培養(yǎng)專業(yè)的貨控管理人員36

培養(yǎng)專業(yè)的貨控管理人員馮娟娟目錄一、貨控的意義及管理內(nèi)容貨控管理的定義：商品采購：影響當(dāng)季業(yè)績的至關(guān)重要環(huán)節(jié)；商品管理及控制：有效提高銷售，降低庫存，提升毛利；并對貨品的結(jié)構(gòu)、上市、鋪貨、整合、促銷，進行合理有效的分析、方案、組織、控制；商品信息的收集、整理與分析：包括競品、流行趨勢、市場偏好等，為下一季訂貨采購做好根底數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備。管理背后的時機：降低庫存，提升毛利，提升單店店效，躲避期貨風(fēng)險；貨控管理的對象：☆常用貨控管理指標(biāo)及專用名詞：九牧王：適銷率：零售數(shù)量/進倉數(shù)量售罄率：零售金額/進倉金額庫存周轉(zhuǎn)率：期間零售金額/〔期初庫存金額+期末庫存金額〕訂貨結(jié)構(gòu)、零售結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)；SKU&花色數(shù)；平均銷售單價，及系列價格帶分布；產(chǎn)品零售折扣率；行業(yè)其他：存貨周轉(zhuǎn)率：期間零售貨品本錢金額/〔期初庫存本錢金額+期末庫存本錢金額〕存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)：365天/存貨周轉(zhuǎn)率存銷比〔庫銷比〕：期末庫存金額/期間零售金額庫齡：在庫時間〔一般單位為年或者天〕☆常用貨控管理指標(biāo)及專用名詞----舉例分析庫存周轉(zhuǎn)率&存貨周轉(zhuǎn)率：舉例：如某銷售公司在2021年上半年的銷售金額為400萬元，其中按照5折折扣計算，其貨品本錢為200萬元，其季度初的庫存貨品本錢為80萬元，季度末的庫存貨品本錢為100萬元，那么其庫存周轉(zhuǎn)率那么為200/[〔80+100〕/2]=2.22次。相當(dāng)于該企業(yè)用平均90萬的現(xiàn)金在半年內(nèi)周轉(zhuǎn)了2.22次，賺了2.22次利潤。延伸到全年考慮，銷售金額為半年度的2倍，庫存金額不變，那么等同于用90萬的資金，在1年內(nèi)軸轉(zhuǎn)了4.44此，賺了4.44次利潤。

理論上講，庫存周轉(zhuǎn)率似乎應(yīng)該是越高越好，其實不然，在良性經(jīng)營的前提下，周轉(zhuǎn)率是與企業(yè)的經(jīng)營模式和盈利模式緊密相關(guān)。符合企業(yè)自身實際情況，并且是良性經(jīng)營的狀態(tài)，其得出的周轉(zhuǎn)率就是合理的，過高的周轉(zhuǎn)率，要么是分子--銷售金額高，要么是分母--庫存金額低，一昧追求過低的庫存，也會直接影響到銷售的空間，進而可能影響到企業(yè)的良性經(jīng)營?！畛Ｓ秘浛毓芾碇笜?biāo)及專用名詞----舉例分析SKU:=stockkeepingunit,最小存貨單位等同于我們所說的花色，強調(diào)到單款單色，及單貨號；

SKU的多少，可以用寬度來表示，代表產(chǎn)品的種類是否豐富；每個SKU訂多少數(shù)量，可以用深度來表示。在訂貨總金額既定的情況下，SKU的寬度與深度成反比，科學(xué)合理的SKU寬度，可以很好的在店鋪實現(xiàn)陳列與呈現(xiàn)品牌風(fēng)格，同時也提供給消費者更多的選擇，并提升銷售的空間；合理的SKU深度，可以很好的保證貨量的供給，最大化的實現(xiàn)產(chǎn)品生命周期的價值和銷售利潤。

貨控管理的內(nèi)容：?年度：預(yù)算、目標(biāo)卡?季節(jié)：訂貨方案、訂單?階段性的管理控制：季度、月度、周、日?專項方案〔新品上市方案、往年品、展場方案等〕?工作方案計劃篇：●根據(jù)實際發(fā)生的銷售情況，收集整理一切相關(guān)的產(chǎn)品進\銷\存根底數(shù)據(jù)資料；●明確分析的目標(biāo),堅持針對性分析；●總結(jié)與目標(biāo)相關(guān)的影響要素；●運用電子表格分析表現(xiàn)各影響要素之間的關(guān)系和總體規(guī)律，結(jié)論性總結(jié)；●隨時認(rèn)識現(xiàn)實不斷調(diào)整方向；分析篇：●滿足市場的需求●貨品調(diào)整的途徑〔泳池?fù)Q水的道理〕存進銷組織篇：最大化的利用所有貨品資源，不要讓任何一件有效產(chǎn)品躺在庫房；總結(jié)并及時反映市場的需求！核心：掌握活動，設(shè)定平安范圍，應(yīng)變突發(fā)事項，保證計劃目標(biāo)達成！控制篇：現(xiàn)狀目標(biāo)管理方案組織分析控制總結(jié)：貨控管理的根本模式二、崗位職能梳理我們的職責(zé)----分公司銷售方案人員《駐外機構(gòu)數(shù)據(jù)管理規(guī)范》貨品組織和規(guī)劃訂單計劃、季節(jié)生意總結(jié)回顧貨品補貨、調(diào)撥二級訂單計劃檢核階段性工作計劃的制定、跟進、調(diào)整貨品使用和控制進倉跟蹤及上柜檢查貨品銷售情況實時跟進，暢滯銷分析銷售期間的及時跟蹤及梳理分公司庫存量的合理控制與銷售的聯(lián)動銷售分析任務(wù)分解、目標(biāo)卡與零售運營的聯(lián)動促銷活動，目標(biāo)參與制定及活動總結(jié)其他倉庫管理團隊建設(shè)和人員管理全面學(xué)習(xí)能力，綜合素質(zhì)提升經(jīng)銷商貨控管理人員---需承接的崗位職能《加盟商數(shù)據(jù)管理規(guī)范》POS使用及B2B平臺使用要求貨品組織和規(guī)劃1、訂單計劃、季節(jié)生意總結(jié)2、貨品進倉、上柜貨品使用和控制1、銷售跟蹤、暢滯銷分析等2、及時補貨、調(diào)撥3、庫存量的合理控制4、重點節(jié)假日及主要品類，促銷活動準(zhǔn)備及跟蹤倉庫管理全面學(xué)習(xí)能力，綜合素質(zhì)提升“經(jīng)營者〞-----貨控方案、經(jīng)營運作操盤“管理者〞-----商品組織的運作“合作者〞-----與銷售、運營、培訓(xùn)等的溝通配合“指導(dǎo)者〞-----終端專柜、客戶、貨品、銷售等資源使用操作的指導(dǎo)“參謀〞-----老板的左膀右臂“軍需官〞-----為一線輸送槍支彈藥20角色：三、常用報表及分析工具1、12春夏產(chǎn)品銷售節(jié)奏2、每日日報〔銷售日跟蹤〕3、XX季進銷存分析表—總表4、XX季進銷存分析表—單貨號5、XX季直營零售排名—TOP106、XX季新品零售比照趨勢圖〔周〕7、經(jīng)銷商進銷存跟蹤8、XX季經(jīng)銷商訂貨分析1、12春夏產(chǎn)品銷售節(jié)奏2、每日日報〔銷售日跟蹤〕233、XX季進銷存分析表—總表244、XX季進銷存分析表—單貨號255、XX季直營零售排名—TOP10266、XX季新品零售比照趨勢圖〔周〕276、XX季新品零售比照趨勢圖〔周〕287、經(jīng)銷商進銷存跟蹤298、XX季經(jīng)銷商訂貨分析3031四、總結(jié)32做生意中發(fā)現(xiàn)的時機，就好比看見10只兔子，你到底抓哪一只?有些人一會兒抓這個兔子，一會兒抓那個兔子，最后可能一只也抓不住。老板的主要任務(wù)不是東西兼顧，而是抓住一個時機說YES，然后有下面的人去繼續(xù)執(zhí)行，自己可以再去抓其他的兔子。時機太多，都只能一個一個來，然后更有適宜的專職人員去執(zhí)行你的想法，并查缺補漏?！袄习濞曅枰獞?zhàn)略和高度，“執(zhí)行〞需要專業(yè)和細(xì)心。所以這年頭，甭管世界500強有多牛，喊叫最多的還是--缺人才！

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“帕卡德定律〞