企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)銷售業(yè)務(wù)

企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)銷售業(yè)務(wù)

陳昌企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引

銷售業(yè)務(wù)是指企業(yè)出售商品（或提供勞務(wù)）及收取款項(xiàng)等相關(guān)活動(dòng)。企業(yè)生存、發(fā)展、壯大的過(guò)程，在相當(dāng)程度上就是不斷加大銷售力度、拓寬銷售渠道、擴(kuò)大市場(chǎng)占有的過(guò)程。生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或流通企業(yè)的商品如不能實(shí)現(xiàn)銷售的穩(wěn)定增長(zhǎng)，售出的貨款如不能足額收回或不能及時(shí)收回，必將導(dǎo)致企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)受阻、難以為繼。正因?yàn)槿绱?，《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)——銷售業(yè)務(wù)》以促進(jìn)企業(yè)銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額為出發(fā)點(diǎn)，提出了銷售業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)關(guān)注的主要風(fēng)險(xiǎn)以及相應(yīng)的管控措施。共3章，12條。企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引銷售1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就像磨刀石一樣，它把我們磨得非常的鋒利，然后我們就手起刀落，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給砍掉了——3721網(wǎng)站總裁周鴻祎2.顧客是重要的創(chuàng)新來(lái)源——管理學(xué)家湯姆·彼得斯3.產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來(lái)的，不是檢驗(yàn)出來(lái)的—美國(guó)質(zhì)量管理大師威廉·戴明博士4.20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)——美國(guó)著名質(zhì)量管理學(xué)家約瑟夫·朱蘭博士5.對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分——日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助

企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引銷售內(nèi)部控制概述銷售內(nèi)部控制講課內(nèi)容收款內(nèi)部控制

企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引一、銷售概念二、銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)三、銷售業(yè)務(wù)流程一、銷售內(nèi)部控制概述企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引

目的制定依據(jù)概念本指引所稱銷售，是指企業(yè)出售商品(或提供勞務(wù))及收取款項(xiàng)等相關(guān)活動(dòng)。

為了促進(jìn)企業(yè)銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，規(guī)范銷售行為，防范銷售風(fēng)險(xiǎn)。

（一）銷售概念根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)和《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》，制定本指引。

一、銷售內(nèi)部控制概述企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引123（二）銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)一、銷售內(nèi)部控制概述銷售政策和策略不當(dāng)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)?，可能?dǎo)致銷售不暢、庫(kù)存積壓、經(jīng)營(yíng)難以為繼?？蛻粜庞霉芾聿坏轿?，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐。

銷售過(guò)程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。

企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引一、銷售內(nèi)部控制概述（三）銷售業(yè)務(wù)流程企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際情況，全面梳理銷售業(yè)務(wù)流程，完善銷售業(yè)務(wù)相關(guān)管理制度，確定適當(dāng)?shù)匿N售政策和策略，明確銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)的職責(zé)和審批權(quán)限，按照規(guī)定的權(quán)限和程序辦理銷售業(yè)務(wù)，定期檢查分析銷售過(guò)程中的薄弱環(huán)節(jié)，采取有效控制措施，確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引一、銷售計(jì)劃管理二、客戶開發(fā)與信用管理三、銷售定價(jià)二、銷售內(nèi)部控制四、訂立銷售合同五、發(fā)貨六、客戶服務(wù)企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)能力，設(shè)定總體目標(biāo)額及不同產(chǎn)品的銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而設(shè)定具體營(yíng)銷方案和實(shí)施計(jì)劃，以支持未來(lái)一定期間內(nèi)銷售額的實(shí)現(xiàn)。銷售計(jì)劃缺乏或不合理，或未經(jīng)授權(quán)審批，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。B主要風(fēng)險(xiǎn)A銷售計(jì)劃概念

第一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定年度銷售計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶訂單情況，制定月度銷售計(jì)劃，并按規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_(dá)執(zhí)行。第二，定期對(duì)各產(chǎn)品（商品）的區(qū)域銷售額、進(jìn)銷差價(jià)、銷售計(jì)劃與實(shí)際銷售情況等進(jìn)行分析，結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，調(diào)整后的銷售計(jì)劃需履行相應(yīng)的審批程序。

C主要管控措施（一）銷售計(jì)劃管理二、銷售內(nèi)部控制企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，合理細(xì)分市場(chǎng)并確定目標(biāo)市場(chǎng)，確定定價(jià)機(jī)制和信用方式，靈活運(yùn)用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營(yíng)銷方式。第二，建立和不斷更新維護(hù)客戶信用動(dòng)態(tài)檔案，由與銷售部門相獨(dú)立的信用管理部門對(duì)客戶付款情況進(jìn)行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控?，F(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場(chǎng)需求開發(fā)不夠，可能導(dǎo)致客戶丟失或市場(chǎng)拓展不利；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評(píng)估，可能導(dǎo)致客戶選擇不當(dāng)，銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營(yíng)。

（二）客戶開發(fā)與信用管理二、銷售內(nèi)部控制主要風(fēng)險(xiǎn)主要管控措施企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引主要管控措施：第一，應(yīng)根據(jù)有關(guān)價(jià)格政策、綜合考慮確定產(chǎn)品基準(zhǔn)定價(jià)。定期評(píng)價(jià)產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)格的合理性，定價(jià)或調(diào)價(jià)需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限人員的審核批準(zhǔn)。第二，在執(zhí)行基準(zhǔn)定價(jià)的基礎(chǔ)上，授予銷售部門一定限度的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)，將價(jià)格浮動(dòng)權(quán)向下實(shí)行逐級(jí)遞減分配，同時(shí)明確權(quán)限執(zhí)行人。價(jià)格浮動(dòng)權(quán)限執(zhí)行人必須嚴(yán)格遵守規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)范圍，不得擅自突破。第三，銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)。銷售折扣、銷售折讓授予的實(shí)際金額、數(shù)量、原因及對(duì)象應(yīng)予以記錄，并歸檔備查。

主要風(fēng)險(xiǎn)：定價(jià)或調(diào)價(jià)不符合價(jià)格政策，未能結(jié)合市場(chǎng)供需狀況、盈利測(cè)算等進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，造成價(jià)格過(guò)高或過(guò)低、銷售受損；商品銷售價(jià)格未經(jīng)恰當(dāng)審批，或存在舞弊，可能導(dǎo)致?lián)p害企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益或者企業(yè)形象。

二、銷售內(nèi)部控制（三）銷售定價(jià)銷售定價(jià)是指商品價(jià)格的確定、調(diào)整及相應(yīng)審批。企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引主要風(fēng)險(xiǎn)主要管控措施合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐，未經(jīng)授權(quán)對(duì)外訂立銷售合同，可能導(dǎo)致企業(yè)合法權(quán)益受到侵害；銷售價(jià)格、收款期限等違背企業(yè)銷售政策，可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。

第一，訂立銷售合同前，指定專門人員與客戶磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況，明確銷售定價(jià)、結(jié)算方式、權(quán)利與義務(wù)條款等。重大銷售應(yīng)當(dāng)吸收財(cái)會(huì)、法律等專業(yè)人員參加，形成完整書面記錄。第二，企業(yè)健全銷售合同訂立及審批管理制度，重點(diǎn)關(guān)注銷售合同草案中提出的銷售價(jià)格信用政策、發(fā)貨及收款方式等。重要的銷售合同，應(yīng)當(dāng)征詢法律專業(yè)人員的意見。第三，銷售合同草案經(jīng)審批同意后，企業(yè)應(yīng)授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂正式銷售合同。

（四）訂立銷售合同二、銷售內(nèi)部控制企業(yè)與客戶訂立銷售合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，以此作為開展銷售活動(dòng)的基本依據(jù)。企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引二、銷售內(nèi)部控制（五）發(fā)貨發(fā)貨是根據(jù)銷售合同的約定向客戶提供商品的環(huán)節(jié)。

未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導(dǎo)致貨物損失或客戶與企業(yè)的銷售爭(zhēng)議、銷售款項(xiàng)不能收回。

主要風(fēng)險(xiǎn)主要管控措施第一，銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)審核后的銷售合同開具相關(guān)的銷售通知交倉(cāng)儲(chǔ)部門和財(cái)會(huì)部門。第二，倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)落實(shí)出庫(kù)、計(jì)量、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的崗位責(zé)任，對(duì)銷售通知進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨方式、接貨地點(diǎn)等，按規(guī)定時(shí)間組織發(fā)貨，形成相應(yīng)的發(fā)貨單據(jù)，并應(yīng)連續(xù)編號(hào)。第三，應(yīng)當(dāng)以運(yùn)輸合同或條款等形式明確內(nèi)容，貨物交接環(huán)節(jié)應(yīng)做好裝卸和檢驗(yàn)工作，由客戶驗(yàn)收確認(rèn)。第四，應(yīng)當(dāng)做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制銷售登記制度。企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引二、銷售內(nèi)部控制（六）客戶服務(wù)結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶服務(wù)水平，建立和完善客戶服務(wù)制度，包括客戶服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方式等。設(shè)專人或部門進(jìn)行客戶服務(wù)和跟蹤。有條件企業(yè)可以按產(chǎn)品線或地理區(qū)域建立客戶服務(wù)中心。加強(qiáng)售前、售中和售后技術(shù)服務(wù)，建立產(chǎn)品質(zhì)量管理制度，加強(qiáng)銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、質(zhì)量檢驗(yàn)等相關(guān)部門之間的溝通協(xié)調(diào)。做好客戶回訪工作，定期或不定期開展客戶滿意度調(diào)查；建立客戶投訴制度，記錄所有的客戶投訴，并分析產(chǎn)生原因及解決措施。加強(qiáng)銷售退回控制。銷售退回需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限的人員審批后方可執(zhí)行；銷售退回的商品應(yīng)當(dāng)參照物資采購(gòu)入庫(kù)管理?？蛻舴?wù)包括產(chǎn)品維修、銷售退回、維護(hù)升級(jí)等。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是：客戶服務(wù)水平低，消費(fèi)者滿意度不足，影響公司品牌形象，造成客戶流失。

企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引一、收款三、收款內(nèi)部控制二、會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引主要風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，票據(jù)管理不善，賬款回收不力，導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐；收款過(guò)程中存在舞弊，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。（一）收款三、收款內(nèi)部控制收款指企業(yè)經(jīng)授權(quán)發(fā)貨后與客戶結(jié)算的環(huán)節(jié)。按照發(fā)貨時(shí)是否收到貨款，可分為現(xiàn)銷和賒銷。

企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引應(yīng)收賬款管理商業(yè)票據(jù)管理三、收款內(nèi)部控制對(duì)票據(jù)取得、貼現(xiàn)、背書、保管等活動(dòng)予以明確規(guī)定；132由專人保管應(yīng)收票據(jù)，對(duì)即將到期的應(yīng)收票據(jù)，及時(shí)辦理托收，定期核對(duì)盤點(diǎn)；

4票據(jù)貼現(xiàn)、背書應(yīng)經(jīng)恰當(dāng)審批。

嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐；需要賒銷商品，由信用管理部門按客戶信用等級(jí)審核，經(jīng)有權(quán)限人員審批。

賒銷商品一般書面確認(rèn)，可要求客戶辦理資產(chǎn)抵押、擔(dān)保等保證手續(xù)。

應(yīng)完善應(yīng)收款項(xiàng)管理制度，銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收，123主要控管措施企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引三、收款內(nèi)部控制（二）會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制主要風(fēng)險(xiǎn)缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，可能致企業(yè)賬實(shí)不符、賬證不符、賬賬不符或者賬表不符，影響銷售收入、銷售成本、應(yīng)收款項(xiàng)等會(huì)計(jì)核算的真實(shí)性和可靠性。會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制是指利用記賬、核對(duì)、崗位職責(zé)落實(shí)和相互分離、檔案管理、工作交接程序等會(huì)計(jì)控制方法，確保企業(yè)會(huì)計(jì)信息真實(shí)、準(zhǔn)確、完整。會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制包括銷售收入的確認(rèn)、應(yīng)收款項(xiàng)的管理、壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提和沖銷、銷售退回的處理等內(nèi)容。企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引建立應(yīng)收賬款清收核查制度，銷售部門應(yīng)定期與客戶對(duì)賬，并取得書面對(duì)賬憑證，財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。

企業(yè)、實(shí)訓(xùn)基地見習(xí)，零距離接觸工作崗位企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，確保會(huì)計(jì)記錄、銷售記錄與倉(cāng)儲(chǔ)記錄核對(duì)一致。

三、收款內(nèi)部控制及時(shí)收集應(yīng)收賬款相關(guān)憑證資料及時(shí)要求客戶提供擔(dān)保；對(duì)未按時(shí)還款的客戶，及時(shí)清收欠款。對(duì)收回的非貨幣性資產(chǎn)應(yīng)經(jīng)評(píng)估和恰當(dāng)審批。

主要控管措施企業(yè)對(duì)于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，并按照權(quán)限范圍和審批程序進(jìn)行審批。企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引銷售部財(cái)務(wù)部信用管理部成品倉(cāng)庫(kù)客戶訂單應(yīng)收賬款賬齡分析報(bào)表訂單登記出庫(kù)單包裝費(fèi)用成品保管賬運(yùn)單臺(tái)賬客戶報(bào)表核對(duì)表發(fā)票記賬憑證應(yīng)收賬款明細(xì)賬應(yīng)收賬款總賬應(yīng)收賬款余額表資信審批核實(shí)客戶貨物銷售后應(yīng)收賬款管理客戶發(fā)貨單營(yíng)運(yùn)單催款銷售流程企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引客貨開發(fā)談判簽約發(fā)貨收款拖欠處理選擇客戶履約保證確定信用條件危機(jī)處理早期催收帳款管理事前控制事中控制事后控制客戶信息管理客戶信用分析應(yīng)收帳款管理收賬管理企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引案例資料：

某醫(yī)藥公司2000年至2008年應(yīng)收帳款每年遞增，最高時(shí)達(dá)到1.1億元，企業(yè)財(cái)務(wù)陷入困境。

2009年該公司加強(qiáng)信用管理，銷售每年增長(zhǎng)30%以上，但逾期應(yīng)收帳款每年降低4%。具體做法：強(qiáng)化總部信用管理職能；篩選客戶：根據(jù)信用分類，將800多家客戶減到400多家；用資信限額控制每份合同的發(fā)貨，使在途資金控制在允許的范圍內(nèi)；由銷售人員督促客戶收貨，確認(rèn)發(fā)票；定期與客戶對(duì)賬；控制逾期貨款，對(duì)產(chǎn)生逾期貨款的銷售人員扣罰利息，并停止發(fā)貨企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引

銀廣夏公司通過(guò)偽造購(gòu)銷合同、偽造出口報(bào)關(guān)單、虛開增值稅專用發(fā)票、偽造免稅文件和偽造金融票據(jù)等手段，虛構(gòu)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，虛構(gòu)巨額利潤(rùn)7.45億元，其中，1999年為1.78億元，2000年為5.67億元?！睘殂y廣夏貢獻(xiàn)了1999年和2000年主要利潤(rùn)的德國(guó)誠(chéng)信公司，既非如銀廣夏所說(shuō)為西·伊利斯公司的子公司，更非成立已160年的老牌公司。它成立于1990年，注冊(cè)資本僅10萬(wàn)馬克。天津廣夏萃取產(chǎn)品出口價(jià)格高到近乎荒謬。每公斤姜精油和含油樹脂的原料成本加起來(lái)只有350元，可是“賣給德國(guó)人”，就可以賣到3440至4400元。據(jù)此，銀廣夏風(fēng)光多時(shí)的業(yè)績(jī)神話將被連續(xù)兩年半虧損的事實(shí)所取代。同時(shí)還查明深圳中天勤會(huì)計(jì)師事務(wù)所及其簽字注冊(cè)會(huì)計(jì)師違反有關(guān)法律法規(guī)，為銀廣夏公司出具了嚴(yán)重失實(shí)的審計(jì)報(bào)告；證監(jiān)會(huì)已依法將李有強(qiáng)等銀廣夏事件涉嫌證券犯罪人員共7名移送公安機(jī)關(guān)追究其刑事責(zé)任。

企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引銀廣夏股票自開牌后以令人目眩的15個(gè)跌停，創(chuàng)出了我國(guó)證券市場(chǎng)上的新記錄。銀廣夏股價(jià)以停牌前的30.79元落到今天的6.59元來(lái)算，其近68億元的流通市值在15個(gè)跌停中已經(jīng)無(wú)形蒸發(fā)。

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巨人集團(tuán)演繹了中國(guó)“知識(shí)青年”沖浪市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最慘烈的悲喜劇和最為傳奇的財(cái)富故事。掌門人史玉柱從一窮二白的創(chuàng)業(yè)青年，到《福布斯》排名大陸富豪第八位；在遭受幾乎是毀滅性的失敗后，又從負(fù)債2.5億元之巨的全國(guó)“首負(fù)”，迅速崛起，成長(zhǎng)為身家500億元的內(nèi)地新首富。以1997年為分界線，之前為老“巨人”，高開低走，盛極而衰；之后為新“巨人”，驚天逆轉(zhuǎn)，涅磐重生。是宿命還是另有玄機(jī)？?jī)?nèi)部控制的嚴(yán)重缺陷是老“巨人”衰落的根本原因，而內(nèi)部控制的保駕護(hù)航則是新“巨人”崛起的決定因素。

企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引

1989年8月，史玉柱用先打廣告后付款的方式，將其研制的M-6401桌面排版印刷系統(tǒng)軟件推向市場(chǎng)，賺進(jìn)了經(jīng)商生涯中的第一桶金，奠定了巨人集團(tuán)創(chuàng)業(yè)的基石。1991年4月，珠海巨人新技術(shù)公司成立；1993年7月，巨人集團(tuán)下屬全資子公司38個(gè)，成為中國(guó)第二大民營(yíng)高科技企業(yè)；1994年年初，號(hào)稱中國(guó)第一高樓的巨人大廈一期工程動(dòng)土，同年史玉柱當(dāng)選為“中國(guó)改革風(fēng)云人物”；但1997年年初，巨人大廈在只完成了相當(dāng)于三層樓高的首層大堂后停工，各方債主紛紛上門，老“巨人”的資金鏈斷裂，負(fù)債2.5億元的史玉柱黯然離開。老“巨人”未申請(qǐng)過(guò)一分錢的銀行貸款，全憑自有資金和賣樓花的錢支撐，由于資金鏈上的難以為繼，就將生物工程的流動(dòng)資金抽出投入巨人大廈的建設(shè)，結(jié)果多元化經(jīng)營(yíng)變成了多元化失敗。1997年，史玉柱帶領(lǐng)舊部研制“腦白金”，開始了負(fù)債重新創(chuàng)業(yè)。1999年，成立上海健特（Gaint，巨人的音譯）生物科技有限公司。2000年，史玉柱悄悄還清了老“巨人”時(shí)期所欠的全部債務(wù)。2001年，成立上海黃金搭檔生物科技有限公司，當(dāng)選為“CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”。2003年，購(gòu)入民生銀行6.98億股流通股和華夏銀行的1.012億股流通股，并將腦白金和黃金搭檔的知識(shí)產(chǎn)權(quán)及其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)75%的股權(quán)以12.4億元賣給了四通電子。2004年，成立上海征途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，次年推出《征途》，成為全球第三款同時(shí)在線人數(shù)超過(guò)100萬(wàn)人的中文網(wǎng)絡(luò)游戲。2006年，在開曼群島注冊(cè)巨人網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。2007年，更名為巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)后在紐約交易所掛牌上市，成為中國(guó)登陸美國(guó)最大IPO民營(yíng)企業(yè)，也是美國(guó)本土外最大IPO的IT企業(yè)。手握68.43%巨人股權(quán)的史玉柱，躍升為擁有500億元身價(jià)的內(nèi)地新“首富”。企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引

在腦白金上市前，史玉柱數(shù)次深入江陰的商場(chǎng)、農(nóng)村，與潛在消費(fèi)者進(jìn)行了交流?！敖幷{(diào)查”得出的結(jié)論是很多老人想吃保健品，但不舍得買。于是，史玉柱推出了家喻戶曉的廣告“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，播放了10年，為新“巨人”帶來(lái)了100多億元的銷售額。腦白金的一炮走紅，并沒(méi)有讓史玉柱滿足，他又力推維生素和礦物質(zhì)的混合物類保健產(chǎn)品——“黃金搭檔”。史玉柱為它準(zhǔn)備的廣告詞，幾乎和腦白金的一樣俗氣。但在成功的廣告策略和成熟的營(yíng)銷模式推動(dòng)下，黃金搭檔也很快走紅全國(guó)市場(chǎng)，成為了保健品市場(chǎng)上的常青樹。為了讓玩家喜歡《征途》，史玉柱先后和600名玩家進(jìn)行深入交流，并以玩家的需求為原動(dòng)力進(jìn)行設(shè)計(jì)。他突破行業(yè)內(nèi)陳舊的條條框框，在國(guó)內(nèi)率先推出免費(fèi)模式：“讓沒(méi)錢的人免費(fèi)玩，讓有錢人開心玩，賺有錢人的錢”。由于中國(guó)市場(chǎng)是金字塔型的，塔尖部分是北京、上海、廣州，往下是大中城市、小城市，塔基是廣大的農(nóng)村地區(qū)，市場(chǎng)越往下越大，于是，史玉柱把他農(nóng)村包圍城市的腦白金式營(yíng)銷復(fù)制過(guò)來(lái)，《征途》主推二、三級(jí)城市。鑒于廣告雖可帶來(lái)一級(jí)城市用戶，卻很難影響二、三級(jí)城市，史玉柱吩咐在各縣招聘公司員工，負(fù)責(zé)游戲的地面宣傳、推廣和售后服務(wù)。目前，《征途》的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)代表已遍布全國(guó)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋了超過(guò)11.65萬(wàn)家零售店，并保持了國(guó)內(nèi)同類游戲中玩家流失率最低的記錄。企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引杭州一位消費(fèi)者稱“長(zhǎng)期飲用王老吉涼茶以