商務(wù)談判報(bào)告

商務(wù)談判籌劃書題目學(xué)校資產(chǎn)管理處招標(biāo)采購(gòu)案例系別：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專業(yè)：工商管理〔汽車營(yíng)銷〕班級(jí)：T1153-2學(xué)號(hào)：20230530208學(xué)生姓名：肖文豪指導(dǎo)老師：李建忠目錄目錄-2-一、談判宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析-3-二、談判雙方簡(jiǎn)介-3-三、談判主題與重要議題-5-三、談判準(zhǔn)備及團(tuán)隊(duì)人員-6-四、談判的行業(yè)背景與利益分析-6-五、談判所需資源及談判目標(biāo)-8-六、談判的程序與過程策略-10-八、談判的地位策略與針對(duì)策略-11-九、談判的具體禮儀與禁忌-12-十、制定躲避風(fēng)險(xiǎn)緊急預(yù)案-12-十一、商務(wù)談判總結(jié)-13-一、談判宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析宏觀分析：在木材桌椅市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速開展的大環(huán)境下，企業(yè)為了更好地開展，除了提高生產(chǎn)率和效勞質(zhì)量外，還必須要抓住與大型采購(gòu)商的戰(zhàn)略合作，來提高自己企業(yè)知名度與信譽(yù)度的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，實(shí)現(xiàn)短期利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的雙贏局面。今后中國(guó)市場(chǎng)對(duì)木材及其制品的需求量將會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的開展快速增加。而在中國(guó)這個(gè)大環(huán)境下，很多國(guó)家的大型根底建設(shè)都在進(jìn)行，直接拉動(dòng)著木材座椅市場(chǎng)的開展。特別是大型企事業(yè)單位的大型招標(biāo)采購(gòu)，只要吃掉了這一大拉動(dòng)產(chǎn)量與擴(kuò)大規(guī)模的市場(chǎng)，企業(yè)的生產(chǎn)才更有競(jìng)爭(zhēng)力與影響力，保證了企業(yè)持續(xù)的生命力。并且在很大程度上，人們?cè)絹碓讲粷M足于對(duì)桌椅的實(shí)用功能的滿足與需求,隨著人們生活水平的提高與經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，人們更多追求物質(zhì)與精神品質(zhì)的結(jié)合，這就需要我們研究與分析消費(fèi)者的需求，做好大企事業(yè)單位的營(yíng)銷與宣傳力度，練好商務(wù)談判的根本技能。微觀分析：在十堰市的座椅木材市場(chǎng)潛力巨大，由于國(guó)家的大學(xué)擴(kuò)招政策使得眾多高校〔四大高?！巢坏貌粩U(kuò)大根底建設(shè)來滿足學(xué)生的需求，不得不進(jìn)行大量的座椅床的采購(gòu)，還有許多企事業(yè)單位也都趕上了中國(guó)經(jīng)濟(jì)開展的浪潮，也在大量的在進(jìn)行別具一格的裝修與環(huán)境布置來適應(yīng)大環(huán)境與國(guó)際化的改變，這都不得不需要采購(gòu)大量的原材料。市場(chǎng)潛能巨大，急待開發(fā)。二、談判雙方簡(jiǎn)介談判主體：甲方：十堰樂瑞工貿(mào)乙方：湖北汽車工業(yè)學(xué)院校方我方代表甲方，是本次談判的發(fā)邀方，乙方代表湖北汽車工業(yè)學(xué)院校方，是本次談判的受邀方。雙方簡(jiǎn)介湖北汽車工業(yè)學(xué)院湖北汽車工業(yè)學(xué)院始建于1972年，是全國(guó)唯一一所以汽車命名的本科院校，2023年被國(guó)家教育部評(píng)定為本科教學(xué)優(yōu)秀學(xué)校。學(xué)校坐落在汽車城——湖北省十堰市，占地面積784畝。現(xiàn)已形成了以工為主，工、管、經(jīng)、文、理、法等多學(xué)科協(xié)調(diào)開展的辦學(xué)格局。截止2023年5月，學(xué)院占地面積784畝，總資產(chǎn)3.2億元，教學(xué)科研設(shè)備價(jià)值4976萬元，教學(xué)行政用房面積95913m，體育館面積2966m，圖書館面積5242m，2023年獲批為教育部“卓越工程師教育培養(yǎng)方案〞試點(diǎn)高校，同年，湖北省政府和東風(fēng)汽車公司簽訂共建學(xué)校的協(xié)議，并決定由東風(fēng)汽車公司與學(xué)校共建東風(fēng)汽車工程師學(xué)院。2023年學(xué)校通過國(guó)家碩士學(xué)位授權(quán)建設(shè)工作驗(yàn)收，并獲得碩士學(xué)位授予權(quán)。2007年，在教育部全國(guó)普通高等學(xué)校本科教學(xué)工作水平評(píng)估中被評(píng)為優(yōu)秀學(xué)校。2023年，國(guó)務(wù)院學(xué)位委員會(huì)審批我校成為碩士學(xué)位授予權(quán)立項(xiàng)建設(shè)單位。由此可以看出湖北汽車工業(yè)學(xué)院作為我們的大客戶，我們有必要進(jìn)行一次正式的談判，爭(zhēng)取到事業(yè)單位這一個(gè)大市場(chǎng)，并形成良好的校企合作伙伴關(guān)系，在更多的采購(gòu)事宜上進(jìn)行合作。十堰樂瑞工貿(mào)十堰樂瑞工貿(mào)始建于1986年6月，注冊(cè)資金300萬元，公司位于張灣區(qū)工業(yè)園區(qū)旁，占地面積8000多平方米，擁有固定資產(chǎn)2000萬元。為了擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高產(chǎn)品質(zhì)量，2023年新建標(biāo)準(zhǔn)車間3000多平方米，增添了200多萬元的生產(chǎn)設(shè)備，并新建烤漆車間一套。公司主要生產(chǎn)辦公家具、校用家具、賓館家具、實(shí)木家具及鋼木結(jié)構(gòu)、包裝等系列產(chǎn)品。公司經(jīng)歷二十多年的歷練，生產(chǎn)規(guī)模逐步提高，加工工藝不斷優(yōu)化。我公司生產(chǎn)的校用家具〔主要是雙層鐵架床，學(xué)生組合床，鋼木結(jié)構(gòu)課桌椅〕及木質(zhì)系列產(chǎn)品暢銷十堰各大院校及周邊地區(qū)，此類產(chǎn)品連續(xù)五年在十堰地區(qū)銷售達(dá)1000余萬元。優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，合理的產(chǎn)品價(jià)格，便捷的售后效勞，得到了廣闊用戶的肯定和青睞。公司蓬勃的開展，取得了良好的社會(huì)效益，2023年、2023年公司被十堰市工商局評(píng)為“守合同重信用企業(yè)〞，2023年成立的十堰市第一屆木材行業(yè)協(xié)會(huì)，我公司被選舉為“理事單位〞，公司總經(jīng)理被選舉為副會(huì)長(zhǎng)?！爸刭|(zhì)量、講信譽(yù)、效勞便捷〞是我公司的宗旨。我們立志于繼續(xù)進(jìn)取，不斷創(chuàng)新，為追求“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、快捷效勞〞而不懈努力！三、談判主題與重要議題主題：本著雙贏互利的原那么，解決校方因?yàn)樯磾U(kuò)招而引起的座椅，床桌短缺的問題，校方與我方經(jīng)過談判以一個(gè)比擬合理的價(jià)格完成這筆交易，并簽訂一系列互惠互利的合同，以及維護(hù)我公司與校方長(zhǎng)久合作，和諧的伙伴關(guān)系。并在更多的采購(gòu)辦公家具、校用家具、賓館家具、實(shí)木家具及鋼木結(jié)構(gòu)、包裝等系列產(chǎn)品上展開合作。議題：1、關(guān)于產(chǎn)品的種類，設(shè)計(jì)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等商定；2、關(guān)于貨品的單價(jià)商定；3、關(guān)于貨品數(shù)量的商定；4、關(guān)于運(yùn)輸費(fèi)，安裝費(fèi)用等問題的議定；5、關(guān)于后期售后的維修等效勞；6、關(guān)于商業(yè)合同的法律責(zé)任歸屬商定；7、關(guān)于長(zhǎng)期合作的愿景與協(xié)議簽訂。三、談判準(zhǔn)備及團(tuán)隊(duì)人員〔一〕談判時(shí)間：2023年4月24日〔二〕談判地點(diǎn)：十堰樂瑞工貿(mào)行政會(huì)議室〔三〕談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：公司銷售經(jīng)理副主談：生產(chǎn)部主管副主談：財(cái)務(wù)部主管會(huì)議記錄：總經(jīng)理助理決策人：公司總經(jīng)理法律參謀：公司行政主管四、談判的行業(yè)背景與利益分析行業(yè)背景分析：木材加工生產(chǎn)企業(yè)在將樂開展歷史悠久，由于準(zhǔn)入門檻較低，因此企業(yè)數(shù)量雖然較多，但上規(guī)模的企業(yè)較小，而且沒有設(shè)立特定的木材生產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)商會(huì)。在市場(chǎng)定位方面，除個(gè)別木材座椅床加工制造企業(yè)對(duì)員工技術(shù)及產(chǎn)品質(zhì)量的要求較高，因此價(jià)格定位較高外，大局部用品制造企業(yè)的產(chǎn)品屬中低端消費(fèi)品。由于座椅床生產(chǎn)企業(yè)依據(jù)固定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，因此價(jià)格差距未拉開，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。由于原材料、半成品和產(chǎn)成品占地面積大，因此企業(yè)多位于遠(yuǎn)郊，靠近林場(chǎng)。同時(shí)根據(jù)工藝需要，大局部企業(yè)需配備原木烘干房和加工制作廠房，但是設(shè)備整體投入并不高。從規(guī)模看，大局部企業(yè)的銷售收入未突破億元，多數(shù)處于3000～5000萬元之間。利益分析：利用SWOT分析方法優(yōu)勢(shì)：甲方〔我方〕：1、十堰樂瑞工貿(mào)在地方知名度高；2、產(chǎn)品價(jià)格低廉廉價(jià)；3、我方立足于本地，原材料的供給充足，人力本錢，運(yùn)輸本錢較低，具有本地優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；4、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，在地方有一定的影響力。乙方〔校方〕：1、校方采購(gòu)量大，是一個(gè)大客戶；2、有意與其合作的企業(yè)眾多，并不愁供給商；3、有足夠的資金。劣勢(shì)：甲方：1、知名度不高，銷量無法迅速提高；2、技術(shù)水平可能與品牌產(chǎn)商有一點(diǎn)差距，產(chǎn)品的做工加工水平不是太完美；3、分布的市場(chǎng)存在地域性限制，品牌知名度不高；4、產(chǎn)品種類雖多，但缺乏更多的優(yōu)質(zhì)品牌。乙方：1、招標(biāo)的方式使產(chǎn)品的價(jià)格被壓得很低很低，沒有產(chǎn)商敢接活；2、合作的時(shí)機(jī)有限，且后續(xù)售后效勞要求較多；時(shí)機(jī)：甲方：1、從行業(yè)生命周期理論來說，中國(guó)建材行業(yè)處于成長(zhǎng)期，市場(chǎng)開展?jié)摿薮螅?、消費(fèi)者類型眾多，對(duì)產(chǎn)品的要求越來越新穎獨(dú)特，市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)單，本錢小；3、校方需要新的優(yōu)質(zhì)廉價(jià)產(chǎn)品進(jìn)入，到達(dá)節(jié)約開支的效果；4、對(duì)市場(chǎng)份額的搶占，將會(huì)在未來創(chuàng)造新的利益點(diǎn)。乙方：1、引入新商家，新產(chǎn)品，有利于對(duì)未來好的供給商的識(shí)別與挑選；2、招標(biāo)競(jìng)價(jià)使得價(jià)格低廉；3、廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)，能乘機(jī)從中獲利。威脅：甲方：1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者多，第一，第二類品牌市場(chǎng)占有率高；2、行業(yè)進(jìn)入門檻低，潛在進(jìn)入者的威脅大；3、各廠商進(jìn)行了無止境的“價(jià)格戰(zhàn)〞；4、低廉的價(jià)格可能會(huì)導(dǎo)致虧損。乙方：1、由于價(jià)格的低下可能導(dǎo)致的產(chǎn)品的質(zhì)量問題2、降低學(xué)校的聲譽(yù)與實(shí)力傳播。五、談判所需資源及談判目標(biāo)資源：1、雙方背景分析情況資料，客觀地運(yùn)用SWOT進(jìn)行分析，找到突破點(diǎn)；2、產(chǎn)品利潤(rùn)水平的簡(jiǎn)單預(yù)測(cè)。3、對(duì)于本行業(yè)的物品的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告與市場(chǎng)價(jià)風(fēng)格查報(bào)告。4、對(duì)對(duì)方談判所有人員的公關(guān)調(diào)查資料的收集，了解對(duì)方的需求與弱點(diǎn)。5、對(duì)對(duì)方組織結(jié)構(gòu)與財(cái)務(wù)能力的調(diào)查與預(yù)測(cè)報(bào)告。6、了解相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。收集背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。談判目標(biāo)：1、確定產(chǎn)品的種類，設(shè)計(jì)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以此來進(jìn)一步確定商品價(jià)格；2、在貨量方面，最優(yōu)期望目標(biāo)為座椅床分別為8000,8000,4000。實(shí)際需求目標(biāo)為座椅床6000,6000,3000?？山邮茏畹湍繕?biāo)到達(dá)5000張座椅，與2000床；3、在單價(jià)方面，最優(yōu)期望目標(biāo)為座椅床分別為400元，200元，1400元。實(shí)際需求目標(biāo)為座椅床360元，150元，1200元?？山邮茏畹湍繕?biāo)為340,120,1100；4、在人工費(fèi)用，運(yùn)輸費(fèi)用等等方面做盡可能的爭(zhēng)取利潤(rùn)與回報(bào)；5、對(duì)后期售后效勞的條件款項(xiàng)責(zé)任范圍的商定；6、商業(yè)合同的法律條款責(zé)任范圍的商定；7、長(zhǎng)期合作采購(gòu)的協(xié)議簽約或者頒發(fā)優(yōu)質(zhì)采購(gòu)商等社會(huì)榮譽(yù)。六、談判的程序與過程策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我們的產(chǎn)品物美價(jià)廉，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益。突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方也有很好的需求單位。打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。最后談判階段：把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略等。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。八、談判的地位策略與針對(duì)策略(1)主動(dòng)地位策略1、前緊后松策略：在開始的時(shí)候提出較苛刻的條件，并且表示立場(chǎng)堅(jiān)決，毫不妥協(xié)的態(tài)度。然后隨著談判活動(dòng)的深入展開，當(dāng)爭(zhēng)持不下時(shí)，再顯現(xiàn)的的通情達(dá)理，原諒別人的難處，經(jīng)過左思右想，盡管面有難色，但卻一步一步的后退，讓對(duì)手有一個(gè)臺(tái)階下，到達(dá)預(yù)期目標(biāo)。2、不開先例原那么：就是公司的一些底線不能破，這是強(qiáng)化了賣方的談判地位和立場(chǎng)的最有效方法。比方說座椅的價(jià)格賣過的最低價(jià)就是多少。3、欲擒故縱策略：不過分忍讓與屈服，該硬就硬，該頂就頂，采用一種半冷半熱的，似緊非緊的做法，是對(duì)手摸不到你的真實(shí)意圖何在，聲東擊西的戰(zhàn)略。制造心理上的優(yōu)勢(shì)。4、先聲奪人策略5、出其不意策略(2)被動(dòng)地位策略1、“擋箭牌〞策略：隱蔽手中的真實(shí)權(quán)利，而推出一個(gè)假設(shè)的決策人，讓對(duì)方無房到達(dá)想要的結(jié)果。而只有妥協(xié)。2、疲憊策略通過軟磨硬泡來干擾對(duì)方的注意力，瓦解意志，從而找出漏洞，抓住時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。3、以柔克剛策略：感情柔弱能避開對(duì)方的鋒芒，也讓對(duì)方心平氣和挑起厭煩情緒，轉(zhuǎn)守為攻，簽訂協(xié)議。4、難得糊涂策略5、多聽多問少說策略(3)平等地位策略1、回避沖突策略：休會(huì)策略，當(dāng)無法溝通與碰到銘感話題時(shí)可以稍微休息一下，但一定要為此找一個(gè)合理的借口，以免引起誤會(huì)。 2、坦誠(chéng)策略 3、彈性策略：在談判中遇事留有充分余地的對(duì)策，說話不能太滿太死，要有靈活性。 4、轉(zhuǎn)移策略 5、情感策略：在下面可以時(shí)下交往，進(jìn)行非正式的談判，滿足雙贏的方式。九、談判的具體禮儀與禁忌根本禮儀：交往過程中一定要守時(shí)守約，尊老愛幼，尊重風(fēng)俗習(xí)慣，尊重企業(yè)文化，舉止得體，不能吸煙。準(zhǔn)備禮儀：1、迎送禮儀：迎送規(guī)格，掌握抵達(dá)和離開的時(shí)間，做好接待工作2、會(huì)見禮儀:交談自然與手勢(shì)適當(dāng)考前須知：普遍接觸，注意傾聽，談話內(nèi)容要恰當(dāng)，比方重點(diǎn)談與此次商務(wù)談判有關(guān)的內(nèi)容，使用禮貌用語等。見面禮儀：介紹，握手，致意，最好都能符合別人的風(fēng)俗十、制定躲避風(fēng)險(xiǎn)緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。對(duì)方不同意我房對(duì)運(yùn)輸費(fèi)用與安裝費(fèi)用等的加價(jià)補(bǔ)貼。應(yīng)對(duì)方案：“白臉〞據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉〞再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)價(jià)格進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄安裝費(fèi)用計(jì)入本錢，，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。對(duì)方要求只預(yù)付一局部現(xiàn)