì)終止與代理人之間的委托關(guān)系，而且可能通過口口相傳，侵蝕代理人的潛在客戶資源。喪失我們銷售人員的客戶資源直接危害侵害我們銷售人員賴以發(fā)展的公司平臺(tái)銷售誤導(dǎo)的間接危害損害我們銷售人員賴以發(fā)展的行業(yè)平臺(tái)間接危害

誠信是保險(xiǎn)公司的生命線，銷售誤導(dǎo)的普遍存在，破壞了公司賴以生存的基礎(chǔ)。

普遍的銷售誤導(dǎo)可能導(dǎo)致退保風(fēng)潮，損害保險(xiǎn)公司償付能力，造成公司經(jīng)營困難。

公司是銷售人員賴以生存和發(fā)展的平臺(tái)，公司的誠信度、經(jīng)營能力降低，勢必阻礙我們銷售人員事業(yè)健康發(fā)展。侵害我們銷售人員賴以發(fā)展的公司平臺(tái)

保險(xiǎn)行業(yè)是起步較晚的新興金融行業(yè)，一些消費(fèi)者受誤導(dǎo)，社會(huì)公眾往往歸咎于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)缺乏誠信，社會(huì)對保險(xiǎn)行業(yè)評價(jià)的降低，勢必影響對保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)投入，最終制約行業(yè)的發(fā)展。

少數(shù)銷售人員誤認(rèn)為保險(xiǎn)銷售就是“坑蒙拐騙”，往往把保險(xiǎn)銷售作為過渡性職業(yè)，缺乏職業(yè)自豪感與榮譽(yù)感，不惜利用銷售誤導(dǎo)攪擾正常市場秩序，而缺乏信譽(yù)的市場必定不能長久發(fā)展。損害我們銷售人員賴以發(fā)展的行業(yè)平臺(tái)間接危害課程大綱1何為銷售誤導(dǎo)2銷售誤導(dǎo)的原因與危害3銷售誤導(dǎo)有關(guān)規(guī)定杜絕銷售誤導(dǎo)4銷售誤導(dǎo)的處罰規(guī)定保監(jiān)會(huì)《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》公司制度《營銷員違規(guī)行為處理規(guī)定》中國保監(jiān)會(huì)《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》

第三十一條保險(xiǎn)營銷員應(yīng)當(dāng)客觀、全面、準(zhǔn)確地向客戶披露有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的信息，應(yīng)當(dāng)向客戶明確說明保險(xiǎn)合同中責(zé)任免除、猶豫期、健康保險(xiǎn)產(chǎn)品等待期、退保等重要信息。

第三十二條保險(xiǎn)營銷員銷售分紅保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn)等保險(xiǎn)新型產(chǎn)品的，應(yīng)當(dāng)明確告知客戶此類產(chǎn)品的費(fèi)用扣除情況，并提示購買此類產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)。監(jiān)管規(guī)定中國保監(jiān)會(huì)《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》

第三十六條保險(xiǎn)營銷員從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)，不得有下列行為：（一）做虛假或者誤導(dǎo)性說明、宣傳；（二）擅自印制、發(fā)放、傳播保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳材料；（三）對不同保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容做不公平或者不完全比較；（四）隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況；（五）對保險(xiǎn)產(chǎn)品的紅利、盈余分配或者未來不確定收益作出超出合同保證的承諾；（六）對保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)狀況和償付能力作出虛假或者誤導(dǎo)性陳述；（七）利用行政處罰結(jié)果或者捏造、散布虛假事實(shí)，詆毀其他保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)或者個(gè)人的信譽(yù)；（十五）誘導(dǎo)、唆使投保人終止、放棄有效的保險(xiǎn)合同，購買新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，且損害投保人利益；監(jiān)管規(guī)定違規(guī)處罰保監(jiān)會(huì)：給予警告，處以1萬元以下罰款行業(yè)協(xié)會(huì)：通報(bào)、黑名單制度《營銷員違規(guī)行為處理規(guī)定》第3條：“（二）發(fā)生以下違規(guī)行為，記3－5分：……13.擅自變更、印制、發(fā)放、傳播保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳材料；17.隱瞞保險(xiǎn)合同中涉及客戶權(quán)益的重要情況；27.對保險(xiǎn)產(chǎn)品的不確定收益等方面做出超出合同保證的擔(dān)?；虺兄Z；28.對公司經(jīng)營狀況或保險(xiǎn)產(chǎn)品做虛假或者誤導(dǎo)性宣傳說明；”公司制度《營銷員違規(guī)行為處理規(guī)定》銷售誤導(dǎo)的營銷員，扣3-5分并停止晉升或降低一職級

直接主管降低一定比例的主管津貼

賠償給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失

違規(guī)營銷員及發(fā)生重大違規(guī)行為營銷員的直接主管不參加當(dāng)年度任何表彰

情節(jié)嚴(yán)重者，解除保險(xiǎn)代理合同公司制度