保險(xiǎn)公司培訓(xùn)專業(yè)化推銷流程-6步驟

團(tuán)體業(yè)務(wù)部

團(tuán)體保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程

課程的目的團(tuán)險(xiǎn)的特色團(tuán)險(xiǎn)所銷售的產(chǎn)品是一種無形的商品團(tuán)險(xiǎn)所銷售的產(chǎn)品能夠滿足單位需求的不確定性團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售變團(tuán)險(xiǎn)為有形商品；變團(tuán)險(xiǎn)為鮮活商品激發(fā)企、事業(yè)單位的投保需求概述團(tuán)險(xiǎn)為什么需要專業(yè)化銷售？團(tuán)險(xiǎn)的特色決定

需要專業(yè)化銷售

建立團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程的目的？建立標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的團(tuán)體保險(xiǎn)銷售流程，可以標(biāo)準(zhǔn)銷售人員的日常銷售意識(shí)與行為，擴(kuò)展準(zhǔn)客戶群、提高銷售成功率和戶均保費(fèi)，提升外勤專業(yè)化水平，滿足團(tuán)險(xiǎn)客戶的保險(xiǎn)需求，是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和外勤隊(duì)伍永續(xù)開展的必要條件。概述什么是專業(yè)化銷售？按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售過程分解量化，進(jìn)而到達(dá)一定目的銷售過程。概述2、預(yù)約與初訪6、客戶維系5、促成與簽約4、方案書制作3、再訪與建議書1、調(diào)研概述團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程6步驟：1調(diào)研2預(yù)約與初訪3再訪與建議書4計(jì)劃書制作5促成與簽約6客戶維系6個(gè)步驟步驟一：市場(chǎng)調(diào)研客戶維系銷售活動(dòng)是從尋找客戶開始的！??！客戶維系方案書制作預(yù)約與初訪調(diào)研促成與簽約再訪與建議書1市場(chǎng)調(diào)研的目的2目標(biāo)客戶群的來源3目標(biāo)客戶群調(diào)研的內(nèi)容和方法4目標(biāo)客戶群的選擇方向步驟一：市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研目的1、了解本地保險(xiǎn)市場(chǎng)狀況，建立從業(yè)信心

2、了解客戶的行業(yè)、企業(yè)狀況，確定展業(yè)方向

3、選擇介入客戶的渠道和方法

市場(chǎng)調(diào)研最主要的目的是確定自己的目標(biāo)客戶，找到展業(yè)的“指南針〞！步驟一：市場(chǎng)調(diào)研國家和地方統(tǒng)計(jì)年鑒；各行業(yè)內(nèi)部單位名錄和統(tǒng)計(jì)資料當(dāng)?shù)厝嗣胥y行；保險(xiǎn)同業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料地方工商；稅務(wù)部門統(tǒng)計(jì)資料本公司和其他保險(xiǎn)公司的統(tǒng)計(jì)資料其他資料來源〔社保中心的客戶資料；商業(yè)銀行的客戶資料〕媒體〔網(wǎng)絡(luò)、播送、電視、報(bào)紙等〕同學(xué)、朋友、親戚、老師、同事、鄰居等客戶來源步驟一：市場(chǎng)調(diào)研各類型單位狀況：機(jī)關(guān)、事業(yè)、企業(yè)單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；收入水平各行業(yè)狀況：各行業(yè)的單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；平均收入；平均年齡；社會(huì)統(tǒng)籌現(xiàn)狀與水平各類型企業(yè)狀況：企業(yè)數(shù)〔國有、集體、外商、港臺(tái)獨(dú)資、合資、私營〕；從業(yè)人數(shù)；平均年齡；盈利狀況；平均工資同業(yè)狀況：同業(yè)公司數(shù)量和實(shí)力；各家業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類和特點(diǎn)；銷售特點(diǎn)：客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)；競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)比較本公司狀況：總公司狀況；分公司的業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量商品種類和特點(diǎn)；客戶數(shù)量與行業(yè)分布市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容步驟一：市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)圖表比較法：通過列舉圖表尋找目標(biāo)客戶群按行業(yè)〔鐵路、水利、郵電等〕列表，考察單位數(shù)量、從業(yè)人數(shù)、平均收入按單位性質(zhì)〔國有、集體、合資等〕列表，考察單位數(shù)、從業(yè)人數(shù)、平均收入專家推薦法：通過各行業(yè)專家推薦客戶群工商稅務(wù)專家：行業(yè)利稅狀況宏觀經(jīng)濟(jì)專家：國家的行業(yè)政策和開展趨勢(shì)保險(xiǎn)同業(yè)專家：把握同業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)傳媒介紹法：通過媒體宣傳尋找客戶群重點(diǎn)開展行業(yè)；優(yōu)先扶持行業(yè)模范先進(jìn)企業(yè)；高速開展企業(yè)；高新技術(shù)企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研方法步驟一：市場(chǎng)調(diào)研有投保能力和潛力的行業(yè)該行業(yè)利潤水平高或員工收入水平高該行業(yè)單位數(shù)量多或從業(yè)人數(shù)多有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力：經(jīng)營狀況、利潤、工資水平投保意識(shí)和投保需求較強(qiáng)的行業(yè)曾經(jīng)出險(xiǎn)或出險(xiǎn)時(shí)機(jī)較多的行業(yè)有保險(xiǎn)需求：企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)、福利制度是否健全、關(guān)鍵人物的保險(xiǎn)意識(shí)和態(tài)度目標(biāo)客戶的選擇方向步驟一：市場(chǎng)調(diào)研可接觸關(guān)鍵人物總經(jīng)理、人事、財(cái)務(wù)、勞資、工會(huì)負(fù)責(zé)人等，核心是法人代表符合投保要求風(fēng)險(xiǎn)狀況、職業(yè)、年齡、保額等有自主的經(jīng)濟(jì)支配權(quán)獨(dú)立法人或有獨(dú)立的財(cái)務(wù)權(quán)自己較為熟悉且容易進(jìn)入的行業(yè)自己曾經(jīng)從事過的行業(yè)親朋好友從事的行業(yè)目標(biāo)客戶的選擇方向步驟一：市場(chǎng)調(diào)研國有企業(yè)保障需求：資金險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、補(bǔ)充醫(yī)療險(xiǎn)、重

大疾病、交通工具、針對(duì)高管人員更全面的保障設(shè)計(jì)目標(biāo)客戶的保障需求合資或外資類企業(yè)保險(xiǎn)需求：補(bǔ)充醫(yī)療〔含配偶和子女、

意外及意外醫(yī)療、津貼、大病、定期壽險(xiǎn)、交通工具私營企業(yè)：意外及意外醫(yī)療、津貼、交通工具事業(yè)單位保障需求：補(bǔ)充醫(yī)療、意外險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)金融類行業(yè)：補(bǔ)充醫(yī)療、意外險(xiǎn)及意外醫(yī)療、津貼、

重大疾病、定期壽險(xiǎn)人力資源行業(yè)：意外及意外醫(yī)療、津貼、補(bǔ)充醫(yī)療物業(yè)公司：意外及意外醫(yī)療、津貼步驟一：市場(chǎng)調(diào)研思考題：一、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的意義？二、如何尋找有效客戶？步驟二：預(yù)約與初訪調(diào)研預(yù)約與初訪客戶維系促成與簽約方案書制作再訪與建議書1預(yù)約的概念和方法2預(yù)約前的準(zhǔn)備工作3預(yù)約的原則和要領(lǐng)4預(yù)約的拒絕處理步驟二：預(yù)約與初訪1

預(yù)約的目的就是爭取和客戶直接見面，獲得面談的時(shí)機(jī)，是團(tuán)體業(yè)務(wù)開拓的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。步驟二：預(yù)約與初訪1預(yù)約的目的預(yù)約的方法約訪陌生約訪信件約訪電子郵件約訪緣故介紹約訪步驟二：預(yù)約與初訪1預(yù)約的目的是爭取和客戶直接見面，獲得面談的時(shí)機(jī)。這一環(huán)節(jié)的主要手段是打。陌生拜訪，這在個(gè)人業(yè)務(wù)中是沒有問題的，但在團(tuán)體業(yè)務(wù)中是不適合的，因?yàn)槲覀兘缛氲氖菍?duì)方的工作，其缺點(diǎn)在于：〔一〕不禮貌，容易擾亂對(duì)方的工作?！捕辰档蜕矸?，使人聯(lián)想起叫賣小販。〔三〕降低效率，很可能出現(xiàn)找不著人或找不對(duì)人的現(xiàn)象。一般來說，團(tuán)險(xiǎn)預(yù)約的主要方法應(yīng)是打。如果你不知道該找誰，可先打到單位辦公室，有禮貌的說明你的身份、來意，詢問哪個(gè)部門、那位領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，然后撥通他的。電話預(yù)約步驟二：預(yù)約與初訪1重要的第一聲要有喜悅的心情清晰明朗的聲音，打過程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽〞得出來不要過多地涉及產(chǎn)品不要用其上級(jí)壓迫客戶認(rèn)真清楚的記錄：掛前的禮貌：不能在客戶之前掛電話交談的唯一目的是確定約會(huì)時(shí)間預(yù)約時(shí)禮儀步驟二：預(yù)約與初訪1了解單位背景：社會(huì)形象；行業(yè)地位；歷史；現(xiàn)狀；組織架構(gòu)；人數(shù)；男女比例；年齡分布；產(chǎn)品

銷量；利潤；收入水平；福利狀況確定保險(xiǎn)主管部門：總經(jīng)理；人事部；財(cái)務(wù)部；行政部；工會(huì)了解決策人和經(jīng)辦人：姓名；年齡；工齡；學(xué)歷；專業(yè)；性格；

愛好；家庭；車牌；預(yù)約前的準(zhǔn)備工作步驟二：預(yù)約與初訪1預(yù)約前的準(zhǔn)備工作心理方面的準(zhǔn)備樹立一定的信心與客戶放在同等地位保持愉快的心情制定每一個(gè)有限目標(biāo)從思想上重視約訪準(zhǔn)備承受挫折平常心期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)

步驟二：預(yù)約與初訪1預(yù)約前的準(zhǔn)備工作物質(zhì)方面的準(zhǔn)備一個(gè)良好的辦公環(huán)境(太嘈雜會(huì)怎樣?)一個(gè)記載客戶姓名和聯(lián)系方式的名單〔沒有目標(biāo)會(huì)怎樣？〕一支筆和一個(gè)訪談?dòng)涗洷?要求客戶暫停會(huì)怎樣？)一杯水〔自己的聲音聽起來沙啞會(huì)怎樣？〕必要時(shí)可以將約訪的主要問題依次寫下來，方便詢問，方便和自己的預(yù)定目標(biāo)做比照步驟二：預(yù)約與初訪1預(yù)約的原那么和要領(lǐng)簡短性、創(chuàng)造性、吸引力的開場(chǎng)白三分鐘原那么親和力拉近雙方距離明確見面的時(shí)間和地點(diǎn)步驟二：預(yù)約與初訪1預(yù)約的拒絕處理電話約訪，不可避免地會(huì)遇到客戶不同形式地拒絕。若能有效處理客戶拒絕，將最終獲得主動(dòng)，并取得珍貴的面談機(jī)會(huì)。步驟二：預(yù)約與初訪1預(yù)約常見的問題及解決的方法“我現(xiàn)在很忙，過一段再說吧〞確實(shí)沒有時(shí)間，那么只好過一段再聯(lián)系；他本人或其部門部負(fù)責(zé)保險(xiǎn)，那么最好換一個(gè)部門聯(lián)系；對(duì)壽險(xiǎn)不感興趣，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)差；假設(shè)其具備投保條件，那么可以采用陌生拜訪，直接找負(fù)責(zé)人面談?！澳銈円呀?jīng)有人來過了，為什么你們公司有那么多人……〞這時(shí)往往意味著以前的業(yè)務(wù)員工作沒有做好，未能讓客戶滿意。你有責(zé)任化解怨氣并爭取時(shí)機(jī)，可以說“抱歉，如果我打攪了您，請(qǐng)多原諒，不過之所以那么多業(yè)務(wù)員和您聯(lián)系，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)對(duì)貴單位很重要，對(duì)管理有好處，不知您是否愿意讓我再給您介紹一下？〞步驟二：預(yù)約與初訪1“你們都保什么呀？〞這說明對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)感興趣，應(yīng)迅速簡潔的答復(fù)“我們的險(xiǎn)種和操作方法很多,很難在電話里說清楚，您如果有時(shí)間，我最好還是登門給您介紹一下。〞“我們已經(jīng)保過了〞這類客戶有一定保險(xiǎn)意識(shí)，是優(yōu)秀的展業(yè)對(duì)象。應(yīng)馬上追問“請(qǐng)問貴單位都上了哪些保險(xiǎn)？〞得到答復(fù)后，可以說“看來貴單位的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)，不過您對(duì)我們還不太了解，各公司都有自己的特色，不知最近您有沒有時(shí)間，我很想當(dāng)面給您介紹一下。〞預(yù)約常見的問題及解決的方法步驟二：預(yù)約與初訪1“你們的費(fèi)率低嗎？〞證明客戶有保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷?？梢哉f：〞費(fèi)率和風(fēng)險(xiǎn)程度有關(guān)，我們根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)可以降費(fèi)，也可能加費(fèi)，各公司都有各自的特點(diǎn)及效勞特色，如果您感興趣的話，我去拜訪您好嗎？〞“我們單位效益不好，沒錢買保險(xiǎn)？〞單位的開展總是有高潮和低谷期，在低谷期時(shí)更應(yīng)該注重員工的福利，以它來增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，團(tuán)結(jié)上下共渡難關(guān)。我建議貴公司為員工買價(jià)格低廉的意外險(xiǎn)或者醫(yī)療保險(xiǎn)，否那么員工萬一發(fā)生什么事的話，會(huì)給貴單位帶來更大的負(fù)擔(dān)。預(yù)約常見的問題及解決的方法步驟二：預(yù)約與初訪1“我們已經(jīng)有了社保的醫(yī)療保險(xiǎn)，不需要你們公司的保險(xiǎn)了？〞商業(yè)保險(xiǎn)是社保的有力補(bǔ)充，現(xiàn)在有許多單位都有根本醫(yī)療，但也買了我們新華的團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)。因?yàn)樯绫５尼t(yī)療保險(xiǎn)，原那么是：低保障、廣覆蓋。“買保險(xiǎn)是員工自己的事情？〞員工可以自己買保險(xiǎn)，也可以單位給他們買。單位給員工買保險(xiǎn)可以一舉兩得，一方面合理運(yùn)用了資金，以低本錢獲得高效益，開源節(jié)流；另一方面也鼓勵(lì)了士氣，有利于公司更長遠(yuǎn)的開展?，F(xiàn)在很多優(yōu)秀人才在選擇用人單位時(shí)，往往會(huì)看該單位的福利好不好，保障是否全面。所以我們所提供的保障方案無疑是“小投入，大回報(bào)〞。預(yù)約常見的問題及解決的方法步驟二：預(yù)約與初訪1“公司為職工直接發(fā)錢速度快，效果明顯，相對(duì)而言，買保險(xiǎn)有什么好？〞發(fā)錢的短期效果確實(shí)很好，還是錦上添花?？纱蠖鄶?shù)職工很快就會(huì)把錢花掉，產(chǎn)生浪費(fèi)，有多少人還會(huì)一直記得公司做的好事呢？如果為職工買保險(xiǎn)的話，職工可以在遇到意外或生病時(shí)享受保險(xiǎn)利益，他們就會(huì)飲水思源，感謝領(lǐng)導(dǎo)為大家做的好事?！拔覀儐挝粏T工流動(dòng)性很大，萬一給他們買了保險(xiǎn)，他們又跳槽了，豈不是賠了夫人又折兵？〞許多員工跳槽都是因?yàn)槠渌灸転樗峁└玫母＠?，買保險(xiǎn)給員工正是增加員工福利，提高單位凝聚力的一種良策。即使有員工跳槽了，你也可以辦理退?；驌Q人手續(xù)，操作非常方便。而且一旦公司為員工購置了保險(xiǎn)后，凝聚力增強(qiáng)，員工的流動(dòng)性會(huì)相對(duì)降低。預(yù)約常見的問題及解決的方法步驟二：預(yù)約與初訪1“我們公司的工作性質(zhì)按理說沒有什么危險(xiǎn)性，你們保險(xiǎn)公司能否為我們公司提供一些折扣什么的？〞我們公司險(xiǎn)種的費(fèi)率是根據(jù)貴公司所處行業(yè)準(zhǔn)確、科學(xué)地計(jì)算出來的，如果隨意上下浮動(dòng)將會(huì)影響公司的穩(wěn)健經(jīng)營。我相信你們也不會(huì)選擇那種缺乏標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營的保險(xiǎn)公司來投保，團(tuán)險(xiǎn)的費(fèi)率相比個(gè)險(xiǎn)費(fèi)率來說已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠?！拔疫€想考慮一下？〞看得出來，您做決定是相當(dāng)謹(jǐn)慎地，而且有很多重要的事情等您去處理，您還沒做好決定，我也再等等吧！過些日子我再與您聯(lián)系，請(qǐng)您一定給我與您再面談的時(shí)機(jī)！預(yù)約常見的問題及解決的方法步驟二：預(yù)約與初訪1“您知道，我們公司剛成立，資金缺乏？〞我了解貴公司是一流的公司，一流的公司認(rèn)為公司最重要是人力資源的管理，您的員工的士氣影響著整個(gè)公司的開展，現(xiàn)在您給員工提供良好的保障，平安的工作環(huán)境，我想對(duì)貴公司來說，有百利而無一害。我們公司的保險(xiǎn)保障高而保費(fèi)低，對(duì)貴公司人力資源的管理和發(fā)展是有利的。預(yù)約常見的問題及解決的方法步驟二：預(yù)約與初訪1拒絕產(chǎn)生的原因？拒絕所有推銷形式拒絕保險(xiǎn)推銷拒絕該業(yè)務(wù)員步驟二：預(yù)約與初訪1解決拒絕的方法：時(shí)間上采取先緩后緊的方式，比方用打的方式慢慢接近客戶，表現(xiàn)出有理有節(jié)，溫文爾雅、不急不躁。等到客戶接納你，再把適合他們單位的操作方式介紹給他。態(tài)度上采取尊敬理解，用通情達(dá)理的心態(tài)打動(dòng)他，學(xué)會(huì)作傾聽者，給客戶發(fā)泄和表達(dá)的時(shí)機(jī)。只要堅(jiān)持下去就一定能得到客戶的接納。形式上應(yīng)采取遠(yuǎn)距離、多種形式溝通的方式，回避再次面對(duì)拒絕的情景，否那么就會(huì)喪失補(bǔ)救的時(shí)機(jī)。步驟二：預(yù)約與初訪11初訪的目的2初訪的準(zhǔn)備3初訪時(shí)所用的方法4訪后總結(jié)步驟二：預(yù)約與初訪2初訪的目的

建立信任

有效的初次拜訪挖掘需求目的搜集資料步驟二：預(yù)約與初訪2初訪的目的

建立信任?

加深客戶對(duì)你的了解和認(rèn)同

?

與客戶建立良好溝通?

拉近距離，建立良好的第一印象步驟二：預(yù)約與初訪2初訪的目的

搜集資料進(jìn)一步了解客戶決策層情況了解客戶關(guān)鍵人的資料收集更多企業(yè)狀況的資料步驟二：預(yù)約與初訪2初訪的目的?了解客戶單位福利現(xiàn)狀?分析提煉客戶單位保險(xiǎn)需求?讓客戶認(rèn)同團(tuán)體保險(xiǎn)并啟發(fā)保險(xiǎn)需求?為再訪奠定根底挖掘需求步驟二：預(yù)約與初訪2初訪的準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備初次拜訪的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備步驟二：預(yù)約與初訪2初訪的準(zhǔn)備－物質(zhì)準(zhǔn)備

拜訪備忘錄工

名

具片準(zhǔn)備狀況公司簡介宣傳資料 職業(yè)裝 展業(yè)包剪報(bào)數(shù)據(jù)

？

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？

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？步驟二：預(yù)約與初訪2實(shí)物準(zhǔn)備：建議書、產(chǎn)品條款或者幻燈片等視覺化的用品，尤其是產(chǎn)品宣傳相關(guān)資料，在印刷時(shí)都投入了很多的金錢和智慧，應(yīng)好好充分的利用它輔助類準(zhǔn)備：與公司或個(gè)人有關(guān)之物品，例如政策、公司簡介、圖表、個(gè)人名片等初訪的準(zhǔn)備－物質(zhì)準(zhǔn)備

銷售工具的準(zhǔn)備步驟二：預(yù)約與初訪2初訪的準(zhǔn)備－信息準(zhǔn)備客戶單位行業(yè)狀況客戶單位的組織架構(gòu)客戶情況客戶單位經(jīng)營狀況客戶單位經(jīng)辦人狀況客戶單位人事制度客戶單位企業(yè)文化……步驟二：預(yù)約與初訪2初訪的準(zhǔn)備—信息準(zhǔn)備材料搜集：銷售人員必須盡量多的收集并熟悉客戶方的相關(guān)資料，包括行業(yè)狀況、單位經(jīng)營情況、組織架構(gòu)、管理層情況、經(jīng)辦人情況等?？蛻粽J(rèn)知：銷售人員必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)不管銷售的是哪類產(chǎn)品，其產(chǎn)品的知識(shí)必須滾瓜爛熟，否那么在客戶面前會(huì)顯得神不守舍,表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子。競(jìng)爭者分析：拜訪之前，要盡可能多的了解競(jìng)爭對(duì)手的商品技術(shù)、效勞情形、展開什么樣有力的銷售方法、如何討好客戶、如何對(duì)待戶，這些都必須有充分的資訊。步驟二：預(yù)約與初訪2初訪的準(zhǔn)備－心理準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備?

根據(jù)不同類型客戶有目的的進(jìn)行自我形象與風(fēng)格的包裝?

自信積極的態(tài)度?

專業(yè)知識(shí)與業(yè)務(wù)技能的準(zhǔn)備?

問題設(shè)想與應(yīng)對(duì)話術(shù)的準(zhǔn)備?

預(yù)演未來步驟二：預(yù)約與初訪2精神面貌魅力形象衣著裝束依場(chǎng)合選擇著裝初訪的準(zhǔn)備—自我形象步驟二：預(yù)約與初訪2微笑是最好的禮儀禮儀的運(yùn)用〔遞名片、目光交流〕準(zhǔn)時(shí)赴約；并提前10分鐘到達(dá)，觀察單位的外表，人員的精神狀態(tài)，工作緊張程度，員工穿著打扮，辦公環(huán)境及設(shè)備、甚至車輛??充滿熱情，有禮貌、多聽少說，不隨意打斷客戶談話。有條件帶一些小紀(jì)念品，如：公司宣傳品、領(lǐng)帶等??初訪的準(zhǔn)備—行為舉止言談壓君子，衣貌壓小人步驟二：預(yù)約與初訪2審視自己的語言習(xí)慣：是否有令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？是否有打斷別人說話的習(xí)慣？是否有表達(dá)方式不妥的地方？語言是推銷的得力武器初訪的準(zhǔn)備—語言言語和表達(dá)可以極大影響人們所作出的決定！步驟二：預(yù)約與初訪2推銷接近的方法商品接近法利益接近法介紹接近法：自我介紹法、他人引薦法問題接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法：贊美應(yīng)是非清楚，才能使人覺得真實(shí)和誠心誠意；贊美應(yīng)盡量切合實(shí)際求教接近法聊天接近法初訪時(shí)所用的方法步驟二：預(yù)約與初訪2訪后總結(jié)－分析總結(jié)?

拜訪過程中信息、情況整理?

關(guān)鍵人確定及相關(guān)資料整理?

填寫準(zhǔn)客戶檔案分析總結(jié)步驟二：預(yù)約與初訪2訪后總結(jié)－分析總結(jié)準(zhǔn)客戶檔案成功的銷售，來自于專業(yè)的細(xì)節(jié)！步驟二：預(yù)約與初訪2初訪要為再次拜訪留下理由！步驟二：預(yù)約與初訪2思考題：一、如何提高預(yù)約的成功率？二、你認(rèn)為初訪時(shí)最關(guān)鍵的因素是什么？三、如何為再訪做好鋪墊？步驟三：再訪與方案書調(diào)研再訪與建議書客戶維系促成與簽約方案書制作預(yù)約與初訪再訪是經(jīng)過初訪的第一印象后,給客戶一個(gè)進(jìn)一步了解公司、了解產(chǎn)品、了解業(yè)務(wù)員的綠色通道，也是給業(yè)務(wù)人員向客戶再次認(rèn)同公司、推銷產(chǎn)品、信賴自己的時(shí)機(jī)。再訪步驟三：再訪與方案書11再訪準(zhǔn)備2再訪流程3業(yè)務(wù)推進(jìn)—關(guān)系經(jīng)營步驟三：再訪與方案書1再訪的目的與客戶建立良好的人際關(guān)系和工作關(guān)系；向客戶提供保險(xiǎn)建議，了解客戶的保險(xiǎn)需求；收集所需資料。步驟三：再訪與方案書1再訪的任務(wù)了解雙方共同的興趣和愛好，培養(yǎng)融洽信任的人際關(guān)系；通過提供人事管理、財(cái)務(wù)安排、投資理財(cái)、社會(huì)保障等方面的效勞建立良好的工作關(guān)系；通過探討保險(xiǎn)建議書了解和掌握客戶的保險(xiǎn)需求。步驟三：再訪與方案書1

客戶需求分析風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別購買意愿購買能力尋找賣點(diǎn)制定建議書客戶需求目標(biāo)客戶步驟三：再訪與方案書1

目標(biāo)客戶價(jià)值評(píng)估工程評(píng)估客戶篩選是否值得投入

成熟度評(píng)估時(shí)機(jī)是否適宜業(yè)務(wù)價(jià)值評(píng)估競(jìng)爭條件評(píng)估是否會(huì)贏步驟三：再訪與方案書1再訪通常在初訪后兩、三天，不宜超過一周。如果不是客戶要求的情況下，去的太勤容易引起客戶的反感，但假設(shè)時(shí)間過久，客戶那么會(huì)對(duì)初訪的內(nèi)容有所淡忘，讓初訪失去效果。再訪的時(shí)機(jī)步驟三：再訪與方案書1再訪前需要詳細(xì)復(fù)習(xí)目標(biāo)客戶的根本情況，做到知比；在拜訪前需要注意自己的精神面貌和外在表達(dá)，做到知己。再訪前，需要提前與客戶聯(lián)系，一是制定詳細(xì)的行動(dòng)時(shí)間表，二是表達(dá)了對(duì)客戶的尊敬，三是不給客戶推脫的借口。必要時(shí)候，可以請(qǐng)高層主管隨同前往，表達(dá)對(duì)客戶的重視，同時(shí)減緩自身壓力。相關(guān)資料的攜帶再訪的準(zhǔn)備步驟三：再訪與方案書1再訪的工具保險(xiǎn)建議書相關(guān)險(xiǎn)種條款及宣傳資料國家或地方有關(guān)養(yǎng)老、醫(yī)療的政策文件其他資料步驟三：再訪與方案書1建立與客戶的共同感抓住初訪時(shí)客戶感興趣的話題專心傾聽，適時(shí)適度回饋二次推銷產(chǎn)品同時(shí)也推銷自己防止?fàn)幾h性話題再訪面談的技巧步驟三：再訪與方案書1方法：

掌握好程序：問、聽、說本卷須知：微笑打先鋒，贊美價(jià)連城傾聽第一招，人品做后盾防止：話太多，心太急，太實(shí)在，做事太直!應(yīng)酬贊美你的態(tài)度決定你的成就！步驟三：再訪與方案書1討論方案再訪流程建立通溝暖身動(dòng)作增進(jìn)信任討論風(fēng)險(xiǎn) 認(rèn)同 風(fēng)險(xiǎn)

提供滿意方案異議處理明確需求再次預(yù)約明確需求遞建議書預(yù)留話題認(rèn)同風(fēng)險(xiǎn)、愿意改變特點(diǎn)效益客戶價(jià)值拉近關(guān)系步驟三：再訪與方案書1暖身動(dòng)作目的：增進(jìn)信任引導(dǎo)雙向溝通要素：溝通〔引發(fā)興趣〕之話題專業(yè)形象與行為方法：引導(dǎo)客戶談?wù)撍信d趣的話題保持良好精神及輕松心情善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員加深關(guān)系步驟三：再訪與方案書1認(rèn)同風(fēng)險(xiǎn)目的：認(rèn)同潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失愿意接受改變要素：準(zhǔn)備溝通團(tuán)體健康風(fēng)險(xiǎn)之話題選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適宜當(dāng)方式切入增強(qiáng)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)損失的恐懼感、緊迫感方法：陳述單位健康保障現(xiàn)狀提供同行業(yè)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的案例討論單位潛在風(fēng)險(xiǎn)的可能提供成功案例及可行性步驟三：再訪與方案書1討論方案目的：遞交建議書探討解決方案要素：圍繞風(fēng)險(xiǎn)提出方案提煉通俗、易懂得方案特色，突出專業(yè)險(xiǎn)種優(yōu)勢(shì)方法：陳述公司實(shí)力、專業(yè)特色描述實(shí)施方案后的美好景象強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益的表達(dá)與實(shí)現(xiàn)步驟三：再訪與方案書1確認(rèn)需求目的：異議處理明確需求要素：融洽的氣氛 以客戶的價(jià)值為導(dǎo)向 準(zhǔn)備處理異議的話術(shù)方法：討論客戶的利益及責(zé)任 多聽少說、尋找客戶真正的需求 重復(fù)需求、確定需求步驟三：再訪與方案書1業(yè)務(wù)推進(jìn)——關(guān)系經(jīng)營–各關(guān)系人利益訴求–決策流程分析結(jié)果–如何攻關(guān)“關(guān)鍵人物〞–整合公司資源步驟三：再訪與方案書1

客戶決策流程分析客戶組織決策圖解析影響者決策者影響者經(jīng)辦者評(píng)估者評(píng)估者決策者影響者經(jīng)辦者步驟三：再訪與方案書1

各關(guān)系人利益訴求需求/動(dòng)機(jī)賣點(diǎn)/訴求員工擁護(hù)決策者經(jīng)辦者影響者表達(dá)關(guān)心表達(dá)價(jià)值共同受益 政策允許 減損增效 有效、平安 省力、周全品牌、價(jià)值、利益領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可群眾滿意減少麻煩樹立威信解決問題平衡關(guān)系步驟三：再訪與方案書1找關(guān)鍵人

決策流程分析結(jié)果區(qū)分決策者、經(jīng)辦者、影響者的角色及其決策的影響力了解授權(quán)架構(gòu)〔直接探測(cè)及間接查訪〕了解決策流程及其瓶頸覺察潛在抗拒力量〔受害者？〕了解最終決策者的周圍潛在影響力分析部門間的彼此利害關(guān)系選定潛在內(nèi)部銷售員潛在黑馬及魚翁得利者？到物步驟三：再訪與方案書1如何攻關(guān)關(guān)鍵人物了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)?比較重視感覺，而非細(xì)節(jié)?比較喜歡宏觀事物，著重原那么?比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者?不輕易破壞場(chǎng)合步驟三：再訪與方案書1如何攻關(guān)關(guān)鍵人物了解背后決策因素?創(chuàng)造價(jià)值，解決問題?防止決策風(fēng)險(xiǎn)?復(fù)雜的潛在障礙因素?組織中政治關(guān)系?個(gè)人的形象及地位步驟三：再訪與方案書1如何攻關(guān)關(guān)鍵人物掌握關(guān)鍵技巧?盡量安排在銷售周期之早期?當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭取回訪之時(shí)機(jī)?勿落入太大的地位差距〔權(quán)力游戲〕?呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，防止冒犯其他決策者?聽與問遠(yuǎn)多于說?言簡意賅，瑣定要點(diǎn)?詳細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪?善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者步驟三：再訪與方案書1如何攻關(guān)關(guān)鍵人物培養(yǎng)“關(guān)系〞的方法?信任度與信用以細(xì)節(jié)建立信任信守承諾保持定期互動(dòng)?個(gè)人專業(yè)能力〔提升客戶價(jià)值〕?老實(shí)說明意圖〔在初期就防止防御心〕?同理心〔隨時(shí)以客戶角度及立場(chǎng)出發(fā)〕?配合客戶思維與風(fēng)格步驟三：再訪與方案書1整合公司資源善于借用公司領(lǐng)導(dǎo)或公司員工的關(guān)系網(wǎng)充分利用業(yè)管、財(cái)務(wù)、健管、客服、企劃和培訓(xùn)的支持關(guān)鍵場(chǎng)合請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)出面根據(jù)客戶的特殊性申請(qǐng)公司政策支持步驟三：再訪與方案書1

保險(xiǎn)建議書是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員對(duì)投保單位福利狀況或財(cái)力狀況有了初步了解后，對(duì)投保單位為加強(qiáng)其保障或增強(qiáng)其資金運(yùn)做收益而推薦的相關(guān)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的說明性文字。

保險(xiǎn)建議書

——發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)步驟三：再訪與方案書2建議書設(shè)計(jì)的步驟收集資料分析需求設(shè)計(jì)制作步驟三：再訪與方案書2方案書是對(duì)客戶單位已經(jīng)有了一定的熟悉程度，和客戶達(dá)成一定的默契，知道客戶的投保意向而制作的。是促成前的重要環(huán)節(jié)。建議書是業(yè)務(wù)人員初訪過后,對(duì)客戶單位有了大致的了解,通過收集客戶的資料,分析客戶的保險(xiǎn)需求設(shè)計(jì)而制作的。是再訪的必要資料。建議書用于與客戶交流，了解客戶的實(shí)際情況；掌握客戶的保險(xiǎn)需求。方案書幫助客戶明確保險(xiǎn)需求；落實(shí)保險(xiǎn)方案；推動(dòng)投保決策。建議書與方案書的區(qū)別步驟三：再訪與方案書2封面公司簡介建議書正文服務(wù)承諾結(jié)束語建議書構(gòu)成的要素前言客戶需求分析推薦險(xiǎn)種說明方案特色解析步驟三：再訪與方案書2再訪時(shí)做簡單做為了解信息做建議書的制作原那么步驟三：再訪與方案書2簡潔明白而又不失完整性。必須突出公司的標(biāo)識(shí)，用準(zhǔn)確、通俗的語言描述清楚保險(xiǎn)的專業(yè)術(shù)語。成心留下缺陷，給予客戶提出問題的時(shí)機(jī)，并在介紹建議書的恰當(dāng)時(shí)候，向客戶詢問意見。保險(xiǎn)商品的特色突出，尤其是與同業(yè)產(chǎn)品比照的優(yōu)勢(shì)所在。多用圖表，少用文字。并可以通過舉例說明問題。留下必要有效的聯(lián)系方式。YoushouldYoushouldn’t不要同時(shí)提出兩套及兩套以上的建議方案，這樣會(huì)引起客戶的自然比照，對(duì)自己不利。不要在方案中過多提及同業(yè)產(chǎn)品，這樣會(huì)引起客戶興趣，找尋對(duì)手條款進(jìn)行比較，陷入被動(dòng)。對(duì)于保險(xiǎn)費(fèi)〔價(jià)格〕不要一口價(jià)，沒有商量的余地。要留有再商量和調(diào)整的余地。建議書制作的本卷須知步驟三：再訪與方案書2熟練度不與客戶爭辯防止使用專業(yè)術(shù)語簡明扼要防止忌諱用語防止制造問題解說具體化數(shù)字功能化建議書解說原那么步驟三：再訪與方案書2思考:一、再訪的意義？二、制作建議書的目的？步驟四：方案書的制作調(diào)研預(yù)約與初訪客戶維系促成與簽約再訪與建議書計(jì)劃書制作保險(xiǎn)是無形的商品，因此，對(duì)購置這種商品的人而言，銷售者是否具有一定的可信度，如何讓客戶了解銷售的品牌和產(chǎn)品，就顯得尤為重要。試想，如果您要買一只鉆戒，您會(huì)在馬路旁，還是選擇到珠寶店買？如果同樣是到珠寶店買，您是會(huì)選擇到街角才開張一個(gè)星期的小店家去買還是到大的百年老字號(hào)、信用佳的店去買？理所當(dāng)然，我們會(huì)選擇后者。那么，如何贏得客戶的恒久信賴，如何讓客戶全面了解我們？方案書是無言的銷售人員！步驟四：方案書的制作4計(jì)劃書的制作練習(xí)3計(jì)劃書的參考樣本2計(jì)劃書制作的基本要求及流程1計(jì)劃書的基礎(chǔ)知識(shí)步驟四：方案書的制作方案書的根底知識(shí)

方案書是指：業(yè)務(wù)員在對(duì)客戶的情況有了較為全面的了解后，運(yùn)用自身的保險(xiǎn)知識(shí)、政策知識(shí)，從配合客戶單位出發(fā)，通過理智合理的分析，編制并呈交給投保單位的一套完整的書面規(guī)劃。是包裝產(chǎn)品的一個(gè)工具是必需要掌握的一種方法是個(gè)人綜合素質(zhì)的集中表達(dá)方案書的含義是什么?步驟四：方案書的制作樹立專業(yè)化銷售形象增強(qiáng)對(duì)方購置的意愿書面明確客戶保險(xiǎn)需求方案書的根底知識(shí)方案書的作用是什么?步驟四：方案書的制作我們團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要具備良好的素質(zhì)我們的高素質(zhì)綜合表達(dá)在我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆桨笗袚碛信c保險(xiǎn)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，相關(guān)的法律、法規(guī)知識(shí)，相關(guān)財(cái)稅知識(shí)，相關(guān)企業(yè)經(jīng)營管理知識(shí)工程實(shí)際籌劃、操作能力，協(xié)調(diào)人際關(guān)系能力正確、有序的思維方式，豐富的社會(huì)閱歷和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)方案書的作用—樹立專業(yè)化銷售形象方案書的根底知識(shí)步驟四：方案書的制作了解本公司的根本情況，并對(duì)我公司產(chǎn)生信任感可以使對(duì)方單位了解投保后將擁有那些保障，出險(xiǎn)后如何理賠加強(qiáng)投保人的投保意識(shí)，提高展業(yè)效果獲得客戶對(duì)保險(xiǎn)方案的認(rèn)可，感到投保的迫切性，促使單位盡快建立保險(xiǎn)保障制度方案書的作用—增強(qiáng)對(duì)方購置的意愿方案書的根底知識(shí)步驟四：方案書的制作使對(duì)方單位研討是否投保的書面材料：客戶通過本公司的方案書了解到推薦的保險(xiǎn)方案，并提出他的建議，進(jìn)一步明確其將購置何種保障。方案書的作用—書面明確客戶保險(xiǎn)需求

方案書的根底知識(shí)步驟四：方案書的制作封面開篇詞目錄公司簡介客戶需求分析方案主體相關(guān)效勞相關(guān)附件結(jié)束語封底方案書的根底知識(shí)方案書的構(gòu)成步驟四：方案書的制作公司簡介誕生發(fā)展與經(jīng)營現(xiàn)狀股東情況…..相關(guān)效勞方案主體保費(fèi)保額測(cè)算設(shè)計(jì)思路、原理操作細(xì)則保障內(nèi)容相關(guān)附件為什么買保險(xiǎn)？為什么買利安的保險(xiǎn)？基礎(chǔ)服務(wù)個(gè)性化服務(wù)政策法規(guī)相關(guān)數(shù)據(jù)圖表保單及收據(jù)等影印材料客戶需求分析人員結(jié)構(gòu)分析有待提高的保障分析現(xiàn)有保障分析方案書構(gòu)成的主要要素步驟四：方案書的制作語言文字的要求：

簡潔、專業(yè)、嚴(yán)密、嚴(yán)謹(jǐn)框架結(jié)構(gòu)的要求：

脈絡(luò)清晰、結(jié)構(gòu)完善、突出賣點(diǎn)方案內(nèi)容的要求：

滿足客戶實(shí)際需求、科學(xué)合理方案形式的要求：

版面設(shè)計(jì)專業(yè)、符合客戶風(fēng)格、圖表運(yùn)用方案書制作的根本要求步驟四：方案書的制作客戶方面單位的性質(zhì)——企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)及其他團(tuán)體〔金額、差額撥款或自收自支單位〕。單位的組織——人員狀況、工資水平、福利水平、財(cái)務(wù)資金狀況、人事管理狀況等。單位的福利——員工現(xiàn)有福利保障狀況或已投保商業(yè)保險(xiǎn)的情況。單位的需求——單位對(duì)福利保障的更高需求，應(yīng)切合實(shí)際支付能力。對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)、現(xiàn)行條款的熟練掌握；對(duì)國家相關(guān)政策及法律法規(guī)根本了解；財(cái)稅知識(shí)的不斷豐富；較強(qiáng)的銷售能力，靈活運(yùn)用銷售技巧；根本的計(jì)算機(jī)應(yīng)用知識(shí)。業(yè)務(wù)員方面方案書制作的根本要求方案書制作應(yīng)具備的條件步驟四：方案書的制作信息收集信息篩選信息分析針對(duì)客戶客戶的實(shí)際需求、潛在需求方案書制作的根本要求方案書制作的要點(diǎn)步驟四：方案書的制作數(shù)據(jù)收集盡量齊全數(shù)據(jù)要真實(shí)注意客戶資料的保密切忌說教數(shù)據(jù)分析要深入運(yùn)用輔助圖表文字簡潔正文字體、字型號(hào)盡量不超過三種眉頁和眉腳的設(shè)計(jì)：注明方案書名稱、公司名稱或公司徽記，公司的經(jīng)典宣傳口號(hào)等方案書制作的根本要求方案書制作的本卷須知步驟四：方案書的制作方案書制作的流程步驟四：方案書的制作方案書的參考樣本步驟四：方案書的制作?中國通信股份保險(xiǎn)方案書?方案書的制作練習(xí)對(duì)象：針對(duì)不同性質(zhì)的企業(yè)單位〔如外資企業(yè)、國有壟斷企業(yè)、民營高新企業(yè)、國有改制企業(yè)〕，結(jié)合企業(yè)的開展?fàn)顩r，深入了解客戶的需求，自己設(shè)計(jì)方案書。。。。。。步驟四：方案書的制作思考題：一、方案書應(yīng)該關(guān)注哪些因素？二、一份好的方案書能夠更好地達(dá)成促成效果，談?wù)勅绾巫尫桨笗芨玫匚痛騽?dòng)客戶？步驟五：促成與簽約調(diào)研再訪與建議書客戶維系促成與簽約方案書制作預(yù)約與初訪我們所有的工作都是圍繞這個(gè)最終目的在進(jìn)行著…簽單主顧開拓說明溝通拒絕處理等等…步驟五：促成與簽約在整個(gè)銷售活動(dòng)中我們的最終目的是什么???當(dāng)然是簽單啦步驟五：促成與簽約促成不是一個(gè)單一的動(dòng)作，而是一連串效勞動(dòng)作的延續(xù)，但促成幾乎是整個(gè)過程中最后的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到你所有努力的......成?。〔襟E五：促成與簽約1促成的環(huán)節(jié)2促成的原那么3促成與簽約的本卷須知步驟五：促成與簽約促成簽約應(yīng)注意的環(huán)節(jié)促成簽約的時(shí)機(jī)促成簽約的引導(dǎo)

促成簽約的方法切忌：急于求成最高境界：把客戶變?yōu)樽约旱匿N售團(tuán)隊(duì)功到自然成步驟五：促成與簽約心理定位：規(guī)劃如何幫助客戶獲得最大利益，如何表現(xiàn)雙贏〔WIN---WIN〕，建立長期伙伴關(guān)系。信任是合作與繼續(xù)合作的基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)雙贏、達(dá)到客為己用的銷售團(tuán)隊(duì)

專業(yè)形象及優(yōu)勢(shì)資源獲得絕對(duì)信賴

達(dá)成共識(shí)建立信任排除顧慮感情引導(dǎo)以事實(shí)為依據(jù)引導(dǎo)以法律為依據(jù)引導(dǎo)促成簽約的引導(dǎo)步驟五：促成與簽約促成的三大要求1、端正的心態(tài)2、堅(jiān)決的信念平常心就在今夜不等黎明傳導(dǎo)正確意念給客戶3、熱忱的態(tài)度全心全意真心真意步驟五：促成與簽約素質(zhì)要求：對(duì)客戶具有敏銳的洞察力，對(duì)國家相關(guān)政策及地方政策特點(diǎn)具有敏銳的分析運(yùn)用能力。促成簽約的時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)：沒有固定不變的模式，只要勤于動(dòng)腦、時(shí)機(jī)不僅可以捕捉而且可以創(chuàng)造！時(shí)機(jī)：萬事俱備之時(shí)，只差的那一點(diǎn)借力，又如何用得恰到好處！客戶關(guān)注保費(fèi)及收益客戶關(guān)注對(duì)比討價(jià)還價(jià)例如：國家財(cái)稅政策發(fā)生變動(dòng)單位內(nèi)部發(fā)生調(diào)整人員解散……步驟五：促成與簽約常見的促成時(shí)機(jī)一國家政策變動(dòng)之時(shí)：經(jīng)濟(jì)、法律；稅務(wù)、利率行業(yè)政策變動(dòng)之時(shí)：擴(kuò)張、收縮企業(yè)變動(dòng)之時(shí)：增資擴(kuò)股；關(guān)停并轉(zhuǎn)人員變動(dòng)之時(shí)：股東；領(lǐng)導(dǎo)人；決策人；經(jīng)辦人；業(yè)務(wù)骨干離司；員工出險(xiǎn)年終結(jié)帳；年初方案；儲(chǔ)蓄到期；欠帳追回之時(shí)步驟五：促成與簽約(1)眼神信號(hào)A.對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)B.客戶主動(dòng)提出一些參考意見C.提出計(jì)劃書的細(xì)節(jié)問題D.表達(dá)一個(gè)更直接的信號(hào)(2)行為信號(hào)(3)語言信號(hào)客戶專心聆聽頻頻點(diǎn)頭方案書反復(fù)修改翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)常見的促成時(shí)機(jī)二步驟五：促成與簽約把握時(shí)機(jī)的原那么任何宏觀和微觀環(huán)境的改變都可能成為促成業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)要盡可能提前預(yù)見時(shí)機(jī)的來臨步驟五：促成與簽約促成簽約的方法運(yùn)用要點(diǎn)：留心感悟客戶意愿，做到有心而無痕、自然合成；切忌急于求成，把握好關(guān)鍵部門關(guān)鍵人。激將法選擇法易難漸進(jìn)法行為促進(jìn)法促成時(shí)機(jī)的把握促成方法的運(yùn)用步驟五：促成與簽約(1)假設(shè)成交法(2)激將法(3)選擇促成法A將客戶的選擇限制在一定的有效范圍內(nèi)B選擇權(quán)留給客戶，主動(dòng)權(quán)自己把握C當(dāng)好客戶的參謀和參謀(4)易難漸進(jìn)促成法A減輕客戶的決策壓力B有利于掌握進(jìn)程，把握促成時(shí)機(jī)C有利于抓住客戶流露出的促成信號(hào)(5)行為促成法A選擇適宜位置B索要人名清單C事先準(zhǔn)備好投保單、預(yù)收收據(jù)促成簽約的方法步驟五：促成與簽約抓住需求法：分擔(dān)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；凝聚單位人才；關(guān)注客戶長遠(yuǎn)開展宣導(dǎo)實(shí)力法：公司實(shí)力強(qiáng)大；經(jīng)營理念先進(jìn)；投資穩(wěn)健專業(yè)可靠效