汽車銷售價(jià)格談判技巧

價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧課程目的知彼---顧客砍價(jià)心理分析知己---銷售參謀應(yīng)具備的素質(zhì)展廳價(jià)格談判的根本原那么價(jià)格談判的策略與技巧價(jià)格談判時(shí)機(jī)細(xì)分各時(shí)機(jī)的談判策略與技巧1課程內(nèi)容知彼---了解顧客談價(jià)的心理背景關(guān)于談判的一些事實(shí)了解抗拒及其處理方式知己---銷售參謀應(yīng)具備的素質(zhì)應(yīng)具備的特點(diǎn)應(yīng)對(duì)談判的態(tài)度個(gè)人信念展廳價(jià)格談判的原那么價(jià)格談判的策略與技巧價(jià)格談判時(shí)機(jī)細(xì)分各時(shí)機(jī)的談判策略與技巧2知彼---關(guān)于價(jià)格的事實(shí)你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些顧客就算你報(bào)的是最低價(jià)，顧客還是會(huì)還價(jià)根本上你的成交價(jià)都不是最低價(jià)，在你周圍總會(huì)有一些比你更廉價(jià)的報(bào)價(jià)今天的客戶比以前更加注重價(jià)格〔是因?yàn)樗麄円呀?jīng)非常了解產(chǎn)品還是因?yàn)樗麄儽纫郧案涣私猱a(chǎn)品？〕3知彼---什么是抗拒任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售進(jìn)行的語(yǔ)言或行為抗拒是必然的抗拒與購(gòu)置的關(guān)系如果你能很快說(shuō)出“愛(ài)〞的反義詞是什么？你就不會(huì)討厭被拒絕。通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來(lái)的？包括直接的和間接的。4價(jià)格談判過(guò)程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因是什么？知彼---理解抗拒5知彼---處理抗拒原那么原那么1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商議解決方案4.尋求客戶認(rèn)同顧客：你這價(jià)格也太離譜了，我問(wèn)了別家都比你這個(gè)要低得多銷售參謀：？？？方法1、預(yù)防法2、轉(zhuǎn)移法3、遞延法6知彼---如何處理抗拒方法1、預(yù)防法2、轉(zhuǎn)移法3、遞延法如何使用何時(shí)使用7知己---銷售人員如何應(yīng)對(duì)個(gè)人因素成功的談判策略技巧談判原則8知己---銷售人員的問(wèn)題對(duì)產(chǎn)品效勞，價(jià)值包裝不夠不了解〔缺乏〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解缺乏魄力缺乏，或表現(xiàn)得無(wú)所謂擔(dān)憂拒絕和失敗，擔(dān)憂顧客說(shuō)“不〞自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心自己也相信只有更低的價(jià)格才會(huì)有時(shí)機(jī)我們和別人除了價(jià)格外已經(jīng)不存在什么差異了9知己---面對(duì)顧客砍價(jià)的心態(tài)顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。判斷客戶砍價(jià)的主要原因極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對(duì)某些情況下可以用“非和諧〞方式與顧客交流思考各種處理方法。心理素質(zhì)1、積極與消極的關(guān)系〔案例〕2、善于觀察〔顧客的肢體語(yǔ)言——案例〕3、效勞意識(shí)〔效勞有形化——案例〕4、滯留顧客意識(shí)〔創(chuàng)造顧客興趣點(diǎn)——案例〕10你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來(lái)到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)置用來(lái)鋪房間的地板……你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？你會(huì)貨比三家嗎？你最終買的地板一定市場(chǎng)上最廉價(jià)的嗎？交易最終能否達(dá)成，只能是由價(jià)格來(lái)決定嗎？原那么---價(jià)格談判的基準(zhǔn)11原那么---價(jià)格和價(jià)值價(jià)格>價(jià)值太貴了價(jià)格=價(jià)值物有所值價(jià)格<價(jià)值很廉價(jià)建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在12原那么---價(jià)格談判的關(guān)鍵元素準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)談判中的力量準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購(gòu)置承諾〞價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備回想以往失敗的談判，是否主要是這四條出了問(wèn)題？13原那么---談判中的力量力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對(duì)力量的判斷來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)的，如果你沒(méi)有力量，技巧就毫無(wú)意義。請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的比照,完全取決于彼此的主觀看法。當(dāng)今的市場(chǎng)上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢(shì)？總結(jié)：不要怕客戶的暫時(shí)離開(kāi)！14原那么---把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)1、顧客詢問(wèn)價(jià)格≠顧客在進(jìn)行價(jià)格商談2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略爭(zhēng)取時(shí)間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)15原那么---何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談選擇方案改變無(wú)需求有購(gòu)買意識(shí)想要購(gòu)買設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來(lái)的益處滿意購(gòu)置周期：16話述舉例：典型情景三原那么---何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談17來(lái)買車〔H級(jí)〕顧客的判斷：人：相談甚歡能開(kāi)玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡〔接受〕產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品條件：詢問(wèn)價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車的處理原那么---何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談人車事18銷售參謀對(duì)折扣的反響，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒(méi)有任何爭(zhēng)取的讓步。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。原那么---取得“相對(duì)承諾〞沒(méi)有什么是免費(fèi)的!19不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談〞，不要受顧客的脅迫或誘惑“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了〞，“你價(jià)格廉價(jià)，我下午就過(guò)來(lái)訂〞……，不要怕因此而流失顧客否那么，成為犧牲品〔墊背〕幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的根底上再壓低可告知公開(kāi)的“促銷活動(dòng)〞內(nèi)容原那么---取得“相對(duì)承諾〞情形一：顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款20

如果顧客還沒(méi)有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái)訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來(lái)買我們這款車后，您過(guò)來(lái)訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格〞如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾〞：“保證您滿意我們的價(jià)格〞，“除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后效勞站〞……原那么---取得“相對(duì)承諾〞情形一：顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款21“你價(jià)格適宜，我今天就定下來(lái)。〞確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素〞？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)〞？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)置信號(hào)〞？TMD策略的運(yùn)用只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！情形二、顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款原那么---取得“相對(duì)承諾〞22原那么---充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞了解顧客的背景：顧客的購(gòu)車經(jīng)歷顧客的決策行為類型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感〔專業(yè)、熱情、親和力〕關(guān)心顧客的需求---讓顧客感覺(jué)到“我要幫你買到最適宜你的車〞，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢〞參考8+1準(zhǔn)備23策略與技巧---A剛進(jìn)店的砍價(jià)顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，就開(kāi)始詢問(wèn)底價(jià)“這車多少錢？〞“……〞“能廉價(jià)多少？〞典型情景一思考：他們這樣問(wèn)通常是什么意思？我們通常是怎么答復(fù)的？24注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問(wèn)顧客典型情景一策略與技巧---A剛進(jìn)店的砍價(jià)25通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？典型情景一策略與技巧---A剛進(jìn)店的砍價(jià)26如果顧客不是真正的價(jià)格商談，那么應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦適宜的車型請(qǐng)顧客決定。典型情景一策略與技巧---A剛進(jìn)店的砍價(jià)27策略與技巧---B砍價(jià)顧客在中詢問(wèn)底價(jià)〔僅針對(duì)最終用戶---零售〕中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。中的價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情〞，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛(ài)情〞〔顧客的要求〕，就連“結(jié)婚〞的時(shí)機(jī)都沒(méi)有了。典型情景二28處理原那么：1、中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不容許、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面〞；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交〞或“上門(mén)成交〞。典型情景二策略與技巧---B砍價(jià)29處理技巧：顧客方面可能的話述“價(jià)錢談好了，我就過(guò)來(lái)，否那么我不是白跑一趟！〞“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)。〞“你不相信我?。恐灰闳菰S這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。〞“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)。〞典型情景二策略與技巧---B砍價(jià)30處理技巧：銷售參謀方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)典型情景二策略與技巧---B砍價(jià)31典型情景二處理技巧：銷售參謀方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)策略與技巧---B砍價(jià)32策略與技巧---C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問(wèn)得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感33我比較過(guò)其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢典型情景五策略與技巧---C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)34典型情景六策略與技巧---C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)35策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格〔注意拿捏好分寸〕千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷售人員適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)決、緊咬不放初期談判技巧36提出比你真正想要的價(jià)格略高的價(jià)格〔注意拿捏好分寸〕給自己一些談判的空間；給對(duì)手一些還價(jià)的空間，防止產(chǎn)生僵局；說(shuō)不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者效勞的價(jià)值感；〔4S店的效勞等〕讓買主覺(jué)得贏得了談判；策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)37千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議假設(shè)對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受；否那么對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格，或者，他會(huì)認(rèn)為整個(gè)過(guò)程中一定是哪里出了問(wèn)題〞的想法；客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)38適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝?！沧ⅲ嚎蛻舨粫?huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受〕；如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；想象一下你10歲時(shí)住過(guò)的房子是什么樣子的，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己傾向于視覺(jué)還是其它策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)39扮演勉為其難的銷售人員這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧；當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍；小心提防勉為其難的買主；策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)40適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)決，緊咬不放以立場(chǎng)堅(jiān)決的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更適宜的報(bào)價(jià)；如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反其道而制之；策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)41借助公司高層的威力防止對(duì)抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法中期談判技巧策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)42借助公司高層的威力如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，說(shuō)明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶說(shuō)明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)43防止對(duì)抗性的談判如果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氣氛；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)〞等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意；用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒；策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)44拋回燙手的山芋別讓其他人把問(wèn)題丟給你；當(dāng)對(duì)方這么做的時(shí)候，你要探測(cè)這個(gè)問(wèn)題的實(shí)際性還是個(gè)幌子;永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問(wèn)題；策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)45交換條件法在確認(rèn)能夠成交的根底上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)；可以防止客戶再提更多的非分要求；牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？〞策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)46好人/壞人法〔紅臉/白臉?lè)ā承Q食鯨吞法取消之前的議價(jià)讓步的方法擬訂合同法后期談判技巧策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)47好人/壞人法〔紅臉/白臉?lè)ā钞?dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法；當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以防止局面為難；策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)48蠶食鯨吞法當(dāng)客戶根本決定差不多的時(shí)候讓他同意之前不同意的事情；銷售人員一定要在最后作出進(jìn)一步的努力；成交后讓客戶購(gòu)置更多的東西策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)49取消之前的議價(jià)如果客戶要求一降再降的話；在最后銷售參謀要想法取消以前的議價(jià)；這個(gè)方法很冒險(xiǎn)，只有在買主不停殺價(jià)的情況下使用；防止正面沖突，要