飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度研究

飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度研究摘要汽車銷售人員作為企業(yè)和客戶之間的紐帶，是企業(yè)銷售過程中至關(guān)重要的組成部分。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)、利益的創(chuàng)造、新老客戶的管理發(fā)展都離不開優(yōu)秀的汽車銷售人員。任何企業(yè)都渴望得到最優(yōu)秀的銷售人員來創(chuàng)造收益。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中擁有競爭力，那就要吸引更優(yōu)秀的汽車銷售人員。然而要想充分調(diào)動現(xiàn)有汽車銷售人員的主動性、積極性和創(chuàng)造性，就需要企業(yè)制定具有高度吸引力的薪酬激勵制度。這也成為很多企業(yè)高層管理者所面臨的難題。所以本文將以飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度作為研究對象。通過問卷調(diào)查等研究方法，調(diào)查分析飛龍公司現(xiàn)有汽車銷售人員薪酬激勵制度存在的問題并提出改進建議。關(guān)鍵詞：薪酬激勵制度汽車銷售人員飛龍公司目錄TOC\o"1-2"\h\u1緒論 11.1選題背景 緒論1.1選題背景在社會不斷發(fā)展的過程中最緊缺的就是人才，在這樣的背景下企業(yè)要發(fā)展進步本質(zhì)就是人才的競爭，無論企業(yè)的產(chǎn)品有多好，廣告覆蓋面多大，銷售渠道有多廣，最終要達成銷售的，起決定作用的一定是銷售人員。一個企業(yè)要想有競爭力就要有優(yōu)秀的銷售人才，銷售人員的重要性毋庸置疑。這也就讓如何吸引有能力的銷售人員和如何留住現(xiàn)有的銷售人員并激發(fā)他們的最大能量，成為了每個企業(yè)都關(guān)注的重點問題。企業(yè)不能一味地給員工漲工資，同時還要讓員工有保證收入、較強的工作積極性和企業(yè)歸屬感。這就需要企業(yè)有針對性的薪酬激勵制度，并且保證科學(xué)性、合理性、實用性。事實上，找到一個與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃吻合且有較強實用性的薪酬激勵制度是一項較難的工作。飛龍公司是一家汽車銷售服務(wù)公司，已經(jīng)成立二十多年，在當(dāng)?shù)赜休^強的競爭力，其品牌競爭力大，有較好的發(fā)展前景。本文將以飛龍公司汽車銷售人員的薪酬激勵制度為研究對象，通過問卷調(diào)查等方法對其進行研究，分析得出現(xiàn)有薪酬激勵制度存在的問題，并根據(jù)缺陷提出針對性優(yōu)化意見。1.2研究目的與意義飛龍公司作為一家汽車銷售服務(wù)公司，具備完善的銷售及售后服務(wù)體系，但是仍存在經(jīng)常性大面積的人員流動的現(xiàn)象，而企業(yè)的發(fā)展就需要吸引閱歷豐富，能力強的汽車銷售人員，更要留住現(xiàn)有的優(yōu)秀銷售人才。那么企業(yè)就要具有有競爭力的薪酬激勵制度。由于汽車銷售人員工作的特殊性，就需要對他們制定專門的薪酬激勵制度。本文將在現(xiàn)有研究的基礎(chǔ)上，通過對汽車銷售人員、薪酬激勵等的概念界定，應(yīng)用合適的相關(guān)理論，通過調(diào)查分析飛龍公司現(xiàn)有汽車銷售人員薪酬激勵制度進行研究分析，研究結(jié)果對飛龍公司完善汽車銷售人員薪酬激勵制度，進而調(diào)動汽車銷售人員積極性有實際指導(dǎo)意義。1.3研究方法（1）問卷調(diào)查法。對飛龍公司汽車銷售人員進行薪酬激勵制度滿意度的調(diào)查，對調(diào)查收集的數(shù)據(jù)整理分析，進而掌握飛龍公司現(xiàn)有汽車銷售人員薪酬激勵制度存在的問題。（2）訪談法。根據(jù)擬定的訪談提綱對飛龍公司銷售部門各層級員工代表進行訪談，根據(jù)訪談結(jié)果得出飛龍公司現(xiàn)有汽車銷售人員薪酬激勵制度存在的問題。（3）問卷調(diào)查法。通過對已有的研究文獻的調(diào)查學(xué)習(xí)，結(jié)合飛龍公司現(xiàn)有汽車銷售人員薪酬激勵制度進行分析，得出飛龍公司現(xiàn)有汽車銷售人員薪酬激勵制度存在的問題。根據(jù)各項調(diào)查結(jié)果結(jié)合實際情況對飛龍公司現(xiàn)有汽車銷售人員薪酬激勵制度進行針對性優(yōu)化。2薪酬激勵相關(guān)概念及基礎(chǔ)理論2.1薪酬及薪酬激勵的概念2.1.1薪酬的定義薪酬作為人力資源管理中的重要范疇，是企業(yè)對員工為組織所做出的一切貢獻包括員工所取得的技術(shù)成果、經(jīng)濟效益等工作績效以及工作中所付出的努力、知識、技能、經(jīng)驗等給予的回報，它被員工視為公司對員工工作價值的認同，也是個人社會價值的體現(xiàn)和員工工作的最大動力[1]。2.1.2銷售薪酬概念銷售薪酬就是指汽車銷售人員通過為企業(yè)創(chuàng)造市場業(yè)績和價值而獲得的由企業(yè)提供的由物質(zhì)性銷售報酬和非物質(zhì)性銷售報酬組成的所有回報。其中物質(zhì)性銷售報酬包括工資或獎金、福利津貼、股份、利益分享、員工持股計劃等形式；非物質(zhì)性銷售報酬是指汽車銷售人員獲得的成就感、滿足感以及良好的工作環(huán)境等，如職務(wù)晉升、參與決策、個人成長機會、客戶肯定、完成工作的心理滿意、活動的多樣化、優(yōu)質(zhì)的辦公條件、滿意的工作分工等具體形式。從本質(zhì)上說，銷售薪酬是對人力資源的成本與吸引和保持汽車銷售人員的需要之間進行權(quán)衡的結(jié)果[2]。2.1.3激勵的概念激勵是一種驅(qū)動力，可以激發(fā)動機，進而誘導(dǎo)其行為，促使發(fā)揮內(nèi)在潛力努力追求目標(biāo)[3]。本文中的激勵是指企業(yè)結(jié)合戰(zhàn)略目標(biāo)，對銷售部門人員設(shè)定了團隊及個人業(yè)績指標(biāo)，通過薪酬激勵的方式去促進汽車銷售人員的內(nèi)在需要或動機[4]，進而對汽車銷售人員的需求和動機進行引導(dǎo)，最終改變汽車銷售人員行為的反復(fù)過程。2.2銷售人員銷售人員是指在企業(yè)中專門負責(zé)產(chǎn)品和服務(wù)銷售推廣的工作人員。他們追求的不是效率，而是銷量[5]。他們的唯一目的就是將自己公司的產(chǎn)品銷售出去。而汽車銷售人員不同于其他類型的銷售人員，他們組織較為松散、工作的如何有據(jù)可查、業(yè)績隨著市場和各種政策的變化而變化、工作安定性低[6]。2.3相關(guān)理論基礎(chǔ)薪酬激勵是影響企業(yè)薪酬構(gòu)成、薪酬水平等關(guān)于薪酬問題的重要理論基礎(chǔ)[7]。對于銷售人員來說，隨著社會經(jīng)濟的不斷增長，生活水平不斷的提高，他們對自己所收獲的薪酬就有更高的期望，企業(yè)希望運用有效的薪酬激勵制度激勵他們盡力的為企業(yè)工作。本文主要結(jié)合了需求理論[8]、公平理論、期望理論、心理契約理論[9]等研究成果。3飛龍公司薪酬激勵制度現(xiàn)狀及存在的問題分析3.1公司概況3.1.1公司簡介飛龍汽車銷售服務(wù)有限公司是飛龍汽車股份有限公司授權(quán)的飛龍汽車在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的一級銷售代理商，具備整車銷售、汽車修理、配件供應(yīng)、信息反饋“四位一體”的汽車服務(wù)功能，公司主營QL牌中重卡、輕卡、皮卡和都市物流車等全系列車型。

公司位于內(nèi)蒙古鄂爾多斯市銅川汽車博覽園內(nèi)。公司汽車展示廳寬敞明亮，舒適優(yōu)雅，為客戶的賞車、談車、購車提供了清新怡人的環(huán)境，高效快速的網(wǎng)絡(luò)管理自動化辦公系統(tǒng)，高科技含量的現(xiàn)代維修檢測設(shè)備和純正原廠配件，為客戶提供細致入微的售前、售中、售后一條龍服務(wù)。飛龍公司，既有專業(yè)化高素質(zhì)的管理營銷隊伍，又有從事多年專業(yè)QL車型維修人才，為公司持續(xù)健康發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。1998年成立至今，二十年砥礪前行，飛龍公司始終沒有忘記最初的心動與夢想，誓志要“服務(wù)更多的企業(yè)、成就更多的客戶、致富每一位員工?！彪S著本次煤炭市場的回暖，公司以董事長為核心的領(lǐng)導(dǎo)團隊，高瞻遠矚、審時度勢，項目有保有壓、節(jié)奏有快有慢，2020年，隨著各新項目的啟動集團各項事業(yè)發(fā)展站在一個新的起點進入了一個新的征程。在這樣發(fā)展的關(guān)鍵階段，飛龍公司急需進一步強化銷售團隊，吸引更多優(yōu)秀的銷售人才，激發(fā)銷售團隊的工作積極性。3.1.2飛龍公司銷售部門人力資源概況目前飛龍公司銷售部門共有23名員工，其中：銷售經(jīng)理1名，銷售經(jīng)理助理1名，主管3名，銷售顧問2名，信息員4名，銷售業(yè)務(wù)員11名以及內(nèi)勤1名。3.2飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度現(xiàn)狀飛龍公司現(xiàn)有汽車銷售人員薪酬激勵制度中指出員工薪資由崗位工資、績效工資、工齡工資、提成工資、獎金和其他補貼組成。（1）崗位工資：公司依據(jù)《內(nèi)蒙古自治區(qū)人民政府關(guān)于調(diào)整自治區(qū)最低工資標(biāo)準(zhǔn)和非全日制工作小時最低工資標(biāo)準(zhǔn)》鄂爾多斯市東勝區(qū)執(zhí)行最低工資標(biāo)準(zhǔn)為1500元。（2）績效工資：根據(jù)指標(biāo)完成任務(wù)情況進行發(fā)放，不同崗位對應(yīng)不同的績效工資基數(shù)。（3）工齡工資：為長期留住員工，服務(wù)年限越長、工齡越久，其工資待遇相對就越高。以到公司服務(wù)的第一年起算，在第一年工齡補貼10元的基礎(chǔ)上每增加一年，工齡工資補貼增加10元，最高工齡以10年為封頂。（4）提成工資：在保底工資的前提下是公司根據(jù)職工業(yè)績完成量確定一定的提成基數(shù)，完成的數(shù)量越多，提成的報酬就越多；反之，業(yè)績沒有增加，就只能享有保底工資；在職工三個月內(nèi)無任何業(yè)績表現(xiàn)，將下調(diào)崗位工資的20%或者公司立即撤換人員，激勵新人增加業(yè)績。（5）其他福利和津貼：①帶薪年假：員工在公司連續(xù)工作滿一年可享受帶薪年休假1天，每增加一年其帶薪休假日增加1天，帶薪年假封頂5天，只適用于春節(jié)放假前后。②通訊費和津貼：公司對關(guān)鍵業(yè)務(wù)崗位核心和重要人力資源給予一定的通訊補貼或者配發(fā)工作電話。③體檢：為保障員工的身心健康，防范職業(yè)病，凡公司在冊合同制員工享有不定期組織的常規(guī)體檢。3.3飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度滿意度調(diào)查及其存在問題3.3.1汽車銷售人員薪酬激勵制度滿意度問卷調(diào)查設(shè)計對飛龍公司員工進行薪酬激勵制度滿意度的問卷調(diào)查，主要目的就是為了了解公司的汽車銷售人員薪酬激勵制度制定的合理性和實施的具體效果，進而找出需要改進的地方。問卷是調(diào)查的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其信度和效度會直接影響到調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性和可靠性[10]。所以在設(shè)計問卷的問題時，謹慎的以客觀的角度盡量全面的進行了設(shè)計。為避免問卷結(jié)果的趨中現(xiàn)象，所以問卷的答案由：完全不符合、不符合、略有異議、基本符合、符合、完全符合組成，并賦予從完全不符合到完全符合由1到6的分值，便于對結(jié)果的分析。本次問卷調(diào)查針對的是飛龍公司銷售部的全體人員，問卷總計發(fā)放23份，收回20份，收回率為87%，在收回的20份問卷中有效問卷19份，占95%。3.3.2汽車銷售人員薪酬激勵制度滿意度訪談提綱設(shè)計為了彌補問卷調(diào)查可能存在問題遺漏，提高搜集數(shù)據(jù)的可靠性，所以對飛龍公司的部分汽車銷售人員進行訪談，通過訪談來進一步了解薪酬激勵制度的合理性和汽車銷售人員的滿意度。訪談主要針對普通員工展開，采取非結(jié)構(gòu)化設(shè)計訪談提綱。本次訪談共訪談5名普通員工，占全部普通員工的32%，訪談結(jié)果有助于研究飛龍公司汽車銷售人員的薪酬激勵制度。3.3.3調(diào)查結(jié)果分析（1）問卷調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計對于收回的20份問卷的各問題根據(jù)各項賦予的不同分值進行平均值計算，并將求得的平均值與選項平均值（3.5）作差，具體結(jié)果如表3.1所示：題號表3.1問卷調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計表問題表3.1問卷調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計表平均值公差1公司對銷售部門制定了專門的薪酬激勵制度5.421.922公司的薪酬激勵制度很科學(xué)4.420.923公司的薪酬激勵制度公開透明且具有公平性4.310.814公司有合理規(guī)范的晉升渠道并且競爭公平公正3.920.425公司的薪酬激勵制度的制定征求過員工的建議2.57-0.936公司的薪酬激勵制度與公司的發(fā)展目標(biāo)緊密結(jié)合4.030.537公司銷售指標(biāo)的確定合理可完成4.050.558公司的薪酬激勵制度相比同行業(yè)的其他公司更有吸引力2.92-0.589公司現(xiàn)在的薪酬激勵制度對我的激勵作用明顯3-0.510公司會定期對薪酬激勵制度進行調(diào)整和完善2.31-1.1911公司會及時的兌現(xiàn)激勵承諾2.62-0.8812公司對于業(yè)績更佳表現(xiàn)更好的員工會追加激勵和表彰3.880.3813除了短期激勵外公司對員工還有長期激勵2.38--1.1214公司能為我提供良好的工作環(huán)境和發(fā)展平臺3.840.3815同部門的同事會積極配合我的工作5.261.7616公司常常會組織活動來緩解員工的工作壓力3.840.3417公司會定期對員工組織培訓(xùn)4.190.6918公司現(xiàn)在的薪資水平令我滿意3..650.1519我了解公司的薪酬激勵制度4.150.6520若發(fā)現(xiàn)公司薪酬激勵制度的缺陷我會向相關(guān)部門提出意見3.650.15（2）調(diào)查結(jié)果分析根據(jù)問卷調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果，對低于選項平均值（3.5）的6個問題進行具體分析。①問題5是對飛龍公司薪酬激勵制度制定的合理性的調(diào)查，該題的平均值較低說明飛龍公司的薪酬激勵制度的制定沒有從員工的角度考慮，這就可能導(dǎo)致激勵效果不佳，公司在制定薪酬激勵制度是應(yīng)向員工了解他們渴望的激勵方式。②問題8和問題9事實上都是對公司現(xiàn)有薪酬激勵制度激勵效果的調(diào)查，這兩題的平均分都較低，說明飛龍公司對汽車銷售人員的薪酬激勵作用較低，相比于同行業(yè)的其他公司競爭優(yōu)勢不明顯，這就難以吸引更多優(yōu)秀的汽車銷售人員，長此以往本公司優(yōu)秀的汽車銷售人員也會跳槽到別的公司。③問題10是為了調(diào)查飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度的靈活性，本題的平均分值較低顯然公司在激勵方面下的功夫是不足的，公司的薪酬激勵制度應(yīng)該定期的進行調(diào)整和完善，只有制度不斷完善，貼近員工才能更好的發(fā)揮作用。④問題11是為了調(diào)查飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度是否準(zhǔn)確的實施，但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公司對于汽車銷售人員的激勵承諾并不會及時的兌現(xiàn)，這是違背“心理契約理論”的。否則汽車銷售人員與公司之間的信任會被逐漸削弱，那么激勵的效果也會減弱，很不利于銷售團隊的建設(shè)。⑤問題13是為了調(diào)查飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度的完整性，該題的平均分值較低，說明飛龍公司對汽車銷售人員的薪酬激勵的不完整的，僅有短期激勵是不夠的，應(yīng)該將長期激勵與短期激勵結(jié)合才能有更好的激勵效果。（3）訪談結(jié)果總結(jié)分析①當(dāng)銷售部門的員工在工作中表現(xiàn)優(yōu)異時，基本不會得到領(lǐng)導(dǎo)的口頭贊揚或者激勵，也許很多管理者認為口頭的激勵不重要，事實上，通過訪談發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者的口頭激勵對于汽車銷售人員的工作積極性有著很大的影響作用。②訪談發(fā)現(xiàn)公司的汽車銷售人員常出現(xiàn)沒有工作動力，缺乏工作積極性的現(xiàn)象，甚至還有對目前工作不滿意的員工?？上攵?，飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度未到得到期望的激勵效果。③公司的薪酬激勵在大多數(shù)時候是嚴格按照汽車銷售人員薪酬激勵制度執(zhí)行的，但是，仍然存在著兌現(xiàn)晚，甚至兌現(xiàn)不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，問卷調(diào)查中也曾發(fā)現(xiàn)了同樣的問題?？梢婏w龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度的實施和管理存在著明顯的問題。④訪談還了解到公司的大部分員工更希望獲得經(jīng)常性小的激勵，而不是偶爾大的激勵，因為對于每天工作辛苦的汽車銷售人員，他們需要經(jīng)常性的激勵，這樣工作效率和工作積極性會越高。3.3.4飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度存在的問題通過對問卷調(diào)查和訪談結(jié)果的研究分析，可以總結(jié)得出目前飛龍公司汽車銷售人員的薪酬激勵制度存在以下這些問題：激勵方式單一，缺乏有效的長期激勵通過問卷調(diào)查和訪談均了解到飛龍公司激勵方式很有限，僅局限于規(guī)定的提成獎金和年終獎，但是對于汽車銷售人員來說這樣的激勵遠遠不夠的，再考慮到公司的年齡結(jié)構(gòu)大部分集中到30歲至40之間，他們是公司銷售團隊建設(shè)的中堅力量，他們工作經(jīng)驗豐富，思路成熟，大多數(shù)都是銷售部門的骨干，他們對自己的未來有清晰地規(guī)劃，他們需要有長期激勵來保證他們的生活壓力，所以他們就需要充分的激勵，但飛龍公司汽車銷售人員目前并沒有長期激勵。這樣短期激勵方式少，缺乏長期激勵的不完善的薪酬激勵制度不僅很難吸引外部優(yōu)秀銷售人才，漸漸地內(nèi)部汽車銷售人員的凝聚力和積極性也會較弱。汽車銷售人員薪酬激勵未靈活調(diào)整從調(diào)查和訪談結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)，公司的汽車銷售人員薪酬激勵制度基本沒有調(diào)整，對于汽車銷售人員來說除了崗位調(diào)整會變動薪酬激勵等級外，再不會進行改變，從長期發(fā)展看，這種沒有變化的薪酬激勵不會讓汽車銷售人員產(chǎn)生憂患意識，對于本就不夠努力的一些汽車銷售人員，他們的工作效率會越來越低。不能及時兌現(xiàn)薪酬激勵調(diào)查和訪談發(fā)現(xiàn)，飛龍公司常常出現(xiàn)對汽車銷售人員承諾的薪酬激勵不及時兌現(xiàn)的現(xiàn)象，這讓很多汽車銷售人員感到失望，就會出現(xiàn)不忠誠現(xiàn)象，如消極怠工，產(chǎn)生跳槽心理，對公司失去信心等等。這是違背“心理契約理論”的，員工對公司不忠誠的時候，是感覺公司不能兌現(xiàn)承諾，自己的愿望不能實現(xiàn)，心里不平衡[11]。出于汽車銷售人員工作的特殊性，他們通過辛苦的努力創(chuàng)造的業(yè)績當(dāng)然希望及時的激勵，就算不是立即的激勵，那么公司也要按時兌現(xiàn)事先承諾的激勵，不斷地激勵、調(diào)動員工的工作積極性，最大限度的發(fā)揮激勵的作用。缺乏溝通交流問卷調(diào)查和訪談結(jié)果均表明，飛龍公司在制定和實施汽車銷售人員薪酬激勵制度的時候缺乏溝通，其中包括：①制定汽車銷售人員薪酬激勵制度時制定者并沒有與汽車銷售人員溝通，向他們了解他們渴望的激勵方式。②薪酬激勵制度的實施和薪酬激勵的兌現(xiàn)缺乏部門之間的溝通。③銷售部的高層領(lǐng)導(dǎo)與普通員工之間的缺乏溝通，當(dāng)普通員工有好的業(yè)績時，高層領(lǐng)導(dǎo)并沒有對他們進行口頭上的激勵。4飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度優(yōu)化建議4.1優(yōu)化汽車銷售人員薪酬激勵制度的基本想法要解決目前飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度存在的問題，就要從多方面進行考慮進行優(yōu)化。根據(jù)需求層次論，有些汽車銷售人員的需求是追求更和諧的工作群體、獎勵增加、同事和上級承認包括獲得更多的榮譽和更高的頭銜，而對于工作時間較長的老員工就可能在爭取晉升、創(chuàng)造力發(fā)揮的機會或是追求事業(yè)成就感[12]。同時，由于薪酬激勵屬于公司支出的一部分，那么激勵就不能無限制的增加[13]。因此在進行薪酬激勵時遵循一些科學(xué)合理的薪酬激勵原則才能起到正面的激勵效果[14]。在對飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度優(yōu)化中堅持多元化原則即：堅持價值能力導(dǎo)向原則、業(yè)績導(dǎo)向原則、堅持公平原則[15]、激勵性原則[16]、堅持動態(tài)管理原則。4.2汽車銷售人員薪酬激勵制度優(yōu)化具體方案通過本節(jié)以前對飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度存在問題的調(diào)查分析，以及對飛龍公司概況的基本了解，結(jié)合汽車銷售人員薪酬激勵的基本原則，可針對性的提出以下一些優(yōu)化汽車銷售人員薪酬激勵制度的具體措施。增加知識補貼：以知識補貼的方式鼓勵汽車銷售人員在空閑之余通過自己不斷進修，取得更高學(xué)歷（學(xué)位），公司根據(jù)學(xué)歷高低給予相應(yīng)的知識補貼。以到公司服務(wù)的第一年起算，在第一年知識補貼逐年遞增。具體補貼方式如表4.1所示：表4.1知識補貼表4.1知識補貼表學(xué)歷博士生碩士生本科生大專生中專生中專以下補貼金額300元180元100元50元30元20元（2）增設(shè)特別貢獻獎：為激發(fā)汽車銷售人員更高的工作積極性，特為在公司經(jīng)營發(fā)展過程中汽車銷售人員做出特殊貢獻給予的獎勵，該獎勵由公司在每年底前設(shè)定考核辦法和獎勵金額。表4.2工資調(diào)整參照表（3）實行工資調(diào)整。為避免部分汽車銷售人員在崗而不作為的現(xiàn)象，故實行工資調(diào)整，每年末，根據(jù)對汽車銷售人員各方面考核的綜合成績和考核結(jié)果對汽車銷售人員任職資格水平進行評定，具體的考評標(biāo)準(zhǔn)由公司的人力資源部們和銷售部門協(xié)調(diào)制定。調(diào)整后的參考依據(jù)如表4.2所示：表4.2工資調(diào)整參照表指標(biāo)評價等級等級對應(yīng)分值建議工資調(diào)整A類（優(yōu)秀）95.1-100工資上調(diào)一檔B類（良好）80.1-95工資不做調(diào)整C類（需改進）70.1-80工資下調(diào)一檔D類（不合格）70以下工資降兩檔或?qū)嵭心┪蔡蕴?）增加長期激勵：為了留住為公司創(chuàng)造過優(yōu)秀效益的汽車銷售人員，同時激勵他們更上一層樓，全心全意地為公司爭取業(yè)績。所以對在公司工作時長較長（3年以上）且業(yè)績優(yōu)秀的汽車銷售人員（不限制崗位）予以長期激勵，符合條件的汽車銷售人員均可在年底分紅和股權(quán)持有兩種方式中選擇一種作為自己的長期激勵方式。新增其他激勵：具體如下：①根據(jù)每年的業(yè)務(wù)完成情況，評選在工作崗位中突出努力，業(yè)績明顯的員工獎勵國內(nèi)游。②為增加汽車銷售人員工作積極主動性，結(jié)合他們工作的特殊性，根據(jù)在外汽車銷售人員每天跑業(yè)務(wù)里程的多少在冬夏兩個季節(jié)（具體為每年5月1日-9月1日、12月1日至2月1日）發(fā)放取暖和補助防暑降溫費。③增加夜班補貼：對在每日正常下班后加班的汽車銷售人員予以每小時10元的補貼（每月夜班補貼不超過200元）。4.3優(yōu)化后汽車銷售人員薪酬激勵制度的實施汽車銷售人員薪酬激勵其本質(zhì)就是一種溝通工具：他告訴汽車銷售人員哪些事重要，哪些事不重要。銷售管理者希望銷售團隊能領(lǐng)會薪酬激勵制度的目標(biāo)并擁護它，最重要的是能為了目標(biāo)而努力工作[17]。對飛龍公司的汽車銷售人員薪酬激勵進行優(yōu)化，就是為了加強溝通，使在控制激勵成本的條件下更好的發(fā)揮激勵效果。優(yōu)化后的汽車銷售人員薪酬激勵制度的實施應(yīng)該注意以下一些問題。召開優(yōu)化汽車銷售人員薪酬激勵制度說明會。要準(zhǔn)確的告知每一位汽車銷售人員優(yōu)化后的薪酬激勵制度，并編寫一份優(yōu)化薪酬激勵制度的說明書，務(wù)必讓每一位汽車銷售人員知道自己該做什么，并以最好的方式完成，使每一位汽車銷售人員對優(yōu)化后的薪酬激勵制度充滿信心。公司的汽車銷售人員和相關(guān)部門的相關(guān)人員一定要嚴格執(zhí)行優(yōu)化后的汽車銷售人員薪酬激勵制度。銷售部門和人力資源部門要公平公正的做好汽車銷售人員的考核，每月工資結(jié)算前三日將當(dāng)月薪酬表（包括薪酬激勵）交至財務(wù)部，財務(wù)部應(yīng)根據(jù)規(guī)定程序按時發(fā)放薪酬激勵。為避免考核不公平和激勵拖延兌現(xiàn)的現(xiàn)象，建立責(zé)任監(jiān)督制，每位員工都有責(zé)任和義務(wù)維護優(yōu)化后汽車銷售人員薪酬激勵的考核公正和按時兌現(xiàn)。對于違反規(guī)定的現(xiàn)象要及時糾正并進行批評教育。在實施優(yōu)化后的汽車銷售人員薪酬激勵制度三個月后。要通過各種信息收集途徑，調(diào)查分析評定優(yōu)化后的汽車銷售人員薪酬激勵制度的效果，并依據(jù)評定結(jié)果進行更細致的優(yōu)化。只有不斷地發(fā)現(xiàn)問題并優(yōu)化才能制定出較完善的汽車銷售人員薪酬激勵制度。5總結(jié)在市場競爭日益激勵的背景下，如何充分發(fā)揮人力資本的作用以提高企業(yè)的競爭實力變得非常重要[18]。本文以飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度為研究對象，通過對薪酬激勵、汽車銷售人員等的概念界定，運用問卷調(diào)查和訪談的研究方法結(jié)合相關(guān)理論對飛龍公司現(xiàn)行的汽車銷售人員薪酬激勵制度進行分析研究。發(fā)現(xiàn)了激勵方式單一、激勵效果差、激勵兌現(xiàn)不準(zhǔn)時、缺乏溝通等問題?？偨Y(jié)一些薪酬激勵優(yōu)化的原則并結(jié)合飛龍公司的發(fā)展規(guī)劃針對性提出了汽車銷售人員薪酬激勵優(yōu)化建議。希望該研究為飛龍公司公司“精干、高效、高薪”人才梯隊建設(shè)目標(biāo)的實現(xiàn)奠定良好的基礎(chǔ)，為公司可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造良好的條件，最終讓汽車銷售人員分享公司發(fā)展的成果，實現(xiàn)員工和公司的共同成長。當(dāng)然，我深知自己的知識儲備不足，能力有限，使我對于問題的研究分析存在許多不全面不成熟的地方，飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度存在的問題也沒有得到全部解決，仍有很大的研究空間，所以在接下來的學(xué)習(xí)工作中，我會堅持學(xué)習(xí)理論知識，時刻關(guān)注飛龍公司汽車銷售人員薪酬激勵制度的動態(tài)，及時進行研究優(yōu)化。后記在此論文完稿之際，首先感謝我的指導(dǎo)老師劉振中教授在整個論文撰寫過程中遠程給我的指導(dǎo)和幫助。同時感謝中國農(nóng)業(yè)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院學(xué)院為我提供的學(xué)習(xí)機會，讓我學(xué)到了很多理論知識。也要感謝飛龍公司銷售部門所有工作人員的配合，為我提供了最真實的數(shù)據(jù)。最后感謝百忙之中參加論文評閱的老師們！由于本人知識儲備有限，欠缺經(jīng)驗，文中難免有缺憾和不足之處，在此懇請各位老師批評指正！參考文獻[1]王婷婷.RM公司薪酬激勵制度的研究[D].蘭州大學(xué),2011.4.[2]陳曉東.汽車銷售人員薪酬激勵研究[M].經(jīng)濟管理出版社,2008.4.[3]李宏燕.BT公司汽車銷售人員薪酬激勵研究[D].北京交通大學(xué),2017.12.[4]Foradiscussion,seeJohnP.CampbellandRobertPrichard,“MotivationTheoryinIndustrialandOrganizationalPsychology,”inMarvinDunnette(ed),IndustrialandOrganizationalPsychology(Chicago:RandMcNally,1976),PP.74-75;andKanfer,opcit.pp.115-116.[5][6]石廣順.汽車汽車銷售人員績效制薪酬結(jié)構(gòu)分析[D].吉林大學(xué),2012.9.[7]趙媛媛.大唐公司汽車銷售人員薪酬滿意度及薪酬激勵研究[D].新疆大學(xué).[8]石會敏.基于心理契約的90后員工激勵策略研究[J].中國商論,2016,(13).[9]彭正龍等.心理契約:概念、理論模型以及最新發(fā)展研究[J].心理科學(xué)(PsychologicalScience),2014,27(2):456-458.[10]靜恩英.調(diào)查問卷設(shè)計的程序及注意問題.湖北民族學(xué)院學(xué)報(哲學(xué)社會科學(xué)版),2009年第29卷第6期:99-02.[11]吳秀娟.心理契約視角下中小企業(yè)員工忠誠度研究[D].延安大學(xué),2015.6.[12]劉彥薇.BW公司員工薪酬體系設(shè)計[D].山東大學(xué),2010.9.[13]包涵.L市X銀行員工薪酬激勵方案優(yōu)化研究[D].云南師范大學(xué),2016.11.[14]張建建等.淺析薪酬激勵原則對企業(yè)薪酬管理的理論指導(dǎo)性[J].企業(yè)研究,2012年第10期:51-52.[15]李軍君.H公司員工福利改進方案研究[D].云南大學(xué),2012.9.[16]高娜.天津塔嵩公司薪酬結(jié)構(gòu)方案設(shè)計[D].天津財經(jīng)大學(xué),2014.12.[17]大衛(wèi)·西克海利.銷售團隊薪酬激勵設(shè)計與實施[M].中華工商聯(lián)合出版社,2016.1.[18]劉京.YL公司汽車銷售人員薪酬激勵制度存在的問題及完善思路[D].石河子大學(xué),2015.11.附錄A飛龍公司銷售部門員工薪酬激勵制度滿意度調(diào)查飛龍公司銷售部門員工薪酬激勵制度滿意度調(diào)查尊敬的XX女士/先生：您好！感謝您在百忙之中參加“飛龍公司銷售部門員工薪酬激勵制度滿意度”的調(diào)查工作！此次調(diào)查是為了加強企業(yè)銷售部門的組織建設(shè)而專門設(shè)計的，旨在通過對銷售部門員工薪酬激勵滿意度的調(diào)查對公司的相關(guān)建設(shè)做出改進。請您根據(jù)自己的實際感受和看法如實填寫，本問卷采用匿名形式，我們將嚴格保密你的信息，你可以放心作答所有數(shù)據(jù)僅供學(xué)術(shù)研究分析使用。題號問題與選項答案第一部分基本信息調(diào)查1我的性別是男B.女2我的年齡是A.25周歲以下B.26-35周歲C.36--45周歲D.46周歲以上3我的學(xué)歷是中專及以下B.大專C.本科D.碩士及以上4我在公司工作的時間是1年以下B.2年至5年C.6年至10年D.11年以上5我在銷售部的職位是：第二部分薪酬激勵制度合理性、員工認同感調(diào)查1公司對銷售部門制定了專門的薪酬激勵制度A.完全不符合B.不符合C.略有異議D.基本符合E.符合F.完全符合2公司的薪酬激勵制度很科學(xué)A.完全不符合B.不符合C.略有異議D.基本符合E.符合F.完全符合3公司的薪酬激勵制度公開透明且具有公平性A.完全不符合B.不符合C.略有異議D.基本符合E.符合F.完全符合4公司有合理規(guī)范的晉升渠道并且競爭公平公正A.完全不符合B.不符合C.略有異議D.基本符合E.符合F.完全符合5公司的薪酬激勵制度的制定征求過員工的建議A.完全不符合B.不符合C.略有異議D.基本符合E.符合F.完全符合6公司的薪酬激勵制度與公司的發(fā)展目標(biāo)緊密結(jié)合A.完全不符合B.不符合C.略有異議D.基本符合E.符合F.完全符合7公司銷售指標(biāo)的確定合理可完成A.完全不符合B.不符合C.